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摘要：銷售物流系統(tǒng)是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng),煤炭企業(yè)在積極發(fā)展銷售物流的同時,要深入思考煤炭企業(yè)發(fā)展銷售物流的戰(zhàn)略,這對指導(dǎo)煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展具有深遠的意義。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)銷售物流發(fā)展戰(zhàn)略思考

銷售物流系統(tǒng)是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng),煤炭企業(yè)在積極發(fā)展銷售物流的同時,要深入思考煤炭企業(yè)發(fā)展銷售物流的戰(zhàn)略,這對指導(dǎo)煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展具有深遠的意義。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

一、建立銷售物流系統(tǒng),降低銷售成本

為了有效地進行銷售物流的管理,同時充分利用企業(yè)外部資源認真選擇運輸、倉儲等部門,使之和企業(yè)本身的部門和有關(guān)部門有機地銜接起來,形成一個密切合作的銷售物流系統(tǒng)。做好對用戶的銷售物流服務(wù)和成本控制決策,有效地提高企業(yè)的競爭力。

一是完善企業(yè)銷售運輸體系。運輸是銷售物流的一個重要組成部分,在產(chǎn)品銷售過程中創(chuàng)造時間和空間效用,運輸是提供銷售生產(chǎn)成果的手段,企業(yè)通過運輸改變產(chǎn)成品的空間位置,運到所需要的地方進行銷售。高效的運輸能使商品得到及時供應(yīng),還在日益激烈的市場競爭中越來越重要。同時與運輸是一項生產(chǎn)成本一樣,運輸也是一種銷售成本,運輸費用是銷售費用的重要部分,會影響商品的價格高低。所以運輸通常是企業(yè)銷售物流的一個主要因素。運輸方式的選擇對于銷售物流系統(tǒng)的運作效率和成本控制起著十分關(guān)鍵的作用。因此,我們要根據(jù)物流系統(tǒng)的總體要求,貨物特征,結(jié)合不同運輸方式的成本與服務(wù)特點,選擇適合的運輸方式。對于煤炭企業(yè)來講,一方面有優(yōu)越的交通條件和長期的合作關(guān)系,另一方面煤炭屬散貨大批量運輸,因此,一般采用鐵路與水運的方式進行運輸。對華北、東北的用戶采用鐵路直達方式進行運輸,對華東、華南以及出口都是鐵路與水運聯(lián)運方式,先把貨物運至港口再進行轉(zhuǎn)運來完成。當然對于距離較近,運量不大的用戶可采用公路運輸?shù)姆绞?以提高其時效性來補充鐵路運力的不足。隨著產(chǎn)量不斷增加和流向的變化,以及鐵路、港口的改革,集團公司已設(shè)想對鐵路、港口采取聯(lián)合、參股等手段,不斷滲透,形成戰(zhàn)略合作伙伴,不斷完善銷售運輸體系,以提高運力,降低成本。

二是提高客房服務(wù)水平。隨著煤炭市場競爭的日益加劇,許多企業(yè)都把提高客戶服務(wù)水平作為增加競爭優(yōu)勢的主要手段,同時服務(wù)也代表著企業(yè)一個新的利潤增長點。因此企業(yè)對提高服務(wù)水平非常重視。高水平的服務(wù)和低成本之間是一種“效益背反”關(guān)系。銷售物流系統(tǒng)的基本產(chǎn)出是客戶服務(wù)水平,服務(wù)水平是影響客戶購買和連續(xù)購買的關(guān)鍵性因素,也是企業(yè)用來吸引潛在客戶的有效手段。銷售物流系統(tǒng)的投入是為了提高客戶服務(wù)所承擔(dān)的物流成本。一個企業(yè)應(yīng)該為客戶提供怎樣的服務(wù)水平,利潤最大化是確定客戶服務(wù)水平的決定因素。煤炭企業(yè)在提高客戶服務(wù)水平方面更要重視誠信對待用戶。首先,用提高售前服務(wù)的方式降低物流成本,提高服務(wù)水平。我們從生產(chǎn)環(huán)節(jié)入手到洗、選環(huán)節(jié)以至于儲裝時狠抓質(zhì)量、計量關(guān),做到煤質(zhì)達到用戶要求,計量不虧噸,這樣減少無效運輸。其次,擴大溝通渠道,與用戶建立長期伙伴關(guān)系,我們采取多種形式加強與用戶的溝通,以最低的運費,最佳運輸方案和最適當?shù)挠脩魩齑媪?將用戶最需要的產(chǎn)品及時運到用戶手中,滿足用戶要求,提高服務(wù)水平。第三,搞好售后服務(wù)工作,彌補銷售物流中可能造成的用戶損失。

三是利用現(xiàn)代手段,控制銷售物流成本。第一,提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低無效運輸,我們在裝運前首先對煤質(zhì)進行化驗,達到用戶要求的產(chǎn)品發(fā)運,達不到的堅決不發(fā)運,并在裝車計量時嚴格把關(guān),這樣降低無效運輸。一方面增強用戶的信賴,另一方面可降低銷售物流成本。第二,提高客戶服務(wù)水平,降低銷售物流費用。為此,我們更重視協(xié)調(diào)與其它企業(yè)、用戶和運輸部門之間的關(guān)系,實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)的效率化。同時將降低物流費用的目標貫徹到企業(yè)所有職能部門之中,從不同環(huán)節(jié)培育“用戶是上帝”的意識,樹立用戶大服務(wù)觀念。第三,借助現(xiàn)代信息系統(tǒng)降低企業(yè)銷售物流費用。

二、樹立大客戶戰(zhàn)略,想辦法和大客戶合作,提升銷售物流的3SL競爭力

物流系統(tǒng)的目的在于以最少的費用提供最好的物流服務(wù)。但是對于企業(yè)來講,用戶多,分布廣,流向復(fù)雜,將降低服務(wù)水平,甚至無法滿足用戶的要求。因此我們要樹立大客戶戰(zhàn)略,整合服務(wù)資源,將主要營銷精力放在大客戶身上,并采取多方面溝通等方式,充分了解客戶的要求和發(fā)展戰(zhàn)略,隨時替客戶著想,借助客戶降低物流成本,提供高質(zhì)量的服務(wù)。

三、建立信息系統(tǒng),加強銷售物流的信息溝通

在銷售物流中總伴隨著信息流,信息流的處理是銷售物流可以順利實現(xiàn)的主要保障。因此,我們建立了以用戶信息、港口信息和全國煤炭市場信息為主的三層信息網(wǎng)絡(luò),并專門成立了信息中心,為公司提供各種有效的信息資源。首先我們通過營銷網(wǎng)絡(luò)對用戶的要求、庫存水平以及用戶的反映等及時整理并報生產(chǎn)系統(tǒng)以指導(dǎo)生產(chǎn),同時把貨物在途信息,到站信息和煤質(zhì)變化信息等及時傳輸給用戶,以方便用戶。其次,我們通過秦皇島港作為全國最大的煤炭輸出港和中國煤炭市場的晴雨表為地位,采集有關(guān)全國煤炭市場總體變化情況,及時調(diào)整營銷策略和銷售物流戰(zhàn)略,提高企業(yè)的應(yīng)變能力。同時,利用各港口用戶的裝船信息和同行業(yè)其他公司的發(fā)運信息,及時分析客戶的變化,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,發(fā)現(xiàn)潛在客戶。第三是通過中國煤炭網(wǎng),煤炭行情月報等煤體收集全國煤炭信息和相關(guān)企業(yè)的信息,為企業(yè)決策提供信息保證。

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