導(dǎo)語(yǔ)：經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)價(jià)格談判技巧論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：價(jià)格談判在經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)談判當(dāng)中是最重要的環(huán)節(jié)，決定了交易的成敗。本文總結(jié)歸納了七條主要的技巧和原則：在談判前“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，報(bào)價(jià)高，以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)，態(tài)度決定一切，讓步就是進(jìn)步，交易原則，最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步。

關(guān)鍵詞：價(jià)格技巧讓步

經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)談判是運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行經(jīng)貿(mào)談判，是為達(dá)成協(xié)議或?qū)ふ医鉀Q問(wèn)題的辦法而進(jìn)行交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑的過(guò)程。其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套規(guī)則和技巧，并且在整個(gè)過(guò)程中保持冷靜的頭腦，步步為營(yíng)，才能最終達(dá)到自己滿意的結(jié)果。

一、在談判前“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力對(duì)比的結(jié)果，在“開(kāi)局”前，談判人員一定要盡可能地了解一切相關(guān)信息，做好一切必要的準(zhǔn)備。

二、報(bào)價(jià)高

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，這樣可以為你的談判留有周旋的余地。也就是說(shuō)報(bào)價(jià)高才能成交高。在談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。不能因?yàn)樽约簶O力想有成交量而壓低自己報(bào)價(jià)，如此留給自己以后談判的余地有限，即使成交也大大降低了利潤(rùn)。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。其次，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。但是你得有個(gè)度，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。例如：我們有讓步的余地。Wecanbeflexible.我知道我們雙方都希望有最好的安排。Iknow,webothwantthebestpossiblearrangement.如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算了”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

三、以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)

對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。如果對(duì)方嫌價(jià)格貴，就談質(zhì)量。價(jià)格是相對(duì)的，只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。

四、態(tài)度決定一切

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案(win-winsituation)，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。要讓對(duì)方有一定成就感，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，表面上看你是成功了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了，因?yàn)閷?duì)方不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)理想的合作伙伴，一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)失去這個(gè)客戶或合作者。

五、讓步就是進(jìn)步

爭(zhēng)取雙嬴、打破僵局的途徑就是讓步。例如：好吧，為了達(dá)成交易，我們可以考慮在價(jià)格上做一些讓步。Well,togetthebusinessdone,wecanconsidermakingsomeconcessionsinourprice.你要記?。鹤罱K談判并不是讓步次數(shù)的多少，而是總體利益的對(duì)比，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，還價(jià)過(guò)程中所有的不平衡感也就消失了。六、交易原則

你對(duì)買(mǎi)方的讓步，應(yīng)在你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的基礎(chǔ)上進(jìn)行。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求,這樣就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提出更多要求。例如：對(duì)方提出你方訂貨達(dá)到10000噸，可以降價(jià)3%。你方可回復(fù)至少降價(jià)10%才能有所幫助。A:Ifyourorderis10000tons,wearereadytoreduceourpriceby3%percent.B:Ihavetosayareductionofatleast10percentwouldhelp.

七、最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步

談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如：我們?cè)趦r(jià)格上給你再降10美元。Wemakeafurtherreductionof10dollarsinourprice.或是我們可以再提前一點(diǎn)交貨。Wecaneffectshipmentmorepromptly.但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再降了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，建議客戶再向你多購(gòu)買(mǎi)500箱”。Itisimpossibleforustolowourprice,iamafraid,butwecanconsiderotherconditions.Wewilladviseourclientstobuyanother500casesfromyouprovidedyoutakethepriceweoffer.或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！盜fthatisthecase,weacceptthisprice.此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。這里的一個(gè)原則是每一次讓步都要小于上一次的讓步，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步。為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。許多談判的成功都是由最后時(shí)刻取得的。最后的一分鐘往往是智力的較量、毅力的較量、意志和信心的較量，堅(jiān)持就是勝利。

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