導語：名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：農(nóng)產(chǎn)品市場推廣是農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建成功的關鍵環(huán)節(jié)，銷售渠道是農(nóng)產(chǎn)品市場成功推廣的重要基礎。培育市場銷售主體，創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式，改善農(nóng)產(chǎn)品流通設施和市場環(huán)境，是加強名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道建設的重要舉措。

關鍵詞：名牌農(nóng)產(chǎn)品渠道建設

品牌的知名度要銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模要靠銷售渠道的運作才能實現(xiàn)。搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道建設，加強對銷售渠道的開辟和管理，形成一個通暢的、高效的銷售網(wǎng)絡，消除產(chǎn)品與消費者之間的分離，為消費者提供方便快捷的消費平臺，是農(nóng)產(chǎn)品推廣的重要工作，也是農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建成功的關鍵環(huán)節(jié)之一。

培育市場銷售主體

培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)紀人。為了解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場或批發(fā)市場優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)來集中銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是一個很好的選擇。隨著農(nóng)村改革的深入，我國農(nóng)村流通形式已由過去以國合商業(yè)為主的舊格局，迅速轉變?yōu)橐赞r(nóng)民參與流通為主的新格局，有越來越多的農(nóng)民肩負著廣大農(nóng)民的期望走上流通舞臺，在市場農(nóng)業(yè)發(fā)展中扮演著十分重要的角色。要注重對市場經(jīng)營者的資格審定，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)紀人，并進行后續(xù)培訓指導。

扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。在農(nóng)業(yè)創(chuàng)名牌的過程中，依托各地名牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立各類區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，通過契約關系或買賣關系與基地和農(nóng)戶組成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織，將銷售公司培育成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。銷售公司先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品，然后外銷，有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。為此，探索新的產(chǎn)業(yè)化組織模式，如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，公司和農(nóng)戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營，成本預付或收益預付等方式提高雙方毀約的成本。政府應完善經(jīng)濟法規(guī)，加強對參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭，帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

引導農(nóng)民組建銷售合作組織。農(nóng)產(chǎn)品流通問題是農(nóng)民合作起來首要解決的問題，從實踐看，解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”是農(nóng)村合作經(jīng)濟組織應運而生最直接的動力，農(nóng)產(chǎn)品流通也是農(nóng)民合作最基本的環(huán)節(jié)。農(nóng)村合作經(jīng)濟組織從根本上提高了農(nóng)民進入市場的組織化程度，充實了農(nóng)產(chǎn)品流通市場主體組織，在小生產(chǎn)與大市場之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結構調(diào)整的最根本環(huán)節(jié)。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風險共擔的關系，委托綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織（如流通聯(lián)合體、販運合作社、專業(yè)協(xié)會等），既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風險。購銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎。

調(diào)動銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的銷售大戶。他們把農(nóng)產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地，或聯(lián)系外地客商前來農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。他們是我國農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，而且能繁榮當?shù)亟?jīng)濟。但是由農(nóng)戶轉化而來的個體銷售大戶，在市場信息瞬息萬變的今天，很難對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預測，還會遇到如天氣、運輸、行情等諸多困難，風險較高，而且對市場經(jīng)濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對大戶進行必要的信息指導，引導大戶進行商業(yè)投保以規(guī)避風險，采取聘請專家指導，舉辦培訓班，定期召開經(jīng)驗交流會等辦法提高銷售大戶的銷售能力。

各級農(nóng)村經(jīng)濟組織，要把培育農(nóng)民流通隊伍作為實現(xiàn)農(nóng)民增收的關鍵措施來抓，要充分認識農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀人在市場農(nóng)業(yè)中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當?shù)恼蔚匚缓蜆s譽；要為農(nóng)民流通隊伍營造公平的競爭氛圍，取消一切不合理的規(guī)定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊商標、土地使用權、企業(yè)冠名權等；引導農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀人走聯(lián)合、合作之路。

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

通過區(qū)域開拓銷售渠道。在某個區(qū)域市場上尋找具有一定的渠道網(wǎng)絡規(guī)模和對網(wǎng)絡的控制管理能力，具有一定資信、實力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協(xié)議的基礎上，委托商銷售各種或某些農(nóng)產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品推進商已有的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道網(wǎng)絡。依靠商能夠較快地開辟市場，形成銷售規(guī)模。但在產(chǎn)品沒有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場。所以企業(yè)應配合某個區(qū)域市場渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴大產(chǎn)品在該市場的知名度，增進消費者對該品牌農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和特色的了解。

主動出擊，加強區(qū)域滲透。農(nóng)產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ钏匦?，市場需求大，而城市的居民相對較為集中，對農(nóng)產(chǎn)品市場的開辟較為有利。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以選擇一些居民小區(qū)，通過組建超市專柜、集市專區(qū)、直銷點、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規(guī)模后留一部分力量維持運轉，然后把主力拉到另一區(qū)，在總結前一小區(qū)經(jīng)驗教訓的基礎上，強攻新區(qū)市場，攻下后再擴展，實行“集中優(yōu)勢兵力，分片包圍，各個擊破，打市場殲滅戰(zhàn)”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區(qū)域化的直銷網(wǎng)絡，有選擇地占領居民比較集中的消費市場，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風險較小，容易積累市場經(jīng)驗，但需要一支團結善戰(zhàn)的營銷隊伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是針對城市，是區(qū)域和區(qū)域滲透相結合的產(chǎn)物。具體工作與區(qū)域滲透相似，也是先劃一個區(qū)域，集中力量做渠道，做成后再轉入下一市場。不同的是，倒做渠道在區(qū)域市場成熟后就選擇一符合條件的經(jīng)銷商作為區(qū)域，將渠道交給商，這種方式對零售渠道的控制能力不會喪失，同時抑制了商的反控能力，對市場始終占有主動權。倒做渠道的最終理想模式是在一個城市建立一個可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡，從而建立一個穩(wěn)固的銷售基礎。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場，這對于像農(nóng)產(chǎn)品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。

突出名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售終端專賣

由于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)營養(yǎng)衛(wèi)生狀況直接關系消費者的身體健康和生命安全，所以，加強終端市場銷售管理，是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設的重要內(nèi)容。在城市市場銷售終端，應適應人們需求的升級和對購物環(huán)境的要求，改變傳統(tǒng)的集市地攤銷售模式，提升終端市場層次，拓寬終端市場形式，將終端由農(nóng)貿(mào)市場向超市和專賣店拓展。并在超市和農(nóng)貿(mào)市場設立名牌農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，能突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，對培養(yǎng)消費者的農(nóng)產(chǎn)品品牌意識和質(zhì)量意識具有非常顯著的宣傳引導作用。同時便于對農(nóng)產(chǎn)品實施市場準入，搞好名牌農(nóng)產(chǎn)品終端質(zhì)量管理。

農(nóng)貿(mào)市場的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)。從目前的情況看，農(nóng)貿(mào)市場這一類銷售終端在農(nóng)產(chǎn)品銷售中依舊占據(jù)著非常重要的地位。主要是因為在人們傳統(tǒng)的觀念里，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要場所是農(nóng)貿(mào)市場，部分消費者在傳統(tǒng)消費觀念和購物行為的支配下，仍然喜歡到農(nóng)貿(mào)市場進行日常采購；農(nóng)貿(mào)市場商販的低成本包稅經(jīng)營和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級產(chǎn)品價格上的競爭性。所以，農(nóng)貿(mào)市場這種銷售方式可能還會存在很長時間，利用這種銷售終端，在這里開辟農(nóng)貿(mào)市場的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽，避免魚目混珠，便于消費者識別和購買，有利于名牌農(nóng)產(chǎn)品市場向深度開發(fā)。

超市優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專柜。農(nóng)產(chǎn)品進超市要有響亮的品牌，名牌農(nóng)產(chǎn)品一定是有品牌的農(nóng)產(chǎn)品；人們在超市購買農(nóng)產(chǎn)品是基于超市的信譽和質(zhì)量保障，而名牌農(nóng)產(chǎn)品是嚴格按標準生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，不論衛(wèi)生安全，還是營養(yǎng)風味外形都優(yōu)于一般農(nóng)產(chǎn)品。而且由于進入超市的門檻高，有利于流通主體自覺加強對生產(chǎn)流通過程的質(zhì)量監(jiān)控，推動名牌事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。超市對陳列的商品一般會要求外形好看，大小統(tǒng)一，包裝醒目新穎，這對農(nóng)產(chǎn)品也不例外。進入超市的品牌農(nóng)產(chǎn)品要包裝標準化，在產(chǎn)地市場就必須做好挑揀、分級、包裝產(chǎn)后工作。挑揀、分級、包裝產(chǎn)后工作是生產(chǎn)過程在流通中的繼續(xù)，它們不僅能增加產(chǎn)品價值，提高產(chǎn)品形象，而且減少無效物流，降低物流和環(huán)衛(wèi)成本。

直銷點、專賣店。專賣店和直銷點是名牌農(nóng)產(chǎn)品專營市場供應鏈銷售終端的一種形式，農(nóng)產(chǎn)品銷售組織通過建立多種形式的農(nóng)產(chǎn)品配送中心，向城市專賣店和直銷點實行農(nóng)產(chǎn)品專供直銷，可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少運銷環(huán)節(jié)污染，這是實行農(nóng)產(chǎn)品市場準入，保證農(nóng)產(chǎn)品流通質(zhì)量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費者之間的橋梁。作為產(chǎn)品質(zhì)量的保證人，配送中心必須對基地生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量進行監(jiān)控，從而確保配送產(chǎn)品的質(zhì)量，同時，與基地購銷關系的建立，可以有效引導基地農(nóng)民按標準化生產(chǎn)，發(fā)揮龍頭帶動作用。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品配送，實行產(chǎn)銷直掛，也是新時期農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的有效模式。

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設施和市場環(huán)境建設

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設施建設

加強農(nóng)產(chǎn)品流通設施建設，一是要注重市場功能的完善和多種服務設施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場”及時升級為集中規(guī)范的產(chǎn)地批發(fā)市場，重點是加強信息體系、質(zhì)量檢測體系、電子結算系統(tǒng)等基礎設施，以提高市場檔次和交易能力，并為開展網(wǎng)上交易、交易、拍賣等現(xiàn)代流通方式打好基礎；二是要加強物流配送設施建設，包括配送中心、運輸設備、儲藏設施、保鮮設施、道路交通條件等方面的建設，提高流通效率，減少鮮活易腐農(nóng)產(chǎn)品在交易過程中的損失，降低運銷成本，為大力發(fā)展定單農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品專供直銷和連鎖配送等現(xiàn)代流通方式創(chuàng)造條件。

加強市場環(huán)境建設

農(nóng)產(chǎn)品的市場推廣需要公平競爭的市場環(huán)境，但亂設卡、亂收費、亂罰款等地方保護主義現(xiàn)象依然存在，欺行霸市、強買強賣的人為壟斷現(xiàn)象時有發(fā)生。它排斥外地農(nóng)產(chǎn)品進入本地市場，給名牌農(nóng)產(chǎn)品的市場推廣帶來障礙。假冒偽劣侵害，極大地影響了農(nóng)業(yè)名牌推廣的積極性與有效性，如山東煙臺的“紅富士”蘋果每年“冒名頂替者”不計其數(shù)，究其原因，國家缺乏保護名牌農(nóng)產(chǎn)品的具體法規(guī)，使假冒偽劣農(nóng)產(chǎn)品大行其道，被侵害農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)無法保護自己的名牌商品。因此，中央政府要以法律手段確保全國市場的完全開放，這是名牌農(nóng)產(chǎn)品得以順利推廣的前提。各地方政府要以開闊的胸懷為外地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進入本地提供制度保障，要加快法制建設，完善農(nóng)村經(jīng)濟法規(guī)，要堅決打擊欺行霸市等人為壟斷行為，利用法律手段打擊假冒偽劣行為，凈化農(nóng)產(chǎn)品市場推廣環(huán)境。