導語：石化工程公司立體式市場營銷體系探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在新時代背景下，國有石化工程服務企業(yè)需創(chuàng)新市場開發(fā)工作以適應日益激烈的市場競爭。文章分析了當前國有企業(yè)市場工作面臨的新形勢，提出了一種以客戶為核心、以精準服務為目標、多維多層多方的立體式市場營銷體系。

關鍵詞：立體化市場；開發(fā)體系；市場營銷；創(chuàng)新

黨的五中全會明確，當前和今后一個時期，我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機遇期，但機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。特別是2020年突如其來的肺炎疫情對全球政治經(jīng)濟造成了深遠影響，同時地緣政治沖突加劇、貿(mào)易保護主義抬頭、逆全球化浪潮洶涌、原油價格持續(xù)低位震蕩等因素疊加，使全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈面臨新一輪震蕩和重組，對石化行業(yè)造成巨大沖擊，也給全行業(yè)帶來了加快轉型、升級發(fā)展的重大機遇。對石化工程服務市場而言，業(yè)界競爭日益激烈，單一的銷售或被動地等業(yè)務上門已經(jīng)不能滿足公司業(yè)務發(fā)展的需要，外部環(huán)境變化要求公司適時調(diào)整市場開發(fā)戰(zhàn)略和機制以適應變動。如何整合營銷資源，改變市場開發(fā)方式，建立立體市場開發(fā)戰(zhàn)略體系，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢已成為現(xiàn)實的課題。

1工程公司市場開發(fā)面臨的新形勢

1.1新機遇?！笆奈濉睍r期我國將堅定不移貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念，以深化供給側結構性改革為主線，以改革創(chuàng)新為根本動力，加快構建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局。這一時期，中國的燃料消費結構將發(fā)生巨大變化，天然氣將成為增長熱點，新型煤化工作為石油天然氣的替代，雖然會成為未來的投資方向但不確定性強。為順應人民群眾對良好社會生態(tài)環(huán)境的需求和期待，國家將大力推動綠色低碳循環(huán)發(fā)展。黨的五中全會提出推動區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，推動西部大開發(fā)形成新格局，推動東北振興取得新突破，促進中部地區(qū)加快崛起，鼓勵東部地區(qū)加快推進現(xiàn)代化。此外，新一輪國企改革將邁出更大步伐，市場主體更加充滿活力，這些都將為石化行業(yè)帶來全新的機遇。從工程建設行業(yè)看，近年工程建設市場環(huán)境發(fā)生重大變化，市場競爭日趨白熱化，買方市場特征更加明顯。另一方面，受氣候變化、環(huán)境污染、資源短缺、過度開發(fā)等問題的影響，可再生清潔能源、環(huán)保為特征的新能源產(chǎn)業(yè)前景廣闊，節(jié)能降耗、污水處理、廢氣減排等市場將成為新的效益增長點。1.2新挑戰(zhàn)。一是國內(nèi)市場嚴重萎縮的挑戰(zhàn)。石油石化產(chǎn)品需求增長放緩、趨于飽和，化工產(chǎn)能結構性過剩問題突出，包括中石化在內(nèi)的盈利能力不斷降低，民營企業(yè)資金鏈緊張，大批項目特別是煤化工項目停建緩建現(xiàn)象普遍，工程建設市場持續(xù)低迷。二是市場競爭加劇的挑戰(zhàn)。隨著石化市場的完全開放，境外工程公司參與國內(nèi)項目建設，直接挑戰(zhàn)國內(nèi)工程公司的發(fā)展空間；一些技術先進、工程經(jīng)驗豐富的工程公司在各方面均處于領先優(yōu)勢，尤其是民營工程公司更具活力，競爭日趨白熱化。三是安全風險突出的挑戰(zhàn)。隨著國家新《安全法》和《環(huán)境保護法》的實施，對項目的安全、質(zhì)量等的依法從嚴監(jiān)管成為新常態(tài)，安全事故事件時有發(fā)生，安全形勢不容樂觀。四是體制機制轉型的挑戰(zhàn)。在國有企業(yè)改革的浪潮中，在市場日益開放的環(huán)境下，國有公司的體制離完全市場競爭的要求仍有較大差距，運行機制不順暢，管理基礎相對薄弱，制度執(zhí)行力欠佳，管理界面還需優(yōu)化，管理效率相對較差等問題仍然存在。

2立體式市場營銷體系具體做法

立體化市場開發(fā)體系是以客戶為核心、以精準服務為目標、多維多層多方的營銷體系，它是將公司所經(jīng)營的內(nèi)容以時空(時間、空間)多維度銷售給客戶，并充分發(fā)揮全員營銷優(yōu)勢的體系。立體化市場營銷體系強調(diào)全生命周期服務，重視客戶的需求、服務、維護、利潤和發(fā)展。工程公司的市場開發(fā)有其特殊性，技術、設計等產(chǎn)品和服務是無形的，它不像實物產(chǎn)品一樣直觀，一眼就能判斷出好壞，是否滿意，難以向客戶直觀展示[1]。傳統(tǒng)的工程公司市場開發(fā)秉承“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品觀念，提供既定產(chǎn)品滿足需求客戶，依靠回頭客和口碑宣傳進行市場開發(fā)。立體化市場開發(fā)體系要求樹立服務營銷理念，研究市場發(fā)展趨勢，主動引導和滿足客戶的需求，提高市場開發(fā)部門的反應速度；同時順應“互聯(lián)網(wǎng)+”時展趨勢，整合資源，全員營銷，運用立體思維方式和手段系統(tǒng)地開展市場開發(fā)工作，從市場開發(fā)的整體聯(lián)系和發(fā)生、發(fā)展全過程尋找關聯(lián)方建立合作，強調(diào)長期關系、長遠利益、雙贏發(fā)展。2.1貫徹服務營銷理念，轉變客戶服務模式。從組織體系入手，自上而下貫徹服務營銷理念，落實各級領導市場開發(fā)的主體責任，加強業(yè)務全方位、一體化市場聯(lián)動，定期互訪，暢通高層、中層、市場人員的交流渠道，及時了解客戶動態(tài)。從大客戶入手，依托公司產(chǎn)業(yè)鏈以及行業(yè)內(nèi)外資源，深度挖掘客戶需求，引導客戶需求，整合相關資源，形成一站式服務平臺，從傳統(tǒng)單一服務模式向提供一體化整體解決方案轉變，提供全面的增值服務，制定盈利模式較好且可持續(xù)發(fā)展的方案，為客戶建立全生命周期一體化服務模式。此外，重點關注客戶的后期維護，建立項目三級負責制度，市場人員進入項目執(zhí)行團隊，對項目信息和進展情況定期完善、匯總，及時處理客戶的不滿意反饋以及疑難問題。2.2落實全員營銷，加大市場開發(fā)力度。倡導全員營銷理念，建立以公司領導、客戶經(jīng)理、技術專家、項目經(jīng)理為核心的四位一體市場開發(fā)責任團隊，通過科技與市場聯(lián)動、項目與市場聯(lián)動、板塊間聯(lián)動和開展戰(zhàn)略合作形成“四大聯(lián)動”，積極“走出去”，與業(yè)主高層保持充分、密切溝通，建立相互認同、相互信賴的伙伴關系。同時形成日常信息收集反饋機制，通過媒體、協(xié)會、專利商、政府機構等渠道，獲取信息后進行篩選、分析、共享，提高項目信息的及時性、可靠性和全面性。2.3創(chuàng)新宣傳推介工作，整合優(yōu)質(zhì)資源。市場宣傳是公司連接外部的一個窗口，主要有兩個功能：將公司推介出去和將外界信息反饋回公司。工程服務企業(yè)由于服務和產(chǎn)品較為抽象性，難以直觀對外展示，且客戶群體專業(yè)性強，相對單一，往往對宣傳工作不重視。現(xiàn)今國家能源的資源配置方式由計劃為主轉向以市場為主，越來越多的非化工企業(yè)進入化工行業(yè)，客戶成分由單一轉為復雜。市場宣傳推介工作就顯得非常重要。一是多點開花，做好整體宣傳方案。傳統(tǒng)媒介與新媒介互相結合，新聞、廣告、行業(yè)會議各有側重，整體宣傳方案有主線有亮點。二是精選合作媒介，做新做透宣傳工作。選擇少而精的幾家媒體作為長期合作單位，同時在公司內(nèi)部搭建微信、微博等新媒體平臺，利用內(nèi)外資源，新聞、廣告、信息，并采取“請進來”“走出去”的辦法，不定期舉辦行業(yè)推介會、園區(qū)推介會，擴大公司在行業(yè)中的影響力。三是擴展宣傳功能，暢通信息渠道。在對外宣傳中關注公共關系維護、客戶對企業(yè)的意見反饋、政策行業(yè)信息、項目前期信息等，加強與化工園區(qū)、上下游企業(yè)、專利商、媒體、金融機構等聯(lián)系，建立公司內(nèi)部信息共享渠道，及時將建議、意見、信息反饋到相關部門責任人。2.4整合優(yōu)質(zhì)資源，建立公共關系網(wǎng)。強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，合作共贏是當今時展的必由之路[2]。工程公司的市場開發(fā)要強化和周邊相關企業(yè)的合作，建立公共關系網(wǎng)絡，增強黏性，實現(xiàn)多方共贏。一是強化與專利商的合作，借助專利商平臺，獲取早期項目信息，加強與專利商在新技術研發(fā)方面的合作，將工程設計與工藝包整合，為客戶提供一站式服務。二是強化與化工園區(qū)合作，與高速發(fā)展期和發(fā)展成熟的化工園區(qū)協(xié)同，幫助、支持新建園區(qū)發(fā)展，實時參與園區(qū)規(guī)劃等工作，拓寬項目信息源。三是與跨行業(yè)企業(yè)合作，如金融機構，嘗試新商業(yè)模式，充分發(fā)揮資本在市場和重大項目中的牽引作用，增加客戶的黏性。四是強化與同行合作，在堅持差異化、專業(yè)化發(fā)展基礎上與同行企業(yè)合作開發(fā)市場，特別是在一些國家級大型化工項目上加大協(xié)同合作力度，共享項目信息，為客戶提供最優(yōu)解決方案。2.5夯實組織基礎，擴大市場開發(fā)輻射范圍。根據(jù)自身資源以及主要市場開發(fā)方向，布局以總部為中心，以上海、北京等發(fā)達城市或靠近客戶集群的城市為支點輻射周邊區(qū)域的市場開發(fā)組織體系，以某個項目為基礎逐漸發(fā)展多個單體辦事處或分公司，以點帶面，擴大輻射圈。特別是境外業(yè)務，更需要以項目為中心深耕客戶公司及周邊市場，逐漸由中心點向外擴大輻射范圍。

3結語

未來石化行業(yè)的重點任務，就是要深化供給側結構性改革，規(guī)劃建設一批特色突出、上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、管理智能化的化工園區(qū)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)合理布局、產(chǎn)品結構優(yōu)化調(diào)整、區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展。為此，新形勢下國有石化工程公司的市場工作需要緊緊圍繞行業(yè)重點任務，適應市場激烈競爭，轉換營銷思維，從服務營銷和全員營銷著手，注重市場宣傳推介工作，夯實組織基礎，逐步建立立體式市場營銷體系，做好市場開發(fā)工作，實現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

參考文獻：

[1]章秀華.設計工程公司如何做好市場營銷[J].科技創(chuàng)新導報，2008(07):199,201.

[2]藍玲.在國有企業(yè)經(jīng)營機制轉換中對市場營銷的思考[J].純堿工業(yè)，1998(04):54-59.

作者:張麗慧 單位:中石化寧波工程有限公司