導(dǎo)語：銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)困難以及革新舉措一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不清晰

銀保產(chǎn)品是銀行與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作的載體,其戰(zhàn)略定位在很大程度上可以反映出雙方的融合戰(zhàn)略。銀保產(chǎn)品分為替代型和互補(bǔ)型產(chǎn)品兩類,替代型產(chǎn)品在客戶群體定位、功能定位方面與銀行產(chǎn)品是有交叉的,其銷售會(huì)對(duì)銀行本身產(chǎn)品造成一定沖擊。目前市場(chǎng)銷售的分紅產(chǎn)品可以看做儲(chǔ)蓄、國(guó)債產(chǎn)品的替代品,投連險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)可以看做人民幣理財(cái)、基金等產(chǎn)品的替代品,這樣的產(chǎn)品定位直接帶來銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),不可避免地造成銀行與保險(xiǎn)公司潛在利益的沖突。而互補(bǔ)型產(chǎn)品可以滿足現(xiàn)有銀行產(chǎn)品無法滿足的功能需求,是一種可以避免二者利益沖突、有利于形成雙贏局面的戰(zhàn)略。具體來說,互補(bǔ)型產(chǎn)品又分為兩類：一類是客戶共享產(chǎn)品,即銀行、保險(xiǎn)兩大客戶市場(chǎng)均向?qū)Ψ绞袌?chǎng)滲透而生產(chǎn)的產(chǎn)品,比如銀行保險(xiǎn)聯(lián)名卡、保單質(zhì)押貸款；另一類是業(yè)務(wù)增強(qiáng)型產(chǎn)品,能夠與銀行現(xiàn)有的產(chǎn)品互相配合,降低銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)水平或提高其收益。比如銀行卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人大額耐用消費(fèi)品貸款履約保險(xiǎn)等。在我國(guó)銀保市場(chǎng)上,98%為分紅型,互補(bǔ)型的產(chǎn)品戰(zhàn)略尚未大規(guī)模啟動(dòng)。

2銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能定位失衡

銀保產(chǎn)品的問世是為了更好地迎合消費(fèi)者多樣化的金融需求,至少應(yīng)當(dāng)包含保障和投資兩個(gè)功能模塊。從保險(xiǎn)的本質(zhì)來講,保障功能是其區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的根本特征，保障功能即為特定風(fēng)險(xiǎn)提供損失補(bǔ)償或給付的功能。儲(chǔ)蓄和保值增值功能則是其派生職能。但在目前銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)中,投資功能被放在了第一位,保障功能屈居其后,變成了派生職能。片面強(qiáng)調(diào)收益率使得銀保產(chǎn)品的收益水平成為業(yè)務(wù)發(fā)展的決定性因素,導(dǎo)致銀保產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、債券、基金、股票等投資理財(cái)類產(chǎn)品在同一領(lǐng)域內(nèi)開展競(jìng)爭(zhēng)。

從中國(guó)銀保產(chǎn)品的更替可以清晰地看到這種傾向性：2000年,銀行一年定期存款利率下調(diào)至2.5%,利息稅的開征使得居民儲(chǔ)蓄收益水平下降,而保險(xiǎn)資金入市、允許保險(xiǎn)公司與銀行協(xié)商利率直接提高了保險(xiǎn)公司預(yù)期收益水平,導(dǎo)致分紅險(xiǎn)熱銷以及銀保業(yè)務(wù)爆炸式的增長(zhǎng)；當(dāng)分紅險(xiǎn)的收益水平普遍低于人們預(yù)期時(shí),保底收益分紅型產(chǎn)品取代了原有的分紅險(xiǎn),投連險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)的推出,更是切中人們追求高收益率的心理需求；當(dāng)投連險(xiǎn)的收益率低于人們預(yù)期時(shí),出現(xiàn)了投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波；2006年股票市場(chǎng)的復(fù)蘇吸引大量流動(dòng)資金涌向股市,投資型銀保產(chǎn)品難以同開放式基金匹敵,保障性銀保產(chǎn)品更難爭(zhēng)得一席之地。此時(shí),可以分享資本市場(chǎng)增長(zhǎng)成果的投連險(xiǎn),又由退保風(fēng)波中的“眾矢之的”搖身一變成為炙手可熱的“香餑餑”。銀保產(chǎn)品似乎成了一種純粹的投資品,收益率成為決定銷售狀況的主導(dǎo)因素,讓人不得不質(zhì)疑：銀保產(chǎn)品還是保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？我們并不否認(rèn)投資功能在銀保產(chǎn)品中的定位,但關(guān)鍵是競(jìng)爭(zhēng)力的比較分析。銀行所銷售的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì),并不具備比較優(yōu)勢(shì),而風(fēng)險(xiǎn)保障功能才是根本。因此如何利用保障功能來引導(dǎo)融資功能是今后銀保產(chǎn)品功能定位中的重要課題。

3銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重

目前在市場(chǎng)上銷售的銀保產(chǎn)品多達(dá)上百種,但是區(qū)別甚微,同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重,主要表現(xiàn)為：沒有很好地與銀行銷售渠道相結(jié)合,沒有體現(xiàn)銀保產(chǎn)品所應(yīng)有的特色,與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性；保險(xiǎn)責(zé)任、保單費(fèi)率等內(nèi)容基本相同,只是在保險(xiǎn)金額、分紅方式等方面略有差異,不同保險(xiǎn)公司之間的銀保產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性；銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也存在同質(zhì)性,不少屬于儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品,保險(xiǎn)期限短,保障程度低,由此導(dǎo)致在股市低迷、基金銷售退潮的情況下,銀保產(chǎn)品大受青睞；而當(dāng)股市紅火,基金和銀行理財(cái)產(chǎn)品熱銷時(shí),銀保產(chǎn)品又遭受冷遇。這種現(xiàn)象雖然是中國(guó)銀行保險(xiǎn)初級(jí)階段的產(chǎn)物,但這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)反作用于中國(guó)銀行保險(xiǎn)制度,成為制約銀行保險(xiǎn)向縱深發(fā)展的桎梏。

還有一個(gè)嚴(yán)重的問題是,不少新銀保產(chǎn)品的推出并非根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查以及消費(fèi)者需求分析,而是將競(jìng)爭(zhēng)者原有的產(chǎn)品修改或重新包裝后上市。從知識(shí)產(chǎn)

權(quán)角度講,銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范圍,一旦這種產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)與尊重,保險(xiǎn)公司將失去產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力，從而降低產(chǎn)品開發(fā)的投入,這必然會(huì)使得中國(guó)銀保產(chǎn)品陷入“同質(zhì)—模仿—更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。產(chǎn)品的雷同性導(dǎo)致銀行柜員在銷售過程中的重要性難以顯現(xiàn),客觀上也為銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)提供了溫床。

4我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新策略

若要從根本上避免國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同、功能定位不清以及惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的痼疾,商業(yè)銀行作為中國(guó)銀行保險(xiǎn)向縱深發(fā)展過程的主導(dǎo),必須制定清晰的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略,擺脫無差異競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,確立差異戰(zhàn)略或目標(biāo)集中戰(zhàn)略來向銀行客戶提供具有明顯個(gè)性化特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如,設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂的標(biāo)準(zhǔn)化銀保產(chǎn)品,針對(duì)大眾銀行客戶進(jìn)行“批量銷售”,從量上實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的全面推廣；設(shè)計(jì)相對(duì)復(fù)雜甚至定制型的特殊銀保產(chǎn)品,針對(duì)部分大眾銀行客戶和高端銀行客戶進(jìn)行“精耕細(xì)作”,從而在質(zhì)上達(dá)到銀保產(chǎn)品的深層滲透。

銀保產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)產(chǎn)品,其銷售對(duì)象主要是銀行客戶,其功能主要是為了滿足銀行交易的特殊需要或用于改善某些銀行產(chǎn)品,使之對(duì)銀行客戶更具有吸引力和有效性。所以,在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中必須針對(duì)銀行的產(chǎn)品和銷售渠道特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性設(shè)計(jì),通過銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品體系的融合,形成互補(bǔ)產(chǎn)品的配套銷售。

4.1銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的功能選擇銀保產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的關(guān)鍵區(qū)別在于其保障功能,但這并不是說銀保產(chǎn)品應(yīng)偏重保障功能,而是意味著在銀保產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需重視對(duì)保障功能的設(shè)計(jì)和利用。結(jié)合中國(guó)銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象,更有必要深度挖掘其保障功能。第一,挖掘傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品的契合點(diǎn),開發(fā)與銀行產(chǎn)品配套的銀保產(chǎn)品。(1)與個(gè)人貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品。隨著中國(guó)金融改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,個(gè)人貸款尤其是個(gè)人住房抵押貸款已成為銀行重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。住房抵押貸款以房產(chǎn)為抵押,風(fēng)險(xiǎn)水平相對(duì)較低,一直被認(rèn)為是銀行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù),但貸款人的人身風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給銀行帶來需要處置抵押物的可能性,因此銀行一般會(huì)對(duì)個(gè)人申請(qǐng)抵押貸款設(shè)置較高門檻,手續(xù)煩瑣且貸款金額低于抵押物的市場(chǎng)價(jià)值,這顯然成為銀行優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。如果由與這一貸款業(yè)務(wù)相配套的銀保產(chǎn)品來承擔(dān)貸款人的風(fēng)險(xiǎn),并與個(gè)人貸款打包銷售,既可以保障債權(quán)人的資產(chǎn)安全程度,也可以保障借款人的還款能力,同時(shí)也銷售了銀行貸款和保險(xiǎn)產(chǎn)品,這是典型的個(gè)人與銀行“雙贏”的局面。當(dāng)然這里的個(gè)人貸款并不僅僅限于住房抵押貸款,其保障范圍與現(xiàn)在市場(chǎng)上的房貸險(xiǎn)也并不相同。現(xiàn)有的房貸險(xiǎn)承保的是房屋的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn),而這款新型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品關(guān)注的則是貸款人的人身風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。(2)與信用卡相關(guān)的產(chǎn)品。信用卡業(yè)務(wù)是銀行的另一大優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù),信用卡持卡人一般都具有相對(duì)穩(wěn)定的職業(yè)和收入來源,同銀行保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系,是銀行的忠誠(chéng)客戶,同時(shí)也是資產(chǎn)和信用狀況較好的優(yōu)質(zhì)客戶。針對(duì)這類人群可以針對(duì)性進(jìn)行銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是持卡人信用保障類產(chǎn)品。這種產(chǎn)品同與個(gè)人貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的銀保產(chǎn)品類似,可以保障因持卡人的人身或信用風(fēng)險(xiǎn)造成銀行損失的風(fēng)險(xiǎn)；二是持卡人個(gè)性化銀保產(chǎn)品。銀行對(duì)持卡人金融的需求進(jìn)行深入、透徹的研究,提供針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品,如重大疾病保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)等特殊健康險(xiǎn)以及自駕游意外傷害險(xiǎn)等,并采用顧問式方式進(jìn)行銷售。三是結(jié)算類銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。信用卡是一種具有強(qiáng)大的結(jié)算和支付功能的金融工具,利用它可以輕松地整合保費(fèi)繳納、保險(xiǎn)金支付、辦理保單質(zhì)押貸款等功能。

第二,考慮保障與儲(chǔ)蓄投資功能的相機(jī)結(jié)合。消費(fèi)者的多元化金融需求是通過特定的銀保產(chǎn)品來體現(xiàn)的,因此其功能結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者的功能需求保持一致。對(duì)保障功能的重視并非意味著對(duì)儲(chǔ)蓄和投資功能的弱化和漠視,在金融需求多元化的時(shí)代,只要消費(fèi)者希望獲得投資與保障的雙重功能,銀保產(chǎn)品就必須在這兩個(gè)方面體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力,才能獲得創(chuàng)新的成功。

4.2銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的形態(tài)選擇根據(jù)我國(guó)銀行客戶的偏好、特點(diǎn)和需求,可以大力開發(fā)和銷售以下幾類銀保產(chǎn)品：一是合同條款清晰明確、承保過程簡(jiǎn)單易行的標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。如與銀行信用卡、消費(fèi)信貸、住房抵押信貸和儲(chǔ)蓄賬戶等相聯(lián)系的定期保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等壽險(xiǎn)險(xiǎn)種以及住宅保險(xiǎn)、抵押貸款保證保險(xiǎn)等產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種。二是旨在滿足大眾銀行客戶從銀行交易中所產(chǎn)生的特定需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如類似國(guó)外的融資和償還型產(chǎn)品和存款人產(chǎn)品的險(xiǎn)種。隨著中國(guó)居民收入水平的提高,汽車和住房等將成為中國(guó)居民現(xiàn)代生活的必需品,與購房和買車等消費(fèi)信貸相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品也將成為需求熱點(diǎn)。三是適合大眾銀行客戶的年金、分紅保險(xiǎn)和投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄和投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。其中,年金等養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠極大地滿足目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于退休養(yǎng)老的需求；分紅保險(xiǎn)

和投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)等產(chǎn)品既符合國(guó)家發(fā)展財(cái)產(chǎn)性收入的政策導(dǎo)向,也切合部分消費(fèi)者獲得保險(xiǎn)保障加投資收益的心態(tài),可能成為銀行客戶的購買重點(diǎn)。四是根據(jù)高端銀行客戶的特殊需求設(shè)計(jì)的較為復(fù)雜和個(gè)性化的定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)IBM(2006)的研究,到2020年,中國(guó)消費(fèi)者的金融風(fēng)險(xiǎn)管理需求將會(huì)變得越來越多樣化。他們將不僅需要基本的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障,同時(shí)還將追求個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品和服務(wù),即消費(fèi)者的金融風(fēng)險(xiǎn)管理需求將從目前的“鐘”形線的分布逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬毙尉€的分布(參見下圖)。這種可能帶來較高利潤(rùn)的個(gè)性化、定制的保險(xiǎn)需求,同樣是銀行保險(xiǎn)所應(yīng)該關(guān)注的。如果按照險(xiǎn)別來劃分,以上各種保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際上包括兩類：壽險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品。從銀行的角度來看,壽險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品通常具有相似性或互補(bǔ)性：年金保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品與銀行的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄沒有本質(zhì)區(qū)別,都可以成為個(gè)人管理財(cái)富的一種選擇方式,客戶容易接受；定期保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的消費(fèi)信貸產(chǎn)品存在一定的互補(bǔ)性,客戶比較偏好,易于捆綁銷售。類似的,住宅保險(xiǎn)和抵押貸款保證保險(xiǎn)等產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也具有很強(qiáng)的相關(guān)性和互補(bǔ)性。但值得注意的是,某些產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售可能帶來潛在的范圍不經(jīng)濟(jì)。例如,銀行的某一黃金高端客戶可能會(huì)將其所有賬戶轉(zhuǎn)移到其他銀行,原因在于銀行的關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司因其有不良駕駛記錄而拒絕提供汽車保險(xiǎn)。因此,對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的“制造”和銷售,銀行應(yīng)該慎之又慎。