導(dǎo)語(yǔ)：壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的現(xiàn)狀

隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷發(fā)展，技術(shù)含量的不斷提高客戶需求的日益多元化，目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制除了傳統(tǒng)的通過(guò)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行直銷（主要針對(duì)團(tuán)體業(yè)務(wù)），以及個(gè)人營(yíng)銷制度外，還包括：1．專業(yè)銷售制度。即成立公司，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)2．兼業(yè)銷售制度。兼業(yè)在我國(guó)長(zhǎng)期存在。這一方面是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)公司員工展業(yè)積極性和主動(dòng)性不夠，兼業(yè)在存在能夠?yàn)楸籼峁┓奖慵皶r(shí)的服務(wù)；另一方面，大量的兼業(yè)機(jī)構(gòu)是屬于行業(yè)性的兼業(yè)，能夠利用其行業(yè)優(yōu)勢(shì)和壟斷地位開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3．經(jīng)紀(jì)人制度。即作為中介的經(jīng)紀(jì)人基于購(gòu)買者的委托并代表購(gòu)買者同提供商品的企業(yè)發(fā)生購(gòu)買關(guān)系的銷售制度。等等，但從總體來(lái)看，個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷制度還是處于主導(dǎo)地位。

在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

在公司層面，2004年上半年全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度大幅下降，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率僅為6．54％，而2003上半年這一數(shù)字為41％．而作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場(chǎng)的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。

消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：

1．營(yíng)銷高傭金制削弱了壽險(xiǎn)保單的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品，商品的價(jià)格必須與價(jià)值相適應(yīng)。商品的價(jià)格如果高出商品的價(jià)值，必然會(huì)影響該商品的銷售。目前多家壽險(xiǎn)公司遇到保單銷售困難的問(wèn)題，保單太貴即價(jià)格過(guò)高是一個(gè)主要原因。壽險(xiǎn)保單在保障與投資功能上，和其他金融衍生物相比，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于壽險(xiǎn)的特殊性，以及初始階段的艱巨性，各國(guó)壽險(xiǎn)公司支付的首期傭金一般都較高。高傭金制的直接后果是抬高保單價(jià)格，削弱保單的市場(chǎng)銷售能力，抑制壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品主要以終身壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等具有儲(chǔ)蓄功能的產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有累積價(jià)值。中國(guó)的老百姓由于收入水平低，在購(gòu)買壽險(xiǎn)商品時(shí)，必然要進(jìn)行計(jì)算比較。由于國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)人壽保險(xiǎn)的保障功能和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用認(rèn)識(shí)比較模糊，百姓在比較時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生買保險(xiǎn)“不劃算”，沒(méi)有其他投資收益高的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有一種排斥心理，從而制約了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的普及與發(fā)展。

2．保單持續(xù)率下降，客戶和公司的利益受到嚴(yán)重傷害

由于現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司人隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高。致使保單持續(xù)率下降，續(xù)期保費(fèi)收繳率達(dá)不到公司確定的水平，形成部分孤兒保單。續(xù)期保費(fèi)收繳率是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要指標(biāo)，直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司投資收益。壽險(xiǎn)保單有效時(shí)間越長(zhǎng)，投資收益越大對(duì)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)越有益。如果保單持續(xù)率下降，不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，而且將對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保是一把雙刃劍既對(duì)保戶利益造成較大的損害，又對(duì)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和公司信用產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行運(yùn)行的營(yíng)銷體制有直接的關(guān)系。要想扭轉(zhuǎn)保單持續(xù)率下降的局面，必須改革現(xiàn)行營(yíng)銷體制。

3．人整體素質(zhì)不高，造成壽險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)危機(jī)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍得到空前的壯大和發(fā)展的時(shí)間，正是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全面調(diào)整的時(shí)期。大量的企業(yè)人員分流下崗，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍吸收了大量的下崗員工，為這些人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富，他們也占了營(yíng)銷隊(duì)伍的很大部分，但是這部分人員的整體素質(zhì)并不高。大多數(shù)人銷售的并不是保險(xiǎn)商品本身，而是依靠人情銷售，這樣造成了很多保戶并沒(méi)有詳細(xì)了解保險(xiǎn)條款就盲目投保，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事件時(shí)就經(jīng)常會(huì)和保險(xiǎn)公司發(fā)生沖突。還有一些急功近利的營(yíng)銷人員欺騙客戶影響了保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，造成了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。另外為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司為了更多的搶占市場(chǎng)，盲目增員，既不限量也不求質(zhì)，造成了營(yíng)銷員隊(duì)伍魚龍混雜，人員素質(zhì)良莠不齊，這樣是對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的摧殘，留下的惡果只得由壽險(xiǎn)公司在今后的日子里慢慢品嘗。所以必須找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方式提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，避免填鴨洗腦式的崗前培訓(xùn)。盡快建立壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量的信用體系。

4．粗放型的營(yíng)銷隊(duì)伍管理造成的種種問(wèn)題

國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員管理體制基本上屬于粗放型的松散管理，營(yíng)銷人員和所服務(wù)的公司之間只是簡(jiǎn)單的合同，報(bào)酬是傭金制，這種邊緣人的處境地位，造成了營(yíng)銷人員歸屬感不強(qiáng)，營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)性極大，雖說(shuō)寬松的行業(yè)環(huán)境有利于營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng)，但是這并不代表就要實(shí)行寬松的管理措施。單純追求傭金多少的發(fā)放形式使得部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員變得唯利是圖，為了拉進(jìn)業(yè)務(wù)賺取傭金，不惜哄騙保險(xiǎn)客戶犧牲保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。還有因?yàn)楣鞠逻_(dá)的保費(fèi)任務(wù)壓力，進(jìn)行展業(yè)時(shí)不求質(zhì)量，對(duì)公司欺瞞客戶真實(shí)情況，造成雙方信息不對(duì)稱，從而在賠付時(shí)發(fā)生糾紛，然而人的欺騙行為作為其雇主關(guān)系的公司方在發(fā)生糾紛后必然要承擔(dān)直接或者連帶責(zé)任，從而造成了保險(xiǎn)糾紛案中，保險(xiǎn)公司一方多數(shù)成為敗訴一方，這種管理模式導(dǎo)致社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任度下降，引發(fā)了壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)危機(jī)。

5．營(yíng)銷產(chǎn)品定住不準(zhǔn)，與市場(chǎng)需求脫節(jié)

目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦的營(yíng)銷險(xiǎn)種主要有傳統(tǒng)類的定期保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及投資連結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)。前者雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種成熟完善，市場(chǎng)占有率較高，但是條款老化，機(jī)動(dòng)靈活性差，保障面狹窄，銷售前景不被看好。特別是其中重大疾病保險(xiǎn)，所規(guī)定的10種疾病非常嚴(yán)格，被保險(xiǎn)人發(fā)生的相關(guān)疾病往往被排除在外，極易形成訴訟，對(duì)壽險(xiǎn)公司信譽(yù)易造成損害。后者投連、分紅類保險(xiǎn)主要功能是投資，保障功能很弱，產(chǎn)品主要針對(duì)的是中高收入階層，而實(shí)際購(gòu)買者多是低收入者。此類保險(xiǎn)在發(fā)展中反映出兩方面問(wèn)題，一是保費(fèi)過(guò)高超出保戶的承受能力，造成續(xù)保率很低。二是保單回報(bào)率與保戶的期望值差距較大。特別是少數(shù)人的誤導(dǎo)行為，在一些地方產(chǎn)生了不良的影響，引發(fā)了嚴(yán)重的退保風(fēng)潮?？紤]中國(guó)的實(shí)際情況，現(xiàn)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍需以保障型產(chǎn)品為主，并要具備一些新型條款，諸如定期壽險(xiǎn)的可續(xù)保、可轉(zhuǎn)換功能，終身壽險(xiǎn)的修正保費(fèi)、修正保額內(nèi)容，減額繳清內(nèi)容，可改換險(xiǎn)種內(nèi)容，以至推出萬(wàn)能壽險(xiǎn)。這樣投保人具有較大的靈活性，隨時(shí)可以根據(jù)自身的情況，選擇適合的保費(fèi)和保額，而不至于在經(jīng)濟(jì)狀況不良時(shí)形成負(fù)擔(dān)。另外，團(tuán)體業(yè)務(wù)中的退休養(yǎng)老金保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、殘疾收入保險(xiǎn)，也是必須加快開(kāi)發(fā)的一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

二、國(guó)外壽險(xiǎn)的新興四種銷售方式

壽險(xiǎn)銷售體制的發(fā)展與壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。隨著新型產(chǎn)品的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)高新技術(shù)的興起，壽險(xiǎn)銷售體制也在日益創(chuàng)新。盡管個(gè)人營(yíng)銷制度在許多國(guó)家依然是壽險(xiǎn)銷售的主要方式，但個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)、銀行保險(xiǎn)、分銷伙伴以及網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等其他銷售方式也正在悄悄興起。

1．個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)

個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)是在個(gè)人營(yíng)銷制度的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。準(zhǔn)確地講，IFA不是一種新興銷售方式，而只是個(gè)營(yíng)銷員發(fā)展的高級(jí)階段。和傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷員不同，IFA并不只單純?yōu)榭蛻籼峁垭U(xiǎn)服務(wù)，而是針對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和理財(cái)需求，通過(guò)財(cái)務(wù)需求分析的方法協(xié)助客戶組織財(cái)務(wù)安排，提供量身定做的金融消費(fèi)的解決方案。IFA的主要職責(zé)是為客戶充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，產(chǎn)品推薦和銷售只是財(cái)務(wù)建議的一個(gè)附帶結(jié)果。IFA的誕生，正是順應(yīng)了金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不再單純局限于保障功能，而已經(jīng)成為家庭投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ摺?/p>

2．銀行保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)是金融資源整合的產(chǎn)物。從最本質(zhì)上講，銀行保險(xiǎn)并沒(méi)有產(chǎn)生一種新的金融機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有創(chuàng)造出銀行或保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的另一種新產(chǎn)品，它僅僅作為一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道而存在，即銀行銷售渠道。從形式上看，銀行既可以通過(guò)設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，在西方成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)呈迅速發(fā)展之勢(shì)。

3、分銷伙伴

盡管混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為近幾年金融發(fā)展的一大特點(diǎn)，但專業(yè)化分工也成為保險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本的另一大特點(diǎn)。專業(yè)化分工把生產(chǎn)劃分成許多細(xì)小的特定步驟和任務(wù)，使生產(chǎn)過(guò)程中的每個(gè)人和每個(gè)國(guó)家能夠使用其最有利的任何特殊技能提高資源的生產(chǎn)率，達(dá)到經(jīng)營(yíng)效率的提高和社會(huì)總成本的節(jié)約。專業(yè)化分工是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。目前一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到專業(yè)化分工在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及銷售中的突出作用。借助專業(yè)化分工，保險(xiǎn)公司將經(jīng)營(yíng)中的許多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓給外部機(jī)構(gòu)，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。以瑞士豐泰人壽為例，該公司建立了許多分銷伙伴，這些分銷伙伴的職能類似于機(jī)構(gòu)。當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，由這些分銷伙伴進(jìn)行包裝和銷售，甚至允許貼上分銷伙伴的商標(biāo)，銷售后分銷伙伴收取類似于傭金的費(fèi)用。同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)的一些功能也隨之轉(zhuǎn)移。

4．直效營(yíng)銷方式

直效營(yíng)銷方式是一種不必通過(guò)銷售人員而直接與現(xiàn)有或潛在客戶接觸的方式。壽險(xiǎn)公司通過(guò)信函、電話、報(bào)刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找潛在客戶，進(jìn)而獲得、保留并發(fā)展業(yè)務(wù)。盡管目前直銷方式保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)新契約保費(fèi)仍不足2％，但許多公司也將其作為多層次銷售體系的一個(gè)重要組成部分，并越來(lái)越受到到重視。

三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的方法和途徑

1．健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)公司和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。目前此類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，在一定程度上限制了壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，從政策上扶持并促成中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營(yíng)銷體制。

2．積極拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊豁?xiàng)業(yè)務(wù)，目前，各家商業(yè)銀行也在積極拓展業(yè)務(wù)范圍，壽險(xiǎn)公司完全可以利用銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)，由銀行部分壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3．建立壽險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷系統(tǒng)。柜臺(tái)直銷方式減少了保單銷售的中同環(huán)節(jié)，可以降低壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也可以形成直銷保單在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。目前，一些公司創(chuàng)辦的保險(xiǎn)超市的做法，為柜臺(tái)直銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有益的啟示。國(guó)人十分認(rèn)同有形的東西，在保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)大廳通過(guò)柜臺(tái)辦理保險(xiǎn)，心里比較踏實(shí)，適合傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。只要公司能提供一流的服務(wù)，采取多種貼近客戶的服務(wù)方式，柜臺(tái)直銷就會(huì)為壽險(xiǎn)保單銷售開(kāi)辟一種全新的領(lǐng)域。

4．改革現(xiàn)行的高傭金制體系。大幅度降低壽險(xiǎn)傭金標(biāo)準(zhǔn)，降低保單價(jià)格，以低價(jià)位拉動(dòng)壽險(xiǎn)消費(fèi)的增長(zhǎng)。雖然降低傭金標(biāo)準(zhǔn)會(huì)減少每份保單的傭金收入，但是實(shí)行低傭金制后，重新確定保單價(jià)格系統(tǒng)，會(huì)開(kāi)辟更廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。通過(guò)提高人的勞動(dòng)生產(chǎn)力，提高月簽單數(shù)量，人的收入決不會(huì)降低。當(dāng)然，這樣也會(huì)淘汰一些業(yè)務(wù)能力差，業(yè)績(jī)率低的人，但這對(duì)于提高人隊(duì)伍的規(guī)范化、專業(yè)化程度大有益處。

5．進(jìn)一步加強(qiáng)和完善人管理辦法，組建優(yōu)質(zhì)高效的人隊(duì)伍。要提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，打造新世紀(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍的形象，促使個(gè)人由低水平的推銷型向?qū)I(yè)顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變。嚴(yán)把營(yíng)銷員的入口關(guān)，適當(dāng)提高參考人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試、錄用制度。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律和金融等方面專業(yè)知識(shí)，適時(shí)更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。建立資格年檢制度，進(jìn)行年度綜合素質(zhì)考核，對(duì)不合格者取消人從業(yè)資格。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要建立保險(xiǎn)人檔案。行業(yè)的誠(chéng)信需要各家公司嚴(yán)肅處理人的違規(guī)行為。因此，有必要提倡由監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)公開(kāi)“違規(guī)人黑名單”，加大懲罰信息的透明度，有助于人聲譽(yù)機(jī)制的建立。

6．建立總?cè)酥?。近幾年美?guó)保險(xiǎn)公司鑒于一司專屬營(yíng)銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問(wèn)題，改革了原有的營(yíng)銷體制，由一司專屬營(yíng)銷向總?cè)酥妻D(zhuǎn)變。他們的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。具體做法是原一司專屬的營(yíng)銷主管和營(yíng)銷員脫離所屬保險(xiǎn)公司，成立獨(dú)立的總機(jī)構(gòu)；總?cè)酥苯诱衅?、培?xùn)并管理營(yíng)銷員，并對(duì)營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)中的刑事責(zé)任、民事責(zé)任負(fù)直接責(zé)任和連帶責(zé)任；總?cè)思捌錉I(yíng)銷員，可以銷售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單。這種總?cè)酥茩C(jī)構(gòu)新穎，責(zé)權(quán)明確，增強(qiáng)了總?cè)撕蜖I(yíng)銷員的責(zé)任感，保險(xiǎn)公司則可節(jié)省大量的營(yíng)銷開(kāi)支。（