導語：證券企業(yè)開發(fā)私人銀行業(yè)務計劃研究一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

私人銀行只指專門為可投資凈資產不低于800萬元人民幣的高端客戶服務的銀行機構，其服務對象是銀行最高真?zhèn)€個人客戶。

私人銀行一般采取“N對1”的服務模式，即由客戶經理、專家、顧問等N個人組成的小組專門為1個客戶服務。主要工作是為客戶制定專屬的財富治理解決方案，必要時還可根據客戶需求提供上門服務和管家式服務。

2007年春，中國銀行成立國內第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開業(yè)。不久的將來，國內盡大多數高端個人將成為私人銀行的服務對象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶的一個重要途徑。

二、私人客戶的特點及券商契機

基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。

“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財富積累，最關心財富穩(wěn)健增值，在其資產配置中都有相當比例的資本市場產品。其資本市場投資行為大概包括：

1、自己投資股市、期市；

2、購買基金、信托計劃；

3、委托專業(yè)機構做專戶理財；

4、參與合適的PE機會。

貿易銀行對資本市場的熟悉程度顯然不如專業(yè)的證券公司，引進證券公司或與證券公司合作成為貿易銀行私人銀行部分發(fā)展過程中無法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務方面大體存在如下合作機會：

1、證券公司設計集公道財的信托產品，為私人客戶提供投資機會；

2、尋找高水平的私募或公募機構，為私人客戶提供專戶理財的投資顧問；

3、為自己操縱的私人客戶提供實時操縱咨詢，條件是私人客戶轉戶至指定的證券公司；

4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶提供PE投資機會，上市后股權托管至指定的證券公司；

5、提供商品市場研究報告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶。

6、未來的IPO銷售對象，國外券商的新股銷售能力是公司投行競爭力的關鍵之一。目前國內新股供不應求，沒有考驗證券公司銷售能力的機會，以后接軌國際慣例，則高端私人客戶的購買力會顯得很重要。

三、合作應考慮的題目

我們與私人銀行合作的直接目的：

1、資本市場產品的銷售渠道和對象，該類產品主要包括結構化陽光私募信托產品、治理型陽光私募信托產品、定向理財產品，而且是專門為私人客戶量身定制的；

2、私人銀行客戶同時成為我們證券公司的證交易客戶；

3、證券公司形象和持續(xù)營銷的義務代言人。

私人銀行的客戶治理模式：無論各大銀行對私人銀行實行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶均把握在其客戶經理手里，換句話表達：對私人客戶影響最大、關系最密切的是客戶經理。至于管家式服務一般采用外包方式。

私人銀行的擔憂：私人銀行投進大量人力、物力全方位服務其私人客戶，目的在于建立客戶對私人銀行的認同感、忠誠度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機會更多的資本市場有可能使私人客戶的財富爆發(fā)式增長，私人客戶有可能同時產生對證券公司的忠誠和依靠，使得私人銀行對客戶的控制力下降，在和證券公司共同競爭的市場（比如開放式基金代銷）中處于下風，進而產生流失的威脅。

目前，各大私人銀行普遍存在這種擔憂，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進的合作。

四、具體合作模式之一

要使私人銀行成為我們證券公司開發(fā)的產品銷售的渠道和對象，相對輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶對合適的產品需求比較強烈，而私人銀行自己有無法滿足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當的集公道財、信托產品，業(yè)務互利的事情總回比較輕易合作。

證券公司首先應該主動造訪各大私人銀行，與其負責人、銷售團隊、產品設計團隊甚至客戶經理建立良好的關系，密切保持聯(lián)系，主動了解其客戶需求動向和私人銀行自己發(fā)行理財產品的計劃。

根據私人客戶的投資需求，有針對性攜投資顧問團隊上門路演，推薦專門為私人客戶量身定制的陽光私募信托計劃或專戶理財產品，并根據路演情況對產品進行適當的修改，以期獲得私人銀行及其客戶認可。

私人銀行向客戶推薦產品，意向訂單累計達到預定目標后，則可以簽定相關合同。銀行內部審批完成后正式進進銷售階段。

該類產品可以由私人客戶直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財產品投資該類產品。

私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財產品，也不歡迎證券公司上門推薦代銷的開放式基金。

五、具體合作模式之二

要使已經在其他證券公司開戶交易的客戶轉戶到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒有機會。

1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點宣傳我們的研究上風以及研究創(chuàng)造價值的案例；比之研究氣力強大的同行，要宣傳我們的咨詢上風、實時指導能力以及咨詢帶來的機會和財富；總之，要讓私人銀行部分領導員工（包括客戶經理）及其客戶對我們公司有個深刻的熟悉、認同。

這個階段，需要向私人銀行部分領導、員工路演，向客戶經理專場路演，最后必須向私人客戶路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場獲利，最理想的結果是對我們的研究咨詢產生依靠性。

2、爭取與私人銀行達成支持其客戶轉戶到我們公司的一致意見。

3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶經理對客戶的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶營銷團隊，與某一家私人銀行客戶經理“一對一”聯(lián)系、交朋友（當然我們的一個客戶經理要對應多家私人銀行）；之后，必須是恰當的利益機制，對私人客戶轉戶至我們公司的私人銀行客戶經理進行獎勵，假如條件答應，最好讓私人銀行的客戶經理（或人）成為我們公司的兼職營銷員。

特別需要夸大的是：對私人銀行客戶影響最大的是其客戶經理，要拓展私人銀行業(yè)務，只取得私人銀行部分負責人的支持是不夠的，特別要取得客戶經理的支持，尤其要在利益機制上予以保障。

4、盡最大可能接觸私人客戶，使之成為我們公司的交易客戶。

5、服務好已經在我們證券公司開戶交易的私人客戶、通過他們引見、先容、拓展尚未在我們公司開戶的私人客戶，對這些起先容作用的私人客戶也要引進適當的一次性獎勵機制（非現(xiàn)金類）?？蛻簟翱诳谙鄠鳌钡男袝r會起到意想不到的效果。

六、合作模式之三

利用專戶理財方式或者項目合作理財方式將已經在其他證券公司開戶交易的私人客戶轉戶到我們公司交易。

從國外情況看，私人客戶委托專業(yè)投資顧問機構進行專戶理財治理，是個相當規(guī)模的市場，其規(guī)模和利潤約占公募基金的三分之一（來自：南方基金專戶治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國內尚未規(guī)模開發(fā)的主要原因：1、是陽光化的專戶理財市場發(fā)展時間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專業(yè)投資顧問機構，但沒有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶更熟悉資本市場的客戶經理在專戶理財業(yè)務中幾乎無利可圖，不愿意其服務的私人客戶大規(guī)模地投進專戶理財市場；3、社會轉型期間，整個社會的信譽有待進步。

在解決私人銀行客戶經理利益機制和私人客戶承諾轉戶到我們公司進行專戶理財的條件下，挑選一些客戶認可的專業(yè)投資顧問機構（主要是私募）進行“一對一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項目合作理財方式。比如，某投資顧問機構發(fā)掘了一個股票有良好的投資機會，通過我們引見給私人銀行客戶經理，再向私人客戶推薦，參與合作的私人客戶將其帳戶轉至我們公司交由該投資顧問機構操縱，投資顧問機構也將其相應資金規(guī)模的自營帳戶轉至我們公司交易。投顧機構與私人客戶之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過程結束，各得其利，當然我們還得千方百計留住客戶。

七、重點私人銀行的選擇

目前，規(guī)模大點的銀行都成立了私人銀行，但客戶數目和質量差別很大。

目前客戶規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設銀行、中國銀行（農業(yè)銀行私人銀行剛剛開業(yè)），其他中小貿易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶數目有限，招行北京私人銀行部只有400個客戶，民生私人銀行部更少，半年內二次更換私人銀行部負責人，最近被撤消，并進個人金融部，主要原因是客戶數目和質量不足以支持一個部分獨立生存。

我們的工作重點應該是四大行的私人銀行部，同時兼顧其他貿易銀行的私人銀行部。

私人銀行設點一般在上海、北京、深圳、廣州等地。

私人銀行內部主要包括銷售團隊、產品團隊，客戶經理主要回銷售團隊治理。我們除了要與私人銀行負責人建立良好的互動關系，主要盯住銷售團隊和產品團隊，重點聯(lián)絡客戶經理。

與私人銀行部分建立良好的合作關系，互利的業(yè)務合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務機會。

八、投資顧問機構的選擇和產品的設計開發(fā)

無論是陽光私募計劃還是專戶理財產品，其條件是有一個業(yè)績良好的投資顧問機構（私募或公募基金），因此開發(fā)私人客戶還需花精力了解、拓展私募機構、公募基金。

尋找專戶治理水平高的公募基金相對輕易，找一些社保專戶治理的基金了解就能知道大概排名。

尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽光信托計劃的私募機構，并不涵蓋所有的私募機構，很多專戶治理業(yè)績優(yōu)良但沒有發(fā)行信托計劃的私募就不包括其中，所以尋找專戶治理業(yè)績良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪。

與私募機構建立了初步聯(lián)系后，要進一步了解其資金實力、以往業(yè)績、投資風格和風控能力。由此判定其有發(fā)行結構化信托計劃的實力還是有發(fā)行治理型信托計劃的能力，或者又專戶治理的可能，據此選擇重點的私募機構，爭取建立利益共享的長期合作關系，并考慮產品的初步設計計劃。

根據私人客戶的需求以及私募機構的資金實力、投資能力綜合考慮設計產品。

九、私人客戶的維護

從投資增值和親情關懷兩方面著手。

除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢工作來保障私人客戶的投資獲利，還要從投資產品的角度提供更多的獲利機會。尤其是那些已經在我們公司開戶交易的客戶，就要想辦法專門為他們設計合適的產品，吸引他們把更多的資金投進資本市場。

私人銀行已經為私人客戶提供了管家式的服務，考慮到本錢因素，我們可以考慮為客戶提供一些私人銀行未能提供的服務，彌補親情關懷的不足。

私人客戶維護的目的不僅僅為了維持客戶在我們公司的持續(xù)交易或者持續(xù)銷售的受眾，而且要達到吸引私人客戶周遍的高端人士想成為我們公司客戶的氛圍，私人客戶就成了我們公司形象和持續(xù)營銷的代言人。

私人銀行是國內的新生事物，證券公司系統(tǒng)開拓私人銀行業(yè)務更是一件新業(yè)務，目前尚屬于探索階段，本文僅供各位同事參考，以期達到拋磚引玉的效果。