導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇紅酒銷售工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、迷惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感嘆

一、負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)回想與分析

（一）、業(yè)績(jī)回想

1、年總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制訂的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。重要原因有：

a 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明白不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性地方保護(hù)和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實(shí)力小;

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制訂的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以汲取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的慣例工作之中，最后于XX年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也探索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，XX年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整才能增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)才能、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力才能增強(qiáng)了;

3、處置應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀況的把握才能增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作才能有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有必定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有必定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提早在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最后導(dǎo)致合作失敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手段不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

XX紅酒銷售工作計(jì)劃范文(二)

一、總體目標(biāo)

通過(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，把貴公司(廣州市迦拿紅酒貿(mào)易有限公司)的紅酒銷售量向另一個(gè)高峰推進(jìn)，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)。

二、市場(chǎng)分析

1、葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力

我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)

伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì), 法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：XX年，中國(guó)首度取代英國(guó)和德國(guó)，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場(chǎng)，總額已達(dá)9000萬(wàn)歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，XX年和XX年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒量?jī)r(jià)齊升，銷量年均增長(zhǎng)超過(guò)100%，未來(lái)5年預(yù)計(jì)將占整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)份額的30%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”。

消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。

2、消費(fèi)人群

葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士(高收入、高學(xué)歷、高地位)，懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵;第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌;第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺;第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情;第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康

根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。

三、產(chǎn)品分析

成分

紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來(lái)的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過(guò)1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺上有無(wú)窮的享受。 葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：

a.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些來(lái)自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。 d. 酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物質(zhì)(每公升數(shù)百毫克)，它們是揮發(fā)性的，種類很多。

g. 氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素(c，b1，b2，b12，pp)。它們影響著葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。 所以，適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。

功效

醫(yī)學(xué)研究表明：葡萄的營(yíng)養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營(yíng)養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。

葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)作用

葡萄酒是具有多種營(yíng)養(yǎng)成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能直接對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f(shuō)葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實(shí)施方法和計(jì)劃

（1）、對(duì)于銷售員的培養(yǎng)

因?yàn)殇N售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)和名譽(yù)很多都可以從銷售員的服務(wù)上體現(xiàn)出來(lái)，所以我認(rèn)為對(duì)于銷售員的培養(yǎng)是非常有必要的。而且面對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者，提升內(nèi)部凝聚力是我們面向市場(chǎng)和未來(lái)的首要準(zhǔn)備。

培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通?？腿诉M(jìn)來(lái).先觀察他的眼神.并用最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣. (因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題.)。另外，要注意千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來(lái)的一種心理學(xué)技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個(gè)銷售人員，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是……)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性)，要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人。對(duì)紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個(gè)品種的紅酒。

作為一個(gè)好的銷售員，我們要掌握好以下幾點(diǎn)。

1、首先，我們要問(wèn)清顧客的來(lái)意，盡管人家這回只是來(lái)看看，也要保持最好的服務(wù)。如果說(shuō)你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來(lái)也會(huì)給你拉來(lái)一堆顧客的。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無(wú)形中的心里比較，對(duì)那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對(duì)那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的。所以說(shuō)，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因?yàn)楹芏鄸|西都是細(xì)節(jié)決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

5、賣酒的時(shí)候，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比如說(shuō)酒具、高檔起子之類的。

（2）、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說(shuō)我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥?，所以我們主要找酒店的采?gòu)部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過(guò)程中，我們可以采用下列有效的措施：

1)在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。

2)在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等，

3)互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國(guó)，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層，她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥]有太多的時(shí)間去逛街，所以很多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物。

4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購(gòu)紅酒的人群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場(chǎng)專柜和專賣店。在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購(gòu)買者更多的愿意在商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

6、現(xiàn)場(chǎng)銷售，如辦酒會(huì)等。在現(xiàn)場(chǎng)銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購(gòu)買，對(duì)于一些顧客來(lái)說(shuō)是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。

7、促銷活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。

8、 產(chǎn)品說(shuō)明書廣告

(1)使用場(chǎng)合與對(duì)象： a.附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者; b.郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場(chǎng)、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。

(2)要求印刷設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。

(3)pop廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場(chǎng)，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部

篇2

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;(見附表)

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);

以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作。

【二】銷售員月工作計(jì)劃個(gè)人20xx一、數(shù)據(jù)分析：

1、 季度任務(wù)進(jìn)度;

2、 未按計(jì)劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;

3、 特殊項(xiàng)目進(jìn)度;

二、本月份銷售業(yè)績(jī)分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;

2、實(shí)地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;

3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;

4、特殊項(xiàng)目銷售分解;

三、問(wèn)題分析：

1、問(wèn)題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問(wèn)題點(diǎn)及產(chǎn)生的;

2、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問(wèn)題，及解決建議;

四、銷售月工作計(jì)劃中將六月配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表;

五、增長(zhǎng)點(diǎn)：

1、銷量增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;

2、新客戶、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程

六、改進(jìn)：

1、對(duì)公司流程、制度的改進(jìn)建議;

2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議。

1，制度：嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。

2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長(zhǎng)抓不懈。

3，人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計(jì)，把人員空缺填補(bǔ)滿。

4，庫(kù)存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計(jì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。

5，客戶：主要攻關(guān)XX大客戶(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào))。

6，銷量：至少完成XX臺(tái)零售。

7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動(dòng)。

8，學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)凱威的配置和價(jià)格，以盡快實(shí)現(xiàn)凱威車型的銷售。

9，外拓：重點(diǎn)對(duì)制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開發(fā)。爭(zhēng)取開發(fā)XXC+客戶，并上報(bào)網(wǎng)管部備案。

10，關(guān)懷：給老客戶以及重點(diǎn)客戶發(fā)問(wèn)候短信，寄送凱威資料

【三】銷售員月工作計(jì)劃個(gè)人20xx隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

篇3

一、大多數(shù)白酒品牌酒店終端市場(chǎng)占有份額低。

對(duì)于許多白酒品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，提到白酒進(jìn)店的操作就有種“談虎色變”的感覺，有的經(jīng)銷商不得不回避酒店操作，甚至不少經(jīng)銷商退出酒店操作。

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，原因不外乎三點(diǎn)：

1、操作費(fèi)用過(guò)高。除了進(jìn)店所需的高額進(jìn)店費(fèi)外，還要支付酒店名目繁多的店慶及節(jié)假日贊助費(fèi)，再加上促銷和業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用開支，使許多經(jīng)銷商得不償失，掙的沒有花的多，無(wú)力操作下去。

就以上種種原因，我們認(rèn)為讓經(jīng)銷商最難以承受的就是進(jìn)店費(fèi)。例如以100家A級(jí)酒店為例，每家進(jìn)店費(fèi)用平均為5000元，則共需50萬(wàn)元。而根據(jù)我們對(duì)西安某成功品牌操作終端的了解，商家完全可以利用各方面的資源降低進(jìn)店費(fèi)用的開支。最終實(shí)際支付的費(fèi)用不高于總預(yù)算的30%。如果出現(xiàn)超支，經(jīng)銷商自身就要考慮是否在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了漏洞。

酒店前期操作，不僅需要商家擁有雄厚的資金資源、人力資源，而且還需要商家動(dòng)用自身的社會(huì)資源，通過(guò)各種手段降低進(jìn)店成本。

2、酒店沉淀資金大。（沉淀資金主要指貨款積壓的問(wèn)題）

酒店壓款問(wèn)題，我們是這樣看待的，產(chǎn)品進(jìn)店之初，一般不會(huì)產(chǎn)生太大的銷量。如果在短期內(nèi)有一定銷量，其成因是:

a、產(chǎn)品入市營(yíng)銷手段得力，且價(jià)格定位準(zhǔn)確。

b、酒店本身經(jīng)營(yíng)狀況良好，有一定的信譽(yù)度。

鑒于上述原因，說(shuō)明經(jīng)銷商在選店、店家選品牌上都要謹(jǐn)慎操作，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)狀況很好的酒店其在信譽(yù)和自身的管理都有較高的要求，經(jīng)銷商完全可以利用合約的方式對(duì)酒店結(jié)款進(jìn)行限制。要讓產(chǎn)品盡快進(jìn)入終端陳列，完成其銷售過(guò)程，將商品轉(zhuǎn)化為債務(wù)，這樣產(chǎn)生的口碑傳播和流通效果就都有了，在終端酒店消費(fèi)一瓶酒所產(chǎn)生的廣告效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以同等費(fèi)用所作的其它廣告。

3、擔(dān)心跑店，出現(xiàn)呆帳死帳。

擔(dān)心跑店出現(xiàn)呆帳死帳問(wèn)題，只能說(shuō)經(jīng)銷商沒有建立一支“過(guò)硬”銷售隊(duì)伍。如果有一支過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍， 對(duì)于這種情況在選擇進(jìn)店的時(shí)候就可以預(yù)防回避的，假如在進(jìn)店時(shí)候有所疏忽，也完全可以通過(guò)嚴(yán)密的管理方式監(jiān)控酒店來(lái)補(bǔ)救。提早發(fā)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，在其跑店之前收回貨款和商品。

二、酒店選擇不合理，盲目進(jìn)店。

在經(jīng)銷商操作酒店的過(guò)程中，都十分看好精品店。所謂精品店就是生意好、信譽(yù)好、人氣旺的店。這一點(diǎn)固然不錯(cuò)，但更主要是掌握與自己品牌在同一價(jià)位上的產(chǎn)品銷量及酒水消費(fèi)的結(jié)構(gòu)比例。例如：某酒店全月白酒總銷量為5萬(wàn)元，其中售價(jià)在300元左右的占到10%；售價(jià)在100元—200元占50%；售價(jià)在50元—100元占10%。針對(duì)這樣的酒店，高檔和低檔白酒就沒有必要考慮花高額的進(jìn)店費(fèi)進(jìn)入；而50元—100元的白酒則根據(jù)具體情況選擇性的進(jìn)入；對(duì)于100—200元的白酒，就要考慮在如何降低進(jìn)店費(fèi)的情況進(jìn)了。

三、中檔白酒忽略了數(shù)量眾多的B級(jí)酒店

B級(jí)酒店的特點(diǎn)是分布廣、數(shù)量大，經(jīng)營(yíng)狀況適中。但經(jīng)銷商則普遍認(rèn)為這一類酒店管理十分困難，需要大量的人員進(jìn)行維護(hù)，且回報(bào)率低，這種看法極為片面。而實(shí)際上B級(jí)酒店的優(yōu)勢(shì)是非常搶眼的，如進(jìn)店及維護(hù)費(fèi)用較低，客情關(guān)系容易溝通，結(jié)帳相對(duì)較易，一旦鋪開容易形成廣泛的上柜陳列面。對(duì)于維護(hù)所需的大量人力、物力而言。我們認(rèn)為，操作這類店，重點(diǎn)就是業(yè)務(wù)人員的管理。建議首先將市場(chǎng)分為幾個(gè)大區(qū)，再將每個(gè)大區(qū)分為若干個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)根據(jù)進(jìn)店情況派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)管理，同時(shí)必須制定詳細(xì)的工作計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃及各種表格，實(shí)行層層負(fù)責(zé)制，將維護(hù)工作通過(guò)周密的管理機(jī)制落實(shí)到實(shí)處。

這樣不但能減少人員投入且節(jié)約物質(zhì)消耗。同時(shí) 利用B級(jí)酒店的廣泛性達(dá)到告知及傳播作用，在銷售上，只要營(yíng)銷手段得力，利用其基數(shù)大的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N量是不成問(wèn)題的。

四、酒店終端操作不可忽視的問(wèn)題

1、維護(hù)不利

在調(diào)查過(guò)程中，許多酒店都反映了經(jīng)銷商不能及時(shí)兌開瓶費(fèi)、業(yè)務(wù)回訪差且效果不佳等有關(guān)維護(hù)管理的問(wèn)題。維護(hù)直接關(guān)系產(chǎn)品的銷量和結(jié)款，同時(shí)也是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的手段。因此維護(hù)工作的重要性，是不言而喻的。而要做好維護(hù)工作，關(guān)鍵要從企業(yè)內(nèi)部管理抓起，制定一整套符合自身發(fā)展的規(guī)章制度和報(bào)表管理制度來(lái)規(guī)范銷售環(huán)節(jié)。

2、促銷置后

在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)許多品牌都在酒店中派有促銷人員。但手法過(guò)于單一，無(wú)非都是介紹一些白酒基本常識(shí)和所銷品牌制訂的獎(jiǎng)勵(lì)政策。促銷員成了推銷員，將推銷酒作為促銷的唯一目的，而忽視了對(duì)顧客潛在消費(fèi)意識(shí)的挖掘。

我們認(rèn)為，促銷其真正意義在于樹立品牌形象，傳遞品牌信息，傳播名牌文化內(nèi)涵，通過(guò)促銷真正達(dá)到雙贏的效果。例如國(guó)外的紅酒促銷員，他們首先是向顧客講解紅酒知識(shí)，讓顧客了解和學(xué)會(huì)如何品嘗、區(qū)別紅酒，并傳遞自己品牌的文化內(nèi)涵及歷史背景，以各種信息來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售目的。

3、布局不合理

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多品牌進(jìn)終端酒店過(guò)于集中，只形成了點(diǎn)的效應(yīng)，而忽略了點(diǎn)線結(jié)合形成面的效果。這種布局對(duì)全面啟動(dòng)終端市場(chǎng)在較短時(shí)間內(nèi)形成銷量將大打折扣。因此在選擇進(jìn)店過(guò)程中一定要注意點(diǎn)線結(jié)合，避免出現(xiàn)消費(fèi)真空。

4、操作與市場(chǎng)整體操作相脫節(jié)

篇4

以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國(guó)美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購(gòu)物一體化；購(gòu)物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購(gòu)買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損，首先我們來(lái)看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無(wú)效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)買煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜，（因?yàn)?，?gòu)買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái)，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)，用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購(gòu)買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購(gòu)買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。

按某顧客在百安居購(gòu)買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤(rùn)為：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤(rùn)，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒有可能有較大的增長(zhǎng)！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn)，用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

二，渠道層面

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制，用實(shí)力說(shuō)話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長(zhǎng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國(guó)美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?！绑氤韵x，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問(wèn)題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中，國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27.（北京大中，國(guó)美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿2000返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外（店面部門間不得使用）

家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場(chǎng)滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來(lái)。

從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們?cè)诤喜?，開店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的）對(duì)優(yōu)勢(shì)門店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長(zhǎng)來(lái)源。如東方家園西三旗店，來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無(wú)常型，只要對(duì)具體的賣場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

四財(cái)務(wù)核對(duì)

篇5

在圓滿完成了直銷籌備啟動(dòng)的第一階段的發(fā)展計(jì)劃后，2007年三生公司已進(jìn)入了旨在品牌建設(shè)的第二個(gè)發(fā)展階段。2008年作為第二個(gè)發(fā)展階段的關(guān)鍵年度，三生公司在年初就公布了各項(xiàng)年度發(fā)展計(jì)劃，在基礎(chǔ)建設(shè)、市場(chǎng)發(fā)展、新品拓展、服務(wù)支持、品牌形象等多個(gè)方面，來(lái)加快發(fā)展速度，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2008年即將進(jìn)入尾聲，在以“更高、更快、更強(qiáng)”的奧運(yùn)精神為主題的發(fā)展之年里，三生走出了一條怎樣的發(fā)展之路？

基礎(chǔ)建設(shè)凸顯公司實(shí)力

一個(gè)企業(yè)想要超越對(duì)手，自身必先具備良好而堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，超越自我才能超越對(duì)手。同時(shí)，深厚的基礎(chǔ)積累也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的力量之源。2008年的三生，正實(shí)現(xiàn)著這種自我超越。以“建百年基業(yè)，創(chuàng)世界品牌”為目標(biāo)，三生在基礎(chǔ)建設(shè)上更是不遺余力，在硬件設(shè)施上得到了質(zhì)的發(fā)展。

早在2007年底土建完工的三生基礎(chǔ)建設(shè)重要代表工程――三生健康產(chǎn)業(yè)園的一區(qū)工程(保健食品和日化用品生產(chǎn)基地)，在2008年進(jìn)行了內(nèi)部裝修、設(shè)備安裝調(diào)試、GMP申報(bào)等工作。目前三生健康產(chǎn)業(yè)園設(shè)備安裝完畢，已經(jīng)進(jìn)入GMP申報(bào)階段，可于年底投入使用。在三生的未來(lái)規(guī)劃里，三生健康產(chǎn)業(yè)園將逐步成為其健康產(chǎn)業(yè)的核心運(yùn)營(yíng)中心，使公司有足夠的能力為全球市場(chǎng)提供系列化、多元化的高品質(zhì)產(chǎn)品。

隨著三生健康產(chǎn)業(yè)園的竣工投產(chǎn)，三生最直接獲得的將是生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率的大幅度提升。同時(shí)，更先進(jìn)的硬件設(shè)施也將使三生產(chǎn)品的品質(zhì)和高科技含量得到進(jìn)一步的提升，為市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為三生在2007～2011年第二個(gè)發(fā)展階段里“提升品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并初步開拓海外市場(chǎng)”的實(shí)力保障。

與此同步的是三生對(duì)分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)。不僅分公司的數(shù)量從17家擴(kuò)展到了22家，而且三生公司也加快了在全國(guó)各分公司建設(shè)品牌形象展示中心的腳步。2008年，三生在江西、河南、上海、廣東等地的分公司相繼進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)劃和裝修，以全新的形象成為三生在各地的品牌形象展示中心，更好地提升了三生公司實(shí)力，服務(wù)支持了當(dāng)?shù)氐娜鸂I(yíng)銷人員。

多項(xiàng)舉措推進(jìn)發(fā)展速度

2008年作為三生的提速發(fā)展之年，三生公司先后推出了“關(guān)于加速2008年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的五項(xiàng)舉措”、“關(guān)于強(qiáng)化中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)建設(shè)的六項(xiàng)舉措”等多項(xiàng)具體措施，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展速度。

2008年1月，三生在原有的經(jīng)銷商和三生健康顧問(wèn)工作室這兩種加盟方式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地推出了VIP經(jīng)銷商的全新加盟方式。VIP經(jīng)銷商享有公司高端頂級(jí)產(chǎn)品的專供專銷資格，通過(guò)高端消費(fèi)群體的開發(fā)，獲得更加豐厚的回報(bào)。有助于提升經(jīng)銷商的銷售形象，樹立高端產(chǎn)品品牌。

2008年4月開始，三生公司推出了6個(gè)月的國(guó)內(nèi)旅游促銷活動(dòng)計(jì)劃，作為對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)。多次大型國(guó)內(nèi)旅游活動(dòng)和10月底舉辦的三生2008年?yáng)|南亞旅游研討會(huì)，充分激發(fā)了三生營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開拓積極性，把“讓旅游成為三生人的一種生活方式”落到了實(shí)處。此外，三生公司還提升了對(duì)經(jīng)銷商的表彰激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)季度總結(jié)會(huì)議和分公司月度總結(jié)會(huì)議，表彰季度及月度優(yōu)秀營(yíng)銷人員，激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極性。

2008年7月，為及時(shí)了解市場(chǎng)需求和市場(chǎng)反饋意見，三生公司舉行了2008年三季度高級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議。會(huì)上召開了“三生公司市場(chǎng)咨詢委員會(huì)成立會(huì)議暨第一次委員會(huì)議”，公布了首屆市場(chǎng)咨詢委員會(huì)委員名單和任期，搭建起了公司與市場(chǎng)之間快速有效的溝通橋梁。以此建立起了完整的市場(chǎng)意見動(dòng)態(tài)反饋機(jī)制，多渠道多角度及時(shí)與市場(chǎng)溝通，及時(shí)解決市場(chǎng)需求。

據(jù)悉，通過(guò)持續(xù)有效的市場(chǎng)發(fā)展舉措，三生2008年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)到年底能在2007年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)110%左右。

服務(wù)管理保障市場(chǎng)需求

企業(yè)想不斷發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，有一個(gè)比資金、技術(shù)乃至人才更重要的東西，就是管理，服務(wù)系統(tǒng)則是成為大企業(yè)的最大保障。一直致力于為營(yíng)銷人員打造最佳的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的三生公司，持續(xù)加大在這方面的建設(shè)力度，著力于進(jìn)一步完善服務(wù)管理體系。

從管理到服務(wù)，2008年的三生都有著諸多的亮點(diǎn)，以此不斷地凸顯其差異化戰(zhàn)略。三生開始了聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人為其市場(chǎng)發(fā)展和管理策略啟發(fā)新思路的嘗試，并引入國(guó)際先進(jìn)的管理機(jī)制，逐步建設(shè)起了三生特有的高效管理機(jī)制，如:啟用員工績(jī)效考核系統(tǒng)，通過(guò)工作計(jì)劃和目標(biāo)的制定，來(lái)明確目標(biāo)，提升工作效率。而管理上的提升，也推動(dòng)著三生為市場(chǎng)提供更具特色和更加人性化的服務(wù)支持。

2008年8月，三生公司首次推出針對(duì)三生營(yíng)銷人員子女的“下一代CEO俱樂部”特色培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，營(yíng)銷人員的子女開拓了視野，啟發(fā)了思路;同時(shí)，三生營(yíng)銷人員在子女的進(jìn)步與改變中，感受到了三生所倡導(dǎo)的“家庭和諧”的文化真諦。“下一代CEO俱樂部”只是三生公司在原有的服務(wù)培訓(xùn)系統(tǒng)基礎(chǔ)上推出的一系列差異化特色培訓(xùn)活動(dòng)之一，三生還為營(yíng)銷人員規(guī)劃了發(fā)展路線圖，推出了1533事業(yè)起步工作法，幫助營(yíng)銷人員成功起步三生事業(yè)。

此外，三生還在2008年正式啟用了新的電子商務(wù)系統(tǒng)，建設(shè)起了方便、快捷、高效的網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)，并可方便營(yíng)銷人員通過(guò)新系統(tǒng)隨時(shí)查詢物流信息。三生還推出了內(nèi)容涉及企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、事業(yè)運(yùn)作、三生健康顧問(wèn)工作室招商等一系列的輔銷工具，以此來(lái)支持廣大三生營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)需求。

產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)之路

產(chǎn)品是企業(yè)品牌的一個(gè)化身，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，然而任何時(shí)候、任何企業(yè)所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都只是相對(duì)的、暫時(shí)的，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新思想，企業(yè)只會(huì)停留在原有產(chǎn)品的生產(chǎn)上，面對(duì)飛速發(fā)展的市場(chǎng)無(wú)能為力，最終被淘汰出局。

三生公司一直將產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)作為一項(xiàng)最重要的、也是最基礎(chǔ)的工作。2008年，公司不但深度挖掘原有拳頭產(chǎn)品的新價(jià)值，推出了高端保健產(chǎn)品“特級(jí)御坊堂海狗丸”;還獨(dú)辟蹊徑地引入紅酒――帝凡野葡萄利口酒，擴(kuò)大了獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品外延;在2008年接近尾聲時(shí)，公司再次推出新品“澤顏活氧瑩潤(rùn)系列護(hù)膚品”，同時(shí)也標(biāo)志著三生公司產(chǎn)品線正式開始從保健領(lǐng)域向化妝品領(lǐng)域延伸。

“御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”等“海狗系列產(chǎn)品”是三生一直以來(lái)的拳頭產(chǎn)品，也是三生公司在業(yè)內(nèi)所獨(dú)有的差異化產(chǎn)品。2008年，三生再一次強(qiáng)化了這一差異化優(yōu)勢(shì)。2008年4月7日正式推出市場(chǎng)的“特級(jí)御坊堂海狗丸”保健產(chǎn)品主要針對(duì)高端顧客，填補(bǔ)了高端市場(chǎng)的空白，為三生營(yíng)銷人員搭建了更寬廣的事業(yè)發(fā)展空間。作為深度開發(fā)的產(chǎn)品――“特級(jí)御坊堂海狗丸”不僅對(duì)原料的選擇和工藝要求更為嚴(yán)格，而且在銷售方式上也有其獨(dú)到之處，為三生VIP經(jīng)銷商所專供專銷。這一舉措，不僅根據(jù)高端產(chǎn)品的特點(diǎn)有效區(qū)分了消費(fèi)群體，而且能有針對(duì)性地服務(wù)好高端消費(fèi)者，開拓更廣闊的銷售通路。

在產(chǎn)品上，除了御坊堂系列營(yíng)養(yǎng)保健食品以健康為核心，三生還把健康理念做了廣泛的延伸。從日化用品到保健器材，都延續(xù)著健康這一核心。2008年4月推出的帝凡野葡萄利口酒，選用了綠色無(wú)污染區(qū)域的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功效極高的長(zhǎng)白山野葡萄作為原料，繼續(xù)著對(duì)健康品質(zhì)的追求。

此次澤顏活氧瑩潤(rùn)系列的推出，同樣提出了“自然養(yǎng)膚”的健康護(hù)膚概念。氧氣能幫助肌膚將營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)化為能量，從而使肌膚保持盎然生機(jī)，煥發(fā)明亮光澤。但隨著年齡的增長(zhǎng)、壓力的徒增和環(huán)境的惡化，以及紫外線的傷害，肌膚的親氧環(huán)境不斷惡化，細(xì)胞無(wú)法呼吸充足氧氣，營(yíng)養(yǎng)不能轉(zhuǎn)化為能量，導(dǎo)致細(xì)紋、粗糙和暗啞的產(chǎn)生，肌膚從而失去美麗光澤。想美麗肌膚更顯光澤，就要讓細(xì)胞呼吸更多氧氣！澤顏活氧瑩潤(rùn)系列萃取多種自然植物精華，創(chuàng)新Biodynes TRF組織呼吸因子，通過(guò)全方位的呵護(hù)，增強(qiáng)肌膚自身的活力，從而實(shí)現(xiàn)保濕、防曬、美白、抗皺的功效，讓肌膚自主呼吸，回復(fù)自然美麗。據(jù)悉，澤顏活氧瑩潤(rùn)系列將在2008年11月～12月進(jìn)行全國(guó)巡回推廣活動(dòng)。

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)的“靈魂”，高品質(zhì)的產(chǎn)品是開發(fā)直銷市場(chǎng)的利劍，也是企業(yè)走向成功的基石。2008年三生產(chǎn)品戰(zhàn)略上的一系列大動(dòng)作，拓寬了其市場(chǎng)領(lǐng)域，09年業(yè)績(jī)更值得期待。

慈善公益提升品牌形象

三生對(duì)慈善公益的熱心源于其企業(yè)文化。三生企業(yè)文化淵源于“和諧”，并將其融入企業(yè)行為的方方面面。正因?yàn)槿绱?，三生公司多年?lái)一直不計(jì)回報(bào)的投入慈善公益活動(dòng)，特別是在2008年，三生經(jīng)受住了地震對(duì)企業(yè)責(zé)任的考驗(yàn)。

2008年5月12日，一場(chǎng)地震，震驚了華夏兒女。三生公司董事長(zhǎng)黃金寶第一時(shí)間在公司內(nèi)部發(fā)出了倡導(dǎo)并致電慰問(wèn)營(yíng)銷人員;鄭鳳強(qiáng)總裁也在同一時(shí)間趕往災(zāi)區(qū)，慰問(wèn)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷人員并組織人員參加抗震救災(zāi)志愿者活動(dòng);重慶分公司經(jīng)理曹高堂多次以志愿者身份進(jìn)入災(zāi)區(qū)，救助災(zāi)區(qū)人民，提供了大量奇缺物質(zhì);5月13日下午，總公司決定在全國(guó)開展“愛心三生，共抗震災(zāi)”的活動(dòng)，全國(guó)營(yíng)銷人員紛紛響應(yīng)。面對(duì)此次的突發(fā)災(zāi)難，三生以其速度展現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任。

“5.12汶川大地震”三生公司累計(jì)捐款捐物265萬(wàn)元。兒童節(jié)當(dāng)天，三生公司為都江堰災(zāi)區(qū)兒童送去了兒童營(yíng)養(yǎng)保健食品，并送出了三生人的祝福和關(guān)愛。同時(shí)，三生還在寧波發(fā)起了“愛心攜手，三生同行”為災(zāi)區(qū)孩子過(guò)兒童節(jié)的活動(dòng)，邀請(qǐng)了近200名家在災(zāi)區(qū)的孩子觀看勵(lì)志兒童劇，讓他們度過(guò)一個(gè)特別的兒童節(jié)。