摘要

本文主要研究了三個問題：一是中國從泰國大量進口木薯產(chǎn)品給泰國帶來的積極與消極的影響；二是泰國與越南兩國木薯產(chǎn)品的生產(chǎn)與競爭狀況和貿(mào)易優(yōu)勢的對比分析；三是運用自我診斷方法（SWOT分析法）來分析泰國木薯產(chǎn)品在中國木薯市場上的競爭地位，該部分重點分析了泰國木薯產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。本文結(jié)論是，泰國木薯產(chǎn)品在世界木薯市場、尤其是中國木薯市場上仍然擁有很大的份額，泰國木薯產(chǎn)品比越南更有競爭力，可是越南木薯產(chǎn)業(yè)的潛力也不斷提高，越南木薯產(chǎn)品正在搶奪泰國木薯產(chǎn)品在世界市場上的份額。最后，本文就如何保持并提高泰國木薯產(chǎn)品的競爭力的問題，提出了自己的建議。

主題詞：木薯；市場份額；競爭力；泰國；中國

一、前言

目前，世界經(jīng)濟日益發(fā)展，工業(yè)化速度明顯加快，各個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴大。由于木薯的用途非常廣，涉及到許多產(chǎn)業(yè)（比如食品、飲料、紡織、造紙、制藥等工業(yè)），因此，許多產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)過程中越來越多地采用木薯產(chǎn)品。泰國是世界上最大的木薯產(chǎn)品出口國，泰國木薯產(chǎn)品數(shù)量多、質(zhì)量好，大部分的木薯產(chǎn)品都出口到中國市場。此外，從2003年10月1日開始，中國與泰國在中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)框架下提前實現(xiàn)中泰之間水果和蔬菜產(chǎn)品的零關(guān)稅，使中國市場對泰國木薯產(chǎn)品的需求量逐年增加。泰國的木薯產(chǎn)品可算是在國內(nèi)外市場上擁有不斷成長空間的農(nóng)產(chǎn)品。

雖然泰國有地理和氣候的優(yōu)勢，適合種植木薯，但是，泰國不是能夠大量種植和大量出口木薯的唯一國家。越南是泰國很重要的競爭對手，尤其是近年來，越南木薯的出口量日益增加，而且根據(jù)中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)框架下，2006年1月1日起越南享受木薯進口零關(guān)稅優(yōu)惠。越南的勞動力成本比泰國更低廉，木薯產(chǎn)品價格也比泰國便宜，因此中國木薯市場上的競爭必然趨向更加激烈，越南木薯產(chǎn)品給泰國帶來很大的沖擊。

摘要：文章從某某公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了某某公司戰(zhàn)略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。

關(guān)鍵詞：某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從某某公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了某某公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高某某公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高某某公司全球競爭力有所幫助。

一、某某公司背景介紹

某某公司(浙江技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

某某公司以某某大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托，利用某某大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。某某公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

摘要:本文首先分析了新經(jīng)濟對企業(yè)市場營銷的影響，然后重點分析了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題，最后，提出在新經(jīng)濟背景下的戰(zhàn)略新思維，包括市場營銷觀念的創(chuàng)新、多樣化品牌宣傳方式提高市場占有率、融入環(huán)保理念等幾方面。

關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟;企業(yè);市場營銷;戰(zhàn)略;新思維

市場營銷能為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟收益。在新經(jīng)濟背景下，市場營銷不僅能為企業(yè)帶來一定的收益，還可以為企業(yè)未來的發(fā)展提供幫助，使企業(yè)在戰(zhàn)略性方面有明確的方向。在新時期，傳統(tǒng)的市場營銷理念已經(jīng)很難適應社會的進步，因此，必須轉(zhuǎn)變企業(yè)市場營銷的理念，提升企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、新經(jīng)濟對企業(yè)市場營銷的影響

(一)市場的競爭環(huán)境變得日益激烈。在新經(jīng)濟背景下，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展帶來了很大機遇，同時使企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場競爭環(huán)境變得越來越激烈。在這樣的發(fā)展背景下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，為企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。(二)消費者衡量產(chǎn)品的指標發(fā)生變化。消費者在過去消費產(chǎn)品時最關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌，而如今，在新經(jīng)濟時代，產(chǎn)品品牌的影響力有所下滑。消費者衡量產(chǎn)品的指標發(fā)生很大的變化，更加關(guān)注產(chǎn)品的個性化和時尚。(三)消費理念趨于個性化。在新經(jīng)濟背景下，消費者的消費理念已經(jīng)從過去的大眾化理念逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)階段的個性化理念。因此，企業(yè)需要積極改變以往市場營銷的思路，從消費者需求出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的未來發(fā)展方向鎖定具體營銷目標人群，在此基礎(chǔ)上積極揣摩消費者的內(nèi)心想法，制定具有針對意義營銷策略，滿足消費者的個性需求。(四)營銷方式多元化。在新經(jīng)濟背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式越來越多樣化。網(wǎng)絡營銷變得越來越流行，并且成為市場營銷的主要方式。網(wǎng)絡營銷可以降低營銷成本，為企業(yè)帶來更多的利潤。

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

選定市場營銷戰(zhàn)略

現(xiàn)在是該把戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的時候了。

在激烈競爭的情況下，小凱薩比薩店曾運用“買一送一”的戰(zhàn)術(shù)，來與畢塞克、教父等比薩店抗衡。這種特賣活動，一般都有一定的期限（如一天、一周、一個月等）。主要用于刺激實效購買。通過向潛在顧客提供某些初次購買的優(yōu)惠條件，可能會使其中一部分人在正常價格下，成為企業(yè)的長期顧客。

這是大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)的正常命運。然而，小凱薩之所以能夠通過這種特賣活動將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，關(guān)鍵還在于這種活動的持續(xù)性。為了將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，必須加進時間的因素，并努力使戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機構(gòu)融為一體，進而使之成為企業(yè)的主要戰(zhàn)略觀念。“買一送一”后來發(fā)展成為小凱薩的一致性市場營銷方針，從而使得小凱薩成為美國最成功的比薩餅外賣店。

大多數(shù)比薩連鎖店，都被迫在菜單上加進“買一送一”項目，但這些競爭者的反應，還都只停留在戰(zhàn)術(shù)層次上。以畢賽克為例，它根本無力將整個連鎖體系改為“買一送一”經(jīng)營方式，因為它支付不起黃金地段的店面、舒適的桌椅以及服務員的工資。小凱薩為了長期實行“買一送一”，就必須盡量選擇成本低廉的地段，并提供有限的服務。多明諾也是將戰(zhàn)術(shù)成功地轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的比薩連鎖店，促使其成功的戰(zhàn)術(shù)是“30分鐘內(nèi)送貨到家”。

傳統(tǒng)的自上而下經(jīng)營程序，往往以邏輯的方式提出問題：首先，我們想賣什么食品；其次，運送它們要花多少時間。自下而上經(jīng)營程序則恰恰相反，它只注重戰(zhàn)術(shù)做法，將整個規(guī)劃程序都顛倒過來了，即：我們能賣什么食品來適應30分鐘送貨到家的要求。為了達到這些條件，多明諾將比薩餅的規(guī)格減至兩種，將上面的佐料減至六種，并且比薩店只賣出一種可樂飲料。

進入市場的戰(zhàn)略

當市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構(gòu)的支持。他們會設立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進口限額和其他限制性條件等。

這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設備進行了重新設計，以適應日本方面的嚴格要求。公務員之家版權(quán)所有

英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人?！皡f(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。

當然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。

公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平。克利夫蘭橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>

摘要：隨著全球一體化發(fā)展的不斷深入，加強了各國之間經(jīng)濟、文化等多方面的聯(lián)系，為各領(lǐng)域各行業(yè)提供了新的發(fā)展機遇，同時也加劇了經(jīng)濟市場的競爭力，這就對企業(yè)的進一步發(fā)展提出了新的要求。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下，營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為推動企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，所以企業(yè)應該加大對營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新及應用力度，以提升企業(yè)在市場中的競爭力，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供有力的動力支持。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟新常態(tài)；企業(yè)市場；營銷戰(zhàn)略；轉(zhuǎn)型發(fā)展

近年來，隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，對各企業(yè)的進一步發(fā)展存在著重要的積極作用，推動了企業(yè)的轉(zhuǎn)型、革新發(fā)展進程。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下，企業(yè)必須要加強對市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重視度，并注重對營銷理念的及時革新，這不僅有利于提高企業(yè)的市場競爭力，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也存在著重要的意義。

一、經(jīng)濟新常態(tài)背景下企業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢

隨著經(jīng)濟市場的快速發(fā)展，使得市場的競爭力也在不斷提高，在為各領(lǐng)域各行業(yè)提供新的發(fā)展機遇的同時，也為其帶來了新的挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下，由于企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境產(chǎn)生了明顯的變化，市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)越加復雜，使得企業(yè)在發(fā)展的過程中所面臨的壓力也在不斷增加。但是，現(xiàn)階段很多企業(yè)在市場營銷中存在著一定的問題，主要體現(xiàn)在營銷管理水平不高、營銷理念滯后以及營銷戰(zhàn)略管理人員素質(zhì)不足等問題。因此，在企業(yè)的日常經(jīng)營活動中，在注重歸納及分析市場信息的同時，還需要重視提升企業(yè)市場營銷的管理水平和營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)，以實現(xiàn)對市場需求的精準定位，從而進一步提高企業(yè)在市場中所占有的比例。近年來，我國電子商務領(lǐng)域得到了快速的發(fā)展，對新型營銷模式的革新存在著重要的意義，推動了企業(yè)對市場營銷模式的創(chuàng)新應用，有效地縮短了企業(yè)與生產(chǎn)者之間的距離，為企業(yè)的市場營銷決策的制定奠定堅實的基礎(chǔ)。在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略決策過程中，對大數(shù)據(jù)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等技術(shù)的運用能夠滿足不同消費者的不同消費需求，增強了企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的可靠性、科學性以及針對性，在為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的良好轉(zhuǎn)型提供機遇的同時，還擴展了營銷策略的施用范圍，增加了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展空間。由此可見，經(jīng)濟新常態(tài)背景下的企業(yè)營銷呈現(xiàn)多元化、高效能、創(chuàng)新型的發(fā)展趨勢，企業(yè)在市場營銷過程中運用新技術(shù)、新理念及新管理模式已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑，其不僅有利于企業(yè)市場營銷水平的進一步提高，還能夠?qū)⑹袌鰻I銷的價值及作用充分地發(fā)揮出來，進而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、經(jīng)濟新常態(tài)背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實施策略

一、準確把握俄羅斯市場的特殊性

俄羅斯的經(jīng)濟體制具有明顯的轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟特征，其市場環(huán)境既不同于以往計劃經(jīng)濟，又迥異于西方成熟的市場經(jīng)濟，具有很強的特殊性。要“全面進軍俄羅斯市場”，必須準確把握其市場的特殊性，從而制定正確的戰(zhàn)略與政策。

（一）市場潛力大，輻射力強

首先，俄羅斯是一個巨大的消費品進口市場，2001年俄進口534億美元，如果考慮到進口商為了避稅而低報進口商品價值，其進口量比統(tǒng)計數(shù)據(jù)還高。由于俄羅斯經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不均衡，重工業(yè)較發(fā)達而輕工業(yè)相對落后，每年需要進口大量的消費品，因此，其進口中食品、紡織品、家用電器等日用品占有相當比重。這些正是中國最具國際競爭力的商品。其次，進一步增加消費品進口的潛力巨大。俄羅斯轉(zhuǎn)軌以來，經(jīng)濟經(jīng)歷了大滑坡，經(jīng)過近3年的恢復，其GDP仍然只達到蘇聯(lián)解體前的一半，但俄資源豐富、勞動力素質(zhì)高、科技實力強、制造業(yè)基礎(chǔ)雄厚，因此，其經(jīng)濟增長的潛力巨大，由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)在相當一段時期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn)，因此，隨著其經(jīng)濟恢復，人均收入提高，增加消費品進口的潛力更大。再次，俄羅斯市場輻射力強。由于與東歐、獨聯(lián)體的傳統(tǒng)關(guān)系，俄羅斯市場是進入東歐和獨聯(lián)體市場的重要跳板，開拓俄羅斯市場，還將帶動對東歐和獨聯(lián)體市場的開發(fā)。

（二）需求的多層次性

近年來，俄羅斯人均收入差距急劇擴大，消費水平急劇分化，使俄市場需求呈現(xiàn)出明顯的多層次性，從對進口消費品的需求看，既對歐洲等發(fā)達國家所產(chǎn)的名牌服裝、化妝品、家用電器存在需求，又有大量的低收入階層需要價格低廉的低檔產(chǎn)品來維持生活。早期對俄貿(mào)易中，我國大量低檔產(chǎn)品流入俄市場，既有俄市場需求的原因，也有我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中巨大的低檔消費品生產(chǎn)能力急需尋找出路的原因。這種需求的多層次性在相當一段時期內(nèi)還會保持，在未來相當一段時期，中國對俄大量出口低檔消費品的格局不會發(fā)生根本改變。與此同時，我國開拓俄羅斯市場的一個重點，在于打入俄中高檔消費品市場。

市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

有些公司認為，制定戰(zhàn)略的方法就是集中公司中三到四名最好的人員，將他們鎖在房子里討論，直到得出問題的答案為止。這就是常說的“封閉的智囊團法”。另一些公司則偏愛于將其全部德高望重的管理人員集中于會議中心（或氣候宜人的加勒比海小島上）以討論未來的計劃——即“避開電話、避開一切”的方法。這兩種方法都盡可能地避開日常的戰(zhàn)術(shù)選擇，試圖得到長期的戰(zhàn)略思考。顯然，這兩種方法都是不正確的。

1．戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

正如結(jié)構(gòu)要服從于功能一樣，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。也就是說，戰(zhàn)術(shù)上取得成功是戰(zhàn)略的唯一的最終目標。如果已定的戰(zhàn)略無益于戰(zhàn)術(shù)結(jié)果，那么，這樣的戰(zhàn)略就是錯誤的，而不管它有多么完美的形象與體現(xiàn)。戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。

一個完善的戰(zhàn)略的目的在于推動戰(zhàn)術(shù)的運用，而沒用其它別的意圖。在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準備，愿意并且能夠在一定時間和地點向唯一的敵人開戰(zhàn)。換句話說，就是在戰(zhàn)術(shù)上運用實力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場上的軍隊在準確的時間和地點完成任務，那么，這個戰(zhàn)略就是徹底失敗。就這方面而言，沒有壞的戰(zhàn)略和好的戰(zhàn)略之分，它本身沒有天生的優(yōu)點。它們不像一部小說的情節(jié)或一部電影的輪廓，只等著有人給填上正確的詞語和音樂。它們也不同于藝術(shù)作品需要從它們獨特性、創(chuàng)造性和大膽的構(gòu)思幾方面來判斷，營銷戰(zhàn)略應該從它與消費者和競爭者的聯(lián)系方面來確定它們的效果。

在軍事戰(zhàn)爭中，一個認真學習戰(zhàn)略的學生是從刺刀的研究開始的?？枴ゑT·克勞塞維茨他之所以成為世界上最著名的軍事戰(zhàn)略家并不是偶然的，因為他在12歲就加入了普魯士軍隊，開始了他的軍事生涯。他深深地懂得什么是戰(zhàn)爭，因為他經(jīng)歷了無數(shù)次驚心動魄的戰(zhàn)爭：在耶拿之戰(zhàn)他被法國人俘虜了；在波羅的尼，他參加了拿破侖與沙皇的軍隊激戰(zhàn)；在貝爾塞納河畔，他目睹了歷史上最悲慘的場景之一——數(shù)千名法國人被踩在哥薩克人的馬蹄下；他也參加了滑鐵盧大戰(zhàn)……，他的偉大戰(zhàn)略思想是在戰(zhàn)火的熔爐中產(chǎn)生的。克勞塞維茨之所以懂得勝利的意義，因為他曾飽嘗過被戰(zhàn)敗的苦難。所有偉大的軍事戰(zhàn)略家都有相似的經(jīng)歷，他們通過先研究戰(zhàn)術(shù)來掌握戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。

近年來，國內(nèi)外各大企業(yè)集團公司，包括一些企業(yè)戰(zhàn)略管理專家和學者都在想方設法使企業(yè)能夠持久地生存與發(fā)展。在這些時期，同時出現(xiàn)了技術(shù)優(yōu)勢、創(chuàng)新優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，特別是90年代以來的核心競爭力戰(zhàn)略，但都不能從根本上為企業(yè)長遠發(fā)展提一副供良方妙藥，究其原因，的確有許多問題值得深思與探討。但筆者認為，在動態(tài)的競爭環(huán)境下，企業(yè)真正需要的就是戰(zhàn)略競爭力，企業(yè)只有具有了戰(zhàn)略競爭力，才能真正贏得未來的市場競爭。

一、對戰(zhàn)略制勝法寶的理解

在知識經(jīng)濟和全球一體化的今天，我國企業(yè)家與國際上的CEO一樣，在戰(zhàn)略制定和選擇方面均面臨著一個突出問題，那就是如何在越來越復雜多變的環(huán)境，或者準確地講是在動態(tài)競爭的條件下，通過有效地實施企業(yè)戰(zhàn)略管理，保證企業(yè)長期、穩(wěn)定和持續(xù)地獲得高于市場平均水平的收益率。而在動態(tài)競爭的條件下企業(yè)戰(zhàn)略管理制定與實施成功與否、戰(zhàn)略管理的作用發(fā)揮得好壞，其歸根到底就是企業(yè)戰(zhàn)略競爭力是否培育與構(gòu)建，以及如何有效的建立戰(zhàn)略管理運行體系和有效監(jiān)控與運行。那么，什么是戰(zhàn)略競爭力？我們認為戰(zhàn)略競爭力是指在實施長遠性和根本性的戰(zhàn)略發(fā)展目標時，給經(jīng)濟與社會發(fā)展所帶來的無形的或潛在的利益，是企業(yè)未來發(fā)展和競爭的根本點。

企業(yè)戰(zhàn)略競爭力永遠是企業(yè)生存、發(fā)展和增強競爭力的“航標”和“燈塔”。之所以特別指出企業(yè)戰(zhàn)略競爭能力，是因為目前的中國企業(yè)，尤其是國有企業(yè)在國際競爭中總是處于弱勢，究其真正的原因是缺乏科學地制定和堅決地實施行業(yè)以及企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。換言之，企業(yè)追求眼前利益、局部利益和短期行為極為嚴重。這個問題不解決，我們將難以形成真正的、健康的、持續(xù)的戰(zhàn)略競爭力與核心能力。如果站在中國家電、汽車、煙草等行業(yè)發(fā)展的角度來審視，行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和實施是第一競爭力，或者說是最高層次的戰(zhàn)略競爭力。只有這種戰(zhàn)略競爭力己經(jīng)形成，其它層次的競爭力則相對容易解決和形成。

二、戰(zhàn)略制勝法寶的作用

企業(yè)發(fā)展到一定程度后，總會面臨某種或多種業(yè)務多元化還是專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略性經(jīng)營方向選擇問題。提出多元化發(fā)展的要求，通常是以現(xiàn)有業(yè)務的發(fā)展前景欠佳或企業(yè)實力強大為前提假設的。如果企業(yè)實力不夠強大，集中力量進行專業(yè)化經(jīng)營無疑從根本上是最佳選擇，采取多元化的做法往往會造成管理資源及管理手段的精力分散、業(yè)務遍地開花、經(jīng)營效益滑坡的結(jié)果?？紤]到在全球競爭環(huán)境中，與國際大公司相比，我國的許多企業(yè)發(fā)展歷史不長，管理經(jīng)驗欠缺，競爭實力尚有待于進一步積累，也許今后很長時間內(nèi)，都還需要將專業(yè)化經(jīng)營作為首選戰(zhàn)略。而在企業(yè)實力較強允許多元化經(jīng)營時，最好考慮選擇與原有業(yè)務存在一定的管理、運行、技術(shù)、原料、生產(chǎn)、營銷、文化等相關(guān)性的新業(yè)務，因為，有研究表明：多角化進入一個與企業(yè)原有業(yè)務毫不相關(guān)的全新領(lǐng)域，其成功的可能性很小。

當市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構(gòu)的支持。他們會設立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進口限額和其他限制性條件等。

這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設備進行了重新設計，以適應日本方面的嚴格要求。

英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人?！皡f(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。

當然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。

公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>

采取困難的方法時必須制訂一套打進市場的戰(zhàn)略。完成這一任務需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過一般性培訓并取得一般性經(jīng)驗的大多數(shù)營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓練是如何使用“4P策略：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持最低。但是進入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當大門封住了進入市場的通路時，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。