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有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”，而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達成妥協(xié)。在洽談中，為對手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對手的正常關(guān)系，而且會使商界同仁對自己刮目相看。

在技術(shù)上為洽談進行準備的時候，洽談?wù)邞敔幦∽骱靡韵氯齻€方面的工作：

首先，洽談?wù)邞斨褐?。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言，對洽談?wù)邷蕚淝⒄勔灿幸欢ǖ慕桃妗Ｔ谇⒄勚?，如能對對手有所了解，并就此有所準備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P長避短、避實就虛，“以我為長，擊敵之短”，取得更好的成績。

對洽談對手的了解，應集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責人；洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經(jīng)歷；洽談對手在政治、經(jīng)濟以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務(wù)伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。

其次，洽談?wù)邞斒煜こ绦颉Ｕ勁凶啦槐葢?zhàn)場，“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”那一套，對于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗需要積累，但是因為洽談事關(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在“知其一，不知其二”的情況下倉促上陣。