導(dǎo)語(yǔ)：弱勢(shì)企業(yè)的商務(wù)戰(zhàn)略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

本文作者：曹雪利工作單位：哈爾濱市哈飛汽車(chē)股份有限公司銷(xiāo)售分公司

作為被市場(chǎng)邊緣化的弱勢(shì)企業(yè)，商務(wù)政策這時(shí)候更應(yīng)該體現(xiàn)的是讓網(wǎng)絡(luò)渠道成員有安全感，安全感最直接方式就是基礎(chǔ)折扣在行業(yè)中是最高的，這樣做是企業(yè)保持強(qiáng)勢(shì)時(shí)期建立的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)合作最有力的手段，也是制造企業(yè)主導(dǎo)的廠(chǎng)商戰(zhàn)略合作伙伴穩(wěn)定的基礎(chǔ)。弱勢(shì)企業(yè)能保持強(qiáng)勢(shì)時(shí)期的網(wǎng)絡(luò)渠道就是企業(yè)重新發(fā)展的基本保障，短期看至少可以降低業(yè)績(jī)下滑的幅度，中期看企業(yè)一旦推出性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，企業(yè)復(fù)蘇的周期會(huì)大大縮短，長(zhǎng)期看企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)渠道行業(yè)的聲譽(yù)同樣可以保持較高的認(rèn)同。

商務(wù)政策的支持性

作為業(yè)績(jī)不佳的制造企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商僅有保障是不夠的。企業(yè)難，經(jīng)銷(xiāo)商比企業(yè)會(huì)更難，因?yàn)樵谄髽I(yè)強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候建立的網(wǎng)絡(luò)渠道，依據(jù)目前企業(yè)的市場(chǎng)份額，經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力比企業(yè)更大，經(jīng)銷(xiāo)商不僅按照企業(yè)的要求投資所建的專(zhuān)賣(mài)店，還有日常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用，所以企業(yè)給予必要的運(yùn)營(yíng)和廣告的支持是很必要的。企業(yè)一定要為建立的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，這是企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。最忌諱的做法就是無(wú)原則調(diào)整網(wǎng)絡(luò)，重新招商，經(jīng)銷(xiāo)商所建的專(zhuān)賣(mài)店，企業(yè)是支付了一定額度支持費(fèi)用的，重新招商意味企業(yè)在同一地方進(jìn)行了重復(fù)建設(shè)，廠(chǎng)家損失更大，況且此一時(shí)彼一時(shí)，由強(qiáng)轉(zhuǎn)弱的企業(yè)是很難招到比現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)更具實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商了。所以對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)和促銷(xiāo)宣傳支持是企業(yè)最明智和理性的選擇。

商務(wù)政策引導(dǎo)性

即使業(yè)績(jī)不佳的制造企業(yè)，在廠(chǎng)商關(guān)系的天平上，還是主導(dǎo)話(huà)語(yǔ)權(quán)的一方，商務(wù)政策還有一個(gè)重要的功能就是引導(dǎo)性，體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的規(guī)范性和終端綜合項(xiàng)目的設(shè)置和考核。由于企業(yè)市場(chǎng)影響力有所下降，市場(chǎng)指令的執(zhí)行力會(huì)遇到挑戰(zhàn)。在商務(wù)政策綜合項(xiàng)目設(shè)置上，注重終端一線(xiàn)的主要關(guān)鍵點(diǎn)作為考核項(xiàng)目，保證終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量保持在一定水平以上，確保用戶(hù)體驗(yàn)達(dá)到基本滿(mǎn)意的程度。綜合項(xiàng)目考核的項(xiàng)目設(shè)置方面，一定要將商品啟票、銷(xiāo)量目標(biāo)控制在一定比例之內(nèi)，不可超過(guò)35%。

商務(wù)政策保護(hù)性

業(yè)績(jī)不佳的制造企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道調(diào)整是必須面對(duì)的，特別在本來(lái)市場(chǎng)份額處于相對(duì)弱勢(shì)的區(qū)域，如何使網(wǎng)絡(luò)渠道保持相對(duì)較高的質(zhì)量，應(yīng)該鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大區(qū)域，總體上控制一級(jí)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，說(shuō)服較弱的一級(jí)平穩(wěn)轉(zhuǎn)入二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，降低網(wǎng)絡(luò)渠道總體運(yùn)營(yíng)成本，保護(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道相對(duì)的完整性。最失敗的做法就是調(diào)整了有些猶豫的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，留下了實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣不僅降低網(wǎng)絡(luò)渠道承載的有效性，更糟糕的是促銷(xiāo)宣傳及市場(chǎng)拓展能力變?nèi)酰瑫r(shí)企業(yè)增加了管理成本，需要經(jīng)銷(xiāo)商配合投入資金的宣傳活動(dòng)也可能無(wú)法有效開(kāi)展，市場(chǎng)份額的加劇萎縮局面一定會(huì)大面積爆發(fā)，區(qū)域陣地失守變成必然。五、商務(wù)政策確定性弱勢(shì)企業(yè)的商務(wù)政策項(xiàng)目設(shè)置應(yīng)是確定性的，項(xiàng)目考核的時(shí)間、條件、折扣或金額等應(yīng)該是非常清晰明確的表述，避免出現(xiàn)考核辦法另行文件通知的情況。否則模糊性項(xiàng)目的設(shè)置只能加劇經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)信心的喪失，潛意識(shí)認(rèn)為企業(yè)朝不保夕，給經(jīng)銷(xiāo)商印象就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)企業(yè)復(fù)蘇信心不足，甚至企業(yè)如何發(fā)展都很迷茫。主動(dòng)終止合作的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)大量出現(xiàn)，特別是有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，網(wǎng)絡(luò)有效承載能力大打折扣。作為業(yè)績(jī)不佳的弱勢(shì)制造企業(yè)，在商務(wù)政策的制定方面，一定要遵循外松內(nèi)緊的原則，對(duì)外表現(xiàn)為舉重若輕，對(duì)內(nèi)則為舉輕若重，這是非常重要的。企業(yè)的決策者一定要有臨危不亂、臨危不懼的心態(tài)，一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度進(jìn)行換位思考，這樣的商務(wù)政策是否有吸引力。雙贏(yíng)才是企業(yè)的發(fā)展必須遵守的重要基石。業(yè)績(jī)上升的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和業(yè)績(jī)下降的弱勢(shì)企業(yè)在商務(wù)政策制定上一定要有差異，如果沒(méi)有差異，或者要求制定的商務(wù)政策脫離企業(yè)的實(shí)際，達(dá)到某種高度，那只是形式的高度，這樣的商務(wù)政策對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)講就是廢紙。對(duì)于業(yè)績(jī)不佳的企業(yè)，商務(wù)政策最終目的就是保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠生存下去，經(jīng)銷(xiāo)商趨利避害是天經(jīng)地義的，市場(chǎng)是殘酷的，適者生存是市場(chǎng)不二法則，不能夠盈利的企業(yè)一定會(huì)死掉的，制造企業(yè)和流通企業(yè)是一樣的，如果你是國(guó)營(yíng)企業(yè)，可能在一段時(shí)間內(nèi)僥幸生存，但絕不會(huì)長(zhǎng)期存在下去的。