導(dǎo)語(yǔ)：淺析銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：目前在我國(guó)占主導(dǎo)地位的銀行保險(xiǎn)模式是分銷協(xié)議模式。雖然這一模式極大的推動(dòng)了我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，但隨著全球一體化進(jìn)程的加快，這一模式的弊端逐漸顯現(xiàn)。本文對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析，探討了我國(guó)可以選擇的其他銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式，給出了加快我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；協(xié)議合作；策略選擇

1我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.1銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。目前銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)。這些銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于柜員講解，投保方便，但是大多都偏重于理財(cái)，保障功能沒(méi)有很好地得以發(fā)揮，因此與銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相當(dāng)雷同，沒(méi)有體現(xiàn)出銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)有的特色。為了更好地發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司隔一段時(shí)間會(huì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且這些新的保險(xiǎn)產(chǎn)品都為期繳產(chǎn)品，但一般情況下主打的產(chǎn)品僅有一種，盡管這些產(chǎn)品的名稱有異，但分紅型兩全保險(xiǎn)居多。這些保險(xiǎn)產(chǎn)品在責(zé)任范圍和繳費(fèi)方式等方面都非常相似，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。1.2銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入力度不大。銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司三大傳統(tǒng)銷售渠道之一，通過(guò)銀行眾多的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，能夠快速地增加保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，各家保險(xiǎn)公司都十分重視銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是銀行保險(xiǎn)合作中主動(dòng)的一方。但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅為中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)，在主營(yíng)業(yè)務(wù)效益明顯的情況下，不愿意投入過(guò)多的精力在銀行保險(xiǎn)這一中間業(yè)務(wù)上，積極性與主動(dòng)性明顯不足。目前，各銀行的領(lǐng)導(dǎo)層已意識(shí)到銀行保險(xiǎn)合作是拓展中間業(yè)務(wù)、穩(wěn)定客戶資源的一條重要渠道。但是有些銀行柜員仍然認(rèn)為客戶選擇銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)放棄在銀行購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，導(dǎo)致銀行存款萎縮，思想認(rèn)識(shí)上無(wú)法與銀行管理層統(tǒng)一。1.3銷售隊(duì)伍素質(zhì)有待提高?，F(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員進(jìn)行銷售的，保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，對(duì)柜員進(jìn)行培訓(xùn)等。銀行柜員對(duì)保險(xiǎn)原理、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)市場(chǎng)等了解有限。在銷售銀保產(chǎn)品時(shí)，一些臨柜人員甚至濫用銀行信譽(yù)出售銀保產(chǎn)品，承諾保底收益，出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的急功近利行為。

2對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的深入探討

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式一般分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種，這是根據(jù)保險(xiǎn)和銀行相互融合程度的不同進(jìn)行劃分的。我們應(yīng)根據(jù)金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，在不同的時(shí)期選擇不同的發(fā)展模式，以求更好的推進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。2.1深層次的協(xié)議合作。保險(xiǎn)公司和銀行之間可以通過(guò)比較緊密的協(xié)議作為合作方式，既解決了雙方合作關(guān)系松散的問(wèn)題，還為將來(lái)深入發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如保險(xiǎn)公司可以將合作銀行定為主辦行，然后將保險(xiǎn)公司所有分支機(jī)構(gòu)的資金清算和結(jié)算業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)交由主辦銀行來(lái)處理。這樣不僅像合作銀行展現(xiàn)了保險(xiǎn)公司合作的誠(chéng)意，也有利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行銀行收支管理，對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更好地防范。保險(xiǎn)公司和銀行通過(guò)簽訂這樣的協(xié)議加強(qiáng)合作，雙方的關(guān)系會(huì)更為深入和緊密。2.2戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系。在深層次協(xié)議合作的基礎(chǔ)之上，保險(xiǎn)公司和銀行可以在資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等方面作更深層次的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。①共同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。根據(jù)銀行的銷售特點(diǎn)，研究開(kāi)發(fā)出更適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。②資源的整合與共享。通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方共享客戶資源和信息資源，達(dá)到共同拓展業(yè)務(wù)的目的。③銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。雙方在信息化的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互通，提升信息傳遞和服務(wù)響應(yīng)的速度，同時(shí)共同開(kāi)發(fā)適合雙方業(yè)務(wù)的銷售和服務(wù)系統(tǒng)，提升業(yè)務(wù)處理效率。2.3資本相互參股滲透。銀行與保險(xiǎn)公司可以通過(guò)互持股份的方式，實(shí)現(xiàn)資本的融合與滲透，以資本為紐帶將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。在資本融合的前提下，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、新技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略、人才培訓(xùn)戰(zhàn)略以及售后服務(wù)戰(zhàn)略等各個(gè)方面，銀行和保險(xiǎn)公司都會(huì)考慮整體的利益，在協(xié)議層次上較難開(kāi)展的合作都會(huì)在共同利益的驅(qū)使下順理成章的推行起來(lái)。2.4組建統(tǒng)一金融集團(tuán)。長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，銀行保險(xiǎn)深層次的發(fā)展離不開(kāi)混業(yè)經(jīng)營(yíng)。在組織形式上，將銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)整合成為金融集團(tuán)，這既是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的最高形式，也是金融實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體體現(xiàn)。金融集團(tuán)的成立，各類金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，保險(xiǎn)公司和銀行相互之間滲透、合作的性質(zhì)會(huì)從根本上得以改變。

3我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策建議

3.1制定銀行保險(xiǎn)合作伙伴選擇策略。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司與銀行合作的業(yè)務(wù)，因此在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)時(shí)，如何選擇合作伙伴對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展合作伙伴的選擇，可以考慮如下策略：①與四大商業(yè)銀行的合作。四大商業(yè)銀行各有特色，但四大商業(yè)銀行卻有一個(gè)共同點(diǎn)———網(wǎng)點(diǎn)豐富，是銀行保險(xiǎn)的必爭(zhēng)之地，尋求合作的保險(xiǎn)公司很多，形成深層次合作的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。這一級(jí)別的合作在省公司層次如果能夠打開(kāi)合作局面最好，否則，由總公司協(xié)調(diào)合作，省公司執(zhí)行決策。②與股份制銀行的合作。近幾年，區(qū)域性股份制銀行發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，以招商、廣發(fā)、交通、浦發(fā)、中信等為代表的股份制銀行目前逐步走出區(qū)域經(jīng)營(yíng)局限，開(kāi)拓各地業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有所增加。這類銀行各有其自身特色，雖然客戶數(shù)量不大，但是結(jié)構(gòu)較好，同保險(xiǎn)公司合作進(jìn)行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售意愿強(qiáng)烈，推動(dòng)能力較強(qiáng)。對(duì)與股份制銀行的合作以“盡可能搶占市場(chǎng)”為原則，爭(zhēng)取到盡量多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高保險(xiǎn)公司在省內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。③與地方商業(yè)銀行的合作。各地商業(yè)銀行以原各城市信用社為基礎(chǔ)組建，主要特點(diǎn)就是源于基層，服務(wù)基層，與地方合作緊密，其網(wǎng)點(diǎn)遍布各地城鄉(xiāng)，傳統(tǒng)分銷能力較大，在某些地方的實(shí)力和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量絕不亞于各大商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，這類銀行也應(yīng)是保險(xiǎn)公司極力爭(zhēng)取的合作伙伴。由于這類銀行的整體實(shí)力不強(qiáng)，建議除部分保險(xiǎn)較為發(fā)達(dá)的城市之外，以協(xié)議的方式進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作。④其他合作伙伴的選擇。銀行保險(xiǎn)不僅可以利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷售銀保產(chǎn)品，還可以與郵政、證券公司這些與客戶接觸頻繁，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多的行業(yè)合作銷售產(chǎn)品。另外在國(guó)內(nèi)電信、移動(dòng)等較為發(fā)達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)較多，保險(xiǎn)公司也可以考慮同這些并不專門(mén)從事金融服務(wù)的行業(yè)開(kāi)拓銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，相信定能取得意想不到的效果。3.2加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。銀行保險(xiǎn)的分銷模式是保險(xiǎn)公司研發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品利用銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)在銀行里進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，充分分析市場(chǎng)需求，結(jié)合自身以及合作伙伴的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立完善的產(chǎn)品體系，從而在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上有所作為。①開(kāi)發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品要突出保障功能。目前我國(guó)老齡化問(wèn)題嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的養(yǎng)老產(chǎn)品要突出保障功能，滿足客戶需求，增強(qiáng)對(duì)大眾的吸引力。對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)從以下方面考慮：1）產(chǎn)品類似分紅險(xiǎn)，采取固定收益和浮動(dòng)收益相結(jié)合的方式。2）采用賬戶管理模式，客戶可根據(jù)自己的資金狀況隨時(shí)交納一定數(shù)額的保費(fèi)。3）養(yǎng)老金領(lǐng)取方式靈活可變，最大程度滿足客戶需求。②與銀行特色業(yè)務(wù)綁定險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。無(wú)論是四大商業(yè)銀行，還是股份制銀行、地方商業(yè)銀行等都有自身的特色業(yè)務(wù)，而且各個(gè)銀行的信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展得非常好。保險(xiǎn)公司可以考慮在相關(guān)業(yè)務(wù)上提供配套的銀行保險(xiǎn)服務(wù)。例如針對(duì)銀行信用卡客戶，可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)：1）銀行信用卡的持卡人大多數(shù)有固定工作，收入來(lái)源穩(wěn)定，資信狀況良好。保險(xiǎn)公司可以考慮向新開(kāi)卡客戶或優(yōu)質(zhì)的老信用卡客戶贈(zèng)送交通意外保險(xiǎn)、航空意外保險(xiǎn)或短期健康險(xiǎn)，這既有利于銀行信用卡業(yè)務(wù)的拓展及老客戶的維護(hù)，也有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提升知名度。2）保費(fèi)的收取方式上，保險(xiǎn)公司可以向客戶提供多種多樣的保費(fèi)支付方式包括通過(guò)信用卡支付；另外商業(yè)銀行都鼓勵(lì)信用卡持卡人持卡消費(fèi)，并按消費(fèi)比例提供獎(jiǎng)勵(lì)積分，保險(xiǎn)公司可以和銀行商定提供持卡人使用消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的支付方式。3.3完善銀行保險(xiǎn)激勵(lì)制度。①對(duì)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)。為了保險(xiǎn)公司和合作銀行網(wǎng)點(diǎn)建立起長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，保險(xiǎn)公司可以向合作銀行作出承諾，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所得的保費(fèi)按照一定的比例以存款形式存在合作銀行，并把這一項(xiàng)作為條款寫(xiě)入雙方訂立的合作協(xié)議之中。這樣可以緩解銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的沖擊，使銀行網(wǎng)點(diǎn)更愿意向客戶推銷銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也增加了保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入及利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司和銀行的雙方共贏。②對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的激勵(lì)。這需要保險(xiǎn)公司和銀行共同制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，保險(xiǎn)公司可考慮先支出一點(diǎn)，先把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，有了規(guī)模后通過(guò)效益進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。此外，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理要加強(qiáng)和銀行柜員的交流與聯(lián)系。銀行柜員對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)、公司保險(xiǎn)產(chǎn)品及目前保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況的了解相對(duì)有限，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理可以多到銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行柜員進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)等，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理可以組織戶外活動(dòng)或茶話會(huì)等，邀請(qǐng)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員參加，增進(jìn)與銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的感情交流。③對(duì)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的激勵(lì)。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，激勵(lì)制度可以從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。精神激勵(lì)主要是以培訓(xùn)機(jī)會(huì)、職位提升等為內(nèi)容，可以考慮和人才培養(yǎng)策略相結(jié)合，從業(yè)務(wù)拓展人員向銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員或者資深金融理財(cái)顧問(wèn)的方向進(jìn)行激勵(lì)。物質(zhì)的激勵(lì)主要表現(xiàn)在業(yè)績(jī)考核方面，應(yīng)考慮與其負(fù)責(zé)的所有銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況掛鉤，包括市場(chǎng)拓展情況、具體業(yè)務(wù)額度、客戶滿意度、退保率等多方面因素綜合考慮制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

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作者:韓雪 單位:浙江金融職業(yè)學(xué)院