導(dǎo)語(yǔ)：簡(jiǎn)述銀行中個(gè)人理財(cái)管理存在原因一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的提高,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展空間越來(lái)越廣闊。然而與西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)相比,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻明顯滯后。為了縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的差距,拓展盈利空間,提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,本文分析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因,并為推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了相應(yīng)的對(duì)策和措施建議。

關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;對(duì)策建議

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來(lái)越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額超過(guò)1萬(wàn)億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷(xiāo)售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來(lái)越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見(jiàn),個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來(lái)看仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低

目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國(guó)銀行2008年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槔?受資本市場(chǎng)低迷的影響,低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷(xiāo)基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正?，F(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足

相比國(guó)外理財(cái)市場(chǎng)的1000多個(gè)品種,我國(guó)商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買(mǎi)賣(mài)、交易所債券買(mǎi)賣(mài)及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無(wú)法滿(mǎn)足不同的客戶(hù)的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。

(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識(shí),并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員眾多,但高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書(shū)”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書(shū)的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷(xiāo)售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),無(wú)法像發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行那樣給客戶(hù)提供真正讓客戶(hù)獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷(xiāo)售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶(hù),直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。

(三)重產(chǎn)品銷(xiāo)售,輕售后服務(wù)

由于目前國(guó)內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)渠道不暢,影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度,加大了基層營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶(hù)必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會(huì)使得客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心上,還沒(méi)有發(fā)展到以客戶(hù)為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。

首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈?guó)居民歷來(lái)有高儲(chǔ)蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)缺乏理財(cái)意識(shí),不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。

其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見(jiàn)的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來(lái)看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會(huì)將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷(xiāo)售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況,也就很難向客戶(hù)做出具體的解釋說(shuō)明。

第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長(zhǎng)期以來(lái),由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來(lái)說(shuō)仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

三、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

(一)確立清晰的市場(chǎng)定位

清晰的市場(chǎng)定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤(rùn)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶(hù)定位在那些有錢(qián)卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),幫助客戶(hù)增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過(guò)建立嚴(yán)格的操作流程和客戶(hù)信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹(shù)立起了良好的品牌形象。

(二)建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的差別化戰(zhàn)略

國(guó)外很多銀行通過(guò)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),建立起銀行與客戶(hù)的聯(lián)系平臺(tái),明確掌握每一位客戶(hù)的資料,了解不同客戶(hù)的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo),根據(jù)對(duì)客戶(hù)的差異化分析,為客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無(wú)不體現(xiàn)出國(guó)外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。

(三)對(duì)個(gè)人客戶(hù)實(shí)行分層次服務(wù)

很多國(guó)外銀行對(duì)針對(duì)客戶(hù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對(duì)中高端客戶(hù)和大眾客戶(hù)進(jìn)行分層次服務(wù)。不少?lài)?guó)外銀行還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的個(gè)人理財(cái)部門(mén),客戶(hù)可以與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的溝通。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù),要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù),從而更緊密地維系客戶(hù),并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。客戶(hù)經(jīng)理往往會(huì)詳細(xì)了解其客戶(hù)對(duì)理財(cái)品種的流動(dòng)性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶(hù)推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對(duì)于普通客戶(hù)則推出低門(mén)檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶(hù)。此外,國(guó)外銀行還推出一系列非金融類(lèi)的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

四、提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對(duì)策與建議

首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。做好理財(cái)人員后備人員儲(chǔ)備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對(duì)市場(chǎng)熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識(shí),能夠靈活運(yùn)用各類(lèi)金融商品和投資衍生工具為客戶(hù)提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶(hù)經(jīng)理的金融知識(shí),以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。

第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過(guò)制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)開(kāi)放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái),積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過(guò)有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門(mén)首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開(kāi)展。

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