導(dǎo)語(yǔ)：ABUP策略在捷安特的應(yīng)用透析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

隨著商品經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)于消費(fèi)價(jià)值和自我發(fā)展的需求有了日新月異的變化，能否滿(mǎn)足廣大顧客的個(gè)性需求乃至更深層次的精神需求，以進(jìn)一步提高顧客價(jià)值、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，日益成為決定企業(yè)成敗的重要因素。本文主要以捷安特自行車(chē)為例，針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的消費(fèi)行為變化，分析企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種需求，在abup各個(gè)環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、ABUP營(yíng)銷(xiāo)策略

ABUP營(yíng)銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)遵循顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，在購(gòu)前（B）、購(gòu)中（P）、使用（U）及購(gòu)后（A）四個(gè)環(huán)節(jié)中，根據(jù)以往銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查，獲得顧客消費(fèi)行為習(xí)慣和需求量以及顧客購(gòu)買(mǎi)力的有關(guān)信息和行業(yè)市場(chǎng)期望值，為滿(mǎn)足顧客的個(gè)性需求、提高顧客消費(fèi)價(jià)值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

下面具體分析ABUP營(yíng)銷(xiāo)策略的各個(gè)環(huán)節(jié)：

1.購(gòu)前環(huán)節(jié)（BeforePurchase）

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，始于消費(fèi)者對(duì)于某一問(wèn)題或需要的察覺(jué)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者感覺(jué)到自己的實(shí)際狀態(tài)與理性狀態(tài)之間存在著差距，意識(shí)到自己的某些欲望和需要尚待滿(mǎn)足。一般來(lái)講，引起的需要是不會(huì)馬上就能滿(mǎn)足的。因?yàn)槌窍M(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的特性、品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售地點(diǎn)等信息已經(jīng)十分清楚，否則消費(fèi)者需要通過(guò)收集可靠、有效的信息，了解市場(chǎng)上的產(chǎn)品及其特性，才能更好地對(duì)備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評(píng)價(jià)、比較。在收集到足夠的產(chǎn)品信息之后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真的分析、對(duì)比和評(píng)價(jià)，提出若干個(gè)備選購(gòu)買(mǎi)方案，并根據(jù)自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有可選擇產(chǎn)品進(jìn)行比較，以選定最滿(mǎn)意的產(chǎn)品。

企業(yè)在了解到消費(fèi)者購(gòu)前行為習(xí)慣之后，即可馬上做出有利于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的有效日常舉措和營(yíng)銷(xiāo)策略，以應(yīng)對(duì)更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求、正確引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，使消費(fèi)者最終選擇自己的產(chǎn)品，為企業(yè)的銷(xiāo)售開(kāi)拓更廣的市場(chǎng)。

2.購(gòu)中環(huán)節(jié)（Purchase）

購(gòu)買(mǎi)決策并不僅僅指消費(fèi)者付款買(mǎi)東西這一簡(jiǎn)單的行為過(guò)程，它涉及很多行動(dòng)與決策。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的性能、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等各項(xiàng)產(chǎn)品特征進(jìn)行分析評(píng)價(jià)之后，對(duì)某種或某幾種品牌形成偏愛(ài)。也就是說(shuō)，會(huì)形成一系列備選購(gòu)買(mǎi)方案，消費(fèi)者還需要從多個(gè)備選方案中進(jìn)行選擇，也就是明確形成對(duì)某一特定品牌的購(gòu)買(mǎi)意向，進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

正確的決策可以使消費(fèi)者以較少的費(fèi)用、時(shí)間買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品；反之，錯(cuò)誤的決策不但會(huì)造成時(shí)間、金錢(qián)上的損失，需要無(wú)法得到滿(mǎn)足，甚至導(dǎo)致不同程度的心理挫折，影響以后的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題做出翔實(shí)的解決和補(bǔ)救方案，避免消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中遇到的不便對(duì)企業(yè)形象、企業(yè)實(shí)力等做出錯(cuò)誤判斷，而影響企業(yè)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景。

3.使用環(huán)節(jié)（Utilize）

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)入使用環(huán)節(jié)以后，企業(yè)也隨之進(jìn)入了動(dòng)態(tài)跟蹤、調(diào)查研究階段。消費(fèi)者群體龐大、消費(fèi)者偏好多樣性、取樣研究困難等正是這個(gè)環(huán)節(jié)各大企業(yè)所面臨的問(wèn)題。但企業(yè)也必須迎難而上，通過(guò)該環(huán)節(jié)中消費(fèi)者使用過(guò)程體現(xiàn)出的一系列問(wèn)題，將信息反饋回企業(yè)。

4.購(gòu)后環(huán)節(jié)（AfterPurchase）

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程并沒(méi)有結(jié)束，而是進(jìn)入了購(gòu)后時(shí)期。在這一時(shí)期，消費(fèi)者將會(huì)使用和消費(fèi)產(chǎn)品，并在使用和消費(fèi)的過(guò)程中感知到是否滿(mǎn)意；另外，當(dāng)不再使用該產(chǎn)品后，消費(fèi)者還面臨著如何處置產(chǎn)品的問(wèn)題，上述這些行為都屬于購(gòu)后行為。

二、捷安特的ABUP營(yíng)銷(xiāo)策略

自行車(chē)是具有二百年歷史的傳統(tǒng)商品，隨著人們生活水平和對(duì)生活認(rèn)識(shí)的不斷提高，自行車(chē)正逐漸由一種單純的代步工具向休閑健身器材發(fā)展，從商品價(jià)值的分類(lèi)來(lái)看，自行車(chē)的功能性?xún)r(jià)值正向更深更廣的方向發(fā)展。

在產(chǎn)品概念打造方面，捷安特利用這種轉(zhuǎn)變，將其自行車(chē)的價(jià)值進(jìn)一步延伸，充分創(chuàng)意與利用科技，使其成為一種全新生活方式和個(gè)性消費(fèi)的代表，這無(wú)疑為自行車(chē)這一簡(jiǎn)單的商品灌注了更多的社會(huì)性、心理性?xún)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品概念的再造。

在服務(wù)和人員方面，從顧客進(jìn)店直至購(gòu)物結(jié)束，都有專(zhuān)業(yè)技師提供選車(chē)、組裝、調(diào)試乃至送貨服務(wù)，力求為顧客購(gòu)買(mǎi)最適合的車(chē)型提供貼心服務(wù)。

作為運(yùn)動(dòng)器材，隨時(shí)隨地根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整才能保證顧客的使用順利。捷安特的門(mén)店根據(jù)顧客的不同需求隨時(shí)為其調(diào)整自行車(chē)。同時(shí)，本著服務(wù)基層來(lái)了解顧客的意見(jiàn)與需求，再由全球當(dāng)?shù)匦袖N(xiāo)公司的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)人員匯編、分析后，設(shè)計(jì)應(yīng)時(shí)的商品，迅速提供全球自行車(chē)市場(chǎng)多元化的消費(fèi)需求。

在售后服務(wù)方面，捷安特通過(guò)提供給消費(fèi)者“一地購(gòu)車(chē)，全球服務(wù)”的措施來(lái)創(chuàng)新商品價(jià)值，其在全球設(shè)立的1萬(wàn)多家專(zhuān)賣(mài)店也是1萬(wàn)多個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)，隨時(shí)能夠給予GIANT自行車(chē)用戶(hù)便捷、確實(shí)的服務(wù)。

三、總述

捷安特的成功絕不僅僅是偶然，它灌注在顧客消費(fèi)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新無(wú)疑是它成功的重要乃至決定性因素。無(wú)論是在購(gòu)前、購(gòu)中、購(gòu)后任何環(huán)節(jié)，捷安特都力求以最好的狀態(tài)提供人性化產(chǎn)品和服務(wù)，以期進(jìn)一步提高顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意度。

捷安特以自身在A(yíng)BUP各個(gè)環(huán)節(jié)中的獨(dú)特表現(xiàn)為國(guó)外眾多中小企業(yè)做了標(biāo)桿示范作用，這也是眾多大型企業(yè)所應(yīng)該關(guān)注和汲取的寶貴經(jīng)驗(yàn)