2018年，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門的大力支持下，我按照公司工作精神和工作部署，圍繞全年銷售目標(biāo)任務(wù)，刻苦勤奮、盡心盡職工作，較好地完成了工作任務(wù)，取得一定成績，有關(guān)工作總結(jié)如下：

一、2018年銷售工作成績

2018年全國經(jīng)濟發(fā)展趨緩，藥品銷售形勢嚴(yán)峻。在此困難情況下，我堅定工作信心，按照公司布置下達(dá)的銷售工作任務(wù)兢兢業(yè)業(yè)工作，取得了較好成績，全年實現(xiàn)銷售收入XXX萬元。

二、2018年采取的工作措施

我是企業(yè)經(jīng)營副總，負(fù)責(zé)財務(wù)、供儲和銷售工作，但主要精力放在銷售工作上，為做好藥品銷售工作，努力提高藥品銷售量，增加公司經(jīng)濟效益，著重做好三方面工作：

1認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高銷售技能技巧。我組織全體銷售員包括本人自己認(rèn)真學(xué)習(xí)藥品知識，提高藥品銷售技能技巧，提高服務(wù)質(zhì)量，能夠解決藥品銷售中遇到的各類問題，使客戶相信我們的公司，相信我們公司的藥品，相信我們公司的服務(wù)能力，從而建立親密的合作關(guān)系，促進(jìn)藥品銷售業(yè)務(wù)發(fā)展，爭取為公司排憂解難、多作貢獻(xiàn)。

為貫徹落實《省人民政府關(guān)于基層醫(yī)療機構(gòu)體制綜合改革試點的實施意見》）和省衛(wèi)生廳《關(guān)于基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品配送有關(guān)工作的通知》、《關(guān)于下發(fā)〈省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物和補充藥品采購目錄（暫行）〉的通知》文件要求，現(xiàn)就基層醫(yī)療機構(gòu)藥品實行零差率銷售提出如下意見，請遵照執(zhí)行。

一、藥品實行零差率銷售執(zhí)行機構(gòu)

全縣政府舉辦的基層醫(yī)療機構(gòu)（包括：中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、一體化管理的村衛(wèi)生室）的藥品實行零差率銷售。

二、藥品實行零差率銷售執(zhí)行時間

從2012年1月1日起全縣政府舉辦的基層醫(yī)療機構(gòu)藥品實行零差率銷售。

三、藥品實行零差率銷售使用和考核要求

[摘要]電話溝通是樹立企業(yè)形象、增強企業(yè)知名度的重要、有效的途徑，對于藥品銷售來說也是如此。合理、有效的電話溝通能夠加強雙方的感情，增強客戶對醫(yī)藥公司產(chǎn)品的信賴度。電話溝通要有合理的途徑和方法，同時也要注意很多問題。在溝通前要做好充分的準(zhǔn)備工作，溝通中為客戶著想，溝通后做好相應(yīng)記錄。

全文共分為四部分，第一部分主要闡明電話溝通與電話營銷的含義，以及電話溝通的方法和途徑；第二部分主要是提出在電話溝通中需要注意的幾個問題；第三部分是提出電話溝通包括藥品銷售電話溝通的重要意義；第四部分進(jìn)一步得出結(jié)論并提出具有現(xiàn)實意義的意見和建議。

[關(guān)鍵詞]：藥品銷售；電話溝通；電話營銷

醫(yī)藥市場成就了一個又一個營銷神話，很多優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)都擁有一套行之有效的商場營銷模式。無論是剛起步的中小企業(yè)，還是具有良好運行機制、國內(nèi)外知名的大企業(yè)，創(chuàng)建良好的營銷模式是它們實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展、企業(yè)不斷壯大的必備途徑。目前看來，一種新型的營銷模式——電話營銷，越來越受重視，同時，與客戶通過電話進(jìn)行有效溝通，也是提高企業(yè)發(fā)展業(yè)績、樹立企業(yè)良好形象的方法。電話營銷，成本很低。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點。只要運作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。

對于客戶或者每一個客戶，通過采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的。

一、什么是電話溝通

編者按：本論文主要從培育企業(yè)的核心營銷能力；拓展?fàn)I銷區(qū)域,進(jìn)軍農(nóng)村市場；貼近百姓生活,進(jìn)行基層社區(qū)推廣；力塑良好的品牌形象,占領(lǐng)OTC市場；完善創(chuàng)新機制,明確創(chuàng)新方向；宏觀政策調(diào)控,推動中醫(yī)藥發(fā)展等進(jìn)行講述，包括了核心營銷能力的培育需要有良好的營銷隊伍、通暢的銷售渠道、穩(wěn)定的銷售終端以及后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)等。具體資料請見：

【摘要】今年國家推出了新醫(yī)改政策,這對醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求,原有的市場競爭格局將被打破,必然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地,醫(yī)藥企業(yè)需要調(diào)整思路,開拓進(jìn)取,培育企業(yè)的核心營銷能力,通過發(fā)展農(nóng)村市場,向社區(qū)延伸,大舉進(jìn)駐藥房,加大創(chuàng)新力度等一系列舉措,完善以往的營銷思路,促進(jìn)企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)

近年來,老百姓普遍感覺到“看病難、看病貴”。同時,由于缺乏風(fēng)險分擔(dān)機制,大量的醫(yī)療費用需要個人直接支付。在衛(wèi)生總費用中,個人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自費醫(yī)療不但缺乏公平性,而且抗風(fēng)險能力弱,使得許多人生病時面臨費用障礙,這就使得人們收入的不平等轉(zhuǎn)化為獲得醫(yī)療服務(wù)的不平等。

正是在這樣的背景下,國家加快了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的步伐,并最終公布了《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》以及《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案(2009～2011年)》,全面啟動了新一輪的改革。

在新醫(yī)改的框架內(nèi),對醫(yī)藥工商企業(yè)影響最大的三項政策分別是基本藥物制度、藥品價格形成機制和藥品集中招標(biāo)采購制度。而醫(yī)藥企業(yè)即將受到的影響主要體現(xiàn)在“市場容量擴大、新型市場出現(xiàn)、購銷模式優(yōu)化、基層市場興起、資源配置集中、創(chuàng)新方向明確”六個方面。

摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展與進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的不斷改革與創(chuàng)新，藥品行業(yè)發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍。越來越多的藥品企業(yè)開始高度關(guān)注和重視銷售渠道的開發(fā)管理，銷售渠道作為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展過程的重中之重，是一個必不可缺的關(guān)鍵部分。醫(yī)藥企業(yè)要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須合理選擇先進(jìn)的營銷渠道，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益和社會效益，有效地提升企業(yè)在社會上的影響力和競爭力?；诖?本文將進(jìn)一步對藥品銷售渠道管理策略展開分析和探討。

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略

當(dāng)前是一個經(jīng)濟全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進(jìn)，跟上時代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場的發(fā)展特點出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強用戶的服務(wù)體驗，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。

編者按：本論文主要從零差率的概念；零差率的概況；零差率的成效；零差率存在的不足；對于完善零差率的一些看法等進(jìn)行講述，包括了藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機構(gòu)和公費醫(yī)療機構(gòu)、補償機制有待完善、獨家配送機制,缺少競爭,不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升、零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波、提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報銷比例等，具體資料請見：

【摘要】我國自2006年以來全國各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價,讓利于民。本文試列舉目前零差率實施過程中存在的幾點問題并由此提出一些看法。

【關(guān)鍵詞】零差率社區(qū)補償機制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實行政府集中采購、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購確定的藥品采購價格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購價格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價,最大限度的讓利于民。采用政府打包采購的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價,將藥品價格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

今年共完成銷售454670盒，比去年同期的367420盒增加了87251盒，以下是今年主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下明年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制

通過公司的大力支持，關(guān)閉了市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收

拓展培訓(xùn)至今已近九個月，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時是怎么挺過去的。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進(jìn)了方法，最終成功地攀上了原本認(rèn)為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認(rèn)為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現(xiàn)了我們團隊的智慧與凝聚力，展現(xiàn)了集體的強大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經(jīng)濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績不都還很好嗎？藥品銷售是一個很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業(yè)高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進(jìn)入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態(tài)問題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”！不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的！魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績做的不錯的廠家。

拓展訓(xùn)練讓我深切地認(rèn)識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓(xùn)時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現(xiàn)了對客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險，但是世上有什么事沒有風(fēng)險呢？只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。

拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認(rèn)為，新員工到公司，應(yīng)該專注做事，是良才，公司會給你發(fā)展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進(jìn)入公司的新員工能看到公司強大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。

今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中*4年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。wnf

*4年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

今年共完成銷售454670盒，比去年同期的367420盒增加了87251盒，以下是今年主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下明年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制

通過公司的大力支持，關(guān)閉了市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收