導(dǎo)語：淺思旅游電子商務(wù)企業(yè)的顧客發(fā)展策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：本文對旅游電子商務(wù)企業(yè)的顧客發(fā)展策略進(jìn)行了探討分析，認(rèn)為只有從客戶的管理入手，選擇適合的發(fā)展策略，旅游電子商務(wù)企業(yè)才能在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：旅游；電子商務(wù)；企業(yè)；管理

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不能單一地從產(chǎn)品出發(fā)，而要改變傳統(tǒng)理念，把顧客作為中心，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，最本質(zhì)的問題就是如何抓住客戶賺錢。

企業(yè)的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在旅游電子商務(wù)這一被稱做“注意力經(jīng)濟(jì)”、“眼球經(jīng)濟(jì)”的領(lǐng)域里，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發(fā)，針對不同顧客的要求，采取不一樣的措施。旅游電子商務(wù)企業(yè)不僅僅是宣傳或銷售產(chǎn)品，也要加強(qiáng)同顧客的聯(lián)系，更好地為顧客服務(wù)。

1吸引顧客是制勝的關(guān)鍵

伴隨著旅游電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，顧客的高流量成為每個網(wǎng)站追逐的目標(biāo)。這就使注意力空間的競爭和搶奪成了各個旅游電子商務(wù)企業(yè)必須首先要面對的問題，即如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中注意到自己的網(wǎng)站。

1.1靠廣告吸引顧客的注意力。

常規(guī)廣告手段有報(bào)刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們?nèi)允腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)入顧客注意力范圍的有效方式。但知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，因網(wǎng)絡(luò)廣告的互動式信息傳播，能夠更好地激發(fā)消費(fèi)者的需求。

（1）搜索引擎注冊：用戶要在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找無疑是最好的選擇。所以旅游電子商務(wù)企業(yè)要想擴(kuò)大知名度，絕不可不到搜索引擎去進(jìn)行注冊或進(jìn)行模式融合。

（2）門戶站點(diǎn)廣告：門戶站點(diǎn)大多是那些提供基礎(chǔ)接入服務(wù)或提供綜合服務(wù)的站點(diǎn)，因而其訪問量較大，如果在這些站點(diǎn)上做廣告，則也可以很大程度上吸引顧客的注意力。

（3）網(wǎng)絡(luò)上的郵件群發(fā)：旅游電子商務(wù)企業(yè)可以委托其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或?qū)ｉT的郵件廣告商或站點(diǎn)，把自己的廣告或想要宣傳的內(nèi)容發(fā)到特定的目標(biāo)顧客的電子郵箱中。因這些郵件廣告商專門許多企業(yè)的電子郵件廣告，通過對所掌握的郵件的專業(yè)分析及定性、定量的分類，使郵件廣告具有更好的針對性和回報(bào)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過閱讀電子郵件來訪問站點(diǎn)的顧客比普通瀏覽者在購買率上要高5~6倍，可達(dá)到1%~20%的點(diǎn)擊率。

（4）利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客：由于網(wǎng)絡(luò)拉近了人與人之間的距離，改變了傳統(tǒng)的溝通方式，所以可以利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客。在互聯(lián)網(wǎng)上有很多實(shí)時(shí)性或接近實(shí)時(shí)性的互動交流場所，如實(shí)時(shí)的聊天室、BBS新聞組。在上面巧妙地一些對自己企業(yè)有宣傳效果的言論也會吸引很多顧客來訪。

1.2優(yōu)惠促銷吸引注意力。

一般而言，因?yàn)槁糜坞娮由虅?wù)企業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而對其供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新整合，因而較傳統(tǒng)企業(yè)有更低的成本，故打折是其吸引顧客注意力的一種常見方法。比如，春秋航空旅游網(wǎng)就是靠比一般網(wǎng)站更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的旅游線路都有很大的折扣，它成為旅游電子商務(wù)企業(yè)的楷模。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多企業(yè)通過一些免費(fèi)的東西吸引顧客注意力，例如，攜程公司早期將其VIP卡全部免費(fèi)贈送給消費(fèi)者。另外還有很多免費(fèi)資料下載等，這在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下是難以想象的，但對于很多旅游電子商務(wù)企業(yè)卻是真實(shí)的，很多企業(yè)成功地應(yīng)用免費(fèi)策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。先免費(fèi)后賺錢，幾乎已成了旅游電子商務(wù)企業(yè)吸引注意力的訣竅之一。

1.3用戶俱樂部吸引顧客的注意力。

企業(yè)可以在自己的主頁上設(shè)立與自己的業(yè)務(wù)相關(guān)的討論區(qū)或顧客俱樂部，使興趣相投的人走到一起。只要他們得到滿意的服務(wù)，那么俱樂部的成員會一傳十、十傳百給你拉來很多顧客。所以，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去贊助那些已具相當(dāng)規(guī)模的網(wǎng)上俱樂部來換取顧客的注意力也不失為一個可行的辦法。

1.4通過扁平化營銷渠道，傳遞實(shí)用化價(jià)值吸引注意力。

基于E時(shí)代的多樣化需求，企業(yè)必須縮減流通渠道，強(qiáng)化渠道的信息溝通功能和服務(wù)功能。長的渠道會抹殺掉信息和溝通的及時(shí)性。這對于沒有耐心的E時(shí)代群體來講是不能忍受的。同時(shí)，E時(shí)代具有普遍較高的知識水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產(chǎn)品所迷惑，比較注重商品的實(shí)用價(jià)值。因此，傳遞的價(jià)值應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)實(shí)用的。

2注重培養(yǎng)顧客忠誠度

2.1做好顧客定位，提供個性化的服務(wù)。

個性化服務(wù)是旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利的關(guān)鍵因素。當(dāng)前，我國旅游市場正處于由初級階段向中高級階段轉(zhuǎn)化之中，旅游消費(fèi)將漸趨理性化、個性化，觀光旅游逐漸轉(zhuǎn)向休閑度假旅游。攜程旅行網(wǎng)為會員開辟了自助旅游專區(qū)，根據(jù)客戶的個性化需求提供服務(wù)。攜程的自助旅游（網(wǎng)上定制旅游）主要是讓消費(fèi)者自己根據(jù)網(wǎng)站所提供的目的地資料及出發(fā)地點(diǎn)，來選定到一個或多個目的地，并自由選擇每個目的地的排列順序，然后將選定的旅游線路、出發(fā)地、出發(fā)日期等信息在社區(qū)內(nèi)。不過目前攜程針對不同需求因素，對自助旅游服務(wù)市場進(jìn)行了適當(dāng)?shù)募?xì)分。每個目標(biāo)市場的需求主要因素都各不相同，根據(jù)各自的主要因素，設(shè)計(jì)相應(yīng)的定制條件。

2.2提高顧客對商家的信任程度。

許多顧客在選擇在線商家的時(shí)候，最看重的是該商家是否值得信賴。顧客的信任來自多個方面，從產(chǎn)品的角度來講，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等；從交易的程來看，如網(wǎng)上支付安全、個人隱私安全等。所以商家不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，還要加強(qiáng)對顧客的責(zé)任心，投入足夠的人力和物力，加強(qiáng)硬件上的建設(shè)，從技術(shù)上保證網(wǎng)上交易的安全，還要保護(hù)顧客的個人隱私，不能私自將他們的個人信息透露給其他機(jī)構(gòu)。

2.3加強(qiáng)與顧客的溝通。

傳統(tǒng)的促銷以企業(yè)為主體，通過一定的媒體和工具對顧客進(jìn)行壓迫式的溝通，以此加強(qiáng)顧客對公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動接受的，公司的促銷成本很高。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的在線實(shí)時(shí)溝通，具有相同興趣或話題的人在網(wǎng)上可以彼此進(jìn)行交流。旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利模式存在的本質(zhì)原因在于改變了溝通的方式。網(wǎng)絡(luò)平臺的不同催生不同的溝通關(guān)系，而不同的溝通關(guān)系意味著不同的贏利利潤增長點(diǎn)，溝通的方式因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)生變化，利潤獲取點(diǎn)也會根據(jù)不同的溝通關(guān)系而有所不同。

3結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)是一個快速發(fā)展變化的世界，環(huán)境的快速復(fù)雜變化要求我們不斷地學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)和創(chuàng)新。在這種情況下，對不同類型旅游電子商務(wù)贏利策略的分析、歸納以及對每種策略應(yīng)用措施的探索就顯得非常必要：它一方面能為開展旅游電子商務(wù)活動找出正確途徑；另一方面無論是對即將建立新的旅游電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，還是對目前已經(jīng)在經(jīng)營旅游電子商務(wù)企業(yè)的守業(yè)者，以及整個旅游電子商務(wù)活動的參與者來說，都有著重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

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