摘要：將對(duì)標(biāo)管理應(yīng)用于財(cái)務(wù)分析是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)理論與財(cái)務(wù)管理融合的重要表現(xiàn)形式之一。隨著啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，啤酒企業(yè)運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理理論進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，有利于不斷提高財(cái)務(wù)管理水平，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)鍵詞：對(duì)標(biāo)管理；啤酒；財(cái)務(wù)分析；應(yīng)用研究

一、財(cái)務(wù)分析引入對(duì)標(biāo)管理思維的可行性

（一）目標(biāo)的一致性。財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)在于通過(guò)評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，揭示管理存在問(wèn)題，挖掘企業(yè)潛力，尋求提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的途徑。對(duì)標(biāo)管理是指企業(yè)以行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外的一流企業(yè)作為標(biāo)桿，通過(guò)對(duì)比分析學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷改善不足，實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)的良性循環(huán)過(guò)程?？梢?jiàn)，雖然對(duì)標(biāo)管理屬于企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重要概念，但對(duì)標(biāo)管理持續(xù)改進(jìn)的導(dǎo)向與企業(yè)運(yùn)用財(cái)務(wù)分析尋求提高管理水平的目標(biāo)是一致的，兩者結(jié)合運(yùn)用有利于提升財(cái)務(wù)分析的質(zhì)量。（二）促進(jìn)財(cái)務(wù)管理水平提升。運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的優(yōu)勢(shì)，不僅在于其提升財(cái)務(wù)分析質(zhì)量的直接效果，更重要的是在與標(biāo)桿企業(yè)對(duì)標(biāo)的過(guò)程中能不斷吸收先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，從而促進(jìn)本企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平的提升，最終提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

二、對(duì)標(biāo)管理在啤酒企業(yè)財(cái)務(wù)分析中應(yīng)用的必要性

近年來(lái)，隨著啤酒行業(yè)集中化程度的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，前五大啤酒企業(yè)銷(xiāo)量已占中國(guó)啤酒銷(xiāo)量七成以上。在啤酒企業(yè)規(guī)模戰(zhàn)略的背景下，啤酒同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)利潤(rùn)率低（在三大酒中，啤酒行業(yè)的利潤(rùn)率最低），地方中小啤酒企業(yè)盈利更顯困難。在此行業(yè)環(huán)境下，啤酒企業(yè)將對(duì)標(biāo)管理應(yīng)用于財(cái)務(wù)分析，通過(guò)與啤酒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，不斷提升財(cái)務(wù)實(shí)力，有利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷(xiāo)售工作中，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷(xiāo)售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷(xiāo)商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商政策，就成為企業(yè)銷(xiāo)售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷(xiāo)售量還是要市場(chǎng)。有銷(xiāo)量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷(xiāo)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷(xiāo)售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷(xiāo)售量，所以企業(yè)要銷(xiāo)量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷(xiāo)商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷(xiāo)商的事，把經(jīng)銷(xiāo)商的所有怨言?huà)佋谀X后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷(xiāo)售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷(xiāo)售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷(xiāo)商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶(hù)折讓或降低現(xiàn)有促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶(hù)還是要好客戶(hù)。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷(xiāo)售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷(xiāo)商，只要銷(xiāo)售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶(hù)，但伴隨著這種大客戶(hù)產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷(xiāo)售、下線(xiàn)客戶(hù)無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶(hù)也永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿(mǎn)足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶(hù)。因此，企業(yè)不僅需要大客戶(hù)，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶(hù)。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷(xiāo)售量還是要市場(chǎng)。有銷(xiāo)量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷(xiāo)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷(xiāo)售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷(xiāo)售量，所以企業(yè)要銷(xiāo)量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷(xiāo)商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷(xiāo)商的事，把經(jīng)銷(xiāo)商的所有怨言?huà)佋谀X后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷(xiāo)售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷(xiāo)售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷(xiāo)商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶(hù)折讓或降低現(xiàn)有促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶(hù)還是要好客戶(hù)。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷(xiāo)售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷(xiāo)商，只要銷(xiāo)售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶(hù)，但伴隨著這種大客戶(hù)產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷(xiāo)售、下線(xiàn)客戶(hù)無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶(hù)也永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿(mǎn)足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶(hù)。因此，企業(yè)不僅需要大客戶(hù)，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶(hù)。

二、制定經(jīng)銷(xiāo)商政策

摘要：隨啤酒行業(yè)發(fā)展壓力加大，啤酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)啤酒消費(fèi)的季節(jié)性特點(diǎn)構(gòu)建資金預(yù)算管理體系，并采取保障資金預(yù)算管理體系有效運(yùn)行的措施，提高資金循環(huán)效率，增加資金效益和應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：啤酒；資金預(yù)算；研究

一、啤酒企業(yè)加強(qiáng)資金預(yù)算管理的必要性

(一)行業(yè)發(fā)展壓力加大。近年來(lái)，中國(guó)啤酒行業(yè)已處于由成長(zhǎng)期向成熟期發(fā)展的階段。受經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)環(huán)境整體低迷等因素影響，2015年和2016年啤酒市場(chǎng)均呈下滑態(tài)勢(shì)。2017年，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回升，啤酒市場(chǎng)雖逐步企穩(wěn)回升，但行業(yè)發(fā)展仍面臨諸多不確定因素。未來(lái)進(jìn)口啤酒沖擊、中高端餐飲消費(fèi)不振、原材料價(jià)格上漲、物流與人工成本上升等因素將使啤酒行業(yè)的發(fā)展面臨壓力。在目前行業(yè)環(huán)境下，加強(qiáng)啤酒企業(yè)財(cái)務(wù)管理，優(yōu)化資源配置，是提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)壓力的重要內(nèi)部挖潛措施。作為企業(yè)資金管理和全面預(yù)算管理的重要組成部分，資金預(yù)算管理已成為現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。啤酒企業(yè)加強(qiáng)資金預(yù)算管理，有利于提高資金循環(huán)的效率、提升資金效益和應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。(二)啤酒消費(fèi)具季節(jié)性特點(diǎn)。啤酒是典型的季節(jié)性快消品，一般每年的一、四季度為銷(xiāo)售淡季，二、三季度為銷(xiāo)售旺季。受季節(jié)性影響，啤酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流在旺淡季間的波動(dòng)較大，既增加了資金安排的難度，也對(duì)資金預(yù)算的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性提出了更高的要求。

二、啤酒企業(yè)資金預(yù)算管理體系的構(gòu)建

(一)建立資金預(yù)算制度。資金預(yù)算制度是構(gòu)建資金預(yù)算體系的基礎(chǔ)，健全的資金預(yù)算制度能為資金預(yù)算的實(shí)施提供制度保障。在實(shí)務(wù)中，內(nèi)控相對(duì)完善的啤酒企業(yè)建立的資金預(yù)算制度，既是資金管理制度的重要組成部分或配套文件，也是全面預(yù)算管理制度中制定專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算(投融資預(yù)算)和現(xiàn)金流量表預(yù)算規(guī)定的重要依據(jù)。資金預(yù)算制度一般應(yīng)包括資金預(yù)算的適用范圍、責(zé)任分工、編制方法、編制原則、預(yù)算項(xiàng)目、編制流程、執(zhí)行控制、績(jī)效考核等內(nèi)容。為規(guī)范和整合資金預(yù)算體系，啤酒集團(tuán)一般制定集團(tuán)內(nèi)統(tǒng)一的資金預(yù)算制度。(二)選擇資金預(yù)算的編制方法。啤酒企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際選擇不同的預(yù)算編制方法或多種預(yù)算編制辦法的結(jié)合。常見(jiàn)的預(yù)算編制辦法包括定期預(yù)算法、滾動(dòng)預(yù)算法、增量預(yù)算法、零基預(yù)算法、固定預(yù)算法、彈性預(yù)算法等。因資金預(yù)算一般包括年度預(yù)算和日常預(yù)算，為加強(qiáng)資金的動(dòng)態(tài)管理，大型啤酒企業(yè)一般采用定期預(yù)算與滾動(dòng)預(yù)算相結(jié)合的編制方法。資金年度預(yù)算一般采用定期預(yù)算法，日常預(yù)算通常采用滾動(dòng)預(yù)算法。資金滾動(dòng)預(yù)算雖較定期預(yù)算耗時(shí)費(fèi)力，但能根據(jù)現(xiàn)金流變化持續(xù)調(diào)整資金預(yù)測(cè)，提高資金管控的有效性。有條件的啤酒企業(yè)可將資金的日常滾動(dòng)預(yù)算細(xì)化至周、旬、月、季度、半年。作為與增量預(yù)算相對(duì)應(yīng)的預(yù)算方法，零基預(yù)算法已逐漸成為啤酒企業(yè)常用的資金預(yù)算編制方法。十多年前，韓國(guó)英博啤酒早已在經(jīng)營(yíng)管理中廣泛運(yùn)用零基預(yù)算法。以零為基礎(chǔ)編制資金預(yù)算，有利于審查每一個(gè)資金項(xiàng)目的合理性。(三)建立資金預(yù)算管理系統(tǒng)。建立資金預(yù)算管理系統(tǒng)是構(gòu)建資金預(yù)算管理體系的核心內(nèi)容。完善的資金管理系統(tǒng)是啤酒企業(yè)實(shí)施常態(tài)化資金事前、事中、事后預(yù)算管理的重要基礎(chǔ)。資金預(yù)算管理系統(tǒng)的形式多樣，啤酒企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際選擇合適的形式，如商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理平臺(tái)、ERP系統(tǒng)的預(yù)算系統(tǒng)模塊、專(zhuān)用的資金管理信息系統(tǒng)、資金預(yù)算套表體系等。1.預(yù)算項(xiàng)目的設(shè)置資金預(yù)算主要包括資金收入、資金支出、資金余缺、資金的籌措與運(yùn)用四大項(xiàng)目。啤酒企業(yè)可根據(jù)管理需要設(shè)置預(yù)算明細(xì)項(xiàng)目，如“資金收入—主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—啤酒收入—成品酒收入—XX品種”、“資金支出—采購(gòu)支出—啤酒生產(chǎn)材料采購(gòu)—主材—XX”、“資金支出—銷(xiāo)售費(fèi)用支出—運(yùn)費(fèi)支出—酒液運(yùn)輸—區(qū)域”等都是常見(jiàn)的預(yù)算項(xiàng)目設(shè)置規(guī)則。2.預(yù)算項(xiàng)目數(shù)據(jù)的獲取獲取預(yù)算數(shù)據(jù)是實(shí)施資金預(yù)算的重要步驟。資金預(yù)算項(xiàng)目數(shù)據(jù)的主要來(lái)源于業(yè)務(wù)預(yù)算和專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算。如啤酒各項(xiàng)收入的資金預(yù)算數(shù)據(jù)來(lái)源于銷(xiāo)售預(yù)算中的營(yíng)業(yè)收入預(yù)算，啤酒生產(chǎn)原材料的采購(gòu)預(yù)算數(shù)據(jù)來(lái)源于供應(yīng)預(yù)算中的采購(gòu)預(yù)算，啤酒銷(xiāo)售的各項(xiàng)稅費(fèi)支出預(yù)算數(shù)據(jù)來(lái)源于其他業(yè)務(wù)預(yù)算中的應(yīng)交稅費(fèi)預(yù)算，啤酒擴(kuò)產(chǎn)能項(xiàng)目的融資成本支出預(yù)算數(shù)據(jù)來(lái)源于融資預(yù)算等。在獲取資金預(yù)算數(shù)據(jù)的過(guò)程中，啤酒企業(yè)應(yīng)注重分析業(yè)務(wù)預(yù)算、專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算與資金預(yù)算之間的口徑差異，切忌簡(jiǎn)單照搬預(yù)算數(shù)據(jù)。在實(shí)務(wù)中，不含稅與含稅發(fā)生額的轉(zhuǎn)換、銷(xiāo)售信用政策引起的利潤(rùn)表收入與現(xiàn)金流入差異、付款周期引起的成本與現(xiàn)金流出差異等都是常見(jiàn)的預(yù)算口徑差異。3.資金預(yù)算的思路根據(jù)期初資金余額和當(dāng)期資金收支預(yù)算，計(jì)算當(dāng)期資金余缺，科學(xué)制定當(dāng)期資金的籌措與運(yùn)用計(jì)劃是資金預(yù)算的基本思路。啤酒企業(yè)在編制資金預(yù)算的過(guò)程中應(yīng)充分考慮季節(jié)變化對(duì)現(xiàn)金流波動(dòng)產(chǎn)生的影響，堅(jiān)持“量入為出”的原則，制定與啤酒收入相匹配的資金支出計(jì)劃，兼顧旺淡季轉(zhuǎn)換期的資金銜接影響，實(shí)施與季節(jié)相適應(yīng)的投融資策略，在確保資金鏈安全的基礎(chǔ)上，降低融資成本，提升資金收益。實(shí)務(wù)中，減少啤酒淡季大額融資款到期兌付、啤酒旺季盈余資金理財(cái)增值的到期日盡量與淡季大額剛性支出時(shí)點(diǎn)匹配等都是啤酒行業(yè)資金預(yù)算的常見(jiàn)處理。(四)資金預(yù)算的編制流程。作為全面預(yù)算的重要組成部分，資金預(yù)算編制流程通常采用“上下結(jié)合”的方式。因資金預(yù)算的動(dòng)態(tài)性強(qiáng)、時(shí)效性高，啤酒企業(yè)在編制資金預(yù)算時(shí)應(yīng)注重提高上報(bào)、下達(dá)和審核平衡的效率，加快預(yù)算編制速度。(五)資金預(yù)算任務(wù)的分解。資金預(yù)算任務(wù)的分解包括預(yù)算編制責(zé)任的分工和指標(biāo)控制任務(wù)的分解。資金預(yù)算編制責(zé)任的分工有利于業(yè)務(wù)經(jīng)辦部門(mén)協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)實(shí)施預(yù)算編制工作，確保預(yù)算編制的質(zhì)量和及時(shí)性。資金預(yù)算指標(biāo)控制任務(wù)的逐層分解是資金預(yù)算執(zhí)行控制和考核評(píng)價(jià)的重要前提。(六)資金預(yù)算的執(zhí)行控制。資金預(yù)算的執(zhí)行控制是資金預(yù)算管理事中控制的重要環(huán)節(jié)。在資金預(yù)算控制任務(wù)下達(dá)后，啤酒企業(yè)應(yīng)對(duì)資金流情況進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)控和分析，并根據(jù)差異情況及時(shí)調(diào)整資金籌措與運(yùn)用的策略。作為快消品行業(yè)，建立資金日、周、旬報(bào)送制度，及時(shí)跟蹤和分析資金情況，是啤酒企業(yè)資金預(yù)算執(zhí)行控制的重要手段。成熟的啤酒企業(yè)可在日常資金執(zhí)行控制的過(guò)程中探索資金收支在啤酒各季、月、旬間的變動(dòng)規(guī)律，為下一階段的資金預(yù)算提供指導(dǎo)依據(jù)。(七)資金預(yù)算的考核評(píng)價(jià)。資金預(yù)算的考核評(píng)價(jià)通常包括過(guò)程分段考評(píng)和完成考評(píng)。資金預(yù)算考評(píng)的作用主要在于監(jiān)視預(yù)算完成情況，通過(guò)獎(jiǎng)懲機(jī)制促進(jìn)資金預(yù)算編制的及時(shí)性和準(zhǔn)確率的提高，為下階段改進(jìn)資金預(yù)算管理模式提供參考依據(jù)，最終達(dá)到不斷提升資金循環(huán)效率的效果。啤酒企業(yè)資金預(yù)算考評(píng)，可根據(jù)管理的重點(diǎn)將預(yù)算支出的執(zhí)行偏差率、融資的及時(shí)性、資金收益率、關(guān)聯(lián)方結(jié)算的及時(shí)性、沉淀資金水平等作為考評(píng)方向。

如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷(xiāo)售工作中，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷(xiāo)售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷(xiāo)商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商政策，就成為企業(yè)銷(xiāo)售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷(xiāo)售量還是要市場(chǎng)。有銷(xiāo)量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷(xiāo)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷(xiāo)售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷(xiāo)售量，所以企業(yè)要銷(xiāo)量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷(xiāo)商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷(xiāo)商的事，把經(jīng)銷(xiāo)商的所有怨言?huà)佋谀X后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷(xiāo)售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷(xiāo)售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷(xiāo)商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶(hù)折讓或降低現(xiàn)有促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶(hù)還是要好客戶(hù)。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷(xiāo)售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷(xiāo)商，只要銷(xiāo)售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶(hù)，但伴隨著這種大客戶(hù)產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷(xiāo)售、下線(xiàn)客戶(hù)無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶(hù)也永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿(mǎn)足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶(hù)。因此，企業(yè)不僅需要大客戶(hù)，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶(hù)。

摘要:國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)一直在提倡建設(shè)節(jié)約型現(xiàn)代化企業(yè)，其中氨制冷用電耗能基本占企業(yè)用電總量的35%，故氨系統(tǒng)節(jié)能降耗已成為啤酒企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。結(jié)合企業(yè)節(jié)能技術(shù)在啤酒制冷系統(tǒng)上的實(shí)際應(yīng)用進(jìn)行分析，以使同行們?cè)谝院蟮钠【浦评湎到y(tǒng)籌建中可以借鑒使用。

關(guān)鍵詞:啤酒企業(yè);氨制冷;節(jié)能技術(shù)

近年來(lái)，通過(guò)國(guó)際貨幣資本不斷涌入，國(guó)內(nèi)各啤酒企業(yè)規(guī)模顯現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。制冷系統(tǒng)在各啤酒生產(chǎn)企業(yè)中是用電的耗能大戶(hù)，因而制冷節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用從經(jīng)濟(jì)、節(jié)能方面考慮對(duì)于啤酒生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。

1企業(yè)氨制冷系統(tǒng)總體生產(chǎn)用冷需求

1．130萬(wàn)t啤酒企業(yè)氨制冷系統(tǒng)生產(chǎn)冷負(fù)荷需求(如表1)1．2各生產(chǎn)系統(tǒng)用冷具體工藝及用冷要求糖化制冰水工段要求需采用2℃的冰水進(jìn)行熱麥汁的冷卻;脫氧水工段要求能達(dá)到2℃的出水溫度，發(fā)酵清酒工段及酵母培養(yǎng)酵母貯存等采用的是－7℃的氨液冷卻;啤酒激冷工段要求能達(dá)到－1℃的出酒溫度，酒花儲(chǔ)存庫(kù)要求2℃～5℃的室溫，由冷凍站氨泵供－7℃的氨液去酒花庫(kù)冷風(fēng)機(jī)，供氨站氨泵出口壓力約為0．75MPa。

2啤酒制冷系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用

各位股東及股東代表：

過(guò)去的，公司監(jiān)事會(huì)嚴(yán)格按照《公司法》、《公司章程》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》和有關(guān)法律、法規(guī)的要求，本著對(duì)公司和股東負(fù)責(zé)的原則，認(rèn)真履行有關(guān)法律、法規(guī)賦予的職權(quán)，對(duì)公司依法運(yùn)作情況和公司董事、經(jīng)理及其他高級(jí)管理人員履行職責(zé)情況進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)公司財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況及執(zhí)行制度情況進(jìn)行了核查，維護(hù)了公司及股東的合法權(quán)益。主要工作分述如下：

一、監(jiān)事會(huì)的工作情況

本年度公司監(jiān)事會(huì)共召開(kāi)了五次會(huì)議，分別是：

1、月日召開(kāi)第五屆監(jiān)事會(huì)第四次會(huì)議，審計(jì)通過(guò)：《公司監(jiān)事會(huì)工作報(bào)告》、《公司財(cái)務(wù)決算報(bào)告》、《公司利潤(rùn)分配預(yù)案》、《公司報(bào)告》全文及摘要、《公司履行社會(huì)責(zé)任的報(bào)告》。

2、月日召開(kāi)第五屆監(jiān)事會(huì)第五次會(huì)議，審議通過(guò)《公司第一季度報(bào)告》全文及摘要。

如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷(xiāo)售工作中，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷(xiāo)售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷(xiāo)商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商政策，就成為企業(yè)銷(xiāo)售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷(xiāo)售量還是要市場(chǎng)。有銷(xiāo)量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷(xiāo)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷(xiāo)售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷(xiāo)售量，所以企業(yè)要銷(xiāo)量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷(xiāo)商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷(xiāo)商的事，把經(jīng)銷(xiāo)商的所有怨言?huà)佋谀X后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷(xiāo)售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷(xiāo)售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷(xiāo)商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶(hù)折讓或降低現(xiàn)有促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶(hù)還是要好客戶(hù)。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷(xiāo)售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷(xiāo)商，只要銷(xiāo)售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶(hù)，但伴隨著這種大客戶(hù)產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷(xiāo)售、下線(xiàn)客戶(hù)無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶(hù)也永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿(mǎn)足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶(hù)。因此，企業(yè)不僅需要大客戶(hù)，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶(hù)。

一、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)發(fā)揮黨員模范作用

學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，華潤(rùn)雪花啤酒(興安)有限公司黨委提出要進(jìn)一步加大發(fā)展黨員干部工作力度,壯大公司黨員隊(duì)伍。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)具體指出：中層以上干部在思想上必須首先要求進(jìn)步，必須是黨員，每個(gè)部門(mén)都要有黨員的建設(shè)任務(wù)，消滅班組非黨空白點(diǎn)。根據(jù)黨員分布和年齡、文化構(gòu)成,下達(dá)了發(fā)展黨員指導(dǎo)性計(jì)劃,目前積極分子34名，確定入黨積極分子重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象7名,其中，公司中高層領(lǐng)導(dǎo)3名。

為確保新發(fā)展黨員的質(zhì)量，公司黨委把生產(chǎn)一線(xiàn)的優(yōu)秀員工、部門(mén)管理者、業(yè)務(wù)技術(shù)骨干作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，做到成熟一個(gè),發(fā)展一個(gè)；決定一名黨員聯(lián)系一名發(fā)展對(duì)象,吸收發(fā)展對(duì)象聽(tīng)黨課、參加黨的有關(guān)活動(dòng),幫助他們端正入黨動(dòng)機(jī)。在正式批準(zhǔn)入黨前,對(duì)擬發(fā)展對(duì)象實(shí)行公示,接受群眾監(jiān)督。

按時(shí)開(kāi)展黨員學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)。利用班前會(huì)后，組織黨員和入黨積極分子學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大及十七屆四中全會(huì)精神、國(guó)家相關(guān)政策法律法規(guī)。組織全體員工學(xué)習(xí)《員工守則》及加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)培訓(xùn)，并通過(guò)考試激發(fā)全體黨員、干部、員工的學(xué)習(xí)熱情，營(yíng)造良好學(xué)習(xí)氛圍。組織員工開(kāi)展全員規(guī)模的崗位大練兵活動(dòng)，活動(dòng)以崗位、工序、機(jī)臺(tái)為單位，制定了嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的考核標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)展“大干100天，利潤(rùn)超千萬(wàn)”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，進(jìn)行從現(xiàn)場(chǎng)到安全管理、各項(xiàng)消耗、質(zhì)量管理、窗口服務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容的競(jìng)賽活動(dòng)。結(jié)合公司實(shí)際在黨員隊(duì)伍中廣泛開(kāi)展“黨員先鋒崗”、“黨員模范標(biāo)兵”等活動(dòng)，讓黨員立足崗位，充分發(fā)揮先鋒模范帶頭作用。在“大干60天，實(shí)現(xiàn)雙過(guò)半”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)中，全體黨員干部利用工作之余和休息時(shí)間完成4351平米的硬化地面，建設(shè)了一個(gè)集健身、貯瓶、上箱為一體的多功能廣場(chǎng)。

二、實(shí)行人性化管理增強(qiáng)企業(yè)責(zé)任意識(shí)

為職工繳納“四險(xiǎn)一金”，實(shí)行年休假制度，提高職工工資和福利待遇，公司黨委制定出臺(tái)的一系列政策讓員工倍感貼心。與此同時(shí)公司黨委還成立了扶貧解困中心，出臺(tái)了具體解困辦法：一是設(shè)立脫貧崗（非全日制崗位），安排困難職工家屬到企業(yè)上班；二是困難職工家庭有待崗青年的，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，招聘為企業(yè)員工，從根本上解困；三是倡議全體黨員、干部、員工奉獻(xiàn)愛(ài)心，每月捐出1到2元錢(qián)來(lái)進(jìn)行捐資扶困。對(duì)困難職工子女上大學(xué)的，每年組織捐助一次，解決上大學(xué)難問(wèn)題；四是職工長(zhǎng)期困難家庭，家庭成員沒(méi)有勞動(dòng)能力的，按月補(bǔ)助，解決基本生活費(fèi)用。公司黨委還在員工中倡議“反哺社會(huì)獻(xiàn)愛(ài)心”行動(dòng)，幾年來(lái)共捐款60余萬(wàn)元為社會(huì)上一些需要幫助的群體提供慈善援助。

如何制定經(jīng)銷(xiāo)商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷(xiāo)售工作中，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷(xiāo)售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷(xiāo)商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商政策，就成為企業(yè)銷(xiāo)售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷(xiāo)售量還是要市場(chǎng)。有銷(xiāo)量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷(xiāo)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷(xiāo)售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷(xiāo)售量，所以企業(yè)要銷(xiāo)量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷(xiāo)商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷(xiāo)商的事，把經(jīng)銷(xiāo)商的所有怨言?huà)佋谀X后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷(xiāo)售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷(xiāo)售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷(xiāo)商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶(hù)折讓或降低現(xiàn)有促銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶(hù)還是要好客戶(hù)。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷(xiāo)售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷(xiāo)商，只要銷(xiāo)售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶(hù)，但伴隨著這種大客戶(hù)產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷(xiāo)售、下線(xiàn)客戶(hù)無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶(hù)也永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿(mǎn)足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶(hù)。因此，企業(yè)不僅需要大客戶(hù)，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶(hù)。