導(dǎo)語：商行信貸結(jié)構(gòu)改革策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近年來，我國(guó)逐漸實(shí)施從緊的貨幣政策，國(guó)家不斷加強(qiáng)宏觀調(diào)控政策力度，特別是加大產(chǎn)能過剩行業(yè)調(diào)整和銀行資金流動(dòng)性的管理。目前，我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈演愈烈，銀行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分化較大，亟需進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)新的外部變化對(duì)我行現(xiàn)有客戶資源和傳統(tǒng)盈利模式形成了很大沖擊。為應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期變化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)我行信貸資產(chǎn)安全帶來的不確定性，降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的不利影響，我行應(yīng)當(dāng)順應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大方向,優(yōu)化信貸資源配置,加快產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整降低業(yè)務(wù)運(yùn)行中的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。在研究分析我行現(xiàn)有存量信貸客戶結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)針對(duì)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整提出以下幾條建議：

一、加強(qiáng)行業(yè)研究和市場(chǎng)監(jiān)控，高度重視結(jié)構(gòu)調(diào)整的規(guī)劃與執(zhí)行

我們首先要認(rèn)真分析宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)和宏觀調(diào)控政策對(duì)行業(yè)、客戶的影響，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的分析，準(zhǔn)確把握行業(yè)和客戶風(fēng)險(xiǎn)。在符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷的有效性。在實(shí)際工作中，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)上級(jí)行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，對(duì)所有存量信貸客戶進(jìn)行梳理，確定支持類、維持類、限制類和退出類客戶名單，針對(duì)不同客戶分別制定不同的信貸措施，努力推動(dòng)全行實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的持續(xù)快速發(fā)展。同時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)跟進(jìn)客戶需求，積極開展金融創(chuàng)新，做好投資銀行業(yè)務(wù)等新產(chǎn)品的規(guī)劃發(fā)展工作。

二、細(xì)分信貸業(yè)務(wù)客戶，明確重點(diǎn)差別對(duì)待

從我行的現(xiàn)有客戶情況來看，一方面交通、電信等國(guó)有經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性調(diào)整對(duì)以特大型國(guó)有企業(yè)為主要客戶群體的我行產(chǎn)生了較大影響；另一方面，部分中等客戶受行業(yè)限額和信貸規(guī)模限制無法順利獲得信貸資金，給銀企合作關(guān)系帶來了負(fù)面影響；另外還有部分客戶的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與給我行帶來的收益不匹配。對(duì)于我行現(xiàn)狀，需要在了解客戶、把握市場(chǎng)、降低風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,對(duì)我行客戶所涉及行業(yè)的信貸投向政策、未來發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的成熟度和成長(zhǎng)性等方面進(jìn)行分析研究，依據(jù)客戶需求的差異性和類似性細(xì)分貸款市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶以及金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。因此我行認(rèn)為，信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是篩選客戶，然后為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

1、首先，嚴(yán)格按照上級(jí)行有關(guān)信貸準(zhǔn)入條件，在信貸投放中加大對(duì)我行熟悉和具備優(yōu)勢(shì)的交通、電信、貴金屬等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)客戶的營(yíng)銷支持力度，積極爭(zhēng)取符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、資信狀況良好、發(fā)展前景廣闊、盈利能力高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的政府基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、高速公路、能源等優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)。深化融洽銀政、銀企關(guān)系，加大AA級(jí)以上優(yōu)質(zhì)客戶的比重，努力提高AA級(jí)以上信貸余額占比，進(jìn)一步提升總、省行級(jí)重點(diǎn)客戶、AA級(jí)以上客戶的市場(chǎng)份額和貢獻(xiàn)度，從而達(dá)到信貸結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。

2、加大行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，在強(qiáng)化有效項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的基礎(chǔ)上，通過制定合理可行的退出方案，把握節(jié)奏和時(shí)機(jī)加大退出力度。堅(jiān)決按照總行的戰(zhàn)略部署和要求，逐步退出非我行優(yōu)勢(shì)的、不良貸款占比較高、信用等級(jí)A級(jí)以下的行業(yè)客戶，以及雙高行業(yè)、產(chǎn)能過剩行業(yè)的信貸投放。在準(zhǔn)確判斷風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，有選擇性地保留一些市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)客戶。另外，在實(shí)施信貸退出政策時(shí)應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，對(duì)一些不良率較高、平均利潤(rùn)率較低的行業(yè)客戶進(jìn)行選擇性信貸調(diào)整和退出。不搞一刀切，以免因退出過快造成新的風(fēng)險(xiǎn)，防止信貸資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性下滑。

3、發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)是提高我行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整的有效途徑。鑒于中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)單獨(dú)統(tǒng)計(jì)和管理，不受行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整限制，因此應(yīng)加大對(duì)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)的信貸市場(chǎng)營(yíng)銷。具體工作中，要注重風(fēng)險(xiǎn)控制和政策把握，應(yīng)當(dāng)針對(duì)性地發(fā)展有成長(zhǎng)性、具有一定行業(yè)地位、信譽(yù)度高、發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)效益高的的優(yōu)秀中小企業(yè)客戶，并對(duì)其加大信貸投放力度。小企業(yè)雖然抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，但具有經(jīng)營(yíng)靈活、把握市場(chǎng)準(zhǔn)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點(diǎn)。我行可以利用中小企業(yè)“成長(zhǎng)之路”和“速貸通”的業(yè)務(wù)審批權(quán)限大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。另外，在營(yíng)銷過程中，我行應(yīng)當(dāng)注意企業(yè)的償債能力和落實(shí)有效的資產(chǎn)抵質(zhì)押手續(xù)等。

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)

在貨幣政策緊縮、信貸規(guī)模從緊的大環(huán)境下，我們應(yīng)當(dāng)依托有限的信貸資產(chǎn)促進(jìn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)等非貸款業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，加快金融創(chuàng)新，及時(shí)提供新的產(chǎn)品滿足客戶需求，重點(diǎn)拓展國(guó)際結(jié)算和融資產(chǎn)品、信托理財(cái)、上市、企業(yè)年金托管、公司債券、工程造價(jià)咨詢等中間業(yè)務(wù)。同時(shí)考慮到傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)仍是我行的重要效益支柱和立業(yè)之本，因此我行應(yīng)當(dāng)在做好傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的同時(shí)加大戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和幣種結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。

1、提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，加大中間業(yè)務(wù)拓展力度。隨著資本市場(chǎng)不斷發(fā)展，資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的比重將逐步下降，中間業(yè)務(wù)的比重將不斷上升，我行的經(jīng)營(yíng)模式、利潤(rùn)來源將發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變。我行員工必須轉(zhuǎn)變“中間業(yè)務(wù)只是存貸款業(yè)務(wù)的附屬業(yè)務(wù)、派生業(yè)務(wù)”的觀念，引導(dǎo)所有部門、網(wǎng)點(diǎn)和員工樹立大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，把發(fā)展中間業(yè)務(wù)提升到銀行生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)，與自己的切身利益聯(lián)系起來，真正實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)“三駕馬車”并駕齊驅(qū)，促進(jìn)銀行整體業(yè)務(wù)的健康，快速發(fā)展。

2、加大金融創(chuàng)新，針對(duì)各類中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)制定好業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我行應(yīng)根據(jù)客戶和產(chǎn)品的實(shí)際情況和不同特點(diǎn)，做好區(qū)域分析和客戶群體分析，采取差別客戶營(yíng)銷策略和提供差別化服務(wù)，及時(shí)為重要客戶量身定制全套服務(wù)方案，與客戶建立長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系。同時(shí)通過市場(chǎng)的反饋情況，不斷豐富和改進(jìn)產(chǎn)品內(nèi)容，培育新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。比如：在目前我行貸款壓縮和客戶退出壓力較大的情況下，針對(duì)有穩(wěn)定還款來源的抵押類貸款可以采用存量貸款資產(chǎn)證券化的方式進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣既可以在穩(wěn)定銀企合作關(guān)系的前提下達(dá)到壓縮貸款、調(diào)控信貸規(guī)模的目的，又可以拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道、增加我行中間業(yè)務(wù)收入。

3、加大中間業(yè)務(wù)激勵(lì)約束力度，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)部門和員工重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。鑒于中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，我行應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和上級(jí)行考核重點(diǎn)，加大中間業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，逐步建立以中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度和經(jīng)濟(jì)增加值為核心的考核體系，為中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供有力的政策保障，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行與員工的價(jià)值最大化。對(duì)于員工來說，充分挖掘每個(gè)員工的營(yíng)銷潛力，通過有效的考核機(jī)制體現(xiàn)收入與業(yè)務(wù)目標(biāo)的聯(lián)動(dòng)性。

4、加大業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，注重人才培養(yǎng)和培訓(xùn)。整合梳理現(xiàn)有對(duì)公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品細(xì)分、目標(biāo)規(guī)劃和市場(chǎng)定位，合理利用和配置有限資源，合理配備客戶經(jīng)理并加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提高專業(yè)人員營(yíng)銷素質(zhì)和營(yíng)銷能力，打造一支熟悉產(chǎn)品、擅長(zhǎng)營(yíng)銷的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。大道法自然，順勢(shì)而為先?？傊趪?guó)家宏觀調(diào)控的大形勢(shì)下，只有順勢(shì)而動(dòng)，強(qiáng)化創(chuàng)新，從上到下重視信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性并踏踏實(shí)實(shí)行于實(shí)際工作之中，我行才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)盛不衰。