導(dǎo)語：淺析鐵路貨運營銷改革一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

自從我國實行改革開放政策以來,交通運輸業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,已把過去過分依賴鐵路的運輸市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N運輸方式并舉的格局。貨主對運輸方式的選擇余地越來越大,對運輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。鐵路貨物運輸盡管進行了大量營銷手段的改革,但仍有相當一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感,沒有真正樹立起以經(jīng)濟效益為中心,運輸圍著營銷轉(zhuǎn)的觀念。雖然貨物運量逐年增長,但市場份額卻逐年下降。因此,鐵路運輸企業(yè)要想有所突破,必須把開拓市場的動力傳遞給每個營銷人員,把市場競爭的壓力加給每個員工,挖掘出一條適合自身的營銷之路。

1建立一支高素質(zhì)的鐵路運輸營銷人員隊伍

在鐵路貨物運輸企業(yè)中,開展運輸市場營銷的最基本主體是鐵路運輸企業(yè)的營銷人員,他們素質(zhì)的高低直接關(guān)系到鐵路貨運營銷的成敗。作為鐵路營銷人員應(yīng)具有下列素質(zhì):

1.1具有堅強的意志和良好的文化修養(yǎng)由于運輸市場錯綜復(fù)雜、競爭激烈,營銷人員工作量十分繁重,因此要求他們具有良好的身體、充沛的精力、堅強的意志,同時要求他們以淵博的知識和聰穎的智慧來洞察運輸市場變化,捕捉運輸市場機會,科學(xué)策劃貨物運輸營銷方案。

1.2具有一定的組織能力和思辨能力鐵路運輸營銷是一項有組織、有目的的活動,鐵路運輸營銷人員要經(jīng)常組織各種貨物運輸營銷活動。同時要協(xié)調(diào)營銷組織內(nèi)部以及營銷組織與其他部門之間的人際關(guān)系,這一切都離不開鐵路營銷人員的周密計劃和精心組織,因此,一個鐵路運輸營銷人員必須具備出色的組織能力,才能有效保證營銷組織計劃和目標的實現(xiàn)。鐵路運輸營銷人員進行客貨營銷活動時,需要有正確的思維方式,清晰的邏輯思維過程,并運用自己的知識和智慧,對運輸市場的變化作出敏銳地反映,創(chuàng)造性的策劃出適應(yīng)市場、行之有效的客貨營銷方案,并采取相應(yīng)的營銷組和策略。因此需要其思維開闊、反應(yīng)敏銳、具有良好的思辨能力。

1.3具有良好的公關(guān)能力和宣傳推廣能力鐵路運輸營銷活動的特點,決定了營銷人員在活動中必須與運輸市場、貨主、社會公眾、政府其他組織、團體建立緊密的聯(lián)系。因此,公關(guān)就成為鐵路運輸市場營銷一個行之有效、必不可少的促銷手段和技巧。而營銷宣傳、推廣是鐵路走向市場的重要課題,是實施營銷戰(zhàn)略必不可少的環(huán)節(jié),過去在這方面鐵路運輸企業(yè)做得太少。因此,作為鐵路營銷人員,必須具有較強的宣傳推廣能力,要經(jīng)常主動走出去,深入廠礦企業(yè),公共場所推銷自我,推銷鐵路。鐵路運輸新產(chǎn)品、新設(shè)施、新項目等廣告信息,做到立體宣傳、整體推廣。

1.4具有貨物運輸業(yè)務(wù)能力。鐵路運輸營銷人員除具有市場營銷人員一般能力要求外,根據(jù)鐵路運輸?shù)奶攸c,還應(yīng)具備鐵路貨運組織、鐵路運輸經(jīng)濟、鐵路運輸安全等運輸專業(yè)知識,并熟練掌握鐵路客貨運輸業(yè)務(wù)技能。從實踐看,鐵路運輸營銷人員從單位的客貨運輸骨干和其他運輸管理人員中挑選出來效果較好。

2建立適合自己特點的貨運營銷策略

對于一個運輸企業(yè)來說,在貨源組織上,要準確掌握本區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)量和銷售方向,與貨主建立經(jīng)常性的聯(lián)系。摸索出與本企業(yè)相適應(yīng)的營銷策略。鐵路貨物運輸,建立一套適合自己特點的貨運營銷策略勢在必行。

2.1建立產(chǎn)品品牌策略近年來,隨著鐵路的提速調(diào)圖,鐵路貨運相繼開發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產(chǎn)品,但總的來看,與市場對接仍然不夠緊密,沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產(chǎn)品系列。鐵路貨場要應(yīng)用現(xiàn)代化的管理方法和新的技術(shù)設(shè)備,提高工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,做到服務(wù)文明化、管理科學(xué)化、作業(yè)標準化、運輸集裝化和裝卸機械化。強化鐵路紐帶作用,溝通產(chǎn)銷雙方和供需環(huán)節(jié),減少流向限制,使流向跟著貨源走,努力保持老市場不減少,開辟新的運輸市場。

2.2實行彈性價格策略市場競爭的規(guī)律表明,在價格相同的情況下,誰能為貨主提供滿意的服務(wù),誰就能在競爭中取勝。價格是影響托運人的首要條件,甚至是創(chuàng)造需求的潛在工具。價格變動,要充分考慮服務(wù)對象的接受能力和競爭對手的反應(yīng)動向。對于鐵路運輸企業(yè)來說,應(yīng)根據(jù)運輸市場環(huán)境的變化,采取一些行之有效的彈性價格策略。

2.3運用促銷策略鐵路運輸企業(yè)開展市場營銷,必須采取各種促銷手段,宣傳鐵路運輸安全、準時、舒適、便利等特點,樹立良好的鐵路形象,以取得旅客和貨主的了解和信任,促進鐵路運輸產(chǎn)品的銷售,吸引貨源,恢復(fù)并提高鐵路運輸市場占有率。其方法可以實行人員推銷、廣告、人員推廣、公共關(guān)系等方法實現(xiàn)。

3開展特色延伸服務(wù)

服務(wù)水平較低,制約著鐵路貨運市場的開拓。辦理手續(xù)繁雜,環(huán)節(jié)多,運到時限沒有保證,貨損貨盜理賠不及時等問題仍然存在。

3.1各營銷機構(gòu)都要延長服務(wù)時間鐵路貨物運輸主要營銷點應(yīng)做到24小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目。車站內(nèi)勤貨運室要扭轉(zhuǎn)“機關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù),真正做到“想貨主之所想,急貨主之所急”,徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進,臉難看,事難辦”的鐵老大作風(fēng),讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺。

3.2要簡化貨運手續(xù)目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車……最后到收貨人手中,鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜,一般人根本摸不清。要簡化貨運手續(xù),推行服務(wù)訂單制,做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續(xù),交清所有運輸費用。要大力推行貨運,努力做到送貨上門、取貨到家,實現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐,收發(fā)全國貨”。

3.3規(guī)范貨運收費標準各級貨運營銷機構(gòu),特別是車站貨運室要以方便貨主為原則,進行必要的設(shè)備設(shè)施改造,要實行全路計算機聯(lián)網(wǎng),運用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施,這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高,徹底改變鐵路對外形象,擴大鐵路貨物運輸營銷份額。

3.4提高運到期限的運輸保證水平對于許多貨主而言,尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費品市場生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言,運到期限就是商機,就是金錢,就是效益;延誤時間就會坐失商機,就會造成不可彌補的損失。因此,對于鐵路運輸企業(yè)來說,必須制定出一套行之有效的措施保證在規(guī)定的時間內(nèi)貨物的順利到達。目前,鐵路貨物運輸所面臨的形勢已經(jīng)非常嚴峻。鐵路貨物運輸必須按照市場經(jīng)濟的走向,建立起卓有成效的營銷體制,升華服務(wù)理念,轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制,才能從根本上扭轉(zhuǎn)不利局面,使鐵路貨物運輸走出困境,煥發(fā)出新的生機和活力。