摘要：隨著人類社會的不斷進步，經(jīng)濟市場的營銷策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計算機、互聯(lián)網(wǎng)等先進科學技術取得飛躍的發(fā)展，人們的消費觀念、消費方式都發(fā)生了很大的改變，當今社會的經(jīng)濟市場變得魚龍混雜，很是復雜，各行各業(yè)的企業(yè)單位都想在激烈的競爭當中獲得盡可能大的市場份額。人們的消費方式在很大程度上促進了企業(yè)們對營銷策略的創(chuàng)新研究，為的是能夠在市場營銷的過程中脫穎而出。

關鍵詞：經(jīng)濟市場；營銷策略；比較研究

一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認可的就是美國學者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發(fā)展為一種實際應用的營銷策略，并且在經(jīng)濟市場逐漸復雜的過程中衍生出了許多更先進的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點放在了消費者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場經(jīng)濟活動；到現(xiàn)在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質變，下面進行集中營銷策略的研究。

1.幾種營銷策略的特點及優(yōu)劣

4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟市場中的復雜現(xiàn)象進行總結并研究出簡單的理論結論，在營銷學中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調的是市場制造行業(yè)的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加注重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營會因此受到限制，被動地去迎合消費者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實現(xiàn)企業(yè)和消費者之間的和諧共贏；但是對于它的施行頗有難度，需要有強大的經(jīng)濟基礎等條件做后盾才能很好地進行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現(xiàn)代社會經(jīng)濟市場的發(fā)展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強有力的經(jīng)濟實力的支持。

2.比較分析市場營銷策略在企業(yè)中的實際應用

一、電力市場營銷的含義與特點

（一）電力市場營銷的含義

市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到滿意的服務。

（二）電力市場營銷特點

電力市場營銷具有以下幾個特點。

1.供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進行電力供應，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟利潤，忽略供求規(guī)律與用電價格的制定關系，造成用電價格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。

一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

二、市場營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

三、我國酒店企業(yè)在市場營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：

1電力市場的狀況

從目前我國電力市場的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來越成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，成為人們日常生活中不可缺少的因素。但是現(xiàn)如今我國電力行業(yè)在發(fā)展的過程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展模式的制約，還會存在著一定的滯后性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質量并不是很高。另外，隨著時代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場的發(fā)展趨勢也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場發(fā)展的過程中，需要以電力營銷理念和生產模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質服務水平為前提，對電力市場的未來發(fā)展趨勢進行分析。

2電力市場營銷在營銷中的作用分析

市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平臺，個人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產品價值的基礎上，和別人進行產品和價值的交換，進而獲得一定的附加價值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價值的導向性為基礎。另外，在不同的電力市場中，時間、地點等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發(fā)展上可以看出，賣方市場組件朝著買方市場進行轉型，這一轉型不僅加強了兩者之間的交流，同時也吸收了更多更有價值的營銷經(jīng)驗。進而以提升我國電力優(yōu)質服務水平為依據(jù)，不斷擴大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來說，電力市場的電力優(yōu)質服務水平的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面的內容：第一，在經(jīng)濟體制轉型的背景下，電力市場雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來看，電力產品并不是一種產期使用的資源，并且也無法進行永久保存。所以說，要想實現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對電力資源進行擴展，以拓展供電量。第二，由于電力產品和其他的產品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對其進行嚴格地要求，盡量減少電力資源運行的危險性。無論是電力資源本身還是用電設備都需要實現(xiàn)設備和系統(tǒng)運行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國的國情上看，對電力資源進行消費是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要內容，所以說，只有提高電力消費水平，才能不斷提升我國經(jīng)濟的高速發(fā)展?，F(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會意識到電力營銷的重要性，在具體的實踐中也建立健全相應的營銷機制，以提升電力營銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質電力資源，才能夠減少電力產品供不應求的狀態(tài)。另外，設置專門的電力營銷管理部門是促進電力營銷工作長足發(fā)展的重要因素。

3實現(xiàn)電力市場營銷的有效策略

3.1價格營銷策略

【摘要】相關研究結果表明，企業(yè)中高達80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，但鑒于每個企業(yè)因戰(zhàn)略合作等關系而存在負利潤客戶，企業(yè)約有50%的利潤會被抵消掉，由此不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)利潤是非常有限的。如何在客戶資源有限情況下使企業(yè)利潤最大化，是當下企業(yè)和學者們正在著力解決的難點之一。在闡述客戶價值理論的基礎上，研究了基于客戶價值視角的客戶類型問題，最后針對不同客戶類型提出了企業(yè)的市場營銷策略。

【關鍵詞】客戶價值企業(yè)客戶類型市場營銷戰(zhàn)略

市場調查結果顯示，如果企業(yè)客戶流失率降低5%，企業(yè)利潤將增加25%～85%。[1]因此，降低客戶流失率是提升企業(yè)利潤的關鍵環(huán)節(jié)之一?；诋斍翱蛻糍Y源有限的實際情況，筆者通過闡述客戶價值理論，對客戶價值進行了細致分析，進而研究了客戶類型劃分問題，最后針對不同客戶類型提出了企業(yè)的市場營銷策略，以期為提高企業(yè)盈利能力提供有益的借鑒。

一、客戶價值理論分析

對于企業(yè)而言，每一個客戶的價值都是不一樣的。有些客戶可能會給企業(yè)帶來較高的利潤，但有些客戶給企業(yè)帶來的利潤可能比較低甚至是負利潤?；诳蛻粜再|不同，企業(yè)需要對不同客戶實施不同的營銷策略。這是因為如果企業(yè)對任何一位客戶都采取相同態(tài)度與處理方式，就會造成“要么無法滿足高利潤客戶需求、要么在低利潤客戶身上浪費資源”的現(xiàn)象，進而導致企業(yè)利潤下降。更為嚴重的是，這種一視同仁的做法很有可能導致高利潤客戶流失，轉而投入到競爭對手行列。

1.Zeithaml的客戶感知價值理論

摘要：本文以戴爾公司為研究對象，運用波特五力模型從五個方面對企業(yè)的市場營銷策略加以分析，試圖發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展中存在的不足，并提出營銷策略改進建議，以期能為戴爾公司和同類電子企業(yè)提供新的發(fā)展思路。

關鍵詞：戴爾；市場營銷；波特五力模型

一、戴爾公司簡介

戴爾公司總部在美國德克薩斯州，于1998年打入中國市場，設立戴爾（中國）有限公司。戴爾主要從事家用及辦公室電腦、服務器、存儲設備的生產、設計和銷售，還有軟件、打印機等其他相關產品?，F(xiàn)今，戴爾主要工作經(jīng)營場所設在我國廈門、上海、大連和成都4個地區(qū)，其中總部在廈門，以直營模式運作，設有兩個生產基地和一個全球管理服務中心；在其他地區(qū)也分別設有全球采購中心、服務中心、顧客支持中心及旗艦工廠。此外，戴爾在國內還積極投入全球運營中心的建設中。

二、波特五力模型分析

（一）現(xiàn)有競爭對手

籃球運動作為青少年運動愛好者非常喜愛的一項運動，在青少年當中有著廣泛的群眾基礎，深受青少年體育愛好者喜愛?；@球運動不僅強身健體娛樂性強，且在青少年團隊意識培養(yǎng)、團隊合作教育培養(yǎng)方面具有積極意義。近年來，由于人民生活生活水平的逐步提升，體育健康教育的重要性逐漸被廣大家庭接受并認可。伴隨體育健康教育意識的加強籃球類體育健康培養(yǎng)課程孕育而生，并且成為我國體育培訓市場中一支發(fā)展強勁的重要力量。從2013-2018的體育培訓企業(yè)融資情況來看，江蘇省內布局籃球培訓項目的企業(yè)有一家進行了融資。但從南京市籃球培訓市場的經(jīng)營現(xiàn)狀來看布局籃球培訓類的培訓企業(yè)超過40家，基本遍布整個南京市各類體育場館設施，并且有的培訓企業(yè)開始建設自有產權的籃球培訓專業(yè)設施。從全國范圍來看，相對于北上廣等籃球培訓開展較早的地區(qū)，南京市體育培訓市場發(fā)展還相對較慢，但在同等級城市中，南京市籃球培訓企業(yè)發(fā)展還是有一定優(yōu)勢的。但通過調研及走訪，南京市作為江蘇省省會因其地域和經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模，在體育培訓產業(yè)持續(xù)發(fā)展方面仍有較大潛力。隨著健康江蘇等大健康產業(yè)政策的逐步落實和實施，加之青少年家長對孩子體質健康重要性建設意識逐步加強，南京青少年籃球培訓市場仍有巨大潛力。本文通過運用市場營銷STP理論，對南京籃球培訓市場進行理論分析，以期對南京籃球運動市場進行精準定位，從而找到推動整個籃球培訓市場切實有效市場營銷策略。市場細分(MarketSegmentation)的概念是美國營銷學家溫德爾•史密斯(WendellSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦•科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾•史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論--市場細分(Segmentation)、目標市場選擇(Targeting)和定位(Positioning)。它是戰(zhàn)略營銷的核心內容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。

1、南京籃球培訓市場概況

1.1、南京市籃球培訓市場細分。南京籃球培訓市場細分是指根據(jù)參與青少年籃球參與者消費上的需求差異將籃球培訓類課程及拓展服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。籃球培訓企業(yè)目標市場，是指培訓企業(yè)從細分后的市場中選擇出決定進入的細分市場，通過前期對市場調研，決定對企業(yè)最有利的市場組成部分。而市場定位是在培訓產品營銷過程中把其提供的體育類培訓教育課程及延伸教育服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定在目標市場上的競爭地位。通過調查問卷，對南京市30家籃球培訓企業(yè)及25位管理者、80位教練員、200位消費者的調查中，目前在南京市籃球類培訓市場主要提供的教學服務類產品類型包括：全年籃球培訓類課程；寒暑假特色短期籃球培訓類課程；私教類一對一輔導課程。但從消費者角度(動機、購買行為、需求)出發(fā)，從調查表1，表2可以看出目前市場上的籃球培訓產品并不能滿足廣大青少年籃球愛好者的學習鍛煉需求。通過實際的走訪和座談，家長和學員表示，目前的籃球培訓產品只能滿足其學習籃球目的的基本需求，即每周可在課余生活之外增加1-2次的身體鍛煉，并不能達到除身體鍛煉外其他籃球教育屬性的獲得，鍛煉強度也有所不足。1.2、南京市籃球培訓的目標市場選擇?；赟TP理論，目標市場是從市場細分后的市場中選擇值得進入的目標市場，指導企業(yè)在細分后的市場領域進行有效競爭。南京地區(qū)歷史悠久文化燦爛，一直以來菁英輩出，家庭教育培訓投入比重在全國名列前茅。近年來，隨著中國教育體制改革的不斷深入，及大健康教育政策的普及和實施，眾多南京家庭越來越注重青少年健康教育，對體育教育培訓產業(yè)也提出了更高的要求和期望。所以為體育教育產業(yè)提供了優(yōu)越的發(fā)展空間。籃球培訓市場發(fā)展通過十余年發(fā)展，在產品供應、產品品類、增值服務方面可以基本滿足消費者的基本需求，但如以消費者角度看待在課程產品種類、產品專業(yè)性、產品附加值、教育產品教育性缺失、服務體系不健全、管理服務體系不規(guī)范等方面仍有諸多不足及可提升空間，潛力非常巨大。1.3、南京市籃球培訓的市場定位。市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在市場中的一定位置上，即確定自己的產品或服務在目標市場的競爭地位，也叫“競爭性定位”。南京市因其優(yōu)越的政治經(jīng)濟文化區(qū)域優(yōu)勢，使得南京地區(qū)居民格外注重青少年教自身發(fā)展?；谀暇┦袃?yōu)越的市場環(huán)境，青少年籃球培訓企業(yè)應抓住發(fā)展機遇，依托教育及相關附帶產業(yè)，積極進行融合發(fā)展，在產品設計及營銷過程中，強調籃球運動健身性、益智性、娛樂性、休閑性、教育性等產品特性，廣泛結合素質教育及其他學科教育課程，相互融合、相互促進，彌補目前校本健康教育課程不足、學生課業(yè)負擔較重、學生體質下降、基礎教育偏科等教育現(xiàn)存問題。籃球培訓企業(yè)應結合消費者需求積極與學校展開多角度合作，在校內外積極普及健康教育理念及健康教育知識，使更多消費者及政府部門、學校關注學生健康教育發(fā)展，了解籃球運動教育產品特性。同時可與學校積極開展校企合作，在校本課程、延伸課堂、寒暑期社會實踐等方面具體合作，打造籃球教育專屬陣地，多學科融合發(fā)展，促進籃球運動及籃球培訓健康教育可持續(xù)發(fā)展。

2、南京籃球培訓市場營銷策略

2.1、建立以實際需求為導向的市場服務意識，拓寬服務市場空間。青少年籃球培訓市場營銷策略的建立，應首先針對家長、青少年、學校、企事業(yè)單位積極展開調研工作，根據(jù)不同消費者個體群體特點，充分挖掘顧客的需求。開發(fā)設計符合不同群體、年齡的籃球教學類服務產品，積極開展多學科融合。在教育培訓領域拓寬市場空間，發(fā)揮自身特性，強化教育服務過程中的不可替代性，并占得一席之地。2.2、強化人才培養(yǎng)，打造教育服務專業(yè)化多面手。人才培養(yǎng)是企業(yè)參與市場競爭的核心環(huán)節(jié)，像籃球培訓這種勞動密集型產業(yè)業(yè)更是如此。目前，南京籃球培訓市場主要從業(yè)者多是體育學院、師范類畢業(yè)生；學校教師；退役運動員等構成，在籃球專業(yè)技術素質方面是可以滿足培訓市場籃球基礎教學的要求的。但隨著，籃球培訓市場的不斷發(fā)展和客戶要求的不斷提升，以及企業(yè)間不斷升級的同行競爭，這些因素都時刻提醒企業(yè)管理者注重人才培養(yǎng)。牢固掌握相關市場發(fā)展動向，培養(yǎng)復合型籃球教學復合型人才。結合多學科協(xié)同融合發(fā)展，培養(yǎng)建立符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的教育教學產品管理、及開發(fā)的人才培養(yǎng)體系及晉升體系。吸收世界先進教育服務理念，引進以新技術引領的教學課堂體驗改革式的領軍人才，開發(fā)具有教育前沿發(fā)展的教學產品及教育產品注重教學一線員工學習、教育，培養(yǎng)符合籃球產品健康、陽光、積極、向上特性的優(yōu)秀教學群體形成良好企業(yè)文化。2.3、開發(fā)海外優(yōu)質教育服務資源，積極培養(yǎng)融合發(fā)展項目，深耕籃球培訓教育產業(yè)。（1）加強對外的交流活動，拓展海外教育項目培訓交流．是青少年籃球培訓企業(yè)要想擁有更大的市場范圍的重要途徑。開發(fā)選擇優(yōu)質的海外教育服務資源，與國內籃球教育項目積極融合，一來可以參照國外先進項目提升改善自身不足，二來嫁接國外先進教學理念產品與本土市場結合，研發(fā)符合國內教育領域欠缺的教育產品模式，彌補國內空白占領行業(yè)高地。（2）培育融合發(fā)展項目結合南京教育強省特色，與其他學科特色培訓積極融合，培育一批特色短期教育營地產品。例;籃球＋英語；籃球＋科學；籃球＋戶外教育；籃球＋數(shù)學；籃球＋力學；等一批融合性籃球培訓產品在打籃球的同時，將多領域知識應用于籃球教學，使得青少年更加直觀了解這些其他學科知識在體育學科的運用，促進學習興趣愉教于樂。（3）開發(fā)自主品牌的IP青少年賽事由于南京地區(qū)所處的長三角經(jīng)濟帶經(jīng)濟實力強勁，風景優(yōu)美文化燦爛，在全國具有很高的知名度。在南京地區(qū)開發(fā)具有自主品牌的青少年籃球賽事，邀請本市、本省乃至全國的青少年籃球俱樂部來此交流互動，在參與賽事的同時還可借助南京地區(qū)豐富旅游資源作為依托擴大賽事的內容提升其賽事的多元化教育功能，擴大品牌影響力。（4）融合發(fā)展背景下，融合影視文化產業(yè)籃球文化的教育性業(yè)內共知，多年來關于籃球文化教育性的的影視作品層出不窮，比較知名的影視作品，例如：《灌籃高手》日本、《空中大灌籃》美國、《單挑》美國、《光榮之路》美國等一批深受青少年喜愛并具有深刻教育意義的影視作品，所以在當今融合發(fā)展背景下，青少年籃球培訓企業(yè)應結合自身項目獨具的教育性優(yōu)勢與影視企業(yè)密切融合共同開發(fā)出一批具有教育性的動畫、影視劇，在取得經(jīng)濟效益的同時積極進行籃球文化教育提升青少年綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)，樹立教育正能量，擴大品牌價值。2.4、籃球培訓企業(yè)間聯(lián)合聯(lián)動，配合省內主管部門共同推動區(qū)域籃球教育文化。結合江蘇省及南京市關于社會俱樂部幫扶的各項政策，及各區(qū)關于中小型企業(yè)的優(yōu)惠政策，配合政府部門積極發(fā)揮各俱樂部特長優(yōu)勢，積極參與以體育健康、體育科技、體育文化、體育醫(yī)療康復干預等健康中國健康江蘇戰(zhàn)略目標下的一系列重點建設項目。各俱樂部企業(yè)發(fā)揮自身特色特長積極協(xié)作，為社會服務的同時展示自身提升品牌價值。

3、結束語

一、緒論

(一)研究背景。隨著我國居民物質生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經(jīng)衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮(zhèn)是云南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮(zhèn)、朵美鄉(xiāng),地理位置重要。黃坪鎮(zhèn)三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農作物和亞熱帶作物的生長。這些條件均有利于黃坪鎮(zhèn)發(fā)展葡萄產業(yè)。(二)研究意義。黃坪鎮(zhèn)屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮(zhèn)上居民組織的農村合作社也具有一定的規(guī)模,發(fā)展葡萄產業(yè)給予農民增收前景廣闊。但黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結合實地調研,在對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷現(xiàn)狀的分析基礎上,運用營銷理論及五力模型等理論,給予合理的營銷組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮(zhèn)葡萄市場經(jīng)濟效益。

二、理論綜述

(一)營銷理論及其發(fā)展20世紀50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過市場細分,確定目標市場,最后把產品確定在目標市場所處位置。20世紀60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此后,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。(二)競爭戰(zhàn)略理論競爭戰(zhàn)略理論由“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產品及本企業(yè)產品這三者之間的關系,來奠定本企業(yè)產品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地熱豐富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產銷售葡萄產品?，F(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農民秉承“誠信優(yōu)質”的生產原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術,保障了葡萄產品的綠色健康和高產高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時間長,且初次結果需要2-3年,使得農民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

一、六安市旅游地文化市場營銷策略研究

1以鄂豫皖區(qū)域合作為基礎，建立統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)市場營銷成功在于迅速發(fā)現(xiàn)和培育適合自己的模式，失敗在于始終找不到合適的模式。鄂豫皖3省山水相連構成了大別山區(qū)，形成了“樸誠勇毅、不死不休”的大別山精神和大別山紅色文化。這里是紅軍的搖籃，先后創(chuàng)建了紅四方面軍、紅二十五軍、紅二十八軍，從這里走出的紅軍把由此誕生的《八月桂花遍地開》和紅軍《三大紀律八項注意》2首著名歌曲唱遍全中國。同時3省文化背景同根———同是楚文化的影響區(qū)和華夏文明發(fā)祥地之一，楚國的都城從湖北省荊州的古城郢都，到楚頃襄王時代遷至河南淮陽的陳都，在楚考烈王時代最后遷都到安徽壽縣，即壽春，從而使壽縣成為楚國最后的都城和楚文化最后的集中地。因此，可以建立以文化同根為背景的鄂豫皖大別山文化旅游區(qū)域合作聯(lián)合體，建立統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)，互為旅游目的地，互為旅游市場。尋求在主導性競爭品牌———楚文化旅游資源旗幟下的旅游資源空間整合，凝聚在品牌文化旅游資源旗幟下的旅游資源區(qū)域性整合，有利于構建更為清晰的旅游線路產品和差異性體驗活動產品，擴大旅游者體驗活動空間；同時也帶來擴大化的市場的影響范圍，消除區(qū)域間惡性競爭。目前，鄂豫皖3省6市36縣大別山紅色旅游區(qū)域聯(lián)合體已經(jīng)成立，業(yè)已取得很好的效果。2以山水為基礎，文化為亮點，形成統(tǒng)一品牌下的差異化定位產品六安有許多好山：大別山（六安）國家地質公園八大園區(qū)；有好水：淠史杭灌區(qū)、五大水庫以及天下第一塘———安豐塘；有好茶：中國十大名茶———六安瓜片；有好吃：金寨吊鍋宴、壽縣的大救駕以及各色小吃等。以本地山水旅游資源為基礎，以楚文化大環(huán)境為亮點，處處體現(xiàn)文化氛圍，合理利用和配置空間旅游資源，綜合開發(fā)，形成統(tǒng)一品牌下的差異化定位產品。文化是休閑之基，特色是休閑之魂，環(huán)境是休閑之根，質量是休閑之本，因此開發(fā)文化旅游資源不能為開發(fā)而去開發(fā)，必須和本地的自然旅游資源結合起來，使文化不僅僅體現(xiàn)在觀賞中、領悟里，還要在吃、住、游、娛等各個方面體現(xiàn)文化的氛圍和特色，做到使游客能常住、常留、常來。3以市場需求導向，將文化做深，市場做透發(fā)現(xiàn)需求，就能發(fā)現(xiàn)市場。引導需求，就能引導市場。創(chuàng)造需求，就能創(chuàng)造市場。隨著社會生產力的迅速發(fā)展，人們的社會需要不斷提高，在基本的物質層次提高滿足的基礎上，人們更多地關注文化上的、精神上的、心理上的需要，因此對文化產品的需求極大增加。這是潛在的巨大的需求，也是巨大的市場。楚文化在中原地區(qū)根深蒂固，對后人的思想、文化、道德、習俗影響至深。如安徽省首批歷史文化名城之一的壽縣是楚文化最后的集中地，可以圍繞壽縣眾多的文化遺跡和典故，開展文化溯源之旅。例如早在唐代就被作為兒童啟蒙教育典范的“時苗留犢”的典故，“投鞭斷流”“風聲鶴唳”“八公山上、草木皆兵”“一人得道、雞犬升天”“害人之心不可有、防人之心不可無”等成語膾炙人口。結合現(xiàn)在很多文人墨客文化、思想溯源的需求，以文化旅游為切入點，以市場導向來整合資源、開發(fā)產品、打造品牌，將文化做深、市場做透。4以項目為基石，將產品做精，產業(yè)做強我國是個有著5000年歷史的國家，歷史不曾中斷，各地的文獻、典籍、名人、典故很多，但是在旅游資源的開發(fā)上存在的一個突出問題就是“有說頭、但很少有看頭”；我國也是一個多山的國家，在自然旅游資源的開發(fā)中，同樣存在一個問題就是“有看頭、但很少有說頭”，最終兩者都是“沒有玩頭”。就其原因是：它只是一種概念性產品，一個概念性產品在市場上是不可能有作為的。在某種程度上，從資源到產品的轉化是一個非常復雜的過程，它需要以自然和文化旅游開發(fā)項目為基石，不管你有多少看頭和說頭，最后都應該有搞頭，即項目的開發(fā)。如在文化旅游開發(fā)方面，可以唱響一首老歌和民歌、拍攝一部經(jīng)典影視、打造一張永恒的名片等。目前提及六安的影視作品有：安徽軍旅作家寫的“歷史的天空”“歷史的進程”，提到六安城和壽縣的炎劉鎮(zhèn)；“四十八個日日夜夜”講的是六安蘇家埠；電影“小花”講的是大別山的故事等。六安更是有許多好聽的民歌，如《八月桂花遍地開》《再見了，大別山》《月亮走，我也走》《天堂寨》等，楚風漢韻大型鼓舞《壽州鑼鼓》等經(jīng)典文化品牌更是膾炙人口?！傲补掀笨梢猿蔀榱灿篮愕拿！傲补掀笔侨珖竺柚?，始源元朝，貢于明朝，明代徐光啟在《家政全書》中記載：六安州之片茶，為茶之極品。六安瓜片也出現(xiàn)在曹雪芹的《紅樓夢》中。“六安瓜片”在2001年中國國際茶葉博覽會上，獲“茶王”稱號。借助于這些項目開發(fā)，將產品做精，產業(yè)做強，形象做亮，最后形成六安自身的產業(yè)品牌。

二、結論

六安歷史文化悠久而厚重，楚文化、紅色文化、茶文化等地域文化資源豐富，具有較高的文化旅游開發(fā)價值。但由于經(jīng)濟發(fā)展條件及旅游開發(fā)條件等的限制，六安市旅游地在楚文化、紅色文化、茶文化等結構性創(chuàng)新以及文化資源價值外部化和顯現(xiàn)化等方面挖掘得不夠。六安市文化旅游應在旅游文化內涵上進行深度的開發(fā)，加大對外營銷宣傳力度，建立以鄂豫皖區(qū)域合作為基礎，統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)；形成以山水為基礎，文化為亮點，統(tǒng)一品牌下的差異化定位產品；采取以項目為基石，將產品做精，產業(yè)做強等營銷策略，以保證六安市文化旅游能夠快速和健康地發(fā)展。

作者：趙懷瓊陸靜單位：皖西學院六安市旅游局

摘要：隨著信息技術的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行、電子商務領域正逐步推進，相關行業(yè)許多的企業(yè)面臨著機遇和挑戰(zhàn)。然而，大量企業(yè)面臨著復雜的市場環(huán)境，其在營銷和管理方面有著很多問題急需解決，需要目前成功的案例和經(jīng)驗作為參考。A科技公司是國內一家近年來高速發(fā)展的信息科技企業(yè)，經(jīng)過長時間的磨礪與成長，積累了一些成功的營銷與創(chuàng)新的實戰(zhàn)經(jīng)驗。本文希望深入對A科技公司的成功營銷案例進行研究總結該公司的成功經(jīng)驗，為國內其他相關領域的中小企業(yè)的營銷與創(chuàng)新提供新的思路。

關鍵詞：市場營銷，創(chuàng)新，策略

由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設的需求在不斷擴大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務、電子商務成為信息安全產品服務的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設銀行的網(wǎng)上銀行定制相關的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動雙贏關聯(lián)。

一、市場營銷與創(chuàng)新的原則

首先，建立企業(yè)與客戶的關聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機構多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個特點——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對較大。當然，作為企業(yè)也應與客戶之間建立長期、穩(wěn)定的，互動雙贏的關聯(lián)，以此來形成一個“利益共同體”，適當?shù)臅r候允許客戶參與到企業(yè)的相關生產營銷流程中，讓顧客對服務提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對于企業(yè)服務的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個長期穩(wěn)定發(fā)展的市場，獲得相當穩(wěn)定的利潤。其次，實施“快速反應機制”。當今社會市場競爭相當激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費者的角度，時刻關注消費者在消費方式、使用習慣、購買偏好等方面的變動，第一時間做出相關的反應和回復，滿足消費者現(xiàn)實的購買需求，進一步對消費者潛在需求進行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時刻關注到消費性需求，還應該更多地關注同行業(yè)的競爭對手。對于他們采取的營銷策略以及一些市場行為，我們也必須在第一時間做出快速反應，以減少來自競爭對手的相關威脅。當然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關系，創(chuàng)造一個企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關系是企業(yè)能否取得市場成功的關鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應該在業(yè)界樹立一個誠實可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質的產品和服務。當然，一支優(yōu)秀的營銷隊伍的建立也必不可少，能夠與客戶進行及時的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質服務提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩(wěn)固的良好合作關系，我們的企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地，長久的生存和發(fā)展下去。

二、A科技公司營銷創(chuàng)新實例