編者按：本文主要從“投保人條款”是開發(fā)投保人的新平臺；“投保人條款”存在龐大的市場需求基礎(chǔ)；如何實現(xiàn)“投保人條款”功能進(jìn)行論述。其中，主要包括：“開發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思、什么是“投保人條款”、投保人條款是指保險合同中約定投保人與保險人、一定條件下可以上升到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要利用平臺、以投保人為保障對象、將投保人的保險地位提升至被保險人的地位、以投保人為被保險人生存的受益對象、從消費心理及我國國情分析、從簽訂保險合同的主動權(quán)歸屬上分析、從保單關(guān)系構(gòu)成及經(jīng)濟(jì)能力上分析，投保人占有絕對的優(yōu)勢、條款設(shè)立、條款宣傳、條款實施等，具體請詳見。

〔摘要〕在我國壽險市場，體現(xiàn)保險意識程度并真正決定投保與否的主體，經(jīng)常是具有支付保險費經(jīng)濟(jì)能力的投保人。目前，支付保險費的投保人（不含投保人、被保險人同屬一人情形，下同），除了被指定為受益人（這主動權(quán)也在被保險人手中）和在分紅保單中享有紅利分配權(quán)外，大多數(shù)保險條款并未體現(xiàn)更多對于他們的經(jīng)濟(jì)利益和保障空間。過于專注于被保險人保障，而對投保人缺失充分利益引導(dǎo)和利益誘惑，是保險業(yè)在非投資型險種上長期的忽視行為。本文嘗試論述針對投保人，設(shè)立新穎的“投保人條款”，是否會開發(fā)他們的投保意欲空間，從而對壽險市場形成嶄新的良性刺激。

〔關(guān)鍵詞〕投保人；條款；市場

“開發(fā)”投保人，給人的理解似乎就是展業(yè)、陌生拜訪、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等意思。筆者在此論述的，不是指這些微觀的具體業(yè)務(wù)拓展含義，而是想探討如何在整體市場意識和利益引導(dǎo)上拓展投保人的宏觀投?？臻g，刺激其整體的投保欲望。而嘗試在“投保人條款”上做文章，是本文論述的中心。

下面是筆者的一己之見，旨在拋磚引玉。

一、“投保人條款”是開發(fā)投保人的新平臺

國內(nèi)貨物運輸險投保單

編號：＿＿＿＿

我處下列貨物擬向你處投保國內(nèi)貨物運輸保險：

┌──────────────────────────────────┐

│被保險人│

├────────┬──────┬───┬────────┬─────┤

財產(chǎn)保險公司

投保指南

5月1日起，《道路交通安全法》將正式實施。其中，機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險制度最受關(guān)注。上海提前一個月統(tǒng)一實施《上海市機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險條款和費率》。與此相配合的“上海市機(jī)動車輛聯(lián)合信息平臺”也正式啟動。

《道路交通安全法》第17條規(guī)定：國家實行機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險制度，設(shè)立道路交通事故社會救助基金。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。

新條規(guī)要求，上海將機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險的費率，與行車安全狀況、保險事故及交通違章違法行為記錄實行掛鉤浮動，原機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險條款和費率停止使用，各家保險公司的機(jī)動車輛的第三者責(zé)任險條款和保費將全部統(tǒng)一。新條款是使上海市保險公司第三者責(zé)任險基準(zhǔn)費率，而浮動費率主要參考交通違章的種類、交通違章的次數(shù)、保險公司的理賠數(shù)額、理賠的次數(shù)等因素確定上下限。

車輛投保須知：

[摘要]以四川某保險公司的新投保數(shù)據(jù)為研究對象，使用SPSS作為工具，對該公司年度新投保數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，通過相關(guān)性分析、探索分析、線性回歸分析找出總保費和各個變量間的關(guān)系，幫助公司找尋最優(yōu)方案，調(diào)整或改善策略以增加盈利。

[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)分析；保險；新投保數(shù)據(jù)

疫情的爆發(fā),自然災(zāi)害的頻繁出現(xiàn),使得不確定風(fēng)險因素增加,對人們的生活產(chǎn)生較大的影響。投保可以在災(zāi)難發(fā)生時,對人們的生活有一定的保障[1]。如今保險業(yè)積累的大量數(shù)據(jù)在大數(shù)據(jù)技術(shù)的沖擊下又是一個新的風(fēng)口。保險行業(yè)希望通過利用新技術(shù)的運用在逆境中尋求更大的發(fā)展就成為了一種必然[2]。保險的本質(zhì)是要求保險產(chǎn)品確定尚未發(fā)生的風(fēng)險。在風(fēng)險預(yù)測過程中，往往需要將數(shù)據(jù)信息與相應(yīng)的分析技術(shù)結(jié)合起來，這就需要大數(shù)據(jù)分析來提高風(fēng)險預(yù)測的準(zhǔn)確性[3]。研究新投保客戶，建立客戶畫像，是抓住老客戶、增加新客戶的有效方法，因此，要分析客戶選擇投保的因素，以及能增加盈利的因素。了解后公司就能針對性地調(diào)整策略，推出更符合消費者需求的產(chǎn)品。推出更多符合不同情況的大眾保險，提高保險對大眾的受用程度和保障度，從而提高有效保險的量，使得雙方受益程度實現(xiàn)最大化。

1.研究思路

分析工具采用SPSS軟件。SPSS(StatisticalPackagefortheSocialScience)軟件是世界上著名的統(tǒng)計分析軟件之一,2000年SPSS公司由于產(chǎn)品升級及業(yè)務(wù)拓展的需要,將其產(chǎn)品正式更名為SPSS(statisticalproductandservicesolutions),即統(tǒng)計產(chǎn)品與服務(wù)解決方案[4]。分析思路如下：以四川省某保險公司的新投保數(shù)據(jù)為研究對象，采用SPSS作為分析工具，對數(shù)據(jù)中年齡，性別，婚姻狀況，險種類型，保費等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析比對，對新投保的客戶進(jìn)行畫像，分析保險的選擇是否和客戶的某種特征有關(guān)，從而可以對不同的客戶選用不同的策略幫助公司收獲新客戶，也幫助新客戶選擇出好產(chǎn)品，實現(xiàn)雙方共贏。

2.數(shù)據(jù)說明

1投保與理賠博弈模型

1.1模型簡介

在模型建立之初,為了分析的精確和方便,我們需要建立幾個假定條件:

1.1.1假設(shè)投保人和保險人都是理性的，并且不考慮信息不對稱問題，如逆向選擇問題；

1.1.2假設(shè)被保險人發(fā)生事故后，必定向保險人索賠，而保險人必須照約定金額賠償給被保險人；

1.1.3每個投保人都有一個可接受承擔(dān)損失的上限。投保人不投保,心理會產(chǎn)生負(fù)擔(dān),假設(shè)這個負(fù)擔(dān)會給他造成的損失，該損失為這個投保人的可接受承擔(dān)損失的上限，并且保險人知道，只要投保人投保，他就是不愿承擔(dān)這個損失，即保險人事先大概知道投保人的風(fēng)險意識。簡單起見，假設(shè)這個上限跟投保人的風(fēng)險意識成反比，與損失額度成正比，并且投保人的風(fēng)險意識保持不變；

論文關(guān)鍵詞：投保理賠完美信息博弈

論文摘要：博弈論與保險業(yè)有著密切關(guān)系。本文試圖用博弈論的知識,建立一個關(guān)于投保與理賠的博弈模型,來解釋保險人與投保人間的博弈現(xiàn)象。最后，對模型進(jìn)行了改進(jìn)。

1前言

當(dāng)今社會上，許多人在解決了吃穿住行的基本問題之后，開始為自己的未來著想。隨著保險市場規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大和觀念的改變，人們的保險意識越來越強(qiáng)烈。越來越多的人選擇不同的險種進(jìn)行投保。對于保險公司來說，投保人數(shù)越多，出險的機(jī)會就越大，同時，也要承受更多的被保險人的逆向選擇的風(fēng)險。所以保險人在選擇承包之前，先對投保人進(jìn)行審核，如果投保人事故發(fā)生可能性超出了一定范圍，保險人將拒絕承包。那么，當(dāng)投保人出險的概率是多少時，保險人才會承保呢，保險人應(yīng)該怎么規(guī)定限額，使得投保人投保之后，依然選擇盡可能地避免損失發(fā)生。本文從博弈論知識出發(fā),建立一個投保與理賠博弈模型,來找出上述所說的概率。

2投保與理賠博弈模型

2.1模型簡介

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理條例》和《中華人民共和國保險法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動，必須投保旅行社責(zé)任保險。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責(zé)任保險，是指旅行社根據(jù)保險合同的約定，向保險公司支付保險費，保險公司對旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動中，致使旅游者人身、財產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，承擔(dān)賠償保險金責(zé)任的行為。

第四條在中華人民共和國境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責(zé)任保險時，應(yīng)當(dāng)遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責(zé)任保險的投保范圍

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理條例》和《中華人民共和國保險法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動，必須投保旅行社責(zé)任保險。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責(zé)任保險，是指旅行社根據(jù)保險合同的約定，向保險公司支付保險費，保險公司對旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動中，致使旅游者人身、財產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，承擔(dān)賠償保險金責(zé)任的行為。

第四條在中華人民共和國境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責(zé)任保險時，應(yīng)當(dāng)遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責(zé)任保險的投保范圍

為切實做好2012年度全縣漁村社會養(yǎng)老保險投保工作，保障廣大漁村群眾老有所養(yǎng)，加快推進(jìn)社會主義新漁村建設(shè)，根據(jù)上級的工作部署，結(jié)合我縣實際，制定本實施方案。

一、任務(wù)目標(biāo)

2012年，全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村級投保面要達(dá)到100%，適齡投保人員的投保率要達(dá)到90%以上，全縣投?？傤~要達(dá)到450萬元以上。投保工作于2012年4月開始，2012年10月底前結(jié)束。

二、工作重點

（一）提高認(rèn)識，扎實開展2012年度漁村社會養(yǎng)老保險投保工作。漁村群眾的養(yǎng)老問題，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和社會穩(wěn)定的大局，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣直有關(guān)部門要高度重視，將漁村社會養(yǎng)老保險工作作為社會主義新漁村建設(shè)的重要內(nèi)容列入議事日程，明確責(zé)任，狠抓落實。在對村級的考核中，要將漁村適齡群眾的投保率、集體補貼投入額和當(dāng)年新領(lǐng)取養(yǎng)老金人員領(lǐng)取額等指標(biāo)，列入工作目標(biāo)考核。要充分調(diào)動各方面的積極性，認(rèn)真扎實地開展好2012年度投保工作，確保全面完成漁村社會養(yǎng)老保險投保任務(wù)。

（二）強(qiáng)化措施，提高漁村社會養(yǎng)老保險投保覆蓋率和投保檔次。要定期調(diào)度漁村社會養(yǎng)老保險投保工作，力爭適齡投保人員應(yīng)參盡參，不斷擴(kuò)大投保覆蓋面，消除“空白村”，推動我縣漁村社會養(yǎng)老保險工作的平穩(wěn)、協(xié)調(diào)發(fā)展。要督促村級不斷加大對漁村社會養(yǎng)老保險集體補貼的投入，將村級集體補貼的投入情況與漁村主要領(lǐng)導(dǎo)成員的年終分配掛鉤，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)年實行投保補貼的村要達(dá)到50%以上。要積極引導(dǎo)群眾個人投保，樹立自我養(yǎng)老防養(yǎng)意識。要鼓勵富裕村和富裕群體提高投保檔次，不斷提高保障水平。

[內(nèi)容摘要]保險欺詐行為實施者可以是投保人、被保險人和受益人、保險公司和保險中介人，從保險公司的角度而言，應(yīng)該致力于防止和減少投保人的欺詐行為，因而了解投保人欺詐的常用手段和其他國家針對這種欺詐的應(yīng)對措施有現(xiàn)實意義。本文介紹了投保人、被保險人和受益人保險欺詐的表現(xiàn)和保險公司對付這些欺詐的策略，并介紹了美國對付保險欺詐的情況，希望能對我國保險業(yè)發(fā)展有所作用。

在我國，隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險業(yè)務(wù)范圍的日益擴(kuò)大，保險欺詐正呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。在1980年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐僅占2%左右；到1992年這個比例上升到4.5%；1994年的比例為6%；到2000年這類案件的比例更是上升到9.1%。保險欺詐行為不僅是保險業(yè)健康發(fā)展的主要障礙,而且已經(jīng)成為保險人最重要的經(jīng)營風(fēng)險之一。

1992年2月,在蒙特利爾大學(xué)召開的國際學(xué)術(shù)會議上,對保險欺詐進(jìn)行了這樣的定義:“保險欺詐是一個故意利用保險合約謀取利益的行動,這一行動基于被保險方的不正當(dāng)?shù)哪康摹?。通俗的說,保險欺詐是指投保人、被保險人或受益人以騙取保險金為目的,以虛構(gòu)保險標(biāo)的、編造保險事故或夸大損失程度、故意制造保險事故等手段,致使保險人陷于錯誤認(rèn)識而向其支付保險金的行為。

投保人、被保險人及受益人在保險合同中的利益常常是一致的，因而他們的欺詐行為也極為相似，本文將三者作為一個利益整體來討論。并且在財產(chǎn)保險中，保險合同要求投保人對保險標(biāo)的具有保險利益，所以投保人與被保險人、受益人實際上是同一個主體，區(qū)分三者的欺詐行為并無實際意義。

一、投保人、被保險人及受益人的欺詐行為表現(xiàn)

（一）訂立合同時的欺詐行為