導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇2

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新策略；市場營銷；營銷管理

企業(yè)的市場營銷受到多方面的影響包括企業(yè)自身的形象特點，用戶需求的方向，所產(chǎn)生的社會效益等。而營銷策略的管理與選擇是根據(jù)不同情況匯總出相應(yīng)的改變的，往往不是一成不變的，這樣才能為企業(yè)的發(fā)展賺取最大的利潤。但是還是要保證符合用戶的需求，把用戶的感受放在首位是營銷管理的最重要的理念。所以企業(yè)所制定的營銷策略是能夠保障企業(yè)不會脫離市場，市場依靠著企業(yè)的紐帶，營銷的管理也是企業(yè)在社會中的一張名片，決定企業(yè)的發(fā)展。

1.企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新具有的益處

營銷管理是與時俱進，具有時效性的，一成不變是得不到長遠的發(fā)展的，是會被時代慢慢淘汰的，所以營銷師與市場相綁定的，能夠在市場中為企業(yè)之間的競爭提供一個展示平臺，這種良性的競爭對于所有企業(yè)的發(fā)展和中國經(jīng)濟的發(fā)展都是有促進作用的。由于近幾年我國經(jīng)濟形勢的轉(zhuǎn)變，許多私有企業(yè)的興起，形成了巨大的競爭環(huán)境，在這種環(huán)境中企業(yè)可以充分發(fā)揮出潛能，達到營銷管理的變革，使得企業(yè)的各項經(jīng)營都能夠井然有序，對于企業(yè)的經(jīng)營管理以及發(fā)展都有著難以想象的好處。

2.企業(yè)的營銷管理中的漏洞

營銷管理的創(chuàng)新是為了迎合市場需求以及企業(yè)自身的發(fā)展，但是目前我國國內(nèi)的企業(yè)普遍在營銷管理上存在著一些漏洞。

2.1營銷觀念落后，墨守成規(guī)

許多企業(yè)把營銷看成一種攬財手段，對于銷售的成果過于重視，對于產(chǎn)品的售后服務(wù)和對于產(chǎn)品的信譽設(shè)立并不重視，目光放得不夠長遠，越是如此業(yè)績越是會停滯不前；對于銷售員的個人能力過于重視，認為只有個人能力出眾的銷售人員才能夠?qū)I銷管理有巨大的幫助，卻沒有想到銷售的工作是一個團隊的任務(wù)；突出了營銷手段與銷售有關(guān)部門的關(guān)系，沒有考慮到銷售的業(yè)績是以銷售部門為主其他部門也要進行相應(yīng)的管理。這些錯誤的觀念在很多企業(yè)中都存在，并且企業(yè)自身很還沒有發(fā)現(xiàn)。企業(yè)的營銷管理是整個企業(yè)都需要密切重視的，各個部門之間對于營銷的配合才使此次營銷得到成功。

2.2企業(yè)中市場營銷部門與其他部門達不到協(xié)調(diào)

市場營銷需要對市場有很深入的認知，他需要通過用戶的反饋來制定相應(yīng)的策略，將所生產(chǎn)的產(chǎn)品正好符合需求，使得企業(yè)的利益達到最大化。目前社會形勢下，經(jīng)濟流動速度加快，企業(yè)必須要將市場的動態(tài)放在首位，結(jié)合市場的需求，創(chuàng)立符合行情的營銷手段和營銷管理。它是同其他的部門共同構(gòu)成的，不能夠單獨完成工作。但是目前許多企業(yè)認為市場營銷是一個單獨的項目，單獨實行對策和方案，結(jié)果往往不能達到預(yù)期的要求。

2.3在營銷的策略中缺乏創(chuàng)新

對于一個沒有自己獨特的營銷手段的企業(yè)來說，在市場競爭壓力這么大的情況下，很難去保全自己的，就好比一個大霧天氣下的螢火蟲一般，看不見同伴的光輝，迷失了回歸的方向，即使目前還能繼續(xù)飛翔，但是遲早會有火光熄滅的那一刻。大部分的企業(yè)都像是這只螢火蟲一樣，需要一個前進的方向。許多的知名企業(yè)都是擁有著自己獨特的營銷策略，他們才能夠在這么多企業(yè)中脫穎而出，取得成功。大部分的企業(yè)對未來沒有規(guī)劃，看不見自己的發(fā)展前景，企業(yè)缺少動力，無法繼續(xù)經(jīng)營下去。為了企業(yè)能有長足的發(fā)展，首先就要做到注重市場，其次要超越自己，戰(zhàn)勝自己，最后要創(chuàng)新思維，拓展思路，找到屬于自己的營銷策略。

3.對于企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新

3.1注重品牌效益服務(wù)質(zhì)量

大部分的企業(yè)還是過于看重利益，對于同類產(chǎn)品的競爭的營銷手法在于打價格戰(zhàn)，可是目前正是經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，各個產(chǎn)業(yè)都在實現(xiàn)信息化，隨著時代的進步營銷策略也需要做出調(diào)整。許多建立在信息化技術(shù)的營銷手段層出不窮，信息隨著網(wǎng)絡(luò)傳遞到每個人的手中，商品幾乎透明化，更加激烈的市場競爭平臺浮現(xiàn)在人們的視野中，但是對于企業(yè)來說，過于的透明化使得商品的利益逐漸降低，價格已經(jīng)無法產(chǎn)生競爭優(yōu)勢了，企業(yè)之間的競爭要從別的方面展開了，往往是在質(zhì)量或者服務(wù)上來進行競爭。產(chǎn)品質(zhì)量好，自然不必多說，一定會通過性能作用等方面贏得顧客的青睞，服務(wù)是另外一種形式的營銷手段，好的服務(wù)會使顧客擁有良好的購買體驗，得到顧客的喜愛也就能得到相應(yīng)的市場。企業(yè)是為了服務(wù)于顧客的，有了良好的市場才能夠取得巨大的利益。

3.2成立有效的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)是多種營銷策略的體現(xiàn)，對于產(chǎn)品的流動具有推動作用。目前我國市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，信息化也在這兩年得到普及，企業(yè)從這兩方面看到了發(fā)展的趨勢，就是營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)對于信息的傳遞速度有很大的提升作用，通過網(wǎng)絡(luò)當一種信息傳入到網(wǎng)絡(luò)中就能夠使網(wǎng)絡(luò)中的所有人都能夠掌控信息，所以網(wǎng)絡(luò)在剛問世時就受到企業(yè)管理人員的重視。

3.3增強企業(yè)的營銷管理的創(chuàng)新

科技是第一生產(chǎn)力，企業(yè)在市場的競爭中往往也包括尖端科技的競爭。所以企業(yè)的創(chuàng)新意識也是必不可少的，能夠使用與其他企業(yè)不同的營銷策略，對一個企業(yè)樹立品牌或者發(fā)展成企業(yè)的獨特魅力都能夠讓企業(yè)在競爭中占據(jù)天然的優(yōu)勢，被人們所熟知。營銷管理的創(chuàng)新可以從基礎(chǔ)上增強企業(yè)的競爭基數(shù)，在起跑線上脫穎而出，是間接的一種營銷手段。結(jié)語目前企業(yè)的市場營銷管理各具特色，每個企業(yè)為了能夠吸引顧客的眼球都下了一番苦功，營銷手段的成功可以輕松讓企業(yè)占領(lǐng)市場，取得優(yōu)勢搶占先機，所以企業(yè)的營銷管理是每一個企業(yè)的核心，發(fā)展并創(chuàng)新營銷管理對于企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的一環(huán)。

參考文獻：

篇3

1市場營銷相關(guān)問題的介紹

1.1市場營銷管理具體內(nèi)容負需求(改變)：當絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷；無需求(刺激)：如果目標市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷；潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場；下降需求(重振)：當市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場；不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是對該市場進行協(xié)調(diào)；充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可；過量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應(yīng)及時降低市場營銷；有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對此，市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。

1.2管理過程市場營銷管理過程，也就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會；細分市場和選擇目標市場；發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算；執(zhí)行和控制市場營銷計劃。

2市場營銷管理總體把握中的環(huán)境分析

市場經(jīng)濟是否繁榮興盛，與國家發(fā)展戰(zhàn)略有直接的關(guān)系，而企業(yè)在市場中是否能夠獲得消費者的認可，則與企業(yè)管理者對營銷管理的總體把握程度有一定的關(guān)系。企業(yè)管理者不僅要對營銷管理的先行因素進行分析，同時也需要考慮到環(huán)境變遷等隱形因素。只有如此，企業(yè)管理者才能夠站在發(fā)展的角度來來制定市場營銷管理政策。影響市場營銷管理水平提高的環(huán)境因素非常多，其中需要注重考察的就是政治法律因素，尤其是與市場營銷管理息息相關(guān)的法律法規(guī)的建立。初次之外，社會文化因素也是主要的影響因素，比如消費者消費觀念的改變，企業(yè)經(jīng)營方式的改變等。某些省份正是由于社會文化比較繁榮，帶動了市場的繁榮，最終使得市場營銷管理水平要遠遠高于其他省份。經(jīng)濟環(huán)境也是不可忽視的環(huán)境因素，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗的社會必要勞動時間以及當前國家所處在的經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)等都會影響市場營銷管理水平。環(huán)境因素除了上述幾點外，還包含了以下兩方面的內(nèi)容：一方面，自然環(huán)境因素，有些省份自然環(huán)境非常惡劣，無法修建交通公路，因此市場必定不會繁榮，市場營銷管理水平也不會很高，甚至完全沒有必要進行市場營銷，因為當?shù)厝藗冇捎诮煌ǚ矫娴脑蛑粫槍π缘馁徺I物品；另一方面，技術(shù)環(huán)境，一個國家的技術(shù)發(fā)展水平比較高，其市場必定會繁榮，企業(yè)對市場營銷管理也就更加的重視。市場營銷管理人員要能夠充分掌握上述環(huán)境因素，采取營銷管理對策時，能夠趨利避害，免除環(huán)境因素帶來的不良影響。這是現(xiàn)代市場營銷人員必須具備的一項技能。

3市場營銷管理總體把握中優(yōu)勢定位與競爭

市場經(jīng)濟之所以能夠成為現(xiàn)代國家采取的主要發(fā)展方式，其必定具備一定的合理性，而其合理性主要就是指其優(yōu)勢。而市場營銷管理人員應(yīng)該了解這些優(yōu)勢，并且充分的利用這些優(yōu)勢。市場營銷管理中能夠利用的優(yōu)勢如下：首先，區(qū)域優(yōu)勢。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品距離原材料產(chǎn)地非常近，這樣廠商就會非常多，減少營銷成本，此外，如果企業(yè)位于交通樞紐區(qū)域，產(chǎn)品運輸將十分方便；其次，信息優(yōu)勢。市場營銷管理中如果能夠掌握足夠的信息資源，營銷管理將更有針對性，尤其是掌握市場需求信息，隨著市場需求信息的變化，企業(yè)能夠隨時作出調(diào)整，進而贏得最大效益；最后，聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略任務(wù)。不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa、共生、優(yōu)勢放大(增效)是處理競爭關(guān)系時必須認真研究、充分利用的重要方面。

4結(jié)論

篇4

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；市場營銷管理；客戶需求；解決方案

1.尋找客戶需求，制定最佳解決方案的重要性

在當今這個市場競爭相當激烈的環(huán)境背景下，無論處于公司何種角色，要想達到企業(yè)利潤目標，首先必須關(guān)注客戶需要什么，而不是你想賣什么，也就是說，想要賣掉產(chǎn)品，除了需要提升銷售技能，和客戶搞好關(guān)系外，還需要注重營銷管理，即真正理解客戶的需求。對市場和客戶需求應(yīng)該足夠敏感，有較強的預(yù)測和判斷能力，采取適當?shù)姆绞将@取相關(guān)需求信息，不斷提升企業(yè)自身價值（技術(shù)和服務(wù)等），才能提高核心競爭力。

企業(yè)要滿足消費者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業(yè)的需求（利潤最大化）才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心！

企業(yè)提品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價格管理，銷售代表頻繁拜訪，對客戶來說都是價值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價值，提升價值的過程。與此同時明確客戶需求，就可以為客戶制定最佳解決方案。

2.如何尋找客戶需求，制定最佳解決方案

1） 市場細分

首先，由于受到企業(yè)資源和能力的限制，一個企業(yè)很難去滿足其全部市場的需求，因此只能去滿足該市場上一部分群體的需求；其次，由于市場需求的差異性，結(jié)合企業(yè)自身特色和優(yōu)勢，有針對性地選擇并滿足部分市場群體，就會比任意選擇的群體有更高的滿意度。市場是特定需求的集合體，市場細分是對需求的細分，而不是對產(chǎn)品的細分，產(chǎn)品細分是市場細分的結(jié)果。由于消費者是需求的載體，市場細分最終才表現(xiàn)為消費者的細分。因此細分市場是尋找客戶需求的第一步。

消費者市場的細分依據(jù)是地理、人文、心理、行為和受益等；產(chǎn)業(yè)市場的細分依據(jù)是用戶行業(yè)、用戶規(guī)模和地理位置等。市場細分有助于企業(yè)認識市場，發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會和客戶需求，進行目標市場選擇，確定經(jīng)營方向，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品情況和市場等因素選擇針對性的市場營銷活動（無差異營銷、差異化營銷和集中營銷）。進而定位市場。

市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，一般程序如下：正確選擇市場范圍，企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營條件和經(jīng)營能力確定行業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)；列出市場范圍內(nèi)所有潛在客戶的需求情況，分析其不同需求，初步劃分一些差異較大的市場；分析研究并篩選出有效的細分市場，根據(jù)市場特點命名；結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢和發(fā)展方向，確定目標市場并定位。

企業(yè)進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費用的相應(yīng)增長，所以，企業(yè)必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間作以權(quán)衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特征，各個細分市場的購買力和規(guī)?？珊饬?；細分市場的容量足以使企業(yè)獲利；營銷活動的可行性，所選的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢通過信息、產(chǎn)品和競爭進入該市場；細分市場之間的差異性，對應(yīng)的有不同但適合市場的營銷方案；細分市場的穩(wěn)定性，細分后的市場能否在一定時間內(nèi)保持相對穩(wěn)定，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)營銷的穩(wěn)定性。特別是大中型企業(yè)以及投資周期長、轉(zhuǎn)產(chǎn)慢的企業(yè)，更容易造成經(jīng)營困難，嚴重影響企業(yè)的經(jīng)營效益。

2） 建立新客戶，維系客戶關(guān)系

將市場細分并定位后，我們需要開發(fā)新市場，建立并維系客戶關(guān)系，為給客戶提供最佳解決方案奠定基礎(chǔ)。新客戶的建立有很多渠道，比如尋找目標客戶群，電話或登門拜訪；網(wǎng)絡(luò)營銷，進行網(wǎng)絡(luò)市場推廣，畢竟當今社會是個信息化高速發(fā)展的時代，企業(yè)要想有快速成長，必須做好電子商務(wù)；老客戶介紹等方法。

建立新客戶首先就需要我們對市場和客戶需求有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，并做出快速回應(yīng)；其次，在與客戶交流過程中，不能一味地只是想自己要賣什么，而是要能站在客戶的立場上，明確客戶需求，切身考慮客戶的利益，買賣不成仁義在，要做事，先做人；再次，必須有很強的專業(yè)技能，要掌握所從事的行業(yè)、競爭對手和客戶行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢等，做到知己知彼；最后，在與客戶溝通過所需產(chǎn)品后，要善于在合適的時候用恰當?shù)姆绞酵其N相關(guān)的產(chǎn)品，做到讓客戶對公司產(chǎn)品有更多的了解，成為潛在客戶。

有一個切身的案例給我留下很深的印象，由于公司產(chǎn)品需要，我們急需選取一種合適的進口零件，在網(wǎng)上和現(xiàn)有樣本中進行全面選型和咨詢，有的供應(yīng)商反應(yīng)很快，能快速給我們提供幾套解決方案，但有的供應(yīng)商可能因為量小或其他原因，不能及時回應(yīng)和提供必要的技術(shù)支持，其中有一家廠商給我留下很深印象，在電話聯(lián)系后第二天就帶著樣本來到我們公司，了解到我們的需求后，介紹自己的產(chǎn)品并明確解釋價位高的原因，令我驚訝的是他為我們推薦競爭對手的產(chǎn)品，并告訴我們?nèi)绾胃鶕?jù)適用范圍的不同來選擇不同的廠商和產(chǎn)品，從質(zhì)量和使用環(huán)境等方面給我們提供最優(yōu)、性價比最高的解決方案。這種專業(yè)技能和為客戶著想的精神是值得我們學(xué)習(xí)的，這樣容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。雖然最終沒買所咨詢的產(chǎn)品，但是他推薦的其他產(chǎn)品正是我們一直在找的，因此也做成了交易并長期合作，這就說明了適時推銷相關(guān)產(chǎn)品的重要性。

當交易完成后，還需要維系客戶關(guān)系，不能客戶買了產(chǎn)品后就不再聯(lián)系，而是需要電話回訪客戶，詢問產(chǎn)品使用效果和是否有問題，在資源允許的情況下需要定期拜訪客戶。當然客戶關(guān)系是個很泛的范疇，想做永久忠實的客戶，就必須真心、細心為客戶著想，了解客戶以及其家人的需求并及時滿足。

客戶關(guān)系是指企業(yè)為達到其經(jīng)營目標，主動與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系?？蛻絷P(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競爭性、雙贏性的特征。做好客戶關(guān)系管理，不僅可以為交易提供方便，節(jié)約交易成本，也可以為企業(yè)深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供更多的機會，從而提高銷售額和增加利潤率，增強客戶滿意程度?？蛻絷P(guān)系主要有以下類型，買賣關(guān)系、優(yōu)先供應(yīng)關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。只有那些供應(yīng)商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關(guān)系才是恰當?shù)?。而對大部分企業(yè)與客戶之間的關(guān)系來說，優(yōu)先供應(yīng)商級的關(guān)系就足夠了。因為關(guān)系的建立需要資源，因此需要結(jié)合公司和客戶的情況建立合適的客戶關(guān)系。

3） 提高核心競爭力

完成市場細分、選擇和定位后，我們明確了不同客戶群體的需求，然而即使與客戶保持很好的關(guān)系，假如產(chǎn)品和技術(shù)能力不能達到客戶要求，或者沒有競爭對手有優(yōu)勢，此類交易也無法完成，因此在維持良好客戶關(guān)系的同時，必須提升企業(yè)自身價值。企業(yè)核心競爭力就是企業(yè)長期形成的，在競爭中獲取、配置關(guān)鍵資源，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，使企業(yè)在競爭環(huán)境中能夠長時間取得穩(wěn)定的超額利潤的核心能力。

核心競爭力具有客戶價值、難模仿、競爭性和可延續(xù)性等特點，是影響企業(yè)發(fā)展好壞的重要因素。構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的方法有以下幾種：企業(yè)的規(guī)范化管理，利用合適的資源，分析市場和競爭對手信息，標桿競爭，差異化和成本領(lǐng)先，人力資源管理等。運用適當?shù)姆椒ㄊ蛊髽I(yè)具有一種或多種競爭力，包括技術(shù)領(lǐng)先，優(yōu)秀的企業(yè)文化，具備高素質(zhì)人才，品牌影響，客戶價值和很好的資本運營能力等。

從公司層面來講，應(yīng)確定組織使命和目標，確保把未來的發(fā)展落到實處，使公司能夠隨著環(huán)境的變化去擴展或收縮自己的業(yè)務(wù)范圍，這與前面所說的市場細分有很大程度的關(guān)聯(lián)。從業(yè)務(wù)層面來講，依靠成本領(lǐng)先或差異化來提高業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。成本領(lǐng)先的前提不是偷工減料降低成本，而是在保證質(zhì)量不縮水的前提下，通過其他的方法來降低產(chǎn)品成本，例如規(guī)范化管理，引進先進技術(shù)，實行標準化規(guī)范作業(yè)從而提高生產(chǎn)效率，降低人工成本等；差異化競爭是通過市場細分和個性化服務(wù)獲得差異化的競爭優(yōu)勢，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展潮流。企業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品功能、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面具有獨特性。通過差異化產(chǎn)品打開市場，可以從產(chǎn)品外觀和質(zhì)量上表現(xiàn)出差異，通過差異化銷售推進市場，通過差異化服務(wù)占領(lǐng)市場，三者互相推動，從而塑造差異化的個性品牌。

舉兩個典型的例子，沃爾瑪和奢侈品類公司，這兩類公司的經(jīng)營管理理念對我有很大的啟發(fā)，前者是快速消費品，毛利水平較低，但覆蓋眾多的客戶群體，因此能高強度使用資產(chǎn)和控制成本，產(chǎn)品快速流轉(zhuǎn)，減少資金沉淀量，其核心競爭力是客戶關(guān)系、高效的供應(yīng)鏈和物流管理體系。后者雖然客戶群體少，但能提供獨特的、創(chuàng)造性的產(chǎn)品和服務(wù)，因此較難替代，價位高，毛利水平大，其核心競爭力是核心技術(shù)難模仿和品牌影響力。我認為要想經(jīng)營好公司，要么具有很好的客戶關(guān)系和資源，要么具有不可替代的技術(shù)（包括有形和無形的技術(shù)，即產(chǎn)品和運營管理能力），才能增強企業(yè)的核心競爭力，提升企業(yè)自身價值。

4） 產(chǎn)品、定價、渠道和促銷

明確了客戶需要，提升企業(yè)核心競爭力的同時，需要給客戶提供最佳的解決方案，站在客戶的立場上，最大程度地讓顧客滿意產(chǎn)品。

產(chǎn)品能提供給市場，滿足某種需求，被人們使用和消費，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念和它們的組合，可分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品線進行分析和決策，開發(fā)新產(chǎn)品。由于產(chǎn)品線是密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，以類似的方式起作用、或出售給相同的顧客群、或通過同類的銷售網(wǎng)點出售，售價通常在一定幅度內(nèi)變動。因此需要根據(jù)外部環(huán)境、顧客（未來需求趨勢）、賣方（內(nèi)部業(yè)績等方面）和競爭對手（外部競爭格局）情況來分析和決策。不是每個產(chǎn)品都要賺錢，但是每個產(chǎn)品都要對公司有貢獻，主要體現(xiàn)在利潤、銷量、品牌和競爭等方面。新產(chǎn)品開發(fā)的過程是機會識別、設(shè)計、引入市場、生命周期管理，隨時準備好對產(chǎn)品進行重新定位，從而重復(fù)以上開發(fā)過程。

一般企業(yè)的定價程序是確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法和確定最后價格。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業(yè)自身因素（產(chǎn)品的成本費用、銷售數(shù)量和資金周轉(zhuǎn)等）、行業(yè)因素、認知價值、市場需求及競爭因素和產(chǎn)品定位因素等，掌握定價技巧（心理定價、組合定價和折扣定價等）進行適當?shù)拇黉N活動，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和外界因素調(diào)整產(chǎn)品價格。產(chǎn)品定價的方法有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法，制定合理的價格體系，不僅要考慮公司自身的對外出貨價格，還要考慮到銷售渠道各環(huán)節(jié)和最終顧客的價格。給經(jīng)銷商的產(chǎn)品應(yīng)分為三類去定價，樹立品牌形象（銷量未必大，未必賺錢），賺錢（利潤率高），銷量大（未必利潤高）。

結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品類別和目標客戶定價，選擇不同的分銷渠道模式。

分析顧客需求，明確目標客戶群需要購買的商品和服務(wù)的類別，設(shè)計分銷渠道模式，渠道設(shè)計的核心是市場細分得出營銷組合需要渠道完成哪些職能，為了完成職能應(yīng)搭建哪種渠道結(jié)構(gòu)，明確渠道成員的職責。渠道格局和品牌、產(chǎn)品線必須配套，例如最高端的產(chǎn)品需要良好的零售店的支持和控制，以頂級產(chǎn)品展示公司形象，占領(lǐng)知名市場區(qū)域；高中端產(chǎn)品可由總經(jīng)銷負責；低端產(chǎn)品和偏遠地方由分銷商負責。從選擇渠道成員、與成員保持良好關(guān)系和對成員工作的成果進行評估三方面適時調(diào)整渠道模式和成員等。渠道的特點是獨立的機構(gòu)、有自己的追求，圍繞顧客而不是供應(yīng)商，渠道管理的核心是如何讓獨立機構(gòu)做正確的事，這就需要明確界定任務(wù)和標準，有獎有懲，用制度進行監(jiān)督。網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)的渠道有更大容量、快捷的信息傳遞和理想的售后服務(wù)，其設(shè)計和管理理念與產(chǎn)同渠道類似。

了解到客戶需求后，為了擴大銷售量或縮短新產(chǎn)品入市進程，選取適當?shù)拇黉N手段，滿足客戶需求，為制定最佳解決方案奠定基礎(chǔ)，擴大了潛在目標客戶群，有助于建立新客戶和維系客戶關(guān)系。

篇5

在現(xiàn)代市場營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的營銷活動要與復(fù)雜多變的營銷環(huán)境相適應(yīng)，全方位地滿足顧客的意愿，并通過滿足需要來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。因此，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設(shè)計相適應(yīng)的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。由于我國企業(yè)的市場營銷管理存在很多問題，嚴重地制約著企業(yè)的進一步發(fā)展。所以，應(yīng)該對企業(yè)的市場營銷管理所存在的問題提供解決方法。

一、樹立正確的市場營銷觀念

市場營銷觀念是營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營依據(jù)的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。

1.生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念，它是社會產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價廉的商品供應(yīng)市場。

2.推銷觀念

推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時，加強力量進行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。

3.市場營銷觀念

市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會產(chǎn)品進一步供過于求，社會由短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟，整個市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。

4.營銷戰(zhàn)略觀本文由收集整理念

企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓(xùn)的綜合機制。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;著眼于潛在市場的需求”。

二、強化市場開拓能力

1.強化市場營銷調(diào)研

v強化市場營銷調(diào)研，就是強化企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)。企業(yè)經(jīng)營者與決策者首先務(wù)必要端正思想，充分認識市場營銷調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實際，努力完善組織結(jié)構(gòu)，成立市場營銷調(diào)研部門并使其真正地發(fā)揮它應(yīng)有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲存與共享機制，將有益信息的效用最大化。

2.實施集中化營銷戰(zhàn)略

所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個細分市場或某一區(qū)域的市場，即在行業(yè)內(nèi)很小的競爭領(lǐng)域內(nèi)建立起獨特的競爭優(yōu)勢。任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的人力、財力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。企業(yè)可以根據(jù)自身實際，選準特定的目標顧客群體，揚長避短，集中有限資源，專注于某一局部領(lǐng)域，從而開辟出一片屬于自己的新天地

3.規(guī)范市場營銷管理

根據(jù)存在的問題，企業(yè)規(guī)范市場營銷管理可以從以下幾個方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進行檢查，進行歸口管理，權(quán)責明確。第二，立足實際，制定出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰(zhàn)略。第三，加強控制與監(jiān)督。營銷計劃一旦制定就要強化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過程中，最終使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。

三、提高營銷人員素質(zhì)及增強品牌競爭力

1.塑造優(yōu)秀營銷團隊

要塑造優(yōu)秀的營銷團隊，需要做好很多配套性工作。第一，企業(yè)自上而下都要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，充分體現(xiàn)以人為本。第二，把好入門關(guān)，人才的甄別、使用應(yīng)不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵機制。

2.提高市場營銷人員的道德水準

企業(yè)依附于社會而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤，還要肩負起自身的社會責任。這就要求企業(yè)的各種行為必須有良心，不得違背市場營銷道德規(guī)范。企業(yè)還應(yīng)該按照規(guī)范的從業(yè)要求營銷人員自檢自查，加強自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。

3.加強品牌建設(shè)

首先，企業(yè)加強品牌建設(shè)必須首先樹立品牌和名牌意識，同時強化法律意識，注重商標的注冊與保護，要學(xué)會利用法律武器來處理糾紛和維權(quán)。第二，企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。第三，應(yīng)該靈活運用多種媒介，學(xué)會造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽度和知名度

4.加大營銷創(chuàng)新力度

企業(yè)欲營銷創(chuàng)新就必須解放思想，更新觀念，多動腦子，多想新點子，尤其是要創(chuàng)新營銷手段。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)還應(yīng)該大膽利用先進的科技手段，如計算機技術(shù)、通訊技術(shù)等，改變傳統(tǒng)營銷手段，引入電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等先進手段，嘗試開展電子商務(wù)活動。

篇6

 

關(guān)鍵詞：零售企業(yè) 市場營銷 

 

0 引言 

隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。 

宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。 

1 正確分析和預(yù)測零售市場 

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。 

2 制定可行的市場營銷計劃和措施 

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。

3 確定市場營銷的組織機構(gòu) 

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進行。

4 市場營銷計劃的實施和控制 

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。 

篇7

近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營銷這個部門。

二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進入了一個危機與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進行理性的思考，積極地應(yīng)對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營銷的意義

隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應(yīng)，建立、維護和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發(fā)展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一?，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應(yīng)的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設(shè)計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質(zhì)量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費者的習(xí)慣，制定一個慣性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價策略。根據(jù)時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結(jié)束語

篇8

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇9

在現(xiàn)代的一些企業(yè)中，企業(yè)的市場營銷管理工作與企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展密切相關(guān)，同時決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，此外，還是決定企業(yè)經(jīng)濟效益的關(guān)鍵所在。近年來隨著市場的發(fā)展與完善，企業(yè)市場營銷的重要性開始變得越來越重要。企業(yè)市場營銷管理過程中，收集客戶信息、市場信息以及各種信息的分類與整理等工作是保證市場營銷管理方案編制具有一定科學(xué)性與合理性的重要基礎(chǔ)，同時也是保證其有效執(zhí)行性的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)階段企業(yè)的市場競爭壓力不斷增加，在市場營銷管理中應(yīng)該更加重視對市場營銷管理技巧與方法的有效應(yīng)用。在實際工作中應(yīng)該針對企業(yè)所屬行業(yè)的特點展開營銷管理工作，促進綜合競爭力的有效提高。經(jīng)過對大量市場營銷經(jīng)驗進行總結(jié)我們發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)計學(xué)的運用在市場營銷中可以保證市場營銷管理具有一定的有效性和科學(xué)性，是客戶滿意度得到提高的關(guān)鍵。

一、統(tǒng)計學(xué)理論在市場營銷管理中應(yīng)用的必要性

在現(xiàn)代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎(chǔ)與前提。通過對市場信息的分析以及對統(tǒng)計學(xué)知識的應(yīng)用對市場情況進行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學(xué)性。在現(xiàn)代的市場營銷管理過程中，統(tǒng)計學(xué)在很多領(lǐng)域中都有重要的應(yīng)用。本文針對這一現(xiàn)狀，對企業(yè)市場營銷管理中統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用進行分析與探討，希望可以為相關(guān)研究提供一些借鑒。

（一）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)的基礎(chǔ)

在現(xiàn)代化的市場營銷管理中，應(yīng)對市場情況、產(chǎn)品信息以及企業(yè)自身產(chǎn)品信息進行充分的了解，可以與企業(yè)自身的特點相結(jié)合制定出與企業(yè)實際情況相符合的營銷策劃方案，充分發(fā)揮出企業(yè)自身的優(yōu)勢，這對于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調(diào)研市場實際情況時，應(yīng)該結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計學(xué)理論，這樣可以真正實現(xiàn)科學(xué)的分析與調(diào)研。進一步明確市場營銷管理需要，明確將要進行調(diào)研的對象以及目的，與科學(xué)統(tǒng)計方法相結(jié)合，真正滿足現(xiàn)代企業(yè)的實際經(jīng)營發(fā)展情況，充分掌握市場的動向。在市場營銷管理中，針對統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用的實際需求，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷理論應(yīng)該將重點放在統(tǒng)計學(xué)理論的應(yīng)用上。一旦在企業(yè)營銷管理中遇到了實際需要解決的問題，應(yīng)該有效運用統(tǒng)計學(xué)方法，使企業(yè)的市場競爭力得到有效提高。

（二）市場營銷理論中應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)的必要性

總結(jié)企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業(yè)的營銷決策都越來越傾向于及時、全面以及準確的方向發(fā)展，將這樣的市場信息作為導(dǎo)向。統(tǒng)計學(xué)本身是一種收集、處理信息的科學(xué)，貫穿于企業(yè)營銷管理中的各個環(huán)節(jié)，在營銷管理各個環(huán)節(jié)中起到至關(guān)重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對如此激烈的市場競爭，企業(yè)能夠做出及時的回應(yīng)，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報，將其作為企業(yè)營銷決策時主要的參考和依據(jù)。在多數(shù)情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數(shù)據(jù)分析，而進行數(shù)據(jù)分析最有效的一種工具就是統(tǒng)計學(xué)理論，它是一門可以對信息和數(shù)據(jù)進行研究和整理的學(xué)科，同時也是可以對數(shù)據(jù)進行分析與預(yù)測的一門方法論科學(xué)。在企業(yè)的營銷管理中應(yīng)該對統(tǒng)計方法與理論進行充分的利用，以統(tǒng)計學(xué)知識為手段展開市場預(yù)測、市場調(diào)查以及市場分析，通過對市場信息的調(diào)查、預(yù)測和分析對市場進行認識、研究以及適應(yīng)、駕馭，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中得到順利的發(fā)展，使綜合競爭力得到有效的提高。

二、市場營銷管理中統(tǒng)計學(xué)的具體應(yīng)用

市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結(jié)合了統(tǒng)計學(xué)的顧客滿意度指數(shù)模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進行市場細分；以及如何用主成分的統(tǒng)計特性去尋找企業(yè)產(chǎn)品與競爭廠商相似產(chǎn)品價格的近似線性關(guān)系，并以此作為訂價依據(jù)。

（一）統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點展開

在現(xiàn)代市場營銷管理過程中，應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)理論與知識應(yīng)該與企業(yè)的行業(yè)特點相結(jié)合進行有效的應(yīng)用。企業(yè)在研究市場銷售特點時，應(yīng)該著重研究其營銷工作的具體特點，對統(tǒng)計學(xué)理論的方法與知識進行充分的了解，再進行實際應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，在市場營銷管理工作中進行統(tǒng)計學(xué)理論的相關(guān)應(yīng)用。這里以制造業(yè)設(shè)備設(shè)計生產(chǎn)的相關(guān)企業(yè)為例，這種企業(yè)的市場銷售具有一次性銷售的特點，在設(shè)備采購的過程中應(yīng)該對其質(zhì)量存在較高的要求，還會結(jié)合零部件供應(yīng)、市場口碑調(diào)研以及設(shè)備使用壽命等方面的分析進行選擇。這種產(chǎn)品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標客戶群的收集作為銷售工作中的重點，與目標客戶群的實際需求相結(jié)合，針對實際的客戶需求和產(chǎn)品特點展開市場分析。對廣告受眾和銷售目標進行確定，使廣告投入得到最大的回報，最終使企業(yè)的經(jīng)營管理目標得到實現(xiàn)。

（二）統(tǒng)計學(xué)方法應(yīng)用因企業(yè)所屬行業(yè)銷售特點的不同而不同

不同行業(yè)銷售特點不同，統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用也存在一定的差異。市場營銷管理中應(yīng)該與行業(yè)銷售特點相結(jié)合，在統(tǒng)計學(xué)方法的運用過程中摸清相關(guān)規(guī)律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統(tǒng)計以及推斷統(tǒng)計等方法的應(yīng)用可以為該行業(yè)的市場營銷管理提供科學(xué)的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據(jù)。統(tǒng)計學(xué)方法在市場營銷中的應(yīng)用可以使企業(yè)的快消品營銷策劃工作與市場規(guī)律相符合，與市場銷售的實際特點相符合，真正使現(xiàn)代快消品企業(yè)的銷售目標得到滿足，從根本上滿足現(xiàn)代市場銷售的實際需求。與不同行業(yè)產(chǎn)品的實際銷售特點相結(jié)合，在企業(yè)的營銷管理工作中分析統(tǒng)計學(xué)理論的研究方向，針對市場營銷管理特點展開統(tǒng)計學(xué)方法的實際應(yīng)用。在現(xiàn)代企業(yè)中科學(xué)應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)方法，可以幫助企業(yè)的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業(yè)的實際情況相貼合，真正使企業(yè)市場營銷管理的實際工作需求得到滿足。

（三）統(tǒng)計學(xué)分析與調(diào)研工作應(yīng)得到不斷強化

在實際工作中應(yīng)該將重點放在統(tǒng)計學(xué)調(diào)研上，使統(tǒng)計學(xué)工作可以滿足企業(yè)市場營銷管理工作的實際需求，在現(xiàn)代化企業(yè)當中，科學(xué)的市場調(diào)研對于企業(yè)市場營銷管理工作至關(guān)重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達。所以，統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用在企業(yè)的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統(tǒng)計學(xué)的應(yīng)用對企業(yè)所屬行業(yè)的市場信息進行有效的收集與整理。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計邏輯學(xué)以及變量等內(nèi)容對銷售人員展開統(tǒng)計與分析，甄別信息的科學(xué)性。圍繞準確詳實的中心展開市場信息的分析與調(diào)研工作，將工作的重點放在分析的科學(xué)性上，以此為基礎(chǔ)展開信息的統(tǒng)計與分析工作，通過這些使現(xiàn)代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進一步的滿足。

（四）通過統(tǒng)計學(xué)知識的運用掌握市場營銷的現(xiàn)狀

在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟中，市場信息的動態(tài)科學(xué)掌握在營銷管理中對企業(yè)營銷方案的調(diào)整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業(yè)營銷管理的需求。這樣的現(xiàn)狀要求企業(yè)中的市場營銷管理部門可以對市場動態(tài)進行及時的掌握，通過統(tǒng)計學(xué)知識與統(tǒng)計學(xué)相關(guān)理論中的整理、調(diào)研等為企業(yè)的市場營銷管理工作提供更加準確的市場信息，從而使企業(yè)市場營銷管理工作可以與市場銷售的實際需求相符合。除此之外，與現(xiàn)代企業(yè)營銷管理工作以及市場營銷現(xiàn)狀相結(jié)合，不斷強化市場營銷管理工作中對相關(guān)信息的收集與整理。通過對統(tǒng)計學(xué)原理的應(yīng)用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學(xué)，在此基礎(chǔ)上，促進企業(yè)市場營銷信息的收集與整理能夠為相關(guān)方案的制定提供一定的依據(jù)，在統(tǒng)計學(xué)理論和相關(guān)知識的引導(dǎo)下促進實際工作的有效開展，使現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展中企業(yè)的相關(guān)營銷管理需求得到真正的滿足。

三、市場部人員應(yīng)加強統(tǒng)計學(xué)應(yīng)用培訓(xùn)

面對現(xiàn)階段激烈的市場競爭，為了使現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)需求能夠得到滿足，應(yīng)該在企業(yè)市場營銷隊伍中加強培訓(xùn)的力度，加強對統(tǒng)計學(xué)方法和理論的培訓(xùn)工作。與行業(yè)銷售特點相結(jié)合，在培訓(xùn)中選擇合理的統(tǒng)計學(xué)知識與理論。與此同時，應(yīng)該針對人員的不同崗位展開培訓(xùn)，根據(jù)不同崗位工作中需要的統(tǒng)計學(xué)知識與理論進行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。比方說，針對企業(yè)中的市場調(diào)研人員和市場督察人員，應(yīng)該在培訓(xùn)中加強對統(tǒng)計學(xué)信息收集與整理方法與內(nèi)容的培訓(xùn)，針對企業(yè)中的市場部營銷策劃人員以及市場部經(jīng)理，應(yīng)加強對統(tǒng)計學(xué)統(tǒng)計分析方法與內(nèi)容的培訓(xùn)。通過這樣有針對性的培訓(xùn)工作，使企業(yè)市場營銷人員的綜合素質(zhì)得到提高，從而促進企業(yè)市場營銷水平和市場營銷能力的不斷提高。

篇10

關(guān)鍵詞:小微企業(yè);市場營銷管理;對策

一、引言

進入二十一世紀以后，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當中所面臨的市場壓力不斷的提升，這就使得其在促進社會經(jīng)濟發(fā)展當中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國目前小微企業(yè)的市場營銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經(jīng)濟效益方面的提升，對其長遠健康發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業(yè)市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場經(jīng)濟方面的作用。

二、小微企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀

(一)管理理念不足

在我國目前市場下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進行管理的過程中，對于科學(xué)管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場營銷管理理念當中，存在著嚴重的缺陷，這就使得其市場營銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當中，企業(yè)的管理者認為市場營銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售方面，對于市場營銷的內(nèi)在價值與真正的理念并沒有一個深刻的認識，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場營銷策略，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。而在一些企業(yè)當中，盡管其在一定程度上提升了對于市場營銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場營銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場營銷管理的作用，對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。

(二)管理目標過于單一

在一些小微企業(yè)的發(fā)展當中，隨著管理者意識的不斷提升，其對于市場營銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進行管理目標的制定方面存在一定的不足，管理目標過于單一，在缺乏多樣化的管理目標下，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進行管理目標確定的過程中，大多放在產(chǎn)品的銷售方面，其所采取的營銷策略多為價格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標下，企業(yè)對于營銷管理當中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長遠的發(fā)展，對企業(yè)的健康持續(xù)增長產(chǎn)生了十分不利的影響。

三、強化小微企業(yè)市場營銷管理措施

(一)改善管理理念

為了更好的提升小微企業(yè)的市場營銷管理水平，首先應(yīng)該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該充分的采用先進的管理理念，更好的發(fā)揮出市場營銷管理在提升企業(yè)市場競爭力方面的作用。因此在進行市場營銷管理策略制定的過程中，管理者應(yīng)該改進自身的管理理念與方式，對自身的營銷組織機構(gòu)進行不斷的完善，從而在一個科學(xué)的決策機構(gòu)下，更好的發(fā)揮出其在促進企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當中，應(yīng)該改變以往那種單一的以銷售為目的的營銷方式，將市場發(fā)展、產(chǎn)品動態(tài)、營銷文化以及營銷目標充分的結(jié)合起來，從而形成一個多層次立體化的營銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。

(二)樹立科學(xué)的管理目標

在目前小微企業(yè)的市場營銷管理水平提升方面，管理目標的問題已經(jīng)成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標方式，不再以產(chǎn)品的銷售作為企業(yè)市場營銷的主要工作重點，將工作的出發(fā)點放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價值。在進行科學(xué)管理目標的確認方面，小微企業(yè)應(yīng)該與自身的實際情況相結(jié)合，從而在適應(yīng)市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的市場營銷管理目標，最大程度上的促進自身市場競爭力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹立了科學(xué)的管理目標以后，才能對自身的市場營銷活動進行正確的指導(dǎo)，進而保證各項工作的科學(xué)性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

(三)完善營銷管理體系

在制定明確科學(xué)的營銷管理目標以后，這一目標的實現(xiàn)需要依賴于完善的營銷管理體系，因此必須要強化營銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營銷目標實現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營銷管理理念，通過形成有效科學(xué)的營銷管理體系，更好的進行相應(yīng)的目標管理機制建設(shè)，從而在彎身的目標管理機制當中，對市場營銷工作的開展進行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵營銷人員，提升其工作熱情，應(yīng)該將個人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結(jié)合，從而最大程度上的提升其營銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

四、結(jié)語

在目前的小微企業(yè)的發(fā)展當中，市場營銷管理在其經(jīng)營管理當中發(fā)揮著十分重要的作用。但是由于受到諸多因素的影響，我國目前小微企業(yè)的市場營銷管理當中依舊存在著很多的問題，對于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。特別是在一些企業(yè)當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業(yè)市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場經(jīng)濟方面的作用。

作者:王曉鳴 單位:普洱市職業(yè)教育中心

參考文獻: