導(dǎo)語(yǔ)：旅客分類和客運(yùn)定價(jià)探索一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

本文作者：田智猛韓皓同曹運(yùn)國(guó)劉偉榮工作單位：上海海事大學(xué)

問(wèn)題描述

單級(jí)定價(jià)原理分析在特定的經(jīng)濟(jì)水平和穩(wěn)定的運(yùn)輸格局下，長(zhǎng)途客運(yùn)需求主要受價(jià)格和服務(wù)水平影響．一般來(lái)說(shuō)，票價(jià)越高，長(zhǎng)途客運(yùn)需求越旺盛，票價(jià)越低，則需求越少．論文假設(shè)客運(yùn)需求與價(jià)格滿足:D=β－γP(1)式中，D為長(zhǎng)途客運(yùn)需求，P為長(zhǎng)途客運(yùn)票價(jià);βγ為常系數(shù)，根據(jù)具體的經(jīng)濟(jì)水平條件而定．在該假設(shè)下長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)的收入可以表示為:S=DP(2)式中，S表示長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)的收入;C表示客車運(yùn)營(yíng)成本．由式(1)、(2)可得:S=(β－γP)P(3)不難求出當(dāng)P*=β2γ時(shí)，可以獲取最大收入值S*=β24γ，此時(shí)D=β2，如果拋開其它因素影響，可以理解此時(shí)有β/2的人愿意支付β/2γ的票價(jià)，而在實(shí)際運(yùn)輸過(guò)程中，這β/2乘客中有一部分有更高的支付意愿，也即如果客車能夠提供更好的服務(wù)，它們?cè)敢庵Ц陡叩钠眱r(jià)．三級(jí)定價(jià)機(jī)理分析差別定價(jià)的目標(biāo)就是依據(jù)不同的乘客對(duì)票面價(jià)格敏感程度的不同來(lái)制定不同的價(jià)格，充分挖掘潛在的乘客價(jià)值．設(shè)采用P1，P2，P3三種定價(jià)策略，并且規(guī)定P1＞P2＞P3，其中若只制定一種票面價(jià)格P1;相應(yīng)的客運(yùn)需求為β－γP1，若只制定一種票面價(jià)格P2，相應(yīng)的客運(yùn)需求為β－γP2;若只制定一種票面價(jià)格P3，相應(yīng)的客運(yùn)需求為β－γP3;而如果根據(jù)服務(wù)水平的不同，同時(shí)設(shè)定三種票價(jià)，P1，P2，P3對(duì)應(yīng)的客運(yùn)需求分別為β－γP1，(β－γP2)－(β－γP1)，(β－γP3)－(β－γP2)三級(jí)定價(jià)策略下客運(yùn)企業(yè)的收入可以表示為:S=(β－γP1)P1+γ(P1－P2)P2+γ(P2－P3)P3(4)分別求FP1，FP2，FP3，求得當(dāng)P*1=3β4γ，P*2=β2γ，P*3=β4γ時(shí)可以取得Smax=3β28γ很明顯三級(jí)定價(jià)策略下的最大收入要大于單級(jí)定價(jià)策略下的最大收入．圖1票價(jià)－需求變化關(guān)系圖圖1中虛線條下的面積可表示對(duì)應(yīng)價(jià)格下的總收入，可以看出在三級(jí)定價(jià)策略下，不僅刺激了需求，而且挖掘了已有需求下的潛在價(jià)值．這兩種定價(jià)策略都沒(méi)有考慮到成本的影響，而在實(shí)際運(yùn)輸生產(chǎn)中，客運(yùn)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，其票面價(jià)格必須高于邊際成本，用利潤(rùn)來(lái)表征客運(yùn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況更加科學(xué)，這里用Pc表示邊際成本，其中P≥Pc，用F表示客運(yùn)企業(yè)的利潤(rùn)，則F=DP－DPc也即F=(β－γP)(P－Pc)，在三級(jí)定價(jià)策略下，客運(yùn)企業(yè)的利潤(rùn)函數(shù)可以表示為:F=(β－γP1)(P1－Pc)+γ(P1－P2)•(P2－Pc)+γ(P2－P3)(P3－Pc)(5)分別求FP1，FP2，FP3，可得當(dāng)P*1=3β+γPc4γ，P*2=β+γPc2γ，P*3=β+3γPc4γ，對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)可取最大值，此時(shí)Fmax=6(β－γPc)216γ．而如果采用單級(jí)定價(jià)，可以得出當(dāng)P*=β+γβ2γ時(shí)，取得最大收入值，此時(shí)Fmax=(β－γPc)24γ，顯然三級(jí)定價(jià)策略下，總利潤(rùn)收入更多，且在三級(jí)定價(jià)策略下，總客運(yùn)需求DS=3(β－γPc)4，而單級(jí)定價(jià)策略下的DS=(β－γPc)2，可以看出在三級(jí)定價(jià)策略下，會(huì)刺激更多的客運(yùn)需求，且為一部分群體提供低廉的票價(jià)服務(wù)．沿著上述推論，可以設(shè)想，在客運(yùn)需求一定的情況下，提供的價(jià)位越多，客運(yùn)企業(yè)能夠挖掘的潛在價(jià)值就越多，如圖2所示，細(xì)分價(jià)格越多，虛線下面積也就越大．但是這種設(shè)想只有在每種細(xì)分價(jià)格都有對(duì)應(yīng)的乘客愿意來(lái)購(gòu)買消費(fèi)時(shí)才能實(shí)現(xiàn)，這在實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)輸中很難達(dá)成．但在實(shí)際運(yùn)輸生產(chǎn)生活中，乘客群是可以細(xì)分為有限的幾個(gè)小群體，這幾個(gè)群體對(duì)服務(wù)水平的要求不同，對(duì)價(jià)格的敏感程度也不同，因此一個(gè)客運(yùn)企業(yè)可以在同一班線上設(shè)定幾個(gè)不同的服務(wù)等級(jí)，根據(jù)服務(wù)等級(jí)制定相應(yīng)的票價(jià)．

實(shí)例分析和應(yīng)用

在實(shí)際運(yùn)輸生產(chǎn)中，往往有一部分客運(yùn)需求為剛性需求，其出行意愿受價(jià)格影響不大，針對(duì)這一情況，將客運(yùn)需求分為剛性需求和可變需求，假設(shè)可變需求與價(jià)格仍然符合式(1)．此外由于受當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)水平影響，可變需求往往有一個(gè)上限值．這里用Dr表示剛性需求，用Du表示可變需求上限值．A市到B市有一條長(zhǎng)途客運(yùn)班線，兩地的剛性出行需求Dr=1000(人次)，Du=8000(人次)，這條班線目前由C公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，C公司在此班線上僅投入一種車型，該車型的額定座位數(shù)為40，每輛車出行一次的成本U=4000，每張票的邊際成本Pc=100，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)假設(shè)本月可變客運(yùn)需求與票面定價(jià)符合D=10000－20P．(1)一種服務(wù)水平情況下的單級(jí)定價(jià)策略單級(jí)定價(jià)策略下，最佳票面定價(jià)P*=250，可變需求D=5000，此時(shí)剛性利潤(rùn)Fr=1．5×105，可變最大利潤(rùn)值Fmax=8×105，總利潤(rùn)F=9．5×105．(2)三種服務(wù)水平情況下的三級(jí)定價(jià)策略在三級(jí)定價(jià)策略下，如果不考慮其它因素，從數(shù)學(xué)角度上來(lái)說(shuō)，三個(gè)最佳票價(jià)點(diǎn)分別為P*1=400，P*2=300，P*3=200，此時(shí)的可變需求D=6000，由于剛性需求對(duì)價(jià)格最為不敏感，可以把這部分群體看作可以也愿意消費(fèi)的起價(jià)格的乘客群．那么此時(shí)的剛性利潤(rùn)Fr=3×105，可變利潤(rùn)最大值Fmax=1．2×106，總利潤(rùn)F=1．5×106．這是一種理想狀態(tài)，在實(shí)際操作中將會(huì)面臨許多問(wèn)題，具體有:①三種不同的定價(jià)水平將對(duì)應(yīng)怎樣的服務(wù)水平，乘客才愿意購(gòu)買消費(fèi)．②剛性需求群體雖然對(duì)價(jià)格敏感程度相對(duì)較低，但并非所有乘客都愿意支付P*1．③三種價(jià)格的確定是根據(jù)需求和利潤(rùn)函數(shù)計(jì)算而來(lái)，而在實(shí)際施行過(guò)程中，單個(gè)的乘客都有一個(gè)心理價(jià)位預(yù)期，還需要考慮定價(jià)對(duì)象的承受度．④客運(yùn)需求與價(jià)格．要解決上述問(wèn)題，一方面需要調(diào)查這條客運(yùn)班線上的目標(biāo)乘客群的出行特征，具體包括:出行意愿，出行目的，支付意愿，經(jīng)濟(jì)狀況，服務(wù)水平要求，根據(jù)不同的出行特征將目標(biāo)乘客細(xì)分為不同的乘客群，確定各個(gè)乘客群的比例;另一方面需要根據(jù)三個(gè)細(xì)分乘客群制定相應(yīng)的服務(wù)水平等級(jí)，制定合理的票面價(jià)格．附表列出了出行特征的具體指標(biāo)，論文從出行目的，支付意愿、服務(wù)水平要求三個(gè)方面來(lái)對(duì)出行特征進(jìn)行分類．通過(guò)對(duì)1000份問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行聚類分析，公務(wù)、商務(wù)可合成一個(gè)群體，用C1表示;休閑、旅游、探親的乘客可合成一個(gè)群體，用C2表示;上學(xué)，外來(lái)務(wù)工乘客合成一個(gè)群體，用C3表示;通過(guò)分析得出，u群體的支付意愿在300～350元之間，這部分乘客一般要求有廁所、良好的衛(wèi)生條件、合理的座位間隔和制冷制熱條件，且要求盡量短的乘車時(shí)間;C2群體的支付意愿200～250元之間，這部分乘客一般要求良好的衛(wèi)生條件和合理的座位間隔，但對(duì)乘車時(shí)間要求不高;C3群體的支付意愿在150～200元之間，該部分乘客對(duì)客車服務(wù)水平一般沒(méi)有特殊要求．其中C1群體占總出行人數(shù)的25%，C2群體占總出行人數(shù)的30%，C3群體占總出行人數(shù)的45%．可以構(gòu)建一下模型:minF=(10000－20P1)(P1－100)+20(P1－P2)(P2－100)+20(P2－P3)(P3－100)st:300≤P1≤350200≤P2≤250150≤P3≤200可解的P*1=350，P*2=200，P*3=180，此時(shí)的最大可變利潤(rùn)Fmax=1．002×106，在該種定價(jià)策略下可設(shè)置三種服務(wù)等級(jí)，P*1價(jià)格的目標(biāo)乘客群是C1，可針對(duì)該群體投放適當(dāng)豪華的客車，車上可配備制冷制熱條件，廁所，且座位間隔大，衛(wèi)生條好．P*2的目標(biāo)乘客群體是C2，該群體可投放一般車型，但車內(nèi)衛(wèi)生條件應(yīng)良好，廁所，制冷制熱條件等應(yīng)配備完整．P*3價(jià)格的目標(biāo)乘客群是C3，該群體對(duì)服務(wù)水平要求不高，可適當(dāng)增加車上座位，保持衛(wèi)生條件良好．在實(shí)際運(yùn)輸中，客運(yùn)需求和票面價(jià)格并非完全符合論文中假設(shè)的線性函數(shù)關(guān)系，客運(yùn)需求受不同時(shí)間區(qū)段、國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平、運(yùn)輸條件、運(yùn)輸結(jié)構(gòu)等多個(gè)因素影響．但在一般情況下客運(yùn)需求與價(jià)格滿足供需函數(shù)關(guān)系，即票價(jià)越高，客運(yùn)需求越?。虼松鲜鋈?jí)定價(jià)策略模型可以用來(lái)表征差別定價(jià)的經(jīng)濟(jì)性．長(zhǎng)途客運(yùn)三級(jí)定價(jià)的經(jīng)濟(jì)性原理在于，購(gòu)買支付一種票價(jià)的乘客中，總有一部分群體愿意為更高一級(jí)的服務(wù)支付更更高的價(jià)格．客運(yùn)企業(yè)只需根據(jù)細(xì)分好的群體的特征，制定與其對(duì)應(yīng)的服務(wù)水平，有很多潛在的乘客就會(huì)被激發(fā)出來(lái)購(gòu)買，而通常情況下，這種差別定價(jià)所賺取的利潤(rùn)往往高于其為提高服務(wù)水平所投放的價(jià)值．結(jié)合上述分析可以歸納出一條新開辟的客運(yùn)班線票價(jià)制定的流程，如圖3所示．

國(guó)內(nèi)許多長(zhǎng)途客運(yùn)班線客車服務(wù)水平比較單一、且一條線路一般只采取一種定價(jià)策略的方式，而乘客的出行特征則是多樣化的．論文構(gòu)建的三級(jí)定價(jià)模型有助于根據(jù)不同的乘客群挖掘潛在的乘客價(jià)值．假定客運(yùn)需求與價(jià)格符合一次線性函數(shù)關(guān)系，而實(shí)際運(yùn)輸生產(chǎn)中，客運(yùn)需求受經(jīng)濟(jì)水平、運(yùn)輸條件等多個(gè)因素影響．論文通過(guò)三級(jí)定價(jià)模型闡述在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，通過(guò)提供不同的服務(wù)，制定不同的票價(jià)，可盡可能多地挖掘潛在的乘客價(jià)值．