導(dǎo)語：如何才能寫好一篇行銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

二十世紀(jì)九十年代以來許多國際大型零售連鎖企業(yè)相繼進(jìn)入中國拓展業(yè)務(wù)。倉儲式超市經(jīng)營模式的創(chuàng)始者，總部設(shè)在德國的麥德龍（METRO）將倉儲式超市—這種影響世界商業(yè)發(fā)展的新型業(yè)態(tài)帶入中國。它不僅給我國的流通業(yè)帶來新沖擊，而且也為我國商業(yè)的發(fā)展引入了新戰(zhàn)略、新思路和新理念。這對國內(nèi)零售業(yè)的發(fā)展有很好的借鑒作用。

麥德龍集團(tuán)成立于1964年，位于當(dāng)今世界500強(qiáng)的前50位，在國際商業(yè)企業(yè)中排名第3，也是世界上最大的現(xiàn)付自運(yùn)制的商業(yè)連鎖公司。1995年麥德龍集團(tuán)旗下的荷蘭公司與上海錦江集團(tuán)合資成立上海錦江麥德龍集團(tuán)，并于1996年在上海開設(shè)了第一家大型倉儲式會員制連鎖店，截至2001年上海錦江麥德龍集團(tuán)已開設(shè)了15家連鎖超市，其中僅上海地區(qū)就開設(shè)了4家，各賣場擁有的會員數(shù)均超過11萬，營業(yè)額排名位于全國連鎖業(yè)百強(qiáng)第九位，銷售額達(dá)49.4億元。

二、麥德龍超市的基本特點(diǎn)

麥德龍倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設(shè)計(jì)方面有明顯不同。

（一）營業(yè)場所選址上

麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對便宜，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，選址還適應(yīng)了城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢，提前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢。它商圈的輻射半徑通常為50公里。

（二）超市建筑設(shè)計(jì)

麥德龍倉儲式超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。

（三）商品定位

商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在20，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。如麥德龍商品種類中食品占40%，非食品占60%。食品類商品以時(shí)令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、甜點(diǎn)為主，品種相對穩(wěn)定。非食品領(lǐng)域的商品則按季節(jié)和顧客需要定期調(diào)整，涉及范圍較廣不僅包括日常生活用品、辦公用品，還包括小型機(jī)械工具類產(chǎn)品。倉儲式超市擺設(shè)的絕大多數(shù)商品都是捆綁式或整箱銷售，除家電類、機(jī)械類產(chǎn)品外很少有單件擺設(shè)展示的商品。

三、麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析

倉儲式超市實(shí)際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級倉庫。

（一）有限的目標(biāo)顧客

絕大多數(shù)普通超市的目標(biāo)消費(fèi)群是無差異性的，即服務(wù)對象是全體普通消費(fèi)者，消費(fèi)者短期內(nèi)的重復(fù)購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時(shí)性隨機(jī)性消費(fèi)行為。而倉儲式超市的目標(biāo)消費(fèi)群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領(lǐng)域的經(jīng)營者、群體消費(fèi)層實(shí)行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。

（二）直郵廣告促銷

麥德龍超市一般不通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進(jìn)行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份“麥德龍郵報(bào)”。郵報(bào)是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個(gè)月內(nèi)商品的最新價(jià)格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報(bào)不僅使會員及時(shí)了解商品信息，而且?guī)椭髽I(yè)有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。

（三）特色化商品營銷

面對零售業(yè)內(nèi)競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價(jià)格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨(dú)家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個(gè)麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進(jìn)口商品和一些跨地域的特色商品，比如青島麥德龍是全市最早銷售泥螺、臘鴨、糯米藕等南味食品的超市。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。

（四）企業(yè)套餐服務(wù)

麥德龍公司利用“顧客節(jié)”表明企業(yè)對小型工商業(yè)戶的重視，重申以顧客為合作伙伴、與顧客共同發(fā)展的服務(wù)理念，從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的“顧客節(jié)”活動，推出了10份為工商業(yè)戶提供具有專業(yè)水準(zhǔn)的“套餐”——幫助他們選擇最適合的商品，讓它們“用最少的錢，配最全的貨”；這其中有為小型裝修隊(duì)選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業(yè)準(zhǔn)備的各種套餐餐具；有為企事業(yè)單位準(zhǔn)備的福利套餐商品建議目錄，等等。

（五）銷售模式

麥德龍集團(tuán)旗下的零售業(yè)態(tài)有：現(xiàn)付自運(yùn)制（cash&carry簡稱C&C）商場MetroC&C、MekroC&C；大型百貨商場Galeria；超大型超市折扣連鎖店Real.、Extra和專賣店Media/SaturnPraktiker。麥德龍集團(tuán)在進(jìn)入中國之前，對中國市場曾做過長達(dá)六年的市場調(diào)研，在對市場分析預(yù)測的基礎(chǔ)上最終只選擇了現(xiàn)付自運(yùn)制?，F(xiàn)付自運(yùn)制是顧客在超市內(nèi)自由挑選商品，結(jié)算時(shí)只能使用現(xiàn)金，不能賒賬或使用信用卡等，超市不向顧客提供資金帳期，購物后顧客自己將商品運(yùn)回。這種模式適應(yīng)了快速高效的銷售需要，大大降低了超市的營運(yùn)成本。

四、麥德龍倉儲式超市的銷售管理

麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應(yīng)歸功于其完善的內(nèi)部管理體系和高度的管理信息化。經(jīng)過三十多年的經(jīng)營發(fā)展麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。

（一）客戶管理

最初，麥德龍的服務(wù)人員將會員填寫的《客戶登記卡》的資料輸入微機(jī)，創(chuàng)建顧客的初始資料。會員信息管理系統(tǒng)自動記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。

麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢服務(wù)。同時(shí)，與主要的客戶進(jìn)行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務(wù)，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時(shí)掌握了市場需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。

（二）商品管理

麥德龍的商品采購管理實(shí)行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨(dú)立的采購決策權(quán)。總部統(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強(qiáng)了總部對采購的控制，又降低了進(jìn)貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進(jìn)銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個(gè)環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預(yù)測銷售，制定采購計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

（三）供貨商管理

作為一家跨國連鎖零售集團(tuán)，麥德龍對供貨商提品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應(yīng)商建立購銷關(guān)系時(shí)一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應(yīng)。

麥德龍有一份專門為供應(yīng)商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動、賬單管理、付款等過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)以及雙方當(dāng)事人應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規(guī)范化采購的運(yùn)作，麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營。

為了維護(hù)與供貨商之間的伙伴關(guān)系，采購過程中麥德龍會協(xié)助供應(yīng)商選擇最經(jīng)濟(jì)的送貨路線，幫助供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時(shí)向供應(yīng)商提供有關(guān)市場需求方面的信息。

（四）銷售計(jì)劃管理

為了實(shí)現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購部門來負(fù)責(zé)實(shí)施的。這與一般的零售企業(yè)不同，麥德龍的銷售計(jì)劃是按促銷活動制定活動的節(jié)目，所以也被稱作節(jié)目單銷售計(jì)劃。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶裕员阌谐湓５臅r(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。計(jì)劃成功的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與采購計(jì)劃的一致和購銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的有機(jī)結(jié)合。

篇2

關(guān)鍵詞：行銷策略連鎖經(jīng)營模式麥德龍

1995年麥德龍集團(tuán)旗下的荷蘭公司與上海錦江集團(tuán)合資成立上海錦江麥德龍集團(tuán)，并于1996年在上海開設(shè)了第一家大型倉儲式會員制連鎖店。麥德龍倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。

一、麥德龍倉儲式超市的營銷策略分析

倉儲式超市實(shí)際上就是以零售的方式來從事批發(fā)業(yè)務(wù)。超市既是服務(wù)中心又是配送批發(fā)中心。這種差異化的市場定位使麥德龍成為了專業(yè)客戶的超級倉庫。

1.有限的目標(biāo)顧客。絕大多數(shù)普通超市的目標(biāo)消費(fèi)群是無差異性的，即服務(wù)對象是全體普通消費(fèi)者，消費(fèi)者短期內(nèi)的重復(fù)購買率高，但每次的購買量不大，多為臨時(shí)性隨機(jī)性消費(fèi)行為。而倉儲式超市的目標(biāo)消費(fèi)群比較明確，麥德龍針對“有限”客戶，即只對工商領(lǐng)域的經(jīng)營者、群體消費(fèi)層實(shí)行會員制，會員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。

2.直郵廣告促銷。麥德龍超市一般不通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，而是利用直郵廣告進(jìn)行促銷。它們向所有會員每兩周郵遞一份“麥德龍郵報(bào)”。郵報(bào)是一份詳盡全彩頁的商品目錄，介紹了半個(gè)月內(nèi)商品的最新價(jià)格，新增商品以及近期開展促銷的商品信息。郵報(bào)不僅使會員及時(shí)了解商品信息，而且?guī)椭髽I(yè)有效地降低采購成本，提高客戶采購的透明性和公正性。

3.特色化商品營銷。面對零售業(yè)內(nèi)競爭壓力逐漸增大，麥德龍不是單純以價(jià)格低廉吸引顧客，而是從商品入手，以獨(dú)家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顧客。在每個(gè)麥德龍賣場都有一些諸如奶酪、吉士、黃油、咖啡、咖喱粉等特有的進(jìn)口商品和一些跨地域的特色商品，比如青島麥德龍是全市最早銷售泥螺、臘鴨、糯米藕等南味食品的超市。此外，麥德龍的自有品牌商品除了日常生活用品還有涉及到了五金工具等。

4.企業(yè)套餐服務(wù)。麥德龍公司利用“顧客節(jié)”表明企業(yè)對小型工商業(yè)戶的重視，重申以顧客為合作伙伴、與顧客共同發(fā)展的服務(wù)理念，從而贏得了顧客的好感和信任。2000年4月上海麥德龍舉行的“顧客節(jié)”活動，推出了10份為工商業(yè)戶提供具有專業(yè)水準(zhǔn)的“套餐”——幫助他們選擇最適合的商品，讓它們“用最少的錢，配最全的貨”；這其中有為小型裝修隊(duì)選配所需電動工具和手動工具提供的商品建議清單；有為小型餐飲業(yè)準(zhǔn)備的各種套餐餐具；有為企事業(yè)單位準(zhǔn)備的福利套餐商品建議目錄，等等。

二、麥德龍倉儲式超市的銷售管理

麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應(yīng)歸功于其完善的內(nèi)部管理體系和高度的管理信息化。經(jīng)過三十多年的經(jīng)營發(fā)展麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實(shí)現(xiàn)了信息化。

1.客戶管理。麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢服務(wù)。同時(shí)，與主要的客戶進(jìn)行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務(wù)，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時(shí)掌握了市場需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。2.商品管理。麥德龍的商品采購管理實(shí)行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨(dú)立的采購決策權(quán)?？偛拷y(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強(qiáng)了總部對采購的控制，又降低了進(jìn)貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進(jìn)銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個(gè)環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預(yù)測銷售，制定采購計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

3.供貨商管理。作為一家跨國連鎖零售集團(tuán)，麥德龍對供貨商提品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應(yīng)商建立購銷關(guān)系時(shí)一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應(yīng)。麥德龍有一份專門為供應(yīng)商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價(jià)格變動、賬單管理、付款等過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)以及雙方當(dāng)事人應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交易簽訂采購合同。

4.銷售計(jì)劃管理。為了實(shí)現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購部門來負(fù)責(zé)實(shí)施的。這與一般的零售企業(yè)不同，麥德龍的銷售計(jì)劃是按促銷活動制定活動的節(jié)目，所以也被稱作節(jié)目單銷售計(jì)劃。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶?，以便有充裕的時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。計(jì)劃成功的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與采購計(jì)劃的一致和購銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的有機(jī)結(jié)合。

三、麥德龍倉儲式超市營銷策略的啟示

首先，盡快建立有中國特色的連鎖經(jīng)營企業(yè)的企業(yè)文化，讓我們自己的員工有歸屬感。其次，建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制，這一點(diǎn)極為重要，必須有自己的培訓(xùn)中心來培訓(xùn)自己的員工。再次，以整體的CI（形象設(shè)計(jì)）面對媒體和公眾，在兩到三年內(nèi)以成熟的連鎖企業(yè)形象確立在消費(fèi)者心中的地位。最后，向國際市場邁進(jìn)，用五到十年打造一批具有國際競爭力的連鎖經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)。不僅要建立具有中國特色的超大規(guī)模企業(yè)，而且要走出國門參與國際競爭，一步一步使自己不斷壯大，結(jié)合自身特點(diǎn)加以改進(jìn)，永遠(yuǎn)利于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]周小明:實(shí)用企業(yè)文化營銷，中山大學(xué)出版社，2004，（5）

篇3

關(guān)鍵詞：感性消費(fèi)時(shí)代零售商業(yè)營銷策略創(chuàng)新

近年來，隨著商業(yè)零售業(yè)態(tài)的增多，零售商廈數(shù)量與日俱增，零售業(yè)的市場競爭呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。與此同時(shí)，商業(yè)企業(yè)的競爭觀念也發(fā)生了變化，以有情的服務(wù)贏得無情的競爭已成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)增強(qiáng)競爭能力、獲得競爭優(yōu)勢的一張“王牌”。時(shí)下，當(dāng)你漫步商場便可發(fā)現(xiàn)，一些赫赫有名、設(shè)施先進(jìn)、購物環(huán)境賞心悅目的大商場，開始變得溫情脈脈了。它們促銷的著力點(diǎn)，是在特色化、專業(yè)化的大旗上畫上溫馨送愛的圖案，用更實(shí)惠的口號來團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，用更富人情味的創(chuàng)意來牽引顧客的消費(fèi)視線，借“情”搭橋，以“情”捉人，營造一種令人感到親切的企業(yè)形象，通過顧客這個(gè)社會公眾群體的傳播，來達(dá)到促銷的目的。

環(huán)境怡人化

隨著消費(fèi)水平的提高，人們的購物觀念也發(fā)生了新的變化，已從過去“單純購物型”向“購物休閑娛樂型”轉(zhuǎn)變，因此，消費(fèi)者對購物環(huán)境也提出了更高的要求。

當(dāng)顧客進(jìn)入商場，首先感到的是購物氣氛。美化購物環(huán)境，其實(shí)質(zhì)就是渲染賣場氣氛。著名營銷學(xué)家菲力普·柯特勒指出，設(shè)計(jì)良好的氣氛“在購買者身上產(chǎn)生了特殊的情感效果，因而提高了他購買的可能性”。隨著消費(fèi)心理的變化，今天到商場購物的人除了希望購到好的商品外，還追求其他利益，如浪漫的情調(diào)、幽靜氣氛、快捷服務(wù)、禮貌待客等。

商場氣氛是一個(gè)包括一切的術(shù)語，用來描述“感覺到”的體驗(yàn)。例如，當(dāng)商場提供“雅致”氣氛時(shí)，就應(yīng)通過商品陳列、燈光、面積空間、音樂、裝飾等形式，使消費(fèi)者感到雅致的氣氛，并在他們心目中加深這種印象。獨(dú)特的氣氛可引起消費(fèi)者注意，影響消費(fèi)者的感情。

商品陳列是美化購物環(huán)境重要的一環(huán)。商品陳列的功能不能簡單地理解為擺放商品，而是把工廠制造出來的“產(chǎn)品”，透過商品的二次加工機(jī)能，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“商品”，達(dá)到誘導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造顧客的作用。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)把握好兩個(gè)重點(diǎn)，一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動化。商品陳列展示化技巧應(yīng)充分考慮商品露出度，便于消費(fèi)者認(rèn)知；還應(yīng)考慮陳列商品的體積、數(shù)量及陳列架的高度，以便于顧客取物方便。烘托購物氣氛的關(guān)鍵還在于陳列展示生動化。對于特殊商品如高檔商品，應(yīng)專門擺放在環(huán)境優(yōu)雅的場所，通過視覺傳達(dá)顯示商品優(yōu)質(zhì)特性來滿足消費(fèi)心理，日用品則應(yīng)放在視覺易觸及的地方，以滿足消費(fèi)者希望快速完成購買的心理。

照明燈光的運(yùn)用也是渲染商場氣氛、影響消費(fèi)者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商場均善于運(yùn)用裝飾照明和特別照明的作用。裝飾照明的吊燈、霓虹燈對美化購物環(huán)境，渲染商場氣氛有獨(dú)到的功能。鮮明的照明色彩，可以把經(jīng)營環(huán)境渲染得活潑、華麗，使人情緒高漲；而柔和的燈光則會給消費(fèi)者以寧靜、舒適、富于情調(diào)的心理感受。特別照明一般是指使用聚光燈、探照燈等實(shí)行定向照射。如金銀首飾、珠寶柜臺通過定向照射，不僅便于選擇者觀賞，還可以烘托出商品的珠光寶氣，給消費(fèi)者以高貴稀有的感受。

此外，別致的店堂裝飾，飄忽如絲的背景音樂，溫馨周到的服務(wù)，生動形象的店內(nèi)廣告等也是營造商場氣氛不可缺少的因素?？傊虉鰵夥盏臓I造，旨在通過商品陳列、店堂裝飾、點(diǎn)綴、布局、音樂、照明等涉及到色、形、音等各種藝術(shù)手段的綜合運(yùn)用，以顯示購物環(huán)境的格調(diào)。

當(dāng)然，應(yīng)特別指出的是，各個(gè)商場在營造氛圍時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營定位，結(jié)合消費(fèi)心理，力求形成統(tǒng)一的風(fēng)格，以顯示購物環(huán)境的個(gè)性。例如，北京燕莎商場是以高檔豪華為定位做文章，取得了較好效果。商場設(shè)置了專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)內(nèi)部裝潢和經(jīng)常性調(diào)整，大調(diào)有周期，小調(diào)隨時(shí)搞，使顧客保持新鮮感。店堂突出“通透、高雅”，商品陳設(shè)力求美觀典雅，構(gòu)架造型因商品而異襯托商品的華貴。燈光明亮柔和，映射商品熠熠生輝。名貴花木隨處可見。商場內(nèi)溫度適宜，給人以四季如春的感覺。

銷售柔性化

今天，行銷的角色已經(jīng)產(chǎn)生了根本性變化，從過去的操縱消費(fèi)者變成今天邀請消費(fèi)者的真誠參與；從過去的“告訴”及“推銷”變成今天的“溝通”及“分享”。柔行銷售便應(yīng)運(yùn)而生。

盡可能讓顧客參與你的說明和演出，讓顧客得到一個(gè)成功產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這是必要的。強(qiáng)化顧客參與，其實(shí)質(zhì)就是制造體驗(yàn)，以此激發(fā)準(zhǔn)顧客的情緒和感覺。

可能的話，盡可能將顧客的視、聽、味、嗅、觸覺帶進(jìn)你所銷售的商品中，善加利用，這對企業(yè)的促銷會產(chǎn)生巨大影響。今天，與消費(fèi)者“分享”及“溝通”之所以如此重要，還因?yàn)檫@種分享及溝通在許多時(shí)候能掃清顧客的心理障礙。放眼市場，新商品層出不窮，科技含量高的商品日益增多。對許多商品新的性能、操作及維護(hù)等，消費(fèi)者往往由于“心中無數(shù)”，懷有一種神秘感，故而猶豫不決。正因?yàn)槿绱?，精明的商家都善于通過“分享”及“溝通”制造“體驗(yàn)”，把消費(fèi)者潛在購買欲望轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的購買行為。例如，杭州國際大廈為促進(jìn)夏普攝像機(jī)的銷售舉行了邀請普通消費(fèi)者相聚在花港公園，先聽取技術(shù)人員和攝像師對“夏普”大型液晶顯示屏攝像機(jī)使用方法的講解，然后分組在公園內(nèi)用這種攝像進(jìn)行試拍，從而激發(fā)了大家的購買欲望，產(chǎn)生了良好的促銷效應(yīng)。

服務(wù)溫馨化

西門·海爾曾說：你說什么人們不會記多久，但你帶給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了。競爭不僅僅是價(jià)格，而應(yīng)當(dāng)是價(jià)值。競爭的第一個(gè)回合是消費(fèi)者的“審美”，而第二個(gè)回合則是附加值。因此，學(xué)會服務(wù)、用好服務(wù)會讓消費(fèi)者得到更多的附加值，這是企業(yè)成功的必然之路，

為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要把握好以下幾點(diǎn)：

其

一、樹立良好的服務(wù)心態(tài)。要求企業(yè)真正樹立消費(fèi)者至上的宗旨，把利潤看成是貢獻(xiàn)社會之后應(yīng)得的報(bào)酬，如果企業(yè)得不到利潤，只能說明對社會貢獻(xiàn)不足，對大眾服務(wù)不夠。日本著名企業(yè)家松下幸之助在談到企業(yè)經(jīng)營過程中服務(wù)心態(tài)時(shí)要求全體員工樹立“自始至終以顧客為上，奉商人之德”的觀念，要把公司出售商品如同嫁女一樣對待，女兒出嫁后，父母仍然掛念其婚后生活是否美滿、幸福。企業(yè)如果始終如一以這樣的心態(tài)和素質(zhì)作為行動的準(zhǔn)則，就能夠贏得公眾的信任、支持和好感，從而樹立起良好的信譽(yù)和形象。

其

二、正確對待用戶的挑剔和不滿。在服務(wù)過程中還有一個(gè)正確對待用戶的問題，要與用戶交心，了解他們的需要并設(shè)法滿足他們，特別是要能接受用戶的挑剔，因?yàn)橛脩舻奶籼薹从沉藘煞矫娴膯栴}，第一是用戶對你的產(chǎn)品還有一點(diǎn)購買欲望，第二是你的產(chǎn)品盡管精雕細(xì)刻，難免有不到之處，消費(fèi)者的挑剔往往給企業(yè)反映了平時(shí)“看不到，聽不著，想不全”的側(cè)面，正是我們改進(jìn)的法寶。企業(yè)應(yīng)從怕挑剔逐步地轉(zhuǎn)變到愛挑剔，及至到主動接受挑剔。

有人總結(jié)了“1:25:8:1”全心全意的服務(wù)環(huán)比公式：這就是服務(wù)好一個(gè)老用戶可以影響25個(gè)消費(fèi)者，如果好就會使8個(gè)人產(chǎn)生購買的欲望，興許其中一個(gè)人會產(chǎn)生購買行動。從這一點(diǎn)上講，服務(wù)好一個(gè)老用戶，就能產(chǎn)生一個(gè)新用戶。反過來講一位用戶不滿意，將會打消25位消費(fèi)者的購買欲望。

其

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須靠相應(yīng)的規(guī)范制度來保證。要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)員工有良好服務(wù)意識外，還必須有相應(yīng)的制度才能落到實(shí)處。以有情的服務(wù)贏得無情的競爭是買方市場條件下企業(yè)經(jīng)營致勝不可小視的關(guān)鍵。

參考資料：

1.吳滿意編著，《CI與企業(yè)廣告策略》，成都科技大學(xué)出版社，1995

2.劉明軒編著，《現(xiàn)代企業(yè)管理》，華東師范大學(xué)出版社，1995

3.周景姝編著，《促銷王》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，1997

篇4

這句話的潛臺詞是，雖然業(yè)績沒有很好的表現(xiàn)，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業(yè)業(yè)、盡心盡力，因此也無可厚非。如果是在競爭白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過，一件事如果換個(gè)角度來看，往往能發(fā)現(xiàn)讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來看――有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來了：為什么兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦干下來，卻還是不能取得好的業(yè)績?

抓住這個(gè)問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發(fā)現(xiàn)兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環(huán)節(jié)之間如何能夠相互承接、相互促進(jìn)，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰(zhàn)；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機(jī)械的，也許不乏銷售的方法和策略指導(dǎo)，但是執(zhí)行中行為與策略脫節(jié)或僵化，銷售人員為了眼前銷量傾向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時(shí)因地施策，不會去分析、總結(jié)更有效的工作策略，造成工作中“只動手腳，不動大腦”，這仍是對銷售工作缺少策略性思考的表現(xiàn)。

銷售是一種腦力勞動而不是體力勞動，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無功。那么銷售的頭腦體現(xiàn)在哪里?――在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。

企業(yè)之間市場爭奪的強(qiáng)度和深度日益加強(qiáng)，越是在這種環(huán)境下，銷售在某一個(gè)要素、某一個(gè)環(huán)節(jié)上所能取得的優(yōu)勢就越有限，銷售業(yè)績的達(dá)成就越依賴于營銷各要素和環(huán)節(jié)間的組合與協(xié)同。而只有策略性銷售――帶著市場的頭腦來看待銷售的問題，找到哪些工作對銷售增長是真正有價(jià)值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對銷售做出策略性的組織、設(shè)計(jì)和實(shí)施，才能使各項(xiàng)工作形成相互促進(jìn)的有機(jī)聯(lián)系，使銷售人員的每一個(gè)行為指向可預(yù)期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎(chǔ)。同時(shí)，把策略性銷售作為一項(xiàng)基本指導(dǎo)思想，就能推動我們不斷發(fā)現(xiàn)、提煉出新的銷售方法和模式，進(jìn)而持續(xù)提升銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

2005年中，《銷售與市場》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售――這個(gè)企業(yè)所有營銷努力的根本目的所在?！盎貧w”并不是簡單的重復(fù)，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個(gè)主旨下，我們開始了對策略性銷售的探究：

做對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的事

銷售的“最后一公里”

營銷模式：從一線來，到一線去

通路促銷：“促銷”死，“促通”活

掘金核心銷售日

利潤“脫貧”：再造供應(yīng)商盈利能力

該做的都做了，銷量還是上不去?

……

策略性銷售的“策略”，一定是來源于實(shí)踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個(gè)企業(yè)都可以去發(fā)現(xiàn)的。策略性銷售的實(shí)現(xiàn)基于兩個(gè)條件：一是意識，銷售人員要帶著思考的頭腦和發(fā)現(xiàn)的眼光去分析、執(zhí)行銷售工作；二是組織，管理者要及時(shí)總結(jié)、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的武器。

篇5

關(guān)鍵詞：三維自我理論；高端女性化妝品；營銷心理策略

注：本論文為太原科技大學(xué)校青年基金科研項(xiàng)目“基于三維自我理論的高端女性化妝品營銷心理策略研究”階段性研究成果

一、研究背景及意義

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，我國化妝品市場發(fā)展迅速，成為世界高端化妝品牌最主要的競爭市場，隨著女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和職業(yè)選擇的豐富，化妝品成為職場女性的必備行頭，女性對化妝品的消費(fèi)也逐漸呈現(xiàn)高端化趨勢。近年來，中國的高端女性化妝品市場幾乎完全被外資壟斷。但是通過以往的調(diào)查分析，國產(chǎn)化妝品無論在成分還是功效上與外資品牌的差距都不是很大，其在價(jià)格上無法做到高端化的重要原因是對女性消費(fèi)者在購買高端化妝品時(shí)的消費(fèi)心理沒有做深入研究。但是高端化妝品作為奢侈品的一種，其在消費(fèi)過程中的心理影響不容忽視，因此研究高端女性化妝品的消費(fèi)心理對國產(chǎn)品牌走高端之路和化妝品營銷有著非常重要的意義

二、三維自我理論

三維自我理論是由Brewe在凡勃倫炫耀性消費(fèi)動機(jī)和二維自我理論的基礎(chǔ)上提出的。該理論認(rèn)為，個(gè)體在定義自我的時(shí)候一般會從三個(gè)層次來區(qū)分：第一個(gè)層次為個(gè)體自我，主要目的是保護(hù)自身利益和強(qiáng)調(diào)自我的獨(dú)特性，個(gè)體自我一般通過人際間的比較獲得，與個(gè)體動機(jī)密切相關(guān)；第二個(gè)層次為關(guān)系自我，主要目的是保護(hù)較緊密群體的利益，通過人際間的反饋獲得，與個(gè)體保護(hù)重要他人的利益和維護(hù)重要他人的關(guān)系的動機(jī)密切相關(guān)；第三個(gè)層次為集體自我，主要目的是通過歸屬于某個(gè)群體和階層來提升自身價(jià)值，集體自我主要通過隔日所屬的群體與其他群體的比較獲得，與個(gè)體的階層意識和提高團(tuán)體利益的動機(jī)密切相關(guān)。根據(jù)以往的研究，消費(fèi)者的消費(fèi)行為與自我定義有著非常密切的關(guān)系，其對自我意識的判斷對消費(fèi)行為有著非常明顯的指導(dǎo)作用。

三、基于三維自我理論的高端女性化妝品消費(fèi)動機(jī)模型

基于三維自我理論，筆者認(rèn)為在研究高端化妝品的消費(fèi)動機(jī)時(shí)也可以采用自我知覺的概念把女性消費(fèi)者分為個(gè)我性自我知覺者和公眾性自我知覺者兩大類，與此相對應(yīng)的消費(fèi)行為的影響主要分為個(gè)體自我的影響和人際間的影響，其中個(gè)體自我消費(fèi)動機(jī)主要包括品質(zhì)精致、表現(xiàn)內(nèi)在自我、自我贈禮和自我享樂四個(gè)方面；人際間影響又可以細(xì)分為關(guān)系自我消費(fèi)動機(jī)和集體自我消費(fèi)動機(jī)。其中關(guān)系自我消費(fèi)動機(jī)主要包括從眾和社交；集體自我消費(fèi)動機(jī)主要包括炫耀、領(lǐng)先和身份象征。主要模型如下：

四、基于三維自我理論的高端女性化妝品營銷心理策略

（一）基于個(gè)體自我消費(fèi)動機(jī)的營銷心理策略

1.通過高質(zhì)量的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者追求品質(zhì)精致的消費(fèi)動機(jī)

消費(fèi)者對高端化妝品品質(zhì)最直接的感知主要體現(xiàn)在其功效上，而要想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，讓消費(fèi)者更快地體驗(yàn)到產(chǎn)品的功效，必須重視化妝品的研發(fā)、原料選擇和加工工藝跟進(jìn)。國際知名品牌之所以能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)格高端化，其成功的重要因素也是對研發(fā)和工藝的重視。例如：歐萊雅公司一直是在中國做得最成功的化妝品公司之一，在過去的十年中其用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元，高于它所有的競爭對手。

2.通過由內(nèi)而外的護(hù)膚理念迎合消費(fèi)者表現(xiàn)內(nèi)在自我的消費(fèi)動機(jī)

心理學(xué)中把個(gè)體的自我意識劃分為物質(zhì)自我、社會自我和心理自我三部分，物質(zhì)自我是指對自己軀體和外表形象的認(rèn)知，主要表現(xiàn)為個(gè)體的外在部分，是自我意識的基礎(chǔ)；心理自我是對個(gè)體信念、態(tài)度和價(jià)值觀的認(rèn)知，表現(xiàn)為內(nèi)在部分。內(nèi)在自我更能體現(xiàn)個(gè)體的生存意義和社會價(jià)值，因而更加被女性廣泛追求，因此在化妝過程中也倡導(dǎo)“由內(nèi)而外的美”，為了迎合女性的這一理念，很多高端品牌不斷通過加深科研力量由內(nèi)而外的改善女性的肌膚而獲得了良好的營銷效果。

3.通過倡導(dǎo)新的生活方式來滿足消費(fèi)者自我贈禮和自我享樂的消費(fèi)動機(jī)

自我贈禮是指通過購買產(chǎn)品來當(dāng)作對自己犒賞，通過感受在商品購買過程中的愉悅過程來滿足自身的內(nèi)在情感需求。這種贈禮不同于社交導(dǎo)向中的保持良好的人際關(guān)系和炫耀為目的的贈禮，而是滿足了自我內(nèi)在的溝通交流需求。高端化妝品作為女性色彩濃厚的商品常常成為女性最想收到的禮物之一。例如：蘭蔻通過倡導(dǎo) “買一支蘭蔻作為給自己的獎(jiǎng)賞”成為了很多新時(shí)代女性的流行語。新享樂主義消費(fèi)觀是指在追求自由空間、完全釋放自我的前提下盡享購物樂趣的消費(fèi)模式。高端化妝品在宣傳中不但要注重功效的宣傳，更應(yīng)注重女性在使用化妝品過程中的心理感受，倡導(dǎo)化妝不僅為了讓自己在別人面前更加美麗自信，更重要的是化妝時(shí)間本身是一種自我享受的過程。

以上兩種動機(jī)的滿足主要體現(xiàn)在廣告宣傳上，國產(chǎn)化妝品在宣傳過程中主要注重的是功效和性能的介紹，但是高端化妝品作為一種特殊的產(chǎn)品更應(yīng)注重其心理效果的宣傳，只有迎合消費(fèi)者的生活態(tài)度，了解女性購買高端化妝品的獨(dú)特心理，才是打開市場的真正法寶。

（二）基于關(guān)系自我消費(fèi)動機(jī)的營銷心理策略

1.通過制造流行來拉動從眾效應(yīng)

品牌的發(fā)展與創(chuàng)新不但要注重在產(chǎn)品上推陳出新，更應(yīng)在廣告宣傳上通過制造流行趨勢來拉動從眾效應(yīng)，明星作為公眾人物往往是最能夠拉動從眾效應(yīng)的廣告載體。例如歐萊雅在中國的形象代言人都是娛樂圈中關(guān)注度較高的明星，每一個(gè)代言人都通過自己的親身感受來訴說產(chǎn)品的廣告語“你值得擁有！”這種明星與產(chǎn)品相輔相成的宣傳方式，用更為寫實(shí)的手法表現(xiàn)出了產(chǎn)品的感性力量，尤其是廣告中運(yùn)用第一人稱的表達(dá)方式，以自己的親身感受來講述在產(chǎn)品使用過程中良好體驗(yàn)與愉悅感受，對于化妝品這種高感情附加值的產(chǎn)品來說，更加直接地增強(qiáng)了消費(fèi)者的感官沖擊，通過明星崇拜效應(yīng)在吸引了更多目標(biāo)消費(fèi)者眼球的同時(shí)也拉動了產(chǎn)品的流行，提高了產(chǎn)品的銷量。

2.利用互動行銷，通過迎合人們社交心理來拓寬品牌渠道

互動廣告推廣形式的兩大特性是互動性和回報(bào)性。通過滿足人們社交需求，來推動產(chǎn)品的銷售，在高端化妝品的推銷過程中，通過消費(fèi)者去說服消費(fèi)者往往更有效果，高端化妝品可以利用社交的重要平臺――網(wǎng)絡(luò)來增強(qiáng)互動營銷，從而加深女性對產(chǎn)品的了解，取得更好的營銷效果。著名化妝品牌蘭蔻通過構(gòu)建蘭蔻網(wǎng)絡(luò)玫瑰社區(qū)，利用皮膚測試游戲、開通論壇、發(fā)亮白圖片來贏取蘭蔻魅力大獎(jiǎng)的方式吸引了眾多女性消費(fèi)者的參與，女性消費(fèi)者可以在這一社區(qū)當(dāng)中互動交流同時(shí)得到其他產(chǎn)品使用者和化妝專家的建議，之后蘭蔻通過網(wǎng)名的注冊信息搜集到了關(guān)于網(wǎng)民的性格、愛好、年齡、學(xué)歷、 職業(yè)等多方面的真實(shí)信息并按照這些信息將網(wǎng)民分類，最后針對不同的群體做不同的信息，同時(shí)收集了不同群體的信息回饋，不僅得到目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)資料也達(dá)到和網(wǎng)民互動溝通的效果。這一全新的營銷模式在滿足女性社交心理的同時(shí)也為其增加了新的潛在顧客，使蘭蔻的營銷模式再次拓寬。

（三）基于集體自我消費(fèi)動機(jī)的營銷心理策略

1.通過高價(jià)策略來滿足消費(fèi)者炫耀心理

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家拉茨勒曾指出：“奢侈品的制造商并不是可以不考慮費(fèi)用，但費(fèi)用不應(yīng)該是最關(guān)鍵的因素”。作為奢侈品代表之一的高端化妝品，在營銷中最重要的環(huán)節(jié)是要了解消費(fèi)者的購買心理，并在最大程度上促進(jìn)消費(fèi)者的滿意度，以確保其高昂的價(jià)格，以此支持其高利潤。 “據(jù)統(tǒng)計(jì)，高檔化妝品的成本和售價(jià)差異是非常大的，例如：50克的蘭蔻面霜進(jìn)口價(jià)為23元，而市場售價(jià)卻在600元以上，其中蘭蔻臻萃華光面霜的市場價(jià)格更高達(dá)3080元，據(jù)分析人士指出，高端化妝品在國內(nèi)售價(jià)居高不下的原因，除了較高的進(jìn)口稅之外，高端化妝品零售價(jià)格還受到進(jìn)口品牌定位和國內(nèi)物流成本，經(jīng)銷成本，匯率等其他因素的影響。其中很大一部分成本來源于基于滿足消費(fèi)者的炫耀心理，對于賣場的選擇也要和產(chǎn)品的價(jià)格定位相匹配。而高額的高檔商場進(jìn)店費(fèi)、租金和上架費(fèi)等最終都以產(chǎn)品的價(jià)格的形式轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上，而高價(jià)策略某種程度上也成為高端化妝品提升其品牌價(jià)值和內(nèi)涵的重要手段。

2.通過獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)行限量版的方式來滿足消費(fèi)者領(lǐng)先心理

社會心理學(xué)的研究結(jié)果表明，稀缺的產(chǎn)品和對于“物以稀為貴”心理的普遍認(rèn)同，讓不少消費(fèi)者把購買的產(chǎn)品的可能性和機(jī)會作為評價(jià)產(chǎn)品價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。商品的稀缺性和唯一性，可以顯示自身的尊貴地位，也可以給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，因此通過獨(dú)家限量發(fā)行的方式，在很大的程度上可以滿足消費(fèi)者的領(lǐng)先心理。因此，在高端化妝品市場營銷過程中一定要注意加強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特形象，讓消費(fèi)者有獨(dú)特的，只有少數(shù)人擁有的感覺，才可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買動機(jī)，促使其購買產(chǎn)品。

3.通過提升產(chǎn)品文化價(jià)值來滿足消費(fèi)者身份象征心理

據(jù)調(diào)查顯示，國產(chǎn)化妝品與高端化妝品在成分和功效上的差別并不是很大，高端化妝品之所以能夠做到價(jià)格高端化主要是在提升其品牌文化方面有著顯著的差別。構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化要從產(chǎn)品的品質(zhì)、品韻及品德三個(gè)方面努力，更是企業(yè)管理、技術(shù)、人才等多個(gè)要素綜合作用的結(jié)果，法國之所以成為很多世界高端化妝品牌的產(chǎn)生地，是由于其特有的浪漫主義文化和高端的生活情調(diào)，擁有了法蘭西式的生活品味和異國情調(diào)極大地滿足了人們對于身份象征的渴望，從而使得很多中國消費(fèi)者對于法國的化妝品趨之若鶩，即使其在國內(nèi)的售價(jià)比在法國當(dāng)?shù)馗吆芏?，也無法降低人們對于法國化妝品的狂熱程度。

總之，高端化妝品作為一種特殊的商品與消費(fèi)者的購買心理有著非常密切的關(guān)系，了解消費(fèi)者的心理因素對其營銷效果的提高有著十分重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧曉輝，戴俐秋.炫耀性消費(fèi)理論及其最新進(jìn)展.外國經(jīng)濟(jì)與管理

[2]劉艷，鄒泓.自我構(gòu)建理論的發(fā)展與評價(jià).心理科學(xué)

篇6

個(gè)人博客：blog.省略/adamzhang

從開始到結(jié)尾的各個(gè)環(huán)節(jié)，都被當(dāng)作營銷素材來使用，讓一次性投入變?yōu)槎啻蔚膫鞑ィ瑥亩畲蠡貙?shí)現(xiàn)投資回報(bào)率，就是所謂的“營銷鏈營銷”。

耐克公司多次使用了這種方式，比如當(dāng)某一款新產(chǎn)品上市時(shí)，耐克公司會先從它的設(shè)計(jì)開始傳播。像世界杯耐克的廣告片制作也是如此。首先把拍攝過程本身當(dāng)作一個(gè)故事，拍好之后放到新媒體，先去進(jìn)行預(yù)熱。在世界杯期間，如果耐克簽的球星有好的表現(xiàn)，也一定會被拿出來講故事。

營銷鏈營銷，其他企業(yè)完全可以去學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@并不是靈機(jī)一動，而是在規(guī)劃時(shí)就有所考慮，從開始到結(jié)尾，像編劇一樣，從開始就策劃好，接下來取決于導(dǎo)演和執(zhí)行力。

以世界杯賽事為例，贊助商本身擁有先發(fā)的優(yōu)勢，官方的背書，優(yōu)先的權(quán)力等等，而非贊助商并沒有這些。所以問題來了，人們往往對擁有的東西并不珍惜。事實(shí)上也證明了這一點(diǎn)，往往我們看到的好的廣告創(chuàng)意，多數(shù)來自于非贊助商，沒有上述的優(yōu)勢，只能從創(chuàng)新面發(fā)力。

對于贊助商來說，除了珍惜現(xiàn)有資源之外，還要把現(xiàn)有資源用透、用足。這其中需要注意的一點(diǎn)是，不能過度以品牌為中心。多數(shù)的贊助商廣告，極力強(qiáng)調(diào)與賽事資源的關(guān)系，然而對于消費(fèi)者來說，他們并不關(guān)心與賽事資源的關(guān)系如何。他們關(guān)心的只是，能為他們帶來的利益點(diǎn)是什么。

無論是贊助商，還是非贊助商，都要從消費(fèi)者認(rèn)知層面出發(fā)，考慮如何激發(fā)消費(fèi)者對利益點(diǎn)的共鳴。當(dāng)然，這個(gè)利益點(diǎn)可能是功能性的，也可能是情感性的，但通常企業(yè)都會落腳在情感性上。

營銷過程中，許多企業(yè)總是以“我”為主，把“我擁有什么”不斷加以強(qiáng)調(diào)。對于非贊助商來說，正是因?yàn)椤安粨碛惺裁础保圆艜g盡腦汁地去想如何打動消費(fèi)者。

篇7

一、通過設(shè)疑，激發(fā)學(xué)生的求知欲望

強(qiáng)烈的求知欲是啟發(fā)學(xué)生思維的動力和源泉，因此，設(shè)疑問難是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考和自主學(xué)習(xí)能力的重要教學(xué)手段。在小學(xué)數(shù)學(xué)課堂教學(xué)過程中，老師要精心設(shè)計(jì)問題，激發(fā)學(xué)生思考。

例如，在教學(xué)“循環(huán)小數(shù)”一節(jié)時(shí)，由于這一節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容中涉及的數(shù)學(xué)概念比較多，而且比較抽象，而小學(xué)生是以形象思維為主，邏輯思維能力有待發(fā)展，因此會覺得比較難以理解。老師可以設(shè)計(jì)一組題目讓學(xué)生計(jì)算，讓學(xué)生經(jīng)過獨(dú)立思考，進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，并且可以通過讓同學(xué)們比一比，看誰做得又準(zhǔn)又快的競賽方式，提高每一位學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。

第一組是：

4.8÷4=

1÷3=

第二組是：

7.5÷0.5=

70.7÷33=

第三組是：

68÷25=

14.2÷11=

當(dāng)學(xué)生一看題型是以前學(xué)過的除法計(jì)算，于是像以往一樣信心滿滿地計(jì)算，但突然發(fā)現(xiàn)后面一個(gè)算式無法除盡的時(shí)候，就會覺得很好奇，這是怎么回事呢？這幾組數(shù)為什么不像以前學(xué)過的教材內(nèi)容上的練習(xí)題一樣可以除盡呢？

這時(shí)，教師就可以抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行如下板書，組織學(xué)生討論：

1÷3=0.33333…

70.7÷33=2.14242…

14.2÷11=1.29090…

讓學(xué)生看得數(shù)，思考下列問題：①這些得數(shù)是有限的，還是無限的？②這些得數(shù)有什么規(guī)律？③這些得數(shù)有什么區(qū)別？

學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)和合作討論，在以前學(xué)過的舊的數(shù)學(xué)知識結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，獲得了新的感性認(rèn)識，再通過師生合作的雙邊活動，學(xué)生自然而然地掌握了“循環(huán)小數(shù)”的有關(guān)數(shù)學(xué)知識，真正達(dá)到了事半功倍的教學(xué)效果。

二、循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握新的數(shù)學(xué)知識

數(shù)學(xué)學(xué)科有著環(huán)環(huán)相扣的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬓?。在小學(xué)中高年級的數(shù)學(xué)教學(xué)內(nèi)容中，兩個(gè)條件的兩步計(jì)算應(yīng)用題，是在一步計(jì)算的應(yīng)用題基礎(chǔ)上，幫助學(xué)生進(jìn)一步拓寬數(shù)學(xué)內(nèi)容的廣度和加深數(shù)學(xué)內(nèi)容的深度的重點(diǎn)，可以為下一步三步和四步計(jì)算的應(yīng)用題教學(xué)打下良好的基礎(chǔ)，因此有著承上啟下的銜接作用。也是使不少學(xué)生覺得比較難的教學(xué)難點(diǎn)所在。要引導(dǎo)學(xué)生正確地解答兩步計(jì)算應(yīng)用題，必須讓學(xué)生能夠根據(jù)所求的問題迅速地理解所需要的兩個(gè)條件，并讓學(xué)生看到兩個(gè)相關(guān)的條件能夠迅速地知道可求出什么問題。

在數(shù)學(xué)教學(xué)實(shí)踐中，為了幫助小學(xué)生更好地理解兩步計(jì)算的應(yīng)用題，教師要精心設(shè)計(jì)練習(xí)題，由淺入深地引導(dǎo)學(xué)生化難為易，把兩步應(yīng)用題拆成兩道一步計(jì)算題來練習(xí)，有效地降低學(xué)生的解題難度，循序漸進(jìn)地提高學(xué)生的數(shù)學(xué)思維能力和解題水平。

例如，有這樣一道兩步運(yùn)算的數(shù)學(xué)應(yīng)用題：學(xué)校買了5盒皮球，每盒6個(gè)，在體育課上發(fā)給21位小朋友，還剩多少個(gè)？

為了更好地幫助學(xué)生理解題意，教師在解這道題之前，可以先把這道題拆成以下兩道題讓學(xué)生分析和解答，為做上題作好鋪墊：

第一個(gè)問題是：學(xué)校買了5盒皮球，每盒6個(gè)――下面由學(xué)生歸納問題的敘述方式應(yīng)該是求什么的問題？答案是什么？學(xué)生很容易就可以分析并歸納出“一共有多少個(gè)”的問題和“一共30個(gè)”的答案。

第二個(gè)問題是：學(xué)校買了30個(gè)皮球，發(fā)給小朋友21個(gè)，還剩多少個(gè)？

篇8

（一）不正當(dāng)競爭

隨著旅行社規(guī)模的不斷擴(kuò)大，許多旅行社為了追求經(jīng)濟(jì)效益，而忽視市場的調(diào)節(jié)作用。為了增加其客源量，對此進(jìn)行零負(fù)團(tuán)費(fèi)的低價(jià)銷售，擾亂了旅行社市場的正常秩序，致使游客的合法權(quán)益被侵犯。許多旅行社存在跟風(fēng)問題，為了使自己在競爭中處于優(yōu)勢地位，特意降低價(jià)格，先把客源搶到手，再通過購物、加點(diǎn)等手段以實(shí)現(xiàn)利益最大化。這種不正當(dāng)競爭的市場營銷手段不利于旅行社的發(fā)展。

（二）售后服務(wù)意識差

旅游產(chǎn)品作為旅行社在市場營銷中的重要宣傳標(biāo)的，它的銷售分為售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)。為了使游客在心理上和精神上得到滿足，旅行社對旅游產(chǎn)品銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，而大多旅行社對產(chǎn)品的售后服務(wù)意識淡薄，導(dǎo)致游客流失，致使其在市場營銷的競爭中處于劣勢地位。

（三）法制觀念弱

有些旅行社為了擴(kuò)大客源量，不惜賄賂組團(tuán)人員和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，欺騙游客，虛報(bào)旅游項(xiàng)目等，這種營銷手段會造成市場秩序的混亂，破壞國家法制。這些旅行社，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，只顧眼前利益而忽視法制化經(jīng)營，致使游客投訴的事件時(shí)常發(fā)生。旅行社在市場營銷時(shí)若不增強(qiáng)法制觀念，不依法辦事，將會嚴(yán)重影響旅游業(yè)的發(fā)展。

（四）技術(shù)含量低

旅游行業(yè)作為一門新興的行業(yè)，對旅行社在進(jìn)行市場營銷時(shí)要求較高。一些旅行社在營銷過程中，大多還是采用傳統(tǒng)的電話和傳真的形式，沒有充分去利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，這樣不利于旅游業(yè)信息化和規(guī)范化的發(fā)展。旅行社的科技含量低會制約旅游業(yè)的發(fā)展。

（五）營銷目標(biāo)短淺

部分旅行社在進(jìn)行市場營銷時(shí)，只顧眼前利益，追求短期的營銷目標(biāo)，而忽視旅行社的長遠(yuǎn)發(fā)展。部分旅行社對于自身的發(fā)展沒有一個(gè)完整的營銷計(jì)劃，對旅游產(chǎn)品不了解，不能從實(shí)際情況去了解旅游產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道，造成客源量流失。同時(shí)部分旅行社不能深入剖析市場營銷的成本利潤控制和計(jì)劃控制，對旅行社在游客心中的信譽(yù)控制沒有很好的規(guī)劃，致使其在市場營銷中沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。

（六）不重視旅游形象

旅行社在進(jìn)行市場營銷的過程中，其旅游形象已經(jīng)成為不容忽視的問題。為了使游客能充分認(rèn)識和了解其所具有的特色的旅游形象，旅行社在市場營銷之時(shí)，對其旅游的形象必須要重視，同時(shí)積極去宣傳具有自身特色的旅游形象。部分旅行社在對游客進(jìn)行介紹時(shí)，沒有仔細(xì)分析和研究旅游目的地的地脈和文脈，對市場需求沒有及時(shí)進(jìn)行了解，導(dǎo)致其在對游客介紹時(shí)沒有鮮明的特色和吸引力。這種營銷方式不僅會影響旅行社的成本，同時(shí)會使得客源量流失，對自身的旅游形象造成極其負(fù)面的影響。

二、應(yīng)對策略

通過對我國旅行社在市場營銷過程中的現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究后，認(rèn)識到了旅行社在進(jìn)行市場營銷時(shí)仍然存在著很多問題，若這些問題在長時(shí)間內(nèi)得不到解決，便會影響旅行社的經(jīng)營，不利于旅游業(yè)的發(fā)展，影響旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。因此，必須采用有效手段解決這些問題，確保旅行社在市場營銷過程中能揚(yáng)長避短，改變旅行社的現(xiàn)狀，促進(jìn)旅游業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。根據(jù)上述問題提出以下幾點(diǎn)解決措施：

（一）規(guī)范競爭機(jī)制

規(guī)范競爭機(jī)制，有利于旅行社在市場營銷的過程中能夠進(jìn)行有序正當(dāng)?shù)母偁?，有利于市場價(jià)格的規(guī)范。同時(shí)可以考慮賦予旅游行業(yè)協(xié)會更大的權(quán)力，保證旅行社在市場營銷過程中進(jìn)行不正當(dāng)競爭時(shí)，旅游行業(yè)協(xié)會能夠給予相應(yīng)的制裁。當(dāng)然，行業(yè)協(xié)會可以要求旅行社共同簽署自律保證書和繳納保證金，規(guī)范其行為，若有違反規(guī)定的行為，可以警告或罰款，并扣除其保證金，這樣有利于旅行社在市場營銷過程中規(guī)范其機(jī)制，使旅行社能夠正當(dāng)競爭，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展。

（二）建立完善的售后服務(wù)體系

旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)關(guān)系著旅行社的發(fā)展，因此建立一套完善的售后服務(wù)體系十分有必要。旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)包括兩部分，一是對游客進(jìn)行旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，二是獲取游客對旅游產(chǎn)品的意見和要求。旅行社可以建立一個(gè)資料數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同地區(qū)和年齡的游客所提出的要求對其進(jìn)行完善和及時(shí)的更新，這樣有利于旅游市場的規(guī)范性，保證對游客的需求能做到及時(shí)的反饋，避免旅行社在市場營銷過程中對旅游市場的判斷錯(cuò)誤。同時(shí)也可以避免旅行社對旅游產(chǎn)品進(jìn)行盲目的開發(fā)，從而提升旅行社在市場營銷時(shí)的旅游形象，為旅行社今后的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）強(qiáng)化法律意識

在對各級旅游從業(yè)人員，尤其是導(dǎo)游人員的考核中，必須要加強(qiáng)對其法律知識的考查，使旅游從業(yè)人員能夠自主去學(xué)習(xí)相關(guān)的法律知識，這樣在實(shí)際工作中，才能夠使其強(qiáng)化法律意識，依法辦事。對于規(guī)模較大的旅行社，尤其要加強(qiáng)監(jiān)察力度，并根據(jù)新的《旅游法》對旅游市場進(jìn)行定期的督查，加大法律知識的宣傳，對于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的旅行社可以要求其停業(yè)整頓，嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)的旅行社可吊銷其營業(yè)執(zhí)照。這樣有利于旅行社市場營銷中的行為規(guī)范，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也有利于促進(jìn)我國法制化的進(jìn)程。

（四）引進(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)

旅行社要想促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展，必須要運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段和管理方式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，將其運(yùn)用到旅游經(jīng)營活動中，使其能夠及時(shí)有效了解游客市場的需求，方便快捷的接受所需要的信息，以此來提高旅行社在市場營銷過程中的工作效率，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。

（五）制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃

由于市場瞬息萬變，因此要能實(shí)事求是地根據(jù)市場的發(fā)展變化趨勢來進(jìn)行市場營銷，注重對旅游市場有效策略的把握和研究，從而根據(jù)實(shí)際情況來制定出適合旅行社發(fā)展的長期規(guī)劃。同時(shí)要想增加客源量，旅行社就必須要深入分析研究游客的心理，制定出適合游客需求的市場營銷策略，不斷地推陳出新，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的雙贏。

（六）提升旅游形象

旅游形象作為旅行社發(fā)展的關(guān)鍵因素，對其旅游形象的宣傳十分有必要。為了提升旅游形象，旅行社可以利用報(bào)刊、雜志以及電視臺、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)媒體進(jìn)行廣泛的宣傳，使游客能夠充分了解其旅游的景點(diǎn)、旅游的服務(wù)項(xiàng)目及其旅游的產(chǎn)品。同時(shí)旅行社也可以經(jīng)常舉行一些活動，如旅游知識有獎(jiǎng)競賽、旅游攝影展覽會、旅游模特表演大賽等，使游客能夠認(rèn)識和了解旅行社的文化、團(tuán)隊(duì)操作程序以及各地旅游景點(diǎn)和旅游常識等。當(dāng)然為了提升旅游形象，必須要加強(qiáng)對導(dǎo)游的培訓(xùn)，提高導(dǎo)游的專業(yè)素養(yǎng)，使其在工作中的言行舉止能夠給游客留下好的印象，從而擴(kuò)大旅行社的客源量。

三、結(jié)束語

篇9

在教學(xué)改革突飛猛進(jìn)發(fā)展的今天，擺在每一位老師面前的是怎樣讓學(xué)生高效地獲得新知，在數(shù)學(xué)方面獲取新知更顯得尤為重要，那么什么樣的教學(xué)策略最有效呢？著名教育家贊贊可夫說過教學(xué)法一旦觸及學(xué)生的情緒和意志領(lǐng)域，觸及學(xué)生的精神需求，這種教學(xué)方法就能發(fā)揮高度有效的作用，我也非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在結(jié)合自己的數(shù)學(xué)教學(xué)，談?wù)劦囊稽c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

1.以生活實(shí)踐為背景，捕捉獲得知識的閃光點(diǎn)

我在教學(xué)六年級數(shù)學(xué)分?jǐn)?shù)乘法應(yīng)用題時(shí)，設(shè)計(jì)了這樣一道題：我班共有學(xué)生52名，在學(xué)校組織的"成績優(yōu)秀生"評選活動中，有 的學(xué)生當(dāng)選，未被當(dāng)選的學(xué)生有多少名？

題目一出現(xiàn)，一下子將學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性調(diào)動起來了，因?yàn)樵u選"成績優(yōu)秀生"這項(xiàng)活動在開學(xué)初，學(xué)校確實(shí)在班中搞了，班里就有52名學(xué)生，有多少名當(dāng)選、多少名未被當(dāng)選，學(xué)生一清二楚，甚至學(xué)生連當(dāng)選人名字都喊出來了。

于是，我就趁熱打鐵，進(jìn)入了這道題的情景之中，"在咱們班52名學(xué)生中，幾名當(dāng)選、幾名未被當(dāng)選，暫且不說，因?yàn)槟銈兌己苊靼?，咱們看題目中'有 的學(xué)生當(dāng)選'啥意思？"

同學(xué)們此時(shí)議論紛紛。我就叫了幾名同學(xué)將自己的理解說給大家聽聽，其中一名學(xué)生說：

"把52名學(xué)生平均分成13份，其中的1份就是當(dāng)選的，當(dāng)選的就是3名，也就是說，求39的 是多少，用乘法算式。"

我又問："再看看問題是什么。"，于是大家又讀題了"未被當(dāng)選的學(xué)生有多少名"

真是一浪未平一浪起，全班學(xué)生又喊起了，"楊老師，楊老師，我知道了，我知道了，再用52減去當(dāng)選的人數(shù)，就是未被當(dāng)選的學(xué)生數(shù)了"

"那么，怎樣列式呢？"同學(xué)們又試著列式了：52-52×113或52×（1-113）

這樣，同學(xué)們在具體的生活環(huán)境中不知不覺就找到了解決實(shí)際問題的途徑，達(dá)到了水到渠成的良好效果。

2.以愛為核心，為學(xué)生搭建求知的橋梁

愛，可以產(chǎn)生巨大的教育力量，"愛的效應(yīng)"在學(xué)生身上尤為明顯。經(jīng)常與學(xué)生談心，用愛心溫暖學(xué)生，用愛心和耐心來感化學(xué)生，用心靈的溫暖去醫(yī)治他們心靈的創(chuàng)傷，用精神的甘露去洗滌他們精神的污染，使他們感到老師時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心著他，從而使他們克服自卑感，樹立自信心，勇于與困難挑戰(zhàn)，對學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)充滿著熱情。

因此，在設(shè)置教學(xué)情境，激發(fā)學(xué)生的求知欲望時(shí)，讓學(xué)生主動參與。要摒棄傳統(tǒng)意義上的數(shù)學(xué)課堂，抓住學(xué)生的心里特征，積極給學(xué)生營造良好學(xué)習(xí)的氛圍，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣；課下多與學(xué)生溝通，做學(xué)生的朋友，了解學(xué)生對數(shù)學(xué)課的看法，及時(shí)調(diào)整自己教學(xué)方法。

3.培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的課堂習(xí)慣，形成以習(xí)慣為核心的學(xué)習(xí)合力

著名教育家葉陶說："什么是教育？簡單一句話，就是要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。"良好的習(xí)慣一旦形成，就會變成人生道路上前進(jìn)的巨大動力，終身受益；反之，從小忽視良好習(xí)慣的培養(yǎng)，而讓不良習(xí)慣發(fā)展形成惡習(xí)，將貽誤終身。那么數(shù)學(xué)課上，要注意培養(yǎng)學(xué)生哪些好的習(xí)慣呢？

3.1要注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考習(xí)慣：發(fā)現(xiàn)問題能夠獨(dú)立思考是一種良好的思維品質(zhì)，遇到問題要善于主動思考，養(yǎng)成認(rèn)真鉆研，耐心細(xì)致的習(xí)慣，這樣才能就養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣。

3.2培養(yǎng)學(xué)生合作交流的習(xí)慣：經(jīng)過同學(xué)們對數(shù)學(xué)問題的獨(dú)立思考，形成自己的觀點(diǎn)或疑問，在小組內(nèi)交流，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，采納別人的意見，形成更深刻的認(rèn)識，這個(gè)過程就是合作交流，這是共同共同進(jìn)步的過程，對學(xué)生發(fā)展受益無窮。

3.3培養(yǎng)學(xué)生探索質(zhì)疑的習(xí)慣：常言道：發(fā)現(xiàn)問題比解決。問題更重要。發(fā)現(xiàn)問題提出問題可以從兩個(gè)方面出發(fā)。首先，能夠提出自己不明白的問題，由別人來幫助解答；其次，發(fā)現(xiàn)別人不正確的地方，矯正別人的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，學(xué)生開始學(xué)著提問題時(shí)可能提出的問題太大、太空，或提出的問題沒有針對性，隨著這種習(xí)慣的養(yǎng)成，學(xué)生提問題的能力也就會不斷提高，逐漸形成。

3.4培養(yǎng)學(xué)生自我管理的習(xí)慣：小學(xué)生雖然他們自我管。管理的能力較差，但是責(zé)任心強(qiáng)，有集體榮譽(yù)感，我們教師可以抓住這一點(diǎn)，以小組為單位，充分發(fā)揮小組長的作用，讓小組長具體負(fù)責(zé)管理好他們的小組，組與組之間展開競賽，看哪個(gè)小組上課紀(jì)律最好，回答問題、交流合作最積極。在小組自我管理的過程中，一定會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，教師要主動、定期找組長交流意見，提出建議，對管理較好的小組要及時(shí)表揚(yáng)，對較差的小組教師要給組長使加一定的壓力，讓組長覺得自己的小組管理不好是由于自己的不負(fù)責(zé)或無能，這樣促使小組長更認(rèn)真的干好自己的管理工作。

4.要采用客觀公正的評價(jià)方法，使學(xué)生更加心悅誠服

自主學(xué)習(xí)與小組合作學(xué)習(xí)相結(jié)合，不管哪種學(xué)習(xí)方式，都離不開正確的評價(jià)，只有評價(jià)得當(dāng)，才能調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，觸及學(xué)生的精神需求，提高學(xué)習(xí)的效率，做到事半功倍。

篇10

一、小學(xué)語文閱讀教學(xué)的有效性

現(xiàn)階段，我國的小學(xué)語文閱讀教育正處于改革完善的重要時(shí)期，其有效性教學(xué)是當(dāng)前教育界所提倡的一種現(xiàn)代化教學(xué)觀，從教學(xué)效果來看，效果明顯、效用突出以及效果高效是有效性教學(xué)的三大維度表現(xiàn)。從具體表現(xiàn)而言，小學(xué)語文閱讀教學(xué)的有效性不僅表現(xiàn)在語文閱讀的學(xué)有所得、學(xué)有所獲，而且也體現(xiàn)在學(xué)有所用上?？偟膩碚f，小學(xué)語文閱讀教學(xué)的學(xué)習(xí)方法較為簡單實(shí)用，在現(xiàn)代小學(xué)語文教育中應(yīng)用是具有重要意義的。

二、當(dāng)前小學(xué)語文閱讀教學(xué)的現(xiàn)狀

1.過于看重知識層面的理解

當(dāng)前我國小學(xué)語文閱讀教學(xué)中存在的一個(gè)普遍問題就是教學(xué)方法單一，教學(xué)形式較為死板，只是單純地以學(xué)生理解為主，忽視了小學(xué)生對于閱讀內(nèi)容的整體性領(lǐng)悟和感受，其中的趣味性很難讓學(xué)生領(lǐng)悟到，而在課堂教學(xué)上，教師只注重知識的傳授和掌握，沒有考慮到趣味性對于學(xué)生的意義，難以確保學(xué)生語文理解能力的提升。

2.過于看重分析過程

小學(xué)生在這一階段，對于文章的理解需要從整體上人手，而教師采用的每一段落分別講解的形式，破壞了閱讀的整體性，導(dǎo)致小學(xué)生難以對每一個(gè)具體段落有深刻感悟，在閱讀時(shí)也就無法全身心投入其中，缺少了情感方面的感受，這就致使學(xué)生的領(lǐng)悟能力受到限制。

3.過于看重結(jié)果

傳統(tǒng)的應(yīng)試教育使得教師的教育理念和教學(xué)方式形成了一種固定化模式，導(dǎo)致教學(xué)難以從小學(xué)生的心理特點(diǎn)和性格方面人手，對于標(biāo)準(zhǔn)化試題的指向性作用過于看重，沒有給予小學(xué)生在閱讀過程中進(jìn)行語文訓(xùn)練和交流探討的機(jī)會，學(xué)生沒有多余的時(shí)間進(jìn)行自我思考和自我領(lǐng)悟。

4.過于看重教法

教師在開始課堂講解時(shí)，沒有一個(gè)科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)做指導(dǎo)，忽視了對學(xué)生的興趣培養(yǎng)和導(dǎo)人，沒有認(rèn)識到這一階段學(xué)生興趣教學(xué)的重要性，在學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)方面也相對缺乏。長此以往，這一行為將會導(dǎo)致一個(gè)嚴(yán)重現(xiàn)象，即教學(xué)和實(shí)踐相脫離，理論知識和實(shí)踐技能不協(xié)調(diào)，這樣也就進(jìn)一步限制了學(xué)生的自主閱讀能力，使學(xué)生的獨(dú)立思考能力難以提高。

三、提高小學(xué)語文閱讀教學(xué)的有效性建議

1.創(chuàng)新教學(xué)理念，做好教學(xué)設(shè)計(jì)工作

教師要根據(jù)時(shí)代變化的趨勢，轉(zhuǎn)變自身教育理念，針對小學(xué)生這一階段的身心特點(diǎn)，制定科學(xué)合理的教學(xué)方案，可以采取多種形式的教學(xué)方法，例如，情景教學(xué)法、游戲教學(xué)法等等，進(jìn)一步豐富語文閱讀教學(xué)，加深學(xué)生對文本的深層次理解和體驗(yàn)，從而激發(fā)出內(nèi)在情感，產(chǎn)生共鳴。此外，教師也要在新的教學(xué)理念指導(dǎo)下，對教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)有明確認(rèn)知，并在講課之前形成完整的教學(xué)方案和教學(xué)設(shè)計(jì)。例如，對《我們的民族小學(xué)》一文教學(xué)時(shí)，教師就可以在事前做好教學(xué)設(shè)計(jì)，對教材中的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)先行了解，進(jìn)而有層次、有步驟地進(jìn)行學(xué)習(xí)，并把問題帶人其中，讓學(xué)生區(qū)分這是哪一個(gè)民族。這樣可以形成一個(gè)輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，更有助于學(xué)生閱讀興趣的培養(yǎng)。

2.采用多樣化的教學(xué)手段

在語文閱讀教學(xué)課堂上，教師可以采用一些新穎的教學(xué)手段來讓學(xué)生感受到閱讀的魅力所在，例如，多媒體教學(xué)法。學(xué)生在多媒體所描繪的畫面中，有一種身臨其境的感覺，可以對閱讀n文有更深的印象，也可以由此帶動學(xué)生的心靈感悟水平得到提升。例如，在對《桂林山水》一文的閱讀學(xué)習(xí)中，教師就可以通過圖片、影視等形式把桂林的優(yōu)美山水景色以直觀形象的手法表現(xiàn)出來，讓學(xué)生感受到課文中所描述的佳景，在情感上有一種回味不盡的感覺。這一過程中教師也要對文章的景色描述手法和優(yōu)美詞句進(jìn)行講解，讓學(xué)生融會貫通，例如，描寫的排比手法、比喻手法等，學(xué)生就可以通過模仿運(yùn)用在實(shí)際中，如此也可以使課堂閱讀教學(xué)更具有效性。

3.情境教學(xué)的模擬，角色定位，強(qiáng)化情感體驗(yàn)

語文閱讀教學(xué)一方面是為了提高學(xué)生的心靈感悟能力和人文素養(yǎng)，另一方面也是為了學(xué)生的身心協(xié)調(diào)發(fā)展而設(shè)立的，它對于學(xué)生的健康成長有著重要的啟蒙作用。小學(xué)生的想象力是十分豐富的，教師可以借助這一點(diǎn)，通過角色定位來讓學(xué)生身臨其境，參與到文章描述的場景中，從而對文章有更深的理解。例如，對于《去年的樹》一文學(xué)習(xí)，教師就可以讓學(xué)生扮演“樹”和“鳥兒”，通過相互之間的對話來感受到“鳥兒”和“樹”之間的友誼，這樣也可以使學(xué)生產(chǎn)生情感上的共鳴，使課堂教學(xué)更具有愉悅性，并且這也是和學(xué)生心理相貼近的，可以大大提升課堂教學(xué)的有效性。