導(dǎo)語：論保險營銷重塑保險行業(yè)形象一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］保險公司在社會公眾心目中的形象是人們對保險公司長期以來自身各種商業(yè)行為活動的慣有印象，其涉及保險公司各項業(yè)務(wù)的方方面面，而公眾最容易對保險公司產(chǎn)生印象的就是保險公司在營銷方面的舉措，而這些大部分都取決于保險業(yè)務(wù)營銷員的行為。長期以來錯誤的營銷理念對保險業(yè)務(wù)營銷員的活動造成了很大的影響，營銷員為了追求業(yè)績而忽略了公司形象的樹立。本文就當(dāng)前保險公司在保險營銷的具體活動出發(fā)，簡述在保險營銷上如何重塑保險行業(yè)形象。

［關(guān)鍵詞］保險營銷；重塑形象；保險行業(yè)

我國保險業(yè)在近幾年得到了快速的發(fā)展，但比起西方發(fā)達國家保險業(yè)還是存在很多的問題，而且就我們自身的發(fā)展?fàn)顩r來說，保險業(yè)與當(dāng)前經(jīng)濟的發(fā)展并沒有做到同步發(fā)展，而這些問題也讓我們付出了很大的代價。各類機制的不完善、銷售人員的個人素質(zhì)不高等因素讓保險業(yè)在公眾心目中的形象一直不高。而近幾年國家對保險行業(yè)提出的新規(guī)舉措，給保險業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了一個良好的環(huán)境，這對于保險業(yè)形象的重塑是一個良好的契機。

1營銷隊伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

保險業(yè)的行業(yè)地位受到了前所未有的提高，“國十條”政策的出臺意味著保險業(yè)與中國其他大行業(yè)一樣擁有廣闊的發(fā)展?jié)摿?。而保險業(yè)與證券業(yè)、銀行業(yè)相比，行業(yè)的形象卻差了許多，這大大影響了國家對于保險業(yè)的扶持影響。對于保險行業(yè)來說，基層的營銷人員是公眾對行業(yè)的首要印象，樹立保險業(yè)的良好形象，就要從營銷隊伍開始抓起。大部分人接觸保險就是從保險營銷員身上開始的，營銷員就是保險業(yè)的門面，與購買保險的前在客戶存在密切的聯(lián)系，而營銷員的職業(yè)素養(yǎng)往往會讓客戶產(chǎn)生對保險公司的固有印象。保險員工作最受爭議的就是存在的銷售誤導(dǎo)和理賠問題，這都是營銷人員出現(xiàn)的普遍問題。為了讓客戶購買保險夸大保險的承保范圍，對保險失效條件避而不談，導(dǎo)致在之后的理賠環(huán)節(jié)，客戶與保險公司出現(xiàn)較大的爭議。這大大傷害了保險公司的形象，也讓保險行業(yè)失去了良好的行業(yè)形象。

2營銷隊伍形象差的原因

2．1非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因。保險業(yè)的飛速發(fā)展是一把“雙刃劍”，保險行業(yè)的規(guī)模不斷在擴大，但隨之而來的是保險行業(yè)內(nèi)部競爭愈發(fā)激烈，保險公司過于追求保險的規(guī)模效益，保險營銷員為了完成公司要求以及提高業(yè)績，追求短期內(nèi)的業(yè)績增長，往往會引起營銷員誤導(dǎo)消費者的現(xiàn)象出現(xiàn)，這極大地損害了保險行業(yè)在公眾心目中的形象，也阻礙了保險業(yè)長期的行業(yè)發(fā)展。就保險公司的內(nèi)部制度而言，營銷員的業(yè)績往往用保費來決定，這就導(dǎo)致營銷員單純追求保費，忽視了保險公司的長期效益，這就是非理性競爭帶來的影響。2．2現(xiàn)有的營銷模式的不足。導(dǎo)致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心現(xiàn)有的保險公司的盈利模式還是過多地依靠營銷員的介入，而不是從客戶的角度出發(fā)革新保險產(chǎn)品，這也意味著保險公司過多地依靠銷售量。而還有營銷員的營銷范圍依靠自己來拓展，保險產(chǎn)品的購買也過多地依靠營銷員，這樣就出現(xiàn)了客戶對保險公司了解不深、基本依靠營銷員單方面來完成。而且保險公司保費的增長主要依靠擴大營銷員名額，這樣雖然能在短期給你帶來較好的保險收益，但卻整體上拉低了營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。還有，由于營銷員與保險客戶的關(guān)系過于密切，營銷員的離職會拉走大量的客戶關(guān)系，給公司帶來較大的經(jīng)濟損害?？傊?，保險公司的發(fā)展需要營銷員的介入，但不能單純地依靠營銷員，還是需要保險公司自身的發(fā)展和改進。

3新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍轉(zhuǎn)型

3．1客戶的需求已經(jīng)從“要不要買保險”向“跟誰買保險”轉(zhuǎn)變“自身是否需要購買保險”是公眾對于保險行業(yè)的首要問題，也是行業(yè)內(nèi)每個保險公司都在研究的問題。隨著近幾十年來保險行業(yè)的發(fā)展，公眾業(yè)逐漸對保險行業(yè)有了清晰明確的認識，事實也證明，保險在當(dāng)前市場上的開發(fā)潛力是巨大的?！白陨硎欠裥枰徺I保險”以及不是我們保險行業(yè)需要關(guān)注的主要問題，而是“向誰買保險”的問題。大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產(chǎn)品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關(guān)注的問題，這就取決于保險公司保險產(chǎn)品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。3．2隨著社會收入水平的提高以及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便、圖快捷，而不是圖省錢客戶對于購買保險來說，時間成本已經(jīng)成為一個需要著重考慮的問題?？蛻粼谫徺I保險之前需要做出大量的準備工作，交通出行就是很大的一個隱性支出。客戶一般都不會過多地考慮保險費較小的價格差異，而是關(guān)注到保險公司購買保險時是否方便快捷。而我們保險公司如果能針對這一情況做出調(diào)整，就能夠有效地擴大客戶群體。3．3互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動營銷渠道的調(diào)整，要求營銷隊伍更加注重服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)進行保險業(yè)務(wù)的辦理也是近幾年來的一個發(fā)展趨勢，互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)的保險業(yè)務(wù)辦理集中在條款簡單易懂的險種上。對于公眾已經(jīng)了解程度較高的保險產(chǎn)品，已經(jīng)不需要過多地依靠營銷員的聯(lián)系，業(yè)務(wù)的具體操作客戶都能夠通過網(wǎng)上辦理來進行，這也進一步拉近了保險公司和客戶的距離。一旦保險公司和客戶有了距離較近的接觸，就能夠強化保險公司的品牌效果，能夠留住一部分有效客戶。互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險業(yè)務(wù)弱化了營銷員的中間作用，這也能夠有效避免一位營銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)不足而導(dǎo)致的各類問題；而且，這也對我們營銷員的工作重點產(chǎn)生了偏移，客戶能夠在網(wǎng)上了解到保險業(yè)務(wù)的具體情況，而營銷員需要過多地將工作精力集中在保險的售后方面。

4為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議

4．1從業(yè)者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛、自尊自愛，這是營銷保險的第一筆保險行業(yè)的相關(guān)從業(yè)者最需要認識的就是對于保險的理解。保險之所以在當(dāng)下社會中占有重要地位就是因為保險是一種規(guī)避風(fēng)險的有效措施，在客戶發(fā)生各種意外時，保險能夠及時地對客戶予以合同條款下的經(jīng)濟援助。保險不只是一種商業(yè)行為，更多的是針對客戶需求做出的契約協(xié)議。保險行業(yè)的從業(yè)人員均代表的時保險業(yè)的形象，因此上保險營銷員需要加強對自身的要求，注意自己工作時的每一個細節(jié)，時刻注意自己言行舉止的專業(yè)化。這樣才能夠建立良好的行業(yè)形象。4．2轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式保險公司的理念應(yīng)該是在“滿足客戶需求的基礎(chǔ)上盈利”，這就需要保險公司站在投保人和被保險人的角度上綜合考慮，自己的保險產(chǎn)品是否真正地滿足了客戶的需求，這才是保險公司應(yīng)該秉持的理念。由于保險行業(yè)自身的特性，每個社會個體都或多或少地存在保險業(yè)務(wù)的潛在需求，都是保險公司可以挖掘的。在新常態(tài)下，保險公司需要及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，實現(xiàn)發(fā)展依靠順應(yīng)客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4．3根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊伍，實行差異化營銷服務(wù)大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產(chǎn)品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關(guān)注的問題，這就取決于保險公司保險產(chǎn)品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。對于客戶的類別我們可以建立相應(yīng)的營銷團隊，對于個人類型的客戶，我們可以建立專屬的營銷服務(wù)，實行客戶經(jīng)理制，建立標(biāo)準化的服務(wù)體系。還要建立客戶發(fā)掘型的營銷團隊，通過市場調(diào)研，精準定位到客戶群體，為客戶提供最貼合自身需求的產(chǎn)品。實現(xiàn)保險行業(yè)發(fā)展依靠順應(yīng)客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4．4重視營銷，提高營銷員的收入，讓保險成為人人向往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)保險公司在當(dāng)前的發(fā)展中還是嚴重依靠營銷人員，而保險公司需要自己重視營銷員這一崗位，營銷員才能提高自我職業(yè)素養(yǎng)，而且也能夠提升營銷員的社會地位，客戶也能夠?qū)I銷員的職業(yè)產(chǎn)生認同感。保險業(yè)的惡性發(fā)展在行業(yè)中積累了很多的弊端，這需要保險營銷員崗位大量的吸引高素質(zhì)人才，提高行業(yè)的準入門檻，讓保險營銷員的崗位成為社會普遍認可的崗位。

5樹立全員營銷意識，共同維護行業(yè)形象

如果我們從保險行業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，所有的保險業(yè)從業(yè)者都可以稱之為保險營銷員，我們要建立其保險營銷員良好的職業(yè)素養(yǎng)。與保險客戶的每一次交流都是代表公司與客戶之間的聯(lián)系，都是我們營銷環(huán)節(jié)的一部分。從社會的層面出發(fā)，保險營銷員面對的是廣大的社會群體，營銷員的個人行為都代表著保險公司的形象，營銷員形象的樹立就是保險業(yè)形象的樹立。在社會層面為保險業(yè)樹立良好的行業(yè)形象是每個保險業(yè)從業(yè)人員必須承擔(dān)的責(zé)任。從小的方面來說，營銷員的工作是與客戶交流、向客戶推薦適合的保險種類，其營銷行為關(guān)系到客戶的切身利益，在營銷環(huán)節(jié)工作的優(yōu)化可以大大降低保險公司事后責(zé)任的爭議率，也讓客戶感受到了保險公司對客戶利益的負責(zé)。相信只要我們保險業(yè)從業(yè)人員都樹立起保險業(yè)形象的責(zé)任意識，保險業(yè)一定可以重塑良好的企業(yè)形象。

6結(jié)語

保險行業(yè)在當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展中具有不可替代的作用，其發(fā)展、行業(yè)狀況都會對其他行業(yè)帶來較大的影響，正是因為如此，保險行業(yè)正在面臨著一個良好的發(fā)展機遇。從行業(yè)內(nèi)部的狀況來看，保險營銷體系還是存在一些不足之處，但如果保險行業(yè)能夠克服這些弊端，重新規(guī)劃營銷方法、營銷體制以及管理辦法，就能夠及時地改變保險行業(yè)在公眾心目中的形象，必將促進保險行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻

［1］許麗菊．重塑保險行業(yè)形象從保險營銷開始［J］．時代金融，2016（12）：308－310．

［2］朱瑩瑩．中國平安保險公司A省分公司車輛保險營銷策略分析［D］．合肥：安徽大學(xué)，2017．

［3］張輝．現(xiàn)代保險服務(wù)營銷管理的市場機會分析［J］．知識經(jīng)濟，2016（3）：58．

［4］曹琳，孫瑞杰．保險大時代下的保險營銷探討［J］．現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2017（25）：57－58．

作者:馮敏 單位:貴州財經(jīng)大學(xué)