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從經(jīng)營的角度來看，市場的需求是當(dāng)前的和潛在的消費者對某一種產(chǎn)品或服務(wù)的整體需求，企業(yè)必須進行詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，選擇本企業(yè)的目標(biāo)市場，并根據(jù)市場的需求，確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)方向。旅游企業(yè)也要遵循市場規(guī)律，避免重復(fù)建設(shè)，避免重復(fù)項目開發(fā)。水利旅游企業(yè)要想做出品牌，做大市場，就要學(xué)會分析市場。

一、市場細(xì)分的概念

任何一個旅游產(chǎn)品的供給者，都不可能面向整個旅游市場，不可能滿足所有消費者的需要。因此，有必要將旅游消費市場按不同消費特點細(xì)分為幾塊，把需求基本相同的消費者群體看成是一個細(xì)分市場。市場細(xì)分，就是指企業(yè)通過辨明具有不同需求的消費者群體，將整體市場劃分為不同類別的市場。同一細(xì)分市場中的個人、團體和企業(yè)、機關(guān)有某種或某些共同的特點，他們的需求之間差別很細(xì)微，而在各個不同的細(xì)分市場之間，消費者的需求則存在著比較明顯的區(qū)別。企業(yè)通過市場細(xì)分，能更好地確定經(jīng)營組合，使產(chǎn)品（或服務(wù)）的價格、產(chǎn)品（或服務(wù)）的種類、銷售渠道、經(jīng)銷方法等更能滿足某一個或某幾個細(xì)分市場的需要。目標(biāo)市場的選擇是指企業(yè)從各個細(xì)分市場中確定其中一個或幾個細(xì)分市場作為本企業(yè)的目標(biāo)市場，并使本企業(yè)的定位策略和經(jīng)營組合策略適應(yīng)目標(biāo)市場的需要。市場學(xué)認(rèn)為，市場可以分為“同質(zhì)市場”和“異質(zhì)市場”兩類。只有很少一部分市場，消費者對商品的要求和對企業(yè)的經(jīng)營組合策略的反應(yīng)有一定的一致性。一般說來，消費者對各種屬性的偏好程度會表現(xiàn)出以下三種類型：

1．同類型

市場上所有消費者的愛好大致相同，不存在自然細(xì)分市場。至少是消費者對這兩種屬性有同樣需求，不存在顯著的差異。在這種情況下，不同的生產(chǎn)者常常提供基本上相同的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引相同的消費者。

2．分散型

市場上消費者的愛好很不集中，呈分散型。在這種情況下，生產(chǎn)者很可能會設(shè)法吸引一部分消費者，并提供適應(yīng)這些消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

3．群集型

市場自然地形成若干細(xì)分市場，各消費者群體的愛好有顯著的區(qū)別。在這種情況下，供給者會設(shè)法占據(jù)其中一個細(xì)分市場，并確定某種經(jīng)營規(guī)劃，提供能吸引這個細(xì)分市場的各種產(chǎn)品和服務(wù)。因此，企業(yè)在細(xì)分市場時，要設(shè)法了解市場是否存在自然細(xì)分市場或能否人為地將市場劃分為幾個細(xì)分市場。

二、旅游市場細(xì)分的方法

1．按地理環(huán)境細(xì)分

旅游企業(yè)的接待對象來自世界各地，地理因素是旅游企業(yè)細(xì)分市場的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。今天，越來越多的目的地國開始認(rèn)識到：雖然潛在旅游市場遍及全世界，但是，如果旅游企業(yè)把鄰近地區(qū)市場作為銷售重點，就可取得事半功倍的效果。因此，旅游企業(yè)可將旅游者劃分為從遠(yuǎn)處來的和近處來的兩個細(xì)分市場。

2．按人的特點細(xì)分

旅游市場也與消費者年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生活周期、收入水平、職業(yè)、文化程度、宗教、民族、種族等人口因素有著密切的聯(lián)系。這些人口特征方面的因素又比較容易衡量，因此，根據(jù)人口特點細(xì)分市場，是旅游企業(yè)常用的方法。

①老年旅游市場包括較多的度假旅游者，他們的經(jīng)濟地位較高，是遠(yuǎn)程旅游者的主要來源。老年旅游市場對旅游目的地產(chǎn)品質(zhì)量，特別是住房條件、飯菜質(zhì)量很關(guān)心。一般來說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品政策較適合這個市場。

②中年旅游市場是當(dāng)今國際市場的主力。人數(shù)最多，潛力最大。中年旅游者市場觀光旅游者居多，但度假旅游的比例也不小，其中短途旅游者居多。在選擇旅游目的地時，中年旅游市場很重視旅游價格。

③青年旅游市場也是一個不可忽視的潛在旅游市場。從經(jīng)濟上說，青年人消費較盲從，大多數(shù)喜歡選擇時尚的旅游方式，如自助游、背包游等。要分析青年旅游市場的旅游動機和行為。這些人喜好選擇探險性旅游，高山、大川、大江、大河和新奇景點常常吸引他們。加強青年旅游市場的開發(fā)和管理，對增加旅游目的地的社會經(jīng)濟效益大有益處。按年齡不同劃分旅游市場，可以從微觀角度幫助我們研究分析具體顧客的購買行為，以便有的放矢地開發(fā)目標(biāo)市場，避免盲目行事、事倍功半。

三、水利旅游的特點及市場細(xì)分

1．水利旅游的特點

水利旅游的載體是水利風(fēng)景區(qū)，顧名思義，是依托水利工程而建的風(fēng)景區(qū)。它以山清水秀的優(yōu)美環(huán)境揭示了人與自然和諧共處的深刻內(nèi)涵，滿足了社會文明進步和人民生活對優(yōu)美環(huán)境、良好生態(tài)的迫切需要。水利旅游除了具備旅游業(yè)共性外，還有以下特點：

①水利行業(yè)發(fā)展水利旅游有著得天獨厚的條件，全國僅水庫就有8萬多座，而且分布極廣，只是知名度較低，鮮有人問津，但開發(fā)潛力極大。

②水利旅游景點大多遠(yuǎn)離喧鬧的都市，地處幽靜山川，依山傍水且水域?qū)拸V，非常適合于開展水上旅游、水上運動及休閑垂釣。

③水利旅游景點的餐飲、住宿帶有濃郁的地方色彩，可讓游客盡情享受大自然賜予的美食與美景。

④水利風(fēng)景區(qū)的景點建設(shè)和環(huán)境美化，可以做到寓教于樂，使游人在享受現(xiàn)代水利、優(yōu)美環(huán)境的同時，進一步了解水文化、認(rèn)識水利、熱愛水利和環(huán)境，對提高全民族的水資源保護和節(jié)約利用起到示范作用，成為展示現(xiàn)代水利風(fēng)貌的窗口。

2．水利旅游市場細(xì)分

水利旅游市場細(xì)分，除了掌握傳統(tǒng)的市場細(xì)分方法外，還必須從以下幾個方面人手：

（1）創(chuàng)建品牌

在景點開發(fā)上，注入新的文化內(nèi)涵和科技含量。只有這樣才能形成水利自己的特色，創(chuàng)出水文化特色品牌，吸引各種類型的旅游者。例如，深圳沒有古跡，沒有文物和古文化，過去也沒有什么名人，但是深圳的旅游業(yè)現(xiàn)在很紅火，深圳市旅游局一位負(fù)責(zé)人總結(jié)他們的成功經(jīng)驗是細(xì)分市場。他們認(rèn)為，5000年的文明看西安，1000年的文明看北京，100年的文明可以去看上海，他們要創(chuàng)造一個說法，那就是20年的文明要去看深圳。因此他們在全國現(xiàn)有的旅游項目之外，推出了很多旅游產(chǎn)品的新構(gòu)思、新創(chuàng)意，如中華民俗文化村，明斯克號艦艇、歡樂谷等，都是別人沒有搞過的項目。他們認(rèn)為，只有搞人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我轉(zhuǎn)的旅游項目，才能走出一條新路子。

（2）策劃新聞熱點，推銷新的賣點

水利旅游要善于抓新聞熱點，緊扣時代脈搏，突出水利旅游的新賣點，策劃推出新的旅游項目和旅游線路。2001年是建黨80周年，一些旅游企業(yè)推出的“紅色之旅”就很是紅火了一把，有的將紅土地與田園夢結(jié)合起來，有的把紅色根據(jù)地與愛國主義教育結(jié)合起來，各有各的特色，重慶市一家旅游企業(yè)還將他們開發(fā)的旅游線路注冊了“紅色之旅”的商標(biāo)。

水利旅游企業(yè)依山傍水，大多是初次開發(fā)的新景點，開發(fā)的潛力很大，前景很廣，只要在開發(fā)新項目上下工夫，一定會贏得很大的旅游市場份額。

（3）借力借勢創(chuàng)造新局面

水利旅游企業(yè)占有天時地利，因此，必須在人和上下工夫。這個人和就是廣交天下之客，在接待服務(wù)方面滿足不同旅游群體的需求，只有在服務(wù)上把市場細(xì)分，做好，才能真正把旅游市場這塊蛋糕做大。水利系統(tǒng)有許多旅游資源有待開發(fā)。我國加入WTO后，水利旅游業(yè)要抓住這個契機，組建水利旅游集團，對外招商引資，借助國內(nèi)外各種有利因素，借雞下蛋，擴大宣傳，創(chuàng)出新的水利旅游品牌。國外許多小國、島國，就是利用本土資源開展國際合作而發(fā)展旅游業(yè)的。

（4）塑造水利旅游企業(yè)形象

2002年以來，我國旅游市場競爭日趨激烈，花樣不斷翻新。例如，蘇州旅游界人士提出通過國際化旅游塑造國際品牌，并嘗試“資源兼并”。上海、江蘇、浙江聯(lián)手打造以中國東部為品牌的旅游產(chǎn)品，進行大規(guī)模聯(lián)合促銷活動，并統(tǒng)一標(biāo)志、合作互補，聯(lián)手促銷歐洲市場。筆者認(rèn)為，水利旅游有著豐富的資源優(yōu)勢，地理環(huán)境和生態(tài)資源更是獨樹一幟。但水利旅游缺乏整體企業(yè)形象，不具備品牌效應(yīng)。為此，水利旅游應(yīng)組建集團公司，發(fā)揮整合力量，變資源優(yōu)勢為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，改變我國傳統(tǒng)水利專注于水利工程建設(shè)的思想，把發(fā)展思路拓展到“人、地、山、水共生”的旅游業(yè)與現(xiàn)代水利結(jié)合的模式。

進入21世紀(jì)，生態(tài)旅游是世界旅游的一大熱點，人們已經(jīng)不滿足于那些已成定勢的旅游，隨著回歸自然熱在全世界的興起，人們更熱衷于探險獵奇，更熱衷于少人問津的新景點，更熱衷于恬靜的景點。