導(dǎo)語(yǔ)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游市場(chǎng)中居于關(guān)鍵地位。如何在較短的時(shí)間、付出較低的營(yíng)銷(xiāo)成本，將汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)，是營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)。學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于個(gè)人工作能力的提高和企業(yè)產(chǎn)品流通速度的加快，對(duì)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展有積極意義。

關(guān)鍵詞：新形式；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；技巧分析

近年來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)已經(jīng)成為名副其實(shí)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年，全國(guó)的汽車(chē)總銷(xiāo)售量為2802萬(wàn)輛，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入80186億元。截至2017年3月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量超過(guò)3億輛，隨著新能源轎車(chē)的出現(xiàn)及汽車(chē)制造業(yè)的大好經(jīng)濟(jì)前景，該數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)中。2017年，國(guó)家《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》出臺(tái)，再次將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)定位成推動(dòng)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的重要力量。在巨大的產(chǎn)業(yè)政策利好下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人才需求量越來(lái)越大，以至于大量的來(lái)自于汽車(chē)制造、汽車(chē)維修或者其它機(jī)械行業(yè)的中高職學(xué)生加入到營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)，從業(yè)者的整體素質(zhì)實(shí)在難以保證。于是，各種汽車(chē)的投訴問(wèn)題就出來(lái)了。根據(jù)全國(guó)消協(xié)通報(bào)，2016年汽車(chē)產(chǎn)品投訴中，售后服務(wù)領(lǐng)域成為投訴的重災(zāi)區(qū)，占所有受理汽車(chē)產(chǎn)品投訴案件的27.3%，遠(yuǎn)高于質(zhì)量、安全、價(jià)格等其他方面。因此，研究并推廣現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式下的汽車(chē)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技巧，有利于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1現(xiàn)代化的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

當(dāng)今世界汽車(chē)品牌約有500個(gè)，轎車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、科技等諸多因素中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的科技環(huán)境對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響頗大。貿(mào)易社會(huì)化引發(fā)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的變革，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，提高了汽車(chē)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力?，F(xiàn)代科技水平、工藝方法以及測(cè)試技術(shù)的推進(jìn)，加快了汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步伐，自動(dòng)化控制技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作效率和效果。

2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的常用方法

時(shí)至今日，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的變化已由過(guò)去的展示式銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售逐漸向服務(wù)式銷(xiāo)售過(guò)渡，人們的消費(fèi)更加注重服務(wù)質(zhì)量而非僅考慮產(chǎn)品質(zhì)量。2.1現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在門(mén)店附近或者在繁華的商業(yè)街頭，我們總能看到一群人圍著一幫敲鑼打鼓的舞臺(tái)面前，這一準(zhǔn)是有商家在搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)活動(dòng)集娛樂(lè)性與營(yíng)銷(xiāo)性在一起，時(shí)不時(shí)還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買(mǎi)家圖個(gè)熱鬧，商家圖個(gè)名聲?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力，除了講的說(shuō)的能吸引人流量，還要能唱會(huì)跳，讓人流保持熱情，同時(shí)避免出現(xiàn)安全事故。隨著交通的便利，現(xiàn)在也有某一類(lèi)商品的集中展銷(xiāo)活動(dòng)，比如車(chē)展、糖煙酒會(huì)、皮革展、國(guó)外美食展等等，通過(guò)各品牌商品之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。對(duì)于品牌汽車(chē)而言，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是使用比較多的營(yíng)銷(xiāo)手段。2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向消費(fèi)者市場(chǎng)傳遞汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格、性能等信息，使更多買(mǎi)家或潛在買(mǎi)家更直觀、更全面、更快速的了解產(chǎn)品，以引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，普通民眾對(duì)轎車(chē)的需求量不斷增大。2017年1月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到7.3億人，手機(jī)、個(gè)人電腦等智能移動(dòng)設(shè)備總量達(dá)到10.8億部，互聯(lián)網(wǎng)普及率超過(guò)55%。而依附于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大批商業(yè)網(wǎng)頁(yè)也加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)，百度網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、各種游戲網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站都大量的投放商業(yè)廣告。今天，打開(kāi)QQ、微信、微博、支付寶等交際、支付軟件隨處可見(jiàn)商業(yè)廣告。像淘車(chē)網(wǎng)、人人車(chē)、瓜子二手車(chē)等專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站已經(jīng)成為汽車(chē)產(chǎn)品與消費(fèi)者非常有效的溝通平臺(tái)。2.3電視營(yíng)銷(xiāo)。作為傳統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，電視營(yíng)銷(xiāo)存在了很長(zhǎng)一段時(shí)間了。其特點(diǎn)是普及性好、傳播快，缺點(diǎn)是成本高、機(jī)動(dòng)性差。電視營(yíng)銷(xiāo)比較成功的案例當(dāng)屬腦白金了，簡(jiǎn)單直白的廣告詞，使得這一實(shí)際效果一般的保健食品累計(jì)銷(xiāo)售4.6億瓶（2017年3月數(shù)據(jù)）。即便是在今天，電視營(yíng)銷(xiāo)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主流渠道之一，也衍生出電視購(gòu)物、冠名、贊助、獎(jiǎng)品支持等多種形式的營(yíng)銷(xiāo)模式。像國(guó)產(chǎn)的大眾、比亞迪等一線(xiàn)汽車(chē)品牌，每年投入在電視廣告上的費(fèi)用絕對(duì)不低。2.4平面營(yíng)銷(xiāo)。平面營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)平面廣告來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)于地鐵、公交車(chē)站、商業(yè)街和中心廣場(chǎng)等人流稠密處，通過(guò)直觀的視覺(jué)信息傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品信息。平面營(yíng)銷(xiāo)的方式多種多樣，可以是發(fā)傳單，也可以是立體海報(bào)，在報(bào)紙上做廣告，在墻體、公交車(chē)體等公共場(chǎng)所做營(yíng)銷(xiāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單直接，成本低、見(jiàn)效快，對(duì)區(qū)域內(nèi)的汽車(chē)品牌有一定的效果。2.5折價(jià)促銷(xiāo)。折價(jià)促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售給消費(fèi)者，達(dá)到提升品牌價(jià)格、擴(kuò)大品牌影響力的。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的包括有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)、打折式優(yōu)惠、贈(zèng)送式促銷(xiāo)、特價(jià)商品、代金卷、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等方式。折價(jià)促銷(xiāo)抓住消費(fèi)者都喜歡貪小便宜這個(gè)特點(diǎn)，在國(guó)家法定節(jié)假日、新店開(kāi)張、企業(yè)周年慶、重大黨團(tuán)節(jié)慶日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，讓顧客利用較低的價(jià)格買(mǎi)到較為實(shí)惠的商品，從而增加本產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，帶動(dòng)相近類(lèi)型的產(chǎn)品銷(xiāo)量增加。當(dāng)下市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，為了爭(zhēng)取客戶(hù)上門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)商低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，很容易帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，引發(fā)搶購(gòu)熱潮。

3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的常用技巧

汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)接待、經(jīng)銷(xiāo)咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試車(chē)服務(wù)、付款購(gòu)車(chē)、汽車(chē)交付、跟蹤服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要是一種職業(yè)崗位，從業(yè)者也都需要掌握專(zhuān)業(yè)的知識(shí)作為支撐。那么，到底汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有什么樣的訣竅呢，我們看看銷(xiāo)售冠軍的分享。什么樣的人才能稱(chēng)之謂銷(xiāo)售冠軍呢？平均每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)算不算？這個(gè)人就是喬吉拉德，被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。有人說(shuō)他“能向任何人推銷(xiāo)出任何產(chǎn)品”，無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售從業(yè)者向他學(xué)習(xí)。他在分享自己的營(yíng)銷(xiāo)理念的時(shí)候說(shuō)，他的營(yíng)銷(xiāo)策略是熱愛(ài)工作、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、微笑面對(duì)、信念和愛(ài)。樂(lè)業(yè)才能敬業(yè)，喬吉拉德面對(duì)別人對(duì)其工作的不懈和冷淡，一次次遞出自己的名片。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)才能明白客戶(hù)的需求，才能明白客戶(hù)的喜惡，傾聽(tīng)得越久，你就會(huì)越熟悉你的客戶(hù)。微笑能使陌生人立即成為朋友，當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界就都在笑了。自我肯定是營(yíng)銷(xiāo)者的自信，也是在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去的精神力量，投入足夠的專(zhuān)注與熱情，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都覺(jué)得驚異。有足夠的愛(ài)，才有足夠的信任，在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，人與人之間的信任危機(jī)日趨嚴(yán)重，唯有付出愛(ài)，才能獲得消費(fèi)者的信賴(lài)。

4汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的客觀因素

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)成功與否，除了營(yíng)銷(xiāo)方面的技巧，還有很多其他內(nèi)在因素。比如汽車(chē)的質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)人員的誠(chéng)信和服務(wù)。4.1質(zhì)量第一。營(yíng)銷(xiāo)是一種手段，可以讓消費(fèi)者更好的了解商品、購(gòu)買(mǎi)商品，但是改變不了商品作為價(jià)值交換的本質(zhì)。汽車(chē)的質(zhì)量如何，是靠設(shè)計(jì)加工制造出來(lái)的，而不是靠營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的。不管營(yíng)銷(xiāo)什么產(chǎn)品，質(zhì)量一定是第一位的，如果汽車(chē)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，就寫(xiě)不出過(guò)硬的宣傳文案，自然也就收不到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。也正是人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不斷追求，當(dāng)今社會(huì)才出現(xiàn)了各種各樣不同的商品品牌。4.2誠(chéng)信為本。做買(mǎi)賣(mài)貴在有誠(chéng)信，營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳一定要客觀公正、真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的溝通也務(wù)必誠(chéng)信為本?，F(xiàn)在的商品，動(dòng)不動(dòng)就冠以領(lǐng)導(dǎo)品牌、銷(xiāo)量王、最佳、最受歡迎等高帽子，甚至為了收到好的營(yíng)銷(xiāo)效果，不惜夸大產(chǎn)品功能，欺騙消費(fèi)者。不誠(chéng)信的行為最終導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)人員和汽車(chē)品牌失信于消費(fèi)者，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)必須誠(chéng)信為本。4.3服務(wù)到家。俗話(huà)說(shuō)，服務(wù)無(wú)止境。汽車(chē)賣(mài)出去之后，不是服務(wù)已經(jīng)結(jié)束，而是服務(wù)才剛剛開(kāi)始。出口暢則入口旺，如果汽車(chē)的售后服務(wù)做的不好，以后誰(shuí)還會(huì)去買(mǎi)這個(gè)品牌的車(chē)。汽車(chē)售后服務(wù)范圍甚廣，但就目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，國(guó)內(nèi)所謂的售后服務(wù)主要還停留在維修和保養(yǎng)服務(wù)方面，在主動(dòng)跟蹤、提醒服務(wù)、客戶(hù)投訴處理等方面做的還不夠好。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該關(guān)注從汽車(chē)下線(xiàn)到用戶(hù)手里開(kāi)始，到整車(chē)報(bào)廢的全過(guò)程，做好服務(wù)工作。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，服務(wù)理念才應(yīng)該成為企業(yè)生存發(fā)展永恒的營(yíng)銷(xiāo)理念。

5結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)在，我國(guó)每年銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)外的汽車(chē)已超過(guò)二千萬(wàn)輛，僅以銷(xiāo)售員每人每年銷(xiāo)售為50輛車(chē)計(jì)算，就需要約四十萬(wàn)名汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員。而近年來(lái)二手車(chē)的交易量也逐年增加，除了網(wǎng)上交易，還需要很多線(xiàn)下二手車(chē)銷(xiāo)售員。加上配件銷(xiāo)售、保險(xiǎn)理賠、接待客服等相關(guān)崗位，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)人才需求數(shù)量不低于上百萬(wàn)名，營(yíng)銷(xiāo)人才儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。

綜上所述，目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的儲(chǔ)備數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的需求，且這個(gè)行業(yè)的薪酬不錯(cuò)，汽車(chē)維修行業(yè)或者汽車(chē)相關(guān)其它行業(yè)的人員紛紛轉(zhuǎn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的從業(yè)人員整體素質(zhì)難以保證。不管是科班出身的職業(yè)院校、高等院校畢業(yè)生，還是半路出家的其他行業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)人員，只要掌握了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷借鑒汽車(chē)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式，本著質(zhì)量第一、誠(chéng)信為本、服務(wù)到家的理念，就能更好為汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之路服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)適合我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新模式。

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作者:張新義 陳耀君 單位:成都工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院