〔內(nèi)容提要〕隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，各國商業(yè)銀行，尤其是發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行，對(duì)外直接投資也趨于普遍，紛紛在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，外資銀行現(xiàn)已成為我國信貸市場(chǎng)上的一股重要力量。面對(duì)外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國內(nèi)資銀行應(yīng)從三個(gè)方面著重提高服務(wù)水平：一是發(fā)展中間業(yè)務(wù)，留住優(yōu)質(zhì)客戶。二是增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，促進(jìn)服務(wù)效率提升。三是吸引優(yōu)秀人才，引入有效的激勵(lì)約束機(jī)制。只有不斷提高內(nèi)資銀行的服務(wù)水平，才能有效應(yīng)對(duì)銀行業(yè)的全球化競(jìng)爭(zhēng)。

〔關(guān)鍵詞〕內(nèi)資銀行;外資銀行;競(jìng)爭(zhēng)策略

20世紀(jì)80年代以來，在中東歐、拉美和亞洲掀起了金融改革和金融自由化的浪潮，許多發(fā)展中國家開始了金融深化進(jìn)程，降低新金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入壁壘，鼓勵(lì)金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，改變國有商業(yè)銀行的壟斷局面。同時(shí)金融全球化的進(jìn)程不斷提速，處于金融自由化進(jìn)程中的發(fā)展中國家逐步取消對(duì)外資銀行進(jìn)入的限制，大量跨國銀行涌入新興市場(chǎng)化國家，這些國家銀行部門中外資銀行資產(chǎn)總額的比例平均由18%上升到33%，在拉美和中東歐地區(qū)，這一數(shù)字甚至達(dá)到了50%。在我國，1980年日本輸出入銀行在北京設(shè)立代表處；1981年，南洋商業(yè)銀行在深圳設(shè)立分行，成為改革開放以來外資銀行在中國設(shè)立的第一家營業(yè)機(jī)構(gòu)。2001年11月中國正式加入WTO，按照協(xié)定，我國履行承諾，向外資銀行按照時(shí)間表逐步放松對(duì)客戶、經(jīng)營業(yè)務(wù)和經(jīng)營地域的限制。截至2014年末，外資銀行在我國27個(gè)?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）的69個(gè)城市設(shè)立了41家外資法人銀行，97家外國銀行分行，營業(yè)性機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到1000家。此外，47個(gè)國家（地區(qū)）的158家銀行還在華設(shè)立了182家代表處。從網(wǎng)點(diǎn)布局看，外資銀行網(wǎng)點(diǎn)從沿海省份和大城市逐步擴(kuò)展到東北和中西部地區(qū)的內(nèi)陸省份和二三線城市。網(wǎng)點(diǎn)功能也更趨于多元化，更加注重貼近我國市場(chǎng)需求。根據(jù)最新修訂的《外資銀行管理?xiàng)l例》，自2015年1月1日起，取消外資法人銀行境內(nèi)分行營運(yùn)資金的最低數(shù)量要求，取消設(shè)立外資銀行營業(yè)性機(jī)構(gòu)前必須先設(shè)立代表處的要求，將外資銀行申請(qǐng)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的年限要求從三年降至一年，并相應(yīng)取消連續(xù)兩年盈利的要求。隨著利率市場(chǎng)化的到來和金融管制的進(jìn)一步放松，外資銀行在我國市場(chǎng)上通過非傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增加收入的可能性和可行性大大增加。外資銀行本身具有雄厚的資金實(shí)力、強(qiáng)大的金融創(chuàng)新能力、先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)以及高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍，這也是國內(nèi)商業(yè)銀行在與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出較大差距的主要原因，而要提高內(nèi)資銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)從以下三個(gè)方面著手。

一、發(fā)展中間業(yè)務(wù)，留住優(yōu)質(zhì)客戶

由于中間業(yè)務(wù)銀行無須動(dòng)用自身資產(chǎn)，只是以中間人的身份向客戶提供金融服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)，所以中間業(yè)務(wù)的成本較低，這已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間高水平競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。而且通過中間業(yè)務(wù)可以發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，因此發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)于提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。國外銀行中間業(yè)務(wù)的種類多達(dá)70多種，范圍涉及理財(cái)、擔(dān)保、融資、金融衍生工具交易等，尤其是一些高附加值類的中間業(yè)務(wù)，如擔(dān)保承諾類、證券交易類、咨詢服務(wù)類、衍生金融工具交易類和投行類所占比重較大。而且中間業(yè)務(wù)收入的比重占總收入的比重較大，一般占到總收入的40%-50%，甚至有些銀行達(dá)到70%以上。反觀內(nèi)資銀行，中間業(yè)務(wù)種類呈現(xiàn)單一化、同質(zhì)化趨勢(shì)，而且主要的業(yè)務(wù)品種為支付結(jié)算類、銀行卡類和類等傳統(tǒng)的、利潤低的中間業(yè)務(wù)。根據(jù)上市銀行披露的2014年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比平均不足20%，與外資銀行相差甚遠(yuǎn)。內(nèi)資銀行應(yīng)加大金融網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)方面的投入，同時(shí)利用經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)多、信譽(yù)良好，擁有本地客戶的信息以及結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。例如：可以發(fā)展與國有企業(yè)改制上市、資產(chǎn)重組、企業(yè)并購相伴隨的財(cái)務(wù)咨詢顧問、企業(yè)管理咨詢顧問等新興而且高收益的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品；可發(fā)展?jié)M足國內(nèi)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)需求的有關(guān)信息咨詢和市場(chǎng)調(diào)查的中間業(yè)務(wù)；清理債權(quán)、債務(wù)以及國際金融擔(dān)保業(yè)務(wù)；針對(duì)個(gè)人客戶的財(cái)力狀況和理財(cái)需求，為個(gè)人客戶量身定做的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品等。此外，在圍繞客戶進(jìn)行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，區(qū)別不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜程度，制定不同的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率，合理定價(jià)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管和適時(shí)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率，并建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和防范的能力。

二、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，促進(jìn)服務(wù)效率提升

截止2011年6月，外資法人銀行數(shù)量已經(jīng)占到37家，在我國商業(yè)銀行占比16.5%。雖然外資銀行目前所占的市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但隨著外資銀行憑借其雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營模式、高附加值的服務(wù)、先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)和科技手段，以及優(yōu)秀的金融創(chuàng)新能力等優(yōu)勢(shì)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將給我國內(nèi)資銀行帶來不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

大多認(rèn)為，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成國內(nèi)銀行業(yè)市場(chǎng)份額減少、客戶流失、人才流失等。但從近幾年數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，就下面三方面來說，由外資銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的影響不是很明顯。

（一）市場(chǎng)占有率狀況中資銀行市場(chǎng)份額變動(dòng)不大。根據(jù)2010年統(tǒng)計(jì)資料分析，在華外資銀行金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額13492.29億元，同比增長0.33%，占全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的1.71%；而內(nèi)資銀行金融資產(chǎn)總額78.8萬億元。目前，內(nèi)資銀行中資產(chǎn)規(guī)模較大的依次為：5大商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)、城市商業(yè)銀行及城市信用社。其中，5大商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行占銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的份額分別為50.9%、15.0%，占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。但是比上一年，5大商業(yè)銀行和農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)份額分別下降0.13、0.48個(gè)百分點(diǎn)。

（二）外資銀行客戶結(jié)構(gòu)狀況外資銀行的客戶結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生重大變化，其客戶仍主要集中在三資企業(yè)，以及與外資銀行常年保持業(yè)務(wù)關(guān)系的在華投資的跨國公司，這些客戶占有客戶總數(shù)的50-60%，而中資客戶只占到10-20%。外資銀行對(duì)中資企業(yè)的貸款也比較少，有資料顯示，2010年底外資銀行向中資企業(yè)貸款額僅占其貸款總額的5.7%。

（三）中外銀行展開對(duì)人才的爭(zhēng)奪隨著中資銀行薪酬及福利的提高，改革用人機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)及提拔，并未出現(xiàn)高級(jí)人才大量流入外資銀行，甚至還出現(xiàn)人才回流的現(xiàn)象。中外資銀行都在人才引進(jìn)上投入了較大成本，人才出現(xiàn)了雙向流動(dòng)。資料顯示，有較多人才從國有行中流出，主要流向中資股份商業(yè)銀行。

一、引言

1978年我國實(shí)行改革開放政策以來，經(jīng)濟(jì)規(guī)模的持續(xù)增長、投資環(huán)境的日趨完善、金融產(chǎn)品與服務(wù)需求的日益增加等因素加速了外資銀行進(jìn)入中國的步伐，而2001年的加入WTO更是使得中國對(duì)外資銀行的吸引力與日俱增?！吨袊y監(jiān)會(huì)2010年年報(bào)》顯示，在華外資銀行資產(chǎn)總額從1998年的2829億元增長到2010年的17423億元，年均增長約43%，營業(yè)性機(jī)構(gòu)數(shù)和法人機(jī)構(gòu)數(shù)在同時(shí)期內(nèi)也分別增加一倍。外資銀行進(jìn)入發(fā)展中國家的動(dòng)因主要是服務(wù)母國企業(yè)的海外經(jīng)營和利用東道國的發(fā)展機(jī)遇獲取利潤(Yamori，1998;Claessensetal.，2001)，其對(duì)發(fā)展中國家銀行系統(tǒng)的影響則是個(gè)有爭(zhēng)論的問題。支持者認(rèn)為能促進(jìn)銀行系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營效率，降低金融服務(wù)的價(jià)格，并最終通過提高資源分配效率來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長(Crystaletal.，2002;Demirguc－Kuntetal.，2004)。而另一方面，反對(duì)者則指出外資銀行會(huì)挑選高質(zhì)量和低風(fēng)險(xiǎn)的借款人，而將高風(fēng)險(xiǎn)的客戶留給國內(nèi)銀行，這會(huì)使得國內(nèi)銀行利潤下降，效率低下而且缺乏競(jìng)爭(zhēng)力(Barajasetal.，2000)。其次，外資銀行的母國遭遇的經(jīng)濟(jì)沖擊會(huì)傳導(dǎo)到東道國，這會(huì)破壞東道國銀行系統(tǒng)的穩(wěn)定(Levy－YeyatiandMicco，2007)。最后，憑借完善的公司治理結(jié)構(gòu)和高效的經(jīng)營管理技術(shù)，外資銀行的進(jìn)入必將威脅到國內(nèi)銀行的生存和發(fā)展(Moguillanskyetal.，2004)?？傮w來看，對(duì)于外資銀行進(jìn)入對(duì)發(fā)展中國家銀行系統(tǒng)的影響而言，實(shí)證研究并未取得共識(shí)。近年來，外資銀行進(jìn)入對(duì)中國銀行業(yè)的影響也開始引起學(xué)術(shù)界的關(guān)注，但更多地是基于理論分析，實(shí)證研究相對(duì)較少。田國強(qiáng)和王一江(2004)指出，中資銀行引入境外戰(zhàn)略投資者有助于打破國有股一股獨(dú)大的局面，形成穩(wěn)定的國有、民營和外資的三方制衡體系。張紅軍和楊朝軍(2007)強(qiáng)調(diào)，外資銀行網(wǎng)點(diǎn)主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和京津唐地區(qū)等三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域。朱曉艷和徐光(2007)認(rèn)為，外資銀行的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是具有比較優(yōu)勢(shì)，不依賴分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的中間業(yè)務(wù);并以客戶為中心，圍繞客戶的需求設(shè)計(jì)和銷售金融產(chǎn)品，提供個(gè)性化的定制服務(wù)。殷孟波和石琴(2009)利用1999—2008年16家銀行的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，隨著金融業(yè)全面開放，我國銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度迅速上升，同時(shí)伴隨著銀行的規(guī)模效益下降和風(fēng)險(xiǎn)傾向的增加。張金清(2010)利用14家主要商業(yè)銀行2001—2008年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)外資銀行進(jìn)入水平與我國商業(yè)銀行效率之間存在倒U型關(guān)系，即所謂的“闕值效應(yīng)”，但該效應(yīng)并不因商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的不同而存在差異。作為全球經(jīng)濟(jì)規(guī)模最大的新興經(jīng)濟(jì)體，中國對(duì)外資銀行的吸引力逐年增加，外資銀行進(jìn)入的步伐也顯著加快。實(shí)證研究外資銀行進(jìn)入對(duì)我國銀行系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，并以此為基礎(chǔ)提出若干應(yīng)對(duì)外資銀行進(jìn)入的政策建議，有助于中資銀行更好地發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)。也有助于監(jiān)管層制定科學(xué)合理的監(jiān)管政策，促進(jìn)中外資銀行的協(xié)調(diào)發(fā)展。

二、外資銀行在中國的發(fā)展歷程

伴隨著1978年國家的改革開放政策，銀行業(yè)的對(duì)外開放也開始啟動(dòng)。30多年來，中國銀行業(yè)的對(duì)外開放逐漸實(shí)現(xiàn)經(jīng)營地域從經(jīng)濟(jì)特區(qū)到沿海城市再到內(nèi)地中心城市，業(yè)務(wù)范圍從外幣業(yè)務(wù)到本幣業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象從外國居民到本國居民的轉(zhuǎn)變。在此過程中，外資銀行的資產(chǎn)、人員和機(jī)構(gòu)數(shù)量均不斷壯大，其影響力也與日俱增?？傮w來看，外資銀行在中國的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下四個(gè)階段。

(一)1979—1993:進(jìn)入經(jīng)濟(jì)特區(qū)和沿海城市1979年日本輸出入銀行在北京設(shè)立代表處，拉開了外資銀行進(jìn)入中國的序幕。外資銀行早期僅允許在深圳、珠海、廈門和汕頭等四個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)設(shè)立營業(yè)性機(jī)構(gòu)。隨著銀行業(yè)對(duì)外開放步伐的加快，外資銀行開始大規(guī)模進(jìn)入中國，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也從經(jīng)濟(jì)特區(qū)擴(kuò)大到沿海城市。

(二)1994—2001:走向內(nèi)地中心城市1994年，《外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》頒布并實(shí)施，外資銀行經(jīng)營地域進(jìn)一步擴(kuò)大，開始從沿海走向內(nèi)地。1995年，武漢、西安、成都、重慶、杭州等11個(gè)內(nèi)地中心城市向外資金融機(jī)構(gòu)開放。1996年，開放范圍進(jìn)一步擴(kuò)大到所有中心城市，并于年底允許外資銀行在上海試點(diǎn)人民幣業(yè)務(wù)。2001年12月11日，中國成為WTO的成員國，自加入之日起即取消外資銀行辦理外匯業(yè)務(wù)的地域和客戶限制，并允許其設(shè)立同城營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

銀行自誕生以來，就以其金融服務(wù)者和金融橋梁的地位，在各個(gè)時(shí)代、各個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)生活和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的作用。1995年10月，世界上第一家網(wǎng)絡(luò)銀行—安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行的誕生，標(biāo)志著人類在向信息時(shí)代的邁進(jìn)中又前進(jìn)了一大步，也給銀行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。加速我國傳統(tǒng)銀行業(yè)改革，制定出適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和未來競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展對(duì)策，成為當(dāng)今刻不容緩的任務(wù)。

1中國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

在金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化、全球化和一體化的趨勢(shì)下，目前中國本土銀行市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了兩個(gè)新動(dòng)向：（1）加入WTO以后，隨著中國金融市場(chǎng)的不斷開放，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從原有的四大國有商業(yè)銀行“寡頭壟斷”的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)演變?yōu)閲猩虡I(yè)銀行、股份制中小銀行和外資銀行共同參與的“多極”競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)；（2）國內(nèi)外的參與者無一例外地瞄準(zhǔn)了“網(wǎng)絡(luò)銀行”這個(gè)新興市場(chǎng)，因此可以預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)銀行將成為今后銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全新經(jīng)濟(jì)形態(tài)和我國特殊的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，重新審視銀行業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境，才能為銀行業(yè)的戰(zhàn)略分析提供一個(gè)切入點(diǎn)和基本框架?！安ㄌ匚逡乩碚摗睆男袠I(yè)的進(jìn)入威脅、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)、賣方的討價(jià)還價(jià)能力、買方的討價(jià)還價(jià)能力以及替代威脅五個(gè)要素出發(fā)，分析行業(yè)的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，仍不啻為一個(gè)很好的工具。

1.1進(jìn)入者的威脅將加大在2001年，中國銀行市場(chǎng)的總額達(dá)到1.9萬億美元，并在過去5年中，以每年約15%的年均綜合增長率擴(kuò)張，銀行資產(chǎn)相等于國內(nèi)生產(chǎn)總值（CDP）的160%以上。中國銀行市場(chǎng)的持續(xù)增長和長遠(yuǎn)潛力引起了全球的矚目，必將使它成為國內(nèi)外銀行業(yè)積極爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。但在金融市場(chǎng)的不斷開放，網(wǎng)絡(luò)銀行蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，原有的國有商業(yè)銀行將面臨著進(jìn)入者強(qiáng)大的威脅。（1）網(wǎng)絡(luò)銀行降低了行業(yè)技術(shù)壁壘和資金壁壘，打破了傳統(tǒng)銀行借助資金、技術(shù)和網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)壟斷的局面。（2）網(wǎng)絡(luò)銀行是外資銀行“進(jìn)攻”中國市場(chǎng)的有力武器。隨著加入WTO的一系列金融市場(chǎng)開放承諾的兌現(xiàn)，外資銀行參與本土競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)壁壘和政策壁壘漸漸消失了。（3）網(wǎng)絡(luò)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和全新的經(jīng)營理念及模式，給新進(jìn)入者帶來強(qiáng)大的生命力和活力，是其迅速生存、發(fā)展和壯大的根本原因。

不難想像，今后將有更多的參與者參與中國的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，2002年8月28日香港東亞銀行電子網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)中國版正式啟動(dòng)，就拉開了外資銀行出擊中國內(nèi)地網(wǎng)上銀行的序幕。2002年11月6日渣打銀行宣布已獲準(zhǔn)在中國內(nèi)地推出互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)，在華歷史久遠(yuǎn)的花旗銀行早于2001年已經(jīng)向央行備案，申請(qǐng)開展“個(gè)人網(wǎng)上銀行”業(yè)務(wù)，匯豐銀行作為第一家購買中國國內(nèi)銀行股份的海外商業(yè)銀行，已在合作聯(lián)盟的戰(zhàn)略部署上邁出了第一步，此前也已經(jīng)向央行遞交了上述申請(qǐng)。外資銀行積極推進(jìn)其在華的網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪中國內(nèi)地市場(chǎng)的種種舉措已經(jīng)預(yù)示了今后中國銀行業(yè)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

1.2現(xiàn)有銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇在電子商務(wù)迅速發(fā)展強(qiáng)烈要求的外在推動(dòng)和傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)中“存在和發(fā)展的本能需求”內(nèi)在的激勵(lì)下，我國的各個(gè)銀行也意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)銀行時(shí)代的到來，因此“積極開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪網(wǎng)上銀行市場(chǎng)”成了目前中國市場(chǎng)上銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，目前有三股主要的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。

加入WTO，開放中國金融市場(chǎng)，我國銀行業(yè)與外國銀行業(yè)之間將面臨兩個(gè)領(lǐng)域的較量。一是傳統(tǒng)銀行業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，國外先進(jìn)同行已有近百年的經(jīng)營史及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，它們確定了這一領(lǐng)域里的最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。二是網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。中國加入WTO后，可以預(yù)料，網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)將是中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的灘頭陣地。外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國金融市場(chǎng)，將多半不會(huì)選擇在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域與我國銀行業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)，而會(huì)更多地選擇它們具有技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)銀行及個(gè)性化的網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)和中間業(yè)務(wù)——與我國同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

一、網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

根據(jù)巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)的定義，網(wǎng)絡(luò)銀行是通過電子手段（主要是因特網(wǎng)）建立的虛擬銀行，它可以提供除面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)和現(xiàn)金傳遞之外的所有傳統(tǒng)銀行的功能[1].網(wǎng)絡(luò)銀行有狹義和廣義之分。狹義的網(wǎng)絡(luò)銀行又可稱為純網(wǎng)絡(luò)銀行，是指沒有分支銀行或自動(dòng)柜員機(jī)，僅利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)；廣義的網(wǎng)絡(luò)銀行則包括純網(wǎng)絡(luò)銀行、電子分行和遠(yuǎn)程銀行。電子分行是指在同時(shí)擁有實(shí)體分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；遠(yuǎn)程銀行是指同時(shí)擁有ATM、電話、專有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)絡(luò)銀行的金融機(jī)構(gòu)。

與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行具有許多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

即網(wǎng)絡(luò)銀行可以降低銀行的經(jīng)營和服務(wù)成本，從而降低客戶的交易成本。根據(jù)Booz和Allen&Hamilton公司的統(tǒng)計(jì)，1999年6月，美國商業(yè)銀行中每家分行提供手工操作交易的單位平均成本為1美元多，利用自動(dòng)柜員機(jī)（ATM）和電話中心交易的單位平均成本約0.25美元，利用因特網(wǎng)交易的單位平均成本約0.01美元。而且隨著因特網(wǎng)的進(jìn)一步普及，網(wǎng)絡(luò)銀行后臺(tái)服務(wù)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)銀行處理業(yè)務(wù)的平均成本會(huì)有更大幅度的下降。可見，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

編者按：本論文主要從案例基本背景；銀行的貸后管理；風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、主動(dòng)退出等進(jìn)行講述，包括了根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn),進(jìn)行國際貿(mào)易融資品種組合,提供最佳融資服務(wù)方案、擔(dān)保單位為一關(guān)聯(lián)公司,實(shí)力較弱,第二還款來源保障差、采取有效措施、對(duì)優(yōu)良客戶“提供高效、超值的金融服務(wù)創(chuàng)造效益”與“加強(qiáng)貸后管理等，具體資料請(qǐng)見：

摘要:本文著重介紹了在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、面對(duì)銀行追求經(jīng)濟(jì)效益、面對(duì)眼前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展矛盾情況下,一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)客戶從營銷到退出的過程,在這過程中,分析A支行的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)及存在的問題,分析原因并提出解決的措施和建議,對(duì)銀行的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理具有深遠(yuǎn)借鑒意義。

關(guān)鍵詞:客戶營銷信貸風(fēng)險(xiǎn)管理客戶退出案例分析

一、案例基本背景

石家莊市某支行(以下簡稱A支行)為國際業(yè)務(wù)特色支行,但國際業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)單一,進(jìn)出口規(guī)模小,缺少高端客戶。加大營銷力度,拓展國際業(yè)務(wù)大客戶為工作重點(diǎn)。

河北金達(dá)進(jìn)出口有限公司(以下簡稱金達(dá)公司)年國際結(jié)算量3000多萬美元,在石家莊市屬國際業(yè)務(wù)大戶。A支行將其作為重點(diǎn)營銷客戶,為金達(dá)公司量身定做了一份包括融資、理財(cái)、規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等方面的金融服務(wù)方案。A行在沒有充分調(diào)查情況下為其核定了國際貿(mào)易融資額度授信,將金達(dá)公司通過某外貿(mào)公司開證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到A行(融資性進(jìn)口手續(xù)費(fèi)高),可以提高金達(dá)公司手續(xù)費(fèi)收入近400萬元,并以此為契機(jī)將該公司其他低風(fēng)險(xiǎn)國際結(jié)算吸引到A行。

加入WTO，開放中國金融市場(chǎng)，我國銀行業(yè)與外國銀行業(yè)之間將面臨兩個(gè)領(lǐng)域的較量。一是傳統(tǒng)銀行業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，國外先進(jìn)同行已有近百年的經(jīng)營史及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，它們確定了這一領(lǐng)域里的最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。二是網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。中國加入WTO后，可以預(yù)料，網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)將是中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的灘頭陣地。外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國金融市場(chǎng)，將多半不會(huì)選擇在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域與我國銀行業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)，而會(huì)更多地選擇它們具有技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)銀行及個(gè)性化的網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)和中間業(yè)務(wù)——與我國同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

一、網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

根據(jù)巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)的定義，網(wǎng)絡(luò)銀行是通過電子手段（主要是因特網(wǎng)）建立的虛擬銀行，它可以提供除面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)和現(xiàn)金傳遞之外的所有傳統(tǒng)銀行的功能[1].網(wǎng)絡(luò)銀行有狹義和廣義之分。狹義的網(wǎng)絡(luò)銀行又可稱為純網(wǎng)絡(luò)銀行，是指沒有分支銀行或自動(dòng)柜員機(jī)，僅利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)；廣義的網(wǎng)絡(luò)銀行則包括純網(wǎng)絡(luò)銀行、電子分行和遠(yuǎn)程銀行。電子分行是指在同時(shí)擁有實(shí)體分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；遠(yuǎn)程銀行是指同時(shí)擁有ATM、電話、專有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)絡(luò)銀行的金融機(jī)構(gòu)。

與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行具有許多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

即網(wǎng)絡(luò)銀行可以降低銀行的經(jīng)營和服務(wù)成本，從而降低客戶的交易成本。根據(jù)Booz和Allen&Hamilton公司的統(tǒng)計(jì)，1999年6月，美國商業(yè)銀行中每家分行提供手工操作交易的單位平均成本為1美元多，利用自動(dòng)柜員機(jī)（ATM）和電話中心交易的單位平均成本約0.25美元，利用因特網(wǎng)交易的單位平均成本約0.01美元。而且隨著因特網(wǎng)的進(jìn)一步普及，網(wǎng)絡(luò)銀行后臺(tái)服務(wù)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)銀行處理業(yè)務(wù)的平均成本會(huì)有更大幅度的下降。可見，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

一、我國網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展趨勢(shì)

第一,個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行市場(chǎng)潛力巨大。目前,盡管企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銀行仍然占據(jù)市場(chǎng)主體,但個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行市場(chǎng)潛力巨大。2005年企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銀行的交易額占了總交易額的96.7%,達(dá)70.2萬億元,但是個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行用戶增長速度更快,截至到2005年底個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行用戶已達(dá)3,460萬戶,交易額也從2004年6,000億元增長到2.4萬億元,增長率在300%。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,政府政策的逐步出臺(tái)與完善,消費(fèi)觀念的不斷改變,尤其是近幾年我國電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,更帶來了我國個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。未來幾年,我國個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展空間巨大。

第二,網(wǎng)絡(luò)銀行用戶數(shù)量將呈指數(shù)級(jí)增長。隨著人們思想觀念的轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)工作方式的改變,對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的依賴性開始增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)客戶群將穩(wěn)定發(fā)展,中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速增長為網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)銀行用戶在網(wǎng)民中的占比將逐年遞增。

第三,網(wǎng)絡(luò)銀行的安全措施將逐步完善。隨著電子科技及互聯(lián)網(wǎng)信息的飛速發(fā)展,各大銀行紛紛推出創(chuàng)新手段來防范金融風(fēng)險(xiǎn)給客戶帶來的巨大沖擊。目前國內(nèi)銀行主要通過采用CA認(rèn)證(身份認(rèn)證)的方式來預(yù)防用戶身份的泄露,為網(wǎng)絡(luò)支付的順利進(jìn)行創(chuàng)造一個(gè)良好的法律環(huán)境;隨著網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證的不斷完善,在網(wǎng)絡(luò)銀行未來幾年的發(fā)展中,還將陸續(xù)推出指紋驗(yàn)證、聲波辨別、瞳孔影像等安全檢測(cè)措施。

二、我國網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展中存在的問題

第一,市場(chǎng)主體發(fā)展不健全。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行是在現(xiàn)有銀行基礎(chǔ)格局上發(fā)展起來的,通過網(wǎng)絡(luò)銀行延伸服務(wù)即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛的電子銀行系統(tǒng),大多只滿足存款、匯款等業(yè)務(wù),只是一個(gè)簡單化的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛,其實(shí)只能算照搬柜面業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。另外,國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行一方面盲目攀比,盲目地引進(jìn)與投入;另一方面技術(shù)手段停留在低層次,缺乏內(nèi)涵,缺乏適合市場(chǎng)的特色。一些銀行對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展方向的認(rèn)識(shí)模糊,僅把它當(dāng)作擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手段,因而發(fā)展緩慢。

1外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.1外資銀行長期以來積累了先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理方式

外資銀行的經(jīng)營理念是以客戶為中心，以利潤最大化為最終目標(biāo)。外資銀行的管理方式靈活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市場(chǎng)化的、以利潤為導(dǎo)向的管理方式，建立了健全的財(cái)務(wù)指標(biāo)體系和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。這與中資銀行長期以來受行政干預(yù)較多、機(jī)制較為僵化相比，顯然更加適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的需要。作為從事跨國經(jīng)營的商業(yè)銀行，外資銀行擁有成熟高效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，并能確保在高風(fēng)險(xiǎn)和信息化的經(jīng)營環(huán)境中，防范各種金融風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)其安全性和盈利性的經(jīng)營目標(biāo)。

1.2外資銀行在體制及經(jīng)營機(jī)制方面的優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于中資銀行，外資銀行不僅具有高度現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)，其全能型銀行的體制也占盡了優(yōu)勢(shì)。外資銀行具有經(jīng)營多元化優(yōu)勢(shì)，歷經(jīng)多年的發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的長期運(yùn)作，金融工具和服務(wù)手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了中資銀行前列，金融品種齊全、科技含量大，自助化程度高，可為儲(chǔ)戶及企業(yè)提供廣泛的產(chǎn)品，滿足客戶多元化的要求，大大優(yōu)于分業(yè)經(jīng)營的中資銀行。外資銀行經(jīng)營策略明確，管理機(jī)制靈活，所從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)商業(yè)動(dòng)機(jī)強(qiáng)。同時(shí)跨國銀行的全球化經(jīng)營方式，也為其優(yōu)勢(shì)資源的最佳配置提供了廣闊的發(fā)展空間。

1.3外資銀行提供多樣化的產(chǎn)品，重視產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：?

大家好！

感謝支行領(lǐng)導(dǎo)為我們創(chuàng)造了這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)！為了響應(yīng)人事制度改革的召喚，按照競(jìng)職方案，我符合支行行長職務(wù)。我現(xiàn)年**歲，中共黨員，大專文化程度，會(huì)計(jì)師專業(yè)技術(shù)職稱。

我的優(yōu)勢(shì)：一是工作經(jīng)歷豐富。參加工作以來，我先后任過諸蓄員、信貸員、保衛(wèi)科科長、副主任等職，積累了較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。二是改革面前有股“闖勁”。我一直把“愛崗敬業(yè)、開拓進(jìn)取”作為自己的座右銘，無論干什么，都把事業(yè)放在心上，責(zé)任擔(dān)在肩上，盡職盡責(zé)，埋頭苦干，全身心地投入。多年來，組織上的培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，造就了我敢于堅(jiān)持原則，主持公道，秉公辦事，作風(fēng)正派，求真務(wù)實(shí)，胸懷寬廣，謙讓容人，善于聽取群眾意見的品格。我始終認(rèn)為，干好事業(yè)靠的是忠誠于事業(yè)，靠的是一絲不茍的責(zé)任心。在關(guān)鍵時(shí)候，我從不縮頭縮尾，有一種敢闖、敢作、敢為的精神。三是業(yè)務(wù)方面有股“鉆勁”。在長期的銀行工作中，我干過x年的xx，干過x年的xx,無論是在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，還是在業(yè)務(wù)管理上，我都堅(jiān)持走到哪里就學(xué)到哪里，向老領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向?qū)＜覀儗W(xué)習(xí)，向同志們學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，以肯于鉆研的學(xué)習(xí)精神，不給自己留疑問，無愧于領(lǐng)導(dǎo)和同志們的理解和信任。前年，我主動(dòng)為自己“充電”，考上了湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院的在職研究生，并較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了銀行管理、經(jīng)濟(jì)管理、計(jì)算機(jī)和英語等方面的知識(shí)。我感到自己在業(yè)務(wù)工作中積累了一套較為成熟的思路與方法，在管理和改革中也有自己的見解和方法。

如果有幸得到各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們的信任和支持，我將迅速找準(zhǔn)自己的位置，盡快進(jìn)入角色，認(rèn)真履行責(zé)。

一、率先垂范?！按蹇创澹瑧艨磻?，群眾看干部”。作為基層行的領(lǐng)頭雁，支行行長的一言一行都會(huì)在職工中產(chǎn)生不同的影響。因此，要尤其注重自身的修養(yǎng)，以身作則。要有堅(jiān)定的政治立場(chǎng)、較深的理論修養(yǎng)、較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，要廉潔自律、勤政為民；要正直誠實(shí)，吃苦耐勞；要以實(shí)際行動(dòng)和高尚的品格為全行員工樹立榜樣，引導(dǎo)全行員工開拓進(jìn)取。