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摘要：但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯，已進入瓶頸狀態(tài)?！秳趧雍贤ā穼⒂?00年1月1日起實施。它的頒布實施對目前營銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對保險營銷制度變革的必要性和路徑選擇進行深入思考。

關(guān)鍵詞：保險營銷勞動合同法制度變革

保險營銷制度的引入為中國保險業(yè)的原始積累和行業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯，已進入瓶頸狀態(tài)?！秳趧雍贤ā穼⒂?00年1月1日起實施。它的頒布實施對目前營銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對保險營銷制度變革的必要性和路徑選擇進行深入思考。

一、當(dāng)前保險營銷制度面臨的困境

(一)保險營銷員法律定位不利于營銷體制的持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)有的營銷體制下，營銷員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔(dān)過多的責(zé)任，保險公司把營銷員地位定為個人人，簽訂合同。但是依法成為個人人的工商登記、資本金、經(jīng)營場所、獨立核算等實質(zhì)性條件，營銷員不具備，因此，不能成為嚴(yán)格法律意義上的個人人；二是為了穩(wěn)定隊伍，發(fā)展業(yè)務(wù)，保險公司對營銷員進行必要的培訓(xùn)、考評、管理，個別優(yōu)秀的給予底薪這事實上與雇員制無異，但并沒有簽訂勞動合同，不存在勞動雇傭關(guān)系。這樣對保險營銷員法律地位模糊不清的制度安排，～方面使?fàn)I銷員個人在經(jīng)濟、政治和精神上遭受損失，如完稅后的實際平均收入不高，難以分享國家社會保障和保險公司的養(yǎng)老計劃，身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分，社會形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷員在心理上承受巨大壓力等，另一方面，阻礙了營銷體制持續(xù)健康發(fā)展。

(二)保險營銷制度是引發(fā)保險社會信任危機的肇端。保險營銷制度對人性假設(shè)遵照了西方經(jīng)濟學(xué)“經(jīng)濟人”說，吸引并留住營銷員的主要手段是經(jīng)濟利益。保險公司用經(jīng)濟利益對營銷員進行“前引后推”，在晉升之路上設(shè)立許多門檻，而在這些門檻后面放置了誘人的經(jīng)濟利益，吸引著營銷員全力開展業(yè)務(wù)。對于新加入的營銷員，保險公司往往對其下達(dá)了硬性的任務(wù)指標(biāo)，用強迫式的經(jīng)濟利益把他們推向市場。在只能進不能退的狹窄渠道里，在經(jīng)濟利益的驅(qū)使下，營銷員使出了混身解數(shù)，有時會急功近利，出現(xiàn)短期行為，在銷售過程中喪失誠信，欺騙、隱瞞、誤導(dǎo)消費者。

(三)保險營銷制度成為保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整上難解的癥結(jié)點。隨著保險市場機制的不斷完善，各保險公司為適應(yīng)競爭新形勢的需要，都在調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。曾一度為保險公司開疆破土立下戰(zhàn)功的營銷隊伍成為經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整過程中難以回避的關(guān)鍵點。目前，保險營銷員仍然是企業(yè)保費收入的主力軍，個人營銷仍然是保險公司融資的主渠道，保險業(yè)在社會公眾心目中形象的提升，仍然依賴于保險營銷員行為重塑。而面對186．5萬(2007年9月統(tǒng)計數(shù)據(jù))營銷員大軍，保險公司如何實現(xiàn)保險營銷制度創(chuàng)新，更好地發(fā)揮保險營銷在擴大規(guī)模、提高經(jīng)營效益和社會效益上的作用，成為一道必解的難題。

二、《勞動合同法》對保險營銷制度的影響

《勞動合同法》是一部保護勞動者合法權(quán)益，構(gòu)建和發(fā)展和諧穩(wěn)定勞動關(guān)系的法律。它對勞動關(guān)系進行了明確界定，并對事實勞動關(guān)系進行保護?！秳趧雍贤ā返念C布將進一步規(guī)范個人與組織之間的關(guān)系，勢必對保險營銷制度產(chǎn)生一定的影響。

一是對營銷員身份定位的影響。目前，社會上很多人把營銷員當(dāng)成保險公司的“臨時工”來看待，更甚者把營銷員看成傳銷人員。這種情況的出現(xiàn)緣于營銷員身份定位的模糊?！秳趧雍贤ā返某雠_將使這種局面有所改觀。在現(xiàn)有的法律框架下，關(guān)系和勞動關(guān)系是非此即彼，不存在中間狀態(tài)或第三種情況，營銷員與保險公司之間只能是或雇傭兩者取其一。因此，《勞動合同法》的頒布實施將有利于明晰營銷員的身份。

二是對營銷管理體制的影響。近幾年來，營銷員流失率高、兼職展業(yè)、合同糾紛等問題始終困擾著各保險公司，究其根源是營銷管理體制在某些方面與保險業(yè)的發(fā)展不相適應(yīng)?！秳趧雍贤ā返某雠_將促使各家保險公司完善“基本法”，探索新的營銷管理體制，重構(gòu)營銷模式，建立新型的公司與營銷員的關(guān)系。三是對公司營銷戰(zhàn)略的影響?！秳趧雍贤ā穼κ聦崉趧雨P(guān)系的認(rèn)定和保護，以及對違法用人單位處罰力度加大的規(guī)定，讓廣大營銷員深感話語權(quán)增強，提升了爭取“員工待遇”的信心。在這種形勢下，“人海戰(zhàn)術(shù)”顯然擴大了糾紛范圍，放大了糾紛幾率因而，公司要適應(yīng)形勢需要，必須有效調(diào)整營銷戰(zhàn)略。

三、保險營銷制度變革的路徑選擇

綜觀世界保險發(fā)達(dá)國家個人營銷發(fā)展之路，結(jié)合我國保險營銷實際情況，保險營銷制度安排主要有以下幾種：

一是制。個人具備一定的經(jīng)營場所和資本金，依法取得經(jīng)營許可證，進行工商登記，與保險公司簽訂保險合同，建立關(guān)系。制的優(yōu)點是：保險公司在現(xiàn)有的營銷制度基礎(chǔ)上較容易改造，成本較低。缺點是成為個人人的條件較為嚴(yán)格；營銷員歸屬感欠缺，保險公司管理難度較大；營銷員的經(jīng)營成本增加，收入受到影響；營銷員與保險公司之間存在嚴(yán)重的信息不對稱，容易造成營銷員的逆選擇

二是員工制。保險公司與全體營銷員簽訂勞動合同，把營銷員轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點是：營銷員可以享受完備的醫(yī)療養(yǎng)老、失業(yè)保險，歸屬感較強，有利于隊伍的穩(wěn)定；有利于統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，減少內(nèi)部沖突，降低內(nèi)耗。缺點是：保險公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營成本會持續(xù)增長，嚴(yán)重影響經(jīng)營效益；營銷員會因良好的社會保障而在一定程度弱化競爭意識和開拓精神。

三是轉(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的營銷員可以簽訂勞動合同，新錄用的營銷員要先簽訂合同，經(jīng)培訓(xùn)和展業(yè)實踐達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后再成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“人——職工”的成長過程而不僅限于現(xiàn)有營銷員的轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點是：對現(xiàn)有營銷員的轉(zhuǎn)化難度較??；給營銷員提供了順暢的成長渠道；營銷員通過努力可以享受完備的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險，收獲歸屬感缺點是：轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn)沒有可參考的先例，標(biāo)準(zhǔn)制定需要一個摸索的過程。

依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，考慮保險營銷員的規(guī)模和現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)雇傭是保險營銷制度變革的理想范式。原因在于：

其一，從社會文化層面分析。我國在歷史上是“熟人社會”，社會關(guān)系維系紐帶是人情。隨著我國法制化進程加快，熟人社會正逐步被打破，契約氛圍正在形成，當(dāng)前的社會正處于“熟人”與“契約”的角力、昆融和過渡時期，有些社會學(xué)家形象地稱為“半熟人社會”。在這樣的社會文化大背景下，員工的歸屬感對營銷員仍然有極大的吸引力。

其二，從法律政策層面分析《勞動合同法》對勞動關(guān)系的明確界定為人向企業(yè)員工轉(zhuǎn)變鋪平了道路。和諧社會建設(shè)和建立全體社會成員保障體系的大政方針促使保險公司要盡到企業(yè)公民的責(zé)任。加快轉(zhuǎn)雇傭制度建設(shè)是執(zhí)行法律和落實國家政策的需要。

其三，從保險公司經(jīng)營管理層面分析。考慮公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄從頭再來，顯然是不理性也難以實現(xiàn)的。最為可行的辦法是在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上進行改造，而轉(zhuǎn)雇傭制正是改造的模式，既循序漸進，又突破舊規(guī)。

其四，從實現(xiàn)人的全面發(fā)展層面分析。人的需求是多層次的，包括經(jīng)濟、政治和精神等方面。保險公司在對營銷員進行激勵時應(yīng)該全面考慮，多措并舉。僅用經(jīng)濟利益進行激勵，在初始階段效果顯著，但隨著時間的推移會出現(xiàn)激勵疲態(tài)。這時，政治和精神上的滿足顯得更為重要。轉(zhuǎn)雇傭制能夠較好地解決經(jīng)濟利益激勵失效，增強營銷員持續(xù)開拓奮進的能力。

四、對完善保險營銷制度的幾點建議

(一)清楚了解現(xiàn)有營銷隊伍構(gòu)成情況?，F(xiàn)有營銷員隊伍是營銷制度變革的基礎(chǔ)。對已有的營銷隊伍要進行摸底，了解營銷員的年齡特征、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、入司年限、業(yè)績貢獻(xiàn)成長速度和持續(xù)開拓新業(yè)務(wù)的能力等，掌握每位營銷員的基本情況，建立營銷員數(shù)據(jù)庫。

(二)深刻把握《勞動合同法》精神實質(zhì)?！秳趧雍贤ā肥敲鞔_和維護勞動關(guān)系的基本法律，立法宗旨是加大對勞動者的保護力度，保護用人單位的合法權(quán)益，維護健康有序的勞動市場秩序，構(gòu)建和諧的勞動關(guān)系。我們應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究《勞動合同法》，深刻把握《勞動合同法》的精神實質(zhì)，并把其融入到營銷制度變革的實踐之中。

(三)設(shè)計與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的營銷制度。營銷制度變革要從公司實際出發(fā)，做到因司制宜，根據(jù)公司的實際情況和發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計和選用相匹配的營銷制度。首先要考慮公司發(fā)展的長期戰(zhàn)略，是走個人營銷為主的道路，還是發(fā)展專兼業(yè)、電話營銷、網(wǎng)上直銷等多渠道并行的營銷模式；其次要考慮公司的實力；再次要考慮營銷隊伍現(xiàn)狀。

(四)制定前瞻性的增員方案?，F(xiàn)階段各公司仍然采用大浪淘沙式的“人海戰(zhàn)術(shù)”進行增員，強調(diào)了數(shù)量而忽略了質(zhì)量，這對保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展遺害極深。我們要摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”，制定具有科學(xué)性、前瞻性的增員方案，實現(xiàn)素質(zhì)化、內(nèi)含式、能力型的增員。要適當(dāng)提高營銷員招聘條件，扭轉(zhuǎn)無事能做才干保險營銷員的錯誤觀念，建立獨特的保險營銷文化，提高保險營銷員的收入水平、社會地位，逐步塑造保險營銷員受人尊重和令人羨慕的職業(yè)形象。