導(dǎo)語(yǔ)：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)困境及對(duì)策研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

從1980年開始，家財(cái)險(xiǎn)保進(jìn)入發(fā)展快車道，1980-1996年其保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)率為82.15%，家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)速度在各種保險(xiǎn)中僅次于人身保險(xiǎn)，居第二位。1980年家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入占整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)比重為0.02%，1996年上升至3.29%，家財(cái)險(xiǎn)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)中已占有一定份額[2]。但是從1996年開始，由于亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，世界保險(xiǎn)業(yè)受到較大影響，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅下滑，1996年家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)為12.98億元，至2008年保費(fèi)仍為12.68億元（見圖1）。亞洲金融危機(jī)之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革處于深入發(fā)展期，但是家財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻徘徊不前，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)的比例在2008—2014年始終保持0.5%左右的低水平（見圖2）。在1996—2014年間，我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)卻呈現(xiàn)出一種逐年上漲的勢(shì)頭，保費(fèi)從1996年的445億一躍到2014年的7546億元（見圖1）。由此可見，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭之迅猛，但家財(cái)險(xiǎn)卻沒有跟上腳步。在發(fā)達(dá)國(guó)家，家財(cái)險(xiǎn)投保人數(shù)一般占據(jù)家庭人數(shù)的70%以上，其中德國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)投保率已經(jīng)達(dá)到了75%，為繼機(jī)動(dòng)車第三責(zé)任險(xiǎn)以后的第二大險(xiǎn)種，美國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的投保率更是達(dá)到了95%，位居世界之首，但是家財(cái)險(xiǎn)在我國(guó)的一線城市如上海、北京和廣州等僅占7%，而二三線城市的家財(cái)險(xiǎn)投保率則更低[3]。

二、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)現(xiàn)階段發(fā)展困境

導(dǎo)致我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的問題的原因復(fù)雜多樣，但主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。（一）家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種不受重視。對(duì)某保險(xiǎn)公司業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行定性訪談可知，普通居民對(duì)于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度不高，因而不愿意投家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。大部分居民不懂得購(gòu)買保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移自身風(fēng)險(xiǎn)，少部分已投保的居民一般都是由企業(yè)統(tǒng)一為員工辦理的，或者是家里已發(fā)生過火災(zāi)等災(zāi)害才有意識(shí)投保家財(cái)險(xiǎn)?？梢?，消費(fèi)者薄弱的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)意識(shí)是導(dǎo)致家財(cái)險(xiǎn)的有效需求較小原因之一。（二）家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品單一。從產(chǎn)品的數(shù)量和種類上來看，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品豐富多樣，根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的不同，有保障型家財(cái)險(xiǎn)、兩全型家財(cái)險(xiǎn)、投資型家財(cái)險(xiǎn)等。但家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品單一，且沒有跟上需求的變化。巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)各個(gè)家庭面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)之一，但是，在我國(guó)的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中，普遍將地震保險(xiǎn)等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)列為除外責(zé)任[4]。保險(xiǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以需求為目標(biāo)。（三）對(duì)家財(cái)險(xiǎn)銷售不重視。保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)種類眾多，而家財(cái)險(xiǎn)與汽車保險(xiǎn)、企業(yè)保險(xiǎn)等這種大險(xiǎn)種相比較，它只是一個(gè)小險(xiǎn)種，分量還不足整個(gè)業(yè)務(wù)的1%[5]。家財(cái)險(xiǎn)沒有富有特色的宣傳方式，銷售途徑和品種也比較單一。在以主動(dòng)營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)市場(chǎng)，每份保單的銷售成本都較高，家財(cái)險(xiǎn)所獲利潤(rùn)相對(duì)于車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)險(xiǎn)就要低得多，因此保險(xiǎn)公司更愿意將精力放在短期內(nèi)獲較高的險(xiǎn)種上，而對(duì)家財(cái)險(xiǎn)銷售則不太重視。（四）家財(cái)險(xiǎn)配套服務(wù)不到位。投保家財(cái)險(xiǎn)后，當(dāng)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)人應(yīng)盡力采取必要的措施，防止或減少損失。家庭保險(xiǎn)理賠對(duì)時(shí)間要求嚴(yán)格，投保人在發(fā)生事故后要立即向公安和保險(xiǎn)部門投訴，不能拖延，并且客戶的受損情況還要有相關(guān)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的財(cái)產(chǎn)損失的鑒定書方可進(jìn)行理賠，這就意味著被保險(xiǎn)人最終獲得賠償要花費(fèi)不小的代價(jià)。配套服務(wù)不到位、時(shí)間長(zhǎng)、手續(xù)繁雜等使許多居民對(duì)投保望而卻步，客觀上抑制了家庭投保。

三、促進(jìn)我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的對(duì)策

（一）重視家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。中國(guó)現(xiàn)有4.05億家庭，假如有一半的家庭參加投保，那么我國(guó)將有2億多戶家庭參加投保，如果每戶以200元參加投保，那么家財(cái)險(xiǎn)的投保費(fèi)用就會(huì)達(dá)到400多億元，因此家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)具有很大的潛力，發(fā)展家財(cái)險(xiǎn)會(huì)為保險(xiǎn)公司帶來很大的收益。保險(xiǎn)公司應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，根據(jù)我國(guó)的家庭狀況規(guī)劃家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo)，圍繞發(fā)展目標(biāo)制定擴(kuò)展計(jì)劃，根據(jù)發(fā)展計(jì)劃展開工作。保險(xiǎn)公司還需要大規(guī)模整合資源，開拓創(chuàng)新，用新的方式方法完成各項(xiàng)工作。根據(jù)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行分析研究，制定適合家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的計(jì)劃，針對(duì)存在的問題提出改革的方案并加以實(shí)施。優(yōu)化推銷家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的各種有利資源，確立系統(tǒng)的核算體系和獎(jiǎng)勵(lì)措施。掃除阻礙家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的根源，為家財(cái)險(xiǎn)的健康發(fā)展創(chuàng)造有利條件[6]。（二）推進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足市場(chǎng)需求。對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品推陳出新，要根據(jù)不同家庭所需保障也不相同，設(shè)計(jì)財(cái)險(xiǎn)類產(chǎn)品。要擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的責(zé)任范圍，對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的保障程度應(yīng)有所提升，降低各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，為每一個(gè)家庭提供更健全的安全保障。此外，保險(xiǎn)公司可以對(duì)綜合險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種中一部分單獨(dú)存在的保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)種加以創(chuàng)新開發(fā)，拓寬其銷售渠道，使其成為一種獨(dú)立存在的家財(cái)險(xiǎn)種。這樣就增加了產(chǎn)品的針對(duì)性，使客戶選擇的范圍更為廣泛，以便滿足不同客戶的要求。保險(xiǎn)公司要增強(qiáng)產(chǎn)品的針對(duì)性，這對(duì)拓展產(chǎn)品銷路十分重要。那么什么是針對(duì)性？針對(duì)性就是面對(duì)消費(fèi)者不同的需求提供不同種類的產(chǎn)品。家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品面向的是各種不同的家庭，而每一個(gè)家庭都有著不同的財(cái)產(chǎn)數(shù)量、知識(shí)水平和風(fēng)險(xiǎn)承受力。由于存在地區(qū)差異，就是同一地區(qū)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化水平的差別，這些都決定保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保源的不同，家庭對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的需求更是千差萬別?；诖耍瑢?duì)于產(chǎn)品的開發(fā)就要遵循差異化原則，對(duì)相應(yīng)的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)完善。要提高產(chǎn)品的針對(duì)性，首先就要對(duì)客戶進(jìn)行劃分，根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、需求情況，開發(fā)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。（三）加強(qiáng)家財(cái)險(xiǎn)宣傳，拓寬銷售渠道。推廣家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的途徑有很多，例如可以到農(nóng)村以及各社區(qū)開設(shè)家財(cái)險(xiǎn)講座，到公園、商場(chǎng)等人口密集的地方宣傳，利用新聞媒體對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的真實(shí)案例進(jìn)行報(bào)道，在大眾喜歡觀看的節(jié)目中植入廣告，開設(shè)保險(xiǎn)欄目，利用保險(xiǎn)公司網(wǎng)站介紹產(chǎn)品，等等。通過這些宣傳，讓人們進(jìn)一步了解家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的知識(shí)，提高人們對(duì)參保重要性的認(rèn)識(shí)。因此保險(xiǎn)公司要通過以下幾個(gè)方式開拓銷售范圍。1.銀行和保險(xiǎn)通過合作進(jìn)行銷售。長(zhǎng)期以來，銀行的可信度相對(duì)較高，而保險(xiǎn)公司的信譽(yù)方面則有所欠缺，所以保險(xiǎn)公司要提高其形象和可信度，就要借助銀行這個(gè)平臺(tái)[7]。假如銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)成合作協(xié)議，則會(huì)出現(xiàn)共贏的局面。一般情況下，家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)不會(huì)太高，客戶在銀行辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)也可以購(gòu)買保險(xiǎn)，這樣的購(gòu)買方式簡(jiǎn)單快捷，消費(fèi)者更愿意接受。2.采用交叉銷售的方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該借助其他部門獨(dú)有推銷方式，利用已有的消費(fèi)者信息，積極推銷庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，讓消費(fèi)者相信并愿意購(gòu)買。這樣，財(cái)險(xiǎn)公司不但可以銷售出自己的保險(xiǎn)，也可以讓購(gòu)買者了解部分相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)也減少了銷售資金的投入。比如借助人保公司的銷售方式銷售庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，從兩年來的對(duì)比信息可以看出，人保公司采用這一方法之后，其經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)明顯增加，消費(fèi)者數(shù)量也明顯增多，而庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷路也打開了。（四）完善家財(cái)險(xiǎn)配套服務(wù)，提升服務(wù)管理水平。售后服務(wù)主要是解答消費(fèi)者的疑惑以及解決他們的真正訴求，這關(guān)系到消費(fèi)者權(quán)利的保護(hù)。售后服務(wù)要從消費(fèi)者的利益出發(fā)，關(guān)注消費(fèi)者的訴求，盡量消除消費(fèi)者的不滿情緒。要不斷改善服務(wù)內(nèi)容，比如，及時(shí)解決出現(xiàn)危急事件時(shí)所需資金的問題。另外，也要增加各種與其有關(guān)的社會(huì)服務(wù)，真正做到以消費(fèi)者利益為重，真誠(chéng)地幫助消費(fèi)者。對(duì)任何一個(gè)公司或者個(gè)人來說，最重要的便是信譽(yù)，沒有信譽(yù)就談不上建立穩(wěn)固的關(guān)系。而對(duì)保險(xiǎn)這一行業(yè)更是如此，它是利用其相關(guān)組織的信譽(yù)度來贏得消費(fèi)者的信任，并通過相互間的信任來開展業(yè)務(wù)的。消費(fèi)者愿意為自己財(cái)產(chǎn)投保的關(guān)鍵在于對(duì)保險(xiǎn)公司的信任。廣大消費(fèi)者需要的是保險(xiǎn)公司的真誠(chéng)以及自己的財(cái)產(chǎn)能夠得到切實(shí)保障，不能給消費(fèi)者這樣的信心，家財(cái)險(xiǎn)的銷路是永遠(yuǎn)打不開的。

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作者:陳征亮 王林萍 單位:福建農(nóng)林大學(xué)