導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)化售電公司經(jīng)營(yíng)模式分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：新形勢(shì)下，我國(guó)售電業(yè)務(wù)改革不斷深化，市場(chǎng)在資源配置中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。為適應(yīng)未來(lái)高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的電力交易市場(chǎng)，需要對(duì)市場(chǎng)化售電公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行細(xì)致分析，為今后相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。文章首先提出需要探究的主要問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)分析境外市場(chǎng)化售電公司的經(jīng)營(yíng)模式，總結(jié)出針對(duì)我國(guó)售電公司的一些可以借鑒的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：售電；市場(chǎng)化；經(jīng)營(yíng)模式

一、問(wèn)題的提出

隨著2015年國(guó)務(wù)院“電改9號(hào)文”的下發(fā)，我國(guó)電力體制改革進(jìn)入了快車道，電力銷售的市場(chǎng)主體變得越來(lái)越多元，并且在部分地區(qū)形成了有效的競(jìng)爭(zhēng)格局。在“管住中間、放開兩頭”的總體框架下，企業(yè)進(jìn)入電力交易市場(chǎng)的積極性顯著提高，全國(guó)各地新的售電公司不斷涌現(xiàn)，區(qū)域電力交易市場(chǎng)的建設(shè)也愈發(fā)成熟。新售電公司中既有發(fā)電集團(tuán)控股，也有社會(huì)投資者進(jìn)場(chǎng)，呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的市場(chǎng)新業(yè)態(tài)。另一方面，電力體制改革也遇到了一些瓶頸，以下兩個(gè)問(wèn)題比較突出：一是電力交易的體系不健全，產(chǎn)品不完善，交易風(fēng)險(xiǎn)較高；二是中長(zhǎng)期交易對(duì)資源優(yōu)化配置的能力有限，市場(chǎng)參與者責(zé)權(quán)不對(duì)等。這些市場(chǎng)制約因素給售電公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)，而境外成熟市場(chǎng)售電公司的成功經(jīng)營(yíng)模式對(duì)我國(guó)類似企業(yè)的發(fā)展有較好的借鑒作用。

二、市場(chǎng)化電力交易市場(chǎng)概述

（一）不同市場(chǎng)化電力交易市場(chǎng)的特點(diǎn)

世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家的電力交易市場(chǎng)市場(chǎng)化程度不盡相同，且各自的運(yùn)營(yíng)模式也有著較大區(qū)別。美國(guó)采取電網(wǎng)與調(diào)度交易分離的獨(dú)立系統(tǒng)運(yùn)行商（ISO）模式，不同獨(dú)立運(yùn)行商在轄區(qū)內(nèi)組織競(jìng)爭(zhēng)發(fā)電市場(chǎng)和提供輸電服務(wù)，規(guī)劃、交易、調(diào)度三個(gè)中心相互獨(dú)立運(yùn)作。歐洲采取調(diào)度依然留在電網(wǎng)公司內(nèi)部，成立獨(dú)立交易中心的模式，實(shí)施部分由調(diào)度去完成；隨著交易中心的不斷發(fā)展，歐洲電力交易市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)電能產(chǎn)品的金融屬性，開發(fā)出各種電能衍生品，市場(chǎng)參與者大部分是投資者。巴西電力市場(chǎng)分為交易中心（CCEE）和調(diào)度中心（ONS），位于圣保羅的交易中心只負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)清算，位于里約熱內(nèi)盧的調(diào)度中心只負(fù)責(zé)容量結(jié)算，在交易結(jié)算和清算階段，調(diào)度中心與交易中心對(duì)合同量和實(shí)際發(fā)生量的差別進(jìn)行調(diào)整。澳大利亞電力交易市場(chǎng)是進(jìn)行純電力交易，無(wú)容量電價(jià)，發(fā)電商每5分鐘向市場(chǎng)報(bào)出供應(yīng)規(guī)模及價(jià)格（存在封頂價(jià)格），電力調(diào)度系統(tǒng)則根據(jù)每5分鐘的網(wǎng)內(nèi)供需情況計(jì)算出每個(gè)發(fā)電商的發(fā)電量。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的電力交易中心相對(duì)較為獨(dú)立，不同地區(qū)電力交易市場(chǎng)采取的發(fā)展模式也不盡相同。如廣東、山西的電力交易市場(chǎng)采用的是美國(guó)模式，浙江采用的是澳洲模式，四川則借鑒了歐洲市場(chǎng)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

（二）市場(chǎng)化售電公司的經(jīng)營(yíng)思路

一般而言，根據(jù)市場(chǎng)參與主體壟斷與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，市場(chǎng)分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷及完全壟斷四種市場(chǎng)形態(tài)。電改之前，我國(guó)電力交易市場(chǎng)屬于完全壟斷狀態(tài)，供電企業(yè)無(wú)需擔(dān)心客戶流失。改革逐步推進(jìn)后，市場(chǎng)中的商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)因素逐漸增多，但電網(wǎng)企業(yè)和發(fā)電集團(tuán)的核心資源優(yōu)勢(shì)依然非常明顯，社會(huì)資本進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)的門檻仍然較高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔?jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)。通常，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段分為質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和廣告競(jìng)爭(zhēng)等。但對(duì)于電力交易市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于所銷售的商品———電力具有不可見(jiàn)、無(wú)法儲(chǔ)存等特性，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各售電公司只能從自身業(yè)務(wù)中尋找突破口，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，合理籌劃、控制成本、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，以差異化手段在市場(chǎng)中占得先機(jī)。

三、以澳大利亞售電公司為例，分析市場(chǎng)化售電公司的經(jīng)營(yíng)模式

（一）售電公司總體業(yè)務(wù)框架

位于澳大利亞的G售電公司屬于小型售電商，具有中資背景，目前擁有大約10萬(wàn)客戶且仍在快速發(fā)展之中。G公司屬于較為典型的成熟市場(chǎng)化的電力市場(chǎng)中的售電公司，作為中方控股股東，本文對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)情況有較為深入的了解。通過(guò)對(duì)其進(jìn)行分析，可以一窺境外售電公司的主要商業(yè)模式，并從中進(jìn)行借鑒。G公司的業(yè)務(wù)分為四個(gè)主要類型，分別是產(chǎn)品類業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)類業(yè)務(wù)、服務(wù)類業(yè)務(wù)和金融類業(yè)務(wù)，這四種業(yè)務(wù)構(gòu)建了該公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)的總體框架。

（二）產(chǎn)品類業(yè)務(wù)

1.購(gòu)電業(yè)務(wù)。購(gòu)電業(yè)務(wù)是售電公司進(jìn)行電力交易的起點(diǎn)與基礎(chǔ)。一般情況下，各售電公司根據(jù)銷售計(jì)劃和對(duì)未來(lái)電價(jià)的合理預(yù)測(cè)，在市場(chǎng)上簽署長(zhǎng)期購(gòu)電協(xié)議（PPA）進(jìn)行購(gòu)電。目前，澳大利亞大型售電零售商大多采取發(fā)電零售一體化的商業(yè)模式，通過(guò)消化自身發(fā)出的電能，最大限度降低購(gòu)電成本，G公司也采取的是這種模式。需要注意的是，當(dāng)發(fā)電量側(cè)產(chǎn)出較低而需求側(cè)需求較高時(shí)，會(huì)超出售電公司的供電能力，這時(shí)需要在電力交易市場(chǎng)中采購(gòu)現(xiàn)貨電力，而現(xiàn)貨電價(jià)一般高于售電公司銷售給客戶的電價(jià)，這會(huì)給售電企業(yè)帶來(lái)一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.售電業(yè)務(wù)。售電業(yè)務(wù)是售電公司的核心業(yè)務(wù)，由售電公司直接面向終端消費(fèi)者。有的售電公司會(huì)采取委托供電模式，即將售電服務(wù)外委給輸配電企業(yè)。在完成合同中約定的供電協(xié)議后，售電公司需要進(jìn)行電費(fèi)結(jié)算、電費(fèi)收取等一系列工作，以達(dá)成業(yè)務(wù)閉環(huán)。市場(chǎng)中規(guī)模較大的售電公司會(huì)研發(fā)自己的結(jié)算收取系統(tǒng)，并雇傭技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常的運(yùn)維和更新，而作為一家小規(guī)模的售電公司，G公司采取租用成熟結(jié)算平臺(tái)的方式，降低了自身的運(yùn)維成本。3.天然氣業(yè)務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，售電企業(yè)的業(yè)務(wù)集成度逐漸增加，同時(shí)銷售電能與天然氣的售電企業(yè)越來(lái)越多，G公司也已取得在澳大利亞一些州銷售天然氣的許可。給客戶提供一站式能源服務(wù)可以有效降低客戶的能源使用成本，提升客戶粘性和忠誠(chéng)度。根據(jù)調(diào)查，居民類用戶對(duì)天然氣業(yè)務(wù)集成的歡迎度最高，中小型企業(yè)或大客戶對(duì)天然氣業(yè)務(wù)集成的要求較低。由于中國(guó)的天然氣銷售市場(chǎng)化進(jìn)程也剛剛起步，這種經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)推廣仍然需要一些時(shí)間。

（三）經(jīng)營(yíng)類業(yè)務(wù)

1.客戶研究。售電企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)客戶種類進(jìn)行細(xì)分，保持精準(zhǔn)的客戶發(fā)展策略。企業(yè)需要分析的客戶信息主要包括客戶基礎(chǔ)信息、用電需求、負(fù)荷特點(diǎn)、繳費(fèi)及售后特點(diǎn)等，在信息分類和采集的過(guò)程中，通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，挖掘信息價(jià)值。例如，G公司將客戶分為三類，分別是居民用戶、中小企業(yè)和大客戶，經(jīng)過(guò)分析，各類客戶數(shù)量和其提供的利潤(rùn)占比如表1所示?？梢钥闯觯用裼脩粽伎蛻魯?shù)量的絕大多數(shù)，卻只貢獻(xiàn)了利潤(rùn)的一小部分，而大客戶數(shù)量占比雖然僅有1%，但貢獻(xiàn)了超過(guò)一半的利潤(rùn)。2.客戶營(yíng)銷。在完成客戶研究工作的基礎(chǔ)上，售電公司應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展需要，針對(duì)不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷模式。例如，在對(duì)客戶成分進(jìn)行分析后，G公司認(rèn)為大客戶雖然對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比例較高，但客戶集中度高、毛利潤(rùn)低、對(duì)現(xiàn)金流的要求高，存在一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，G公司對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做出調(diào)整，注重吸收毛利率較高的中小企業(yè)客戶，并專注于維持長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。通過(guò)采取這些做法，G公司企業(yè)客戶的毛利率在三年內(nèi)翻了一番。對(duì)于居民用戶，G公司采取固定期限、固定價(jià)格的報(bào)價(jià)方式，省去了各種套餐繁瑣的費(fèi)用計(jì)算，提高了對(duì)用戶的吸引力，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿。同時(shí)，售電公司也要注重對(duì)自身品牌的打造，例如G公司在進(jìn)行宣傳時(shí)，強(qiáng)調(diào)該公司出售的電力全部由新能源電源提供，提出了碳中和的概念，受到了客戶的歡迎。3.渠道拓展。除了維持現(xiàn)有的客戶群體，售電公司還需要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，篩選有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦３侄嘣陌l(fā)展路徑，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售組合。例如，針對(duì)中小企業(yè)用戶和居民用戶，G公司通過(guò)多元化的市場(chǎng)渠道進(jìn)行新客戶的獲取，這些渠道大致分為5類：一是地方政府官方資助的消費(fèi)者比價(jià)網(wǎng)站（如維多利亞州的En-ergyCompare等）；二是第三方銷售渠道，如付費(fèi)比價(jià)網(wǎng)站等；三是搬家公司，讓用戶在剛?cè)胱r(shí)就對(duì)公司有所了解；四是合作伙伴，如太陽(yáng)能電池安裝商、行業(yè)協(xié)會(huì)等；五是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索進(jìn)入公司網(wǎng)頁(yè)的客戶流量，主要通過(guò)與各大在線搜索引擎進(jìn)行合作。

（四）服務(wù)類業(yè)務(wù)

1.客戶服務(wù)業(yè)務(wù)?？蛻羰鞘垭姽咀钪匾馁Y源，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系是各個(gè)售電公司應(yīng)該優(yōu)先考慮的問(wèn)題。由于G公司已租用了在線繳費(fèi)系統(tǒng)，因此該公司的客戶服務(wù)業(yè)務(wù)主要是通過(guò)電話應(yīng)答中心處理報(bào)修、投訴、賬單咨詢等需求。針對(duì)能源類賬單常常出現(xiàn)的使用過(guò)程中不透明、按月繳費(fèi)時(shí)客戶對(duì)金額有疑問(wèn)的問(wèn)題，G公司上線了月中賬單金額提示系統(tǒng)，使用戶在月中能夠定期收到電能使用量提醒。同時(shí)，G公司還研發(fā)了專門的結(jié)算分析系統(tǒng)，自動(dòng)讀取電網(wǎng)帳單，識(shí)別錯(cuò)帳并向電網(wǎng)發(fā)送爭(zhēng)議帳單退款申請(qǐng)，保障了用戶權(quán)益。通過(guò)不懈努力，G公司獲得了澳洲Canstar客戶滿意度獎(jiǎng)。2.綜合智慧能源業(yè)務(wù)。綜合智慧能源是近年來(lái)興起的一個(gè)新興概念，它通過(guò)能源的就地生產(chǎn)與消納，采用多種技術(shù)手段與商業(yè)模式，滿足用戶電、熱、冷、汽、水等多種能源需求并提供增值服務(wù)。作為售電公司，一種可行的綜合智慧能源業(yè)務(wù)模式就是通過(guò)微網(wǎng)、儲(chǔ)能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楸姸鄵碛芯薮鬂摿Φ摹疤摂M電廠（VPP）”，參與大電網(wǎng)的優(yōu)化運(yùn)行，在用戶滿足自身用電負(fù)荷的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造效益。G公司根據(jù)澳洲居民用戶多為獨(dú)立房屋的現(xiàn)狀，開發(fā)出一套智慧能源管理系統(tǒng)，將用戶光伏太陽(yáng)能板與儲(chǔ)能系統(tǒng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“虛擬電廠”功能，起到削峰填谷作用的同時(shí)，將用戶負(fù)荷水平較低時(shí)產(chǎn)生的多余電能輸送回電網(wǎng)進(jìn)行銷售。通過(guò)推廣這一產(chǎn)品，G公司提高了核心技術(shù)能力、客戶黏性和電力銷售量，實(shí)現(xiàn)了垂直整合優(yōu)勢(shì)。

（五）金融類業(yè)務(wù)

由于澳大利亞電力市場(chǎng)的特殊性，存在場(chǎng)外交易市場(chǎng)和期貨交易市場(chǎng)兩個(gè)電力市場(chǎng)。場(chǎng)外交易市場(chǎng)中，售電公司與對(duì)手方進(jìn)行直接交易；而期貨交易市場(chǎng)中，交易各方使用集中清算系統(tǒng)進(jìn)行撮合交易。因此，在澳洲電力期貨交易市場(chǎng)及與之類似的歐洲電力交易市場(chǎng)中，各式各樣的電力衍生品應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)售電公司需要參與這類交易時(shí)，就必須雇傭一些具備金融知識(shí)的專業(yè)人員對(duì)交易策略進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，對(duì)沖交易風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)爭(zhēng)取利益。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著電改的不斷深入，電力交易市場(chǎng)化仍將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。不管未來(lái)政策如何變化，都需要根據(jù)新的發(fā)展形勢(shì)做進(jìn)一步的探索研究。本文通過(guò)對(duì)澳大利亞G售電公司核心業(yè)務(wù)的細(xì)致分析，闡釋了市場(chǎng)化電力交易主體的一些較為行之有效的經(jīng)營(yíng)方法和營(yíng)銷策略。希望本文可以為我國(guó)高速發(fā)展中的市場(chǎng)化售電公司提供一些可以借鑒的經(jīng)營(yíng)思路。

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作者：靳博陽(yáng)