摘要:分別從學術(shù)界和企業(yè)界對營銷體系建設進行了梳理，研究發(fā)現(xiàn)學術(shù)界主要從營銷組合(4P)角度研究了包括電信、航空、銀行等在內(nèi)的服務性行業(yè)領域，針對大企業(yè)的比較多。而企業(yè)界適應市場變化更快，更多針對如何有效提高營企業(yè)效果層面。

關(guān)鍵詞:營銷體系；社區(qū)；流量；粉絲；品牌化

西方營銷理論的最大貢獻是為企業(yè)建立一套營銷體系提供了工具和方法，營銷體系涉及內(nèi)容較多，主要包括公司愿景、發(fā)展目標、業(yè)務單位、業(yè)務流程、發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、人力資源和組織架構(gòu)、營銷策略等方面。本文試圖通過梳理學術(shù)界和企業(yè)界對這個領域的研究與應用了解企業(yè)營銷體系的理論范疇和應用方向，在此基礎上梳理宏觀層面營銷思想的演變和微觀營銷體系中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的演變。

一、綜合述評

自改革開放以來，我國企業(yè)越來越重視學習營銷理論，并將其應用到企業(yè)的經(jīng)營管理當中，又進一步促進了營銷理論的繁榮，學術(shù)界關(guān)于營銷體系建設和營銷體系優(yōu)化的研究文獻也逐漸增多，而一些管理咨詢機構(gòu)在營銷系統(tǒng)建設研究及營銷體系整體解決方案等服務項目也越來越得到企業(yè)的歡迎。

(一)學術(shù)研究方面

一、供電企業(yè)服務營銷體系的構(gòu)建原則

1.以服務為核心，提高顧客滿意度。電力系統(tǒng)的直接受益者是廣大人民群眾，所以，構(gòu)建完整的服務營銷體系最根本的目的就是為了滿足群眾日常生活的基本需求。只有顧客滿意了，才能說明供電企業(yè)提供的服務深得人心，才能在群眾心中樹立良好的形象，接受自己提供的服務。通過對顧客滿意度的調(diào)查，供電企業(yè)可以根據(jù)顧客的消費意見進行自我修整和改進，為完善服務營銷體系提供寶貴的意見和經(jīng)驗。同時，供電企業(yè)在進行內(nèi)部考核或者經(jīng)營企劃時可以將顧客滿意度作為核心標準，這也是供電企業(yè)在做出發(fā)展決策時的重要衡量標準。

2.堅持以人為本的服務理念。就供電企業(yè)方面來說，在構(gòu)建服務營銷體系的過程中要堅持以人為本的服務理念，把握住工作人員和廣大人民群眾的心。只有以人為本才能時刻掌握自身的服務產(chǎn)品的質(zhì)量，才能在第一時間得到反饋，并且及時根據(jù)各種反饋做出處理，才能在不斷改進中提高自身的服務水平、樹立強大的企業(yè)形象，擴大市場，做大、做強企業(yè)?？偟膩碚f，供電企業(yè)在提高服務水平的同時還會相應地提高其營業(yè)利潤水平，因此，企業(yè)要時刻注意調(diào)整工作人員的工作環(huán)境，保證提供優(yōu)厚的工作待遇，只有這樣才會不斷滿足工作人員的實際需要，工作人員才會更加充滿信心地在本企業(yè)工作，才會以最好的工作態(tài)度向顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務，顯然，在這種條件下才會達到增大顧客滿意度的目標。

3.堅持以創(chuàng)新探索為主要前進手段。在構(gòu)建服務體系的過程中，創(chuàng)新是企業(yè)擁有不斷發(fā)展的動力的源泉，在企業(yè)發(fā)展的過程中，也需要進行不斷地創(chuàng)新才能完成對提高服務水平的探索，才能促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。供電企業(yè)服務營銷體系的構(gòu)建，主要是通過構(gòu)建內(nèi)部服務營銷體系和外部服務營銷體系來完成構(gòu)建完整的服務體系。

二、內(nèi)部供電企業(yè)服務營銷體系的構(gòu)建

內(nèi)部的服務營銷體系注重的是培養(yǎng)工作人員的整體素質(zhì)，可以這么說，工作人員已經(jīng)成為企業(yè)的第二顧客，企業(yè)內(nèi)部的種種政策，就是對工作人員提供的各項服務，企業(yè)在物質(zhì)方面、精神方面對工作人員進行獎勵和鼓勵，提高工作人員的工作積極性和創(chuàng)造性，提高企業(yè)內(nèi)部的工作效率，這樣才能為企業(yè)爭取到大量的客戶源，吸引顧客。內(nèi)部服務營銷體系的構(gòu)建原因還是在于通過提高工作人員的整體素質(zhì)，以便跟顧客進行更好地交流與溝通，為顧客提供更好的服務。

[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰•華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對以上問題展開討論。

[關(guān)鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。

進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡和信息技術(shù)為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

重視營銷后服務，建立完善的營銷服務體系

在現(xiàn)代金融市場上，金融產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)，單靠有形產(chǎn)品本身已很難取得競爭優(yōu)勢，金融服務則逐漸成為商業(yè)銀行競爭的焦點。要構(gòu)建一個高效的金融服務管理體系中，售后服務是必不可少的，它是銀行為客戶提供金融產(chǎn)品服務的延續(xù)，是金融營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)。因此，應該系統(tǒng)地來看待客戶服務，不應該把營銷前，營銷中和營銷后服務分割開來。營銷后服務并非一次金融服務達成后的終結(jié)，而是銀行與客戶建立長久關(guān)系的起點。因此，任何一次營銷后服務都是下一次營銷的前營銷。從這個意義上來講，“營銷后服務”是指：一次金融交易或服務達成后，銀行圍繞客戶（而非產(chǎn)品）所進行的一切活動。其目的是提高客戶滿意度，建立客戶忠誠度。所以，營銷后服務不僅僅是投訴處理、產(chǎn)品維護等，它涉及對現(xiàn)有客戶的關(guān)系營銷，包括建立客戶資料庫、加強客戶接觸、對客戶滿意度進行調(diào)查、信息反饋，從而進一步改善服務和產(chǎn)品等多項內(nèi)容。

客戶服務是所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是服務部門及客戶經(jīng)理的事情。整個銀行機構(gòu)都可以看作是客戶經(jīng)理部門，因為我行每一個員工的行為都直接或間接影響著客戶滿意的程度，所以，必須將“客戶”的要領引入我行內(nèi)部。特別是在營銷后服務中，我行的各個部門不僅僅要滿足外部客戶的需求，而要首先滿足內(nèi)部客戶（即其他員工）的需要，二線員工必須盡力向一線員工提供支援。

但從我行目前的經(jīng)營實踐來看，營銷和服務在產(chǎn)品研發(fā)、宣傳、銷售和售后服務中沒有形成良性的、整體的服務循環(huán)，尤其是售后服務還沒有引起足夠的重視，重客戶引進，輕客戶培育；重一線服務，輕后臺支撐；以現(xiàn)有金融產(chǎn)品為營銷中心而非以客戶需求為營銷中心；缺乏危機處理意識和機構(gòu)等現(xiàn)象普遍存在。隨著金融市場競爭的白熱化，我行必須要高度重視和實施營銷后服務，形成金融服務的良性循環(huán)。因為吸引客戶不是我行服務的目標，培育客戶忠誠度才是我行服務的終級目標。

首先，必須創(chuàng)建“服務至上”的企業(yè)文化。這幾年來，我行也制定了一大堆客戶經(jīng)理、市場營銷、優(yōu)質(zhì)服務的規(guī)章制度，強制員工去執(zhí)行，結(jié)果卻不盡人意。問題在于：制定制度并不困難，關(guān)鍵是要讓員工認可、內(nèi)化服務理念、服務宗旨，這樣員工才會主動地、絞盡腦汁地去想、去做他能為客戶所做的事情。同時，銀行在服務上的競爭，關(guān)鍵不是服務項目和產(chǎn)品的多少，因為這是很易模仿的；而在于服務文化。由于建立和改變企業(yè)文化，需要一段漫長的過程。在這個過程中，管理者將起著決定性的作用。作為管理者應當首先成為一個杰出的服務人員，除了為員工闡釋服務理念外，還應親自到第一線為客戶提供服務，這樣做可以接觸到客戶遭遇的問題，體驗第一線員工的辛勞，同時向所有員工顯示客戶服務的重要性。因為只有參與型的領導才能真正使員工體會到傳播的“文化”的實質(zhì)，而員工才可能有最大的投入。

一線員工的職責是使客戶滿意；而管理人員的職責是支援員工，使他們更好地為客戶服務，要做到這樣，一線員工應被充分授權(quán)，因為真正了解客戶的是直接面對他們的一線員工，如果這些人沒有權(quán)力根據(jù)客戶需求決定自己的行動，就不可能讓客戶滿意。為了保證一線員工正確地使用權(quán)力，我行要加強員工培訓，強調(diào)管理人員與員工的雙向溝通：一方面，管理者必須讓員工了解銀行服務的目標，協(xié)助他們提供最優(yōu)服務；另一方面，一線員工應將客戶的意見準確、快速地反饋給管理層，并提供決策參考。

[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰•華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對以上問題展開討論。

[關(guān)鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。

進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡和信息技術(shù)為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

自國家郵政局提出要大力發(fā)展物流業(yè)務以來，各級郵政企業(yè)加大了物流業(yè)務的發(fā)展力度，力求在物流發(fā)展方面有新的突破。有關(guān)物流發(fā)展文章，公務員之家，全國公務員公同的天地不斷地在各級郵政刊物出現(xiàn)，其中不乏真知灼見，令我們耳目一新。但是，大多數(shù)只是就單一業(yè)務而論或只著眼于淺層的分析，沒有將整個物流業(yè)務的發(fā)展放在整個郵政營銷體系中去，從某種程度造成業(yè)務的條塊分割，不利于郵政業(yè)務整體的發(fā)展。下面，筆者嘗試以羅定局為例，談一談如何利用現(xiàn)有的山區(qū)郵政資源，進行營銷配送體系的建設，以作拋磚引玉之舉。

山區(qū)經(jīng)濟及郵政業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

山區(qū)經(jīng)濟主要以農(nóng)、林為主，交通落后，外來人口少，青壯年都以外出打工作為主要的謀生手段。而與之相對應的山區(qū)郵政，其收入主要來源于郵儲、報刊、特快、包裹、函件等幾大業(yè)務。其中，郵儲收入占了一半比重以上。經(jīng)過幾年的獨立運營，很多山區(qū)郵政紛紛走出虧損的困境。但是，我們應該清醒地看到，扣除郵儲業(yè)務的收入，傳統(tǒng)郵政業(yè)務其實是處于虧損經(jīng)營的。特別是鄉(xiāng)村郵路這部份，很多鄉(xiāng)郵走十幾二十里的山路，為的是送一封信，一份報紙。如何提高鄉(xiāng)村郵路的利用率，也就成為當前山區(qū)郵政急需解決的一大問題。國家局提出大力展物流業(yè)，某種程度也可緩沖這個問題。

羅定市地處廣東粵西山區(qū)，與廣西交界，工業(yè)不發(fā)達，經(jīng)濟比較落后，群眾主要是靠外出打工，維持生計。羅定郵政獨立運營后，經(jīng)過全體員工的不懈努力，業(yè)務總收入由1998年末的804萬元，增長到2002年的1650萬元，翻了一番多；由帳面虧損700多萬元，到2002年上繳利潤295萬元（2000年就扭虧為盈）；2003年完成業(yè)務總收入2060萬元，同比增長24.8%，完成了上級下達任務的114.4%，超額完成上級下達任務260多萬元，實現(xiàn)利潤466萬元，成績相當喜人。幾年來，羅定郵政的郵儲、報刊、特快等傳統(tǒng)業(yè)務取得了長足的發(fā)展，新業(yè)務如廣告商函、物流業(yè)務等也得到了快速的開拓。其中，在物流業(yè)務方面，開通了羅定-廣州，羅定-珠三角的零擔業(yè)務，現(xiàn)每月的業(yè)務總收入由最初的3萬多元，發(fā)展到近10萬元；并已與供電局、工商局、國稅局等十多個大單位，簽約進行蛋糕業(yè)務的配送。羅定郵政之所以取得了這樣的成績，是因為自分營開始，就非常重視企業(yè)營銷體系的建設，將每一項業(yè)務的發(fā)展，都置于整個局的網(wǎng)絡中去，發(fā)揮了郵政的整體競爭力，使羅定郵政的網(wǎng)絡優(yōu)勢不斷得到體現(xiàn)和加強，使郵政的傳統(tǒng)業(yè)務和新業(yè)務出現(xiàn)比翼齊飛的格局。

建設郵政營銷配送體系的緊迫性

隨著我國市場經(jīng)濟不斷融入全球，競爭將會越來越激烈。每一種產(chǎn)品從產(chǎn)出到用戶手中，營銷配送體系或流通營銷平臺（流通環(huán)節(jié)和終端末梢）變得越來越重要，特別是終端末梢的建設。很多產(chǎn)品，為了在競爭中脫穎而出，都不約而同地采取自建或合作的方式進行營銷配送體系的建設。這對于郵政來說，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。把握得好，建成了強大無比的營銷配送體系，將是使郵政在未來發(fā)展中，成為國民經(jīng)濟流通的大動脈，在國民經(jīng)濟中占據(jù)舉足輕重的地位。

1、重新定位

定位就是在要用戶心智上建立第一印象，有什么樣的定位，在目標用戶心中有就什么樣的形象。企業(yè)在不同發(fā)展階段，定位有所不同。

1.1初創(chuàng)期定位為汽車維修工具提供商

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)務多以創(chuàng)始人所從事的工作為起點，在他早先供職于某家企業(yè)時，積累了眾多資源和經(jīng)驗，或供應商資源或市場資源等。當條件成熟他能整合并利用這些資源時，他可能會走上創(chuàng)業(yè)之路，通過上游工廠貼版代工，下游建立營銷渠道。在企業(yè)內(nèi)部，主要建立管理運營體系，成為聯(lián)結(jié)市場與工廠的橋梁。因為在行業(yè)內(nèi)的工作經(jīng)歷使得創(chuàng)始人具有敏銳的技術(shù)判斷和應用能力，能根據(jù)市場需要第一時間迅速推出新產(chǎn)品，能保障產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能，在企業(yè)運營過程中不斷完善的產(chǎn)品線，市場從零開始不斷積累，利用用戶口碑不斷建立起客戶關(guān)系，并完善售后保障。百思泰生產(chǎn)銷售汽保工具起家，獨立研發(fā)產(chǎn)品通過工廠代工，然后再銷售，剛剛起步時主要定位在產(chǎn)品領域，是汽車維修工具提供商，以標準化產(chǎn)品主導，大量提供優(yōu)質(zhì)單品，向客戶樹立可持續(xù)供應有質(zhì)量保障的產(chǎn)品的市場形象。經(jīng)過7年的發(fā)展，公司目前已開發(fā)了一批高端產(chǎn)品，包括267件保時捷專用工具、355件寶馬專用工具、301件奔馳專用工具、345件奧迪專用工具和355件大眾專用工具等33種專業(yè)組套系列，產(chǎn)品雖然由原來的互聯(lián)網(wǎng)思維下傳統(tǒng)企業(yè)營銷體系的重構(gòu)研究——以深圳市百思泰科技有限公司為例文／湯俊中低端向中高端發(fā)展，但仍以產(chǎn)品為主導的市場定位策略。

1.2成長期定位為汽車維修工具集成商

市場拓展發(fā)展到一定階段，在服務客戶過程中發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)或生活中面臨著一系列的問題，而這些問題有可能超越了現(xiàn)有產(chǎn)品的能力范圍，這就需要企業(yè)對客戶需求的理解能力，有較強的洞察能力，如有一家新開業(yè)的汽車維修店，資金緊張、客戶較少，與其一個專注于營銷（這樣會引起對方的反感），到不如通過一些提供一些經(jīng)營管理經(jīng)驗，降低成本，幫助企業(yè)走上自身的造血功能，為企業(yè)提供套裝產(chǎn)品及一些個性化的服務。目前該公司正處于這一階段，因此對企業(yè)的特殊方案設計能力、系統(tǒng)集成與增值服務能力、項目資金支持和新系統(tǒng)推廣的資金投入、分模塊的業(yè)務體系等提出了新的要求。主要定位為汽車維修工具集成商，以個性化產(chǎn)品為主導，用戶認為該公司可以提供差別化產(chǎn)品和個性化服務。根據(jù)企業(yè)需求，公司已提供定制服務的產(chǎn)品包括網(wǎng)式工具車、高級七層工具車、三層零件車、可移動十字扳手等產(chǎn)品。該項服務可以作為獨立的業(yè)務單元，建立獨立的官網(wǎng)進行推廣運營。

摘要:創(chuàng)建品牌權(quán)益是品牌建設的核心內(nèi)容。品牌權(quán)益是企業(yè)各種營銷努力的結(jié)果。而能否成功將品牌植入消費者心智，成為強有力的溢價資產(chǎn)，是一個系統(tǒng)工程，取決于企業(yè)內(nèi)外部各種協(xié)同作用。文章結(jié)合國外近年來的最新研究成果,對影響品牌權(quán)益?zhèn)鞑バЧ囊蛩剡M行了深入剖析,提出了分析企業(yè)品牌營銷手段效果的營銷擊穿模型。并據(jù)此對碧桂園的品牌傳播策略進行了研究。

關(guān)鍵詞:品牌權(quán)益；品牌營銷手段評價；營銷擊穿模型；碧桂園

一、前言

品牌權(quán)益目前不存在統(tǒng)一的定義，本文主要基于美國市場營銷科學研究院(MS)I關(guān)于品牌權(quán)益的定義，即“品牌的顧客、渠道成員、母公司等對于品牌的聯(lián)想和行為,這些聯(lián)想和行為使得產(chǎn)品可以獲得比在沒有品牌名稱的條件下更多的銷售額或利潤,可以賦予品牌超過競爭者的強大、持久和差別化的競爭優(yōu)勢。”即認為其是一種借助營銷活動對顧客造成長遠影響的過程。在以往的研究中，主要側(cè)重于對于品牌權(quán)益的測評，構(gòu)成分析等，沒有對企業(yè)在營銷過程中手段選擇、應用、結(jié)果等過程進行系統(tǒng)整合的分析和反向研究其效果背后的因素分類。本文基于前人在品牌的整合研究策略和品牌權(quán)益的研究基礎上，構(gòu)建一個品牌營銷的從企業(yè)制定策略到消費者接收概念的全過程分析，將各個主體的特征全納入效果分析模型-營銷擊穿，以便于企業(yè)及個人系統(tǒng)的分析企業(yè)品牌營銷手段的優(yōu)劣。

二、營銷擊穿模型內(nèi)容介紹

1、簡介及圖示：該模型形象可比作一個人從拉弓、射箭到中靶的過程，主要從三個角度分析品牌傳播策略的成效即拉弓的人，射出的箭，要射的靶。我將企業(yè)比喻為射箭者，將品牌傳播策略比喻為射出的箭，目標顧客的信任比喻為箭靶，將射擊過程中的環(huán)境等因素作為其他變量，以射中箭靶離靶中心的距離衡量品牌宣傳的效度。如下圖所示：2.模型公式。U=f(m,a,x,i)U—品牌權(quán)益構(gòu)建的成效m—目標顧客選擇的匹配度a—企業(yè)品牌傳播策略的優(yōu)劣程度(包括企業(yè)自身品牌傳播策略的優(yōu)劣程度和與競爭對對比的相對優(yōu)劣程度)x—企業(yè)本身對結(jié)果的影響程度(包括品牌傳播力度和戰(zhàn)略傳播方向的準確性和一致性)I：環(huán)境變量3.模型解釋。4.具體內(nèi)容介紹。(1)企業(yè)因素(拉弓的人)。企業(yè)內(nèi)部因素是企業(yè)展開品牌宣傳的起點，也是最基礎的部分，為之后的宣傳策略做鋪墊，主要包括兩個方面，一方面是企業(yè)品牌傳播力度(射箭力量)，包括企業(yè)在該項目上的投入以及企業(yè)在社會公眾面前積累的品牌形象和價值。另一方面是企業(yè)品牌傳播方向(射箭方向)：包括企業(yè)品牌傳播針對目標群體的準確性以及品牌傳播和目標市場的一致性，落地方向是否準確。(2)企業(yè)品牌傳播策略(箭的質(zhì)地)。對于企業(yè)的品牌宣傳來說，想要到達顧客心智必須借助一定介質(zhì)，這個介質(zhì)就是傳播策略，在傳播策略上主要包括兩個分析角度。一是策略優(yōu)劣(箭的絕對質(zhì)地)，包括策略的多元化應用(關(guān)系營銷、體驗營銷、文化營銷等多種模式)、策略的順應性(隨技術(shù)發(fā)展更新、經(jīng)濟發(fā)展的適應性)、差異化策略等等一切企業(yè)能夠應用于品牌宣傳的方法。二是策略比較(箭的相對質(zhì)地)，包括與同產(chǎn)業(yè)競爭對手的比較評價，例如顧客在競爭者的箭的攻擊中形成相關(guān)的防御，可能對本企業(yè)的品牌傳播策略也產(chǎn)生影響。.(3)企業(yè)對于目標顧客的選擇(合適的箭靶)。在目標顧客選擇的這個層面，企業(yè)需要找到目標顧客，并且需要采取適當?shù)钠放苽鞑ゲ呗詠磉M行營銷活動，企業(yè)主要有以下兩個方面策略：了解顧客的真實需求(位置確定)：企業(yè)確認的目標顧客范圍過大則造成企業(yè)資源的浪費，目標顧客范圍過小則不容易獲得足夠數(shù)量具有消費能力的目標顧客，因此企業(yè)必進行市場調(diào)研了解顧客需求。有效定向服務(能射中某群體)：包括目標顧客的需求是否與企業(yè)認知相符，企業(yè)提供的服務是否為是顧客真實所需，企業(yè)針對顧客采取的宣傳是否有效。(4)環(huán)境影響(風力影響)。在環(huán)境影響方面，包括了企業(yè)的傳播策略在應用過程中受到的其他因素的影響，可能是正向影響也可能是負向影響。例如企業(yè)的傳播策略若能順應環(huán)境變化做出及時調(diào)整就能事半功倍，否則就會被湮沒在時代的潮流里。

一實習目的：更多了解市場營銷在社會上的應用和對市場營銷的個人理解，為以后創(chuàng)業(yè)打下基礎

二實習地點：市星火日雜批發(fā)部

正文：

一分耕耘、一分收獲真的這上面有最全面的體現(xiàn)，還有就是做這一行一定要吃苦耐勞。做營銷是很辛苦的體力和腦力的共同結(jié)合。營銷一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候?qū)λ⑿?，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，良好的氣氛中交談肯定你成功率會大很多?，F(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天，一定要用多種渠道去開拓你客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的需要營銷者長時間的努力日積月累起來的如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。

銷售方面我不敢說有了深刻的解，通過這么久的實習。但通過實習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的既陌生又熟悉。所謂陌生，這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它對它認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，說市場營銷從來都一直伴隨在身邊，去超市購物，去逛街，去商店的遇到市場營銷出現(xiàn)在生活的各個角落！

一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產(chǎn)品的消費群體的特點。所銷售的日雜百貨有很多品類，每種產(chǎn)品都有不同的消費群體。不用品類就要針對不同消費群體。如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實踐出真知。

【摘要】市場營銷競爭力體現(xiàn)著企業(yè)利用自身資源，結(jié)合市場競爭以及自身發(fā)展現(xiàn)狀制定營銷戰(zhàn)略的能力，有助于讓企業(yè)在認清發(fā)展優(yōu)勢的基礎上實現(xiàn)利益增長。考慮到評價指標體系的建立，主要是服務于企業(yè)營銷競爭力的發(fā)展，所以本文主要探究構(gòu)建市場營銷競爭力評價體系的過程中，需要注意到的一些關(guān)鍵要素，希望能夠為關(guān)注該問題的相關(guān)人士提供借鑒，借以促進企業(yè)營銷效果、質(zhì)量的提高。

【關(guān)鍵詞】市場營銷競爭力;評價指標體系;指標權(quán)重

市場營銷競爭力屬于企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵部分，直接影響著企業(yè)在市場中的生存和發(fā)展狀況，因此市場營銷競爭力這一要素的重要價值不言而喻。構(gòu)建評價指標體系能夠?qū)㈥P(guān)系到市場營銷競爭力發(fā)展的基本要素，根據(jù)內(nèi)在結(jié)構(gòu)組成情況構(gòu)建成有機整體，從而為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標的制定提供借鑒，促使企業(yè)根據(jù)核心競爭力的發(fā)展現(xiàn)狀，逐步構(gòu)建新的產(chǎn)品研發(fā)方向，促進企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

一、淺析市場營銷競爭力評價指標的確定

衡量企業(yè)的市場營銷競爭力，應當從企業(yè)參與市場過程中獲得的營銷績效作為切入點。一般說來，能夠與企業(yè)市場營銷績效相掛鉤的評價指標主要有五大類，其一是企業(yè)開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品的能力，包括R&D投入占企業(yè)營銷額的比重情況、企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的成功率，以及新產(chǎn)品創(chuàng)造的營銷額能占到企業(yè)營銷額的比重情況等信息；指標其二應當為企業(yè)的質(zhì)量管理能力，包括企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的合格率、優(yōu)良率，以及產(chǎn)品在研發(fā)后推向市場創(chuàng)造的效益增長率、產(chǎn)品在創(chuàng)新后推向市場進一步創(chuàng)造的效益增長率，當然，消費者對于產(chǎn)品性價比的滿意率也要計入指標的考核；第三大評價指標屬于企業(yè)管理品牌和營銷傳播的能力，涵蓋著企業(yè)主打品牌在市場中的知名度和信譽度情況，包括著名品牌產(chǎn)品占企業(yè)全部品牌產(chǎn)品的比重情況，新品牌產(chǎn)品推向市場的成功率等信息；其四是供應鏈和銷售管理能力評價指標，反映著企業(yè)產(chǎn)品采購的優(yōu)良率、準時率以及周轉(zhuǎn)率，包括產(chǎn)品最終的銷售回款率，涉及到企業(yè)所產(chǎn)產(chǎn)品利潤率的大體變化情況；第五點評價指標要素，即服務與客戶關(guān)系的管理能力，需要考察企業(yè)提供服務營銷培訓時間占到企業(yè)培訓時間的百分比、服務銷售占企業(yè)產(chǎn)品實體銷售的比重等情況，主要是為了查看企業(yè)員工服務與產(chǎn)品服務帶給消費者的滿意程度，也就是客戶對產(chǎn)品的忠誠度。

二、淺析市場營銷競爭力評價指標的權(quán)重