導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的市場(chǎng)變化

房地產(chǎn)行業(yè)近幾年的飛速發(fā)展，眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲利頗豐，在巨大利潤(rùn)的吸引下，房地產(chǎn)開發(fā)公司如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來，一些從事傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)在毫無房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的情況下，開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，加入淘金潮，不少資金雄厚的企業(yè)集團(tuán)也將房地產(chǎn)開發(fā)列為其走多元化道路的首選。一時(shí)間新樓盤不斷涌入市場(chǎng)，產(chǎn)品的促銷手段也是花樣百出，房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)生水起火爆異常，一片繁榮興盛的景象。但同時(shí)也出現(xiàn)了一些問題，譬如相互模仿造成樓盤的同質(zhì)化，品牌特色不明顯，營(yíng)銷重形式輕內(nèi)涵，沒有充分考慮消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致大量的房屋積壓而賣不出去。與以往的市場(chǎng)環(huán)境相比，目前的開發(fā)商在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上已經(jīng)注意到以下幾方面的突出變化：

1.1市場(chǎng)環(huán)境不斷變化從1987年房地產(chǎn)市場(chǎng)放開發(fā)展至今，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的變化周期日漸縮短，從開始的十年一個(gè)周期到五年一個(gè)周期，現(xiàn)在又減至三年一個(gè)周期，而產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷策略的變化則更快。2010年以來，房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)的旨在抑制投機(jī)的金融政策、土地政策等宏觀調(diào)控政策也給房地產(chǎn)行業(yè)帶來了很多意想不到的變化與新的困難。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度驚人，所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都面臨著在企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、營(yíng)銷策略等層面上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

1.3房屋銷售日益困難2010年以來，我國(guó)絕大多數(shù)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)都在供過于求的狀態(tài)下發(fā)展，隨著國(guó)家調(diào)控政策的實(shí)施，房地產(chǎn)銷售的壓力也不斷增大。

1.4壟斷開始抬頭房地產(chǎn)大鱷坐擁強(qiáng)大的土地資源、金融資源，在市場(chǎng)上逐漸占據(jù)壟斷地位，中小型房地產(chǎn)企業(yè)舉步維艱，面臨淘汰出局的命運(yùn)。

1.5客戶愈加理智越來越多的購房者是具有多次購房經(jīng)驗(yàn)的買家，他們對(duì)房屋產(chǎn)品和商家的營(yíng)銷技巧已見慣不驚。對(duì)于這些購房者來說，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能激起他們的購買欲望，而現(xiàn)在的銷售人員對(duì)客戶的消費(fèi)心理和習(xí)慣也知之甚少，并且缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，在面對(duì)客戶時(shí)，無法把握客戶的需求和充分闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)從而導(dǎo)致成交率偏低。

1.6營(yíng)銷策略更加細(xì)化房地產(chǎn)開發(fā)商的營(yíng)銷策略不斷推陳出新，更加細(xì)化，更加注重與市場(chǎng)氛圍、消費(fèi)者心理和房地產(chǎn)開發(fā)水平相結(jié)合。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)

2010年以來，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的日益趨緊和房地產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)。

2.1銀根、土地收緊，宏觀調(diào)控力度不斷加大自2010年以來，為應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格過快上漲，抑制房地產(chǎn)投資投機(jī)需求，國(guó)家加大了宏觀調(diào)控力度。國(guó)家有關(guān)部門從房地產(chǎn)的源頭—信貸和土地開始，采取了一系列調(diào)控措施，已經(jīng)取得了初步成效：房地產(chǎn)投資增速過猛的勢(shì)頭得到有效遏制；銷售增速有所放緩甚至部分一線城市開始下降；貸款規(guī)模得到有效控制，房地產(chǎn)資金來源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整；市場(chǎng)不合理需求退出，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，銀根、土地收緊有利于房地產(chǎn)長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展，但短期將面臨較大的壓力。

2.2消費(fèi)趨向理性房地產(chǎn)策劃熱使得房地產(chǎn)企業(yè)沉迷于策劃做秀，但這已不會(huì)影響到消費(fèi)者。當(dāng)前的房產(chǎn)消費(fèi)者已越來越理性化，所考慮的因素也越來越全面，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、服務(wù)保障系統(tǒng)、社區(qū)文娛環(huán)境等要求越來越高，決策也越來越謹(jǐn)慎，追求“物超所值”的價(jià)值而不是斤斤計(jì)較同類型房子的價(jià)格差異。

2.3房地產(chǎn)價(jià)格下行壓力加大至2011年底，商品房市場(chǎng)的庫存增長(zhǎng)約60％至1.69億平方米（或170萬套，按100平方米/套計(jì)算）。然而，至2015年中國(guó)計(jì)劃將其永久城市人口增加至52％，這意味著在未來3年中將有2800萬人轉(zhuǎn)移到城市。2012年至2015年，新增城鎮(zhèn)居民和進(jìn)入勞動(dòng)年齡的現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口每年將達(dá)2300萬至2500萬人，而保障性住房和商品房年總供給約1200萬套至1400萬套，假設(shè)每套房子容納兩個(gè)人，我們預(yù)計(jì)中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)將首次實(shí)現(xiàn)供需基本平衡。在這樣的背景下，中國(guó)房?jī)r(jià)上升的空間將變得較為有限，甚至在短期內(nèi)存在下滑的可能。在政策方面，如果“限購”令結(jié)束，可能會(huì)增加的市場(chǎng)需求，而房產(chǎn)稅政策的執(zhí)行，勢(shì)必推高持有物業(yè)的成本。

2.4住宅空置面積逐年攀升總體來看，商品房空置率高的主要原因：一是過高的商品房?jī)r(jià)格，二是偏低的居民收入，三是投機(jī)客囤積居奇?？罩寐实木痈卟幌屡c商品房?jī)r(jià)格的持續(xù)攀升已經(jīng)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)矛盾，空置率達(dá)到一定界限時(shí)，國(guó)家就應(yīng)當(dāng)采取一系列措施，甚至是強(qiáng)制措施，以使商品房空置率在一定時(shí)期內(nèi)降到比較合理的區(qū)間，否則將給房地產(chǎn)業(yè)甚至國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來一系列的嚴(yán)重問題。

2.5營(yíng)銷成本不斷增加如今房地產(chǎn)企業(yè)的廣告鋪天蓋地，令人目不暇接；房地產(chǎn)公關(guān)和社區(qū)活動(dòng)更是層出不窮，讓人視覺麻木。但營(yíng)銷效果并不盡如人意。有部分房地產(chǎn)企業(yè)更透露將下調(diào)公關(guān)及廣告費(fèi)用。房地產(chǎn)銷售從炒產(chǎn)品形態(tài)、炒概念、再到炒促銷的非良性循環(huán)，每一個(gè)階段都逃脫不了邊際效用遞減規(guī)律的作用。而當(dāng)巨額營(yíng)銷費(fèi)用成為一個(gè)沉重的包袱、不背著走走就難以走得更遠(yuǎn)時(shí)，市場(chǎng)問題就會(huì)變得更加嚴(yán)重。

3.當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中存在的問題

當(dāng)前，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商在營(yíng)銷理念及策略上存在個(gè)人崇拜論、地段唯一論、廣告萬能論、地價(jià)定局論和經(jīng)驗(yàn)決定論等誤區(qū)。主要表現(xiàn)在：

（1）不找消費(fèi)者的賣點(diǎn)，熱衷于概念炒作，市場(chǎng)調(diào)研不夠真實(shí)。

（2）忽視物業(yè)個(gè)性營(yíng)銷，照搬成功樓盤的操盤模式，盡顯同質(zhì)化項(xiàng)目。

（3）立項(xiàng)缺少規(guī)范的可行性分析，導(dǎo)致投資決策失誤，營(yíng)銷介入過晚。

（4）尾盤銷售走進(jìn)降價(jià)清貨的誤區(qū)，導(dǎo)致部分區(qū)域空置房難以消化。

（5）開發(fā)商較少考慮消費(fèi)者的真實(shí)需求，盲目追求利潤(rùn)。

（6）急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，不注重公司戰(zhàn)略發(fā)展。

篇2

物業(yè)管理概念是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個(gè)概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，某一個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因?yàn)闃I(yè)主都希望生活在一個(gè)安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號(hào)。

為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國(guó)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營(yíng)銷中保持主動(dòng)。

二、綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營(yíng)銷理論的核心是，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是以人類的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要保護(hù)環(huán)境，有利于維護(hù)生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費(fèi)，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費(fèi)。

這股綠色生態(tài)概念之風(fēng)自然很快吹向房地產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在房產(chǎn)營(yíng)銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。這些都成為樓盤中的USP，成為吸引顧客的“賣點(diǎn)”。

三、歐式概念

歐式概念幾乎是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上最普遍、最常見的概念模式。從我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念之風(fēng)一直在熱吹之中，成為競(jìng)相模仿和攀比的焦點(diǎn)之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實(shí)力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹、歐式花園草坪等；還有實(shí)力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個(gè)小區(qū)“歐化”。

四、品位概念

追求品位，是現(xiàn)代社會(huì)逐步富裕起來的人們的共同向往。

有一句幾乎成為經(jīng)典的廣告語——“我選擇的是家，不是房子”。這句話似于把房子和家對(duì)立了起來。其實(shí)不然，如果換一個(gè)角度看，它恰恰體現(xiàn)了房子之于家的重要性。房為家的載體，沒有房，何以為家？在某種意義上說，房子是家的代名詞。對(duì)普通百姓而言，房子是一個(gè)家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢(mèng)想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設(shè)得溫馨、高雅和舒適。因此，在善于制造概念的房地產(chǎn)營(yíng)銷人士頭腦里，品位概念自然又是一個(gè)重要的“噱頭”。

五、人文概念

現(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚(yáng)，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時(shí)，還能夠浸潤(rùn)在一個(gè)文明、高尚的文化氛圍里。對(duì)人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。

于是，在房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念演進(jìn)中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內(nèi)涵和品質(zhì)。什么“與高尚人士為鄰”、“某某家園，墨香中的家”，什么“某某花園，書香門第”之類的廣告，一個(gè)比一個(gè)喊得更響亮。

六、旅游休閑概念

現(xiàn)代人在緊張。工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，那些在城郊結(jié)合部開發(fā)的項(xiàng)目，特別是別墅項(xiàng)目區(qū)，則著力營(yíng)造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業(yè)贈(zèng)送小型花圃或農(nóng)莊（可代為打理），還有的項(xiàng)目干脆建在遠(yuǎn)郊的旅游度假區(qū)。

最近，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧公開發(fā)表一種觀點(diǎn)——擁有兩套住房才算小康，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。他所說的另一套房主要被用作周末和節(jié)假日度假之用?？梢?，學(xué)者分析的和身體力行者們“想到一塊兒去了”。這說明旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開發(fā)的一種重要趨勢(shì)，難怪開發(fā)商和企劃人們開始熱衷于營(yíng)造這一概念。

七、會(huì)所概念

從字面意思上講，會(huì)所就是項(xiàng)目業(yè)主或小區(qū)內(nèi)居民聚會(huì)之所。顧客在接受房地產(chǎn)廣告信息和作出購房選擇時(shí)，面對(duì)的大多數(shù)是期房或半期房，所以盡管很多發(fā)展商在樓書和規(guī)劃圖中展示了漂亮的會(huì)所“效果圖”，但更多的發(fā)展商主要是把它作為一個(gè)銷售賣點(diǎn)而已，至于會(huì)所何時(shí)能真正建成，提供哪些服務(wù)，由誰經(jīng)營(yíng)和如何經(jīng)營(yíng)等細(xì)節(jié)問題，并沒有確定，所以顧客得到的僅僅是一個(gè)美麗含混的承諾。

然而，深入考察一下，可以發(fā)現(xiàn)，會(huì)所概念在實(shí)際中存在著這樣的問題：

一是會(huì)所的功能定位問題。一般大型社區(qū)或比較成熟的物業(yè)，均配備有專門的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)。那么，會(huì)所為入住的業(yè)主提供的服務(wù)如何同物業(yè)管理區(qū)別開來，避免重復(fù)或空白呢？這就需要對(duì)會(huì)所作功能定位。我認(rèn)為，會(huì)所應(yīng)該定位于人際溝通和社區(qū)文化交流，應(yīng)該成為社區(qū)居民人際交往和文化交流的場(chǎng)所、渠道。讓小區(qū)居民從家庭自我封閉中走出來，多作人際溝通，開展有特色的小區(qū)文化活動(dòng)，如文化沙龍、小型圖書館、游藝活動(dòng)、健身、聚會(huì)、社區(qū)教育等，面向社區(qū)大家庭，敞開心扉，親善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之類的家政服務(wù)，則應(yīng)該由物業(yè)管理部門承擔(dān)。

二是會(huì)所經(jīng)營(yíng)權(quán)和經(jīng)營(yíng)方式問題。即會(huì)所應(yīng)該由誰經(jīng)營(yíng)，如何經(jīng)營(yíng)的問題。也許是“肥水不流外人田”的緣故，我們看到會(huì)所普遍由開發(fā)商經(jīng)營(yíng)。由于開發(fā)商的主業(yè)不在于此，如果開發(fā)商經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)問題，這就容易造成與業(yè)主的矛盾。因此，我們提倡會(huì)所可以引入社會(huì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)來經(jīng)營(yíng)，以提高經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)水準(zhǔn)。在如何經(jīng)營(yíng)的問題，有開放式經(jīng)營(yíng)、封閉式經(jīng)營(yíng)和半開放式經(jīng)營(yíng)三種觀點(diǎn)。因服務(wù)的對(duì)象范圍大小不同，經(jīng)營(yíng)方式和對(duì)業(yè)主的影響也就有不同。更多的業(yè)主希望會(huì)所實(shí)行封閉式經(jīng)營(yíng)，以享受優(yōu)越的服務(wù)，但這也會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本，提高會(huì)所消費(fèi)代價(jià)。

八、親水概念

水也是21世紀(jì)最珍貴的資源。而我國(guó)是一個(gè)水資源相對(duì)缺乏的國(guó)家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴(yán)重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風(fēng)行房地產(chǎn)界。不少開發(fā)商把項(xiàng)目用地由原來首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。于是乎，那些臨湖、臨江、臨河的項(xiàng)目開發(fā)一下子熱了起來。只要看看如今樓盤項(xiàng)目的名稱，便可以看到與水的關(guān)系：藍(lán)灣俊園、金色港灣、銀河灣、秀水公寓、海岸花園、戀湖公寓、玫瑰湖畔、碧水灣、錦繡香江、星河灣、山水庭苑、臨溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近幾年提出的一個(gè)新概念。從近幾年的房地產(chǎn)文章和大量的房地產(chǎn)廣告中，“智能”、“E化”概念的熱炒，似乎標(biāo)志著入住的業(yè)主能一夜跨入智能社會(huì)、數(shù)字時(shí)代。然而，對(duì)大多數(shù)市民和購房者來說，“智能化”仍然是霧里看花。不少人認(rèn)為，上網(wǎng)、寬帶、可視對(duì)講、紅外線監(jiān)控、遠(yuǎn)程抄表就是“智能E化”，也有些開發(fā)商出于“炒”概念的目的，不管夠格不夠格，故意朝這個(gè)概念上套，以時(shí)髦的詞匯“蒙”人。

篇3

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段――銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段――概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段――賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段――全程策劃。圍繞用戶展開的營(yíng)銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段――整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼――確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市――抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣點(diǎn)不斷――分期開發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起――緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人――以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂――物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求， 促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念， 以綠色文化為價(jià)值觀， 以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理， 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售費(fèi)用；管控

房地產(chǎn)企業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和房地產(chǎn)去庫存政策從十三五規(guī)劃中的提出并得以有效實(shí)施，同時(shí)在稅收與貨幣政策的組合效應(yīng)作用下，使其在一線城市中近期出現(xiàn)了相當(dāng)火爆的局面，房地產(chǎn)企業(yè)在現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展中有著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其發(fā)展也參差不齊，大部分企業(yè)已有原來的粗放型模式向集約型轉(zhuǎn)變，不斷追求速度和利潤(rùn)的同步發(fā)展，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的概念

在房地產(chǎn)企業(yè)中，對(duì)其營(yíng)銷費(fèi)用的管控主要是指要管理好項(xiàng)目開發(fā)過程中的成本，其中一個(gè)比較重要的部分就是管理營(yíng)銷成本，而在營(yíng)銷成本管理的過程中主要涉及到三個(gè)方面的內(nèi)容，即成本預(yù)算、成本控制及效果評(píng)價(jià)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用分類

房地產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用較為廣泛，它包括了多個(gè)方面，在通常情況下主要有前期費(fèi)用、銷售推廣費(fèi)和合同交易，還有銷售及其他費(fèi)用等。除此之外，單獨(dú)設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用還有銷售前的改裝修復(fù)費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)以及水電暖費(fèi)等都包括在銷售費(fèi)用內(nèi)。簡(jiǎn)單來講，銷售費(fèi)用可以分為以下三大類：

首先是推廣費(fèi)，其中包括廣告投入、媒體宣傳及海報(bào)制作與印刷費(fèi)用，還有圍墻彩繪費(fèi)，燈箱制作費(fèi)，營(yíng)銷活動(dòng)，其他推廣費(fèi)；其次就是樣板間/ 示范區(qū)/ 售樓處費(fèi)用，這里面又包括賣場(chǎng)營(yíng)造而發(fā)生的設(shè)計(jì)，建安.裝修施工，家具配飾，案場(chǎng)營(yíng)銷道具、花草租擺費(fèi)，臨時(shí)設(shè)施改造費(fèi)用。最后是營(yíng)銷人員的費(fèi)用，包括銷售費(fèi)、渠道費(fèi)、員工薪酬福利、公司及部門的辦公費(fèi)用，還有折舊費(fèi)。

三、營(yíng)銷費(fèi)用管控現(xiàn)狀及盲點(diǎn)

（一）比例控制未考慮不同階段，最終超額：由于銷售費(fèi)用在采購過程中不易對(duì)供貨方提供的產(chǎn)品進(jìn)行定量評(píng)價(jià)，故只能在宏觀上進(jìn)行金額控制，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)控制范圍是銷售總額的3%以內(nèi)。房地產(chǎn)的銷售費(fèi)用一般可分為三個(gè)階段，即開盤前、正常銷售期、尾盤階段。主要是開盤前為了提高項(xiàng)目知名度，創(chuàng)造開發(fā)開盤業(yè)績(jī)進(jìn)行大量宣傳，正常銷售期又未加以控制，尾盤階段為了盡快清盤還是還會(huì)有促銷贈(zèng)送活動(dòng)。這樣整個(gè)項(xiàng)目下來銷售費(fèi)用多數(shù)會(huì)達(dá)到6-7%，甚至更高。

（二）廣告媒體出版，制作，印刷及銷售活動(dòng)費(fèi)用控制混亂：多數(shù)項(xiàng)目公司一般是在預(yù)算以內(nèi)根據(jù)實(shí)際情況在項(xiàng)目總監(jiān)和銷售負(fù)責(zé)人同意的情況下就能隨意的進(jìn)行提取，能夠靈活的使用并且很難對(duì)其效果作出評(píng)判。在這種情況下，人為因素的參與就變得非常容易，對(duì)費(fèi)用的使用更加的混亂，沒有合理有效的規(guī)章制度對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管，從而導(dǎo)致一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)，例如以次充好、虛報(bào)面積、多報(bào)活動(dòng)項(xiàng)目、偏僻地段報(bào)繁華地段價(jià)格，以獨(dú)家壟斷為由不進(jìn)行貨比三家和招標(biāo)程序。

（三）渠道營(yíng)銷成本營(yíng)運(yùn)混亂：從當(dāng)前建筑市場(chǎng)的發(fā)展來看，大部分項(xiàng)目公司為了促進(jìn)公司的銷售，多數(shù)時(shí)候都會(huì)與房產(chǎn)中介公司合作，為了促進(jìn)交易而采用以內(nèi)部員工推薦或者以老帶新的方式，然而對(duì)于非編人員、關(guān)鍵人以及下線沒有明確的薪酬方案；這就導(dǎo)致了一些關(guān)鍵人的傭金系數(shù)較高，不能形成統(tǒng)一，出現(xiàn)多數(shù)退房、換房的情況，對(duì)傭金的結(jié)算也會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況，單套房會(huì)計(jì)涉及“營(yíng)銷+渠道+關(guān)鍵人”等領(lǐng)域，可能超過規(guī)定的結(jié)算傭金系數(shù)上限；支付形式不統(tǒng)一，存在不根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)扣除預(yù)算報(bào)銷。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管控的策略分析

（一）培養(yǎng)積極的企業(yè)文化。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，較大的人員流動(dòng)性是其固有的特性，這樣就很難熟識(shí)和掌握公司的企業(yè)文化以及相關(guān)的制度流程，也就不可避免的會(huì)出現(xiàn)疏忽和失誤。所以，在企業(yè)文化培養(yǎng)方面需要做到的是不斷加強(qiáng)對(duì)員工在企業(yè)文化方面的熏陶，將積極向上的企業(yè)文化不斷進(jìn)行灌輸，此外，還要對(duì)完整的操作流程加強(qiáng)培訓(xùn)，讓各自都能夠清楚明白直接本職工作的規(guī)范流程，同時(shí)要多與其他員工積極配合，使企業(yè)中充滿一種積極向上的氣氛，讓員工在企業(yè)中能感受到一份歸宿感，且具有穩(wěn)定性，這樣才能達(dá)到企業(yè)和員工之間一種雙贏的局面的目的。

（二）完善公司制度。制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用管理制度確保每一個(gè)環(huán)節(jié)上都有人負(fù)責(zé)，且關(guān)鍵環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人能相互制約、監(jiān)督。策劃、宣傳由營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，招商詢價(jià)就由采購部門負(fù)責(zé)，而合同的審核是由法律部門完成的，至于物資的調(diào)撥分配則由綜管部門統(tǒng)一管理，財(cái)務(wù)部門要對(duì)票據(jù)進(jìn)行審核、建立臺(tái)賬加強(qiáng)分析。

（三）建立健全項(xiàng)目預(yù)算制度與流程。在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的管控中，各目公司都堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是依據(jù)年初制定的銷售目標(biāo)對(duì)全年的營(yíng)銷費(fèi)用總額進(jìn)行控制，這樣做的非常正確的，但是在具體的運(yùn)行過程中還要根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段分別控制，并根據(jù)實(shí)際情況不時(shí)進(jìn)行調(diào)整，比如為了讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，可以通過大盤運(yùn)作；為了讓項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的使用額度減少，企業(yè)將幾個(gè)項(xiàng)目通過合并的方式進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷，并使其形成品牌拉力。

（四）推行項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用績(jī)效考評(píng)機(jī)制。對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃制定其預(yù)算，在年度考評(píng)中計(jì)入對(duì)預(yù)算項(xiàng)目完成比較好的項(xiàng)目及個(gè)人，并予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并將其運(yùn)用的控制費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制及推廣；對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的預(yù)算跟實(shí)際有非常大差異而又沒有充分理由進(jìn)行說明的項(xiàng)目及個(gè)人，可以采取將其晉升資格和年終獎(jiǎng)掛鉤，情節(jié)嚴(yán)重的可以直接進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。在這種績(jī)效考評(píng)機(jī)制的激勵(lì)下，不僅能夠讓員工的自覺性、主動(dòng)性、積極性得到提高，還能使管控費(fèi)用全民化的氛圍得以營(yíng)造。

（五）提高財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的責(zé)任心，真正起到財(cái)務(wù)監(jiān)管的作用。財(cái)務(wù)人員要真實(shí)、準(zhǔn)確記錄每筆業(yè)的同時(shí)，一定要加強(qiáng)分析、甄別、判斷，避免虛報(bào)、偽造業(yè)務(wù)事情的發(fā)生。這就要求財(cái)務(wù)人員素質(zhì)過硬、原則性強(qiáng)、并且有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。財(cái)務(wù)人員應(yīng)有效利用自身業(yè)務(wù)掌握大量數(shù)據(jù)及原始資料的有利條件多進(jìn)行縱向分析、橫向比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，為銷售費(fèi)用的管理提供決策依據(jù)。

五、結(jié)束語

總而言之，房地產(chǎn)企業(yè)要想管控好營(yíng)銷費(fèi)用，就必須從自身的實(shí)際出發(fā)，要懂得變通的應(yīng)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取有針對(duì)性的管控措施，再細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)要結(jié)合到樓盤實(shí)際，做到收放自如。

參考文獻(xiàn)：

[1]張敏.房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)B費(fèi)用管理探析[J].求知導(dǎo)刊，2015（2） .

篇5

物業(yè)管理概念是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個(gè)概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，某一個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因?yàn)闃I(yè)主都希望生活在一個(gè)安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號(hào)。

為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國(guó)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營(yíng)銷中保持主動(dòng)。

二、綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營(yíng)銷理論的核心是，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是以人類的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要保護(hù)環(huán)境，有利于維護(hù)生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費(fèi)，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費(fèi)。

這股綠色生態(tài)概念之風(fēng)自然很快吹向房地產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在房產(chǎn)營(yíng)銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。這些都成為樓盤中的USP，成為吸引顧客的“賣點(diǎn)”。

三、歐式概念

歐式概念幾乎是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上最普遍、最常見的概念模式。從我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念之風(fēng)一直在熱吹之中，成為競(jìng)相模仿和攀比的焦點(diǎn)之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實(shí)力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹、歐式花園草坪等；還有實(shí)力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個(gè)小區(qū)“歐化”。

四、品位概念

追求品位，是現(xiàn)代社會(huì)逐步富裕起來的人們的共同向往。

有一句幾乎成為經(jīng)典的廣告語——“我選擇的是家，不是房子”。這句話似于把房子和家對(duì)立了起來。其實(shí)不然，如果換一個(gè)角度看，它恰恰體現(xiàn)了房子之于家的重要性。房為家的載體，沒有房，何以為家？在某種意義上說，房子是家的代名詞。對(duì)普通百姓而言，房子是一個(gè)家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢(mèng)想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設(shè)得溫馨、高雅和舒適。因此，在善于制造概念的房地產(chǎn)營(yíng)銷人士頭腦里，品位概念自然又是一個(gè)重要的“噱頭”。

五、人文概念

現(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚(yáng)，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時(shí)，還能夠浸潤(rùn)在一個(gè)文明、高尚的文化氛圍里。對(duì)人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。

于是，在房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念演進(jìn)中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內(nèi)涵和品質(zhì)。什么“與高尚人士為鄰”、“某某家園，墨香中的家”，什么“某某花園，書香門第”之類的廣告，一個(gè)比一個(gè)喊得更響亮。

六、旅游休閑概念

現(xiàn)代人在緊張。工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，那些在城郊結(jié)合部開發(fā)的項(xiàng)目，特別是別墅項(xiàng)目區(qū)，則著力營(yíng)造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業(yè)贈(zèng)送小型花圃或農(nóng)莊（可代為打理），還有的項(xiàng)目干脆建在遠(yuǎn)郊的旅游度假區(qū)。

最近，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧公開發(fā)表一種觀點(diǎn)——擁有兩套住房才算小康，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。他所說的另一套房主要被用作周末和節(jié)假日度假之用?？梢姡瑢W(xué)者分析的和身體力行者們“想到一塊兒去了”。這說明旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開發(fā)的一種重要趨勢(shì)，難怪開發(fā)商和企劃人們開始熱衷于營(yíng)造這一概念。

七、會(huì)所概念

從字面意思上講，會(huì)所就是項(xiàng)目業(yè)主或小區(qū)內(nèi)居民聚會(huì)之所。顧客在接受房地產(chǎn)廣告信息和作出購房選擇時(shí)，面對(duì)的大多數(shù)是期房或半期房，所以盡管很多發(fā)展商在樓書和規(guī)劃圖中展示了漂亮的會(huì)所“效果圖”，但更多的發(fā)展商主要是把它作為一個(gè)銷售賣點(diǎn)而已，至于會(huì)所何時(shí)能真正建成，提供哪些服務(wù)，由誰經(jīng)營(yíng)和如何經(jīng)營(yíng)等細(xì)節(jié)問題，并沒有確定，所以顧客得到的僅僅是一個(gè)美麗含混的承諾。

然而，深入考察一下，可以發(fā)現(xiàn)，會(huì)所概念在實(shí)際中存在著這樣的問題：

一是會(huì)所的功能定位問題。一般大型社區(qū)或比較成熟的物業(yè)，均配備有專門的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)。那么，會(huì)所為入住的業(yè)主提供的服務(wù)如何同物業(yè)管理區(qū)別開來，避免重復(fù)或空白呢？這就需要對(duì)會(huì)所作功能定位。我認(rèn)為，會(huì)所應(yīng)該定位于人際溝通和社區(qū)文化交流，應(yīng)該成為社區(qū)居民人際交往和文化交流的場(chǎng)所、渠道。讓小區(qū)居民從家庭自我封閉中走出來，多作人際溝通，開展有特色的小區(qū)文化活動(dòng)，如文化沙龍、小型圖書館、游藝活動(dòng)、健身、聚會(huì)、社區(qū)教育等，面向社區(qū)大家庭，敞開心扉，親善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之類的家政服務(wù)，則應(yīng)該由物業(yè)管理部門承擔(dān)。

二是會(huì)所經(jīng)營(yíng)權(quán)和經(jīng)營(yíng)方式問題。即會(huì)所應(yīng)該由誰經(jīng)營(yíng)，如何經(jīng)營(yíng)的問題。也許是“肥水不流外人田”的緣故，我們看到會(huì)所普遍由開發(fā)商經(jīng)營(yíng)。由于開發(fā)商的主業(yè)不在于此，如果開發(fā)商經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)問題，這就容易造成與業(yè)主的矛盾。因此，我們提倡會(huì)所可以引入社會(huì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)來經(jīng)營(yíng)，以提高經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)水準(zhǔn)。在如何經(jīng)營(yíng)的問題，有開放式經(jīng)營(yíng)、封閉式經(jīng)營(yíng)和半開放式經(jīng)營(yíng)三種觀點(diǎn)。因服務(wù)的對(duì)象范圍大小不同，經(jīng)營(yíng)方式和對(duì)業(yè)主的影響也就有不同。更多的業(yè)主希望會(huì)所實(shí)行封閉式經(jīng)營(yíng)，以享受優(yōu)越的服務(wù)，但這也會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本，提高會(huì)所消費(fèi)代價(jià)。

八、親水概念

水也是21世紀(jì)最珍貴的資源。而我國(guó)是一個(gè)水資源相對(duì)缺乏的國(guó)家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴(yán)重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風(fēng)行房地產(chǎn)界。不少開發(fā)商把項(xiàng)目用地由原來首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。于是乎，那些臨湖、臨江、臨河的項(xiàng)目開發(fā)一下子熱了起來。只要看看如今樓盤項(xiàng)目的名稱，便可以看到與水的關(guān)系：藍(lán)灣俊園、金色港灣、銀河灣、秀水公寓、海岸花園、戀湖公寓、玫瑰湖畔、碧水灣、錦繡香江、星河灣、山水庭苑、臨溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近幾年提出的一個(gè)新概念。從近幾年的房地產(chǎn)文章和大量的房地產(chǎn)廣告中，“智能”、“E化”概念的熱炒，似乎標(biāo)志著入住的業(yè)主能一夜跨入智能社會(huì)、數(shù)字時(shí)代。然而，對(duì)大多數(shù)市民和購房者來說，“智能化”仍然是霧里看花。不少人認(rèn)為，上網(wǎng)、

寬帶、可視對(duì)講、紅外線監(jiān)控、遠(yuǎn)程抄表就是“智能E化”，也有些開發(fā)商出于“炒”概念的目的，不管夠格不夠格，故意朝這個(gè)概念上套，以時(shí)髦的詞匯“蒙”人。

篇6

從安康市興華集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的構(gòu)成結(jié)構(gòu)看，變化最明顯的是樣板間裝修費(fèi)、銷售中心搭建裝飾費(fèi)、廣告費(fèi)和其他費(fèi)用。2011年的樣板間裝修費(fèi)占營(yíng)銷費(fèi)用的比重為4.61%，而此后為0；2011年的銷售中心搭建裝飾費(fèi)占營(yíng)銷費(fèi)用的比重為26.02%，2012年下降為3.52，2013年進(jìn)一步下降為0；2011年的廣告費(fèi)占營(yíng)銷費(fèi)用的比重為43.08，2012年下降到28.12%，而2013年又上升到49.73%；2011年的其他費(fèi)用占營(yíng)銷費(fèi)用的比重為0.84%，2012年上升到30.66%，而2013年又下降到9.07%，詳見表3。

2安康市房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用變化原因分析

2.1外部原因在其他條件不變的情況下，安康市房地產(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)，在一定程度上影響著房地產(chǎn)的銷售面積，從而影響著商品房銷售額。2011年末安康市區(qū)商品房均價(jià)為4445元/平方米，進(jìn)入2013年后，1月有一定幅度的上漲外，其他各月的銷售價(jià)格以小幅波動(dòng)為主，2013年安康市商品房?jī)r(jià)格基本穩(wěn)定在2012年的水平。但是，在商品房銷售面積方面，2013年為120.62萬平方米，比2012年的121.69萬平方米下降0.88%。從而使得2013年安康市區(qū)商品房銷售額比2012年下降2.65%，詳見表4。

2.2內(nèi)部原因主要是營(yíng)銷費(fèi)用控制過嚴(yán)，安康市多家公司規(guī)定房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)控制在銷售額的3%-5%之內(nèi)，這一規(guī)定雖然符合房地產(chǎn)開發(fā)公司營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比重要求，但未考慮對(duì)銷售額的影響。

3從全國(guó)范圍內(nèi)看房地產(chǎn)供求失衡

2014年1-2月，房屋新開工面積同比增速-27.4%，房屋銷售面積同比增長(zhǎng)-0.1%，考慮到2013年1-2月房屋銷售極高的基數(shù)因素，可以對(duì)短期房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)得出以下結(jié)論：第一，銷售量方面的表現(xiàn)依然處于高位；第二，新開工的下滑可能意味著開發(fā)商對(duì)于市場(chǎng)預(yù)期開始出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)變。2014年前三個(gè)月，全國(guó)30大城市商品房交易同比下滑20%左右，其中一線城市同比下滑40%，如果考慮到限購限貸政策已經(jīng)持續(xù)三年之久，政策的邊際效應(yīng)早已過去的問題，此輪轉(zhuǎn)變的核心因素應(yīng)該是對(duì)房?jī)r(jià)上漲預(yù)期的快速調(diào)整。

4結(jié)論與建議

篇7

給開發(fā)的命題：為什么項(xiàng)目定位高端，產(chǎn)品細(xì)致入微，接受起來缺抗性極大呢？

通常，開發(fā)商都習(xí)慣的把城市的項(xiàng)目開發(fā)模式直接帶入縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在缺乏了解和充分市調(diào)的情況下盲目的追求規(guī)模和檔次。認(rèn)為城市的房地產(chǎn)規(guī)劃理念與產(chǎn)品檔次高，落后區(qū)域的需求客戶沒有見過，一定會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，相對(duì)水平落后的市場(chǎng)里，拉大了差異，銷售周期也會(huì)大大縮短。但十有八九事與愿違，認(rèn)可度與成交速率大大低于當(dāng)?shù)赝灵_發(fā)項(xiàng)目。每每恍然大悟后都后悔莫及。

其實(shí)縣域房地產(chǎn)開發(fā)不必盲目追求檔次，過分追求細(xì)節(jié)。一是縣域范圍內(nèi)的城市建設(shè)落后，居住理念保守，加之房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較晚，市場(chǎng)需求還沒有收到良好的引導(dǎo)。對(duì)檔次、品味乃至房型的優(yōu)劣還沒有形成鮮明概念；二是大部分縣城還處在城鄉(xiāng)結(jié)合的半農(nóng)村，居住方面，家家都有二畝三分地，尚處在蓋幾間瓦房，幾口人住的時(shí)期。對(duì)他們而言，能在分家、子女成家時(shí)加建個(gè)小二層就算是優(yōu)越了。雖然近年隨著城市化進(jìn)程的加快，舊村改造、城區(qū)擴(kuò)張也導(dǎo)致了大批的城鄉(xiāng)人口走入城區(qū)，大批年輕的、高學(xué)知的新家庭組建往往開始由自建轉(zhuǎn)向購買。但多數(shù)都以舊村改造或企業(yè)開發(fā)的低端住宅為主要選擇對(duì)象。畢竟縣域人均收入低，先解決居住的問題，才能再談起享受性的改善與提升檔次。簡(jiǎn)單歸納就是縣域與城市需求客群對(duì)價(jià)格的理解不同，厭惡昂貴與花哨，其價(jià)值與價(jià)格的矛盾突顯。

開發(fā)之策：在產(chǎn)品價(jià)值、開發(fā)成本成本與價(jià)格之間找平衡。

1、不盲目照搬城市開發(fā)模式，過分制造規(guī)模，提高檔次，追求概念，打消指望通過拉大戶型區(qū)間，擴(kuò)充產(chǎn)品類型提高客群命中率念頭。與其吃力的大賣知名建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃手筆、建筑科技與智能化先進(jìn)程度、房型空間的錯(cuò)越幾乎如同對(duì)牛彈琴，不如放低姿態(tài)，樸實(shí)而作。

從地價(jià)考慮，縣域成本普遍低廉，建議建筑形態(tài)以多層為主，放棄通過建高建大實(shí)現(xiàn)檔次提升與收益提高的做法。

從需求角度考慮，縣域家庭人口多且家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜，戶型講求南北通透，尺度以兩室兩廳至三室兩廳為主，面積保持在80-130之間，盡可能摒棄城市常見而切合縣域的小戶型。

2、合理降低開發(fā)成本，由于縣域居民的文化品味、生活習(xí)慣與城市尚保持一定差距，園林與建筑獨(dú)特性還不能像城市那樣成為項(xiàng)目推廣與接受的核心要素，盡量建立在市場(chǎng)需求角度定位項(xiàng)目檔次與產(chǎn)品，在我們看來是價(jià)值提升的事物在當(dāng)?shù)匾欢ㄇ∏∠喾吹暮堋?/p>

從園林成本考慮，挖掘概念，追求景致，與其讓一句“我又不住在院子里”去挖苦的話，不如實(shí)實(shí)在在搞些樓間綠化，安裝休息與健身設(shè)施。否則很容易讓當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為是羊毛出在羊身上，不僅占用了不少房?jī)r(jià)還華而不實(shí)。

從建筑細(xì)節(jié)考慮，城市常有或新興的智能化與建筑科技、精裝修才剛剛被城市接受且問題諸多的情況下建議也一起摒棄。主要為當(dāng)?shù)刭I房居尚以住為主，追求的是實(shí)際、實(shí)惠?？萍脊倘缓茫幢赜玫淖?，不習(xí)慣，也未必想用。贈(zèng)的裝修固然好，對(duì)包裝好的建筑未必放心，風(fēng)格也未必有土裝修稱心。

從配套方面考慮，由于縣域城鄉(xiāng)結(jié)合，城市生活配套尚在發(fā)展階段，新住宅入住后生活相關(guān)問題紛紛出現(xiàn)。建議新建住宅在規(guī)劃與定位時(shí)將所謂的會(huì)所等功能建筑甩開，改建沿街商業(yè)，一能銷售變現(xiàn)，二能通過物業(yè)招商或前期銷售商鋪承租實(shí)現(xiàn)配套的完善。

如若，同上簡(jiǎn)述，完全站立在市場(chǎng)角度，定位明確，產(chǎn)品適市且價(jià)格合理的情況下，營(yíng)銷將順?biāo)浦?，銷售速率定有改善。

■產(chǎn)品案例：濟(jì)南市長(zhǎng)清區(qū)老成內(nèi)“ 陽光××苑” 住宅，占地50畝，規(guī)劃容積率為1.6，規(guī)劃6棟小高層建筑，戶型60-140平方米，從建筑形態(tài)來講，周邊成熟度教高，產(chǎn)品接受相對(duì)容易，但由于成本的較高，價(jià)格將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出區(qū)域同類項(xiàng)目，接受抗性出現(xiàn)。2008年根據(jù)市調(diào)修正產(chǎn)品為多層，根據(jù)用地東西長(zhǎng)的特點(diǎn)，每棟增加單元即可實(shí)現(xiàn)與小高層相同的建筑面積；戶型區(qū)間縮小到80-120平方米，房型設(shè)計(jì)為兩室兩廳至三室兩廳，適當(dāng)通過頂層+贈(zèng)送閣滿足部分超出此主力區(qū)間的大戶型要求；園林采用保護(hù)原低上綠植的做法，通過規(guī)劃使建筑合理避讓幾十年原生成樹，不能得到避讓的如紫葉李、法桐等極具庭院塑造的植物進(jìn)行暫時(shí)移載的做法，降低園林成本；通過交房預(yù)裝太陽能、公共部分大理石裝飾及不銹鋼圍欄、外墻外保溫、外窗雙層中空玻璃等使建筑本身得到務(wù)實(shí)的細(xì)節(jié)改善；社區(qū)物業(yè)管理與部分商業(yè)配套通過外圍自建商業(yè)已充分滿足。

此項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不難看出即：

多層：建筑成本低，價(jià)格也相應(yīng)低廉，得房率高于小高層以上。將實(shí)惠展現(xiàn)給客戶；

戶型：多層板式建筑戶型可輕易獲得通透、全明的布局，相對(duì)小高層以上住宅建筑而言，空間更好利用，客戶由于對(duì)此類建筑不陌生，接受也就很少出現(xiàn)疑問；

園林：從當(dāng)?shù)卦郝渖盍?xí)慣出發(fā)，簡(jiǎn)單的利用大樹創(chuàng)造出實(shí)用、實(shí)惠的庭院空間，可通過描述“夏日休息”、“鄰里關(guān)系”來呈現(xiàn)未來舒適愜意的生活場(chǎng)景，加以對(duì)樹木的實(shí)地參觀，效果比沙盤、樓樹的描述要更有說服力；

細(xì)節(jié)：結(jié)合當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣，和剖析生活成本后贈(zèng)送太陽能，被大多數(shù)客戶認(rèn)可，畢竟家家需要，自己購買安裝也不便宜。結(jié)合住宅規(guī)范要求的保溫、節(jié)能，已經(jīng)將舒適度做到了家。

配套：從區(qū)域配套的互補(bǔ)性出發(fā)，結(jié)合周邊學(xué)校、市場(chǎng)、商場(chǎng)已然齊備的情況，通過自建商業(yè)招商再次提升了項(xiàng)目生活配套的成熟度，即便區(qū)域配套不完善客戶也相對(duì)容易認(rèn)可。

給營(yíng)銷的命題：案名內(nèi)涵深、概念新而響、廣告創(chuàng)意，好為什么沒有好業(yè)績(jī)？

問題就是營(yíng)銷手段太“高超”造成的。通常，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)也好，開發(fā)商的營(yíng)銷部門也罷，初到縣域操作項(xiàng)目都有市場(chǎng)了解不夠，眼手并高的特點(diǎn)?？傁虢铏C(jī)賣弄城市里普遍的那點(diǎn)手段，并沒有與當(dāng)?shù)厝宋牧己眉藿?，固然問題多多，有甚者連問題都意識(shí)不到。

下縣特征與城市最大的不同就是“土氣”，具有農(nóng)村覆蓋面積大，城區(qū)面積小、客戶分散、媒體缺乏、客戶眼界狹窄等諸多問題。首先農(nóng)村覆蓋面積大，再高深營(yíng)銷大師碼字熬夜拼出來案名客戶未必理解。如“CLASS”、“主語城”這樣的案名，他們認(rèn)為太洋氣、太說不出口，嚴(yán)重者一旦觸及到當(dāng)?shù)丶芍M將更難收拾。恰恰是“鳳凰山莊”、“玫瑰花園”類似的俗語接受起來容易，實(shí)踐也是這樣證明的。其次就是客戶分散，且當(dāng)?shù)厝狈τ行襟w。一般城市人口多，一個(gè)項(xiàng)目?jī)H在市內(nèi)甚至市內(nèi)一個(gè)區(qū)域做足推廣就可以快速售罄了，但城鄉(xiāng)結(jié)合地域很難這樣輕易的實(shí)現(xiàn)，即便是好容易找到個(gè)小報(bào)，連投幾期也未必有幾個(gè)有效來訪或來電。再就是廣告過分華麗，追求創(chuàng)意，推廣概念化嚴(yán)重，與案名一樣，若推廣語言簡(jiǎn)意賅到“讓生活重新想想”真不如打一張白紙就寫三個(gè)字“買新房”。

營(yíng)銷之策：形象入鄉(xiāng)隨俗、推廣見縫插針、手段融、入細(xì)致。

1、案名杜絕華麗，不追求內(nèi)涵，以常見、易解、易記、吉祥的詞匯為創(chuàng)作主調(diào)，建議后綴以“花園”、“庭”、“苑”、“山莊”、“居”等能夠標(biāo)示此項(xiàng)目為住宅的名詞。

2、推廣語注重白話，講求說明問題。畢竟推廣語是詮釋項(xiàng)目的核心，并不是彰顯策劃水平高低的量具。

3、廣告不追求“創(chuàng)作”，畫面與文字結(jié)合要貼切，講求內(nèi)容寫實(shí)。既然說房子，就在畫面中大篇幅的體現(xiàn)房子，文字不盲目文學(xué)化，廣告中的區(qū)位圖、聯(lián)系電話、項(xiàng)目地址要清晰，適當(dāng)情況可擴(kuò)大其所占篇幅。

4、銷售中心選址要毗鄰項(xiàng)目，條件允許的情況下，應(yīng)考慮沿街、色彩鮮亮容易識(shí)別。其命名應(yīng)盡量不采用“ ××接待中心 ”、“ ××展示中心 ”，以浪費(fèi)廣大客戶尋找“售樓處”的時(shí)間。

5、宣傳手段應(yīng)見縫插針，敢于開拓“泛媒體”彌補(bǔ)當(dāng)?shù)孛襟w不足的缺陷，通常情況下，縣域推廣派單結(jié)合當(dāng)?shù)貜V告小報(bào)進(jìn)行，時(shí)間一久，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一多，此組合手法就日漸疲乏。而“泛媒體”只靈活、傳播廣、到達(dá)率高的不是媒體的“媒體' 。如酒店桌牌、墻牌、廣告T恤、太陽傘、與市場(chǎng)及商場(chǎng)宣傳品結(jié)合等。此類與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的互補(bǔ)性極強(qiáng)。

6、銷售當(dāng)中廣交朋友，充分利用縣域特濃厚的口口傳播擴(kuò)大項(xiàng)目影響，主要可以通過維護(hù)久居項(xiàng)目周邊的原住居民來完成，一是他們對(duì)當(dāng)?shù)睾晚?xiàng)目所在區(qū)域了解，二是他們由于久居項(xiàng)目周邊，對(duì)此保有充分的感情與好感。

7、銷售人員說辭要融入當(dāng)?shù)?，可通過說土話、啦實(shí)理來講解項(xiàng)目，比如：解釋容積率低不如說建的稀疏，講玄關(guān)不如說是入戶的一個(gè)小過道，對(duì)客戶而言來的直接。

如若能在以上泛述中加以“退化創(chuàng)新”，相信銷售將如遇東風(fēng)。

■營(yíng)銷 案例：

在濟(jì)南長(zhǎng)清“ 陽光××苑”項(xiàng)目前期形象定位時(shí)，通過問卷的形式確定了項(xiàng)目案名在此地域的調(diào)性，又結(jié)合開發(fā)商以往開發(fā)的項(xiàng)目案名采用了“品牌+案名”的形式，案名后綴為“苑”。一是它滿足了項(xiàng)目作為住宅的代表性，亦能被市場(chǎng)接受，二又通過“品牌+案名”的形式結(jié)合以往項(xiàng)目樹立了開發(fā)商品牌，加深了市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與信任度。作為推廣語，主要結(jié)合項(xiàng)目特有的“原生態(tài)”和主張的“和諧”，歸納出“原生態(tài)和諧住宅社區(qū)”九個(gè)大白字。任何人一看就知道這是個(gè)在售的住宅。

即使這樣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠克服區(qū)域推廣的難點(diǎn)。項(xiàng)目自2008年入市至今除日常利用繁華地段派單與投放廣告小報(bào)、短信等外，還獨(dú)創(chuàng)性的開辟“泛媒體”，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛效仿。

該項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性推廣手法如下：

1、廣告衫：結(jié)合奧運(yùn)制作發(fā)放了宣傳T恤，數(shù)量為1000。奧運(yùn)期間穿著者猶即刻成為項(xiàng)目流動(dòng)的形象廣告，就發(fā)放而言也彰顯了企業(yè)勢(shì)力與社會(huì)責(zé)任感。

2、大型太陽傘：制作100把帶有項(xiàng)目案名與電話的大型太陽傘，分發(fā)至各主要路警崗?fù)?、?bào)攤、大型高端酒店、超市廣場(chǎng)看車點(diǎn)等場(chǎng)所，彌補(bǔ)了區(qū)域戶外媒體不足。

3、環(huán)抱購物袋：2008年6月起，全國(guó)實(shí)行塑料袋有嘗使用，該項(xiàng)目制作2000件無紡布手提袋代替紙袋通過銷售中心來訪及超市派發(fā)。目前提項(xiàng)目手提袋行人不乏于個(gè)市場(chǎng)、超市。

4、紙杯：通常紙杯只有在銷售中心接待客戶時(shí)才使用，該項(xiàng)目將大量紙杯免費(fèi)贈(zèng)送到周邊中檔酒店與部分企事業(yè)單位中，將紙杯的價(jià)值擴(kuò)大化。

5、貴賓卡：與當(dāng)?shù)卮笮蜕虡I(yè)機(jī)構(gòu)合作，共同發(fā)行諸如“E龍”的區(qū)域消費(fèi)打折卡，利用卡片極小的部分設(shè)計(jì)為項(xiàng)目推廣語與銷售電話。此類卡片發(fā)行量極大，并且使用率極高，每張卡片猶如項(xiàng)目名片一樣，效果極大。

篇8

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷  房地產(chǎn)營(yíng)銷  應(yīng)用

        0 引言

        隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力?？墒牵W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買賣概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

        1 我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

        1.1 外部問題

        1.1.1 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制 根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。

        1.1.2 消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響 人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

        1.1.3 互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善 互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

        1.2 內(nèi)部問題

        1.2.1 企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求 雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

        1.2.2 開展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性 有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

        1.2.3 房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段 瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。

        1.2.4 企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在 Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。

        1.2.5 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

        但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

        2 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

        2.1 設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁、維護(hù)WEB站點(diǎn) 在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁的過程中，確定網(wǎng)頁的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問者提供網(wǎng)頁的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

        2.2 制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

        2.3 企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

        2.4 不斷更新網(wǎng)頁，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì) 市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。

        2.5 突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì) 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。

篇9

關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷；房地產(chǎn)；應(yīng)用

1.事件營(yíng)銷相關(guān)概述

1.1事件營(yíng)銷概念

事件營(yíng)銷主要是指通過相關(guān)策劃、利用名人效應(yīng)及具有社會(huì)影響力的事件，達(dá)到宣傳的效果，吸引媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而提高企業(yè)或品牌的知名度、可信度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，樹立起良好的品牌形象，并最終實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的。

1.2事件營(yíng)銷的特征

（1）事件營(yíng)銷具有依附性。不管是以意外發(fā)生的事件為主題，還是以自行策劃的事件為主題，事件營(yíng)銷都要以某一主題事件為中心，抓住事件的重點(diǎn)以及大眾關(guān)注的焦點(diǎn)并對(duì)其展開聯(lián)系，從社會(huì)福利及消費(fèi)者利益角度出發(fā)，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷的目的。在營(yíng)銷的具體過程中，通過事件進(jìn)行有價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和自身的優(yōu)秀品質(zhì)通過事件轉(zhuǎn)達(dá)給已有的和潛在的顧客，進(jìn)而在顧客心中樹立起品牌和企業(yè)的良好形象。

（2）事件營(yíng)銷具有特殊性。事件營(yíng)銷的重點(diǎn)在于能夠抓住事件的亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，帶動(dòng)產(chǎn)品。任何一個(gè)品牌的推廣都應(yīng)當(dāng)帶有極其強(qiáng)烈的特殊性，這樣更容易引起消費(fèi)者的注意，吸引消費(fèi)者的眼球并更加的刺激消費(fèi)者的購買欲望。

（3）事件營(yíng)銷具有雙重性。采取事件營(yíng)銷主要是為企業(yè)進(jìn)行形象塑造和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩方面內(nèi)容，與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售相比，對(duì)于企業(yè)形象的塑造對(duì)企業(yè)發(fā)展更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。對(duì)某一事件進(jìn)行具有針對(duì)性的營(yíng)銷，可以避開媒體的多方面有關(guān)負(fù)面的干擾，進(jìn)而更容易提升企業(yè)品牌的關(guān)注度率。如果以某一新聞事件為主，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，可以避免媒體的高額費(fèi)用，進(jìn)而取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。事件關(guān)注度的上升和產(chǎn)品成本的下降，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著必然的關(guān)聯(lián)，并可以為企業(yè)帶來更有利的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品銷售額的上升也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及其基本特征

2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要指的是，以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為主而展開的能夠適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，還包括由綜合活動(dòng)所形成的附加產(chǎn)品、服務(wù)和信息，主要指房產(chǎn)從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者處轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)購買者的整個(gè)過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)主要是參與并實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的各相關(guān)方所構(gòu)成的聯(lián)系、影響以及制約的有機(jī)結(jié)合體。

2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷特征

房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品具有獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)特征及符合自身運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，所以房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他的市場(chǎng)營(yíng)銷有著明顯的區(qū)別。其一，房地產(chǎn)營(yíng)銷具有長(zhǎng)期性和復(fù)雜性；其二，消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有理智性；其三，房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)象具有獨(dú)特性；其四，房地產(chǎn)營(yíng)銷需要多個(gè)行業(yè)共同合作形成；其五，房地產(chǎn)營(yíng)銷具有獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式。

3.事件營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的問題

3.1事件營(yíng)銷與房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)

事件和房地產(chǎn)公司品牌、產(chǎn)品相關(guān)性不強(qiáng)，這樣的推廣效果往往達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至?xí)绊懝镜男蜗蟆ＴS多房地產(chǎn)公司看到事件營(yíng)銷的宣傳優(yōu)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)的進(jìn)行事件營(yíng)銷，不顧慮品牌、產(chǎn)品與事件的相關(guān)性情況，硬生生的將二者聯(lián)系到一起，造成公司的品牌、產(chǎn)品與事件勉強(qiáng)拼接，導(dǎo)致宣傳效果不好，最終適得其反。

3.2事件營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的目標(biāo)不夠明確

事件營(yíng)銷目標(biāo)不明確，僅僅是為了做事件而做事件并沒有明確的事件營(yíng)銷。所謂目標(biāo)明確，就是指要清楚的知道，通過事件營(yíng)銷所要實(shí)現(xiàn)的最終營(yíng)銷目標(biāo)，其主要包括：企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞、提高品牌的知名度、準(zhǔn)確定位品牌形象以及增加產(chǎn)品銷售量。在對(duì)產(chǎn)品的宣傳方面，也要對(duì)其有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群。任何產(chǎn)品的營(yíng)銷行為都是具有目的性的，或是為了提高銷售量，或是為了提高知名度，只有這樣才能展開具有針對(duì)性的事件營(yíng)銷活動(dòng)。

3.3事件營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中缺乏長(zhǎng)期性、遠(yuǎn)見性

房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)在戰(zhàn)略的角度方面制訂長(zhǎng)期的規(guī)劃，觀察房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)于有些事件營(yíng)銷要具有長(zhǎng)期性和遠(yuǎn)見性。房地產(chǎn)事件營(yíng)銷的主要目的是利用有價(jià)值的新聞事件影響力，實(shí)現(xiàn)其下產(chǎn)品的大力宣傳。因?yàn)椋康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，事件營(yíng)銷的長(zhǎng)期性和遠(yuǎn)見性，不僅僅只是為了達(dá)到一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，或是通過某一短期事件營(yíng)銷來吸引客戶的注意力。房地產(chǎn)行業(yè)由于其行業(yè)特殊性，所以影響產(chǎn)品成交量的客觀因素較多，與此同時(shí)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)中各開發(fā)商之間的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，而項(xiàng)目之間的差異化越來越小，這也大大的增加了客戶的選擇難度。

3.營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中缺少創(chuàng)新性

房地產(chǎn)企業(yè)的事件營(yíng)銷過程，也是整合企業(yè)資源與宏觀環(huán)境的一個(gè)過程。創(chuàng)新事件營(yíng)銷，可能讓企業(yè)產(chǎn)品很快的成為大家所熟知的產(chǎn)品，但是采取創(chuàng)新的事件營(yíng)銷是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的，有的創(chuàng)新并不被客戶所接受，這樣就會(huì)給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失或負(fù)面形象。創(chuàng)新的事件營(yíng)銷模仿，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際情況，明確自身產(chǎn)品特點(diǎn)，確定企業(yè)品牌或產(chǎn)品的特定客戶人群，效仿其他產(chǎn)品的成功事件營(yíng)銷，針對(duì)自身企業(yè)所面向的客戶人群現(xiàn)狀制訂出具體的詳細(xì)營(yíng)銷方案，同時(shí)較大程度的控制事件營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

4.提高事件營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)有對(duì)策

4.1明確營(yíng)銷目標(biāo)，加強(qiáng)執(zhí)行力

消費(fèi)者定位，房地產(chǎn)的目標(biāo)客戶群往往具有明顯的區(qū)域性特征，開展事件營(yíng)銷，首先要確定企業(yè)產(chǎn)品所要面對(duì)的客戶人群，只有明確了產(chǎn)品的營(yíng)銷客戶群，真正的了解了客戶的需求，對(duì)其需求開展有目的性的事件營(yíng)銷，才能最大程度的達(dá)到事件營(yíng)銷所要實(shí)現(xiàn)的效果。

4.2完善營(yíng)銷組合，提高整合度

事件營(yíng)銷的最終目的是促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，作為以消費(fèi)者需求為根本的營(yíng)銷方式，企業(yè)在運(yùn)用事件營(yíng)銷時(shí)應(yīng)以消費(fèi)者的需求和滿意度為首選標(biāo)準(zhǔn)，并聯(lián)系企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)而制定出最有效的營(yíng)銷策略，靈活使用營(yíng)銷組合策略。事件營(yíng)銷能夠強(qiáng)化企業(yè)品牌或產(chǎn)品形象，但事件營(yíng)銷不能獨(dú)立使用，還需要企業(yè)其他的推廣活動(dòng)來支持，這就是所謂的有效場(chǎng)支持。有效的市場(chǎng)支持通常包括價(jià)格促銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣策略、渠道策略等等。

4.3健全營(yíng)銷體系，提高有效度

事件營(yíng)銷并不是一種單獨(dú)的事件或活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)從整個(gè)項(xiàng)目的角度來分析、策劃整個(gè)事件，只有事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的產(chǎn)品或品牌塑造，把整個(gè)事件營(yíng)銷與企業(yè)產(chǎn)品或品牌理念相融合、貫通，才能真正的充分發(fā)揮出事件營(yíng)銷的作用。現(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)或單個(gè)項(xiàng)目的銷售周期比過去增長(zhǎng)，項(xiàng)目建筑面積往往很大，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目特征致使項(xiàng)目周期變長(zhǎng)，房地產(chǎn)事件營(yíng)銷需要長(zhǎng)期規(guī)劃，需要戰(zhàn)略眼光，有些事件營(yíng)銷要堅(jiān)持長(zhǎng)期做。

4.4強(qiáng)化信息管理

房地產(chǎn)企業(yè)的信息管理主體主要指，房地產(chǎn)企業(yè)信息管理活動(dòng)中進(jìn)行用戶信息收集、分析并建立數(shù)據(jù)信息化的工作人員或組織機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)行業(yè)和房地產(chǎn)事件營(yíng)銷因其特殊性，會(huì)受到很多方面因素的影響，在具體的房地產(chǎn)事件營(yíng)銷過程中，應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及行業(yè)所發(fā)生的各種變化，把房地產(chǎn)企業(yè)、咨詢公司、各媒體單位和事件營(yíng)銷的主辦方等參與事件營(yíng)銷的相關(guān)信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)信息的科學(xué)化管理，實(shí)現(xiàn)信息的共享與交換。（作者單位：瓊州學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳曉燕.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的藝術(shù)[J].成功營(yíng)銷，2010（7）.

篇10

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，也是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中的重要環(huán)節(jié)之一。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展依次經(jīng)歷了樓盤觀念階段、廣告促銷觀念階段、營(yíng)銷觀念階段以及整合營(yíng)銷觀念階段四個(gè)階段。

（一）樓盤觀念階段

在我國(guó)剛剛走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代邁進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的時(shí)候，大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)思想仍然較為滯后，尤其是針對(duì)中小型城市的住宅的營(yíng)銷策劃缺乏足夠的市場(chǎng)調(diào)研，所做的決策往往通過企業(yè)高層和少數(shù)幾位專家的主觀意識(shí)判斷，并沒有建立在充分了解目標(biāo)消費(fèi)群需求的基礎(chǔ)上。

（二）廣告促銷觀念階段

經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)意識(shí)到挖掘消費(fèi)者需求的重要性，開始有了初步的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的意識(shí)。然而，由于部分樓盤出現(xiàn)空置，開發(fā)企業(yè)意識(shí)到房地產(chǎn)市場(chǎng)可能有出現(xiàn)泡沫現(xiàn)象的危機(jī)，因此開發(fā)企業(yè)開始挖掘樓盤的賣點(diǎn)，并向消費(fèi)群體進(jìn)行主動(dòng)的賣點(diǎn)宣傳和促銷，此時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷進(jìn)入了第二個(gè)廣告促銷觀念的階段。

（三）營(yíng)銷觀念階段

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)者的居住條件日益提升，消費(fèi)者的購買意識(shí)越來越趨向于理性化，對(duì)住宅需求的層次也逐漸提高。然而，除了一二線城市，三四線城市的住宅供應(yīng)量也快速增加，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象。開發(fā)商面對(duì)有限的客戶，不得不以客戶為中心，把以滿足客戶的需求放在第一位來更好的適應(yīng)市場(chǎng)。在這個(gè)階段的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，開發(fā)企業(yè)意識(shí)到必須要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分和定位，關(guān)鍵在于滿足市場(chǎng)需求。目前，一些中小型城市的開發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷思想和觀念相對(duì)于一線城市來說較為落后，營(yíng)銷的思路仍然停留在廣告宣傳和推銷促銷上，并沒有進(jìn)入真正的營(yíng)銷觀念階段。

（四）整合營(yíng)銷觀念階段

我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)在2000年之后就邁進(jìn)了整合營(yíng)銷的階段。整合營(yíng)銷實(shí)際上就是一種對(duì)各種形式的營(yíng)銷工具和傳播方式的系統(tǒng)結(jié)合。在整合營(yíng)銷的過程中需要多個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行組合，圍繞特定的項(xiàng)目形成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)人才互補(bǔ)。這種互補(bǔ)不僅是人力方面，還可以實(shí)現(xiàn)資金和品牌的組合。

二、消費(fèi)群體在房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展過程中的觀念變化

（一）防范意識(shí)加強(qiáng)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，中小型城市的消費(fèi)者具備的與房地產(chǎn)相關(guān)的知識(shí)越來越健全，使得他們的防范意識(shí)不斷的加強(qiáng)。同時(shí)，這也需要房地產(chǎn)營(yíng)銷的思路和水平要全面提升，對(duì)于開發(fā)企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司來說都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

（二）對(duì)一些傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷方法具有免疫力

目前，大部分房地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣所用的都是比較常用的營(yíng)銷方法，不僅僅是一二線城市的消費(fèi)者，三四線城市的消費(fèi)者對(duì)于這些手法也已經(jīng)開始產(chǎn)生免疫。許多消費(fèi)者對(duì)于一些房地產(chǎn)商的夸張宣傳方式和捂盤銷售模式已經(jīng)司空見慣。因此，這樣的營(yíng)銷推廣方式并不能達(dá)到預(yù)期的效果，有的甚至?xí)屼N售結(jié)果適得其反。

（三）一些宣傳風(fēng)格脫離消費(fèi)者實(shí)際需求

比如一些消費(fèi)者以往對(duì)于異國(guó)風(fēng)情的風(fēng)格的崇拜，如今顯得越來越理性。大多數(shù)消費(fèi)者雖然比較喜愛這類主題的風(fēng)格，但目前主要集中在環(huán)境的營(yíng)造上，并不影響到他們對(duì)于戶型和價(jià)格等一些實(shí)際需求的關(guān)注。因此，對(duì)于異國(guó)風(fēng)情的宣傳也只是錦上添花，并不是引導(dǎo)消費(fèi)者購買的決定性要素之一。

（四）消費(fèi)者對(duì)于住宅關(guān)注點(diǎn)向物業(yè)等方向轉(zhuǎn)移

剛進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于住宅的需求基本上只滿足于戶型、面積和價(jià)格等基本條件。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷的發(fā)展，風(fēng)格不斷更新，產(chǎn)品多樣化之后，消費(fèi)者如今對(duì)于住宅的要求已經(jīng)從住宅的本身向物業(yè)、環(huán)境等方向轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者的注意力不僅局限在住宅硬性的條件上，更加關(guān)注住宅小區(qū)的軟性條件。

三、中小型城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新

（一）房地產(chǎn)商品營(yíng)銷模式

研究房地產(chǎn)營(yíng)銷模式是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是否能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期的宣傳效果，完成既定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。目前，在中小型城市房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較常見的營(yíng)銷模式包括直接營(yíng)銷、間接營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。直接營(yíng)銷模式是開發(fā)企業(yè)自身將房地產(chǎn)銷售給目標(biāo)客戶群，由企業(yè)直接承擔(dān)銷售過程中的全部職責(zé)，這也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上比較常見的一種營(yíng)銷模式。間接營(yíng)銷模式一般是指開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)委托給房地產(chǎn)商進(jìn)行銷售。選擇中間商進(jìn)行銷售不僅可以使開發(fā)企業(yè)專注于項(xiàng)目的開發(fā)，更加專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)更有助于房地產(chǎn)商品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的一種方式。由于近幾年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受國(guó)家宏觀調(diào)控政策和行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承受較大的壓力。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)于其它渠道不僅宣傳范圍廣，而且還有成本較低的優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來越受到開發(fā)企業(yè)的青睞。針對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣告宣傳途徑包括郵件列表廣告、按鈕式廣告、橫幅橫插式廣告等。另外，在新浪和搜狐這樣的訪問量較高的網(wǎng)站也是網(wǎng)絡(luò)廣告的首選站點(diǎn)，一般房地產(chǎn)廣告會(huì)以旗幟廣告的形式在這些站點(diǎn)進(jìn)行。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上還有一種運(yùn)用較為廣泛的營(yíng)銷新模式，被稱為“體驗(yàn)營(yíng)銷”。近幾年，體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)市場(chǎng)中應(yīng)用的比較普遍，包括中小型城市。由于開發(fā)企業(yè)意識(shí)到消費(fèi)者的購房行為雖然越來越趨向于理性，但還有很多的感性成分。因此，運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷使消費(fèi)者能夠親身感受，引導(dǎo)并刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買。譬如，設(shè)立營(yíng)銷中心就是屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式。營(yíng)銷中心是項(xiàng)目展示的場(chǎng)所，一般包括客戶接待、客戶體驗(yàn)、樓盤展示等功能，功能區(qū)域包括接待區(qū)、簽約區(qū)、展示區(qū)等。房地產(chǎn)商品往往大多數(shù)是期房，不能直觀的展現(xiàn)給消費(fèi)者，因此消費(fèi)者可以在營(yíng)銷中心了解房屋的信息。另外，體驗(yàn)營(yíng)銷表現(xiàn)形式還包括樣板房。樣板房可以展示整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)格，可以帶給顧客溫馨的直觀感受。樣板房的裝修極為重要，裝修的效果直接影響消費(fèi)者的選擇，因此，在裝修方面必須要注重細(xì)節(jié)，刺激、加強(qiáng)消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)。

（二）銷售促進(jìn)策略

房地產(chǎn)展銷會(huì)也是一種可以在短時(shí)間內(nèi)聚集大量潛在購房者的有效方式。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，完全可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行房展會(huì)，既不用耗費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，也沒有地域的限制，結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和展銷會(huì)兩者的優(yōu)勢(shì)。另外，網(wǎng)絡(luò)展銷會(huì)還可以降低展銷會(huì)本身的成本，將其讓利于消費(fèi)者，更能引起消費(fèi)者的興趣。

（三）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)

國(guó)內(nèi)大部分的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站可以介紹企業(yè)開發(fā)樓盤的概況，然而部分企業(yè)網(wǎng)站只是用來信息，雖然起到宣傳的作用，卻沒有體現(xiàn)與客戶溝通的功能。例如，在網(wǎng)站上建立交互平臺(tái)，提供在線咨詢服務(wù)，及時(shí)與客戶溝通，了解客戶的需求。

（四）注重開發(fā)企業(yè)品牌效應(yīng)