導(dǎo)語：石化銷售企業(yè)營銷管理問題分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在當(dāng)前的行業(yè)形勢和市場環(huán)境下，石化銷售企業(yè)應(yīng)該改進(jìn)完善市場營銷體系，以確保石化銷售企業(yè)利潤效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：石化銷售；市場營銷；營銷渠道

隨著我國石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，石化行業(yè)領(lǐng)域逐步朝著智能化規(guī)?；?、清潔化以及一體化等趨勢快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的各類公司企業(yè)成熟度越來越高，石化企業(yè)的市場競爭越發(fā)激烈。對于石油銷售企業(yè)來說，由于石化產(chǎn)品尤其是成品油市場供求關(guān)系的變化，石化銷售企業(yè)的市場競爭更加嚴(yán)峻，營銷難度不斷增加，因此，石化銷售企業(yè)必須根據(jù)成品油等石化產(chǎn)品的特點(diǎn)，創(chuàng)新完善成品油營銷體系，改進(jìn)石化企業(yè)營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展活力，促進(jìn)石化銷售企業(yè)利潤效益目標(biāo)和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

石化銷售企業(yè)營銷環(huán)境分析

石化銷售企業(yè)主要是開展成品油的銷售和服務(wù)工作的企業(yè)，產(chǎn)品類型較多、涉及產(chǎn)業(yè)鏈條較長。當(dāng)前石化行業(yè)市場上的各類石化公司數(shù)量不斷增加，成品油價(jià)格也處于動(dòng)態(tài)變化之中，石化銷售企業(yè)的營銷環(huán)境面臨著新的趨勢，具體可以從以下幾方面進(jìn)行分析：在政治環(huán)境方面，當(dāng)前我國逐步打破石油化工行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的壟斷壁壘，國內(nèi)的成品油價(jià)格機(jī)制不斷完善，成品油在批發(fā)以及零售限價(jià)調(diào)整方面與國際石油價(jià)格的走勢更加緊密，為石化銷售企業(yè)的營銷提供了良好的環(huán)境；在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行始終保持合理的區(qū)間，經(jīng)濟(jì)增速趨于穩(wěn)定，成品油消費(fèi)規(guī)模不斷增長，成品油消費(fèi)已經(jīng)從以往的生產(chǎn)資料屬性逐步向消費(fèi)屬性用油方向轉(zhuǎn)變，同時(shí)可以預(yù)見成品油需求增長一定趨勢內(nèi)增速也將放緩；在社會(huì)環(huán)境方面，當(dāng)前市場對于石化銷售企業(yè)銷售產(chǎn)品的關(guān)注方面，越來越多的消費(fèi)者更加注重石化產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)水平、石化銷售企業(yè)的品牌信譽(yù)度以及提供的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容等方面的因素；在技術(shù)環(huán)境方面，隨著國家環(huán)保督察力度的不斷加大，尤其是碳中和、碳達(dá)峰戰(zhàn)略規(guī)劃的提出，對于清潔能源和新能源的研發(fā)使用力度將不斷加大，石化銷售企業(yè)的傳統(tǒng)能源產(chǎn)品所面臨的競爭壓力不斷加大，要求石化銷售企業(yè)應(yīng)該積極跟進(jìn)市場的變化，確保企業(yè)市場經(jīng)營的穩(wěn)定可持續(xù)。從行業(yè)營銷環(huán)境分析方面，可以采取波特五力模型進(jìn)行分析，也就是購買者議價(jià)能力、潛在的替代產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)商議價(jià)能力、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭以及潛在新競爭者的進(jìn)入等方面；在主要競爭者方面，主要是中石化、中石油、殼牌石油、中海油以及中化集團(tuán)、中航油集團(tuán)等，具有同等的品牌效應(yīng)，同時(shí)區(qū)域間的競爭更加激烈；在潛在進(jìn)入者方面，主要是在當(dāng)前成品油市場銷售規(guī)模持續(xù)萎縮的環(huán)境下，石化銷售企業(yè)面臨著民營貿(mào)易企業(yè)以及民營零售企業(yè)的威脅不斷加大的隱患；在購買者的議價(jià)能力方面，主要是當(dāng)前石化產(chǎn)品銷售市場尤其是成品油銷售領(lǐng)域內(nèi)供求關(guān)系的改變下，來自于各類機(jī)構(gòu)客戶以及石化貿(mào)易商、零售加油站等議價(jià)能力不斷增強(qiáng)；在產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力方面，主要是當(dāng)前國內(nèi)的石化以及油品行業(yè)整體來說處于供大于求的整體市場環(huán)境，供應(yīng)商的議價(jià)能力也同樣受到影響，為石化銷售企業(yè)的降低采購成本也提供了一定的空間。

石化銷售企業(yè)營銷中常見問題

1.營銷手段過于傳統(tǒng)

當(dāng)前一些石化銷售企業(yè)在營銷手段缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，整體上不少石化銷售企業(yè)的營銷策略不夠靈活，尤其是對于客戶群體定位不夠精準(zhǔn)，營銷廣告策略的選擇不夠合理，營銷廣告的投放不夠準(zhǔn)確，營銷廣告難以取得應(yīng)有的效果，在銷售過程中也缺乏營銷手段的創(chuàng)新，特別是對于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷手段應(yīng)用不充分，營銷思維較為落后，難以取得較好的營銷效果。

2.營銷服務(wù)能力水平需要提升

制約當(dāng)前石化銷售企業(yè)市場營銷非常關(guān)鍵的一方面因素就是營銷服務(wù)能力需要提升，有的石化銷售企業(yè)的營銷工作人員工作態(tài)度以及職業(yè)素養(yǎng)不夠高，營銷活動(dòng)開展過程中的服務(wù)態(tài)度不夠好，難以對石化銷售企業(yè)的客戶形成較好的忠誠度以及依賴度，營銷過程中服務(wù)不規(guī)范的問題較為突出，營銷服務(wù)流程不夠合理，因而直接影響了石化銷售企業(yè)的營銷效果。

3.產(chǎn)品及價(jià)格缺乏競爭優(yōu)勢

影響石化銷售企業(yè)營銷效果的諸多因素中，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足以及價(jià)格機(jī)制不合理也是非常關(guān)鍵的因素。有的石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品品種相對較為單一，對于市場需求跟進(jìn)不夠緊密，難以快速的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有；有的石化銷售企業(yè)在定價(jià)方面缺乏對于市場以及客戶群體的深入調(diào)查研究，對于市場行情數(shù)據(jù)研究分析不全面，因而導(dǎo)致了定價(jià)不夠科學(xué)合理，影響了市場營銷的效果。

石化銷售企業(yè)營銷管理優(yōu)化策略

1.轉(zhuǎn)變石化銷售企業(yè)的營銷工作理念

對于石化銷售企業(yè)的營銷管理，應(yīng)該注重積極轉(zhuǎn)變營銷工作理念，重點(diǎn)突出以下幾項(xiàng)原則：一是注重溝通交流，尤其是針對公司的不同客戶建立完善分級維護(hù)體系，定期開展走訪和溝通交流，及時(shí)了解客戶對于市場趨勢以及石化行業(yè)政策環(huán)境的看法，掌握客戶群體的工作動(dòng)態(tài)及采購需求，強(qiáng)化客戶關(guān)系維系；二是突出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時(shí)解決客戶的各類困難，以可靠的資源保障、高品質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)措施，贏得客戶的信賴和依靠；三是加強(qiáng)工作創(chuàng)新，積極探索采取方式拓展市場和客戶群體，創(chuàng)新落實(shí)銷售方法，積極擴(kuò)展各類潛在客戶群體；四是堅(jiān)持雙贏發(fā)展，在營銷過程中更加注重實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升以及客戶利益的雙贏，建立更加穩(wěn)固以及更加長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，確保石化銷售企業(yè)營銷的穩(wěn)定。

2.優(yōu)化石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品策略

對于石化銷售企業(yè)來說，產(chǎn)品是營銷的重要基礎(chǔ)和保障，改進(jìn)石化零售企業(yè)的營銷效果，必須注重在提升石化產(chǎn)品競爭力上下功夫。石化銷售企業(yè)應(yīng)該注重積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，從低端產(chǎn)品和前端產(chǎn)品向產(chǎn)業(yè)鏈縱深延伸，提升各類高端產(chǎn)品以及高附加值產(chǎn)品銷售在石化銷售企業(yè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中所占比例。

3.制定合理的石化銷售企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略

價(jià)格是決定石化銷售企業(yè)產(chǎn)品營銷效果的重要決定性因素，在價(jià)格策略的制定方面，石化銷售企業(yè)應(yīng)該注重做好客戶群體的細(xì)分，針對不同類型的客戶采取差異化的價(jià)格管理策略，可以采取按照采購數(shù)量規(guī)模來進(jìn)行階梯定價(jià)的方式，將客戶分為一般客戶以及大客戶，對大客戶采取更有力度的價(jià)格策略。

4.拓展石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道

不少石化企業(yè)的營銷渠道相對較為傳統(tǒng)和單一，面對市場萎縮的情況下容易出現(xiàn)銷售規(guī)模的下降，因此在營銷管理過程中必須重視營銷渠道的拓展。對于石化銷售企業(yè)來說，應(yīng)該積極開拓市場，根據(jù)不同區(qū)域不同地區(qū)石化市場規(guī)律，制定針對性的營銷方案，尤其是適當(dāng)擴(kuò)大零散客戶在銷售規(guī)模中所占比例，采取多種措施來穩(wěn)定銷售渠道，強(qiáng)化對終端市場的對接，進(jìn)而拓展石化銷售企業(yè)的銷售渠道。

5.豐富創(chuàng)新石化銷售企業(yè)的促銷策略

在石化銷售企業(yè)的市場營銷方面，還應(yīng)該注重多種促銷策略的綜合運(yùn)用，以擴(kuò)大市場營銷效果。在營銷管理過程中，石化銷售企業(yè)應(yīng)該高度重視廣告宣傳的作用，強(qiáng)化針對廣告宣傳的資金投入，可以依靠專業(yè)的廣告團(tuán)隊(duì)進(jìn)行宣傳策劃，并強(qiáng)化對各類平面媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體，尤其是微博微信以及短視頻平臺(tái)的充分利用，積極宣傳石化銷售企業(yè)的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，增強(qiáng)公眾對于企業(yè)銷售產(chǎn)品的影響，促進(jìn)銷售規(guī)模的擴(kuò)大。對于石化銷售企業(yè)的市場營銷來說，應(yīng)該深入分析石化銷售企業(yè)成品油等產(chǎn)品的類型特點(diǎn)，改進(jìn)完善企業(yè)的產(chǎn)品以及價(jià)格策略，提升營銷服務(wù)能力，拓展市場營銷渠道，加強(qiáng)市場營銷保障措施，進(jìn)而全面提升石化銷售企業(yè)的市場營銷能力，促進(jìn)企業(yè)利潤效益和市場競爭能力的全面提升。

作者：康學(xué)智