導語：證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.經(jīng)紀業(yè)務在證券市場中的地位及作用

在證券市場高速發(fā)展的13年間，滬深兩個證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長了770倍，平均年增長率達到172%.證券經(jīng)紀業(yè)務由此實現(xiàn)突飛猛進的增長，證券經(jīng)紀業(yè)務在整個證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國證券公司總數(shù)已經(jīng)達到124家，其中由中國證監(jiān)會正式批準的綜合類證券公司18家，其余的都是以經(jīng)營證券經(jīng)紀業(yè)務為主營業(yè)務的經(jīng)紀類（其中包括54家由經(jīng)紀類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司?？梢哉f，證券經(jīng)紀業(yè)務是證券公司乃至整個證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎。

1.1經(jīng)紀業(yè)務收入構成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來源

從我國證券行業(yè)的收入構成來看，經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的收入遠遠超過其他各項業(yè)務實現(xiàn)的收入。下表列出了1998－2001年證券業(yè)務收入的構成情況：

可見經(jīng)紀業(yè)務收入占據(jù)了證券經(jīng)營機構總收入的半壁江山，構成證券行業(yè)最為重要的收入來源。

另外，從各項業(yè)務收入的比例變化情況來看，另外兩項重要收入來源——證券發(fā)行收入和自營證券差價收入受政策影響，變動幅度較大。而經(jīng)紀業(yè)務作為證券行業(yè)的基礎業(yè)務，也是證券經(jīng)營機構收入中最穩(wěn)定的收入來源。

1.2經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國內(nèi)證券公司開展正常經(jīng)營活動的重要保證

健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營機構正常運營的決定性因素，而經(jīng)紀業(yè)務為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費收入較低的1999年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說明。

上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀業(yè)務相關的業(yè)務、手續(xù)費收入以及利息收入帶來的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的35.6%，同時，這些業(yè)務支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進流出量的14.42%，經(jīng)紀業(yè)務的凈現(xiàn)金流入占82家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的94.94%.對于證券公司而言，經(jīng)紀業(yè)務是維持其正常運轉的重要保證。

1.3經(jīng)紀業(yè)務為證券行業(yè)其他業(yè)務發(fā)展提供了巨大的支撐

一直以來，經(jīng)紀業(yè)務對于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項提供了巨大的支持。

1.3.1證券經(jīng)紀業(yè)務因其大量的網(wǎng)點設置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營品牌形象，創(chuàng)建無形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經(jīng)紀業(yè)務以證券營業(yè)部為最主要的經(jīng)營主體的經(jīng)營模式下，證券營業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務的同時，也為證券公司各項業(yè)務構筑了營銷平臺；

1.3.3在證券行業(yè)所有的業(yè)務中，經(jīng)紀業(yè)務擁有最廣泛的客戶基礎。在目前證券行業(yè)普遍強調(diào)集約經(jīng)營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經(jīng)紀業(yè)務擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財富。在客戶資源共享的經(jīng)營戰(zhàn)略下，經(jīng)紀業(yè)務在為其他業(yè)務開發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務方面將發(fā)揮更重要的作用。

1.4經(jīng)紀業(yè)務在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了顯著的社會效益

證券經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的社會效益體現(xiàn)增加稅收和促進就業(yè)兩個主要方面：

1.4.1稅收

證券業(yè)務涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營業(yè)稅及附加是證券公司按照營業(yè)收入的固定比例上繳的稅項，由于經(jīng)紀業(yè)務的收入遠遠高于其他業(yè)務的收入，其所貢獻的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務中最高的。

1.4.2就業(yè)

證券經(jīng)紀業(yè)務在促進就業(yè)方面的貢獻表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀業(yè)務。據(jù)統(tǒng)計，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經(jīng)紀業(yè)務，還有大量人員為經(jīng)紀業(yè)務進行支持和服務，加上經(jīng)紀類券商，估計在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀業(yè)務的人員所占比例達到90%以上。

另一方面，對我國證券投資者的構成分析可知，有27%的個人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對證券市場的參與間接地緩解了社會的就業(yè)壓力，為社會穩(wěn)定作出了貢獻。

綜上所述，經(jīng)紀業(yè)務對于券商乃至整個證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會和經(jīng)濟效益的源泉。

2.我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式面臨的挑戰(zhàn)

2.1現(xiàn)階段我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式剖析

長期以來，我國證券經(jīng)紀業(yè)務在制度壁壘的層層保護下享受著壟斷經(jīng)營帶來的超額利潤。經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營業(yè)部為獨立核算的經(jīng)營管理單位，以向客戶提供實現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設備為主要服務手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費收入。

在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀業(yè)務表現(xiàn)出收入來源單一、經(jīng)營成本高企、管理效率低下的特征，導致全行業(yè)的市場化程度低，競爭能力弱。當證券市場高速發(fā)展的態(tài)勢趨緩時，證券經(jīng)紀業(yè)務首當其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉型的巨大壓力。

2.1.1經(jīng)紀業(yè)務收入分析

（1）經(jīng)紀業(yè)務收入來源單一

我們對2001年和2002年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀業(yè)務收入的構成進行了調(diào)查分析（見表3）。我國證券經(jīng)紀業(yè)務收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國的經(jīng)紀業(yè)務收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費、服務費、監(jiān)督費、定期投資利息及雜項收入等（見表4）。

需要說明的是，表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下，券商以增強市場的穩(wěn)定性和流通性為目的進行買賣證券而賺取的交易差價，屬于經(jīng)紀業(yè)務范疇，與我國證券行業(yè)的自營業(yè)務不同。以單純獲取差價為目的的證券自營業(yè)務在美國2001年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經(jīng)紀業(yè)務收入的結構缺陷導致高系統(tǒng)風險

我們根據(jù)1998年至2002年我國證券經(jīng)紀業(yè)務交易量，采用當期最高的傭金費率，模擬測算出各交易品種實現(xiàn)的傭金收入如下：

測算證明我國證券經(jīng)紀業(yè)務收入存在著結構性缺陷，在占經(jīng)紀業(yè)務總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻的收入占80%以上。這種結構上的缺陷導致經(jīng)紀業(yè)務收入對股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場的波動成為影響經(jīng)紀業(yè)務總收入的關鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉率和傭金費率三個變量，當股票市場下滑時，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉率必然降低，加上浮動傭金制度實施后傭金的大幅下調(diào)，整個經(jīng)紀業(yè)務毫無避險手段，系統(tǒng)風險凸現(xiàn)。

2.1.2經(jīng)紀業(yè)務成本分析

（1）以營業(yè)部為獨立核算的經(jīng)營管理中心使經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營成本居高不下

在傭金費率固定，對營業(yè)部的設立實施嚴格準入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營業(yè)部網(wǎng)點并追求營業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營模式致使經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營成本居高不下。

首先，盲目追求營業(yè)部網(wǎng)點數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀業(yè)務固定資產(chǎn)投資過大。1997年底，全國共有證券營業(yè)部1129個，到2002年底，已經(jīng)增至2895個。而根據(jù)2000年5月份對1600多家證券營業(yè)部進行的一次問卷調(diào)查結果顯示，單個營業(yè)部的平均營業(yè)面積達2117.84平方米，客戶終端設備321.57臺，行情顯示機103.03臺，電話中繼線76.36對。而在臺灣，一家營業(yè)部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營業(yè)部作為獨立核算的經(jīng)營管理中心的模式使管理成本重復支出嚴重。截至2002年底，全國共124家證券公司，2895個證券營業(yè)部計算，平均每個證券公司擁有23家營業(yè)部，每個營業(yè)部有獨立的交易管理、財務核算、研究開發(fā)、市場營銷和綜合管理等各項職能。對于營業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設置區(qū)域管理中心加強營業(yè)部的經(jīng)營管理和風險控制，造成經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下的同時管理成本侵蝕了大量的利潤。同時在這種經(jīng)營管理模式所帶來的風險控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點和難點。

最后，在快速發(fā)展的市場環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營模式下，證券公司對于費用控制的意識不強，鋪張浪費情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計，2001年，證券公司營業(yè)費用占營業(yè)收入比率約52%，接近中國證監(jiān)會規(guī)定的營業(yè)費用警戒線60%，有48家證券公司的營業(yè)費用率超過60%.而根據(jù)對部分營業(yè)部實地考查，2002年，營業(yè)部營業(yè)費用占營業(yè)收入比率更高達67%.

（2）經(jīng)紀業(yè)務成本構成中，固定成本的比例過高，經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營成本剛性表現(xiàn)十分突出

我們選取了部分營業(yè)部2002年成本支出情況為樣本，對營業(yè)支出的構成進行了分析。營業(yè)支出中營業(yè)部的營業(yè)費用占總支出的比例約為82％，營業(yè)稅金、手續(xù)費支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業(yè)費用的構成如下表：

在以上成本構成中，營業(yè)部的固定成本占了總費用支出的50%至60%.在營業(yè)部目前的經(jīng)營模式下，營業(yè)部的人員結構和收入分配形式?jīng)Q定了占比約20%的人工費用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營業(yè)部人員構成中管理人員多，營銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國營業(yè)部管理人員與業(yè)務人員（從事客戶開發(fā)、客戶服務、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導地位。這兩方面的原因使營業(yè)部人工費用受營業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀業(yè)務的營業(yè)費用中，固定支出所占的比例接近80%，當傭金下調(diào)，市場交易清淡時就難以支撐了，所以2002年經(jīng)紀業(yè)務出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費率同時下調(diào)的雙重壓力之下，營業(yè)部的固定成本占營業(yè)部費用比例從54%上升到62.4%.可見當面臨經(jīng)營困境時，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費用和營銷費用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻有限，同時過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長期持續(xù)競爭能力為代價換取短期利益的做法。只有通過營業(yè)部的經(jīng)營模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀業(yè)務的成本結構。

2.1.3現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務服務模式分析

（1）服務關系：以證券公司和營業(yè)部的管理需求為導向，忽視客戶投資需求

經(jīng)紀業(yè)務客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀業(yè)務的實質是創(chuàng)造客戶價值的金融服務業(yè)，但在我國證券市場處于高速成長的產(chǎn)業(yè)生命周期時，經(jīng)紀業(yè)務享有高額壟斷利潤，整個業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場特征，這時追求營業(yè)網(wǎng)點的擴張是獲得利潤最直接、最見效的方式。因此經(jīng)營機構集中于自身的規(guī)模擴張和網(wǎng)點的正常運作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營機構沒有足夠的利潤驅動去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務方式：以提供現(xiàn)場服務的“坐商”為主，上門服務的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風險高收益的金融服務業(yè)，這對管理水平提出很高的要求，但事實上，我國證券業(yè)多年來都是在粗放管理模式下運行。這在經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關注的兩大要素：研究和營銷在經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中受到忽視。營銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時，保險公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險經(jīng)紀人遍布全國各地，深入到各個層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務的行商模式中。隨著經(jīng)紀業(yè)務走入市場的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀人走出營業(yè)部的日子也為期不遠了。

（3）服務內(nèi)容：以交易通道為核心的場地服務為主、以信息咨詢?yōu)榇淼木C合服務為輔

傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀業(yè)務在服務內(nèi)容上重視通道服務，輕視咨詢服務。

從經(jīng)紀業(yè)務的收入模式看，我國實行的是傭金模式而非費用模式，傭金的定價要素主要是客戶資產(chǎn)量、交易量的規(guī)模，信息咨詢只是作為一種附加產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，并沒有成為收入形成的要素。

從前面的經(jīng)紀業(yè)務成本結構分析得出，在資源分配上，超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務內(nèi)容上，包括交易席位、交易場所和相應的裝修、設備、人員等。

在傳統(tǒng)盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務的出發(fā)點是為了活躍客戶交易，增加手續(xù)費收入，這使證券公司提供的咨詢服務與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認同。

2.2推動我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式變革的因素分析

在我國證券市場起步的前十年，經(jīng)紀業(yè)務得益于證券行業(yè)的高成長性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤率。隨著我國證券市場的不斷發(fā)展和逐步完善，市場要素的變化使經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，從2001年下半年開始，市場持續(xù)低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動制度的正式實施，經(jīng)紀業(yè)務面臨前所未有的經(jīng)營困境，同時舊的盈利模式對經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經(jīng)濟學認為外部條件的變化會導致現(xiàn)行制度的不均衡，而人們在追逐由于制度不均衡引發(fā)的潛在利潤的行為便會推動制度變遷，我們就從外部變化和內(nèi)部驅動來研究經(jīng)紀業(yè)務盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的內(nèi)生矛盾是推動變革的內(nèi)在動因

（1）傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統(tǒng)盈利模式下，經(jīng)紀業(yè)務收入來源、收入結構使經(jīng)紀業(yè)務無法回避市場波動引發(fā)的系統(tǒng)性風險，當收入下降時，成本剛性特征使經(jīng)紀業(yè)務無可避免地陷入經(jīng)營困境。2002年開始的由固定傭金制向浮動傭金制的轉變導致經(jīng)紀業(yè)務收入銳減，使經(jīng)紀業(yè)務收入彈性和成本剛性的矛盾凸現(xiàn)。

2002年5月實行浮動傭金以后，營業(yè)部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達25％，而且這一趨勢還在延續(xù)。根據(jù)2002年部分證券公司年報中相關數(shù)據(jù)推算，到2002年年底，市場平均的凈傭金率在2‰以內(nèi)，與傭金改革之前相比，下降幅度高達40%左右。而2002年滬深兩市實現(xiàn)交易量62285.43億元，與2001年相比增長了1.84%，除去國債現(xiàn)券和回購，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經(jīng)營成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國證券市場經(jīng)紀業(yè)務大面積虧損。例如深圳地區(qū)證券營業(yè)部2002年的交易手續(xù)費較2001年下降了64%，營業(yè)收入下降了59%，為節(jié)約成本，營業(yè)部營業(yè)面積下降13%，員工人數(shù)下降16%，全年營業(yè)支出下降38%，全行業(yè)依然虧損2.91億元，全市四分之三營業(yè)部虧損，僅53家營業(yè)部實現(xiàn)盈利。

從2001年開始，我國證券市場由長達10年的高速成長期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經(jīng)紀業(yè)務在傳統(tǒng)盈利模式下享受超額利潤時代的結束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經(jīng)紀業(yè)務順應市場變化、得以生存的必要條件。

（2）經(jīng)紀業(yè)務提供的服務供給與市場需求之間存在矛盾

經(jīng)紀業(yè)務的客戶需求分為兩個層次，第一個層次是基本的交易需求，第二層次是對資產(chǎn)增值的需求。在證券市場高速擴容的時期，交易品種、交易通道都供不應求，客戶對于經(jīng)紀業(yè)務的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經(jīng)紀業(yè)務的競爭也主要體現(xiàn)在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭。隨著證券市場發(fā)展的逐漸成熟，客戶的構成在變化，市場的投資理念在變化，客戶追求資產(chǎn)增值的需求就越來越強烈。

2000年以來，管理層推出了一系列旨在超常規(guī)發(fā)展機構投資者的政策措施，使中國證券市場的投資者結構發(fā)生了重大變化，機構投資者在整個交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優(yōu)勝劣汰機制，兩方面的因素共同推動著價值投資理念逐步成為市場的主流投資理念。在價值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經(jīng)紀業(yè)務收入；另一方面，投資者對投資信息的全面性、準確性、及時性提出了越來越高的需求，而對于營業(yè)場所面積、地點等硬件的需求相對在降低。因此，傳統(tǒng)模式下依靠大規(guī)模的固定資本投入，以規(guī)模取勝的競爭思路已經(jīng)不再適應投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質量的、個性化的信息咨詢服務成為新形勢下經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中的重要內(nèi)容。

（3）經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構的擴張沖動與整個行業(yè)的規(guī)模過剩存在矛盾

由于經(jīng)紀業(yè)務在行業(yè)成長期享有高額利潤，吸引了越來越多的經(jīng)營機構進入經(jīng)紀業(yè)務，原有的經(jīng)營機構則想方設法地擴張規(guī)模，由此造成我國證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構的成長速度已遠遠超過了證券市場的發(fā)展速度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭程度，同時也造成了行業(yè)資源的嚴重浪費。以下是我國近3年來營業(yè)部的數(shù)量和交易量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

在證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營網(wǎng)點的擴張和市場調(diào)整的雙重作用下，單個營業(yè)部的盈利能力出現(xiàn)了明顯的下降。根據(jù)估計，2002年單個營業(yè)部的交易量已經(jīng)接近了行業(yè)平均的盈虧平衡點，如果加上2001年以來迅速擴張的證券服務站和增長迅速的網(wǎng)上交易，全行業(yè)的交易通道過剩已初現(xiàn)端倪。

2.2.2經(jīng)營環(huán)境的變化是推動經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的外部力量

（1）政策導向的變化使經(jīng)紀業(yè)務的進入壁壘降低，潛在競爭者的逐步滲透使經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇

在我國證券市場發(fā)展的初期階段，我國經(jīng)紀業(yè)務一直是在制度壁壘的層層保護下生存的，嚴格的市場準入制度限制了競爭者的進入，這使證券公司在粗放式經(jīng)營模式下仍能保持較高的利潤率。近年來，管理層從政策導向上放松了對經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營資格的管制，使證券經(jīng)紀業(yè)務的進入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營業(yè)網(wǎng)點的數(shù)量迅速增加，同時各證券公司大舉進行增資擴股.到2002年底，我國共有證券公司124家，證券營業(yè)部2895個，同時2001年共30家證券公司進行了增資擴股。隨著證券經(jīng)營機構的數(shù)量和規(guī)模的迅速增加，行業(yè)內(nèi)的競爭加劇。

在行業(yè)內(nèi)競爭加劇的同時，潛在的競爭者逐步對經(jīng)紀業(yè)務進行滲透。2001年中國人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》中，明確規(guī)定商業(yè)銀行經(jīng)審批可以開展證券業(yè)務。當前通過各種銀證合作方式，銀行業(yè)正逐步向證券經(jīng)紀業(yè)務滲透。在世界金融界混業(yè)經(jīng)營成為趨勢的背景下，商業(yè)銀行和保險公司進入經(jīng)紀業(yè)務領域只是時間問題。另外，隨著證監(jiān)會《證券網(wǎng)上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺，IT公司可以通過從事網(wǎng)上交易涉足證券經(jīng)紀業(yè)務?？梢?，證券經(jīng)紀業(yè)務壟斷經(jīng)營的格局已被打破，意味著證券經(jīng)紀業(yè)務已經(jīng)告別壟斷經(jīng)營下的高盈利時代，進入行業(yè)生命周期的微利階段。

（2）我國正式加入WTO，經(jīng)紀業(yè)務將直面國際競爭對手的沖擊

隨著我國加入WTO，我國證券市場加快了國際化進程。2002年11月6日，日本內(nèi)藤證券株式會社獲準成為首家直接獲得B股席位的境外證券經(jīng)營機構；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國安基金管理公司獲準籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國際證券成立。隨著中國證監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合了《合格境外機構投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》、《深圳證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》，2003年5月第一批合格境外機構投資者獲準投資A股市場，宣告我國QFII機制正式進入實施。國際化將推動證券行業(yè)快速發(fā)展，但也意味著更加激烈的競爭。

（3）信息技術的進步給經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式帶來巨大的改變

網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展使證券經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營成本大幅降低，導致傳統(tǒng)的以營業(yè)部為中心的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式受到?jīng)_擊。網(wǎng)上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業(yè)務拓展的限制。同時，網(wǎng)上交易規(guī)模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，這為傭金下調(diào)提供了巨大空間，也為營業(yè)部提供的現(xiàn)場交易模式造成很大的競爭壓力。

技術進步推動經(jīng)紀業(yè)務轉變盈利模式的另外一個重要因素是集中交易技術的日臻成熟?，F(xiàn)階段，我國絕大部分券商采用的是以營業(yè)部為中心的分散型的交易系統(tǒng)，與之對應，經(jīng)紀業(yè)務的管理也是以營業(yè)部為核心的分權式管理，營業(yè)部獲得“小而全”的業(yè)務功能。實行集中交易后，它將交易事務集中到了公司層面，相應的風險控制、客戶分析和客戶服務策略、方案策劃和各種金融服務產(chǎn)品的設計制作將會在更高層面上統(tǒng)一起來。證券公司可集中研究力量，形成大研發(fā)中心，各個營業(yè)部成為券商在各地的營銷服務中心或信息散布終端，這將極大地降低營業(yè)部運營成本和管理成本，提高公司市場反應速度，而客戶得到的服務產(chǎn)品也會更專業(yè)，投資更安全更方便。

3.重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式存在的內(nèi)生矛盾已不適應外部經(jīng)營環(huán)境的變化，傭金浮動制的實施和網(wǎng)上交易的快速增長使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構建經(jīng)紀業(yè)務新盈利模式是經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構在新的市場環(huán)境下繼續(xù)生存的必然選擇。

3.1重構后的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式：

3.1.1服務模式

目標：經(jīng)紀業(yè)務成為向客戶提供投資理財服務，追求客戶資產(chǎn)增殖的真正意義上的金融服務業(yè)。

方式：建立以客戶為中心的經(jīng)營理念，經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構的管理重心和資源配置從交易硬件轉向營銷和研究咨詢產(chǎn)品的開發(fā)。

金融服務行業(yè)的實質是創(chuàng)造客戶價值的服務行業(yè)，但傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務由于市場的高速發(fā)展和嚴格的進入壁壘的保護享受著可觀的利潤率，偏離了金融服務業(yè)的服務模式。當經(jīng)紀業(yè)務賴以產(chǎn)生超額壟斷利潤的外部市場環(huán)境發(fā)生變化時，重構經(jīng)紀業(yè)務服務模式的過程就是推動經(jīng)紀業(yè)務回歸金融服務行業(yè)的經(jīng)營模式的過程。

3.1.2收入模式

目標：經(jīng)紀業(yè)務收入從傭金模式轉變?yōu)橘M用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉變?yōu)榻?jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構按照提供給客戶的服務和產(chǎn)品來制定收費標準的費用模式。

費用收入模式的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

（1）鼓勵經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構實施差異化戰(zhàn)略。由于收費內(nèi)容的細分，各種類型的證券經(jīng)營機構可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位選擇細分客戶群，提供具有相對優(yōu)勢的服務內(nèi)容，從而改善了經(jīng)紀業(yè)務競爭同質化局面，全面提高經(jīng)紀業(yè)務服務的專業(yè)化程度，提高行業(yè)內(nèi)的資源配置水平。

（2）激勵經(jīng)營機構進行業(yè)務創(chuàng)新。費用模式下，各種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新都會為先行者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額利潤，而跟隨者則喪失了一次發(fā)展機遇，及相應的市場份額和利潤。這為經(jīng)紀業(yè)務開展創(chuàng)新業(yè)務建立了一個良好的市場環(huán)境和激勵機制，而創(chuàng)新正是經(jīng)紀業(yè)務不斷發(fā)展的源動力。

（3）拓寬經(jīng)紀業(yè)務來源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務收費項目，具體包括咨詢產(chǎn)品收費、投資理財收費以及與銀行、保險公司、基金管理公司合作的各項中間業(yè)務的收費項目，如代銷基金、保險產(chǎn)品，推出金融超市服務，等等。

（4）改善收入結構，降低了經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中的系統(tǒng)風險。改變了經(jīng)紀業(yè)務收入過度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場波動對經(jīng)紀業(yè)務收入的影響程度，使證券公司在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動性以回避市場風險的能力。

（5）有利于新的服務模式的實現(xiàn)。收費方式的標準化對應著服務內(nèi)容的標準化，客戶的資產(chǎn)增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場評價體系的形成，將推動重構后經(jīng)紀業(yè)務服務模式的目標實現(xiàn)。

3.1.3成本模式

目標：建立一個具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務以營業(yè)部為經(jīng)營管理中心的經(jīng)營模式和業(yè)務流程，將固定成本的規(guī)模壓縮到最小，強調(diào)管理集約化，通過制度建設使資源的分配與成本的控制和經(jīng)紀業(yè)務收入緊密掛鉤。

重構的經(jīng)紀業(yè)務成本具有以下優(yōu)勢：

（1）改變了經(jīng)紀業(yè)務長期以來高投入的投資方式，與當前經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營環(huán)境下利潤趨于平均化的趨勢相適應，投入方式的改變降低了經(jīng)紀業(yè)務成本的總規(guī)模。

（2）改善了經(jīng)紀業(yè)務成本剛性特征，成本結構中變動成本替代固定成本占據(jù)了主導地位，使經(jīng)紀業(yè)務的成本結構得到優(yōu)化，直接提升了經(jīng)紀業(yè)務在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動性，抵御經(jīng)營風險的能力。

（3）提高行業(yè)的管理水平。金融服務業(yè)是高風險的行業(yè)，這種行業(yè)屬性要求經(jīng)營機構具有精細化的管理水平，重構后的經(jīng)紀業(yè)務成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式、組織架構、業(yè)務流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構經(jīng)紀業(yè)務成本模式的過程將推動經(jīng)紀業(yè)務的管理由粗放式向集約化轉變，全面提高行業(yè)的管理效率，同時降低管理成本。

3.2重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的具體實施

要實現(xiàn)重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的目標，必須打破現(xiàn)行的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營管理模式。我們選取營業(yè)網(wǎng)點眾多、地域分布廣泛、經(jīng)營模式復雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式下的組織架構：

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式的特點是以營業(yè)部作為經(jīng)紀業(yè)務的交易中心，地區(qū)管理總部主要職能是出于風險控制的角度對所轄營業(yè)部的運營進行指導和監(jiān)督，總公司各部門對應營業(yè)部的相關部門給予業(yè)務上的指導和管理上的溝通。

這種經(jīng)營模式的劣勢表現(xiàn)在，在整個業(yè)務體系中，管理職能占據(jù)了過多的資源，直接創(chuàng)造利潤的部分實在有限。在總公司——地區(qū)管理總部——營業(yè)部三級管理的模式下機構設置重復，人浮于事，導致管理成本高企，各機構的職能定位模糊，整個組織架構中橫向和縱向之間的協(xié)作缺乏責、權、利相對應的有效約束，管理效率低下。這樣的業(yè)務流程架構無法適應當前瞬息萬變的市場環(huán)境。

下面是我們對新的盈利模式下經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式的設計：

新的經(jīng)營模式把經(jīng)紀業(yè)務職能一分為二，分為運營和營銷兩部分。

運營的職能是保證證券交易和機構運轉的正常進行，包括了原來的交易、財務、電腦、綜合管理的職能；營銷則擔負著開發(fā)客戶、服務客戶，創(chuàng)造利潤的重任。

營銷職能的實現(xiàn)主要依靠營業(yè)部這一層級，營業(yè)部通過證券經(jīng)紀人直接面向客戶開展營銷工作，總公司的職責是為營業(yè)部的營銷工作提供后臺支持。因此新的經(jīng)營模式下營銷功能的實現(xiàn)需要兩方面的保障：（1）在營業(yè)部建立一支高素質、專業(yè)化的證券經(jīng)紀人隊伍；（2）整合公司資源，建立一個高效的客戶服務體系，給予經(jīng)紀人隊伍強有力的后臺支持。

運營職能則集中在總公司，通過建立集中交易系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)將運營職能從營業(yè)部分離出來，所有的營業(yè)部共用一個運營和管理系統(tǒng)。與傳統(tǒng)的業(yè)務流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產(chǎn)生明顯的效果。

在這樣的經(jīng)營模式下，經(jīng)紀業(yè)務的資源主要向營銷部門集中，有關營銷工作的一切支出都應該根據(jù)獲得的收入進行周密的核定，而運營部門的定位是服務于營銷部門，主要依靠信息系統(tǒng)的建設、管理制度的建立來保證有效運轉。

3.2.1證券營業(yè)部功能的重新定位

在傳統(tǒng)業(yè)務流程中，證券營業(yè)部是為投資者提供交易服務的場所，是經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營管理中心，而在新的業(yè)務流程中，營業(yè)部的功能集中體現(xiàn)為證券經(jīng)營機構開展證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷中心和為客戶提供綜合金融服務的投資理財中心。

作為證券經(jīng)營機構開展證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷中心，首先要轉變觀念，將現(xiàn)代營銷理論引入經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營中，圍繞營銷的四個基本要素：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷制定自身的營銷策略，由原來被動提供通道和場地服務的“坐商”向主動實施營銷戰(zhàn)略的“行商”轉變。

作為客戶的投資理財中心，營業(yè)部必須從以交易為中心轉向以客戶為中心，從單一證券經(jīng)紀業(yè)務為主轉向綜合性金融服務的發(fā)展方向。一方面，要通過加強研究咨詢工作整體提升經(jīng)紀業(yè)務的專業(yè)化程度；另一方面，券商通過產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新拓展經(jīng)紀業(yè)務服務的邊界，突破單一的證券交易服務，提供綜合性的金融服務。例如，與證券行業(yè)的投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務相結合，向機構客戶提供綜合的證券業(yè)務服務；與銀行、保險公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲蓄、商業(yè)保險、投資基金等品種的個人理財服務；發(fā)展投資顧問業(yè)務，提供交易+咨詢的綜合服務，作為經(jīng)紀業(yè)務收入從傭金模式向費用模式轉變的積極嘗試。

3.2.2經(jīng)紀人制度的推行

經(jīng)紀人制度是經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的方向，推廣和完善經(jīng)紀人制度是經(jīng)紀業(yè)務新的經(jīng)營模式得以運行的關鍵因素，也是證券營業(yè)部實現(xiàn)轉型的必要條件。證券經(jīng)紀人的主要職能是，開發(fā)客戶資源并向客戶提供投資理財分析和建議。經(jīng)紀人制度的核心是，經(jīng)紀人根據(jù)所服務的客戶為券商貢獻的利潤獲得業(yè)務提成收入。

證券經(jīng)紀人制度是國外成熟證券市場發(fā)展的重要標志之一，根據(jù)各國證券市場的制度安排的不同，經(jīng)紀人制度模式也有所不同。

美國模式：在美國投資者不能直接通過交易系統(tǒng)進行證券交易，必須委托經(jīng)紀人交易，美國的證券經(jīng)紀人根據(jù)提供的服務內(nèi)容不同，服務模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務、收取低廉的交易傭金的經(jīng)紀人，也有提供全面理財服務、以投資理財費用為主要收入來源的經(jīng)紀人，其中美林證券推行的理財顧問（FC）制度是美國經(jīng)紀人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經(jīng)紀人主要包括證券商代表和投資顧問公司代表，證券商代表是指服務于股票經(jīng)紀公司，為客戶買賣業(yè)務提供服務的出市代表，證券投資顧問工傷代表指服務于證券投資顧問公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問服務的基金經(jīng)理、銀行或單位信托基金的人。

臺灣模式：證券經(jīng)紀人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務的從業(yè)人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會辦理登記后，可以履行經(jīng)紀人的權利和義務，開發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術的廣泛應用

集中交易對于經(jīng)紀業(yè)務的重要意義主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，降低運營成本，也降低網(wǎng)點新設成本，提高券商低成本擴張能力；另一方面，交易數(shù)據(jù)的集中使券商能夠即使掌握市場的變化和客戶的動態(tài)，以增強決策的效率和效果。但是，交易集中的同時意味著風險的集中，所以大部分券商對于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認為，集中交易是證券交易技術發(fā)展的必然趨勢。

3.2.4CRM系統(tǒng)的建設

在重構后的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式下，強調(diào)客戶開發(fā)、客戶服務的重要性，而以客戶開發(fā)、客戶服務為主要內(nèi)容的營銷工作的基礎是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設CRM系統(tǒng)是重構經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的一項基礎工作。

CRM系統(tǒng)包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動態(tài)分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動態(tài)分析中掌握的信息作為制定客戶服務策略的依據(jù)；

（2）客戶服務的工作平臺。通過CRM，經(jīng)紀人上傳客戶需求，研究所、各業(yè)務部門將需求反饋、研究產(chǎn)品送達經(jīng)紀人，完成客戶服務體系中前臺營銷部門與后臺支撐機構之間的互動；

（3）業(yè)務流程的管理平臺?？蛻艄芾碇行耐ㄟ^CRM系統(tǒng)的管理平臺完成對經(jīng)紀人業(yè)績考核、對研究所等部門滿足經(jīng)紀人需求的質量評價，作為公司考核和激勵的依據(jù)。