導(dǎo)語：保險(xiǎn)開發(fā)與創(chuàng)新下的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、組織模式與管理體制機(jī)制創(chuàng)新

(一)組織模式創(chuàng)新

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的有效運(yùn)行主要依賴于企業(yè)組織模式及其管理機(jī)制。目前，組織模式變革呈現(xiàn)出新動(dòng)向———即自保公司和互助保險(xiǎn)模式，新模式的出現(xiàn)標(biāo)志著我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)組織形式的多元化，傳統(tǒng)的組織格局被打破。從國(guó)外的市場(chǎng)實(shí)踐情況看，超大型企業(yè)通過設(shè)立自保公司對(duì)自身的各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行平衡性管理，其具有平穩(wěn)財(cái)務(wù)、降低成本、合理避稅的特點(diǎn)，中石油自保公司無疑成為我國(guó)這種保險(xiǎn)組織形式創(chuàng)新的先行者。與此同時(shí)，2011年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)了浙江省慈溪市龍山鎮(zhèn)西門外村的農(nóng)村保險(xiǎn)互助社試點(diǎn)，我國(guó)首家農(nóng)村保險(xiǎn)互助社，它意味著這種不以營(yíng)利為經(jīng)營(yíng)目的，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較低的保險(xiǎn)服務(wù)形式可能成為未來我國(guó)農(nóng)村社會(huì)保障體系的一支主要力量和重要趨勢(shì)。

(二)管理體制創(chuàng)新

當(dāng)前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)創(chuàng)新面臨的主要機(jī)制障礙在于，一是傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷仍未得到有效改觀，二是對(duì)政府政策的依賴程度高，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力不夠;三是資本市場(chǎng)和發(fā)展對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)融資吸納能力的沖擊，金融產(chǎn)品多元化對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的沖擊與替代;四是分業(yè)經(jīng)營(yíng)與分業(yè)管理機(jī)制的弊端不斷顯現(xiàn);五是人才管理激勵(lì)和約束機(jī)制不完善，無序競(jìng)爭(zhēng)頻繁發(fā)生。管理體制創(chuàng)新，深化保險(xiǎn)體制改革，推進(jìn)保險(xiǎn)公司體制改革，完善股份公司的內(nèi)控管理，建立科學(xué)決策管理體系，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范與風(fēng)險(xiǎn)管控能力。推進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)新，拓寬經(jīng)營(yíng)管理思路，積極探索激勵(lì)與約束機(jī)制，深化保險(xiǎn)的服務(wù)和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個(gè)人人管理機(jī)制創(chuàng)新，在培訓(xùn)、晉升、傭金、個(gè)人保障等環(huán)節(jié)進(jìn)行改革與創(chuàng)新，完善第三方交易平臺(tái)，完善人管理制度。強(qiáng)化對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管控。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

(一)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品需求的激發(fā)與引導(dǎo)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)該以社會(huì)需求變化為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)和社會(huì)重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)為中心，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新體系，根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中的重大變化，追蹤居民和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)行為，關(guān)注責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、家財(cái)保險(xiǎn)、生產(chǎn)與流通險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進(jìn)一步開發(fā)農(nóng)業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。進(jìn)一步研究和開發(fā)服務(wù)與國(guó)家公共安全與社會(huì)穩(wěn)定的產(chǎn)品門類，如重大疫情、災(zāi)害、高風(fēng)險(xiǎn)工種與行業(yè)保險(xiǎn)，醫(yī)療責(zé)任，建設(shè)工程質(zhì)量，旅行社責(zé)任險(xiǎn)，重大環(huán)保與綠色產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等等。探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的新的功能。貸款是當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)安全和家庭財(cái)產(chǎn)安全的重要資金來源，對(duì)于貸款資金的使用，可以由財(cái)險(xiǎn)公司創(chuàng)造新型貸款保障型產(chǎn)品，如醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、車貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)，將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)真正推向民生領(lǐng)域，深入到百姓的生活當(dāng)中。

(二)調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

雖然財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但不容忽視的是無論從經(jīng)營(yíng)管理理念、行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序和經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范性、到經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等方面存在突出的矛盾和問題，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)仍然存在著突出的結(jié)構(gòu)性矛盾，如險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)失衡、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)過分依賴于車險(xiǎn)、企業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)比重仍然較低。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。可保財(cái)產(chǎn)，包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益。以物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常稱為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。例如飛機(jī)、衛(wèi)星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設(shè)備以及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。以非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常是指各種責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。例如，公眾責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任、出口信用保險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等。改革過分依賴車險(xiǎn)的嚴(yán)重畸形的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增大家財(cái)險(xiǎn)比重，創(chuàng)造適銷對(duì)路的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，著力進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的家財(cái)險(xiǎn)或責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品品種。未來財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)在與家財(cái)險(xiǎn)與責(zé)任險(xiǎn)，其中責(zé)任險(xiǎn)可以發(fā)揮更加突出的作用。就責(zé)任險(xiǎn)來說，交通、旅游、醫(yī)療、教育、環(huán)保、安全生產(chǎn)等方面都可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。同時(shí)，責(zé)任險(xiǎn)中保險(xiǎn)公司及其人扮演的是風(fēng)險(xiǎn)管理者的角色，這更體現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管控制度的本質(zhì)特點(diǎn)。

(三)開發(fā)和創(chuàng)造新型保險(xiǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿碜杂谛袠I(yè)改革的深化，組織模式和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。從國(guó)內(nèi)外成熟經(jīng)驗(yàn)看，推動(dòng)新型工業(yè)化和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，不僅需要注重資本投入和基礎(chǔ)設(shè)施等硬件建設(shè)，更需要注重投資貿(mào)易環(huán)境等軟件建設(shè)。在成熟的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)可以為企業(yè)的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)、物流、銷售，以及企業(yè)人才隊(duì)伍提供全面風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)育程度已經(jīng)成為衡量一個(gè)國(guó)家和地區(qū)投資環(huán)境的重要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，著眼于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，疏通保險(xiǎn)保障、融資信貸等一攬子金融服務(wù)鏈條，完善配套和增值服務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)科研成果轉(zhuǎn)化，服務(wù)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、物流、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新和擴(kuò)大再生產(chǎn)提供必要的支持。在增強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)企業(yè)盈利市場(chǎng)空間的同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)自我發(fā)展的動(dòng)力以及低于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)費(fèi)率持續(xù)走低的原因之一是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而引發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要原因之一是險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)過于集中，盡管財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不少，但競(jìng)爭(zhēng)主要還是圍繞著企財(cái)、機(jī)動(dòng)車、貨運(yùn)險(xiǎn)展開的。責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，社會(huì)需求日益擴(kuò)大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該在這些險(xiǎn)種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個(gè)適銷的新險(xiǎn)種就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷研制新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)容量。此外，在開發(fā)市場(chǎng)和創(chuàng)造新產(chǎn)品之前，必須著力消除營(yíng)銷財(cái)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的體制和機(jī)制障礙，這一點(diǎn)對(duì)于財(cái)險(xiǎn)制度改革至關(guān)重要。應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)保險(xiǎn)利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程，加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)保障的制度與法律建設(shè)。此外，可以通過細(xì)分客戶需求，細(xì)分客戶群體，創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化、貼心的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。

(四)開發(fā)衍生型產(chǎn)險(xiǎn)品種，挖掘投資性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品

從20世紀(jì)80年代開始，保險(xiǎn)與金融的聯(lián)系變得越來越密切，保險(xiǎn)零售市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、資產(chǎn)負(fù)債管理和公司的風(fēng)險(xiǎn)管理中都出現(xiàn)了保險(xiǎn)與金融的融合，保險(xiǎn)期權(quán)及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)應(yīng)探索產(chǎn)品的新功能和新價(jià)值。新型的金融服務(wù)企業(yè)———銀行保險(xiǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前，保險(xiǎn)衍生品及證券化工具市場(chǎng)雖然還未得到充足發(fā)展，但作為傳統(tǒng)再保險(xiǎn)的替代或補(bǔ)充，可以有效地解決巨災(zāi)保險(xiǎn)的承保能力缺口。過去，世界范圍內(nèi)的投資者只是間接地以(再)保險(xiǎn)公司普通股的形式參與巨災(zāi)相關(guān)的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。隨著世界金融市場(chǎng)一體化及金融科技的發(fā)展，保險(xiǎn)與金融會(huì)更趨融合，保險(xiǎn)創(chuàng)新更會(huì)層出不窮。例如，國(guó)際上早已經(jīng)出現(xiàn)的保險(xiǎn)期權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)交易，保險(xiǎn)資產(chǎn)證券化等，都提供了不錯(cuò)的保險(xiǎn)衍生產(chǎn)品開發(fā)思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域

(一)加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳、提高保險(xiǎn)意識(shí)

服務(wù)社會(huì)管理空間巨大，觀念與創(chuàng)新是關(guān)鍵。服務(wù)社會(huì)的理念對(duì)于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展起到了很好的減震器的作用，理念領(lǐng)先是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)航。保險(xiǎn)宣傳是一種觀念的引導(dǎo)，更是一種情感的交流與互動(dòng)。我國(guó)由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)方式和傳統(tǒng)文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)真正意義上的發(fā)展只有二十多年的時(shí)間，所以我國(guó)老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)普遍不足，甚至還有錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在保險(xiǎn)、宣傳方面，保險(xiǎn)行業(yè)一定要加強(qiáng)與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對(duì)之信任度高的優(yōu)點(diǎn)開展形式多樣、別開生面的保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，培育良好的外部環(huán)境。

(二)激發(fā)保險(xiǎn)需求、合理推銷險(xiǎn)種

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購(gòu)買有形商品那樣主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，即使是有保險(xiǎn)意識(shí)的顧客，也會(huì)因?yàn)樾枨蟮臐撛谛远涎踊蚍艞?。部分保險(xiǎn)公司提倡需求導(dǎo)向式銷售，就是要改變以往的產(chǎn)品導(dǎo)向式和銷售導(dǎo)向式的營(yíng)銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會(huì)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，把顧客家庭中潛在的保險(xiǎn)需求激發(fā)出來，使他們意識(shí)到不買保險(xiǎn)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)危機(jī)，適時(shí)推薦符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。深度開發(fā)，提高保險(xiǎn)覆蓋面，調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的空間分布。從根本上改變通過人情關(guān)系，通過強(qiáng)行銷售或者惡意競(jìng)爭(zhēng)來占領(lǐng)市場(chǎng)份額的做法。

(三)拓寬服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)化服務(wù)環(huán)節(jié)

在傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)業(yè)積極創(chuàng)新，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬。從城市走向農(nóng)村，從第二、第三產(chǎn)業(yè)走向，農(nóng)林牧漁等第一產(chǎn)業(yè)。在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)方面，開展了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)民工養(yǎng)老保險(xiǎn)、失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)等一系列保險(xiǎn)服務(wù);深入教育領(lǐng)域，學(xué)校的責(zé)任保險(xiǎn)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)、煤炭開采等高危行業(yè)責(zé)任保險(xiǎn);在參與社會(huì)保障體系建設(shè)方面，企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)。同時(shí)，跟進(jìn)一步精細(xì)化深入到生產(chǎn)的具體步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，同時(shí)也可以深入到企業(yè)產(chǎn)品銷售等關(guān)鍵步驟中，挖掘傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的，精深財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)。跟隨價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)較高的新型產(chǎn)業(yè)或者創(chuàng)業(yè)群體，推出新型創(chuàng)業(yè)保障型產(chǎn)品。

四、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

在服務(wù)內(nèi)容上，應(yīng)該著力圍繞保險(xiǎn)咨詢、方案設(shè)計(jì)、個(gè)性化定制服務(wù)、承保、風(fēng)險(xiǎn)管控、勘察定損、理賠等做到細(xì)致周到。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立數(shù)字化檔案，客戶服務(wù)記錄系統(tǒng)，了解和體會(huì)客戶不斷變化中的真是保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，提供更為簡(jiǎn)潔優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目，如在線查詢、產(chǎn)品推薦、理財(cái)產(chǎn)品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展與辦理等。精細(xì)服務(wù)環(huán)節(jié)(精深保險(xiǎn))。實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。保險(xiǎn)公司賣出的是保單，經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，是財(cái)險(xiǎn)公司穩(wěn)定利潤(rùn)的基本策略。首先，要認(rèn)真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過核保，要將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決剔除;認(rèn)真核賠，在充分保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強(qiáng)再保險(xiǎn)工作。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的要求，細(xì)化各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)，將超出自留額標(biāo)準(zhǔn)的大的承保項(xiàng)目和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)適時(shí)分保出去。通過分保，既擴(kuò)大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三，重視開展各險(xiǎn)種的跟蹤服務(wù)，將保單的事前預(yù)防，事后理賠之間的事中指導(dǎo)的空白進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。重點(diǎn)在于細(xì)化事前的條款細(xì)化，服務(wù)人性化和個(gè)性化，重在對(duì)被保險(xiǎn)人的事中的監(jiān)督、管理與警示，并提出切實(shí)可行的實(shí)施方案。

五、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式創(chuàng)新

(一)探索和發(fā)現(xiàn)新型銷售渠道

如推進(jìn)電子商務(wù)、電話營(yíng)銷、郵政、產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售等等。深入農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)，建立微型分支機(jī)構(gòu)及微型人或者流動(dòng)人制度。深入民生領(lǐng)域，加強(qiáng)管控民生或家庭安全保障事項(xiàng)，如天然氣，居民用電，火災(zāi)，通訊，重要財(cái)產(chǎn)，動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)，存款，等保險(xiǎn)，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品

過去人情保單和關(guān)系保單在保險(xiǎn)銷售中占有很大比例，這類保單極容易導(dǎo)致顧客和保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生矛盾和法律糾紛。現(xiàn)在，隨著顧客保險(xiǎn)知識(shí)的拓寬，沖動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的行為已經(jīng)理性化，強(qiáng)勢(shì)推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動(dòng)之以情，以誠(chéng)信的個(gè)人品質(zhì)、豐富的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度取勝。而新型營(yíng)銷方式．如電話行銷、信函銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等是順應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)物，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道也應(yīng)該順也電子化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。但與此同時(shí)，電網(wǎng)銷的服務(wù)問題也日益突出，首當(dāng)其沖的是配送問題，其次是落地服務(wù)，特別是理賠服務(wù)問題。此外，在我國(guó)的電網(wǎng)銷的發(fā)展，除了利用的便捷的特點(diǎn)外，更多的是利用了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。消除和糾正電網(wǎng)銷售模式的缺點(diǎn)，積極推進(jìn)新興消費(fèi)模式與消費(fèi)方式和當(dāng)代青年消費(fèi)大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費(fèi)群體，未來10年財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)主力軍，培育穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。

(三)延伸銷售終端，推進(jìn)財(cái)險(xiǎn)銷售模式與銷售重心的企業(yè)、社區(qū)終端建設(shè)

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業(yè)銷售能力和銷售渠道建設(shè)的新動(dòng)向，未來隨著保險(xiǎn)“進(jìn)社區(qū)”理念的普及，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢(shì)。在社區(qū)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)拓展的人制度。同時(shí)，營(yíng)銷員制度進(jìn)行改革，改革傳統(tǒng)以人事制度為導(dǎo)向的人事管理模式，采用現(xiàn)代最新的HR管理模式，不是表面上采取計(jì)算機(jī)管理平臺(tái)，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結(jié)合起來。

六、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠工作的價(jià)值，體現(xiàn)在以合同為基礎(chǔ)的審核、以客戶為中心的服務(wù)這兩個(gè)方面。就是說，卓越的理賠工作給公司、給客戶、給社會(huì)帶來的除了審核的價(jià)值外，還包括了服務(wù)的價(jià)值。這可以說是適應(yīng)當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)模式及客戶選擇的，符合保險(xiǎn)本質(zhì)的一種復(fù)合型價(jià)值意識(shí)。要使理賠服務(wù)價(jià)值鏈的各項(xiàng)活動(dòng)都能充分發(fā)揮作用，為完整實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、公司價(jià)值和員工價(jià)值貢獻(xiàn)力量，就需要在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)執(zhí)行上述復(fù)合型價(jià)值意識(shí)的過程中，把握以下三個(gè)關(guān)鍵層次:第一層次，就是首先協(xié)調(diào)價(jià)值鏈所屬的體系外部所有可影響的部分，如經(jīng)營(yíng)單位、產(chǎn)品線、具體業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、經(jīng)紀(jì)人、公估人等，將之調(diào)整為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的整體。第二層次，體系必須建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，從組織上保證理賠服務(wù)價(jià)值鏈，特別是復(fù)合型價(jià)值意識(shí)的實(shí)施與執(zhí)行，保證理賠服務(wù)價(jià)值鏈的連貫通暢。第三層次，推動(dòng)理賠政策與監(jiān)管政策、市場(chǎng)情況的匹配。公司層面就是要制定與監(jiān)管政策、市場(chǎng)情況匹配的相關(guān)政策。綜上所述，只要每一個(gè)理賠工作人員將著眼點(diǎn)放在客戶身上，把我們慣性關(guān)注的賠案質(zhì)量、賠案審核、減損的焦點(diǎn)一分為二，在重視賠案質(zhì)量及審核的同時(shí)，進(jìn)一步關(guān)注客戶對(duì)理賠工作的各項(xiàng)需求。這樣不僅能達(dá)到公司的賠案審核要求，還能滿足內(nèi)外部客戶的理賠服務(wù)需要。

作者：何睿剛工作單位：人保財(cái)險(xiǎn)呼和浩特市分公司