導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇會(huì)員營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

毫無(wú)疑問(wèn)，維護(hù)好老顧客，才是餐飲企業(yè)降低營(yíng)銷成本并撬動(dòng)利潤(rùn)的有效法寶。然而，今天是個(gè)多元化的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡嘗鮮，越來(lái)越容易轉(zhuǎn)移目標(biāo)，拿什么招術(shù)來(lái)留住老顧客？

打折？?jī)?yōu)惠券？抑或團(tuán)購(gòu)？

“這些既不能帶來(lái)回頭客，也不能帶來(lái)利潤(rùn)！”雅座CEO白昱堅(jiān)定地對(duì)《中外管理》說(shuō)。以打折為例，飯店打出的優(yōu)惠是9折。顧客消費(fèi)了100元，最后結(jié)賬是90元，顧客獲得了實(shí)惠。而對(duì)于這家飯店呢，它真正獲利了嗎？

其實(shí)未必?！按蛘弁軌蛞粫r(shí)吸引顧客，但是對(duì)商家的利潤(rùn)傷害卻非常大?！卑钻湃缡钦f(shuō)。同樣，團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券等手段，事實(shí)上也都限于短期獲利，顧客的重復(fù)消費(fèi)和忠實(shí)消費(fèi)難以形成。也正如雅座所主張的：“我們反對(duì)商家做任何形式的打折，因?yàn)檫@種模式無(wú)法帶來(lái)客戶的認(rèn)同?！?/p>

餐飲是個(gè)地理性很強(qiáng)的生意。對(duì)于任何一家飯店，基本上方圓3公里范圍以內(nèi)的消費(fèi)占其生意的75%。按照這個(gè)邏輯，經(jīng)常來(lái)的就餐者多為老顧客，但前提是飯店的環(huán)境、菜品以及服務(wù)都還OK。如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，將普通消費(fèi)者變?yōu)?a href="http://www.eimio.cn/haowen/78421.html" target="_blank">會(huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘其后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，那么“顧客價(jià)值”就會(huì)被最大化地挖掘出來(lái)。

會(huì)員營(yíng)銷的本質(zhì)正在于此。但是，中國(guó)餐飲企業(yè)一直以來(lái)粗放經(jīng)營(yíng)，對(duì)CRM（客戶關(guān)系管理）的意識(shí)非常淡薄，會(huì)員營(yíng)銷并沒(méi)有得到正向發(fā)揮，反而遭到很多消費(fèi)者的反感。原因在于沒(méi)有一套好的方法和流程。

看穿中國(guó)餐飲行業(yè)的亂象之后，于2006年成立的雅座，決定從會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)入手，幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的餐飲企業(yè)開(kāi)啟一條利潤(rùn)通道。

低成本營(yíng)銷

會(huì)員營(yíng)銷規(guī)避了打折帶來(lái)的問(wèn)題。商家通過(guò)會(huì)員制給消費(fèi)者積分或者返券，以供消費(fèi)者下次消費(fèi)時(shí)使用。而這些積分或者返券下次被使用的時(shí)候，就可以為商家創(chuàng)造第二次到店的收入和利潤(rùn)。

在餐飲行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越微薄的情況下，哪個(gè)商家不渴求得到越來(lái)越多的忠實(shí)顧客？

“會(huì)員制的核心就是維護(hù)老顧客，進(jìn)而培育顧客的忠誠(chéng)度?！卑钻耪f(shuō)。雅座在成立初始就發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象：一個(gè)普通消費(fèi)者今天去光顧一家飯店，得到了一些惠顧，成為這家飯店的會(huì)員，他今后去這家飯店的次數(shù)或者頻率就會(huì)增加。如果他對(duì)這家飯店印象良好，他會(huì)興致勃勃地推薦給朋友，那么顧客的忠誠(chéng)度就建立起來(lái)了。

白昱認(rèn)定，會(huì)員營(yíng)銷才是餐飲企業(yè)“經(jīng)營(yíng)老顧客”的有利武器。“老顧客是對(duì)品牌有偏好的忠誠(chéng)客戶，如果他喜歡的餐廳給予他特別關(guān)懷和優(yōu)惠，他通常是不會(huì)反感的。只是在互動(dòng)方式上，需要注意頻率和方法，避免打擾。”白昱提醒道。

在很大程度上，能否撬動(dòng)老顧客的潛在需求，對(duì)于商家而言，將決定著能否真正做到“銷售最大化，成本最小化”，更關(guān)系到CRM能否得到有效提升。作為CRM最得力的營(yíng)銷手段，會(huì)員營(yíng)銷更容易在顧客心中打上標(biāo)簽——“這家飯店不錯(cuò)，下次還會(huì)再來(lái)”。

會(huì)員營(yíng)銷的奧秘就在于，“一是降低營(yíng)銷成本；二是培育顧客忠誠(chéng)度；三是提高消費(fèi)頻次?！卑钻蓬H有體會(huì)地說(shuō)。雅座為餐飲企業(yè)推行會(huì)員營(yíng)銷的一個(gè)重要原則是，既不損失利潤(rùn)，又能帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)。

現(xiàn)在，雅座服務(wù)的商戶超過(guò)7萬(wàn)家門(mén)店，主要集中于包括俏江南、金百萬(wàn)、眉州東坡、權(quán)金城等在內(nèi)的餐飲連鎖企業(yè)。在雅座所掌握的日常交易系統(tǒng)中，每天約有10萬(wàn)個(gè)客人到其所覆蓋的餐廳門(mén)店去消費(fèi)，并且為商家管理的儲(chǔ)值額已經(jīng)超過(guò)120億元。

全生命周期管理

顧客忠誠(chéng)度需要培養(yǎng)，顧客生命周期更需要管理。而雅座服務(wù)的核心正是，幫助餐飲企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行全生命周期管理。

如果你想成為俏江南的會(huì)員，不妨在新浪微博或者騰訊微信上，關(guān)注其官方賬號(hào)并驗(yàn)證本人手機(jī)號(hào)，或者通過(guò)手機(jī)短信，即可獲得它自動(dòng)下發(fā)的“粉絲會(huì)員卡”。在餐后結(jié)賬時(shí)，只需向商家報(bào)手機(jī)號(hào)即可。同時(shí)還可實(shí)時(shí)查詢粉絲會(huì)員權(quán)益和商家優(yōu)惠活動(dòng)，以及查詢本人會(huì)員卡積分及儲(chǔ)值等消費(fèi)情況。

粉絲會(huì)員卡是雅座為企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的會(huì)員營(yíng)銷模式。實(shí)際上，它就是利用微博和微信這兩個(gè)載體，通過(guò)掃二維碼發(fā)展成為商家的會(huì)員，從而與商家實(shí)時(shí)互動(dòng)?！皬纳碳业慕嵌葋?lái)講，它希望通過(guò)自己特定的環(huán)境、內(nèi)容吸引終端消費(fèi)者，從而培養(yǎng)更多回頭客，這對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)大有裨益。”白昱說(shuō)。

怎么去做會(huì)員營(yíng)銷，怎么去管理你的顧客？這其中大有學(xué)問(wèn)。

制定會(huì)員政策時(shí)，雅座更注重規(guī)則和權(quán)益的設(shè)計(jì)。拿積分抵現(xiàn)模式來(lái)說(shuō)，先設(shè)計(jì)好一個(gè)基本體系，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生大量積分，同時(shí)又使用這些積分，平均每使用一個(gè)積分所撬動(dòng)的收益通常是10倍。假如顧客今天就餐消費(fèi)了200元，就可以積20個(gè)積分。當(dāng)他下次消費(fèi)時(shí)，需要把20個(gè)積分都用上，按平均消費(fèi)額計(jì)算，還有可能達(dá)到200元的消費(fèi)，抵扣20個(gè)積分后，最后只需支付180元，這20個(gè)積分就讓商家撬動(dòng)顧客第二次到店消費(fèi)200元。

“從客戶的角度出發(fā)，一定要設(shè)計(jì)出對(duì)消費(fèi)者有吸引力、商家成本可負(fù)擔(dān)，又能夠提升顧客忠誠(chéng)度和消費(fèi)頻率的會(huì)員制規(guī)則?！卑钻盘寡?。假如會(huì)員政策設(shè)計(jì)得不疼不癢，比如1000個(gè)積分換一個(gè)洋娃娃，則會(huì)“破壞”消費(fèi)者的熱情。

不僅僅為商家設(shè)計(jì)會(huì)員政策，雅座現(xiàn)在還通過(guò)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析管理會(huì)員的消費(fèi)行為，給商家提出適時(shí)的建議：哪些是短期優(yōu)惠，哪些是長(zhǎng)期權(quán)益，哪些是活動(dòng)權(quán)益……應(yīng)該提醒顧客及時(shí)消費(fèi)，從而提升會(huì)員的活躍度。

篇2

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一、制定會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷的目的

1、吸引顧客加X(jué)X微信公眾號(hào)，官方微信平臺(tái)，成為官方微信平臺(tái)會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)，讓顧客感覺(jué)會(huì)員的實(shí)惠，消費(fèi)的性價(jià)比很高。

2、獲取會(huì)員資料，形成初次購(gòu)買會(huì)員卡充值并消費(fèi)。

3、提升自身會(huì)員的量，完善會(huì)員資料、數(shù)據(jù)挖掘分析，提升二次消費(fèi)或購(gòu)買

4、會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員粘性、提升重復(fù)購(gòu)買率、提升客單價(jià)

5、建立會(huì)員經(jīng)營(yíng)體系，形成口碑營(yíng)銷，形成品牌影響

二、實(shí)施會(huì)員儲(chǔ)值營(yíng)銷

1、吸引顧客成為儲(chǔ)值會(huì)員

①.溫馨告知顧客店內(nèi)正在進(jìn)行積分會(huì)員和充值會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)

②.直接用微信掃XX的二維碼可成為我們的積分會(huì)員，消費(fèi)1元積分1分，累計(jì)20分可抵1元，積分滿50元可以兌換招牌菜XX魚(yú)頭王，積分滿100元可以兌換現(xiàn)金券消費(fèi)。

③.也可成為我們的儲(chǔ)值會(huì)員，（如存500送100，存1000送200并送XX魚(yú)頭王一份，存2000送500，存3000送800，5000送1500）

④．積分會(huì)員店XX魚(yú)頭只需92遠(yuǎn)，儲(chǔ)值會(huì)員只需88元。

2、發(fā)展會(huì)員

顧客成為會(huì)員，獲取客戶信息，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷資源，利用充值會(huì)員提高餐廳的現(xiàn)金流

3、減少對(duì)團(tuán)購(gòu)的依賴

①．團(tuán)購(gòu)用大的優(yōu)惠力度在凝聚人氣方面有一定的效果，但在利潤(rùn)方面非常底，尤其是套餐折扣在3-4折之間，還需支付8%左右的傭金給團(tuán)購(gòu)公司，對(duì)店內(nèi)的成本控制是很不利的。

②.而且團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者不具備穩(wěn)定性，對(duì)品牌長(zhǎng)期的發(fā)展不利。

③．線上的推廣可逐步取消團(tuán)購(gòu)套餐，保留團(tuán)購(gòu)劵的形式，繼續(xù)借助線上的營(yíng)銷品臺(tái)實(shí)現(xiàn)宣推效應(yīng)。

4.整合資源做XX的營(yíng)銷平臺(tái)

①.優(yōu)化官方微信平臺(tái)、對(duì)簽到賺積分、會(huì)員特權(quán)、會(huì)員優(yōu)惠券、積分換禮品、會(huì)員個(gè)人資料、會(huì)員卡說(shuō)明、公司信息的專人進(jìn)行維護(hù)。

②.新會(huì)員掃描二維碼或通過(guò)朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張，吸引到店消費(fèi)

③.消費(fèi)滿就送

，如消費(fèi)滿100元送涼菜2份（非會(huì)員不在享有），人均消費(fèi)滿100元送玉米汁一扎，拉升客單價(jià)

④.積分兌換禮品

，每個(gè)月對(duì)達(dá)到可兌換產(chǎn)品要求時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)短信溫馨提醒會(huì)員。

⑤.會(huì)員生日禮

，可以送1件啤酒或紅酒（非會(huì)員不在享有此優(yōu)惠），提前3天發(fā)送，送祝福也送利益和回報(bào)。

⑥.新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷，

都可以通過(guò)官方微信或短信平臺(tái)發(fā)送信息

⑦．積分獎(jiǎng)品可以包過(guò)XX魚(yú)頭、現(xiàn)金券、團(tuán)購(gòu)套餐、蘋(píng)果電腦等（可以進(jìn)一步優(yōu)化）

⑧．新人加入會(huì)員即可贈(zèng)送5元電子消費(fèi)券（限一臺(tái)用一張）

⑨．定期推出招牌特價(jià)菜品在官網(wǎng)進(jìn)行單品菜團(tuán)購(gòu)

⑩．會(huì)員卡長(zhǎng)時(shí)間無(wú)消費(fèi)免費(fèi)發(fā)送電子消費(fèi)代金券進(jìn)行促進(jìn)顧客再次到店消費(fèi)

⑾．會(huì)員使用儲(chǔ)值卡消費(fèi)當(dāng)天消費(fèi)只能使用儲(chǔ)值金額和贈(zèng)送金額的80%

三：優(yōu)化店面管理

1.重視會(huì)員

：從服務(wù)員到店長(zhǎng)，都要重視會(huì)員，發(fā)展會(huì)員，服務(wù)會(huì)員。

2.服務(wù)員、收銀員、領(lǐng)班售一張500元的會(huì)員儲(chǔ)值卡獎(jiǎng)勵(lì)每張5元，銷售1000元的會(huì)員儲(chǔ)值卡獎(jiǎng)勵(lì)為每張8元。每月售卡超過(guò)500張，主管、經(jīng)理或店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)200元

，其中1000元的超過(guò)三分之一的獎(jiǎng)勵(lì)為260元，超過(guò)50%獎(jiǎng)勵(lì)為300元

充分，激勵(lì)服務(wù)員、收銀員、管理層更多的去推廣會(huì)員制（試行三個(gè)月）。

3.對(duì)XX魚(yú)頭進(jìn)行重新包裝設(shè)計(jì)，增加店內(nèi)招牌菜的視覺(jué)沖擊，增加充值送XX魚(yú)頭的宣推力度。

4.通過(guò)收銀軟件系統(tǒng)和官方微信平臺(tái)建好會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)、消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

5.做好店間會(huì)員積分結(jié)算，儲(chǔ)值消費(fèi)、跨店消費(fèi)后的結(jié)算統(tǒng)計(jì)。

四、設(shè)備的投入預(yù)算

1、刷卡器（200元以內(nèi)）

2、儲(chǔ)值收銀軟件系統(tǒng)（350元以內(nèi)）

3、磁條卡（0.5元/張）或IC儲(chǔ)值卡（1.7元/張），前期投入3000-5000張。

4、對(duì)XX魚(yú)頭進(jìn)行重新包裝，

40X60PVC平面設(shè)計(jì)海報(bào)一、二樓預(yù)計(jì)60張（2000元以內(nèi)）

5、海報(bào)和儲(chǔ)值卡的設(shè)計(jì)費(fèi)用（300左右）

五、制定培訓(xùn)計(jì)劃

1、收銀如何使用刷卡設(shè)備和軟件系統(tǒng)

2、全員熟悉官方微信平臺(tái)的內(nèi)容信息

3、如何與顧客推銷儲(chǔ)值會(huì)員卡

4、員工銷售儲(chǔ)值卡如何獎(jiǎng)勵(lì)

5、普通積分會(huì)員和儲(chǔ)值會(huì)員的區(qū)別

六、效果總結(jié)

1、員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)試行推廣三個(gè)月

2、單店每月目標(biāo)銷售500張

3、評(píng)估會(huì)員銷售數(shù)據(jù)

篇3

通過(guò)賣場(chǎng)＋專賣店＋社區(qū)的渠道模式，實(shí)現(xiàn)立體化推廣

口碑的打造首先離不開(kāi)推廣。銷售終端有最重要的兩個(gè)職能一個(gè)是銷售，另外一個(gè)就是推廣。通過(guò)銷售終端進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣，是經(jīng)濟(jì)有效的手段。大賣場(chǎng)對(duì)于樹(shù)立產(chǎn)品和品牌的高端形象，贏得顧客信任有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，缺點(diǎn)就是不夠主動(dòng)靈活。而專賣店相比大賣場(chǎng)就顯得更為靈活。一方面是顧客進(jìn)店之后，會(huì)看到一種生動(dòng)化的形象展示，另外還可以依托專賣店和廠家聯(lián)動(dòng)走出去搞活動(dòng)，將推動(dòng)直接深入到社區(qū)。

專賣店本身的特性就是能夠走出店外，現(xiàn)在光靠坐等顧客上門(mén)是很難的，店內(nèi)主要是形象展示，店外主要是銷售推廣。我們的專賣店基本上都是圍繞社區(qū)開(kāi)設(shè)的，就在顧客經(jīng)?？梢月愤^(guò)的家門(mén)口，這樣既可以便于他們走進(jìn)來(lái)，也便于我們走出去。我們平時(shí)會(huì)定期地選取一些適合我們產(chǎn)品的社區(qū)，做一些活動(dòng)，做一些宣傳推廣，主要目的一方面是宣傳產(chǎn)品，另外一方面是宣傳專賣店。這個(gè)社區(qū)的推廣活動(dòng)是兼顧服務(wù)和銷售的，為了讓推廣更有說(shuō)服力和參與度，我們特別注意讓老客戶參與其中，一般在社區(qū)搞活動(dòng)的時(shí)候，我們都會(huì)通知或者邀請(qǐng)我們的老客戶，做上門(mén)回訪，做一些免費(fèi)的清洗，進(jìn)行一些老客戶的回饋，讓他們“現(xiàn)身說(shuō)法”，一方面鞏固了老客戶關(guān)系，另外還能由老客戶帶來(lái)新的銷售。

由于潔身器產(chǎn)品有特殊性，需要裝修時(shí)在馬桶旁邊預(yù)留插座，所以在推廣中，我們非常注意提前引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知到這個(gè)問(wèn)題。一般消費(fèi)者，裝修房子前的很長(zhǎng)時(shí)間里，都會(huì)去賣場(chǎng)、市場(chǎng)、專賣店去逛，去考察產(chǎn)品，一旦遇到這樣的顧客，我們自己的導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)告訴他安裝這個(gè)產(chǎn)品需要預(yù)留插座，后期我們也會(huì)通過(guò)裝修公司告訴他，衛(wèi)生間裝修需要在馬桶邊預(yù)留插座，這樣消費(fèi)者不管裝不裝可能都會(huì)先留個(gè)接口，甚至?xí)X(jué)得潔身器是個(gè)必須品，給我們的產(chǎn)品銷售打下了很好的基礎(chǔ)。

通過(guò)“熱心人俱樂(lè)部”的形式，將活動(dòng)深入到社區(qū)

廠家專門(mén)牽頭組建了一個(gè)“熱心人俱樂(lè)部”，將老客戶吸收為俱樂(lè)部會(huì)員，享受特有的定期免費(fèi)清洗服務(wù)和推薦特惠及積分返利特權(quán)。我們通過(guò)配合這個(gè)俱樂(lè)部的活動(dòng)開(kāi)展，將推廣進(jìn)一步深入到了社區(qū)。這個(gè)俱樂(lè)部主要的宗旨是倡導(dǎo)的健康運(yùn)動(dòng)理念，為更多的老年活動(dòng)提供贊助和支持，更多關(guān)愛(ài)老年人。例如贊助一些會(huì)員參與的活動(dòng)，如車友會(huì)，組織和贊助一些社區(qū)活動(dòng)，如萬(wàn)圣節(jié)派對(duì)、重陽(yáng)節(jié)登山賞秋等，還會(huì)定期舉辦客戶答謝活動(dòng)，比如在中秋節(jié)、臘八節(jié)進(jìn)行一些送禮送祝福的活動(dòng)，重陽(yáng)節(jié)溫暖百名老人，熱心人俱樂(lè)部準(zhǔn)備了拔火罐禮品，希望老人能夠健健康康，長(zhǎng)命百歲。

日常當(dāng)中，“熱心人俱樂(lè)部”會(huì)不定期地贊助或者策劃組織一些活動(dòng)，節(jié)假日還會(huì)做專門(mén)的主題公益活動(dòng)。比如國(guó)慶期間搞的“良治洗之朗愛(ài)心歡樂(lè)營(yíng)”活動(dòng)，分為“飛鏢俠客、投球入桶、圈圈圓圓圈圈”三個(gè)大家耳熟能詳?shù)挠螒騾^(qū)，并分設(shè)不同獎(jiǎng)項(xiàng)，各組工作人員身著統(tǒng)一服裝，積極引導(dǎo)游客參與活動(dòng)。與此同時(shí)，積極做好產(chǎn)品宣傳工作。整個(gè)活動(dòng)以歡樂(lè)為主題，鎖定了潛在目標(biāo)客戶，吸引他們前來(lái)參與，在放松心情、快樂(lè)玩耍中潛移默化的傳遞了產(chǎn)品知識(shí)。通過(guò)活動(dòng)的舉辦，既體現(xiàn)了“引領(lǐng)健康、傳遞快樂(lè)”的公益性使命，同時(shí)又使得產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心中留下了深刻印象。

通過(guò)專人負(fù)責(zé)的會(huì)員中心，實(shí)現(xiàn)口碑傳播的以點(diǎn)帶面

樹(shù)立和傳播口碑有一系列手段，其中老客戶的推薦無(wú)疑是最有效的手段之一。所以，我們還在廠家的指導(dǎo)下，成立了會(huì)員俱樂(lè)部，將購(gòu)買了產(chǎn)品的用戶，吸收成為會(huì)員中心成員有固定的會(huì)員檔案，由專人進(jìn)行統(tǒng)一管理。會(huì)員定期會(huì)有廠家牽頭專門(mén)編寫(xiě)的會(huì)員期刊《凈是好事》進(jìn)行免費(fèi)的贈(zèng)送。通過(guò)會(huì)刊，在豐富他們業(yè)余生活的同時(shí)，也傳遞了我們的營(yíng)銷理念。另外，會(huì)員中心的成員推薦親朋好友購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有優(yōu)惠，會(huì)員購(gòu)買機(jī)器有折扣和積分，平時(shí)都會(huì)針對(duì)會(huì)員專門(mén)搞一些活動(dòng)，定期組織他們?nèi)⒓右恍┪覀兂珜?dǎo)的快樂(lè)、健康的主題活動(dòng)。

我們的專賣店針對(duì)社區(qū)服務(wù)專門(mén)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)會(huì)員中心也會(huì)有一個(gè)專門(mén)的團(tuán)隊(duì)去做。這樣不同的人都有分工，店面有專人負(fù)責(zé)，社區(qū)有專人負(fù)責(zé)，會(huì)員中心有專人負(fù)責(zé)，熱心人俱樂(lè)部也有專人負(fù)責(zé)，專人負(fù)責(zé)專事，服務(wù)起來(lái)比較及時(shí)，也比較專業(yè)，顧客哪里出了問(wèn)題就找哪里，一站式解決問(wèn)題。

我們的會(huì)員中心是獨(dú)立于售后服務(wù)的客戶關(guān)系部門(mén)，通過(guò)專人和專門(mén)的客戶檔案管理軟件，負(fù)責(zé)與老客戶進(jìn)行定期交流和活動(dòng)策劃組織。我們目前有6000多個(gè)會(huì)員，根據(jù)工作量相應(yīng)地設(shè)立了兩個(gè)會(huì)員服務(wù)專員，他們按照區(qū)域，每人專門(mén)負(fù)責(zé)一定數(shù)量的會(huì)員。會(huì)員服務(wù)專員日常主要的工作就是對(duì)自己名下的會(huì)員進(jìn)行回訪工作，負(fù)責(zé)他們購(gòu)買機(jī)器的積分換禮，還有后期使用遇到問(wèn)題的解答。

此外，他們還有一項(xiàng)非常重要的職能是跟進(jìn)。會(huì)員購(gòu)買了產(chǎn)品，幾天都沒(méi)有安裝，是什么原因？使用出現(xiàn)了問(wèn)題是什么原因？通過(guò)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行快速地解決等等，后期就要跟進(jìn)這些情況。雖然做不到一對(duì)一服務(wù)，但是至少一個(gè)區(qū)域和一部分會(huì)員是由專人來(lái)負(fù)責(zé)的，他們和用戶間常常溝通打交道，掌握了這些顧客的基本信息，了解到顧客需求，可以更好地滿足需求。而這樣一來(lái)，顧客也有了歸屬感，覺(jué)得至少自己遇到問(wèn)題時(shí)，可以直接找到對(duì)口的負(fù)責(zé)人。

我們的會(huì)員中心隨時(shí)隨地掌握著用戶的信息和動(dòng)態(tài)，可以隨時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)去解決用戶遇到的問(wèn)題，他們主要的職能是做顧客和售后人員之間的一個(gè)紐帶，一是要定期為用戶提供一些常規(guī)性的服務(wù)，二是當(dāng)用戶遇到問(wèn)題時(shí)，通過(guò)會(huì)員中心的專人來(lái)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)解決，后續(xù)地還要對(duì)問(wèn)題解決的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行跟蹤，起到回訪、接線、協(xié)調(diào)、調(diào)度、統(tǒng)籌、監(jiān)督等作用。許多顧客之所以對(duì)于售后服務(wù)出現(xiàn)不滿，很多情況下是由于要么找不到人，要么找到這個(gè)人也推脫，找那個(gè)人又推脫給另外的人，找這個(gè)人不起作用，找那個(gè)人不解決問(wèn)題，這樣一來(lái)問(wèn)題長(zhǎng)期得不到解決，用戶就會(huì)覺(jué)得很煩，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)就不滿意。這樣有一個(gè)專人能管事，只需要打一個(gè)電話，而且用戶反應(yīng)的問(wèn)題，他能及時(shí)地協(xié)調(diào)解決，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，就會(huì)感覺(jué)非常好。

做會(huì)員中心的工作，一定要發(fā)揮主觀能動(dòng)性。日常會(huì)員們?nèi)绻麤](méi)有遇到問(wèn)題，很少會(huì)主動(dòng)找到我們，所以，會(huì)員中心的很多活動(dòng)都是由我們主動(dòng)發(fā)起的。我們會(huì)根據(jù)顧客檔案，進(jìn)行定期的回訪。比如用戶積累下來(lái)，從2003年到現(xiàn)在，有的用戶機(jī)器可能已經(jīng)用不了了，但是需要到哪里去置換，針對(duì)老會(huì)員有什么優(yōu)惠的政策等，他都不知道。我們每天規(guī)定會(huì)員服務(wù)專員要打一定數(shù)量老客戶的回訪電話，了解顧客使用情況和需求，了解顧客使用中有什么問(wèn)題，對(duì)于到達(dá)使用壽命的產(chǎn)品是否需要換機(jī)，定期地我們還會(huì)由會(huì)員俱樂(lè)部牽頭，針對(duì)清洗和保養(yǎng)需求比較多的小區(qū)，統(tǒng)一的搞上門(mén)清洗活動(dòng)。

夯實(shí)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)，將老客戶這種寶貴的資源利用起來(lái)，將會(huì)員中心細(xì)化并深入開(kāi)展下去是我們當(dāng)前的主要工作之一。因?yàn)闀?huì)員都是長(zhǎng)期性的，對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌比較忠誠(chéng)的客戶，我們先把這些人的工作做好了，讓他們滿意了，這樣帶來(lái)的口碑效應(yīng)就會(huì)非常大。隨著會(huì)員基數(shù)的擴(kuò)大，以點(diǎn)帶面的局面就會(huì)形成，即便通過(guò)口口相傳，也能起到較大范圍的推廣作用。當(dāng)然，隨著會(huì)員中心的不斷成熟和完善，我們以后也會(huì)逐漸進(jìn)行大范圍的推廣，相應(yīng)地增加管理人員，完善會(huì)員中心的管理。通過(guò)長(zhǎng)期積累，會(huì)員形成的口碑效應(yīng)對(duì)于我們的產(chǎn)品推廣有著非常重要的意義。

篇4

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷；會(huì)員制；客戶關(guān)系

近年來(lái)，中國(guó)煙草企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷力度不斷加強(qiáng)，各種營(yíng)銷理論和實(shí)踐先后登場(chǎng)，如整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等?；陉P(guān)系營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上的會(huì)員制，自從上個(gè)世紀(jì)末期傳入中國(guó)后，廣泛的滲透到各行各業(yè)，被商家視為維持顧客忠誠(chéng)的法寶。對(duì)煙草行業(yè)而言，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然會(huì)推動(dòng)理論創(chuàng)新和實(shí)踐探索，在當(dāng)前的煙草營(yíng)銷體制下，會(huì)員制將會(huì)是煙草行業(yè)開(kāi)發(fā)與維持客戶關(guān)系、進(jìn)行品牌培育的利器。

1 會(huì)員制：基于關(guān)系營(yíng)銷理論的實(shí)踐創(chuàng)新

作為一種經(jīng)營(yíng)方式，會(huì)員制具有悠久的歷史。據(jù)資料記載，會(huì)員制起源于娛樂(lè)業(yè)。在15世紀(jì)的歐洲，封建貴族因不屑與平民為伍，就組織了各種類型的封閉式俱樂(lè)部，即會(huì)員制俱樂(lè)部。后來(lái)，隨著階級(jí)觀念的淡化，會(huì)員制逐步走向中產(chǎn)階級(jí)和平民，成為大眾娛樂(lè)的一種組織形式。同時(shí)，會(huì)員制也延伸到其他行業(yè)，如期貨交易、商業(yè)服務(wù)等，成為現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)中一種有效的經(jīng)營(yíng)方式。而今，會(huì)員制作為一種組織制度，廣泛地應(yīng)用于期貨商品交易所、股票交易所、貴族體育運(yùn)動(dòng)等社會(huì)經(jīng)濟(jì)、體育各領(lǐng)域，成為一種日益廣泛的營(yíng)銷模式。

會(huì)員制營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是關(guān)系營(yíng)銷，其核心內(nèi)容是建立、維系和發(fā)展顧客關(guān)系并致力于培養(yǎng)、保持和提高顧客忠誠(chéng)度，為顧客增加經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)支持的附加值。會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包[1]。會(huì)員制營(yíng)銷是商家利用其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)為特定消費(fèi)群提供服務(wù)，并通過(guò)對(duì)消費(fèi)者信息的歸檔管理實(shí)現(xiàn)鎖定顧客群的一種手段。實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的前提是對(duì)客戶群進(jìn)行區(qū)分，識(shí)別出重要客戶并分析其需求差異。會(huì)員制營(yíng)銷可以為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的忠實(shí)客戶群，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基礎(chǔ)；有利于企業(yè)提高服務(wù)水平，收集市場(chǎng)信息；有效避免企業(yè)低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2 會(huì)員制營(yíng)銷：煙草品牌培育的有效模式

煙草是特殊的商品，它本質(zhì)上是一種精神消費(fèi)品。因此，文化內(nèi)涵、情感訴求以及交際增值是煙草商品帶給消費(fèi)者的特殊利益，這種屬性決定了煙草營(yíng)銷中關(guān)系的重要性。社會(huì)學(xué)的研究認(rèn)為，和諧的關(guān)系本身就是目的，是消費(fèi)者追求的重要利益之一，因此關(guān)系不僅僅是工具性的也是目的性的[2]。從工具性來(lái)看，關(guān)系是情感和信息交流的有機(jī)渠道，在這一過(guò)程中不僅僅是簡(jiǎn)單地傳遞了信息和情感，而且能有機(jī)地影響和改變信息和感情的發(fā)展。煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，配合以高效的客戶關(guān)系管理，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度，是拓展市場(chǎng)、品牌培育的有效模式。

現(xiàn)行的煙草營(yíng)銷模式普遍存在產(chǎn)品供應(yīng)鏈與銷售終端之間的矛盾，渠道信息嚴(yán)重不對(duì)稱，市場(chǎng)營(yíng)銷的輔助手段僵化單一，難以對(duì)銷售終端及消費(fèi)者形成有效的激勵(lì)機(jī)制，造成了煙草品牌培育阻力大、煙草品牌影響力難以控制。而通過(guò)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，可以通過(guò)對(duì)客戶群進(jìn)行有效區(qū)分，識(shí)別出重要客戶并分析其需求差異，這也是當(dāng)前精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心要義。會(huì)員制營(yíng)銷可以為煙草品牌帶來(lái)穩(wěn)定的忠實(shí)客戶群，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，為品牌的生存和發(fā)展提供基礎(chǔ)。

當(dāng)前煙草行業(yè)所面對(duì)的買方市場(chǎng)格局決定了消費(fèi)者必然更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷，失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的不滿。因此，產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化已經(jīng)高度融合在了一起；提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)的各個(gè)部門(mén)將被高度地整合起來(lái)，以消費(fèi)者為中心開(kāi)展工作；另一方面，消費(fèi)者的需求、價(jià)值觀念又會(huì)在與市場(chǎng)環(huán)境的互動(dòng)中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來(lái)越高，要使企業(yè)適應(yīng)這樣的變化，那種傳統(tǒng)的單向溝通的營(yíng)銷方式已經(jīng)力不從心，需要新的雙向溝通的營(yíng)銷方式取而代之，建立起消費(fèi)者與企業(yè)間的長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。因此，會(huì)員制是煙草行業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的有效模式。

3 煙草行業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷的策略思考

現(xiàn)有的煙草銷售渠道仍然是一種傳統(tǒng)的區(qū)域模式，渠道商與零售商這兩個(gè)重要的流通主體之間存在巨大的信息鴻溝，盡管零售商對(duì)市場(chǎng)信息有一定的掌握，渠道商對(duì)生產(chǎn)信息有一定的掌握，但由于零售商與渠道商存在的信息不對(duì)稱導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者更大的信息不對(duì)稱，產(chǎn)生了煙草生產(chǎn)與銷售之間一定程度的脫節(jié)，尤其在某些特定的品牌上出現(xiàn)適銷不對(duì)路，甚至出現(xiàn)零售商環(huán)節(jié)的滯銷問(wèn)題，如果要通過(guò)改進(jìn)客戶關(guān)系的方式建立合作伙伴型的渠道關(guān)系，就必須實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道關(guān)系向關(guān)系型渠道關(guān)系的轉(zhuǎn)變[3]。

對(duì)現(xiàn)有煙草營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的重點(diǎn)在于建立品牌推廣與會(huì)員制營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式。會(huì)員制不僅給企業(yè)向需求端的營(yíng)銷延伸提供了一個(gè)制度框架，便于企業(yè)向市場(chǎng)縱深，擴(kuò)大市場(chǎng)，拓寬商路，而且能夠辨識(shí)不同客戶的價(jià)值，維護(hù)零售客戶的忠誠(chéng)度，從而穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，獲得持續(xù)收益。會(huì)員制作為一種煙草營(yíng)銷方式出現(xiàn)后，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)由“自主選擇”到“會(huì)員優(yōu)先”的轉(zhuǎn)型。為此應(yīng)該從以下方面著手：

第一，精確界定會(huì)員，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度?？蛻魞r(jià)值的金字塔即“二八法則”揭示了客戶價(jià)值的不對(duì)等，這是煙草會(huì)員篩選的出發(fā)點(diǎn)。因此，所確定的煙草零售戶會(huì)員和消費(fèi)者數(shù)量不宜過(guò)多，這樣通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷縮小了營(yíng)銷范圍確保了營(yíng)銷對(duì)象的針對(duì)性，增強(qiáng)會(huì)員制營(yíng)銷的滲透性與蔓延性。企業(yè)還應(yīng)該進(jìn)行主動(dòng)的宣傳和介紹，讓這些備選的優(yōu)質(zhì)零售戶在主動(dòng)、自愿的基礎(chǔ)上成為真正的零售戶會(huì)員，這樣，這些零售戶會(huì)員既是企業(yè)的關(guān)鍵客戶，為企業(yè)創(chuàng)造出了較高的價(jià)值和利潤(rùn)；又便于企業(yè)后續(xù)對(duì)零售戶會(huì)員的管理。

第二，網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)為依托，打造客戶管理的基石。煙草企業(yè)可以開(kāi)放煙草流通管理部門(mén)的一部分信息平臺(tái)，使會(huì)員對(duì)煙草流通部門(mén)的信息有更多的了解，一方面可以緩解供銷之間的消息鴻溝，使會(huì)員感受到與以往不一樣的待遇。另一方面，加強(qiáng)了流通管理部門(mén)與會(huì)員客戶的信息溝通，也增進(jìn)了會(huì)員客戶之間的聯(lián)系。為管理部門(mén)整合客戶資源，并利用這些會(huì)員客戶資源進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣創(chuàng)造有利條件。通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷可以得到準(zhǔn)確完整的消費(fèi)者詳細(xì)資料。由于推行會(huì)員制營(yíng)銷，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上的論壇、會(huì)員專區(qū)、網(wǎng)下的各種聯(lián)誼活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與會(huì)員之間的零距離接觸，會(huì)員的資料變更能夠及時(shí)得到反饋。由此可見(jiàn)，成功的會(huì)員制營(yíng)銷能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

第三，不斷為會(huì)員資格充值，強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)度。會(huì)員資格應(yīng)能為會(huì)員帶來(lái)特殊價(jià)值的利益包，才能強(qiáng)化會(huì)員制的向心力和影響力。為此會(huì)員制應(yīng)該從消費(fèi)者的多種需求出發(fā)設(shè)計(jì)利益包，讓他們覺(jué)得“物超所值”，具體可以從“財(cái)務(wù)增值、服務(wù)增值、交際增值”這三個(gè)方面去考量，以提升消費(fèi)者會(huì)員的忠誠(chéng)度[4]。所謂的“財(cái)務(wù)增值”，即消費(fèi)者會(huì)員可以享受到企業(yè)所提供的積分兌換或打折優(yōu)惠等，以此來(lái)增加會(huì)員資格對(duì)于消費(fèi)者的黏性，并提升消費(fèi)者會(huì)員的忠誠(chéng)度。其次，不斷提升“服務(wù)增值”，即消費(fèi)者會(huì)員可以享受到企業(yè)所提供的尊貴服務(wù)，這種尊貴服務(wù)是普通消費(fèi)者無(wú)法享受的，而且，它還必須是優(yōu)先的、免費(fèi)的、便利的，同時(shí)這也是消費(fèi)者會(huì)員所期望的。如消費(fèi)者會(huì)員能夠及時(shí)獲知企業(yè)所開(kāi)展的促銷資訊，還可以享受免費(fèi)的送貨上門(mén)服務(wù)等；又如消費(fèi)者會(huì)員獲邀參加企業(yè)定期舉辦的會(huì)員座談會(huì)或者不定期舉辦的新品評(píng)吸會(huì)，并可以獲得相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì)等。最后，作為社會(huì)人的消費(fèi)者，對(duì)“交際增值”日益重視，即消費(fèi)者會(huì)員可以獲邀參加企業(yè)所舉辦的各種會(huì)員交流活動(dòng)，幫助會(huì)員之間獲得更多的交往機(jī)會(huì)和群體關(guān)愛(ài)，從而增加消費(fèi)者會(huì)員的歸屬感，通過(guò)交往或聯(lián)系而形成的對(duì)雙方或多方都發(fā)生影響的一種“心理連接”，而這種心理連接恰恰是在現(xiàn)代人價(jià)值天平上日益升值的利益因子。

參考文獻(xiàn)：

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/management/market/stratagem/200910/20091063143_379

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在餐飲行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷深耕十年的雅座見(jiàn)證了行業(yè)市場(chǎng)需求和技術(shù)手段的變遷?！皶?huì)員只是一種管理手段，會(huì)員營(yíng)銷歸根結(jié)底是幫助商家管理用戶。任何的商業(yè)都是商家去影響管理用戶的過(guò)程?！毖抛鵆EO白昱認(rèn)為盡管時(shí)代在變化，但理論和方法是一脈相承的，如何讓商家更了解消費(fèi)者以及管理消費(fèi)者是雅座的使命。

白昱介紹，雅座所提供的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)分為三部分，首先為餐飲企業(yè)提供一套CRM管理系統(tǒng)，即會(huì)員營(yíng)銷管理工具；之后還需為企業(yè)總結(jié)和提供高效的方法和流程，讓企業(yè)易執(zhí)行；在工具和理論到位之后，雅座會(huì)派遣專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)針對(duì)性地為客戶服務(wù)。雅座已經(jīng)建立了方法論、工具和運(yùn)營(yíng)三位一體的完整的壁壘體系。

任何一個(gè)企業(yè)都需要客戶關(guān)系管理，如果不管理，客戶就疏遠(yuǎn)了，生意也會(huì)慢慢冷清。餐飲企業(yè)每天新會(huì)員的及格轉(zhuǎn)化率為15%-30%，每天的會(huì)員消費(fèi)占比及格線是30%，所以成功的會(huì)員營(yíng)銷對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)能保障穩(wěn)定的客源。目前，雅座服務(wù)約2萬(wàn)個(gè)餐飲品牌，共7萬(wàn)家門(mén)店，由于連鎖餐飲企業(yè)每天接待的消費(fèi)者成千上萬(wàn)，待處理的數(shù)據(jù)量非常龐大，迫切需要一套科學(xué)的系統(tǒng)來(lái)管理，所以大型餐飲連鎖品牌率先成為雅座的客戶。白昱介紹，國(guó)內(nèi)的餐飲企業(yè)百?gòu)?qiáng)中有43家是雅座的付費(fèi)客戶。

不同餐企的需求是截然不同的，品牌企業(yè)有品牌號(hào)召力，例如星巴克和街邊奶茶店管理客戶的手段必然會(huì)不一樣。在餐飲行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的起步階段，小企業(yè)的需求比較簡(jiǎn)單，小店也不足以吸引消費(fèi)者成為會(huì)員，所以在雅座服務(wù)的客戶當(dāng)中，小型餐廳相對(duì)比較少。那么，這些餐廳該如何管理自己的顧客呢？小雅CRM應(yīng)運(yùn)而生。

2015年6月份，雅座獲得支付寶母公司螞蟻金服數(shù)億戰(zhàn)略投資，同年11月，由雅座開(kāi)發(fā)的支付寶開(kāi)放平臺(tái)上的免費(fèi)應(yīng)用――小雅CRM正式上線，為廣大中小餐飲企業(yè)提供會(huì)員營(yíng)銷及數(shù)據(jù)分析服務(wù)。線下商戶所面對(duì)的困難是大量的商業(yè)信息沒(méi)有被數(shù)字化，所以管理成了難題。阿里制定了“線下淘寶”的戰(zhàn)略，希望通過(guò)支付寶這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)服務(wù)，將商家的顧客信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理，幫助傳統(tǒng)餐企轉(zhuǎn)型。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前消費(fèi)者在線下餐飲消費(fèi)的支付形式中，83%來(lái)自現(xiàn)金支付，10%-12%的比例是信用卡支付，只有5%是移動(dòng)支付?！熬€下淘寶”戰(zhàn)略首先將餐飲企業(yè)的移動(dòng)支付功能開(kāi)通，進(jìn)入商家的運(yùn)作體系。對(duì)于大部分商家來(lái)說(shuō)，單一的移動(dòng)支付功能仍然不能滿足他們的需求，還需要更多的增值服務(wù)。此時(shí)，雅座的餐飲會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)順勢(shì)并軌，同時(shí)消化十年來(lái)積累的餐飲行業(yè)知識(shí)庫(kù)和經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)企業(yè)、支付寶和雅座三方來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏的選擇。

移動(dòng)支付讓商家享受到便捷的現(xiàn)金流和客戶管理體驗(yàn)，白昱預(yù)言，未來(lái)三到五年是移動(dòng)支付快速發(fā)展的階段，三年后移動(dòng)支付的占比將從5%提升為50%。雅座與支付寶共同提出了“支付即會(huì)員”的概念，一旦商家使用小雅CRM，每一個(gè)消費(fèi)者的移動(dòng)支付行為都會(huì)帶著消費(fèi)者的個(gè)人標(biāo)簽進(jìn)入到管理系統(tǒng)當(dāng)中，同時(shí)，會(huì)員發(fā)展的速度指數(shù)性上升，成本降低效率提高，小店也可以做會(huì)員，這就是目前餐飲行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案。

篇6

至于商業(yè)化，核心是大數(shù)據(jù)的變現(xiàn)，也是4億用戶價(jià)值何在的關(guān)鍵破題，背后既有壟斷運(yùn)營(yíng)商的貪婪目光，也有騰訊不能再出現(xiàn)第二個(gè)soso的心魔。微信商業(yè)化這把刀遲早要落下，但很多人沒(méi)想到是落在公眾賬號(hào)頭上，而且居然有三刀之多。

第一刀：禁止公眾賬號(hào)強(qiáng)迫用戶分享；

第二刀：實(shí)名登記強(qiáng)化公眾賬號(hào)監(jiān)管；

第三刀：整頓認(rèn)證清理“李鬼”賬號(hào)。

拋開(kāi)欲練神功、必先自宮的調(diào)侃，微信痛揮三刀絕不是簡(jiǎn)單的自律和凈化，其真正核心是去自媒體化！為企業(yè)營(yíng)銷讓路！微信的發(fā)展太快，以致于第一批公眾賬號(hào)的操作者大部分來(lái)自于企業(yè)的微博團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)的多數(shù)人是平面和網(wǎng)絡(luò)媒體的編輯甚至水軍轉(zhuǎn)行，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，所以早期的企業(yè)微博和微信呈現(xiàn)出內(nèi)刊的風(fēng)范并不奇怪。

把公眾賬號(hào)變成企業(yè)自媒體，這個(gè)熟悉的思路完全不能發(fā)揮微信基于QQ真實(shí)朋友圈所帶來(lái)的傳播優(yōu)勢(shì)，相反可能因?yàn)楣娰~號(hào)話癆式的無(wú)節(jié)制推送導(dǎo)致審美疲勞，從根本上削弱公眾賬號(hào)存在的意義。在這個(gè)游戲中，騰訊面臨的是死循環(huán)：公眾賬號(hào)的熱情越高，用戶對(duì)微信的抵觸越是強(qiáng)烈。

不可否認(rèn)，某些公知具有把微信的朋友圈變成了高效自媒體的能力，如同他們?cè)谖⒉┲性?jīng)做過(guò)的那樣，但大多數(shù)企業(yè)公眾賬號(hào)只能傳達(dá)給用戶莫名的焦躁，不斷出現(xiàn)的所謂新消息，考驗(yàn)著用戶的耐心和承受力。對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)，如果競(jìng)爭(zhēng)只局限于這個(gè)層面，單向微信絕不是開(kāi)放微博的對(duì)手，這只是另一個(gè)不成功的騰訊微博而已。

未雨綢繆的騰訊試圖把這些公眾賬號(hào)從自說(shuō)自話的窘境中解救出來(lái)，引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向全新的O2O領(lǐng)域進(jìn)行探索。這一次，騰訊首先瞄準(zhǔn)生活服務(wù)和旅游企業(yè)，后者對(duì)于在更廣闊的空間中拓展?jié)撛诳蛻魬延斜灸艿臎_動(dòng)，微信正好是傳統(tǒng)地推和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的補(bǔ)充。

初步的嘗試從微生活開(kāi)始，它是微信O2O的試驗(yàn)，前身是2011年創(chuàng)建的QQ美食，由騰訊收購(gòu)的康盛創(chuàng)想負(fù)責(zé)落地執(zhí)行。2012年微生活會(huì)員卡模式誕生，騰訊為它設(shè)計(jì)了按照會(huì)員留存和激活數(shù)量計(jì)費(fèi)的商業(yè)模式，當(dāng)然兩個(gè)的成本都不低。

所謂留存是指關(guān)注了企業(yè)公眾賬號(hào)的用戶，相當(dāng)于新浪微博的粉絲，靠加粉就能賣錢(qián)，這是騰訊的獨(dú)創(chuàng)，但也體現(xiàn)了對(duì)微信用戶質(zhì)量的信心。在騰訊作為案例的漢庭酒店項(xiàng)目中，微信用138天的時(shí)間給漢庭帶來(lái)了40萬(wàn)留存，26萬(wàn)的激活會(huì)員，拉新的效率可圈可點(diǎn)。

微信會(huì)員卡營(yíng)銷是一個(gè)遞進(jìn)的過(guò)程，商業(yè)模式迎合了各類企業(yè)的需要：喜歡粉絲數(shù)量的可以用留存量合作；關(guān)注會(huì)員質(zhì)量的可以打通CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)微信會(huì)員卡和實(shí)體會(huì)員卡的綁定；重視效果的可以封裝html5直接帶來(lái)訂單。

微信還接受更開(kāi)放的玩法，通過(guò)接口開(kāi)發(fā)定制功能，它一直通過(guò)類似于“騎行西藏”這樣的賬號(hào)嘗試著諸如自定義菜單等各種可能的變化。這一套流程表面看起來(lái)是清晰的贏利模式，而且是微信和企業(yè)雙贏，其實(shí)是一個(gè)洗腦的過(guò)程：企業(yè)心甘情愿的付出隱性成本，即使不算會(huì)員激活成本，僅是海報(bào)、硬廣等資源的二維碼配合，開(kāi)卡的減免和折讓，就是一筆不小的費(fèi)用，而維持會(huì)員的存活，還需要不斷的刺激，持續(xù)的投入。

會(huì)員卡模式真正帶來(lái)規(guī)模收益還需時(shí)日，但它為微信帶來(lái)更多的可能，正在變成下金蛋的母雞，會(huì)員卡模式更像是一種宣示，告訴企業(yè)自己的價(jià)值所在，這是騰訊微博曾經(jīng)錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中確實(shí)獲得了會(huì)員，但更多是為微信的商業(yè)化完成了原始積累，推動(dòng)了微信在移動(dòng)入口上的強(qiáng)勢(shì)，這將催生騰訊在更多贏利模式上的探索。

篇7

會(huì)上，著名烤魚(yú)連鎖品牌“江邊城外”的CEO李長(zhǎng)江，首次對(duì)外分享了10年來(lái)江邊城外的餐飲探索之路。江邊城外從去年開(kāi)始與支付寶口碑合作，通過(guò)“支付即會(huì)員”迅速走出了一條會(huì)員積累、運(yùn)營(yíng)的捷徑。在他看來(lái)，更豐富的用戶數(shù)據(jù)、更多樣的顧客互動(dòng)方式，是口碑這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能給傳統(tǒng)餐飲企業(yè)帶來(lái)的新玩法。

下面是李長(zhǎng)江分享核心干貨：

1、 為什么做會(huì)員

江邊城外第一家店開(kāi)在交大旁邊，來(lái)吃魚(yú)的很多都是周邊學(xué)校的大學(xué)生們，那是跟很多?？?，我都很熟悉，一直到現(xiàn)在都有聯(lián)系，去年十周年的慶典上也特意請(qǐng)了一些人回來(lái)?？墒窍胂?0年了，50多家店，我的客人們都是誰(shuí)，多少是我當(dāng)年的老客人，他們現(xiàn)在還愛(ài)不愛(ài)吃江邊，我都無(wú)從而知，我想給我這些忠誠(chéng)的客戶一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，可是我不知道他在哪里。

再者，餐飲這些年利潤(rùn)率有所下降，所以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要性就越來(lái)越凸顯。

為了做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，首先要先把會(huì)員管理起來(lái)，了解他們的身份、消費(fèi)屬性、生命周期

2、 為什么選擇“支付即會(huì)員”

既然決定做會(huì)員，下面面臨的問(wèn)題就是怎么做。最傳統(tǒng)的是拿張表讓用戶填一下，登記手機(jī)號(hào)、姓名、生日這些信息，然后給用戶一張實(shí)體卡，管理成本很高。后來(lái)改進(jìn)一些，有個(gè)碼用戶掃一下，把填寫(xiě)的信息通過(guò)網(wǎng)頁(yè)填，來(lái)一張電子卡，降低了管理成本，但是用戶還是覺(jué)得麻煩，而且填寫(xiě)的信息真實(shí)性也不能保證?？诒岢龅摹爸Ц都磿?huì)員”首先解決了這個(gè)問(wèn)題，用戶只要使用支付寶支付就會(huì)自動(dòng)成為我的會(huì)員，店里省事兒，用戶也方便。

而且最關(guān)鍵的是，通過(guò)支付寶的大數(shù)據(jù)，這些會(huì)員的形象可以更完善，我會(huì)這些會(huì)員一個(gè)月來(lái)幾次，消費(fèi)多少錢(qián)，什么職業(yè)，是否有孩子，甚至離我門(mén)店有多遠(yuǎn)。這樣我就能更精準(zhǔn)的圈人營(yíng)銷。

要想用好這些數(shù)據(jù)，那么前提是要發(fā)展積累會(huì)員，所以店里一直積極推廣支付寶，同時(shí)雙方合作一些大型活動(dòng)，不光實(shí)現(xiàn)我們企業(yè)的活動(dòng)目的，同時(shí)還能快速積累會(huì)員。

3、 和支付寶口碑一起試水53烤魚(yú)節(jié)

江邊城外走了10年，靠我們服務(wù)好每桌客人，保持好的環(huán)境好的菜品好的服務(wù)，最終讓大家口口相傳，不是靠這些，是靠口碑。

江邊城外從原來(lái)的品牌名巫山變成江邊城外，因?yàn)楹芏嗳瞬恢罎M大街巫山烤全魚(yú)是我引入來(lái)的，我把巫山告訴大家，我們江邊城外幸運(yùn)數(shù)字是53，我們一直緬懷這個(gè)數(shù)字。我們用支付寶口令紅包來(lái)做顧客營(yíng)銷和互動(dòng)，我希望你輸入江邊城外正宗的內(nèi)容，我獲得你腦海里的印制江邊城外正宗烤全魚(yú)。為什么用這個(gè)，因?yàn)槲咨娇救~(yú)是我來(lái)的，只不過(guò)我現(xiàn)在是江邊城外。

支付寶方面也很給力，這個(gè)券輸入口令得到53塊錢(qián)，十天有效期內(nèi)都可以得到。這十天通過(guò)各種途徑，輸入八個(gè)字獲得紅包是十萬(wàn)人。最終這十萬(wàn)人真正到店是8000多，大體上10%的比例。大家覺(jué)得可能沒(méi)有什么特別，我們做餐飲的知道，如果你發(fā)出任何宣傳品券，10%的到店率是極高的。我們搞一般的活動(dòng)2%，3%是很常見(jiàn)的。

同樣，我們搞這個(gè)活動(dòng)，這8000多個(gè)顧客是因?yàn)樗玫?3塊錢(qián)券到店了。另外我們店和支付寶繼續(xù)搞這樣的活動(dòng)，轉(zhuǎn)盤(pán)搖獎(jiǎng)，什么概念我以5.3元作為基數(shù)，搖肯定中，至少十倍，搖出來(lái)5.3乘以10，最高是一百，當(dāng)天那家店出了7個(gè)特等獎(jiǎng)，全國(guó)范圍都搖，只要客人用支付寶結(jié)帳，只要支付就參與搖獎(jiǎng)，如果你搖到十倍，二十倍，最高一百倍，立馬送給你支付寶卡包里，三個(gè)月有效。

所以我們組合拳打的還是很不錯(cuò)的。最后通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，有53塊錢(qián)券的也可以參與，沒(méi)有，到店了，我們烤魚(yú)節(jié)你同樣參與這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)支付即會(huì)員15000個(gè)會(huì)員。

篇8

處于多事之秋的中國(guó)果汁市場(chǎng)，被百事再次震蕩。近日，百事在非碳酸飲料市場(chǎng)上發(fā)力，拿出其旗下最強(qiáng)勢(shì)的果汁品牌試水中國(guó)市場(chǎng)。從百事(中國(guó))內(nèi)部傳出的消息，在世界鮮榨果汁行業(yè)穩(wěn)占頭把交椅的純果樂(lè)(Tropicana)，率先在廣州和福州兩大裝瓶廠的轄區(qū)內(nèi)上市。

這種以低濃度和混合果汁為賣點(diǎn)的新產(chǎn)品，能否在果汁市場(chǎng)殺出重圍尚待觀察。因?yàn)榻y(tǒng)一“多”系列和可口可樂(lè)旗下的“美汁源”已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)搶占了前一、二位的有利位置。除此之外，最早進(jìn)入果汁行業(yè)并成為領(lǐng)頭羊的匯源果汁，也不容小覷。

“百事推出純果樂(lè)，目前對(duì)匯源沒(méi)有影響，”北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司總裁助理、傳播與公共事務(wù)總監(jiān)曲冰認(rèn)為。她談道，對(duì)于果汁企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品背后的原料、渠道非常重要，尤其是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原產(chǎn)地，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和推廣起到了至關(guān)重要的作用。

如今的匯源，擁有31處現(xiàn)代化工廠，以及130多條先進(jìn)的原料加工、飲料灌裝生產(chǎn)線，與300萬(wàn)畝果蔬原料基地相鏈接，形成了一個(gè)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的原料供應(yīng)布局和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系，至今累計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)8種包裝形式11類五百多種產(chǎn)品的果汁飲料。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森2006年的《零售研究飲料行業(yè)排名》，2006年上半年，匯源在高濃度果汁市場(chǎng)46%的份額幾乎是其他品牌市場(chǎng)份額的總和，其在果汁行業(yè)的標(biāo)志性品牌地位已牢牢建立。

市場(chǎng)占有率高低是產(chǎn)品是否贏得消費(fèi)者最有說(shuō)服力的指標(biāo)之一，但是，僅僅擁有市場(chǎng)占有率似乎還不夠：日漸增多的品牌和產(chǎn)品，使消費(fèi)者選擇的余地大大增加，品牌如果尚未完全建立起忠誠(chéng)度，那么消費(fèi)者是否敵得過(guò)新品的誘惑？每一款在細(xì)分市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、區(qū)分受眾的后起之秀，是否會(huì)分割一貫沿襲“大品牌戰(zhàn)略”的行業(yè)老大的江山？這一切，使果汁市場(chǎng)充滿變數(shù)。

老品牌注入新活力

15年前，從沂蒙山區(qū)走出來(lái)的朱新禮，毅然辭去令許多人羨慕的鐵飯碗─山東省沂源縣外經(jīng)委副主任一職，創(chuàng)造了中國(guó)人的第一個(gè)果汁品牌──“匯源”。1993年，第一批濃縮果汁生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，朱新禮只身一人前往德國(guó)參加食品展，靠著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和他的真誠(chéng)，他拿回了數(shù)百萬(wàn)美元的訂單，在沂源縣這個(gè)小山城創(chuàng)造了一個(gè)小小的神話。

如今，作為中國(guó)匯源果汁集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁的朱新禮看到了匯源的成長(zhǎng)。但是，一些新問(wèn)題也擺在他的面前：如何讓老品牌煥發(fā)新意？如何保持品牌的本色的同時(shí)又為其注入時(shí)尚元素？因此，面對(duì)市場(chǎng)上眾多后起之秀咄咄逼人的發(fā)展勢(shì)頭，匯源加快了探索的步伐，而網(wǎng)羅各類優(yōu)秀人才成為匯源的發(fā)展大計(jì)之一。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)內(nèi)果汁市場(chǎng)，在市場(chǎng)上拼殺并取得非凡業(yè)績(jī)的匯源，在現(xiàn)階段特別要注重品牌營(yíng)銷。匯源要區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅僅靠質(zhì)量，還要通過(guò)差異化傳播占據(jù)消費(fèi)者的心智。

與此同時(shí)，匯源的品牌營(yíng)銷也悄然發(fā)生了變化：匯源與MTV進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對(duì)形象代言人袁泉、奇異王果代言人王寶強(qiáng)進(jìn)行推廣傳播……更為“別出心裁”的是，在體育營(yíng)銷方面，匯源投入巨資贊助美洲杯帆船賽中國(guó)隊(duì)，進(jìn)入高端賽事。

2007年的匯源，在娛樂(lè)營(yíng)銷和體育營(yíng)銷上的動(dòng)作明顯大于往年。匯源，是否將從此由其一向沿襲的“健康”路線轉(zhuǎn)向時(shí)尚、高端路線？

粗放營(yíng)銷不合時(shí)宜？

其實(shí)，匯源當(dāng)初并沒(méi)有明確提出要走時(shí)尚、高端路線，這一路線是由時(shí)間的推移自然形成的。

在品牌建設(shè)初期，匯源就注重走專業(yè)化路線，同時(shí)配合較為先進(jìn)的品牌營(yíng)銷手段，很快便在行業(yè)內(nèi)取得了一席之地。一句“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求，配合各種果蔬汁飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售，在短短數(shù)年間，匯源就躋身中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，銷售收入、市場(chǎng)占有率在同行業(yè)中排名第一。以匯源為品牌名稱的系列產(chǎn)品，如果汁產(chǎn)品系列、果蔬產(chǎn)品系列，甚至茶飲料系列，都取得了不俗的業(yè)績(jī)，尤其是果汁產(chǎn)品系列，更是如此?？梢哉f(shuō)，在匯源的發(fā)展過(guò)程中，“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求發(fā)揮了重要作用。

但是，在如今充分競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)上，以“健康”為訴求的品牌傳播是否還能像以前一樣奏效？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有達(dá)到細(xì)分化與多元化的時(shí)候，匯源的大品牌計(jì)劃發(fā)揮了效力與優(yōu)勢(shì)，粗放的品牌經(jīng)營(yíng)取得了不錯(cuò)的效果。而當(dāng)多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)時(shí)，粗放的品牌營(yíng)銷就變得不合時(shí)宜了。

如今，果汁飲料的細(xì)分市場(chǎng)上出現(xiàn)了更為強(qiáng)大的品牌，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、健力寶、大湖、茹夢(mèng)等紛紛在細(xì)分市場(chǎng)尋找屬于自己的“奶酪”?！岸嗪榷嗥痢薄ⅰ拔液任业墓钡韧怀鰰r(shí)尚、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的品牌訴求，一下子就打動(dòng)了相應(yīng)的受眾群。據(jù)了解，在鮮橙多上市后很短的一段時(shí)間內(nèi)，其單品單月銷量就成為國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)的狀元。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，果汁飲料的品牌定位就應(yīng)該是健康，而匯源果汁的主要利益點(diǎn)也是健康，“喝匯源果汁，走健康之路”已教育了眾多消費(fèi)者果汁之于健康的重要性，而后來(lái)者強(qiáng)調(diào)美麗、時(shí)尚的品牌訴求，似乎更能打動(dòng)那些追求時(shí)尚的現(xiàn)代消費(fèi)者，誘惑消費(fèi)者放棄匯源果汁。鮮橙多等果汁飲料其實(shí)是“踩著匯源的肩膀”走來(lái)的。

匯源帶動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注健康，并引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)果汁和果汁飲料，這是一條漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育之路，匯源作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，是責(zé)無(wú)旁貸和無(wú)怨無(wú)悔的。目前中國(guó)果汁市場(chǎng)雖然群雄爭(zhēng)霸，但仍然處于市場(chǎng)培育期，只有一起把蛋糕做大，每個(gè)企業(yè)才能分到更多的蛋糕。匯源的目標(biāo)是在今后兩三年內(nèi)，讓果汁如同牛奶一樣，成為消費(fèi)者生活的必需品，而不是奢侈品，讓中國(guó)人的飲食結(jié)構(gòu)更健康、更均衡。

由此，匯源仍在不遺余力地推動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于果汁的認(rèn)識(shí)和了解。2007年8月30日，匯源宣布啟動(dòng)“匯源100%健康早餐計(jì)劃”，倡導(dǎo)營(yíng)養(yǎng)均衡的早餐飲食，并將聯(lián)合知名餐飲連鎖企業(yè)和食品企業(yè)，共同為國(guó)民量身定做更營(yíng)養(yǎng)、更便捷的早餐膳食組合。與此同時(shí)，匯源還著手進(jìn)行“中國(guó)果汁健康消費(fèi)調(diào)查”(其調(diào)查報(bào)告由專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)央視CTR調(diào)研)，對(duì)北京、上海、廣州、武漢、青島、成都等六大城市居民進(jìn)行調(diào)查，這也是中國(guó)第一個(gè)專業(yè)的果汁消費(fèi)調(diào)查，對(duì)中國(guó)人果汁消費(fèi)的一次大摸底。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，果汁是生活必需品而不是奢侈品。這份剛剛的果汁調(diào)查報(bào)告顯示，純果汁的飲用者僅占被訪者家庭成員數(shù)的35%，中國(guó)每年人均果汁消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際水平，是歐美國(guó)家的1／50，而且對(duì)純果汁消費(fèi)的認(rèn)識(shí)存在較大誤區(qū)。

篇9

作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件。看過(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

篇10

主持詞的寫(xiě)作要首先抓住人的眼球，通過(guò)對(duì)所有來(lái)賓的問(wèn)候，將觀眾的注意力全部吸引過(guò)來(lái)。比如：“尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的觀眾朋友們：大家好!”這樣的問(wèn)候，可以讓所有的觀眾都對(duì)號(hào)入座，調(diào)動(dòng)起觀眾的參與熱情并迅速投入到節(jié)目的欣賞中去。還要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)和當(dāng)時(shí)情景加以描述，讓觀眾感到熟悉、感到親切自然，樂(lè)于接受。下面是小編為大家收集的關(guān)于校園迎新晚會(huì)主持稿2020_班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白。希望可以幫助大家。

班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白

(甲)尊敬的老師、(乙)親愛(ài)的同學(xué)們：

合：大家()午好!

丙：新年的鐘聲即將敲響,時(shí)光的車輪又留下了一道深深的印痕。伴隨著冬日里溫暖的陽(yáng)光，20xx年元旦如約而至。

?。涸诩磳⑦^(guò)去的一年里，我們共同播種春天的希望

甲：擁抱盛夏的熱情

乙：收獲秋天的碩果

丙：感受嚴(yán)冬的凜冽

?。航裉?，我們歡聚一堂，述說(shuō)過(guò)去，放飛希望，愿我們親愛(ài)的老師們心想事成，笑口常開(kāi)!

甲：愿我們親愛(ài)的同學(xué)們學(xué)xxx步，茁壯成長(zhǎng)!

乙：送你一千個(gè)祝福，祝福里有我的萬(wàn)語(yǔ)千言

丙：送你一萬(wàn)個(gè)祈禱，祈禱里是我晶瑩的杯盞

合：讓我們盡情的唱吧、跳吧、笑吧……

?。嚎矗?yáng)光燦爛，那是新年絢麗的色彩

甲：聽(tīng)，金鐘朗朗，這是新年動(dòng)人的旋律

合：在詩(shī)與畫(huà)流動(dòng)的佳節(jié)里我們共同來(lái)一起慶賀快樂(lè)的節(jié)日。泗店鎮(zhèn)中心小學(xué)四年級(jí)一班20xx年元旦聯(lián)歡會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始

【結(jié)束語(yǔ)】

甲：過(guò)去的一年，我們有淚水更有歡樂(lè);

乙：過(guò)去的一年，我們有汗水更有掌聲;

丙：在新的一年里，讓我們繼續(xù)追求創(chuàng)造，探索實(shí)踐;

丁：在新的征程中，我們努力奮斗，勇敢向前。

甲：新年是新的樂(lè)章，

乙：讓我們用行動(dòng)，

丙：讓我們用真誠(chéng)，

?。鹤屛覀冇梅瞰I(xiàn)

合：迎接充滿希望的20xx!

甲：雖然我們無(wú)法阻攔時(shí)間的流逝，但是我們可以主宰自己的心情乙：展望未來(lái)，我們重任在肩

丙：為了點(diǎn)燃一個(gè)斑斕的夢(mèng)，讓我們共同撥亮新年的燭光

?。鹤尃T光如故，光明永恒

甲：讓歡笑伴著你，歡笑的名字叫燦爛

乙：讓溫馨伴著你，溫馨的名字叫永遠(yuǎn)

丙：我的祝福飄在長(zhǎng)風(fēng)里，如歌如夢(mèng)

?。何业钠矶\飄在雪花中，如詩(shī)入畫(huà)

合：20xx年新年聯(lián)歡會(huì)到此結(jié)束!最后讓我們?cè)俅沃孕牡淖８＠蠋焸冃那橛淇?，闔家歡樂(lè)!祝同學(xué)們百尺竿頭，更上一層樓!

班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白

男：敬愛(ài)的老師們，

女：親愛(ài)的同學(xué)們，

合：大家下午好!新年的鐘聲即將敲響，時(shí)光的車輪又留下了一道深深的印痕。伴隨著冬日里溫暖的陽(yáng)光，20xx年元旦如約而至。

男：今天，我們相約在這里，感恩20xx年留給我們的累累碩果;

女：今天，我們相聚在這里，享受20xx年帶給我們的第一縷陽(yáng)光;

合：xxxxxx小學(xué)四(6)班20xx年元旦晚會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始!

男：看，一群蓬勃向上的小姑娘們已經(jīng)在迫不及待的為春天的到來(lái)歡呼鼓舞了。

女：下面請(qǐng)欣賞張伊涵等人為我們帶來(lái)的健美操表演。

男：溫暖的陽(yáng)光，誘人的花香，喜悅的笑臉，激動(dòng)的臉龐，連小草都在歡樂(lè)的歌唱。

女：輕輕地屏住呼吸，啊，春天來(lái)啦。請(qǐng)欣賞詩(shī)朗誦：《春的消息》。

男：花兒吐著金蕊，蝴蝶飛來(lái)枝頭鬧，苗苗跳起舞，點(diǎn)點(diǎn)頭呀，彎彎腰!

女：紅紅的花兒，青青的草，綠綠的柳枝，和我們一起在陽(yáng)光下歡笑。

男：我們是草原上的小騎手，馬兒馱著我們快樂(lè)地奔跑。

女：請(qǐng)欣賞黃媛媛同學(xué)為我們帶來(lái)的歌曲《我是草原小騎手》。

男：xxx,你聽(tīng)過(guò)古箏彈奏嗎?

女：當(dāng)然，它那古典的旋律能征服每個(gè)人的心。

男：那讓我們一起來(lái)欣賞楊詩(shī)影、孫琪月為我們帶來(lái)的古箏演奏《四段綿》。

女：感謝楊詩(shī)影、孫琪月的表演，下面請(qǐng)欣賞舞蹈《馬蘭謠》。

男：你們這個(gè)舞蹈真不錯(cuò)。xxx,你同意尺有所長(zhǎng)，寸有所短這句話嗎?

女：對(duì)呀，每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)嘛。下面看看幾個(gè)搗蛋鬼的表現(xiàn)吧。

男：xxx,你知道西洋樂(lè)器的靈魂是什么嗎?

女：你又考我呀?那我們欣賞一下下面這個(gè)節(jié)目，大家就都知道了。

男：好，下面請(qǐng)大家用熱烈的掌聲歡迎xxx為我們帶來(lái)的薩克斯演奏。

女：(唱)好一朵美麗的茉莉花，好一朵美麗的茉莉花

男：真好聽(tīng)，下面請(qǐng)欣賞舞蹈《茉莉花》。

男：我們今天好有眼福啊，能夠欣賞到這么美的舞蹈。

女：還有耳福呢，下面是優(yōu)雅動(dòng)聽(tīng)的葫蘆絲演奏《大長(zhǎng)今》。

男：同學(xué)們，知道現(xiàn)在是什么環(huán)節(jié)嗎?

女：太棒了，已經(jīng)有人答對(duì)了!馬上開(kāi)始的是游戲環(huán)節(jié)。游戲的主題是齊心協(xié)力。

男：游戲規(guī)則是兩名同學(xué)為一組，每次有兩組同學(xué)參加比賽，分別勝出的一組再進(jìn)行一輪比賽決出最后的勝利。游戲要求同組的兩個(gè)同學(xué)站在講臺(tái)這邊的線后，背對(duì)背，中間夾個(gè)氣球站好，齊心協(xié)力把氣球運(yùn)到對(duì)面，交給另外兩個(gè)同學(xué)以同樣的要求運(yùn)回來(lái)，以先完成的一組為勝。請(qǐng)各組選派四名最有默契的同學(xué)上來(lái)。

女：下面請(qǐng)陳老師給勝出的同學(xué)頒獎(jiǎng)。

男：接下來(lái)請(qǐng)欣賞單簧管演奏《小星星》

男：是誰(shuí)把無(wú)知的我們領(lǐng)進(jìn)寬敞的教室，

教給我們豐富的知識(shí)?

合：是您!老師!

您用辛勤的汗水，

哺育了春日剛破土的嫩苗。

女：是誰(shuí)把調(diào)皮的我們

教育成能體貼幫助別人的人?

合：是您!老師!

您的關(guān)懷就好似和煦的春風(fēng)

溫暖了我們的心靈。

男：下面請(qǐng)欣賞小品《老師，您辛苦了》

男：同學(xué)們，我倡議大家都站起來(lái)，一起對(duì)我們的老師說(shuō)一聲

合：老師，您辛苦了!

女：請(qǐng)有興趣的同學(xué)都上來(lái)和我們的老師一起跳兔子舞。

男：聽(tīng)，時(shí)間老人的鈴聲越來(lái)越近了，它在提醒我們又是一個(gè)新年到來(lái)了

女：在這辭舊迎新的日子里，讓我們送出真心的祝福。

合：祝我們的學(xué)校越辦越好，桃李滿天下!

祝我們的父母和老師身體健康，工作順利!

祝我們學(xué)xxx步，萬(wàn)事如意!

元旦教師祝福短信

我對(duì)你的思念象深谷里的幽蘭，淡淡的香氣籠罩著你，而祝福是無(wú)邊的關(guān)注一直飄到你心底。愿我的愛(ài)陪伴你走過(guò)新的一年!

新年好!祝精神事業(yè)旺,吃喝不愁不發(fā)胖,小秘爭(zhēng)著把你傍,小姐爭(zhēng)著把你抱,媳婦越長(zhǎng)越漂亮,新年新氣象

新春到,福來(lái)祝,好運(yùn)天天交,生活步步高,彩票期期中,打牌次次贏,口味頓頓好,若敢把我忘,小心挨棍棒

若你現(xiàn)在是一個(gè)人,我祝你新年快樂(lè).若是兩個(gè)人,那也新年快樂(lè).若是一伙人,請(qǐng)告訴我你們?cè)谑裁吹胤?/p>

祝您新年身體康佳,財(cái)運(yùn)多普達(dá),上司首信您,情人中興您,清華紫光罩著您,金立奧盛,夜夜聯(lián)想能索愛(ài).

鞭炮聲聲響,處處新景象.雄雞賀新喜,吉祥又如意.祝:雞年行運(yùn)!財(cái)源滾滾!萬(wàn)事順心!添壽添金!

祝您雞年金雞報(bào)曉送來(lái)聲聲祝福,

鶴立雞群彰顯過(guò)人風(fēng)采,四季有雞遇,時(shí)時(shí)有雞會(huì),天天百雞宴.新年好!

金雞唱拂曉,福祿就來(lái)到.夢(mèng)里逍遙游天山,醒來(lái)美女身邊繞.笑對(duì)陌路心開(kāi)懷,龍馬精神活到老!

新年好!祝精神事業(yè)旺,吃喝不愁不發(fā)胖,小秘爭(zhēng)著把你傍,小姐爭(zhēng)著把你抱,媳婦越長(zhǎng)越漂亮,新年新氣象

雞年到，雞年雞會(huì)多;生活雞極向上;事業(yè)生雞勃勃;借此機(jī)會(huì)給予你雞情的祝福，常聯(lián)系，不關(guān)雞!

恭喜發(fā)財(cái)，恭喜發(fā)財(cái)，紅包拿來(lái)

金蛇狂舞辭舊歲駿馬奔騰迎新春

和氣吉祥全家樂(lè)，四季平安過(guò)旺年!

新年天氣預(yù)報(bào):你會(huì)遇到金錢(qián)雨,幸運(yùn)風(fēng),友情霧,愛(ài)情露,健康霞,幸福云,順利霜,美滿雷,安全雹,開(kāi)心閃

一別數(shù)載幾茫茫,故人恩情頗思量.縱有手機(jī)傳語(yǔ)暖,何處與君讀華章?祝老同學(xué)節(jié)日快樂(lè)!

纏纏綿綿辭舊歲

happynewyear!!!笑口常開(kāi)!!!

恭祝您的事業(yè)蒸蒸日上

新年好!祝新年心情好，身體好，一切順心。

迎新年賀新年祝你天天都過(guò)年，迎新春賀新春祝你步步都高升。

辭舊迎新又一年,又是瑞雪兆豐年,金雞報(bào)喜XX年,新的一年大團(tuán)圓,天天都能掙大錢(qián),祝愿夢(mèng)想都實(shí)現(xiàn)

恭喜貴公司成功上市!在新的一年里大展宏圖!

家興，國(guó)興，事事興。家圓，國(guó)圓，事事圓。

哥們，今年發(fā)財(cái)了吧別忘了請(qǐng)客!新年快樂(lè)。

新年快樂(lè)!萬(wàn)事大吉!合家歡樂(lè)!財(cái)源廣進(jìn)!恭喜發(fā)財(cái)!

賀新年，慶佳節(jié)，恭喜發(fā)財(cái)!新年好，萬(wàn)事順，事事如意!

新年快樂(lè)!祝您新的一年身體健康!工作順利!生活美滿!

新年的鐘聲悠然響起，飄送著我的祝福，縈繞在您的身邊。

忙忙碌碌一整年，只為等到這一天，天涯海角同歡聚，團(tuán)團(tuán)圓圓鬧新春。

新春佳節(jié)又來(lái)到，手頭工作全拋掉，工資獎(jiǎng)金忘不了，回到家里要交待。

我是軍人，保衛(wèi)祖國(guó)是我神圣的義務(wù)!今年我又不能回家了，祝二老：新年快樂(lè)!身體安康!

老師：過(guò)年好!您的博愛(ài)給予我靈魂，您的艱辛教育我成長(zhǎng)。愿您的汗水化做無(wú)數(shù)顆冰凌花讓您欣慰!讓您快樂(lè)!

祝福是份真心意，不是千言萬(wàn)語(yǔ)的表白。一首心曲，愿你歲歲平安，事事如意!