導(dǎo)語(yǔ)：孫子兵法與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、兵家精神在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的核心作用

一個(gè)團(tuán)隊(duì)越和平就越松散，越松散就越無(wú)力，越無(wú)力就越渴望和平;相反一個(gè)團(tuán)隊(duì)越爭(zhēng)戰(zhàn)就越團(tuán)結(jié)，越團(tuán)結(jié)就越強(qiáng)力，越強(qiáng)力就越渴望競(jìng)爭(zhēng)。幾千年來(lái)，孔孟之道一直引導(dǎo)著華夏子孫待人處事要做到“義、讓、信”，但縱觀歷史變遷，這三點(diǎn)并不適合戰(zhàn)場(chǎng)，更不適合當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?！?a href="http://www.eimio.cn/lunwen/bxlw/bxyxlw/201407/576422.html" target="_blank">孫子兵法》對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的核心原則是“利、爭(zhēng)、詐”，是反映亂世中人與人、國(guó)與國(guó)之間最真實(shí)的思想。所謂“利”，即在戰(zhàn)場(chǎng)中講究“非利不動(dòng)、非得不用”和“合于利而動(dòng)，不合于利而止”的道理;而所謂的“爭(zhēng)”，是戰(zhàn)場(chǎng)中主動(dòng)自發(fā)的爭(zhēng)取有利資源，“致人而不致于人”;所謂“詐”，講究戰(zhàn)場(chǎng)中的“兵不厭詐”、“兵者詭道”、“故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河”，以謀略的靈活運(yùn)用，出奇制勝。在當(dāng)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，筆者認(rèn)為《孫子兵法》的核心原則同樣具有廣泛的適用性:以利(薪酬和平臺(tái))圈人才，以人才圈市場(chǎng);以時(shí)刻保持的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)獲得有效資源，以主動(dòng)的市場(chǎng)拓展代替被動(dòng)的隨波逐流;以把握先機(jī)切實(shí)做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，保持靈活多變的策略，以“變革與創(chuàng)新”占據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)。

(一)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)戰(zhàn)斗力往往來(lái)自于這支隊(duì)伍的自強(qiáng)不息的性格和精神，這種精神叫做“尚武精神”。尚武，是《孫子兵法》治兵的核心精神。尚武精神是亂世哲學(xué)，是亂世求勝的法則，興盛于我國(guó)商、周時(shí)期，提倡“士君子六藝:禮、樂(lè)、書(shū)、數(shù)、射、御(馭)”，倡導(dǎo)管理者文武兼修，弘揚(yáng)剛毅不屈、光明磊落、慷慨悲壯的團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)。隨著春秋戰(zhàn)國(guó)之后，尚武精神日漸走向衰落，從春秋戰(zhàn)國(guó)后的文武對(duì)立開(kāi)始，文人文弱、武人粗暴;到漢、唐、宋的重文輕(禁)武，崇尚琴棋書(shū)畫(huà)、詩(shī)詞歌賦，以“罷黜百家、獨(dú)尊儒術(shù)”，孕育出的文人騷客理想無(wú)為、沽名釣譽(yù)、避世寒酸;對(duì)于當(dāng)代世人，在某種程度上來(lái)說(shuō)，在權(quán)、錢(qián)誘惑的影響之下，變得文武盡失，舞弄于權(quán)勢(shì)、功力于心計(jì)?；仡櫄v史長(zhǎng)河，不論是古代遼、金、元、清的建立還是近代民族所受屈辱，無(wú)一不是由于尚武精神的缺失而導(dǎo)致的后果。一個(gè)國(guó)家如此，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)亦是如此，越和平就越松散，越松散就越缺乏戰(zhàn)斗力，越無(wú)力就越渴望和平。

(二)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)戰(zhàn)斗力還因?yàn)榫哂辛己玫母?jìng)爭(zhēng)理念，這就是兵家精神應(yīng)有的哲學(xué)理論。不同于儒家的入世哲學(xué)、道家的出世哲學(xué)和佛家的來(lái)世哲學(xué)，《孫子兵法》所有篇章的哲學(xué)觀點(diǎn)源自于亂世哲學(xué)，引導(dǎo)亂世求勝的兵法理念。兵法中所具備的哲學(xué)理論:首先是唯物主義，任何事物尊重于客觀事實(shí)，所謂“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者”。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，不能盲目迷信于美式的市場(chǎng)管理、日式的服從理念和英式的等級(jí)制度，更不可主觀的“想當(dāng)然”、“閉門(mén)造車(chē)”制定策略，需要充分的、客觀的市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)分析，來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)的策略。第二是悲觀主義哲學(xué)，兵法在尊重客觀事實(shí)的前提下，主張理性、威脅和反思的思維方式，避免感性、機(jī)會(huì)和理想主義思想。自古至今，我們一直崇尚于“四兩撥千斤”、“殺雞焉用牛刀”;另外，我們耳熟能詳?shù)摹安荽杓薄ⅰ凹澜钖|風(fēng)”、“空城計(jì)”的故事，修煉這種謀略(可以稱(chēng)之為”述”)是很多人追求的夢(mèng)想。因此我們總是希望能夠通過(guò)某種捷徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者是有“幸運(yùn)之神”降臨在自己身上，這種濃烈的“小概率情緒”一直在我們腦海中，根深蒂固。但是在企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)組織的過(guò)程中，往往會(huì)因?yàn)檫@種“用機(jī)會(huì)堵明天”的思想而導(dǎo)致重大的損失，先前的巨人集團(tuán)到后來(lái)的聯(lián)想集團(tuán)、平安集團(tuán)，都在小概率事件中蒙受了災(zāi)難性的損失。為什么不用千斤去撥四兩、不用牛刀殺雞呢?用必勝的方式來(lái)解決問(wèn)題不是更好嗎?兵法中“攻城之法為不得已。修櫓轒癦轀具器械，三月而后成;距闉，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也”，“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，是提倡理性地考慮到事物潛在的威脅，謹(jǐn)慎地制定和實(shí)施每一項(xiàng)策略，即“慎戰(zhàn)”的思想。第三是兵法中崇尚現(xiàn)實(shí)主義哲學(xué)思想，“主不可怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)……怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生，故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也”。這段論述充分體現(xiàn)出兵法中崇尚現(xiàn)實(shí)主義思想，而非唯美的浪漫主義。在保險(xiǎn)企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中也是同樣的道理，需要圍繞企業(yè)的核心利益開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，切勿以管理者的喜好、情緒和政治前途作為企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向?！秾O子兵法》的三大哲學(xué)理念，深刻體現(xiàn)了管理者客觀、理性和務(wù)實(shí)的管理思維。

二、兵家智慧在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的適用性

《孫子兵法》的智慧不光體現(xiàn)在兵家作戰(zhàn)的謀略和戰(zhàn)法上，更重要的是其中蘊(yùn)藏著管理的理論真相，其核心觀點(diǎn)“萬(wàn)相見(jiàn)真相，真相解萬(wàn)相”，清晰地解讀了管理者應(yīng)具備的團(tuán)隊(duì)洞察力。每個(gè)成功的企業(yè)都有獨(dú)特的企業(yè)文化，能將領(lǐng)導(dǎo)與員工緊密地聯(lián)系在一起。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層是企業(yè)思想的帶動(dòng)者，是一個(gè)具有凝聚力團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人，因此領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)是企業(yè)管理的核心。兵法有云:“夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，知兵之將，民之司命，國(guó)家安危之主也”。孫子不但強(qiáng)調(diào)將之重要，而且也強(qiáng)調(diào)了為將者必備的素質(zhì)。領(lǐng)袖的素質(zhì)要求做到“智，信，仁，勇，嚴(yán)”，智以生謀，遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，足智多謀;信以賞罰，言而有信，賞罰必從;仁以服眾，仁愛(ài)惠眾，深得人心;勇以果斷，勇于決斷，堅(jiān)毅頑強(qiáng);嚴(yán)以立威，嚴(yán)于律己，寬待于人。這是現(xiàn)代的孫子五德，也是現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的必備素質(zhì)，對(duì)于選拔、培養(yǎng)以及任用管理者有著至關(guān)重要的作用。在企業(yè)管理者和管理方式上，有幾組這樣的對(duì)比:第一類(lèi)對(duì)比:管理者脾氣甚好，營(yíng)造了和諧人際關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，但隊(duì)伍往往缺乏戰(zhàn)斗力;相對(duì)應(yīng)的管理者脾氣不好卻能力超群，往往團(tuán)隊(duì)工作壓力較大，但具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力。第二類(lèi)對(duì)比:管理者講究民主治理，以致遇事猶豫不決，對(duì)錯(cuò)難料，團(tuán)隊(duì)眾人迷茫;相對(duì)應(yīng)的管理者自負(fù)武斷，敢于決策，雖然對(duì)錯(cuò)難料，但是方向明確，往往形成較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力。第三類(lèi)對(duì)比:管理者品行端正、情操高尚，但往往管理過(guò)程中權(quán)勢(shì)受到?jīng)_擊，資源相對(duì)缺乏;相對(duì)應(yīng)的管理者好吃好喝、聲色犬馬，管理者卻能位高權(quán)重、資源獨(dú)占。在實(shí)際的企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，以上三類(lèi)對(duì)比，涵蓋了兵法中所提到的“故將有五?！保笳呔哂械膭?chuàng)造力更強(qiáng)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80%的員工愿意在后者的管理之下工作，這樣才能為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值，提供更高的平臺(tái)。《孫子兵法》中有這樣的論述，“故殺敵者，怒也;取敵之利者，貨也。故車(chē)戰(zhàn)得車(chē)十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車(chē)雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)”。這段話(huà)所體現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的事實(shí)真相:管理的核心是創(chuàng)造與分配。在員工忠誠(chéng)管理中，員工忠誠(chéng)度的體現(xiàn)在于公司為員工提供的平臺(tái)、薪酬和未來(lái)。兵法中蘊(yùn)含的忠誠(chéng)管理不在于管理者是否宅心仁厚，不在于工作壓力的強(qiáng)弱，不在于企業(yè)環(huán)境和諧共處，而在于管理者為員工創(chuàng)造的平臺(tái)有多大、機(jī)會(huì)有多少，在于管理者創(chuàng)造的項(xiàng)目回報(bào)率的高低、薪酬的多少，在于管理者為員工制造的背叛威脅和差距。這也能充分體現(xiàn)出忠誠(chéng)管理的事實(shí)真相:創(chuàng)造機(jī)會(huì)與制造威脅。在員工責(zé)任心管理中，兵法主張工作項(xiàng)目“私有制”，誰(shuí)對(duì)項(xiàng)目的結(jié)果負(fù)責(zé)，該項(xiàng)目就屬于誰(shuí)的“私有”，承擔(dān)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果的責(zé)任，分享項(xiàng)目產(chǎn)生的績(jī)效。因此責(zé)任心管理的核心思想:責(zé)任心管理在于不斷合理私有化的過(guò)程。

三、兵家戰(zhàn)術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式方法上的指導(dǎo)性

《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)有四大核心思想:先勝思想、必勝思想、奇勝思想和全勝思想。這四大核心思想闡述了兵法的精髓，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中，也具有指導(dǎo)意義。

(一)先勝思想:主張不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

《孫子兵法》中:“不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之佐也。故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功于眾者，先知也”。主張為將者在制定戰(zhàn)爭(zhēng)策略前，先對(duì)對(duì)手有清晰的了解和認(rèn)知，根據(jù)對(duì)手的真實(shí)情況制定戰(zhàn)爭(zhēng)方案，故曰:“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者，一勝一負(fù);不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆”。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們的對(duì)手有兩個(gè)，一個(gè)是其他的保險(xiǎn)主體，一個(gè)是市場(chǎng)，兩者相輔相成，要想獲得市場(chǎng)勝利就要戰(zhàn)勝其他主體，要想戰(zhàn)勝其他主體就必須要獲得市場(chǎng)。中國(guó)式管理者最容易忽略的就是先勝思維。譬如:最具代表性的聯(lián)想集團(tuán)巨型計(jì)算機(jī)的沒(méi)落，上網(wǎng)本市場(chǎng)戰(zhàn)役的潰敗，體驗(yàn)店的衰亡等。也有一些民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織的過(guò)程中，往往能更準(zhǔn)確地做好市場(chǎng)調(diào)研，做到知己知彼，比如史玉柱創(chuàng)建“腦白金”的成功、“加多寶”的先勝等等都源自于管理者戰(zhàn)前對(duì)市場(chǎng)需求和客戶(hù)心理分析的準(zhǔn)確調(diào)查和研究。當(dāng)前的保險(xiǎn)市場(chǎng)亦是如此，部分企業(yè)管理者忽略了先勝思想，忽略了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，忽略了對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的深入調(diào)研，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力。眾所周知的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是滿(mǎn)足需求，營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在并不是給客戶(hù)自認(rèn)為最好的，而是應(yīng)該提供客戶(hù)需要的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理者在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，做好先勝準(zhǔn)備就是清晰地找準(zhǔn)市場(chǎng)，分析客戶(hù)的需求。然而從當(dāng)前的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，首先產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以滿(mǎn)足市場(chǎng)客戶(hù)的需要，大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品依然停留在十多年前的產(chǎn)品類(lèi)型，各大主體之間似乎遺忘了客戶(hù)的需求點(diǎn)，忽略了產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;在銷(xiāo)售行為上，銷(xiāo)售人員急功近利為推銷(xiāo)產(chǎn)品而費(fèi)盡心機(jī)，或通過(guò)各種手段引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入公司的組織銷(xiāo)售之甕，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為中心，忽略了如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。兵法云:“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政”。保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中，先勝意味著充分的市場(chǎng)調(diào)研和真實(shí)的客戶(hù)分析，發(fā)掘并找準(zhǔn)客戶(hù)的內(nèi)在需求點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)的關(guān)注和理性的購(gòu)買(mǎi)。并能根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化及時(shí)創(chuàng)新，不做產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)、模式升級(jí)、管理升級(jí)的犧牲品。

(二)必勝思想:不打無(wú)把握之仗

《孫子兵法》認(rèn)為:“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，“將者，國(guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱”，“慎戰(zhàn)”是兵法的核心原則。保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)也直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)地位和生死存亡，任何營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施都務(wù)必確保獲得勝利。兵法云:“凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧，則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣”。主張每戰(zhàn)之前，先完成并(兵)器、糧草、費(fèi)用等等資源的充足匹配，然后開(kāi)戰(zhàn)方能一股作氣取得勝利。保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)也是如此，每戰(zhàn)之前，先確保人力、培訓(xùn)、產(chǎn)品、工具、費(fèi)用等資源是否配合到位，做好戰(zhàn)前的充分準(zhǔn)備，方能百戰(zhàn)不殆。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略，通常可細(xì)分為低成本進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中進(jìn)攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見(jiàn)的，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標(biāo)市場(chǎng)上的相對(duì)企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。因此，經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自己所在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并實(shí)施該戰(zhàn)略以獲得利潤(rùn)。兵法中先勝思想主張“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)”，善于“造勢(shì)”者，往往能凝聚最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。兵法云“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也;鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如弩，節(jié)如發(fā)機(jī)”，清晰地解析了群體的意識(shí)來(lái)源。群體本身是無(wú)意識(shí)的，意識(shí)的來(lái)源主要是傳染、模仿、從眾三個(gè)方面。因此保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，兩個(gè)群體的意識(shí)需要得到有效控制和發(fā)展，即客戶(hù)群體和銷(xiāo)售人員的群體，意識(shí)來(lái)源同樣是有效的“造勢(shì)”。在群體的有效控制中，人因?yàn)榱?xí)慣傳染，營(yíng)銷(xiāo)策略需要采取簡(jiǎn)單、生動(dòng)、可持續(xù)的語(yǔ)言或廣告頻繁地在群體心中留下深深的烙印，就像“你本來(lái)就很美”、“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”、“上火就喝加多寶”等等膾炙人口的詞句，越簡(jiǎn)單、越生動(dòng)就越持續(xù);人因喜歡模仿，營(yíng)銷(xiāo)策劃需要樹(shù)立標(biāo)桿和榜樣，對(duì)銷(xiāo)售群體建立銷(xiāo)售標(biāo)桿，對(duì)客戶(hù)群體塑造明星榜樣;人因習(xí)慣從眾，營(yíng)銷(xiāo)可以充分地造夢(mèng)、造場(chǎng)、造勢(shì)，營(yíng)造美好的明天、有效的環(huán)境和大勢(shì)所趨的氛圍。

(三)奇勝思想:不打無(wú)謀劃之仗

《孫子兵法》中還談到，“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近;利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也”。兵法傳承千年的謀略之戰(zhàn)，引導(dǎo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思維?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河”。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)謀略的靈活運(yùn)用，認(rèn)清市場(chǎng)行情的變化，發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，接受同行的挑戰(zhàn)，采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)行為，才能取勝。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中需要以謀略取勝求利，在謀略上，最重要的是出奇制勝?！捌妗睉?yīng)理解為一種超常規(guī)行為，于不可能中尋可能，運(yùn)用“奇”字的關(guān)鍵，首先應(yīng)采取逆向思維方式。把握先機(jī)切實(shí)做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，只有靈活多變的決策，才可以出奇制勝使敵追我，使自己走在行業(yè)的前沿。在保險(xiǎn)的微營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，逐漸呈現(xiàn)出了放棄高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的大市場(chǎng)，專(zhuān)注低投入、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)微市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方向，大眾型、普遍型、通用性產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能優(yōu)勢(shì)將得到有效凸顯(我們一直用保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)劣勢(shì)去與其他金融業(yè)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng))。這個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)終端和職業(yè)經(jīng)理人塑造顯得更為重要，培養(yǎng)高素質(zhì)、高效率、更專(zhuān)業(yè)的綜合性保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)終端，引導(dǎo)可掌握微市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式。保險(xiǎn)主體之間的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)，也要講究“避實(shí)擊虛”的兵法原理，根據(jù)主體自身優(yōu)勢(shì)來(lái)找準(zhǔn)微市場(chǎng)，做到小戰(zhàn)必勝，多個(gè)微市場(chǎng)累積成自我的大市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)將不再是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要工具，保費(fèi)規(guī)模的剛性需求將逐漸轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)追求目標(biāo)，如何更準(zhǔn)確地滿(mǎn)足客戶(hù)不斷新增、改變的多元化、周期性需求，從而體現(xiàn)各保險(xiǎn)主體個(gè)性的微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。誰(shuí)能找準(zhǔn)微市場(chǎng)，便能出奇制勝，充分體現(xiàn)謀略之戰(zhàn)的重要法則。

(四)全勝思想:不打無(wú)大利之仗

《孫子兵法》認(rèn)為，“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”，“凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之，全軍為上，破軍次之;全旅為上，破旅次之;全卒為上，破卒次之;全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”，主張不費(fèi)一兵一卒而大獲全勝。想要獲得勝利不難，真正難的是如何用最小的代價(jià)獲得勝利，從企業(yè)的角度來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)也是一種耗費(fèi)自身人力、物力和精力的事情，如果花費(fèi)巨額費(fèi)用即使擊敗了對(duì)手也是自己損失慘重，可能導(dǎo)致企業(yè)各方面的矛盾激化從而失去在行業(yè)中的地位，讓其他競(jìng)爭(zhēng)者后來(lái)居上。企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該以共贏為基礎(chǔ)，企業(yè)與企業(yè)之間并不像國(guó)家間的領(lǐng)土之爭(zhēng)那么沖突，小企業(yè)的合并和大企業(yè)的兼并可以提高資源的利用率，提高競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！安粦?zhàn)而屈人之兵”，在瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟(jì)浪潮中更有利于企業(yè)的發(fā)展，減少不必要的損失、浪費(fèi)。兵法對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)費(fèi)用有清晰的見(jiàn)解，認(rèn)為“凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧，則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣?！敝鲝堉饕M(fèi)用支出在于戰(zhàn)斗一線(xiàn)，保護(hù)和培養(yǎng)士兵，確保團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，釋放后顧之憂(yōu)，減少其他不必要的費(fèi)用支出，才能確保全勝?！秾O子兵法》流傳了2500多年依然為后世所研究，說(shuō)明其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)兵法本身，是我國(guó)文化的珍寶。筆者僅從一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度闡述對(duì)這本書(shū)的感悟。在風(fēng)云萬(wàn)千的當(dāng)今社會(huì)下所發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也不是一本兵書(shū)可以概括的，紙上談兵永遠(yuǎn)易于實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，具體到各保險(xiǎn)主體的實(shí)際經(jīng)營(yíng)還是需要更多的時(shí)間去摸索探究。

作者：付大勇工作單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖南省分公司