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一、企業(yè)應采用的B2C商務策略

1．對B2C的基本簡介

B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境———網(wǎng)上商店（卓越亞馬遜、京東商城、凡客誠品、當當網(wǎng)、淘寶天貓商城等），消費者通過網(wǎng)絡在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。近兩年，B2C市場發(fā)展迅速。過去三年，中國電子商務B2C市場年均增長率超過兩倍。一家歐洲咨詢公司8月1日在此間報告說，中國電子商務B2C市場到2014年規(guī)模有望接近7700億元人民幣。

2．中國傳統(tǒng)企業(yè)對B2C的選擇

傳統(tǒng)企業(yè)要清楚地認識到，互聯(lián)網(wǎng)的基因是找入口和流量的基因，它處于大腦中樞的位置，零售則是骨骼和血肉。其次，傳統(tǒng)企業(yè)在選擇B2C策略前首先要對企業(yè)的定位進行分析。在中國傳統(tǒng)企業(yè)以往實施B2B的策略中，利用其原有的渠道，以及其他分銷方面的優(yōu)勢，在實現(xiàn)B2B經(jīng)營模式的過程中并不會遇到發(fā)展桎梏。只有充分考慮自身的情況，結合自己給產(chǎn)品定位，才能做到準確營銷。企業(yè)的定位是做好產(chǎn)品推廣的第一步，所以十分重要。

3．實施B2C的策略研究

第一，提供詳盡的產(chǎn)品背景并方便查詢。企業(yè)在實施B2C中，要保證提供給消費者的產(chǎn)品資料完善，并且方便查詢。針對此策略，企業(yè)更應該將消費者可能熟知的，市場中經(jīng)常出現(xiàn)的產(chǎn)品提供給消費者。第二，參考價格。B2C的直接模式，使得企業(yè)有更多的獲利空間，以此降低顧客購買產(chǎn)品的成本，增加產(chǎn)品帶給顧客的價值，保證價格便宜不再是難事。第三，敏捷快速的配送服務。中國物流業(yè)總體規(guī)?？焖僭鲩L，物流服務水平顯著提高，發(fā)展的環(huán)境和條件不斷改善，為進一步加快發(fā)展中國物流業(yè)奠定了堅實基礎。第四，配套安全的網(wǎng)上支付系統(tǒng)。第三方支付平臺市場規(guī)模增長極其迅速，為網(wǎng)上支付提供了有力的保障。第五，溝通服務的建設?，F(xiàn)在網(wǎng)站運營都在考慮利用電子商務來增加銷售額，提高產(chǎn)品的品牌知名度，在這個過程需要考慮的因素非常多，但是其中有一個重要的指標就是咨詢量。通過網(wǎng)站客服人員和和瀏覽者之間的溝通，我們首先可以讓他們來了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、我們的實力等方面的內(nèi)容，最后促成與瀏覽者達成交易，其次可以拿到用戶的聯(lián)系方式（電話、QQ、郵箱）供后期跟蹤回訪服務，促成以后的銷售。第六，找準目標市場。隨著大部分用戶群體表現(xiàn)的理智性和企業(yè)化特性，他們會通過更具體的搜索對比獲取更多的產(chǎn)品信息來決定購買行為，在這個層面上，電子商務細分市場顯得尤為重要。

二、細分市場對企業(yè)成功實施B2C的重要性

1．市場細分的定義

美國市場學家溫德爾•史密斯（WendellR．Smith）在20世紀50年代中期提出了細分市場的概念，市場細分（marketsegmenta－tion）就是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者不同的需求欲望、購買行為和購買習慣等，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場。這樣每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。在傳統(tǒng)行業(yè)中，我們可以看到，做得效益好的企業(yè)都是在細分市場中精耕細作的企業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)站推廣、信息陳列的模式已難以滿足日益增長的多元化用戶需求，根據(jù)商業(yè)成長規(guī)律，電子商務作為一種商務模式，細分并精耕細作必將成為其今后的發(fā)展趨勢。這種電子商務模式將對聚合單品，構建上下游的供應鏈起到很好的作用，“單品聚合”的電子商務產(chǎn)業(yè)時代必將到來。

2．市場細分對中國傳統(tǒng)企業(yè)成功實施B2C的重要意義

（1）以消費者為導向，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的生活導航，提供生活消費及商品信息等各方面的服務。面對多樣化的消費者，如果沒有市場細分，企業(yè)無法得到準確有利的數(shù)據(jù)來服務于企業(yè)決策。對于大部分企業(yè)，內(nèi)外部環(huán)境的變化莫測都容易導致決策失靈，而市場的細分能夠幫助企業(yè)給目標市場提供更加“適宜”的服務。

（2）有利于發(fā)掘市場機會，發(fā)現(xiàn)新的商機。傳統(tǒng)企業(yè)新創(chuàng)B2C模式，面對大量不熟知的市場，調(diào)查的過程中勢必會發(fā)現(xiàn)一些市場機會。只有對行業(yè)、市場充分了解的情況下，在對市場進行細分的基礎之上，才能發(fā)現(xiàn)對自己有效地一些市場機會，然后有的放矢地開發(fā)新市場。

（3）充分利用核心優(yōu)勢。每個企業(yè)的資源都是有限的，將有限的資源合理配置，將每一塊好鋼用在刀刃上才能有重點的開發(fā)和培養(yǎng)市場機會，因此市場細分就是幫助企業(yè)利用有限的資源，揚長避短，在供需雙方長期的了解中，來發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，發(fā)揮出自己的核心優(yōu)勢。

三、B2C市場細分的趨勢

目前，電子商務已不再局限于服裝、食品等行業(yè)，許多傳統(tǒng)行業(yè)也紛紛涉足，如航空、醫(yī)藥、培訓等等行業(yè)。如果說2011年是中國電子商務“瘋狂擴張”的一年，那么2012年，“精細化運營”應成為這一行業(yè)的關鍵詞。隨著電商市場的發(fā)展，電商企業(yè)和傳統(tǒng)零售業(yè)的市場爭奪不可回避。面對與現(xiàn)有平臺級電商的殘酷競爭，電商企業(yè)要想在市場中生存下去，就必須夯實客戶基礎，提高運營的精細化和精確控制度，從而提升運營效率，保存和擴大市場占有率。在2012年，不僅要求電商企業(yè)更好地把握線上消費者的多樣需求，更要加強對資金流、物流、倉儲、售后等方面的整合。中國的電子商務必須回歸理性，必須從投資型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型。反之，那些在資金投入、管理水平以及市場定位分析方面競爭力不強的電商們必將比市場所淘汰。