導(dǎo)語：商行信貸結(jié)構(gòu)完善策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近年來，我國逐漸實施從緊的貨幣政策，國家不斷加強宏觀調(diào)控政策力度，特別是加大產(chǎn)能過剩行業(yè)調(diào)整和銀行資金流動性的管理。目前，我國金融市場競爭形勢愈演愈烈，銀行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分化較大，亟需進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時新的外部變化對我行現(xiàn)有客戶資源和傳統(tǒng)盈利模式形成了很大沖擊。為應(yīng)對經(jīng)濟周期變化和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整對我行信貸資產(chǎn)安全帶來的不確定性，降低系統(tǒng)性風(fēng)險引發(fā)的不利影響，我行應(yīng)當(dāng)順應(yīng)國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的大方向,優(yōu)化信貸資源配置,加快產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整降低業(yè)務(wù)運行中的經(jīng)濟波動風(fēng)險。在研究分析我行現(xiàn)有存量信貸客戶結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)針對信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整提出以下幾條建議：

一、加強行業(yè)研究和市場監(jiān)控，高度重視結(jié)構(gòu)調(diào)整的規(guī)劃與執(zhí)行

我們首先要認真分析宏觀經(jīng)濟運行趨勢和宏觀調(diào)控政策對行業(yè)、客戶的影響，進一步加強對行業(yè)的分析，準(zhǔn)確把握行業(yè)和客戶風(fēng)險。在符合國家產(chǎn)業(yè)政策的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的營銷策略，增強貸款營銷的有效性。在實際工作中，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)上級行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，對所有存量信貸客戶進行梳理，確定支持類、維持類、限制類和退出類客戶名單，針對不同客戶分別制定不同的信貸措施，努力推動全行實現(xiàn)有質(zhì)量的持續(xù)快速發(fā)展。同時，我們還應(yīng)當(dāng)跟進客戶需求，積極開展金融創(chuàng)新，做好投資銀行業(yè)務(wù)等新產(chǎn)品的規(guī)劃發(fā)展工作。

二、細分信貸業(yè)務(wù)客戶，明確重點差別對待

從我行的現(xiàn)有客戶情況來看，一方面交通、電信等國有經(jīng)濟的戰(zhàn)略性調(diào)整對以特大型國有企業(yè)為主要客戶群體的我行產(chǎn)生了較大影響；另一方面，部分中等客戶受行業(yè)限額和信貸規(guī)模限制無法順利獲得信貸資金，給銀企合作關(guān)系帶來了負面影響；另外還有部分客戶的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與給我行帶來的收益不匹配。對于我行現(xiàn)狀，需要在了解客戶、把握市場、降低風(fēng)險的基礎(chǔ)上,對我行客戶所涉及行業(yè)的信貸投向政策、未來發(fā)展趨勢、行業(yè)的成熟度和成長性等方面進行分析研究，依據(jù)客戶需求的差異性和類似性細分貸款市場，確定目標(biāo)客戶以及金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。因此我行認為，信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點是篩選客戶，然后為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

1、首先，嚴(yán)格按照上級行有關(guān)信貸準(zhǔn)入條件，在信貸投放中加大對我行熟悉和具備優(yōu)勢的交通、電信、貴金屬等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)客戶的營銷支持力度，積極爭取符合國家產(chǎn)業(yè)政策、資信狀況良好、發(fā)展前景廣闊、盈利能力高、市場競爭力強的政府基礎(chǔ)設(shè)施項目、高速公路、能源等優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)。深化融洽銀政、銀企關(guān)系，加大AA級以上優(yōu)質(zhì)客戶的比重，努力提高AA級以上信貸余額占比，進一步提升總、省行級重點客戶、AA級以上客戶的市場份額和貢獻度，從而達到信貸結(jié)構(gòu)的進一步優(yōu)化。

2、加大行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，在強化有效項目儲備的基礎(chǔ)上，通過制定合理可行的退出方案，把握節(jié)奏和時機加大退出力度。堅決按照總行的戰(zhàn)略部署和要求，逐步退出非我行優(yōu)勢的、不良貸款占比較高、信用等級A級以下的行業(yè)客戶，以及雙高行業(yè)、產(chǎn)能過剩行業(yè)的信貸投放。在準(zhǔn)確判斷風(fēng)險的基礎(chǔ)上，有選擇性地保一些市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)客戶。另外，在實施信貸退出政策時應(yīng)當(dāng)從實際出發(fā)，對一些不良率較高、平均利潤率較低的行業(yè)客戶進行選擇性信貸調(diào)整和退出。不搞一刀切，以免因退出過快造成新的風(fēng)險，防止信貸資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性下滑。

3、發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)是提高我行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整的有效途徑。鑒于中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)單獨統(tǒng)計和管理，不受行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整限制，因此應(yīng)加大對優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的信貸市場營銷。具體工作中，要注重風(fēng)險控制和政策把握，應(yīng)當(dāng)針對性地發(fā)展有成長性、具有一定行業(yè)地位、信譽度高、發(fā)展前景好、經(jīng)濟效益高的的優(yōu)秀中小企業(yè)客戶，并對其加大信貸投放力度。小企業(yè)雖然抗風(fēng)險能力差，但具有經(jīng)營靈活、把握市場準(zhǔn)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點。我行可以利用中小企業(yè)“成長之路”和“速貸通”的業(yè)務(wù)審批權(quán)限大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。另外，在營銷過程中，我行應(yīng)當(dāng)注意企業(yè)的償債能力和落實有效的資產(chǎn)抵質(zhì)押手續(xù)等。

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)

在貨幣政策緊縮、信貸規(guī)模從緊的大環(huán)境下，我們應(yīng)當(dāng)依托有限的信貸資產(chǎn)促進戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)等非貸款業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，加快金融創(chuàng)新，及時提供新的產(chǎn)品滿足客戶需求，重點拓展國際結(jié)算和融資產(chǎn)品、信托理財、上市、企業(yè)年金托管、公司債券、工程造價咨詢等中間業(yè)務(wù)。同時考慮到傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)仍是我行的重要效益支柱和立業(yè)之本，因此我行應(yīng)當(dāng)在做好傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的同時加大戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和幣種結(jié)構(gòu)，促進業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。

1、提高認識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加大中間業(yè)務(wù)拓展力度。隨著資本市場不斷發(fā)展，資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的比重將逐步下降，中間業(yè)務(wù)的比重將不斷上升，我行的經(jīng)營模式、利潤來源將發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變。我行員工必須轉(zhuǎn)變“中間業(yè)務(wù)只是存貸款業(yè)務(wù)的附屬業(yè)務(wù)、派生業(yè)務(wù)”的觀念，引導(dǎo)所有部門、網(wǎng)點和員工樹立大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念，把發(fā)展中間業(yè)務(wù)提升到銀行生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識，與自己的切身利益聯(lián)系起來，真正實現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)“三駕馬車”并駕齊驅(qū)，促進銀行整體業(yè)務(wù)的健康，快速發(fā)展。

2、加大金融創(chuàng)新，針對各類中間業(yè)務(wù)的特點制定好業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，提高市場競爭力。我行應(yīng)根據(jù)客戶和產(chǎn)品的實際情況和不同特點，做好區(qū)域分析和客戶群體分析，采取差別客戶營銷策略和提供差別化服務(wù)，及時為重要客戶量身定制全套服務(wù)方案，與客戶建立長期互動的關(guān)系。同時通過市場的反饋情況，不斷豐富和改進產(chǎn)品內(nèi)容，培育新的收入增長點，提高產(chǎn)品市場份額。比如：在目前我行貸款壓縮和客戶退出壓力較大的情況下，針對有穩(wěn)定還款來源的抵押類貸款可以采用存量貸款資產(chǎn)證券化的方式進行產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣既可以在穩(wěn)定銀企合作關(guān)系的前提下達到壓縮貸款、調(diào)控信貸規(guī)模的目的，又可以拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道、增加我行中間業(yè)務(wù)收入。

3、加大中間業(yè)務(wù)激勵約束力度，引導(dǎo)經(jīng)營部門和員工重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。鑒于中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，我行應(yīng)順應(yīng)市場發(fā)展趨勢和上級行考核重點，加大中間業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，逐步建立以中間業(yè)務(wù)收入貢獻度和經(jīng)濟增加值為核心的考核體系，為中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供有力的政策保障，同時實現(xiàn)銀行與員工的價值最大化。對于員工來說，充分挖掘每個員工的營銷潛力，通過有效的考核機制體現(xiàn)收入與業(yè)務(wù)目標(biāo)的聯(lián)動性。

4、加大業(yè)務(wù)營銷力度，注重人才培養(yǎng)和培訓(xùn)。整合梳理現(xiàn)有對公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品細分、目標(biāo)規(guī)劃和市場定位，合理利用和配置有限資源，合理配備客戶經(jīng)理并加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提高專業(yè)人員營銷素質(zhì)和營銷能力，打造一支熟悉產(chǎn)品、擅長營銷的服務(wù)團隊。大道法自然，順勢而為先?？傊?，在國家宏觀調(diào)控的大形勢下，只有順勢而動，強化創(chuàng)新，從上到下重視信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性并踏踏實實行于實際工作之中，我行才能在競爭中保持長盛不衰。