導(dǎo)語(yǔ)：簡(jiǎn)述個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的突破一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

險(xiǎn)營(yíng)銷是銜接保險(xiǎn)供給與保險(xiǎn)需求的鏈條，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的效率和公平?jīng)Q定著保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)乃至生存狀況，也展現(xiàn)著整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象，在很大程度上也反映出保險(xiǎn)監(jiān)管的效率和公平。保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改革是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所必須跨越的關(guān)口。保監(jiān)會(huì)在保險(xiǎn)中介行業(yè)大整頓之后的推動(dòng)保險(xiǎn)中介制度改革的文件為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革創(chuàng)造了寬松的環(huán)境、打下了良好的基礎(chǔ)、注入了強(qiáng)大的動(dòng)力。運(yùn)行了二十多年，個(gè)人保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式的歷史作用雖有目共睹，但其弊端也逐漸顯露出來(lái)，并開(kāi)始抑制保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為此，在保監(jiān)會(huì)的改革文件中，創(chuàng)造性地提出了建立中國(guó)個(gè)人獨(dú)立人制度，希望通過(guò)增量的改革漸進(jìn)性地促進(jìn)存量的轉(zhuǎn)變，從而突破當(dāng)前營(yíng)銷制度的困局?；诖?，根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為個(gè)人獨(dú)立人制度可能會(huì)衍生出以下兩種創(chuàng)新模式：個(gè)人獨(dú)立保險(xiǎn)人辦公室模式，以及具有加盟店特征的“麥當(dāng)勞”模式。

個(gè)人獨(dú)立保險(xiǎn)人辦公室模式

美國(guó)州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司（STATEFARMINSURANCE）的專屬人辦公室模式為我國(guó)個(gè)人獨(dú)立人辦公室模式的創(chuàng)建提供了一個(gè)很好的模板。一個(gè)退休了的農(nóng)場(chǎng)主能夠做什么呢？美國(guó)伊利諾伊州的喬治•邁哈爾（GeorgeJ.Mecherle）從農(nóng)場(chǎng)退休后的選擇是利用銷售保險(xiǎn)來(lái)打發(fā)余生。邁哈保爾開(kāi)始到一家小型保險(xiǎn)公司做人。在展業(yè)過(guò)程中，他看到了農(nóng)場(chǎng)車輛保險(xiǎn)的商機(jī)，也體味到了個(gè)人保險(xiǎn)人制度的一些弊端，并想到了一種克服這些弊端的銷售模式。然后他向上級(jí)提出了采用新模式的建議，但上級(jí)卻回答他：“如果你認(rèn)為你找到了一種好的銷售方式，何不自己開(kāi)家公司呢？”不服輸?shù)膫€(gè)性促使邁哈爾真的就在1922年創(chuàng)辦了自己的保險(xiǎn)公司，取名叫“州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司”，其宏偉目標(biāo)是把整個(gè)伊利諾伊州的農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)都給做起來(lái)。1928年，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司最早的三家保險(xiǎn)人辦公室成立，向附近的居民提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。其后的80多年時(shí)間里，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司專屬人辦公室的布點(diǎn)逐漸遍布全美，并已拓展到其他國(guó)家和地區(qū)。州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的人選拔非常嚴(yán)格，需要是在本社區(qū)有一定聲望、信譽(yù)良好的人士，每個(gè)人235萬(wàn)美元的年平均銷售額帶來(lái)的豐厚收入和優(yōu)厚的員工福利足以留住任何類型的人才，保險(xiǎn)公司和專屬人之間形成了長(zhǎng)期利益一致的共同體，沒(méi)有專屬人會(huì)欺騙客戶或慢待客戶，因?yàn)槟菍⒁馕秾偃藭?huì)失去在州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的體面的工作。目前，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司是美國(guó)保費(fèi)收入最高、市場(chǎng)份額最大的財(cái)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)公司之一，人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)也居美國(guó)前8～10名。2015年位列世界500強(qiáng)第127位。美國(guó)20%的汽車和房屋都是由州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司承保的，其承保的家庭總數(shù)超過(guò)了美國(guó)全部家庭的20%以上，而且其市場(chǎng)份額還在上升。目前有17000名專屬人（Exclusiveagent）。如同銀行的網(wǎng)點(diǎn)，專屬人辦公室均勻分布于美國(guó)的每一個(gè)角落。州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司利用這種銷售模式在幾十年的時(shí)間里成為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的翹楚，這是那些在美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了兩百多年的保險(xiǎn)“老店”甚至邁哈爾本人都沒(méi)有料到的。當(dāng)然，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的專屬人只銷售州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司一家公司的產(chǎn)品，而我們未來(lái)的獨(dú)立個(gè)人人辦公室卻可以銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，其功能類似于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們通過(guò)為保險(xiǎn)消費(fèi)者挑選最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品、購(gòu)買渠道和保險(xiǎn)公司，為客戶提供最佳的金融綜合理財(cái)服務(wù)，形成自己的口碑、商譽(yù)和品牌，在市場(chǎng)上推展出一個(gè)巨大的生存和發(fā)展空間。

具有加盟店特征的“麥當(dāng)勞”模式

也可以看做是個(gè)人獨(dú)立保險(xiǎn)人辦公室模式的升級(jí)版。通過(guò)特許加盟，資金力量雄厚的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或公司（盟主）以自己的品牌，打造出數(shù)量眾多的個(gè)人獨(dú)立人辦公室，將特許經(jīng)營(yíng)管理模式引入到保險(xiǎn)營(yíng)銷中。個(gè)人獨(dú)立人和保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)公司或者保險(xiǎn)公司達(dá)成加盟協(xié)議，在城市和農(nóng)村社區(qū)建立標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的保險(xiǎn)營(yíng)銷加盟門店，保險(xiǎn)公司將加盟店均勻布設(shè)在城市或村鎮(zhèn)的居民社區(qū)內(nèi)，主要為一個(gè)個(gè)社區(qū)內(nèi)的居民服務(wù)（類似于設(shè)在小區(qū)內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)），將其作為保險(xiǎn)公司和各個(gè)社區(qū)居民交易的終端，加盟店與社區(qū)居民和保險(xiǎn)公司建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。簡(jiǎn)單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的特征是特許加盟商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)所在，曾成就了一系列的國(guó)際商業(yè)巨頭。保險(xiǎn)營(yíng)銷“麥當(dāng)勞”模式的好處是個(gè)人獨(dú)立人加盟店可以基于保險(xiǎn)公司的實(shí)力和品牌，與社區(qū)居民建立穩(wěn)定互信的交易關(guān)系。加盟店做的是居民社區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其產(chǎn)能將大幅提高，收入也將是目前的人所無(wú)法企及的，為了保住加盟地位，加盟人將放棄一切短期利益，將自己的長(zhǎng)期利益和“盟主”的整體聲譽(yù)和形象捆綁在一起，也要特別重視自己在社區(qū)中的形象，參與小區(qū)的公益活動(dòng)，為小區(qū)居民提供免費(fèi)的理財(cái)咨詢和各種便利服務(wù)，成為居民區(qū)這個(gè)“熟人和半熟人社會(huì)”的信息和交流中心，欺騙和誘導(dǎo)客戶的行為將大大減少甚至絕跡，目前保險(xiǎn)人流失率高的痼疾也將因此痊愈。保險(xiǎn)營(yíng)銷“麥當(dāng)勞”模式頗具魅力。在實(shí)務(wù)中，華泰、平安的一些人已經(jīng)開(kāi)始嘗試在居民區(qū)開(kāi)設(shè)自己的永久性門店，效果頗佳。對(duì)加盟店而言，“盟主”提供一整套經(jīng)營(yíng)模式、人員培訓(xùn)、商標(biāo)和商譽(yù)、廣告及產(chǎn)品宣傳，降低了時(shí)間與資金成本并可迅速提高和擴(kuò)大人的知名度。對(duì)保險(xiǎn)供給者而言，銷售終端變得簡(jiǎn)捷而穩(wěn)定，在以更少的資本和人力資源占領(lǐng)和開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，會(huì)有更多的精力去拓展其他業(yè)務(wù)，不再為與人的關(guān)系而頭暈?zāi)垦?。?duì)消費(fèi)者而言，社區(qū)居民可以極為方便地獲得特定保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，在獲得保險(xiǎn)保障的同時(shí)，降低了搜尋成本。對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)而言，行業(yè)形象的提升所帶來(lái)的將是黃金般的發(fā)展機(jī)遇。

模式比較

個(gè)人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營(yíng)銷模式主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：一是產(chǎn)權(quán)所有形式不同，這是二者最本質(zhì)的區(qū)別。個(gè)人獨(dú)立人辦公室完全獨(dú)立，辦公室產(chǎn)權(quán)、商譽(yù)和品牌以及收益完全屬于個(gè)人獨(dú)立人。加盟店雖具有一定的資產(chǎn)獨(dú)立性且自負(fù)盈虧，但加盟的獨(dú)立保險(xiǎn)人不擁有品牌和商譽(yù)的所有權(quán)。二是個(gè)人獨(dú)立人直接與保險(xiǎn)公司建立委托銷售關(guān)系，但個(gè)人獨(dú)立人可以同時(shí)銷售其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品；加盟店與盟主之間的關(guān)系是平等互利的合作關(guān)系，雙方既通過(guò)加盟合同規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，又通過(guò)有效的服務(wù)來(lái)監(jiān)督和引導(dǎo)加盟店的經(jīng)營(yíng)行為。個(gè)人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營(yíng)銷模式各自的優(yōu)缺點(diǎn)可以從表1看出。對(duì)個(gè)人獨(dú)立人的基本要求至少有三：其一，有良好的職業(yè)道德或社會(huì)聲望；其二，具有金融理財(cái)規(guī)劃師的基本技能，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏睦碡?cái)建議；其三，具有一定的組織管理才能，能夠管理一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)。三是獨(dú)立人辦公室的面積不要求很大，但應(yīng)體現(xiàn)溫馨和諧的氣氛，使每一個(gè)專屬人辦公室成為保險(xiǎn)形象宣傳的定點(diǎn)廣告，資料齊全，服務(wù)到位，成為和社區(qū)居民交流的場(chǎng)所。辦公室設(shè)施應(yīng)具有現(xiàn)代化特色，利用現(xiàn)有科技，與保險(xiǎn)公司建立高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，功能強(qiáng)大，提供投保、核保、簽單、風(fēng)險(xiǎn)管理、理賠等內(nèi)容的一站式服務(wù)，實(shí)際上已是分公司服務(wù)柜臺(tái)的延伸。加盟店可以有多種形式，如樣板店、培訓(xùn)店、旗艦店等。個(gè)人獨(dú)立人辦公室發(fā)展到一定的規(guī)模，取得了一定的業(yè)績(jī)后，也可以成為加盟店的盟主，個(gè)人獨(dú)立人辦公室就可以成為吸引其他個(gè)人獨(dú)立人加盟最好的范例。

一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)保險(xiǎn)人、投保人、保險(xiǎn)中介、監(jiān)管者良性互動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)，專業(yè)保險(xiǎn)中介也是社會(huì)分工的客觀需要。因此，不論是個(gè)人獨(dú)立人辦公室，還是加盟店，專業(yè)的保險(xiǎn)中介都應(yīng)該加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在承保、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的合作。即使在目前，一些保險(xiǎn)中介公司在營(yíng)銷模式上的探索也值得借鑒，可以看做是個(gè)人獨(dú)立人辦公室與加盟店這兩種營(yíng)銷模式的萌芽，比如明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將自己的業(yè)務(wù)范圍從企業(yè)拓展到個(gè)人和家庭，培養(yǎng)一批知識(shí)豐富、能夠熟練運(yùn)用本公司保險(xiǎn)理財(cái)軟件的營(yíng)銷人員，站在中立的立場(chǎng)上為個(gè)人和家庭制定保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃，選擇適合于客戶的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，尋找到了一片保險(xiǎn)營(yíng)銷的藍(lán)海。另一些保險(xiǎn)公司的人則開(kāi)辦了自己的門店，穩(wěn)扎穩(wěn)打地做社區(qū)業(yè)務(wù)。自覺(jué)接受理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)普通保險(xiǎn)銷售人員向理財(cái)規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變，這些都是非常積極的探索。中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度改革與發(fā)展的出路應(yīng)該就在這些探索之中。

作者:劉水杏 王國(guó)軍 單位:北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心