一、問題的提出

2008年1—11月份,全國住宿與餐飲業(yè)零售額達(dá)到13905.1億元,同比增長24.9%,環(huán)比基本持平,比上年同期加快6.1個(gè)百分點(diǎn),占同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為14.2%,拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長3.5個(gè)百分點(diǎn)①。由此可見,我國的餐飲企業(yè)發(fā)展迅速,而且已經(jīng)十分注重品牌的塑造和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,并通過連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營等多種方式,中國餐飲業(yè)正積極進(jìn)軍海外市場(chǎng)。但是,中國的餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭是激烈、殘酷的,消費(fèi)者的口味和選擇也是不斷變化的。在這樣的環(huán)境中中國餐飲企業(yè)如何選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),突出特色,占有一席之地,馬斯洛的需要層次理論可提供理論與實(shí)踐的借鑒。

二、馬斯洛需要層次理論與餐飲市場(chǎng)營銷

(一)馬斯洛需要層次理論

馬斯洛需要層次理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類,依次由較低層次到較高層次:(1)基本生理需要:對(duì)食物、水、空氣和住房等基本生存條件的需要;(2)安全需要:對(duì)安全保障的需要,需要在生理和心理上免受潛在的危險(xiǎn)威脅,如不受到切合威脅、避免危險(xiǎn)事故、職業(yè)有保障、有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等;(3)社交需要:人是社會(huì)的一員,需要友誼和群體的歸屬感,需要人際交往、友情、相互幫助和信任;(4)尊重需要:需要受到他人的尊重和自我尊重;(5)自我需要實(shí)現(xiàn):發(fā)揮自己全部的潛能,實(shí)現(xiàn)自己的理想目標(biāo)。

(二)餐飲市場(chǎng)營銷

一、問題的提出

2008年1—11月份,全國住宿與餐飲業(yè)零售額達(dá)到13905.1億元,同比增長24.9%,環(huán)比基本持平,比上年同期加快6.1個(gè)百分點(diǎn),占同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為14.2%,拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長3.5個(gè)百分點(diǎn)①。由此可見,我國的餐飲企業(yè)發(fā)展迅速,而且已經(jīng)十分注重品牌的塑造和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,并通過連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營等多種方式,中國餐飲業(yè)正積極進(jìn)軍海外市場(chǎng)。但是,中國的餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭是激烈、殘酷的,消費(fèi)者的口味和選擇也是不斷變化的。在這樣的環(huán)境中中國餐飲企業(yè)如何選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),突出特色,占有一席之地,馬斯洛的需要層次理論可提供理論與實(shí)踐的借鑒。

二、馬斯洛需要層次理論與餐飲市場(chǎng)營銷

(一)馬斯洛需要層次理論

馬斯洛需要層次理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類,依次由較低層次到較高層次:(1)基本生理需要:對(duì)食物、水、空氣和住房等基本生存條件的需要;(2)安全需要:對(duì)安全保障的需要,需要在生理和心理上免受潛在的危險(xiǎn)威脅,如不受到切合威脅、避免危險(xiǎn)事故、職業(yè)有保障、有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等;(3)社交需要:人是社會(huì)的一員,需要友誼和群體的歸屬感,需要人際交往、友情、相互幫助和信任;(4)尊重需要:需要受到他人的尊重和自我尊重;(5)自我需要實(shí)現(xiàn):發(fā)揮自己全部的潛能,實(shí)現(xiàn)自己的理想目標(biāo)。

(二)餐飲市場(chǎng)營銷

摘要：本文指出商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷模式面臨的主要問題，圍繞創(chuàng)新市場(chǎng)營銷理念、適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展新趨勢(shì)，制定實(shí)施差異化的商貿(mào)物流市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，實(shí)施組合市場(chǎng)營銷模式策略，以市場(chǎng)營銷的信息化推動(dòng)商貿(mào)物流企業(yè)的現(xiàn)代化，持續(xù)推進(jìn)物流國際市場(chǎng)營銷體系建設(shè)五個(gè)方面，提出了市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化的策略，對(duì)于促進(jìn)商貿(mào)物流業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型具有一定借鑒意義。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；商貿(mào)物流現(xiàn)代化；差異化戰(zhàn)略；國際市場(chǎng)營銷體系；現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型

我國商貿(mào)物流業(yè)發(fā)展概況

近年來我國商貿(mào)物流業(yè)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢(shì)。商貿(mào)物流是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務(wù)及進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的物流服務(wù)活動(dòng)。近年來伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)發(fā)展，人民消費(fèi)理念和方式呈現(xiàn)出個(gè)性化、多元化、精細(xì)化趨勢(shì)。為適應(yīng)這種需求，商貿(mào)物流企業(yè)積極創(chuàng)新市場(chǎng)營銷模式，大力推動(dòng)線上線下融合發(fā)展，推動(dòng)傳統(tǒng)物流運(yùn)輸方式深刻變革，服務(wù)模式得到創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)集約化現(xiàn)代化持續(xù)拓展，高效、安全、暢通的商貿(mào)物流體系逐步形成，商貿(mào)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐不斷加快，物流產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭力日趨增強(qiáng)。我國物流業(yè)效率和效益逐年提升，物流降成本取得實(shí)際成效，商貿(mào)物流業(yè)整體呈現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的新氣象。電子商務(wù)與物流的整合帶動(dòng)物流服務(wù)能力整體躍升。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式正在被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通業(yè)融合發(fā)展成為大趨勢(shì)，商品流、貿(mào)易流、信息流、物流有效融合，電子商務(wù)交易平臺(tái)日益完善，電子商務(wù)交易規(guī)模保持高位增長。2019年我國電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模為34.81萬億元，較2018年增長10.1%，較2012年的8.01萬億元增長了4倍多。電商購物占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例已接近三成。在電子商務(wù)帶動(dòng)下，商貿(mào)物流的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類交通運(yùn)輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區(qū)域、跨國家的運(yùn)輸日趨便利，現(xiàn)代商貿(mào)物流體系更加完善。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速推動(dòng)產(chǎn)業(yè)融合，傳統(tǒng)商貿(mào)物流流迸發(fā)出新的活力。以快遞服務(wù)業(yè)務(wù)為例，2019年我國快遞業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成635億件，近10年年均增長39%，業(yè)務(wù)量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務(wù)交易而產(chǎn)生的。電子商務(wù)的變革帶動(dòng)了商貿(mào)物流企業(yè)的變革，一體化的商貿(mào)流通體系正在逐步形成?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新步伐加快。市場(chǎng)營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，通過在營銷過程中采取不同的方式方法，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在商貿(mào)物流業(yè)應(yīng)用日益廣泛，生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝卸、倉儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)信息化水平不斷提高，企業(yè)整體信息化、現(xiàn)代化程度大大增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈基本實(shí)現(xiàn)信息互聯(lián)互通，并推動(dòng)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、電商營銷層出不窮，企業(yè)各類資源要素得以整合融合，市場(chǎng)營銷的作用逐漸顯現(xiàn)出來，無車（船）承運(yùn)人、第三方物流、智慧物流、托盤共享等新業(yè)態(tài)層出不窮，滿足市場(chǎng)需要和客戶要求的能力持續(xù)增強(qiáng)，物流服務(wù)成本持續(xù)降低，服務(wù)質(zhì)量和效益持續(xù)提升，極大拓展了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間。同時(shí)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不斷孕育發(fā)展新模式，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通融合不斷加快，商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)逐步形成，商貿(mào)流通業(yè)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷模式面臨的主要問題

市場(chǎng)營銷模式傳統(tǒng)單一，明顯不適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展形勢(shì)。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)涉及住宿、餐飲、批發(fā)、零售等各方面服務(wù)，多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)集加工、運(yùn)輸、裝卸、倉儲(chǔ)、配送于一身，和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國商貿(mào)物流企業(yè)大多為傳統(tǒng)物流企業(yè)，正處于由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶意識(shí)還不夠強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式仍然沿襲傳統(tǒng)模式，缺乏現(xiàn)代營銷理念，對(duì)市場(chǎng)營銷推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，企業(yè)高層普遍不太重視市場(chǎng)營銷的管理和創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務(wù)的興起，無論是客戶群體、市場(chǎng)需求還是服務(wù)方式，都給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大變化。很多商貿(mào)物流企業(yè)特別中小型企業(yè)，對(duì)電子商務(wù)發(fā)展新模式、新業(yè)態(tài)不敏感，適應(yīng)這種形勢(shì)變化的反應(yīng)能力較低，市場(chǎng)營銷模式單一，在營銷管理、營銷策略和營銷模式創(chuàng)新等方面，明顯不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展對(duì)物流行業(yè)的新要求。部分商貿(mào)物流企業(yè)缺乏市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)營銷目標(biāo)模糊。由于近年來人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，對(duì)商貿(mào)物流服務(wù)的專業(yè)化、個(gè)性化、定制化的要求越來越高，部分商貿(mào)物流企業(yè)沒有清晰的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體缺乏深入的分析研究，營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷手段模糊，難以全面掌握客戶的實(shí)際需求。由于缺乏營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)，營銷資源比較分散，難以整體協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、渠道等各類要素支撐不足，市場(chǎng)營銷活動(dòng)缺乏計(jì)劃性和組織性，往往處于被動(dòng)從屬地位。部分商貿(mào)物流企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)，往往憑主觀意識(shí)行事，靠熟人關(guān)系或者低價(jià)優(yōu)勢(shì)來維持市場(chǎng)，缺乏統(tǒng)一的、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，忽略長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系管理和維護(hù)。有些商貿(mào)企業(yè)缺乏獨(dú)立設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)，相應(yīng)的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質(zhì)參差不齊，一定程度影響了營銷戰(zhàn)略或計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。商貿(mào)物流企業(yè)市場(chǎng)營銷信息化模式應(yīng)用相對(duì)缺乏。部分商貿(mào)物流企業(yè)信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰(zhàn)略性視野，企業(yè)整體信息化不足，倉儲(chǔ)配送的信息化、智能化能力不足，機(jī)器人、人工智能等先進(jìn)設(shè)備應(yīng)用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場(chǎng)營銷信息化模式尤為欠缺，部分商貿(mào)物流企業(yè)還沒有能夠有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段進(jìn)行市場(chǎng)營銷，營銷渠道十分有限，與消費(fèi)者和客戶之間缺乏有效的互動(dòng)和溝通，難以及時(shí)掌握客戶的服務(wù)需求。部分企業(yè)缺乏市場(chǎng)需求導(dǎo)向，不善于利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段來宣傳企業(yè)、擴(kuò)大影響、吸引客戶，一定程度影響了物流服務(wù)能力的提升和業(yè)務(wù)的拓展。電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合發(fā)展不足，商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏利用電子商務(wù)模式開拓市場(chǎng)能力。加之商貿(mào)物流市場(chǎng)缺乏科學(xué)市場(chǎng)劃分，很多商貿(mào)物流企業(yè)主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不突出，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化水平較低。商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的市場(chǎng)營銷人才。很多商貿(mào)物流企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，從業(yè)人員參差不齊，整體素質(zhì)偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質(zhì)的市場(chǎng)營銷人才缺乏。一些企業(yè)對(duì)營銷人才培養(yǎng)和選拔不夠重視，內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制不完善，營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性難以有效發(fā)揮。部分市場(chǎng)營銷人員缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)，缺乏現(xiàn)代營銷理念，而熟悉精通互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、物流業(yè)務(wù)的綜合性市場(chǎng)營銷人才更為稀缺，成為商貿(mào)物流現(xiàn)代化的制約。物流企業(yè)、電商企業(yè)與社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)不足，培訓(xùn)培養(yǎng)體系存在薄弱環(huán)節(jié)，商貿(mào)物流高等教育體系人才培養(yǎng)難以同步跟進(jìn)。隨著我國商貿(mào)物流國際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業(yè)的合作不斷加強(qiáng)，通曉商貿(mào)物流國際規(guī)則、熟悉相關(guān)國家物流貿(mào)易政策的國際化人才需求更為迫切。

非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。 1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。

第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。

非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

培訓(xùn)心得體會(huì)

非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。

1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。

摘要：在當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭中，品牌競(jìng)爭日益突出，日益重要，已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。目前國內(nèi)很多餐飲企業(yè)在推行品牌營銷時(shí)，在很多地方表現(xiàn)得不夠成熟。通過對(duì)餐飲市場(chǎng)品牌競(jìng)爭現(xiàn)狀的分析，提出了幾條措施和建議：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)消費(fèi)群體；完成品牌定位，提煉品牌核心價(jià)值；進(jìn)行低成本、聚集式的品牌整合傳播。

關(guān)鍵詞：品牌競(jìng)爭;品牌營銷;餐飲市場(chǎng)

1實(shí)施品牌營銷的必要性

餐飲企業(yè)之所以要實(shí)施品牌營銷，緣于餐飲產(chǎn)品及其消費(fèi)群體的特殊性和實(shí)施品牌營銷能為餐飲企業(yè)帶來包括培養(yǎng)忠誠顧客在內(nèi)的諸多優(yōu)勢(shì)。

1.1餐飲產(chǎn)品的特殊性

1.1.1餐飲產(chǎn)品的產(chǎn)銷同步性

摘要：在當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭中，品牌競(jìng)爭日益突出，日益重要，已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。目前國內(nèi)很多餐飲企業(yè)在推行品牌營銷時(shí)，在很多地方表現(xiàn)得不夠成熟。通過對(duì)餐飲市場(chǎng)品牌競(jìng)爭現(xiàn)狀的分析，提出了幾條措施和建議：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)消費(fèi)群體；完成品牌定位，提煉品牌核心價(jià)值；進(jìn)行低成本、聚集式的品牌整合傳播。

關(guān)鍵詞：品牌競(jìng)爭;品牌營銷;餐飲市場(chǎng)

1實(shí)施品牌營銷的必要性

餐飲企業(yè)之所以要實(shí)施品牌營銷，緣于餐飲產(chǎn)品及其消費(fèi)群體的特殊性和實(shí)施品牌營銷能為餐飲企業(yè)帶來包括培養(yǎng)忠誠顧客在內(nèi)的諸多優(yōu)勢(shì)。

1.1餐飲產(chǎn)品的特殊性

1.1.1餐飲產(chǎn)品的產(chǎn)銷同步性

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)競(jìng)爭的加劇，對(duì)于我國的酒店來講需要進(jìn)行全面性的轉(zhuǎn)型，應(yīng)用良好的市場(chǎng)營銷策略提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭力。因此，本文主要就我國酒店管理中開展市場(chǎng)營銷的策略、應(yīng)用的意義兩個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行論述。

關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營銷；策略；意義

一、引言

2009年全球性的金融危機(jī)之后，我國酒店行業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大挑戰(zhàn)。其中，一個(gè)重要的方面就是競(jìng)爭的加劇。各種各樣的旅店、旅館、賓館等都對(duì)酒店的餐飲、住宿、娛樂等造成了嚴(yán)重的沖擊。因此，我國眾多的酒店需要進(jìn)行發(fā)展的轉(zhuǎn)型、管理模式的變革，尤其是需要開展有效性的市場(chǎng)營銷，提高自己的知名度、擴(kuò)大在行業(yè)中的影響力，最終使得自身實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值。具體來講，我們需要對(duì)于酒店管理中開展市場(chǎng)營銷的策略、應(yīng)用的意義問題進(jìn)行分析。

二、我國酒店管理中開展市場(chǎng)營銷的策略

（一）進(jìn)行合理化的廣告宣傳和差異化競(jìng)爭

摘要：臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬，區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

改革開放以來特別是近年以來，臺(tái)州人憑著思想開放，勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步明顯，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長，為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，目前酒店的入住率和房價(jià)正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂興隆，投資經(jīng)營酒店有著非常美好的前景。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷策劃；思路；調(diào)查；市場(chǎng)分析；推廣

××酒店市場(chǎng)營銷策劃

一年四季在于春，凡事成功靠計(jì)劃，中國的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調(diào)整成長的，現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭和壓力也越來越大，國際化競(jìng)爭國內(nèi)化，國內(nèi)競(jìng)爭國際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應(yīng)，酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營銷為頭等大事來抓，酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營銷”向“主動(dòng)型營銷”轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營銷管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營銷采劃方案。由于時(shí)間倉促方案不妥之處難免，敬請(qǐng)老師和同行糾正。

一、酒店簡介

摘要：深圳北站便利的交通運(yùn)輸送來了游客，深圳發(fā)達(dá)的技術(shù)吸引了大量的商務(wù)人。位于深圳市龍華新區(qū)新區(qū)大道356號(hào)的深圳A酒店趕上深圳發(fā)展的潮流應(yīng)運(yùn)而生。本篇活動(dòng)策劃案圍繞酒店的實(shí)際情況進(jìn)行具體分析，以便使管理者看清酒店實(shí)際情況，做出正確的營銷決策，從而提高酒店的知名度、美譽(yù)度，從而帶動(dòng)利益的增長。

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷；營銷工作；利益增長

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析。（1）隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國國際化程度也同步提高,旅游行業(yè)面臨前所未有的發(fā)展空間、機(jī)遇及挑戰(zhàn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),重塑旅游消費(fèi)觀念;高鐵時(shí)代飛速到來,拉近旅游時(shí)空距離,促進(jìn)國內(nèi)旅游市場(chǎng)高速發(fā)展。（2）深圳特區(qū)具有顯著特征，即是經(jīng)濟(jì)特區(qū);又是國內(nèi)旅游名城,對(duì)國內(nèi)外游客極具吸引力;深圳也是國內(nèi)外重要商業(yè)、政治會(huì)議的舉辦地。（二）微觀環(huán)境分析（1）服務(wù)：酒店秉承著“感受生活，A相伴，A酒店，因您而美!”的服務(wù)口號(hào)，致力于讓每一位下榻深圳A酒店的客戶，皆有美好的享受及回憶。酒店從客戶入住到退房，提供一系列溫馨服務(wù)（北站接送、禮賓、生日果盤等），使客戶感覺到酒店就是客戶在外的第二個(gè)家。（2）管理：各部門精英組成精英管理團(tuán)隊(duì)，使酒店具有成熟的管理經(jīng)營體制，同時(shí)與具備雄厚實(shí)力的宇宏集團(tuán)合作，不斷提高酒店的管理能力，完善管理機(jī)制，使酒店更加有條不紊地運(yùn)行。（3）衛(wèi)生：酒店對(duì)餐飲、客房的衛(wèi)生高度重視。對(duì)酒店各個(gè)區(qū)域?qū)嵭卸ㄆ谇鍧崳瑖?yán)格監(jiān)管。部門高管每天都會(huì)進(jìn)行衛(wèi)生監(jiān)督；酒店設(shè)立專門的監(jiān)管部門，對(duì)酒店衛(wèi)生情況高度監(jiān)督，努力完善整個(gè)酒店的衛(wèi)生管理機(jī)制。（三）主要競(jìng)爭者分析。1.維也納酒店（深圳北站店）優(yōu)勢(shì)：（1）距離北站西廣場(chǎng)600米，比A酒店跟具有距離優(yōu)勢(shì)（2）一共有250間客房，共有房型6種，房型、房數(shù)比A酒店更具數(shù)量優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：（1）OTA訂房價(jià)格在RMB600以上，中端商務(wù)客戶、旅游家庭比較難以選擇（2）酒店成立時(shí)間比較長，裝修退化，硬件設(shè)施陳舊2.王牌國際酒店（深圳北站店）優(yōu)勢(shì)：（1）酒店具備游泳池、健身房、spa等娛樂設(shè)施（2）客房面積有40㎡，相對(duì)于A酒店更加寬敞劣勢(shì)：（1）距離深圳北站3公里，附近沒有公交車站，出租車?？奎c(diǎn)（2）酒店只實(shí)行會(huì)員價(jià)格制度與前臺(tái)散客價(jià)格制度，客戶沒有更多的訂房渠道。

二、短期營銷目標(biāo)

酒店每月客房營業(yè)額約為人民幣150萬，入住率約為56％；餐飲營業(yè)額約為人民幣70萬。目前目標(biāo)是為了提高酒店在龍華區(qū)域的知名度，提高客房每天的入住率，使得每個(gè)月營業(yè)額能達(dá)到人民幣200萬，入住率能達(dá)到70％，帶動(dòng)酒店二樓芳園酒樓餐飲的發(fā)展，從而帶動(dòng)整個(gè)酒店的持續(xù)發(fā)展。