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關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

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關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40%提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機。

細分目標客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細分客戶情況將目標定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機和包月業(yè)務(wù)。

營銷策劃目標

從主觀方面進行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業(yè)務(wù)。

營銷策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機），通過上級決策達到下級的購買、租機實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進一步的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機129份129部×50元/月=6450元

號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點

在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機的職工已陸續(xù)開始進行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過各部門主任和負責人進行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務(wù)，將原移動轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費話費及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：