導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銀行市場(chǎng)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場(chǎng)定位的策略及步驟

1、市場(chǎng)定位的基本策略

（1）低成本策略。通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制來(lái)實(shí)現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當(dāng)大的產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營(yíng)銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計(jì)易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項(xiàng)目，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營(yíng)，通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額來(lái)獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營(yíng)成本。四是提高營(yíng)銷人員的工作效率，削減不必要的費(fèi)用，從而降低成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）細(xì)分策略。一是差異性策略，即把目標(biāo)市場(chǎng)分散在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場(chǎng)，以帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采用不同于其他銀行的方法，如對(duì)某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時(shí)間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機(jī)會(huì)，讓其在使用該產(chǎn)品時(shí)能進(jìn)入全國(guó)自動(dòng)出納機(jī)網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對(duì)活期存款大戶實(shí)行個(gè)人經(jīng)理制、提供理財(cái)服務(wù)等。

2、市場(chǎng)定位的步驟

市場(chǎng)定位需要經(jīng)過(guò)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的操作過(guò)程，具體可以分為四個(gè)步驟：

（1）分析市場(chǎng)現(xiàn)狀

具體內(nèi)容有：金融市場(chǎng)狀況，如市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、客戶購(gòu)買力及供求變化的趨勢(shì)等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競(jìng)爭(zhēng)狀況，辨認(rèn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解他們的實(shí)力、策略目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有額等；銷售狀況，主要是各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，以及對(duì)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的主要影響。

（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)定位的核心問(wèn)題，對(duì)其分析應(yīng)圍繞兩個(gè)方面：一是對(duì)影響金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位的外部因素——機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，找出市場(chǎng)中存在哪些機(jī)遇，帶來(lái)的好處是什么，同時(shí)應(yīng)分析與機(jī)會(huì)相關(guān)的不利之處；二是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素——優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析，經(jīng)過(guò)分析后才能有的放矢。

（3）尋求備選方案

即提出制定市場(chǎng)定位的多種可選方案。尋求備選方案應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：一是選擇標(biāo)準(zhǔn)要有預(yù)見(jiàn)性和可行性；二是應(yīng)同時(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時(shí)進(jìn)行調(diào)整；三是提出的備選方案必須和設(shè)想的策略目標(biāo)相一致。

（4）評(píng)價(jià)和選定

對(duì)各個(gè)備選方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后選定一個(gè)較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標(biāo)的各項(xiàng)要求相衡量，篩選出一種與市場(chǎng)定位目標(biāo)最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關(guān)要點(diǎn)排列起來(lái)，比較它們的優(yōu)劣。

二、國(guó)有商業(yè)銀行基層行市場(chǎng)定位的弱勢(shì)分析

1、與外資銀行相比

與外資銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行基層行在市場(chǎng)定位方面的弱勢(shì)主要體現(xiàn)在：

（1）思想觀念不適應(yīng)。進(jìn)入中國(guó)的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場(chǎng)定位體系，客戶服務(wù)先進(jìn)有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，靠安全、可靠、忠誠(chéng)及具有專業(yè)知識(shí)水平的形象吸引客戶。對(duì)比之下，國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)市場(chǎng)定位策略的認(rèn)識(shí)還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況創(chuàng)造性地融匯上級(jí)行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場(chǎng)定位方法管理國(guó)有商業(yè)銀行基層行。

（2）市場(chǎng)定位手段滯后。國(guó)有商業(yè)銀行基層行在運(yùn)用科技手段規(guī)范操作、加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制、提供決策支持等方面與外資金融機(jī)構(gòu)還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無(wú)線傳輸方式實(shí)現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務(wù)。今后外資金融機(jī)構(gòu)只需將國(guó)內(nèi)終端與國(guó)外的服務(wù)器相連接就可以處理業(yè)務(wù)，只要在系統(tǒng)中增加一個(gè)幣種就可以解決人民幣開(kāi)放后的業(yè)務(wù)電算化問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)條件的限制，造成國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位手段滯后。

（3）定價(jià)技術(shù)上的限制。產(chǎn)品定價(jià)是外資銀行市場(chǎng)定位的軸心，而在我國(guó)，金融產(chǎn)品的價(jià)格（利率和費(fèi)率）基本上由國(guó)家控制，金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有機(jī)會(huì)掌握貸款定價(jià)和利率管理的技術(shù)。

（4）市場(chǎng)定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進(jìn)行市場(chǎng)定位研究，分析客戶需求、市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為，為銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)定位活動(dòng)提供參考依據(jù)，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務(wù)又熟悉銀行運(yùn)作的人員少，并且難以留下復(fù)合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導(dǎo)致國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)活動(dòng)的質(zhì)量落后。

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開(kāi)發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務(wù)，銀行更象是一家“金融超市”，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過(guò)多種手段來(lái)調(diào)控其基層行的經(jīng)營(yíng)行為，從而隔離了國(guó)有商業(yè)銀行基層行與市場(chǎng)之間的有關(guān)聯(lián)系，制約了國(guó)有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

（6）組織體系不同。外資銀行的組織結(jié)構(gòu)普遍按照“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則設(shè)置，給予銀行市場(chǎng)定位活動(dòng)充分的組織保障。國(guó)有商業(yè)銀行的內(nèi)部組織架構(gòu)多為“三級(jí)管理，一級(jí)經(jīng)營(yíng)”的管理模式，一方面使銀行與市場(chǎng)之間的距離拉長(zhǎng)，同時(shí)也使上下級(jí)行資源不對(duì)等，信息不對(duì)稱，嚴(yán)重制約了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。

（7）資產(chǎn)質(zhì)量差。由于諸多原因，國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒(méi)有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)完全以盈利為目標(biāo)，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務(wù)，如國(guó)際結(jié)算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務(wù)向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務(wù)仍留在國(guó)有商業(yè)銀行，迫使國(guó)有商業(yè)銀行在與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，忙于招架，處于守勢(shì)。

（8）激勵(lì)約束機(jī)制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺(tái)調(diào)整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務(wù)的隊(duì)伍，同時(shí)由于電子化手段的充分應(yīng)用，后臺(tái)業(yè)務(wù)可以進(jìn)行集中化批量處理，也為外資金融機(jī)構(gòu)充實(shí)一線營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)造了條件，如英國(guó)巴克萊銀行，后臺(tái)與前臺(tái)員工的比例為1：10左右。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權(quán)體制、業(yè)務(wù)流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對(duì)龐大，而直接從事市場(chǎng)定位的人員配備不足。

此外，外資銀行部分領(lǐng)域還享受了超國(guó)民待遇。其中包括：國(guó)內(nèi)銀行包括上交利潤(rùn)在內(nèi)的綜合稅負(fù)高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機(jī)構(gòu)可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而中資銀行不能從事投資業(yè)務(wù)；外資銀行可辦理異地業(yè)務(wù)而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務(wù)費(fèi)率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴(yán)格限制；外資銀行可為境外客戶服務(wù)，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務(wù)審批；監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)外資銀行的監(jiān)管較國(guó)內(nèi)銀行松等等。目前我國(guó)還沒(méi)有完整的《外資銀行法》，對(duì)外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。

2、與非國(guó)有商業(yè)銀行比較

與非國(guó)有商業(yè)銀行比較，國(guó)有商業(yè)銀行基層行的弱勢(shì)主要有：

（1）體制因素：非國(guó)有商業(yè)銀行沒(méi)有歷史包袱，體制新，運(yùn)行靈活，善于根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)癥下藥。如在各家銀行努力搶占對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額時(shí)，民生銀行果斷搶灘個(gè)貸業(yè)務(wù)，率先推出個(gè)人委托貸款業(yè)務(wù)；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國(guó)有商業(yè)銀行的基層行，其主要負(fù)責(zé)人受到聘任期限和上級(jí)行考核指標(biāo)的影響，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多以短期目標(biāo)為導(dǎo)向，較少著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

（2）社會(huì)環(huán)境不同：非國(guó)有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢(shì)，不斷壯大實(shí)力，與國(guó)有商業(yè)銀行展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務(wù)開(kāi)拓受到其上級(jí)行的定位影響，各國(guó)有商業(yè)銀行總行的客戶對(duì)象大多定位于國(guó)家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)、具有良好發(fā)展前景的高新技術(shù)企業(yè)、大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)、政府相關(guān)部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)。

（3）激勵(lì)機(jī)制差異：非國(guó)有商業(yè)銀行以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)自主性較高，而國(guó)有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機(jī)制等方面也不能完全按照市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見(jiàn)，國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位面臨的壓力相當(dāng)大，我們要在有限的金融開(kāi)放過(guò)渡期內(nèi)積極探尋良策，彌補(bǔ)不足，以提高國(guó)有商業(yè)銀行基層行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、國(guó)有商業(yè)銀行基層行的市場(chǎng)定位策略

面對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展和金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)實(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行基層行必須結(jié)合所在行及區(qū)域的實(shí)際情況，主動(dòng)思考市場(chǎng)定位策略。

1、轉(zhuǎn)變觀念

必須自覺(jué)樹(shù)立市場(chǎng)定位觀念，全面導(dǎo)入面向客戶、面向市場(chǎng)的定位理念，樹(shù)立以市場(chǎng)定位為核心的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量?jī)?nèi)涵的發(fā)展，使市場(chǎng)定位學(xué)科成為國(guó)有商業(yè)銀行基層行的共同課程。

2、制定科學(xué)的市場(chǎng)定位策略

國(guó)有商業(yè)銀行基層行必須重視市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對(duì)策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的諸多方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，排除潛在困難，保證計(jì)劃的實(shí)施并不斷進(jìn)行修整。

3、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行基層行來(lái)講至關(guān)重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國(guó)際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點(diǎn)直接營(yíng)銷模式，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。每個(gè)基層行都有自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，如果能和市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)，在比較優(yōu)勢(shì)中實(shí)行戰(zhàn)略定位，那么這個(gè)基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。

4、搶占縫隙市場(chǎng)

如泉州市建行在汽車消費(fèi)貸款競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈時(shí)大膽推出了“無(wú)縫服務(wù)”，即把與汽車消費(fèi)貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來(lái)，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險(xiǎn)公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報(bào)牌、提醒正常維護(hù)等，“無(wú)縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場(chǎng)的良好回應(yīng)，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬(wàn)元的汽車消費(fèi)貸款，實(shí)現(xiàn)了日均辦理貸款141萬(wàn)元的良好業(yè)績(jī)。

另外，國(guó)有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財(cái)、基金管理、企業(yè)并購(gòu)、項(xiàng)目融資、保險(xiǎn)及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上大做文章，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)拓一片天地。

5、細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差別化服務(wù)

金融資源是一種稀缺資源，對(duì)這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。對(duì)于資金實(shí)力、業(yè)務(wù)能力較小的國(guó)有商業(yè)銀行基層行來(lái)說(shuō)，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場(chǎng)，集中精力致力于目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，才能更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，從而取得長(zhǎng)足發(fā)展。差別化市場(chǎng)定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點(diǎn)、區(qū)域特征和客戶對(duì)金融服務(wù)需求等對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)各類客戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)劃分層次，結(jié)合其對(duì)金融業(yè)的貢獻(xiàn)度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶僻體并積極拓展。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶建立分級(jí)市場(chǎng)定位和管理制度，在市場(chǎng)定位策劃、業(yè)務(wù)流程、眼務(wù)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價(jià)等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。

6、尋求同業(yè)合作

市場(chǎng)上總是客觀存在著部分潛在的客戶，其挖掘程度取決于金融服務(wù)體系和銀行功能完善的程度。就國(guó)有商業(yè)銀行基層行而言，首先要與本區(qū)域的金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)功能上的互補(bǔ)，如銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作等等。

篇2

要研究投資銀行，首先必須先了解一下資本市場(chǎng)，因?yàn)橥顿Y銀行是伴隨資本市場(chǎng)的產(chǎn)生而產(chǎn)生發(fā)展的，沒(méi)有資本市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，就不會(huì)又投資銀行業(yè)今天的輝煌。反過(guò)來(lái)理解，如果沒(méi)有廣大投資銀行家在資本市場(chǎng)上的精彩表演，國(guó)際資本市場(chǎng)也不會(huì)象今天這樣耀眼。

1.1資本市場(chǎng)的概念與分類

資本市場(chǎng)是金融市場(chǎng)的重要組成部分，作為與貨幣市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的概念，資本市場(chǎng)著眼于從長(zhǎng)期限上對(duì)融資活動(dòng)進(jìn)行劃分，它通常指的是由期限在1年以上的各種融資活動(dòng)組成的市場(chǎng)。是提供一種有效地將資金從儲(chǔ)蓄者（同時(shí)又是證券持有者）手中轉(zhuǎn)移到投資者（即企業(yè)或政府部門，它們同時(shí)又是證券發(fā)行者）手中的市場(chǎng)機(jī)制。在西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，資本市場(chǎng)的交易幾乎已經(jīng)覆蓋了全部金融市場(chǎng)。

我們可以將資本市場(chǎng)進(jìn)行分類。從宏觀上來(lái)分，資本市場(chǎng)可以分為儲(chǔ)蓄市場(chǎng)、證券市場(chǎng)（又可分為發(fā)行市場(chǎng)與交易市場(chǎng)）、長(zhǎng)期信貸市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、融資租賃市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、其他金融衍生品種市場(chǎng)等。其中證券市場(chǎng)與債券市場(chǎng)又形成了資本市場(chǎng)的核心。

1.2資本市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要作用

資本市場(chǎng)作為金融市場(chǎng)最重要的組成部分，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)中發(fā)揮著不可替代的作用。

1.2.1資本市場(chǎng)能夠有效地行使資源配置功能

資本市場(chǎng)的首要功能就是資源配置。一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)一般由四個(gè)部門組成，即企業(yè)、政府、家庭和國(guó)外部門。家庭部門一般來(lái)說(shuō)是收支盈余部門，企業(yè)和政府一般是收支差額部門。盈余部門一般要將其剩余資金進(jìn)行儲(chǔ)蓄，而收支差額部門要對(duì)盈余部門舉債，收支盈余部門將其剩余資金轉(zhuǎn)移到收支差額部門之中去（雷蒙得·W·戈德史密斯，1994）。在現(xiàn)代社會(huì)中，要完成這種轉(zhuǎn)化，曾經(jīng)有過(guò)兩種基本的資源配置方式：即由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)性質(zhì)決定的中央計(jì)劃配置方式和由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)決定的資本市場(chǎng)配置方式。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，資本市場(chǎng)是長(zhǎng)期資金的主要配置形式，并且實(shí)踐證明效率是比較高的。

1.2.2資本市場(chǎng)還起到資本資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的功能

資本資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)功能是資本市場(chǎng)最重要的功能之一,資本市場(chǎng)也正是在這一功能的基礎(chǔ)上來(lái)指導(dǎo)增量資本資源的積累與存量資本資源的調(diào)整。風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)具體是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的價(jià)格確定，它所反映的是資本資產(chǎn)所帶來(lái)的預(yù)期收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的一種函數(shù)關(guān)系，這正是現(xiàn)代資本市場(chǎng)理論的核心問(wèn)題。資本市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)功能在資本資源的積累和配置過(guò)程中都發(fā)揮著重要作用。

1.2.3資本市場(chǎng)還為資本資產(chǎn)的流動(dòng)提供服務(wù)

資本市場(chǎng)的另外一個(gè)功能就是提供資本資產(chǎn)的流動(dòng)。投資者在資本市場(chǎng)購(gòu)買了金融工具以后，在一定條件下也可以出售所持有的金融工具，這種出售的可能性或便利性，稱為資本市場(chǎng)的流動(dòng)。流動(dòng)性越高的資本市場(chǎng)，投資者的積極性就越高。流動(dòng)性的高低，往往成為檢驗(yàn)資本市場(chǎng)效率高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

1.3資本市場(chǎng)的主體

資本市場(chǎng)的主體通常被稱為市場(chǎng)參與者,在發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)中,發(fā)行和購(gòu)買金融工具的市場(chǎng)參與者一般包括居民家庭、企業(yè)、中央政府及其、地方政府以及境外投資者.境外投資者一般包括國(guó)際機(jī)構(gòu)(如世界銀行、國(guó)際金融公司、亞洲發(fā)展銀行、國(guó)際貨幣基金組織等)、外國(guó)公司以及境外個(gè)人投資者。

參與資本市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)分為金融中介企業(yè)和非金融企業(yè)，其中金融中介機(jī)構(gòu)在資本市場(chǎng)的所有參與者中發(fā)揮著最重要的作用，。他們一般主要提供以下傳統(tǒng)金融服務(wù)：

1．金融中介功能。發(fā)行各種金融工具；

2．客戶進(jìn)行金融資產(chǎn)的交易；

3．自身進(jìn)行金融資產(chǎn)交易，為其客戶設(shè)計(jì)新類型的金融資產(chǎn)并將其銷售給其他資本參與者；

4．投資咨詢服務(wù)；

5．資產(chǎn)管理服務(wù)。

1.4中國(guó)的資本市場(chǎng)

1.4.1中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

中國(guó)的資本市場(chǎng)形成經(jīng)歷了不太長(zhǎng)的時(shí)間，作為其標(biāo)志的中國(guó)證券市場(chǎng)是從1981年發(fā)行國(guó)庫(kù)券開(kāi)始的。后來(lái)，上海和深圳證券交易所的建立,標(biāo)志著證券交易體系開(kāi)始走向規(guī)范。1992年，成立了中國(guó)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)證券委員會(huì)，相繼頒布了一批證券業(yè)方面的法律法規(guī).至此,中國(guó)資本市場(chǎng)才初具框架。

中國(guó)的證券市場(chǎng)體系經(jīng)過(guò)了10年的風(fēng)雨，在這10年中，中國(guó)的資本市場(chǎng)迅猛發(fā)展，為中國(guó)的改革和開(kāi)放起到的關(guān)鍵的作用。從證券市場(chǎng)來(lái)看，1991年上海和深圳證券交易所僅有上市公司14家，市價(jià)總值109.19億元。而到了2000年12月，投資者開(kāi)戶數(shù)目已經(jīng)達(dá)到5800多萬(wàn)戶，境內(nèi)上市公司有1200多家，累計(jì)籌集資金將近5000億元。另外，中國(guó)證券市場(chǎng)股票市值已達(dá)到4.6萬(wàn)億元。占GDP的比重從1991年的0.5%上升到51%。中國(guó)的資本市場(chǎng)已經(jīng)成為亞洲甚至世界新興市場(chǎng)中最活躍的市場(chǎng)之一。

1.4.2中國(guó)資本市場(chǎng)的不足

與國(guó)際上先期工業(yè)化以及新興工業(yè)化國(guó)家和地區(qū)的資本市場(chǎng)發(fā)展相比較，中國(guó)現(xiàn)行資本市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r仍然存在諸多不足之處與問(wèn)題。簡(jiǎn)而言之，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，資本市場(chǎng)總量規(guī)模偏小，通過(guò)資本市場(chǎng)直接融資規(guī)模占全社會(huì)融資總量的大約1/10，而在世界上許多國(guó)家，國(guó)家的銀行償貸間接融資與通過(guò)資本市場(chǎng)直接融資比例大約為1：1。

另外，資本市場(chǎng)內(nèi)在結(jié)構(gòu)不盡合理。例如，在中國(guó)證券市場(chǎng)上，大部分市值是被不能流通的國(guó)家股、法人股而占據(jù)，國(guó)家股、法人股和流通股的比例大約為50%、30%、20%。流動(dòng)性作為資本市場(chǎng)的主要功能，大量的非流通股的存在，大大影響了資本市場(chǎng)的流動(dòng)和資源配置功能的發(fā)揮。

第三，中國(guó)資本市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制不夠健全，運(yùn)行秩序不很規(guī)范。由于法律環(huán)境、制度、及人為因素的影響，中國(guó)的資本市場(chǎng)尤其證券市場(chǎng)發(fā)展一直處于不很規(guī)范的狀態(tài)，法律的不健全、制度的缺陷導(dǎo)致了諸如虛假財(cái)務(wù)報(bào)表，虛假上市、基金黑幕、大戶操縱股價(jià)等一系列違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)；由于對(duì)上市公司的監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致部分上市公司只注重籌資而淡化經(jīng)營(yíng)、出現(xiàn)了一批垃圾股。由于市場(chǎng)的退出機(jī)制不完善，致使市場(chǎng)投機(jī)氣氛強(qiáng)烈，市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重背離公司股票價(jià)值的情況比比皆是。

雖然中國(guó)資本市場(chǎng)存在以上缺陷，但是這些問(wèn)題總的來(lái)講是和中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展階段相適應(yīng)的，其他國(guó)家在發(fā)展初期或多或少都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這些問(wèn)題。中國(guó)的資本市場(chǎng)是發(fā)展中的資本市場(chǎng)，是新興的資本市場(chǎng)，其中蘊(yùn)涵著巨大的潛能，充滿著活力和生機(jī)。

二投資銀行理論概述

在全球經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，資本市場(chǎng)作為金融市場(chǎng)的最重要的組成部分，發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，而在國(guó)際資本市場(chǎng)的參與者當(dāng)中，投資銀行應(yīng)當(dāng)是最活躍、發(fā)展最迅速的?？梢赃@樣講，沒(méi)有投資銀行的努力和創(chuàng)新就沒(méi)有國(guó)際資本市場(chǎng)今日的繁榮。

2.1投資銀行的定義

投資銀行這個(gè)名字其實(shí)名不副實(shí)，它主要從事同證券相關(guān)的業(yè)務(wù)但并不從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。美國(guó)著名金融投資專家羅伯特·庫(kù)恩根據(jù)投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和趨勢(shì)曾經(jīng)對(duì)投資銀行下過(guò)如下四個(gè)定義：

（1）任何經(jīng)營(yíng)華爾街金融業(yè)務(wù)的銀行，都可以稱為投資銀行。這是對(duì)投資銀行的最廣義的定義，它不僅包括從事證券業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，甚至還包括保險(xiǎn)公司和不動(dòng)產(chǎn)公司。

（2）只有經(jīng)營(yíng)一部分或全部資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)才是投資銀行。這是對(duì)投資銀行的第二廣義的定義。因此，證券包銷、公司資本金籌措、兼并與收購(gòu)，咨詢服務(wù)、基金管理、風(fēng)險(xiǎn)投資及證券私募發(fā)行等都應(yīng)當(dāng)屬于投資銀行業(yè)務(wù)。而不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)、抵押等則不屬于投資銀行業(yè)務(wù)。

（3）更狹義的投資銀行業(yè)務(wù)的定義僅包括某些資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，例如證券包銷，兼并收購(gòu)等，另外的資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，例如基金管理、風(fēng)險(xiǎn)投資、風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制工具的創(chuàng)新等則應(yīng)該排除在外。

（4）最狹義也是最傳統(tǒng)的投資銀行的定義僅把在一級(jí)市場(chǎng)上承銷證券、募集資本和在二級(jí)市場(chǎng)上交易證券的金融機(jī)構(gòu)當(dāng)作是投資銀行。這一定義排除了當(dāng)前世界各國(guó)投資銀行所現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)著的許多業(yè)務(wù)，因而顯然已經(jīng)不合時(shí)宜。

國(guó)際投資銀行界普遍認(rèn)為，以上第二個(gè)觀點(diǎn)最符合美國(guó)和現(xiàn)代世界投資銀行的現(xiàn)實(shí)狀況，目前是投資銀行的最佳定義。

2.2投資銀行業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史

在國(guó)際投資銀行發(fā)展歷史當(dāng)中,英國(guó)和美國(guó)的投資銀行發(fā)展歷程是最具特點(diǎn)的,其他國(guó)家投資銀行的發(fā)展在很大程度上參照和模仿了它們模式，以下是歐美投資銀行業(yè)發(fā)展的簡(jiǎn)單回顧。

2.2.1歐洲商人銀行的發(fā)展

投資銀行萌芽于歐洲，其雛形可以追溯到15世紀(jì)歐洲的商人銀行。早在商業(yè)銀行發(fā)展以前，一些歐洲商人就開(kāi)始為他們自身和其他商人的短期債務(wù)進(jìn)行融資，這一般是通過(guò)承兌貿(mào)易商人們的匯票對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行資金融通。由于這些金融業(yè)務(wù)是由商人提供的，因而這類銀行就被稱為商人銀行。

歐洲的工業(yè)革命，擴(kuò)大了商人銀行的業(yè)務(wù)范圍，包括幫助公司籌集股本金，進(jìn)行資產(chǎn)管理，協(xié)助公司融資，以及投資顧問(wèn)等。20世紀(jì)以后，商人銀行業(yè)務(wù)中的證券承銷、證券自營(yíng)、債券交易等業(yè)務(wù)的比重有所增大，而商人銀行積極參與證券市場(chǎng)業(yè)務(wù)還是近幾十年的事情。在歐洲的商人銀行業(yè)務(wù)中，英國(guó)是最發(fā)達(dá)的，它在世界上的地位僅次于美國(guó)，另外德國(guó)、瑞士等國(guó)的商人銀行也比較發(fā)達(dá)。

2.2.2美國(guó)投資銀行的發(fā)展

美國(guó)的投資銀行業(yè)發(fā)展的歷程并不很長(zhǎng)，但其發(fā)展的速度在全球是首屈一指的，近幾十年來(lái)，美國(guó)的投資銀行在全球一直處于霸主地位。研究全球的投資銀行業(yè)，最重要的就是研究美國(guó)的投資銀行，美國(guó)的投資銀行業(yè)始于19世紀(jì)，但它真正連貫的歷史應(yīng)當(dāng)從第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)開(kāi)始。

（1）《格拉斯－－斯蒂格爾法》以前的投資銀行。

1929年以前，美國(guó)政府規(guī)定發(fā)行新證券的公司必須有中介人，而銀行不能直接從事證券發(fā)行與承銷，這種業(yè)務(wù)只能通過(guò)銀行控股的證券業(yè)附屬機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行。這一時(shí)期，所有商業(yè)銀行和投資銀行都從事證券（主要是公司債券）業(yè)務(wù)，這一階段投資銀行的最大特點(diǎn)就是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，投資銀行大多由商業(yè)銀行所控制。由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行頻頻涉足于證券市場(chǎng)、參與證券投機(jī)，當(dāng)時(shí)證券市場(chǎng)出現(xiàn)了大量違法行為例如：虛售（WashSales）、壟斷（Corners）、大進(jìn)大出（Churning）、聯(lián)手操縱（Pools）等。這一切都為1929---1933的金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)埋下了禍根。

1929年到1933年爆發(fā)了世界歷史上空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，紐約證券交易所的股票市值下跌了82.5%，從892億美元下跌到156億美元。美國(guó)的銀行界也受到了巨大沖擊，1930-1933年美國(guó)共有7763家銀行倒閉。1933年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了著名的《格林斯一斯蒂格爾法》。金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式被用法律條文加以規(guī)范，投資銀行和商業(yè)銀行開(kāi)始分業(yè)經(jīng)營(yíng)。許多大銀行將兩種業(yè)務(wù)分離開(kāi)來(lái)，成立了專門的投資銀行和商業(yè)銀行。例如，摩根銀行便分裂為摩根·斯坦利（MorganStanley）和J.P摩根。有些銀行則根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營(yíng)方向。例如，花旗銀行和美洲銀行成為專門的商業(yè)銀行，而所羅門兄弟公司（SolomonBrother）、美里爾·林奇（MerrillLynch）和高盛（Gold-manSachs）等則選擇了投資銀行業(yè)務(wù)。

（2）70年資銀行業(yè)務(wù)的拓寬。

在《格林斯一斯蒂格爾法》頒布以后,美國(guó)的投資銀行業(yè)走上了平穩(wěn)發(fā)展的道路。到1975年，美國(guó)政府取消了固定傭金制，各投資銀行為競(jìng)爭(zhēng)需要紛紛向客戶提供傭金低廉的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，并且創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。這些金融產(chǎn)品中具有代表性的是利率期貨與期權(quán)交易。這些交易工具為投資銀行抵御市場(chǎng)不確定性沖擊提供了有力的保障。投資銀行掌握了回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的新工具后，將其業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，如從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)使得抵押保證證券市場(chǎng)迅速崛起。

（3）80年代以后美國(guó)投資銀行發(fā)展

80年代美國(guó)為了放松對(duì)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)的管制，先后頒布了一系列法律和法規(guī)，如1980年頒布的《存款機(jī)構(gòu)放松管制機(jī)構(gòu)法》以及1989年頒布的《金融機(jī)構(gòu)重組、復(fù)興和強(qiáng)化法》,1983年實(shí)施了"證券交易委員會(huì)415條款"（SECRule415），這些對(duì)投資銀行業(yè)產(chǎn)生了極為深遠(yuǎn)的影響，使美國(guó)投資銀行業(yè)在80--90年代取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，產(chǎn)生了大量金融創(chuàng)新產(chǎn)品。80年代初的經(jīng)濟(jì)衰退結(jié)束后，美國(guó)的利率開(kāi)始從歷史最高水平回落，大量的新發(fā)行股票與債券充斥市場(chǎng)，出現(xiàn)了不夠投資級(jí)的垃圾債券（JunkBond）。大量垃圾債券的發(fā)行給投資銀行提供了巨大的商機(jī)，并影響了美國(guó)投資銀行的歷程。

隨著世界經(jīng)濟(jì)和科技的迅猛發(fā)展，80年代以后，尤其是到了90年代，國(guó)際上投資銀行業(yè)發(fā)生了許多變化。主要是國(guó)際型大型投資銀行機(jī)構(gòu)規(guī)模越來(lái)越大、投資銀行重組大量出現(xiàn)、高科技發(fā)展帶來(lái)投資銀行業(yè)務(wù)的革命、創(chuàng)新業(yè)務(wù)大量涌現(xiàn)等等。

2.3投資銀行的內(nèi)部環(huán)境

2.3.1投資銀行的組織形態(tài)

從組織形態(tài)上來(lái)看，國(guó)際投資銀行一般由兩種形態(tài)：一種是合伙人制；另一種是股份公司制。其中絕大多數(shù)國(guó)際投資銀行采用的是后者。

投資銀行的合伙人制可以追溯到15世紀(jì)歐洲的承兌貿(mào)易商號(hào)。這些家族經(jīng)營(yíng)的企業(yè)一代一代的繼承，慢慢的由開(kāi)始的獨(dú)資性質(zhì)變?yōu)閿?shù)個(gè)繼承人按份共有，成為合伙企業(yè)形式。早期的投資銀行都采用了合伙人制。在世界上，比利時(shí)、丹麥等國(guó)的投資銀行僅限于合伙人制，德國(guó)、荷蘭的法律雖允許股份制，但其投資銀行也只采用合伙人制。在美國(guó)的六大投資銀行中，只有高盛仍采用合伙人制。到現(xiàn)在高盛已經(jīng)有將近200個(gè)合伙人。

19世紀(jì)50年代，歐美各資本主義國(guó)家公司立法開(kāi)始興起，到20世紀(jì)50年代趨于完善。投資銀行以合伙人制向股份公司制組織形態(tài)過(guò)度?，F(xiàn)代國(guó)際投資銀行普遍采用股份制。美林于1971年完成了全部改制過(guò)程，1986年摩根·斯坦利（MorganStanley）也由合伙人制改為股份制。在新加坡、巴西等國(guó)現(xiàn)在只允許投資銀行采用股份只形態(tài)，合伙制則被禁止。

2.3.2投資銀行的經(jīng)營(yíng)模式

投資銀行與商業(yè)銀行之間存在著根本的區(qū)別,各國(guó)對(duì)兩者的處理也各不相同。以美國(guó)和日本為代表的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，而德國(guó)則采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

1933年通過(guò)的《格林斯一斯蒂格爾法》在法律上確定了美國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本模式。商業(yè)銀行與投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)行分業(yè)管理。保證了美國(guó)金融與經(jīng)濟(jì)在相對(duì)穩(wěn)定的條件下持續(xù)發(fā)展。二戰(zhàn)后，美國(guó)將其經(jīng)濟(jì)與金融體制移植到了日本，1948年日本《證券交易法》規(guī)定銀行和信托機(jī)構(gòu)不得經(jīng)營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)應(yīng)該由證券公司從事，日本的證券公司其實(shí)就是專業(yè)投資銀行。由于美國(guó)投資銀行業(yè)在全球的霸主地位，許多國(guó)家在制定投資銀行方面的有關(guān)法律法規(guī)上都沿用了美國(guó)模式。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)在歐洲國(guó)家是比較多的，除德國(guó)以外，瑞士、奧地利、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)都采用了混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，又稱全能銀行制度（UniversalBankingSystem）。混業(yè)經(jīng)營(yíng)使得銀行能夠便利地進(jìn)入各種金融市場(chǎng)，在這一點(diǎn)上混業(yè)有著分業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要更加健全的銀行體制和嚴(yán)格的監(jiān)督管理制度的支持。

2.4投資銀行業(yè)務(wù)

2.4.1投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務(wù)主要就是投資銀行協(xié)助企業(yè)、公司和個(gè)人客戶籌集資金，并且?guī)椭蛻艚灰鬃C券。

(1).證券承銷業(yè)務(wù)

證券承銷是投資銀行最原始的業(yè)務(wù)之一，最早的投資銀行的業(yè)務(wù)收益主要就來(lái)自與證券的承銷。在承銷的過(guò)程中，投資銀行起了極為關(guān)鍵的媒介作用。投資銀行承銷的證券范圍很廣，它不僅承銷本國(guó)中央政府及地方政府、政府部門所發(fā)行的債券，各種企業(yè)所發(fā)行的債券和股票，外國(guó)政府與外國(guó)公司發(fā)行的證券，甚至還承銷國(guó)際金融機(jī)構(gòu)，例如世界銀行、亞洲發(fā)展銀行等發(fā)行的證券。證券的承銷分為公募和私募兩種.投資銀行承銷證券由四種方式：（1）包銷。（2）投標(biāo)方式。（3）盡力推銷。（4）贊助推銷。投資銀行的承銷收益主要來(lái)自差價(jià)或叫毛利差額（Grossspreed）和傭金（Commission）。

(2).證券交易

投資銀行參與二級(jí)市場(chǎng)證券交易主要有三個(gè)原因，同樣，他們?cè)诙?jí)市場(chǎng)扮演著做市商、經(jīng)紀(jì)商、交易商的角色：

第一，在完成證券承銷以后,投資銀行有義務(wù)為該證券創(chuàng)造一個(gè)流動(dòng)性較強(qiáng)的二級(jí)市場(chǎng),以保持該種證券的流動(dòng)性和價(jià)格穩(wěn)定。一般在證券上市以后，承銷商總是盡量使其市價(jià)穩(wěn)定一個(gè)月左右的時(shí)間，這就是投資銀行在二級(jí)市場(chǎng)上的做市商業(yè)務(wù)。

另外,投資銀行接受客戶委托,按照客戶的指令,促成客戶所希望的交易,并據(jù)此收取一定的傭金，這就是投資銀行的經(jīng)紀(jì)收入。

第三，投資銀行本身?yè)碛写罅康馁Y產(chǎn)，并接受客戶委托管理著大量的資產(chǎn)，只有通過(guò)選擇、買入和管理證券組合，投資銀行才能獲得證券投資收益。這就是自營(yíng)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。另外，投資銀行還在二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)套利、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利等業(yè)務(wù)活動(dòng)。

(3).兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)

投資銀行所支持的收購(gòu)兼并活動(dòng),在一個(gè)國(guó)家乃至整個(gè)世界上都是最富有戲劇性,最引人入勝的。投資銀行在收購(gòu)和兼并的過(guò)程中扮演了不同的角色。它不僅為獵手公司服務(wù)，也在為獵物公司服務(wù)：

首先，投資銀行替獵手公司服務(wù)。替其物色收購(gòu)對(duì)象，并加以分析。并且提出收購(gòu)建議.提出令獵物公司的董事或大股東滿意的收購(gòu)條款和一個(gè)令人信服的收購(gòu)財(cái)務(wù)計(jì)劃，幫助獵手公司進(jìn)行財(cái)務(wù)安排,以促成交易的完成。

投資銀行同樣也為獵物公司服務(wù)：判斷獵手公司的收購(gòu)是善意的還是惡意的。如果對(duì)方是敵意收購(gòu)，則與獵物公司制定出防范被收購(gòu)的策略,如果判斷對(duì)方是非敵意收購(gòu)，那么投資銀行便以獵物公司的立場(chǎng)向獵手公司提出收購(gòu)建議，并向獵物公司提出收購(gòu)建議是否公平與合理及應(yīng)否接納對(duì)方建議的意見(jiàn)。

2.4.2投資銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)與延伸業(yè)務(wù)

隨著投資銀行競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加大,僅靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)很難維持投資銀行迅猛發(fā)展的需要,投資銀行作為最活躍的金融部門，從70年代以來(lái)不斷開(kāi)拓創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并且取得了巨大的成績(jī)，既活躍了資本市場(chǎng)，增加了投資者的投資選擇，也為自己賺了巨額收益。

(1).財(cái)務(wù)顧問(wèn)

財(cái)務(wù)顧問(wèn)就是投資銀行作為客戶的金融顧問(wèn)或經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)提供咨詢,策劃或運(yùn)作,一般可分為三類:其一是按照公司、個(gè)人或政府的要求,對(duì)某個(gè)行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析與研究，提出較為全面的、長(zhǎng)期的決策參考資料。其二是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時(shí)，投資銀行往往主動(dòng)地或被邀請(qǐng)向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財(cái)務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來(lái)的壓力與困難。其三是在公司兼并和收購(gòu)的過(guò)程中，投資銀行作為，幫助咨詢，策劃直到參與實(shí)際運(yùn)作。從目前情況看，投資銀行在第三類業(yè)務(wù)中正發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

(2).項(xiàng)目融資

項(xiàng)目融資是以項(xiàng)目的財(cái)產(chǎn)權(quán)益作借款保證責(zé)任的一種融資方式.從理論上講,項(xiàng)目融資的貸款方主要看融資項(xiàng)目有無(wú)償債能力,評(píng)估和保證的范圍以項(xiàng)目為限。因此,一旦貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，貸款方只能以項(xiàng)目的財(cái)產(chǎn)或收益作為追索的對(duì)象，不涉及其他財(cái)產(chǎn)和收益即要求項(xiàng)目公司、項(xiàng)目公司的股東或第三方（包括供應(yīng)商、項(xiàng)目產(chǎn)品的購(gòu)買者、政府機(jī)構(gòu)等）做出某種保證或承諾，但這種保證和承諾僅僅停留在投資者將不會(huì)放棄投資項(xiàng)目，承諾某種支持或保證項(xiàng)目的收益的層次上。貸款方并不要求借款人提供金融機(jī)構(gòu)提供的還款保證，更無(wú)須出具政府擔(dān)保。借款方將項(xiàng)目資產(chǎn)和收益均抵押給貸款方。

由于項(xiàng)目融資無(wú)金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保，也無(wú)政府擔(dān)保，全靠項(xiàng)目投資者的信用和項(xiàng)目本身的前景，這樣，僅從市場(chǎng)角度看起來(lái)不錯(cuò)的項(xiàng)目還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須樹(shù)立良好的信用形象，投資銀行的介入將有利于增加項(xiàng)目的可靠性，有利于爭(zhēng)取到信用級(jí)別較高的投資者參加。運(yùn)用項(xiàng)目融資的方式要訂立一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏?lái)轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)，投資銀行有各種專業(yè)人才，通曉項(xiàng)目所在地的法律、法規(guī)和各種慣例，能夠盡力維護(hù)合同雙方的利益，使合同得以順利執(zhí)行。投資銀行還可以運(yùn)用自己的各種渠道，為項(xiàng)目尋找合適的貸款人，也能為貸款方找到好項(xiàng)目。

(3).基金管理

投資基金是一種由眾多不確定的投資者將不同的出資份額匯集起來(lái)，交由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行操作，所得收益由投資者按出資比例分享的投資工具。投資基金實(shí)行的是一種集合投資制度，集資的主要方式是向投資者發(fā)行股票或受益券，從而將分散的小額資金匯集為一較大的基金，然后加以投資運(yùn)作。投資基金是一種復(fù)雜的投資制度。它強(qiáng)調(diào)分權(quán)，制衡。由于認(rèn)購(gòu)和贖回機(jī)制不同，投資基金分為封閉式與開(kāi)放式兩大類。投資基金是發(fā)達(dá)國(guó)家投資者常用的投資方式，投資銀行作為發(fā)起人或基金經(jīng)理人活躍在此領(lǐng)域。

(4).資產(chǎn)證券化

1970年由美國(guó)政府國(guó)民抵押協(xié)會(huì)擔(dān)保發(fā)行的第一批公開(kāi)交易的住宅抵押貸款債券可視為資產(chǎn)證券化的先驅(qū)。進(jìn)入90年代以后，資產(chǎn)證券化開(kāi)始從美國(guó)向世界擴(kuò)張，從國(guó)內(nèi)資金市場(chǎng)向國(guó)際資金市場(chǎng)延伸，由在岸市場(chǎng)向離岸市場(chǎng)擴(kuò)展。所謂證券化是指將缺乏流動(dòng)性但能夠產(chǎn)生可預(yù)見(jiàn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過(guò)一定的結(jié)構(gòu)安排，對(duì)資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)與收益要素進(jìn)行分離與重組，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成為在金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券的過(guò)程。

資產(chǎn)證券化是一種與企業(yè)發(fā)行股票、債券籌資步同的新型融資方式。傳統(tǒng)的證券融資方式是企業(yè)以自身產(chǎn)權(quán)為清償基礎(chǔ)，企業(yè)對(duì)債券本息及股票權(quán)益的償付以公司全部法定財(cái)產(chǎn)為界。資產(chǎn)證券化雖然也采取證券的形式，但證券的發(fā)行依據(jù)不是公司全部法定財(cái)產(chǎn)而是公司資產(chǎn)負(fù)債表中的某一部分資產(chǎn)，證券權(quán)益的償還不是以公司財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，而是僅以被證券化的資產(chǎn)為限。資產(chǎn)證券的購(gòu)買者與持有人在證券到期時(shí)可獲得本金和利息的償付，證券償付資金來(lái)源于擔(dān)保資產(chǎn)所創(chuàng)造的現(xiàn)金流量。如果擔(dān)保資產(chǎn)違約拒付，資產(chǎn)證券的清償也僅限于被證券化資產(chǎn)的數(shù)額，而金融資產(chǎn)的發(fā)起人或購(gòu)買者無(wú)超過(guò)該資產(chǎn)限額的清償義務(wù)。

(5).證券網(wǎng)上交易

隨著INTERNET的普及和信息時(shí)代的到來(lái),在線經(jīng)紀(jì)和網(wǎng)上交易給傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)帶來(lái)了革命性的沖擊,證券業(yè)面臨著巨大的變革與挑戰(zhàn).有報(bào)告預(yù)測(cè)網(wǎng)上證券交易商的資產(chǎn)從1999到2003年將增長(zhǎng)7倍以上,從4150億美元到30000億美元。許多大型國(guó)際投資銀行紛紛進(jìn)入證券網(wǎng)上交易領(lǐng)域,并且出現(xiàn)了專門經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上交易的經(jīng)紀(jì)商。

(6)風(fēng)險(xiǎn)投資（創(chuàng)業(yè)投資）

風(fēng)險(xiǎn)投資（VentureCapital），也稱創(chuàng)業(yè)投資，是由職業(yè)投資人投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本；風(fēng)險(xiǎn)投資是由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)在自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過(guò)科學(xué)評(píng)估和嚴(yán)格篩選，向有潛在發(fā)展前景的新創(chuàng)或市值被低估的公司、項(xiàng)目、產(chǎn)品注入資本，并運(yùn)用科學(xué)管理方式增加風(fēng)險(xiǎn)資本的附加值。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司曾為諸如微軟、英特爾、康柏、戴爾、思科、太陽(yáng)系統(tǒng)、聯(lián)邦速遞等公司提供了最初啟動(dòng)資本，這些公司都已在各自的行業(yè)中成為領(lǐng)先者。雖然風(fēng)險(xiǎn)投資的發(fā)展歷史只有20年的時(shí)間，但國(guó)外的投資銀行已經(jīng)把它培育成利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。同時(shí)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資的大力幫助，全球的高科技產(chǎn)業(yè)以迅猛的速度全面發(fā)展，已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。

以上簡(jiǎn)單介紹了投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和部分的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，其實(shí)在現(xiàn)代國(guó)際資本市場(chǎng)當(dāng)中，投資銀行的金融創(chuàng)新活動(dòng)已經(jīng)是日新月異，新的業(yè)務(wù)品種在不斷的涌現(xiàn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)成為投資銀行業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

篇3

經(jīng)濟(jì)一體化、金融全球化已經(jīng)成為一種世界趨勢(shì)，并且正在向縱深發(fā)展，其影響力對(duì)全球經(jīng)濟(jì)越來(lái)越大。在經(jīng)濟(jì)一體化、金融全球化過(guò)程中，跨國(guó)銀行的出現(xiàn)和發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用?？鐕?guó)銀行的身影無(wú)處不在，不僅發(fā)達(dá)國(guó)家，許多發(fā)展中國(guó)家為了本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融競(jìng)爭(zhēng)、利用世界金融資源，都在極力開(kāi)放本國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)，引進(jìn)外資銀行，廢除禁止外資銀行兼并本國(guó)銀行的法律限制。

我國(guó)銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的典型特征是允許外資銀行在我國(guó)境內(nèi)設(shè)置機(jī)構(gòu)和辦理銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行走出國(guó)門設(shè)置機(jī)構(gòu)和辦理業(yè)務(wù)的情形并不多見(jiàn)，還沒(méi)有形成一定的規(guī)模。伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放政策的推行，1979年我國(guó)拉開(kāi)了銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的序幕。首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處，然后是有限制地允許外資銀行在特定地域設(shè)置營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)、開(kāi)展特定銀行業(yè)務(wù)，并逐步放開(kāi)外資銀行進(jìn)入的方式和渠道。2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的步伐明顯加快。概括起來(lái)有四方面的原因：一是我國(guó)一系列有利于外資金融機(jī)構(gòu)的管理規(guī)章制度相繼頒布，并按照我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的承諾逐步落實(shí)，消除了外資銀行進(jìn)入我國(guó)的法律和制度限制障礙。2002年，國(guó)務(wù)院頒布了《中華人民共和國(guó)外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》，隨后中國(guó)人民銀行頒布了《中華人民共和國(guó)外資金融機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》。銀監(jiān)會(huì)成立后，2003年12月了《境外金融機(jī)構(gòu)投資入股中資金融機(jī)構(gòu)管理辦法》，以部門規(guī)章形式從資產(chǎn)規(guī)模、資本充足性、盈利持續(xù)性等方面明確了境外投資者的資格條件，同時(shí)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)調(diào)整了投資比例，將單家機(jī)構(gòu)入股比例從15%提高至20%，所有機(jī)構(gòu)入股比例從20%提高至25%。二是我國(guó)這幾年的國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展，投資環(huán)境(包括金融投資環(huán)境)大為改善，國(guó)家信譽(yù)度大幅提高，給外資銀行以巨大安全感。三是我國(guó)龐大的市場(chǎng)產(chǎn)生的巨大市場(chǎng)賺錢效應(yīng)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)具有非常大的吸引力。四是我國(guó)商業(yè)銀行改革向縱深發(fā)展，為外資銀行尋找獲利機(jī)會(huì)、進(jìn)行全球戰(zhàn)略布局、快速進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)提供了便利機(jī)會(huì)。這些因素綜合作用的結(jié)果是使外資銀行在我國(guó)銀行業(yè)的滲透越來(lái)越深，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，其影響力也逐步提高。

外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的方式，包括以下幾種：一是設(shè)立代表處，二是設(shè)立獨(dú)資營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)，三是成立合資銀行機(jī)構(gòu)，四是股權(quán)投資，五是與中國(guó)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。特別是近兩年我國(guó)銀行領(lǐng)域出現(xiàn)了一波比較壯觀的外資銀行參股中資銀行的景象。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前共有22家外資銀行通過(guò)不同的形式參股17家中資銀行，參股總資本占我國(guó)銀行業(yè)總資本的15%。僅僅在2005年的四個(gè)月里，就有多達(dá)130億美元的外國(guó)資金投入中國(guó)銀行業(yè)。

2002年至今，外資銀行進(jìn)入加速發(fā)展期，在華外資銀行增加了52家，營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)達(dá)到225家，已有105家外資銀行機(jī)構(gòu)獲準(zhǔn)在中國(guó)25個(gè)城市經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，并且61家獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)中資企業(yè)人民幣業(yè)務(wù)。資產(chǎn)增長(zhǎng)了1.08倍，截至2005年8月已達(dá)815億美元，約占中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的2%。外資銀行已成為中國(guó)銀行業(yè)的重要組成部分。從目前來(lái)看，外資銀行進(jìn)入以后我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)格局沒(méi)有明顯變化，但我們不可忽視其發(fā)展在后WTO時(shí)期可能對(duì)我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生的重大影響。

二、后WTO時(shí)期我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)格局變化趨勢(shì)

(一)我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的國(guó)際化程度將會(huì)明顯提高

經(jīng)過(guò)20多年的改革開(kāi)放，我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)徹底改變了單一的國(guó)有獨(dú)資銀行一統(tǒng)天下的格局，不僅新增設(shè)立了股份制銀行、成立了城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行，而且還引進(jìn)了大量的外資銀行，設(shè)立了中外合資銀行。在股份制銀行中，其資本構(gòu)成也不再是單一的國(guó)內(nèi)資本，還引進(jìn)了國(guó)外資本，尤其是配合我國(guó)國(guó)有銀行的改革，中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)工商銀行都引進(jìn)了國(guó)外戰(zhàn)略投資者，許多銀行的高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理層都有外資銀行的代表，銀行業(yè)市場(chǎng)涌現(xiàn)了許多國(guó)際金融市場(chǎng)上才有的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品?？梢灶A(yù)見(jiàn)，外資銀行在華設(shè)立的營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)、入股國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的資金、與中資銀行的合作領(lǐng)域和范圍、業(yè)務(wù)開(kāi)拓領(lǐng)域和規(guī)模、新型金融服務(wù)和金融產(chǎn)品、高層次銀行經(jīng)營(yíng)管理人才的派出等都將大幅提速，從而大大提高我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的國(guó)際化程度。這無(wú)疑會(huì)極大地推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化進(jìn)程，增強(qiáng)我國(guó)銀行業(yè)整體的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)我國(guó)銀行體系將更趨穩(wěn)健

在單一的國(guó)有銀行股權(quán)格局下，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，決策、執(zhí)行和監(jiān)督程序不完善，而且基本上所有的銀行經(jīng)營(yíng)都具有高度同質(zhì)性，都處于政府的保護(hù)之下，經(jīng)營(yíng)壓力明顯不足，競(jìng)爭(zhēng)效率喪失，所。有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況可能會(huì)跟隨經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)而波動(dòng)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力偏弱。銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以后，這種狀況將會(huì)有重大變化。外資銀行的進(jìn)入，并不一定會(huì)出現(xiàn)有人所想像的我國(guó)銀行業(yè)將不堪一擊，我們認(rèn)為，恰恰相反。銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放，在我國(guó)銀行體系中增加了更多的國(guó)際化元素，市場(chǎng)參與主體的增加，競(jìng)爭(zhēng)效率將會(huì)逐步顯現(xiàn)，會(huì)分擔(dān)來(lái)自不同領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)因素，減輕政府挽救危機(jī)銀行支付成本的壓力。同時(shí)，外資銀行進(jìn)入以后，會(huì)產(chǎn)生巨大的示范引導(dǎo)效應(yīng)，推動(dòng)我國(guó)銀行改革和經(jīng)營(yíng)管理能力的提高，這無(wú)疑將大大提高整個(gè)銀行體系的穩(wěn)健性，有利于整個(gè)銀行體系的健康發(fā)展。

(三)外資銀行進(jìn)入我國(guó)的方式將呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)并會(huì)做戰(zhàn)略調(diào)整

從過(guò)去20多年外資金融機(jī)構(gòu)在我國(guó)的發(fā)展歷程看，外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的方式是多元化的。但是我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)不可能仍然按照原來(lái)的方式有節(jié)律地進(jìn)入，其進(jìn)入的重點(diǎn)可能發(fā)生一些變化。應(yīng)該說(shuō)外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)以后，對(duì)我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境逐步熟悉，摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)按照外資銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。外資銀行入股我國(guó)商業(yè)銀行只能是階段性的戰(zhàn)略投資，其經(jīng)營(yíng)重心仍然只能在自己的在華分支機(jī)構(gòu)上。根據(jù)普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所2005年10月的一份調(diào)查報(bào)告分析，外資銀行進(jìn)入中國(guó)的策略已經(jīng)悄然發(fā)生變化。他們從2005年3月開(kāi)始，對(duì)進(jìn)人中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的35家外資銀行進(jìn)行了調(diào)查，雖然外資銀行對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿了信心，但是以什么方式進(jìn)入中國(guó)做出了比較明確的答案，調(diào)查結(jié)果顯示，“自我發(fā)展”為首要戰(zhàn)略擴(kuò)張手段，其次是與內(nèi)地的商業(yè)銀行建立合資股份公司，與四大國(guó)有銀行的“伙伴戰(zhàn)略”僅位列第三，并被認(rèn)為僅是近期內(nèi)較為重要的選擇。所以，我們不能僅僅看到近期外資銀行的入股浪潮，還應(yīng)看到后WTO時(shí)期其可能發(fā)生的變化

以國(guó)有商業(yè)銀行為基礎(chǔ)改組而成的新型股份制銀行仍然是我國(guó)銀行業(yè)的主體，屬于大型銀行類別，仍舊會(huì)占據(jù)壟斷地位。一些股份制銀行(尤其是有外資參股的股份制銀行)也將會(huì)有一個(gè)比較好的發(fā)展時(shí)期，這類中型銀行變化不大。小型股份制銀行和絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)顯得比較困難。外資銀行將是一個(gè)重要的市場(chǎng)力量而不可忽視。外資銀行的進(jìn)入無(wú)疑增加了新的競(jìng)爭(zhēng)因素，包括新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的加入、含有外資股份的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的提高、國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行的發(fā)展等。同時(shí)我們不可忽視的是，我國(guó)銀行業(yè)全面開(kāi)放的日期已臨近，外資銀行的經(jīng)營(yíng)地域和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍都將有更多的選擇，可預(yù)見(jiàn)的是中、外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是全方位的。因此我國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)份額必然將被重新劃分，外資銀行的市場(chǎng)份額會(huì)有一個(gè)明顯增長(zhǎng)期。從已有的信息我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額相比外匯業(yè)務(wù)可能有一個(gè)顯著提高(比如在上海的外資銀行2006年上半年，人民幣貸款增長(zhǎng)額占本外幣貸款增加額的七成左右)，外資銀行的贏利渠道不可能主要依靠傳統(tǒng)的存、貸款利差，而將會(huì)依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力在中間業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)突破，針對(duì)個(gè)人客戶的高端理財(cái)服務(wù)會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的份額。我們已經(jīng)注意到，外資銀行加快了人民幣衍生業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，目前上海已有21家外資銀行推出人民幣衍生產(chǎn)品，有7家外資銀行向上海銀監(jiān)局遞交了代客境外理財(cái)，4家外資銀行遞交了代客境外理財(cái)托管業(yè)務(wù)。此外，外資銀行還加大了包括保險(xiǎn)托管、基金托管和保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)力度。另有3家外資銀行獲準(zhǔn)開(kāi)辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。這種發(fā)展態(tài)勢(shì)并不意味著中資銀行的絕對(duì)衰退，而是整個(gè)銀行業(yè)的發(fā)展會(huì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將把我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)這塊“蛋糕”越做越大，只是市場(chǎng)份額的占比發(fā)生了變化。

(四)外資銀行進(jìn)入我國(guó)的步伐將會(huì)根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動(dòng)和其全球發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不可能持續(xù)快速大幅度地?cái)U(kuò)大

外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。我們估計(jì)在前期出現(xiàn)以后，近期不會(huì)再持續(xù)快速增加，會(huì)有一個(gè)相對(duì)平衡期。因?yàn)槲覈?guó)銀行業(yè)市場(chǎng)盡管在迅速擴(kuò)大，但是市場(chǎng)畢竟是有限增長(zhǎng)，銀行業(yè)的發(fā)展也會(huì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期而出現(xiàn)波動(dòng)，而且外資銀行的發(fā)展，并不是只盯著中國(guó)一個(gè)市場(chǎng)，其眼光是全球市場(chǎng)，哪里有贏利機(jī)會(huì)就會(huì)將資本和業(yè)務(wù)重心投向哪里。根據(jù)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)贏利周期的規(guī)律看，一般是從虧損開(kāi)始，然后過(guò)渡到持平、逐步贏利到贏利穩(wěn)定期，最后進(jìn)入困難期。具有敏銳戰(zhàn)略眼光的投資者，當(dāng)其經(jīng)營(yíng)進(jìn)入穩(wěn)定期的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始考慮投資經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)向了。所以說(shuō)，投資者是不可能死守一個(gè)市場(chǎng)的。已經(jīng)進(jìn)入我國(guó)的外資銀行，經(jīng)過(guò)多年的奮斗，其經(jīng)營(yíng)已逐步進(jìn)入了贏利期，只不過(guò)還沒(méi)有達(dá)到收回全部投資的時(shí)候。所以最近若干年，外資銀行在我國(guó)仍然會(huì)有一個(gè)相對(duì)快的發(fā)展時(shí)期，但是不可能持續(xù)。我們應(yīng)該準(zhǔn)確判斷銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，跟蹤分析投資者的行為變化，及時(shí)調(diào)整監(jiān)管策略，以保證我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展。

(五)外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)戰(zhàn)略布局和調(diào)整期

外資銀行經(jīng)營(yíng)的地域范圍限制、業(yè)務(wù)種類限制和投資資本額的限制是我國(guó)銀行監(jiān)管當(dāng)局的一個(gè)重要武器，其目的是保證我國(guó)銀行體系的穩(wěn)定，發(fā)展民族銀行業(yè)。在我國(guó)銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放政策有節(jié)奏的控制下，外資銀行進(jìn)入我國(guó)，一般都是在我國(guó)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)和沿江中心城市。我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行在這些地區(qū)的機(jī)構(gòu)、投資入股的商業(yè)銀行所在地、業(yè)務(wù)開(kāi)展重心以及業(yè)務(wù)合作伙伴基本上都聚集在這些地方，尤其是上海、北京、深圳等地。根據(jù)一般發(fā)展規(guī)律推測(cè)，外資銀行一旦完成在東南沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的布局以后，可能會(huì)將重心向東北及內(nèi)陸地區(qū)擴(kuò)展，可能會(huì)將在我國(guó)投資的各種機(jī)構(gòu)進(jìn)行重新整合。特別應(yīng)該注意的是，外資銀行在我國(guó)大型銀行和中型股份制銀行的投資布局完成以后，下一個(gè)目標(biāo)有可能是條件比較好的城市商業(yè)銀行，對(duì)此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)有充分準(zhǔn)備。

三、政策建議

我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)引進(jìn)外資銀行是我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的一個(gè)重要步驟和環(huán)節(jié)，是一個(gè)長(zhǎng)期的國(guó)家政策，而非單一的銀行改革措施。外資銀行進(jìn)入以后對(duì)我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)的影響將是全面而深刻的，對(duì)此我們要有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備充分的應(yīng)對(duì)政策。

(一)向外資銀行開(kāi)放應(yīng)該堅(jiān)持循序漸進(jìn)的政策

從中國(guó)銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的過(guò)程可看出，中國(guó)銀行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放是漸近式的、分階段進(jìn)行的，始終在國(guó)家嚴(yán)格控制下有序進(jìn)行。這是保證對(duì)外開(kāi)放政策取得成功的一條基本經(jīng)驗(yàn)。主要步驟是：首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處；其次是允許設(shè)立營(yíng)業(yè)性經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，而且設(shè)立門檻很高，審批極為嚴(yán)格；再次是逐步放開(kāi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和地域，先是外匯業(yè)務(wù)，然后是人民幣業(yè)務(wù)，先是公司業(yè)務(wù)，后是個(gè)人業(yè)務(wù)，先在經(jīng)濟(jì)特區(qū)，后擴(kuò)大到沿海開(kāi)放城市，再擴(kuò)大到內(nèi)地中心城市。這種改革思路不能變，不能因?yàn)橥赓Y投資意愿強(qiáng)烈而放松原則。當(dāng)然我們也要注意，在后WTO時(shí)期，應(yīng)盡可能充分利用WTO的規(guī)則，避免過(guò)度的行政控制可能引起的貿(mào)易摩擦和糾紛。

(二)進(jìn)一步完善法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)外資銀行的監(jiān)管

在銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放過(guò)程中，我國(guó)金融管理部門出臺(tái)了許多對(duì)外資銀行市場(chǎng)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等方面的管理法規(guī)和條例，既保證了銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的順利推進(jìn)，又限制了推進(jìn)的速度、廣度和深度。法律、法規(guī)的及時(shí)跟進(jìn)保證了改革的穩(wěn)定性。我們需要注意的是，外資銀行進(jìn)入我國(guó)的速度非?？欤瑢?duì)我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)、銀行業(yè)結(jié)構(gòu)、銀行業(yè)監(jiān)管及貨幣政策傳導(dǎo)等許多方面都帶來(lái)了許多未預(yù)見(jiàn)的影響，對(duì)此我們應(yīng)該提前做好必要的準(zhǔn)備，進(jìn)一步完善法律、法規(guī)。中國(guó)人民銀行和銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)應(yīng)該通力合作，加強(qiáng)日常檢查、監(jiān)督管理，監(jiān)測(cè)其資金流量、流向和結(jié)構(gòu)變化，利用各種政策工具引導(dǎo)其行為，將外資銀行納入我國(guó)貨幣政策傳導(dǎo)體系，以充分發(fā)揮外資銀行的積極作用，保證我國(guó)金融業(yè)的穩(wěn)健運(yùn)行。

(三)引進(jìn)外資銀行應(yīng)把握好尺度

我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到銀行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有特殊的地位，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)安全和政治安全，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)濟(jì)金融控制權(quán)不能落在外資手上。國(guó)外也有類似的做法。比如根據(jù)新加坡銀行法規(guī)規(guī)定，如果一家銀行的控制權(quán)在外國(guó)政府或政府機(jī)構(gòu)手里，新加坡政府就不會(huì)批準(zhǔn)這家銀行在新加坡開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)。美國(guó)政府雖然標(biāo)榜是完全的自由經(jīng)濟(jì)，但是對(duì)于一些自認(rèn)為有可能損害國(guó)家利益的行業(yè)(如金融、石油、IT行業(yè)等)對(duì)外資仍然設(shè)置了重重障礙，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)行保護(hù)。因此對(duì)外資銀行進(jìn)入我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)該把握好一定的尺度。對(duì)外資銀行的入股比例、入股條件、引進(jìn)外資銀行的標(biāo)準(zhǔn)需要進(jìn)一步明確和規(guī)范，應(yīng)確保我國(guó)大型銀行(國(guó)有商業(yè)銀行)的控制權(quán)不落入外資手中，國(guó)家應(yīng)掌握大銀行的絕對(duì)控股權(quán)，必要的時(shí)候也可采取措施適當(dāng)放慢引進(jìn)外資銀行的速度和規(guī)模。今后應(yīng)鼓勵(lì)外資銀行向東北和西部投資。對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入的外資銀行，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)中外資銀行的平等對(duì)待，取消外資銀行的超國(guó)民待遇，同股同利，同樣的稅收政策和股利分配政策。

(四)密切關(guān)注外資銀行進(jìn)入以后的不平等競(jìng)爭(zhēng)

外資銀行進(jìn)入引起我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是可預(yù)見(jiàn)的，競(jìng)爭(zhēng)可以打破壟斷，提高銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。但是我們應(yīng)該注意，引進(jìn)外資銀行可能引發(fā)新的不平衡競(jìng)爭(zhēng)。這主要表現(xiàn)在：同一外資銀行在我國(guó)有多家自己的分支機(jī)構(gòu)，并且又同時(shí)投資入股多家國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)。如：匯豐銀行在上海、深圳、北京、大連、廣州、青島、天津、武漢、廈門等地設(shè)立了分支結(jié)構(gòu)，又參股了我國(guó)交通銀行和上海銀行；花旗銀行在上海、深圳、北京、廣州、天津等開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，又參股了浦東發(fā)展銀行；國(guó)際金融公司(1FC)同時(shí)參股了興業(yè)銀行、上海銀行、南京商業(yè)銀行、西安商業(yè)銀行和北京商業(yè)銀行。這就涉及到不同機(jī)構(gòu)之間的利益平衡問(wèn)題?？赡艹霈F(xiàn)的情況是，為了外資整體集團(tuán)的利益，可能將利益向自己的分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移和輸送，而損害所投資的國(guó)內(nèi)銀行的利益，或者為了保證某一機(jī)構(gòu)的利益而損害其他機(jī)構(gòu)的利益，或者不同外資參股的商業(yè)銀行在外資的主導(dǎo)下，結(jié)成聯(lián)盟與其他商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)，更為可怕的是外資是否會(huì)將在入股前后所獲取的內(nèi)部信息透露給自己的機(jī)構(gòu)，造成競(jìng)爭(zhēng)的不公平。這是我們需要特別注意的。

篇4

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)資源;郵政儲(chǔ)蓄銀行;營(yíng)銷突圍

一、郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

(一)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并不能實(shí)現(xiàn)差異化

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點(diǎn)3.7萬(wàn)個(gè),4.5萬(wàn)個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)和2萬(wàn)個(gè)國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),近60%的網(wǎng)點(diǎn)和70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個(gè),而郵政儲(chǔ)蓄銀行只有32個(gè),僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)業(yè)績(jī)上的提高,而廣東省郵政儲(chǔ)蓄銀行一直在各省業(yè)績(jī)中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷思維難以針對(duì)高端客戶集中化經(jīng)營(yíng)

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)也應(yīng)該是郵政儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)行爭(zhēng)奪的資源。郵政儲(chǔ)蓄銀行由于歷史原因,對(duì)于高端客戶和機(jī)構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。人才隊(duì)伍需要大量補(bǔ)充。否則對(duì)于高端金融市場(chǎng)的集中化經(jīng)營(yíng)將難以突破,只能無(wú)奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場(chǎng)和傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無(wú)法降低成本

郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)多,但是對(duì)于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國(guó)家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)難以撤銷,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無(wú)從談起。

二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍是郵政儲(chǔ)蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲(chǔ)蓄銀行是第五大銀行還是第五大問(wèn)題的觀點(diǎn),對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提出質(zhì)疑。在溫室里成長(zhǎng)的郵政儲(chǔ)蓄能否在銀行競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷能力。郵政儲(chǔ)蓄銀行需要進(jìn)行一場(chǎng)營(yíng)銷的革命,郵政儲(chǔ)蓄銀行在城市網(wǎng)點(diǎn)面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng),而農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,但經(jīng)過(guò)郵政與銀行的分離,郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒(méi)有多大的障礙和風(fēng)險(xiǎn),郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷突圍應(yīng)該在三個(gè)方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營(yíng)銷應(yīng)該注重目標(biāo)化

營(yíng)銷盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過(guò)去的體制,將目標(biāo)的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷售、保險(xiǎn)代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多層目標(biāo)。對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標(biāo)。

(二)營(yíng)銷應(yīng)該注重責(zé)任化

目標(biāo)的考核和職位晉升、績(jī)效工資等結(jié)合起來(lái)。并將目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作為一種責(zé)任來(lái)考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)一切資源和發(fā)揮員工的積極性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

(三)營(yíng)銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營(yíng)銷思想從上到下,而是動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍的策略

(一)營(yíng)銷人才策略:人才四維空間設(shè)計(jì)

馬斯洛的需求層次說(shuō)給銀行管理的人才激勵(lì)機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資源理論認(rèn)為營(yíng)銷人才存在層次分級(jí),國(guó)際金融環(huán)境和中國(guó)的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)會(huì)使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會(huì)走向四維空間模式,因?yàn)檫@樣的培養(yǎng)模式最具有競(jìng)爭(zhēng)力,能夠內(nèi)外兼顧。

對(duì)于不同的人才類型所采取的培養(yǎng)和挖掘措施是不同的,離散型人才應(yīng)該采取廣泛招募的方式,長(zhǎng)期吸收具有社會(huì)資源的加入,將業(yè)績(jī)提成進(jìn)行梯度化設(shè)計(jì)。中堅(jiān)型人才的培養(yǎng)和挖掘是人才策略的重點(diǎn)。分為吸收、培養(yǎng)、考核三個(gè)方面:吸收是指主要是從高校招收優(yōu)秀的畢業(yè)生加入郵政儲(chǔ)蓄銀行的隊(duì)伍,注入新生力量。培養(yǎng)是指發(fā)現(xiàn)具有職業(yè)經(jīng)理人和理財(cái)師潛質(zhì)的新行員,給予其足夠的發(fā)展空間,徹底拋棄按資排輩的人事制度?？己耸侵钢贫ńy(tǒng)一的業(yè)績(jī)考察標(biāo)準(zhǔn),兼顧其他方面的內(nèi)容,嚴(yán)格懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)措施。攻關(guān)型人才應(yīng)該從中堅(jiān)力量中吸收,需要團(tuán)隊(duì)精神極強(qiáng)的人加入,應(yīng)該設(shè)計(jì)一套快速提拔途徑,將業(yè)務(wù)能力、形象氣質(zhì)、社會(huì)交際、人格稟賦、心理素質(zhì)各方面都不錯(cuò)的中青年人才通過(guò)提名和考核,加入大型項(xiàng)目的攻關(guān)團(tuán)隊(duì)中,同時(shí)設(shè)立“伯樂(lè)獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)現(xiàn)人才的基層行領(lǐng)導(dǎo)。梟雄型人才的引入應(yīng)該依靠獵頭公司,從人才市場(chǎng)引進(jìn),通過(guò)協(xié)商解決其待遇職位等要求,并約定的業(yè)績(jī)額度。人力資源部門應(yīng)該專門設(shè)立高層次人才情報(bào)檔案,特別注意其他商業(yè)銀行的管理層變動(dòng),關(guān)注所在地區(qū)的金融高層人才的動(dòng)向。

(二)差異化營(yíng)銷策略:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶的細(xì)分

郵政儲(chǔ)蓄銀行的客戶隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大,會(huì)分為三個(gè)市場(chǎng)群體:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶。

傳統(tǒng)的客戶即傳統(tǒng)的居民儲(chǔ)戶或者儲(chǔ)戶衍生出的基金、理財(cái)產(chǎn)品客戶,對(duì)于這部分客戶,以城市工薪階層和農(nóng)村居民為主,郵政儲(chǔ)蓄銀行有多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。能夠依托強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)維系好這部分客戶資源。

郵政儲(chǔ)蓄銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始,缺乏營(yíng)銷和維護(hù)客戶的經(jīng)驗(yàn),并且在硬件上缺乏基礎(chǔ),如大額支付系統(tǒng)的接入、自動(dòng)設(shè)備的投放等方面仍然欠缺。實(shí)際上郵政儲(chǔ)蓄銀行具有公司、企業(yè)、企事業(yè)單位需要的網(wǎng)點(diǎn)便捷,小額貸款也給中小企業(yè)提供了不錯(cuò)的選擇。如果系統(tǒng)化地優(yōu)化資源,完全可以從中小企業(yè)入手獲得超額收益,到達(dá)差異化經(jīng)營(yíng)的目的。此外,政府對(duì)于農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)基金也是郵政儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)。

私人銀行客戶是銀行最具利潤(rùn)的客戶,但對(duì)銀行的管理要求很高。郵政儲(chǔ)蓄銀行一定要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)布局大多在農(nóng)村地區(qū)的郵政儲(chǔ)蓄銀行貌似難以在私人銀行方面難有作為。但仔細(xì)分析,筆者認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行確有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì):一是后發(fā)優(yōu)勢(shì),能夠吸收其他銀行成功和失敗的教訓(xùn);二是農(nóng)村地區(qū)也存在私人銀行客戶,且一直是其他銀行的空白;三是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)能夠給私人銀行客戶的金融理財(cái)活動(dòng)提供更多的便利和較低的交易成本;四是郵政儲(chǔ)蓄銀行在大城市的高端理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)較少,不會(huì)同業(yè)內(nèi)耗。私人銀行具體建設(shè)步驟:

(三)營(yíng)銷渠道整合策略:城市金融與農(nóng)村金融的聯(lián)結(jié)

郵政儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)銷渠道的整合不同于簡(jiǎn)單的將營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)在布局上的撤并。而應(yīng)該是通過(guò)金融產(chǎn)品把農(nóng)村金融和城市金融進(jìn)行聯(lián)結(jié)。進(jìn)行這樣的聯(lián)結(jié)應(yīng)該注意兩個(gè)方面:

一方面增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外觀的現(xiàn)代化氣息。郵政儲(chǔ)蓄銀行很多大城市網(wǎng)點(diǎn)裝修簡(jiǎn)潔、舒適,現(xiàn)代美學(xué)感強(qiáng)。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)和城市街道網(wǎng)點(diǎn)陳舊、設(shè)備老式,缺乏現(xiàn)代商業(yè)銀行的氣息,要迅速投入資金改變農(nóng)村和城市街道郵政銀行網(wǎng)點(diǎn)的外觀,給客戶一個(gè)舒適美觀的空間。

另一方面,金融產(chǎn)品的差別設(shè)計(jì)。不能將城市的金融產(chǎn)品直接銷售給農(nóng)村居民,在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、功能劃分、積分計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)等方面先做市場(chǎng)調(diào)研再?zèng)Q定。

(四)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的營(yíng)銷資本引進(jìn)策略:社區(qū)銀行

傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為,吸引民間資本成立社區(qū)銀行被認(rèn)為是一種資本運(yùn)作的手法,但如果擴(kuò)展傳統(tǒng)的營(yíng)銷四要素(產(chǎn)品、銷售、渠道、售后),筆者認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行引入民間資本,采取有限法人隔離和破產(chǎn)隔離制度,將某些合適的網(wǎng)點(diǎn)改制成社區(qū)銀行是一種不錯(cuò)的選擇。這樣的營(yíng)銷模式突破了傳統(tǒng)的體制,能夠分散風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)橛忻耖g資本的進(jìn)入,既引入外部的監(jiān)督者(股東的監(jiān)督),又能夠吸收社區(qū)的客戶。

篇5

從目前來(lái)看，中國(guó)資本市場(chǎng)具有不同于西方資本市場(chǎng)的三個(gè)明顯特點(diǎn)：第一，中國(guó)的資本市場(chǎng)不是自下而上發(fā)展起來(lái)的，而是自上而下建立起來(lái)的。因此，在它的初始階段必然是政策式，其功能也必然主要取決于政府對(duì)它的定位。第二，中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展是伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革同時(shí)進(jìn)行的，它是經(jīng)濟(jì)體制改革的一部分。因此，資本市場(chǎng)改革必然要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的要求。第三，中國(guó)上市的股票主要是改制的國(guó)有企業(yè)的股票，所以，政府是股票的主要供應(yīng)者，又是股票市場(chǎng)的監(jiān)管者——政府同時(shí)處在運(yùn)動(dòng)員和裁判員的地位。所以，對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，要側(cè)重從保護(hù)公眾投資者利益的角度來(lái)處理問(wèn)題，全面實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的公平與效率，發(fā)展一個(gè)規(guī)范的資本市場(chǎng)來(lái)為商業(yè)銀行創(chuàng)新提供場(chǎng)所和條件。

二、資本市場(chǎng)發(fā)展對(duì)我國(guó)銀行施加的影響

1.資本市場(chǎng)的發(fā)展有利于促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更多地依賴資本市場(chǎng)而非銀行。所謂生產(chǎn)性金融資源是指那些由儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為投資的金融資源，是被企業(yè)用于生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造財(cái)富的金融資源，它主要包括銀行對(duì)企業(yè)的貸款以及上市公司在資本市場(chǎng)募集的資金。相對(duì)于居民手持現(xiàn)金和居民儲(chǔ)蓄存款等非生產(chǎn)性金融資源而言，生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)有利于國(guó)家的金融深化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在數(shù)量上，生產(chǎn)性金融資源可以表示為一國(guó)的金融資源總量與儲(chǔ)蓄投資轉(zhuǎn)化率的乘積，因此通過(guò)擴(kuò)大一國(guó)的金融資源總量和提高儲(chǔ)蓄投資轉(zhuǎn)化率，可以促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)。目前，隨著世界經(jīng)濟(jì)從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代向后工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，相比較資本市場(chǎng)而言，銀行在促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)中的作用逐漸下降。究其原因在于，作為后工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代標(biāo)志的新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更多地是依賴于資本市場(chǎng)而不是銀行的支持，資本市場(chǎng)正成為財(cái)富創(chuàng)造的推進(jìn)劑。這樣一來(lái)，必然促進(jìn)我國(guó)銀行業(yè)在生產(chǎn)性金融資源上的運(yùn)作，十分有利于我國(guó)資本市場(chǎng)的完善與進(jìn)一步拓展。

2.資本市場(chǎng)分流我國(guó)銀行大中型優(yōu)質(zhì)貸款客戶。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)行的法律法規(guī)日益完善，資金供需雙方之間的信息更加透明，信息不對(duì)稱程度日益降低，資金需求方通過(guò)資本市場(chǎng)進(jìn)行直接融資不僅成為現(xiàn)實(shí)可行的選擇，也是降低融資成本、改善法人治理結(jié)構(gòu)的有效手段。在我國(guó)，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)可通過(guò)股票上市、發(fā)行債券等方式直接融資，一方面可增強(qiáng)其內(nèi)在動(dòng)力，一方面也可通過(guò)改善融資結(jié)構(gòu)、提高直接融資比重等防止將金融風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中于銀行的現(xiàn)狀。這些能夠進(jìn)行直接融資的企業(yè)往往是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，因而直接融資分流了銀行的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，給以存貸款為核心業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)銀行帶來(lái)巨大沖擊。

3.資本市場(chǎng)改變我國(guó)商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)。資本市場(chǎng)產(chǎn)品雖然存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但其收益往往高于儲(chǔ)蓄存款，對(duì)居民很有吸引力，成為居民新的投資渠道。當(dāng)股票、債券等大量發(fā)行時(shí)，居民的儲(chǔ)蓄存款就會(huì)不斷轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)，引起儲(chǔ)蓄存款增速減緩甚至絕對(duì)量的減少。資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致銀行負(fù)債短期化。居民投資資本市場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)，一般動(dòng)用的是處于閑置狀態(tài)的定期存款，且為便利投資交易，往往還要備用部分活期資金。因此，居民和企業(yè)在參與資本市場(chǎng)過(guò)程中，從商業(yè)銀行流出的是期限較長(zhǎng)的穩(wěn)定資金，而流回商業(yè)銀行的則是期限較短的活期資金，從而影響了銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)，加大了銀行資金的不穩(wěn)定性。三、資本市場(chǎng)環(huán)境下我國(guó)銀行的驅(qū)動(dòng)發(fā)展

1.我國(guó)銀行應(yīng)積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)，尋求復(fù)合型金融創(chuàng)新工具。投資銀行是與商業(yè)銀行相對(duì)稱的金融中介機(jī)構(gòu)，是資本市場(chǎng)的主體和靈魂，是企業(yè)直接融資的機(jī)構(gòu)。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，投資銀行在國(guó)外已有上百年的發(fā)展歷史，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)購(gòu)并重組、安排直接融資、優(yōu)化資源配置發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。在我國(guó)，投資銀行還是一個(gè)相對(duì)陌生的概念，目前尚沒(méi)有出現(xiàn)真正意義上的投資銀行，所以商業(yè)銀行可通過(guò)在內(nèi)部設(shè)立投資銀行部等形式，大力拓展非資本業(yè)務(wù)尤其是中間業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行復(fù)合型金融工具創(chuàng)新。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)幫助企業(yè)進(jìn)行股份制改造，發(fā)行股票并上市，進(jìn)行股權(quán)融資。(2)策劃企業(yè)兼并收購(gòu)，為企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)并目標(biāo)服務(wù)。(3)設(shè)計(jì)債券發(fā)行方案，為企業(yè)債券融資服務(wù)。(4)提供融資安排，解決企業(yè)購(gòu)并、資產(chǎn)重組過(guò)程中的資金需求。(5)充當(dāng)企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供全面的咨詢服務(wù)。(6)直接投資，與企業(yè)結(jié)成命運(yùn)共同體、一起發(fā)展。(7)創(chuàng)新金融工具，如運(yùn)用可轉(zhuǎn)換債券、資產(chǎn)證券化等為企業(yè)開(kāi)辟新的融資渠道，增加市場(chǎng)品種，活躍資本市場(chǎng)。

2.我國(guó)銀行應(yīng)主動(dòng)利用資本市場(chǎng)進(jìn)行金融風(fēng)險(xiǎn)管理，形成互補(bǔ)。無(wú)論以銀行為核心的金融體系還是以資本市場(chǎng)為核心的金融體系，其核心功能之一就是管理風(fēng)險(xiǎn)，這就決定了在金融發(fā)展過(guò)程中金融體系在不斷積聚風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，自身也需具有化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，并要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)管理的主要任務(wù)。然而銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理目前已顯得有些力不從心，而且隨著各國(guó)金融市場(chǎng)化的不斷發(fā)展，以銀行為核心的金融體系無(wú)法滿足金融可持續(xù)發(fā)展條件下金融風(fēng)險(xiǎn)的有效管理與金融體系的穩(wěn)定的要求。

3.我國(guó)應(yīng)建立銀行金融控股集團(tuán)。以資本為紐帶，以銀行為主體，參股、收購(gòu)或設(shè)立金融租賃公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，逐漸發(fā)展成為金融集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)。以參股、收購(gòu)或設(shè)立金融租賃公司為例，我國(guó)新修訂的《金融租賃公司管理辦法》對(duì)股東的要求中，商業(yè)銀行位列主要出資人的首位。因此，銀行設(shè)立金融租賃公司，是在目前政策環(huán)境下實(shí)現(xiàn)銀行金融控股集團(tuán)的突破口之一。這不僅有利于商業(yè)銀行發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提高贏利能力，最終提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力，也符合國(guó)際上一些主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)的慣例。對(duì)融資租賃行業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行具有較豐富的專業(yè)人才、客戶資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、無(wú)形資產(chǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，其進(jìn)入融資租賃行業(yè)，必將更好地促進(jìn)融資租賃行業(yè)的健康發(fā)展，更好地促進(jìn)企業(yè)設(shè)備銷售、技術(shù)更新乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)的更好更快發(fā)展。在信托公司方面，針對(duì)目前信托公司處境比較艱難的狀況，抓住監(jiān)管層支持商業(yè)銀行收購(gòu)信托公司的政策機(jī)會(huì)，商業(yè)銀行可以收購(gòu)信托公司中開(kāi)展人民幣理財(cái)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信托、企業(yè)年金以及不良資產(chǎn)處置等信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

總之，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的歷史時(shí)期，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的過(guò)程中，資本市場(chǎng)與銀行發(fā)展之間構(gòu)成了一種相互關(guān)聯(lián)、相互牽制、相互促進(jìn)、協(xié)同發(fā)展的錯(cuò)綜復(fù)雜的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。正確認(rèn)識(shí)和有效利用這種關(guān)系，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，采取切實(shí)可行的措施，對(duì)于促進(jìn)整個(gè)銀行業(yè)的發(fā)展具有深刻而遠(yuǎn)大的歷史意義。

【摘要】目前，資本市場(chǎng)正由銀行主導(dǎo)型的金融體系向商業(yè)銀行與證券市場(chǎng)并重的“雙核”體系轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊，但同時(shí)也為商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)提供了動(dòng)力和發(fā)展契機(jī)。本文旨在探討資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用，提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打造一流的國(guó)際型商業(yè)銀行。并結(jié)合相關(guān)內(nèi)容探討商業(yè)銀行下一步的做法。

【關(guān)鍵詞】資本市場(chǎng)商業(yè)銀行創(chuàng)新工具

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篇6

眾所周知,銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣和提供相關(guān)服務(wù)的金融企業(yè),服務(wù)的本質(zhì)是一種涉及某些無(wú)形性因素的活動(dòng),銀行市場(chǎng)營(yíng)銷具有自己的獨(dú)特性。商業(yè)銀行營(yíng)銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行組織或銀行營(yíng)銷人員在特定的市場(chǎng)環(huán)境中,以銀行最高領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略決策和各級(jí)主管的管理哲學(xué)、營(yíng)銷理念、思維方式為指導(dǎo),以市場(chǎng)格局的變化及其未來(lái)趨勢(shì)為導(dǎo)向,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來(lái)變化為中心,以提供超值服務(wù)滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準(zhǔn),以創(chuàng)建、擴(kuò)大、鞏固忠誠(chéng)顧客群為目標(biāo),以適應(yīng)、改造瞬息多變的環(huán)境與創(chuàng)造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過(guò)一系列創(chuàng)造性活動(dòng),運(yùn)用一整套先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與設(shè)施和各種營(yíng)銷工具、技巧、方法,創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)銀行與顧客的教育機(jī)會(huì),變潛在的交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行發(fā)展目標(biāo)的帶有全面性、整體性的銀行管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

2商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論,結(jié)合銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)過(guò)程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營(yíng)銷理念制定階段:主要目的是確定營(yíng)銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營(yíng)銷狀態(tài)分析:主要是對(duì)銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評(píng)估,包括營(yíng)銷環(huán)境評(píng)審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營(yíng)銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)各個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估,選擇對(duì)本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并進(jìn)行市場(chǎng)定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽(yù),包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟;第四階段,營(yíng)銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷三大要素的營(yíng)銷策略,包括內(nèi)部營(yíng)銷策略的制定、傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的制定、互動(dòng)營(yíng)銷策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營(yíng)銷組織體系,包括營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。

3商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建措施

3.1樹(shù)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營(yíng)的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。以市場(chǎng)為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場(chǎng)的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌?chǎng)存在比較經(jīng)濟(jì)效益,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤(rùn)的來(lái)源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴(kuò)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤(rùn)目標(biāo),最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價(jià)格需求。(3)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題之一是社會(huì)誠(chéng)信不足,尤其是顧客的誠(chéng)信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠(chéng)信資源,建立起誠(chéng)信約束外,自己也要樹(shù)立起誠(chéng)信理念,以信譽(yù)至上面對(duì)廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起誠(chéng)信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開(kāi)辟更廣泛的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

近年來(lái),在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下,品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此,我國(guó)商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上作文章,通過(guò)應(yīng)用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時(shí)不間斷地向市場(chǎng)推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務(wù),使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求,樹(shù)立起各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌,并通過(guò)現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營(yíng)銷,以吸引更多的客戶。對(duì)低收入階層提供低費(fèi)用、與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型中介服務(wù)。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。另外在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí),要認(rèn)真研究自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),采取差別經(jīng)營(yíng)、有取有舍、突出重點(diǎn)。銀行要利用完整的營(yíng)銷和服務(wù)體系大力拓展客戶市場(chǎng),快速增加市場(chǎng)份額。

篇7

（一）對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者的定位不同銀行與客戶之間對(duì)彼此權(quán)利義務(wù)有不同的見(jiàn)解，關(guān)鍵在于對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者的身份界定不同。銀行認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買者應(yīng)為投資者，在“賣者盡責(zé)”的情況下投資者理當(dāng)自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)。所以銀行強(qiáng)調(diào)的是理財(cái)合同真實(shí)有效，購(gòu)買者已抄寫(xiě)知曉風(fēng)險(xiǎn)等語(yǔ)句，同時(shí)銀行也按規(guī)定進(jìn)行信息披露，因此銀行已盡義務(wù)。而客戶事實(shí)上將自己界定為消費(fèi)者，認(rèn)為由于銀行所提供的理財(cái)服務(wù)十分復(fù)雜，銀行應(yīng)負(fù)有充分提示的積極義務(wù)，使購(gòu)買者不需要為得到相關(guān)信息而努力奔波，這相當(dāng)于要求購(gòu)買者擁有類似消費(fèi)者的知情權(quán)。如果基于對(duì)消費(fèi)者知情權(quán)的保護(hù)，顯然銀行只披露信息是不夠的，還須讓購(gòu)買者知曉信息和風(fēng)險(xiǎn)。正是理解的不同，導(dǎo)致銀行認(rèn)為已盡責(zé)的披露行為與客戶要求的知曉行為之間存在差距，糾紛因此頻發(fā)。而關(guān)于購(gòu)買者身份的界定，相關(guān)法律法規(guī)并未作出明確統(tǒng)一的規(guī)定。比如銀監(jiān)會(huì)令（2005）2號(hào)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中第五十六條在提及銀監(jiān)會(huì)的調(diào)查對(duì)象時(shí)規(guī)定“商業(yè)銀行從事產(chǎn)品咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃或投資顧問(wèn)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)勝任能力、操守情況，以及上述服務(wù)對(duì)投資者的保護(hù)情況”；銀監(jiān)辦發(fā)（2011）5號(hào)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第十條規(guī)定“商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育”等等。而今年央行《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告（2014）》特別認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)剛性兌付現(xiàn)象有悖于“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”的市場(chǎng)原則，顯然也是將理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買者界定為投資者。但也有部分法規(guī)將購(gòu)買者身份界定為消費(fèi)者，比如銀監(jiān)辦發(fā)（2006）157號(hào)《關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》第二條規(guī)定“……同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品（計(jì)劃）的設(shè)計(jì)應(yīng)尊重和保護(hù)金融消費(fèi)者的權(quán)益”；而銀監(jiān)發(fā)（2013）38號(hào)《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作指引》第三條“本指引所稱銀行業(yè)消費(fèi)者是指購(gòu)買或使用銀行業(yè)產(chǎn)品和接受銀行業(yè)服務(wù)的自然人”，以高度概括的方式將理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者囊括在銀行業(yè)消費(fèi)者的概念之內(nèi)。相關(guān)法律法規(guī)對(duì)購(gòu)買者身份界定的混亂，不僅不能平息糾紛，也使此類訴訟成為法院的難題。

（二）理財(cái)產(chǎn)品品質(zhì)識(shí)別存在困難銀行為追利和搶占市場(chǎng)，激烈競(jìng)爭(zhēng)在所難免。但為爭(zhēng)取客戶一味加高預(yù)期收益率實(shí)際上也在積累風(fēng)險(xiǎn)，高收益的背后必定是高風(fēng)險(xiǎn)。一旦不能達(dá)到預(yù)期收益，銀行通常就將風(fēng)險(xiǎn)推向客戶，引起客戶的不滿，也或有違規(guī)進(jìn)行剛性兌付，導(dǎo)致銀行自身積累風(fēng)險(xiǎn)。但銀行仍樂(lè)于以此手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其中重要原因就是客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)多只看預(yù)期收益率，似乎對(duì)產(chǎn)品的安全性穩(wěn)定性等品質(zhì)并不重視。但從購(gòu)買者的角度而言，各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的品質(zhì)除收益率之外其他無(wú)法區(qū)別。其品質(zhì)識(shí)別困難的原因除了銀行理財(cái)產(chǎn)品本身具有天然的復(fù)雜性之外，識(shí)別體系的缺失也是重要因素。理財(cái)產(chǎn)品屬于銀行自產(chǎn)自銷，對(duì)購(gòu)買者而言，其評(píng)價(jià)由銷售人員即銀行本身作出，具體品質(zhì)無(wú)從得知，只能依賴對(duì)銀行本身或銷售人員信譽(yù)的認(rèn)識(shí)。沒(méi)有能集中并分類比較各家銀行各種理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)程度和盈利能力的外部體系，造成購(gòu)買者不能真正獲得銀行理財(cái)產(chǎn)品品質(zhì)識(shí)別的渠道。這終將造成銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)落入王婆賣瓜或如打車軟件虧本拼市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

二、規(guī)范銀行理財(cái)市場(chǎng)中相關(guān)問(wèn)題的建議

（一）明確理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者身份對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者身份進(jìn)行界定，有利于銀行與客戶之間權(quán)利義務(wù)的劃分，對(duì)于理財(cái)市場(chǎng)中諸多糾紛能起到定分止?fàn)幍淖饔?。而消費(fèi)行為與投資行為之間確實(shí)存在本質(zhì)的區(qū)別，前者不以營(yíng)利為目的，后者當(dāng)然以營(yíng)利為目的。投資者與消費(fèi)者是不能混為一談的。消費(fèi)者是為生活消費(fèi)需要購(gòu)買、使用商品或接受服務(wù)，那么金融業(yè)中儲(chǔ)蓄、房貸、電子支付可理解為生活需要的一部分，其客戶可認(rèn)為是消費(fèi)者。而理財(cái)作為財(cái)富管理，追求財(cái)產(chǎn)的增值，即以金錢為資本而獲取經(jīng)濟(jì)上的利益，這恰符合營(yíng)利的定義。然而，面對(duì)理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品天然的復(fù)雜性及銀行無(wú)可爭(zhēng)辯的優(yōu)勢(shì)地位，購(gòu)買者明顯處于劣勢(shì)，這與消費(fèi)者在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下的狀態(tài)十分相似，因此近年來(lái)出現(xiàn)了金融消費(fèi)者的概念。對(duì)于金融消費(fèi)者，各國(guó)定義不同，美國(guó)1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代法》將其定義為“為個(gè)人、家庭成員或家務(wù)目的而從金融機(jī)構(gòu)得到金融產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人”，2010年的新法案基本沿用上述界定；英國(guó)的2000年《金融服務(wù)和市場(chǎng)法》將其界定為“貿(mào)易、商業(yè)、職業(yè)目的之外接受金融服務(wù)的任何自然人”；日本的2001年《金融商品銷售法》則將其定義為“咨詢?nèi)鮿?shì)一方當(dāng)事人”。這個(gè)嶄新的單詞尚未形成統(tǒng)一的內(nèi)涵和外延。有部分學(xué)者提出金融消費(fèi)者應(yīng)包括投資者，雖在學(xué)界引起重視，但也未達(dá)成共識(shí)。但能否將銀行理財(cái)產(chǎn)品界定為金融消費(fèi)者，仍應(yīng)考慮消費(fèi)者的特性，即與生活息息相關(guān)。具體而言就是購(gòu)買者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品是否為了個(gè)人和家庭的基本生活，一旦購(gòu)買的產(chǎn)品受到侵害是否對(duì)購(gòu)買者及其家庭的基本生活造成影響?？赡艽嬖诓糠仲?gòu)買者以不理性的方式購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品收益不如預(yù)期就影響生活的情況，但絕大多數(shù)購(gòu)買者的購(gòu)買目的仍是財(cái)富管理，即利用閑余資金逐利，應(yīng)與其基本生活無(wú)關(guān)。理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買者仍應(yīng)被界定為投資者，而非消費(fèi)者。理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買者應(yīng)主動(dòng)關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品的各項(xiàng)情況，在銀行盡到披露義務(wù)的前提下，風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。

（二）對(duì)購(gòu)買者適用特殊保護(hù)規(guī)則但基于銀行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者的劣勢(shì)地位，在理財(cái)行為某些領(lǐng)域應(yīng)設(shè)立特殊規(guī)定，給予購(gòu)買者更多的保護(hù)。比如產(chǎn)品銷售前的風(fēng)險(xiǎn)揭示環(huán)節(jié)，應(yīng)參考消費(fèi)者的特殊保護(hù)原則設(shè)立規(guī)定，保證銀行口頭解釋的充分性及口頭解釋與協(xié)議文本的一致性。購(gòu)買者往往自身專業(yè)知識(shí)缺失，對(duì)文本中金融術(shù)語(yǔ)理解有限，只能依賴銀行工作人員的口頭解釋，因此口頭解釋事實(shí)上能影響客戶的購(gòu)買行為?？紤]到銀行間理財(cái)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，銀行銷售人員可能會(huì)做出口頭宣傳突破協(xié)議約定的舉動(dòng)。糾紛發(fā)生后，購(gòu)買方又往往舉證能力有限，法院就依據(jù)文本協(xié)議認(rèn)定銀行已充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，要求買者自負(fù)。對(duì)于這種不公平的現(xiàn)象，可以設(shè)立特殊規(guī)定，實(shí)行舉證責(zé)任倒置，即當(dāng)購(gòu)買方認(rèn)為銀行口頭解釋不充分及口頭解釋與協(xié)議文本不一致時(shí)，由銀行舉證證明其已進(jìn)行充分合理的口頭解釋，換個(gè)角度而言就是要求銀行對(duì)銷售人員的口頭解釋給予錄音并予以保存。錄音制度在香港地區(qū)已有實(shí)行，即建立相關(guān)錄音檔案，將銀行員工與客戶所進(jìn)行的投資產(chǎn)品介紹及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程的對(duì)話全程錄音（包括面談及通過(guò)固定電話、手提電話所進(jìn)行的對(duì)話），錄音資料須保留7年以上，以備日后檢查。此舉克服了理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生糾紛時(shí)舉證困難的問(wèn)題，值得借鑒。

篇8

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào):F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1007-3973(2010)08-142-02

近幾年,隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的加快,我國(guó)的金融市場(chǎng)、資本市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放以后,外國(guó)著名的花期銀行、渣打銀行等陸續(xù)載中國(guó)落戶,提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),也帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇;如何加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也成為我國(guó)各級(jí)商業(yè)銀行重要的課題,如何發(fā)揮金融企業(yè)人員的積極性,使商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組合做到科學(xué)、合理,必須結(jié)合自身實(shí)際,圍繞商業(yè)銀行這種特殊職能,有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷策略,使我國(guó)的商業(yè)銀行在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

所謂商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷,是指商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)客戶和市場(chǎng)加以研究,充分利用促銷手段、分銷手段以推銷金融產(chǎn)品的形式,將能夠取得盈利的一系列金融產(chǎn)品為廣大客戶服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)行為。

1要以發(fā)展戰(zhàn)略眼光看待商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用

1.1做好商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷,有利于商業(yè)銀行在社會(huì)公眾中能夠樹(shù)立良好的社會(huì)形象

面對(duì)當(dāng)今金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生了前所未有的深刻變化,其特征表現(xiàn)是:一是由坐等客戶向上門服務(wù)轉(zhuǎn)變;二是由單一品種向多種產(chǎn)品轉(zhuǎn)化;三是由被動(dòng)型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)化;四是由辦事拖沓向辦事效率方向轉(zhuǎn)變。銀行最初是從事單一的貨幣經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品服務(wù)單一,顧客至上的理念很弱;現(xiàn)代商業(yè)銀行不僅要求產(chǎn)品服務(wù)多角化,同時(shí)要求金融不斷地創(chuàng)新發(fā)展;為此,充分調(diào)動(dòng)金融職工的市場(chǎng)營(yíng)銷積極性,變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),變坐等服務(wù)為上門服務(wù),運(yùn)用科學(xué)合理的促銷手段、優(yōu)惠手段,吸引廣大客戶;商業(yè)銀行加快組織體系建設(shè),運(yùn)用良好的發(fā)展機(jī)制,善于科學(xué)的管理,提高商業(yè)銀行技術(shù)含量,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范疇;注重商業(yè)銀行的廣告宣傳效應(yīng),在廣大人民群眾中樹(shù)立出良好的社會(huì)形象,取得社會(huì)公眾的信賴與好感,這是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來(lái)的后期效應(yīng)。

1.2開(kāi)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷有利于打破過(guò)去封閉的格局,使我國(guó)金融服務(wù)不斷地走向?qū)ν忾_(kāi)放

伴隨著我國(guó)金融領(lǐng)域改革的不斷深化和進(jìn)一步的發(fā)展,國(guó)內(nèi)的各級(jí)各類銀行呈現(xiàn)出多樣化的競(jìng)爭(zhēng)局面,隨著金融改革和開(kāi)放的進(jìn)一步發(fā)展,國(guó)內(nèi)銀行日益呈現(xiàn)多樣化的競(jìng)爭(zhēng)格局。據(jù)有關(guān)資料顯示,1999年世界20大的銀行中,美國(guó)有11家銀行,而英國(guó)有4家,今年的3月,20大銀行中,美國(guó)和英國(guó)的銀行均分別有所減少;中國(guó)銀行有5家榜上有名;在我國(guó)部分地區(qū),外資銀行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)并且從事人民幣的中間業(yè)務(wù),這就要求我國(guó)國(guó)內(nèi)的銀行企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略,重視市場(chǎng)研究、開(kāi)拓,在金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷渠道等方面一定要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,使我國(guó)的商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

1.3努力開(kāi)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷,有利于滿足顧客的各種需求

通過(guò)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),進(jìn)一步拉動(dòng)金融業(yè)的良性循環(huán),增大客戶量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,促進(jìn)資金有效地盤活,調(diào)整和改善金融業(yè)的客戶結(jié)構(gòu),不斷穩(wěn)定客戶關(guān)系,創(chuàng)新金融產(chǎn)品,提高贏利能力;作為商業(yè)銀行,與客戶的關(guān)系是互為依存、互為發(fā)展、利益共存的關(guān)系,通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段,創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式,豐富的理財(cái)產(chǎn)品,進(jìn)一步提高商業(yè)銀行在社會(huì)上的良好信譽(yù),以良好的服務(wù)技能,推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)向高標(biāo)準(zhǔn)、高水準(zhǔn)、高質(zhì)量方向邁進(jìn),只有通過(guò)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),才能使銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

2我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在的問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷是上世紀(jì)70年代從西方發(fā)展過(guò)來(lái)的一種邊緣學(xué)科,到我國(guó)真正開(kāi)始采用時(shí),產(chǎn)生在上世紀(jì)的80年代中期,銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也是從上世紀(jì)80年代后期才開(kāi)始的。所以,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)起步晚、見(jiàn)效少。在營(yíng)銷策略方面,與外資銀行相比,存在著一定的距離。主要表現(xiàn)在如下四個(gè)方面。

2.1對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)存在著盲目的認(rèn)識(shí)

近幾年,我國(guó)的銀行業(yè)職工基本上習(xí)慣于坐、等、要;很少走出柜臺(tái)、辦公室到目標(biāo)客戶群體中進(jìn)行上門服務(wù);工作內(nèi)容比較單調(diào),工作思路缺乏開(kāi)拓,績(jī)效考核流于形式;造成這種現(xiàn)象的原因主要有:一是認(rèn)識(shí)上原因。認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有必要在商業(yè)銀行開(kāi)展;二是惰性的原因。銀行職工只對(duì)客戶負(fù)責(zé)存款、取款,沒(méi)有必要走出去服務(wù)客戶。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,利益機(jī)制、管理機(jī)制缺失,職工積極性很難發(fā)揮。這些說(shuō)到底,都是對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)不到位造成的。

2.2商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織體系不建全

市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)是做好商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作最基本的前提條件。我國(guó)很多的銀行業(yè)缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu);名同虛設(shè),這種局面難以實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略,難以高質(zhì)量地服務(wù)廣大客戶;以西方國(guó)家銀行業(yè)為例,大多設(shè)有專門的金融營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu),客戶開(kāi)發(fā)有章可循;大多是按照客戶群設(shè)置客戶經(jīng)理、部門,對(duì)營(yíng)銷各負(fù)其責(zé),金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也按照市場(chǎng)需求和客戶信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品,客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理職能相得益彰,產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)用報(bào)價(jià)方案,并通過(guò)客戶經(jīng)理推銷給客戶。相互依存、相互制約,形成了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組織的兩條主線。而我國(guó)一直是直線式的垂直管理模式,使得銀行服務(wù)被動(dòng)、服務(wù)效率低下、考核機(jī)制不明;網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行的宣傳推廣不達(dá)標(biāo),顧客傳統(tǒng)化的服務(wù)效率低下。

2.3商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略非常單一化

我國(guó)的商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,營(yíng)銷策略非常單一,難以有效地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在盲目進(jìn)行營(yíng)銷方式,與整體營(yíng)銷組合相脫節(jié),不能從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、公共宣傳相配合,沒(méi)有形成一個(gè)完整的體系,顯得市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不周密,只是零打碎敲而已。而外資銀行的營(yíng)銷組合,推行的是一種營(yíng)銷組合策略,首先,對(duì)目標(biāo)客戶精心的運(yùn)用營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷手段,形成一種系統(tǒng)化的模式,然后再針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出一系列的營(yíng)銷組合模式,既能滿足顧客的需要,又能使銀行利益最大化。

2.4商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中,產(chǎn)品定價(jià)策略的經(jīng)驗(yàn)還不足

在市場(chǎng)營(yíng)銷中,產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告四者的組合,在市場(chǎng)營(yíng)銷中被稱為4P,S理論。其中,價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略中一大要素,由于金融產(chǎn)品、金融服務(wù)、銀行利率、費(fèi)用率等敏感性指標(biāo),基本上由國(guó)家來(lái)制定和監(jiān)督,在實(shí)際工作中,商業(yè)銀行沒(méi)有權(quán)力自行定價(jià);價(jià)格管理統(tǒng)的很死;相反,在外資銀行中,價(jià)格管理非常靈活,各種金融產(chǎn)品實(shí)行自由浮動(dòng)利率,在經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)形成了穩(wěn)定的管理模式和經(jīng)營(yíng)模式。

3解決我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的對(duì)策

現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),除人才資源競(jìng)爭(zhēng)之外,應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)。為此,各商業(yè)銀行應(yīng)注重分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),及時(shí)了解客戶的需求和欲望,分析和挖掘新的市場(chǎng)潛力,制定出滿足客戶需要的市場(chǎng)組合。

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷組織的管理

3.1.1不斷改進(jìn)與完善銀行的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

按照商業(yè)銀行自身的實(shí)際狀況,以產(chǎn)品為核心,對(duì)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式加以調(diào)整;銀行要按照客戶群設(shè)置部門,加強(qiáng)對(duì)客戶需求方面的分析;分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,積極開(kāi)展產(chǎn)品的研發(fā),不斷探討營(yíng)銷管理各個(gè)環(huán)節(jié),從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講,矩陣式組織模式是合理調(diào)整組織機(jī)構(gòu)的科學(xué)方法;應(yīng)當(dāng)加以借鑒和運(yùn)用。

3.1.2建立營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)

建立以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心,全面推行營(yíng)銷管理的信息化,主要包含:客戶信息資料、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷信息等資料;然后加以分析、評(píng)價(jià);借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)做法,全面推進(jìn)營(yíng)銷管理信息化,是促進(jìn)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的需要,做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地反映客戶信息,同時(shí)及時(shí)反映市場(chǎng)需求狀況,以準(zhǔn)確的信息資源為客戶提供高的服務(wù)質(zhì)量。

3.2產(chǎn)品策略Products

銀行產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次所組成;核心產(chǎn)品主要是存款、貸款;有形產(chǎn)品主要指信用卡、存單等;附加產(chǎn)品,主要是指貸款歸還前后的相關(guān)服務(wù)。顧客的需求是多樣的,要求銀行也要?jiǎng)?chuàng)造出豐富的產(chǎn)品,真正滿足消費(fèi)者的需求;金融產(chǎn)品與其它工業(yè)產(chǎn)品一樣,也有它的壽命周期,根據(jù)各個(gè)階段的特點(diǎn),分別采取相應(yīng)的策略。

3.2.1調(diào)整和優(yōu)化銀行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),樹(shù)立品牌意識(shí)

商業(yè)銀行的營(yíng)銷過(guò)程,實(shí)質(zhì)上從金融產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、推廣的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策略作為營(yíng)銷組合活動(dòng)的最基本的環(huán)節(jié),明確產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的功能、定位、價(jià)格、服務(wù)等過(guò)程,然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷,使得顧客或消費(fèi)者認(rèn)同這種金融產(chǎn)品,利用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客群,在同類銀行業(yè)中優(yōu)先取得主動(dòng)。

3.2.2強(qiáng)化產(chǎn)品的創(chuàng)新

根據(jù)業(yè)務(wù)自身發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)產(chǎn)品資源進(jìn)行整合;根據(jù)不同客戶需求的特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合;產(chǎn)品的創(chuàng)新要求商業(yè)銀行不斷地對(duì)產(chǎn)品加以開(kāi)發(fā)研究,做到人無(wú)我有、人有我新的原則,盡可能滿足各層次的投資需求、貨幣需求。

3.3產(chǎn)品定價(jià)策略price

利率市場(chǎng)化、利率浮動(dòng)、上浮利率、下浮利率的可能性在不斷地推進(jìn)。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的自主性不斷在擴(kuò)大,為此,要不斷研究與利率相關(guān)的其它指標(biāo),如,既要考慮利率,也要考慮成本、風(fēng)險(xiǎn)、損失;既要考慮目標(biāo)利潤(rùn),也要計(jì)算資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、中間業(yè)務(wù)、基準(zhǔn)利率;在產(chǎn)品定價(jià)中,要考察同類銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)重要客戶的管理,除利率、年費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、授信額度等基本優(yōu)惠措施外,也可以利用消費(fèi)返還、積分優(yōu)惠、超值附贈(zèng)等新殷方式,提高銀行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

3.4廣告策略poster

商業(yè)銀行通過(guò)廣告提高銀行的知名度。農(nóng)業(yè)銀行的廣告語(yǔ)是:大行德廣,伴你成長(zhǎng)。建設(shè)銀行廣告語(yǔ):善建者行。工商銀行的廣告語(yǔ)是:創(chuàng)新無(wú)止境,服務(wù)更用心;總體上看,中小商業(yè)銀行要比國(guó)有四大銀行的廣告作的更好;注重單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷,還能通過(guò)策劃,運(yùn)用電視、廣播、期刊、報(bào)紙、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等,對(duì)商業(yè)銀行知名度、信用度的提高,樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì)形象。

3.5公共關(guān)系策略Publicrelations

商業(yè)銀行通過(guò)一系列公共關(guān)系,在鞏固和維護(hù)新老客戶關(guān)系的同時(shí),注重加強(qiáng)于業(yè)內(nèi)同行、企業(yè)股東、政府部門之間的關(guān)系;日常的公共關(guān)系主要有:記者招待會(huì)、文藝晚會(huì)、新聞會(huì)等形式,擴(kuò)大商業(yè)銀行的影響力和銀行在一個(gè)地區(qū)的知名度,只有通過(guò)銀行業(yè)之間相互取經(jīng)、互相學(xué)習(xí),調(diào)研、參觀等形式,擴(kuò)大商業(yè)銀行的信譽(yù)度,都是非常必要的。

總之,商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,需要銀行職工不斷地為之而努力。熱愛(ài)是最好的老師。金融業(yè)面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng),只有不斷調(diào)整商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷,把握其客觀規(guī)律性,就一定能使我國(guó)的商業(yè)銀行走向輝煌的明天!

參考文獻(xiàn):

篇9

論文關(guān)鍵詞：資本市場(chǎng)，股票，債券

 

引言

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，資本市場(chǎng)也完成了從無(wú)到有、從嘗試探索到深入發(fā)展的巨大轉(zhuǎn)變。目前，中國(guó)資本市場(chǎng)正處在一個(gè)歷史性的發(fā)展階段, 如何認(rèn)識(shí)當(dāng)前的資本市場(chǎng), 如何保持資本市場(chǎng)發(fā)展政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性, 如何在人民幣升值和流動(dòng)性過(guò)剩等金融環(huán)境下大力推進(jìn)資本市場(chǎng)發(fā)展,如何利用資本市場(chǎng)的平臺(tái)推進(jìn)包括商業(yè)銀行在內(nèi)的金融體系的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和市場(chǎng)化改革, 這都是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重要問(wèn)題。而要解決好上述問(wèn)題，必須對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展歷程和目前制約其健康發(fā)展的因素有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。

一、我國(guó)資本市場(chǎng)制度變遷的簡(jiǎn)單回顧

資本市場(chǎng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。具體來(lái)說(shuō)，資本市場(chǎng)的產(chǎn)生是與股份制的產(chǎn)生和發(fā)展相伴而生的。我國(guó)現(xiàn)代資本市場(chǎng)的建立始于20世紀(jì)80年代初期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了一個(gè)從起步、規(guī)范到發(fā)展的過(guò)程股票，基本可歸納為以下三個(gè)階段：

（一）從1980年到1990年基本處于起步階段

我國(guó)資本市場(chǎng)的興起是從1981年首期國(guó)庫(kù)券的發(fā)行開(kāi)始的論文開(kāi)題報(bào)告。在這一階段資本市場(chǎng)中發(fā)行量最大的是國(guó)債。從1981年至1984年，國(guó)庫(kù)券每年發(fā)行量為40億元，到1990年底共發(fā)行10年、5年和3年期國(guó)庫(kù)券484.92億元。從1988年起，國(guó)家陸續(xù)發(fā)行了財(cái)政債券、國(guó)家建設(shè)及特種國(guó)債等，期間發(fā)行量列第二、三位的分別是金融債券和企業(yè)債券，而發(fā)行量最[1]小的是股票。我國(guó)股票發(fā)行試點(diǎn)始于1984年7月，到1990年底，全國(guó)共發(fā)行股票45.9億元。在整個(gè)20世紀(jì)80年代，我國(guó)資本市場(chǎng)基本處于起步階段，投資者意識(shí)淡薄，市場(chǎng)規(guī)模狹小，主要以一級(jí)市場(chǎng)為主，且極不規(guī)范。

（二）從1991年到2005年是中國(guó)資本市場(chǎng)的探索期

1.1991年到1995年的初步發(fā)展階段

流動(dòng)性是證券的重要特性，面對(duì)國(guó)庫(kù)券和股票黑市交易現(xiàn)象的存在，政府以柜臺(tái)交易為試點(diǎn)進(jìn)行嘗試性探索。柜臺(tái)交易市場(chǎng)的發(fā)展使整個(gè)社會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到了證券投資股票，尤其是股票投資的巨大的潛在利潤(rùn)，一舉扭轉(zhuǎn)了國(guó)債和股票發(fā)行的困難局面，相對(duì)降低了發(fā)行成本，促進(jìn)了企業(yè)的股份制改造，并為成立全國(guó)性的證券交易所奠定了基礎(chǔ)。1990年12月，上海證券交易所正式成立，1991年深圳證券交易所正式營(yíng)業(yè)。在國(guó)債的一級(jí)市場(chǎng)承購(gòu)包銷發(fā)行方式的成功，標(biāo)志著我國(guó)資本市場(chǎng)步入了一個(gè)新的發(fā)展階段。從上市公司看，到1996年底，已由最初的十幾家發(fā)展到530家，投資基金已有75只，對(duì)境外投資者共發(fā)行B股85家、H股23家。從股票二級(jí)市場(chǎng)交易額看，1990年為18億元人民幣，而1996年已達(dá)22693億元。

2.1996年到2000年的規(guī)范化發(fā)展階段

自1995年以后，我國(guó)資本市場(chǎng)無(wú)論在市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面股票，還是在法制建設(shè)、投資主體構(gòu)成、管理體制等方面，都呈現(xiàn)出新的變化，使我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展步入了一個(gè)倡導(dǎo)理性投資、加強(qiáng)規(guī)范化建設(shè)的新階段。至1998年底，深滬兩有上市公司851家，總股本為2345.36億元，總流通股本為740.94億股，總市值為19506億元，投資者已達(dá)3700多萬(wàn)戶，證券公司近百家，證券交易營(yíng)業(yè)部達(dá)2400多個(gè)論文開(kāi)題報(bào)告。1998年12月29日人大審議通過(guò)并于1999年7月1日起正式實(shí)施的《中華人民共和國(guó)證券法》，對(duì)證券發(fā)行制度做了重大調(diào)整。這標(biāo)志著我國(guó)資本市場(chǎng)逐步走上規(guī)范化、法制化的軌道?！?】

3.2001年到2005年的制度創(chuàng)新階段

1990年中國(guó)股票市場(chǎng)剛剛問(wèn)世，面對(duì)種種不確定性以及要保持“公有”的特性，中國(guó)政府對(duì)股票發(fā)行上市采取了“規(guī)?？刂?實(shí)質(zhì)審批”模式，確保股票上市進(jìn)程的平穩(wěn)和有序進(jìn)而弱化供給沖擊。其基本操作模式是：中央政府事先確定一個(gè)年度總規(guī)模，然后按行政分配原則在不同部門、省市進(jìn)行分配。2001年4月股票，中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式取消實(shí)行了9年之久的審批制和指標(biāo)制，代以“核準(zhǔn)制+通道制”的發(fā)行模式，為加速資本市場(chǎng)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。在這將近15年的探索期間，我國(guó)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)都有了長(zhǎng)足的發(fā)展。

（三）從2005年5月以后中國(guó)資本市場(chǎng)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期

針對(duì)股權(quán)分置下大股東與小股東之間的利益不一致問(wèn)題，我國(guó)從2005年4月29日開(kāi)始啟動(dòng)股權(quán)分置改革，對(duì)這一存在缺陷的制度設(shè)計(jì)進(jìn)行了革新。這次變革將從根本上解決長(zhǎng)期困擾我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的頑癥。2005年5月以后，中國(guó)資本市場(chǎng)解決了制約市場(chǎng)發(fā)展的股權(quán)分置的制度平臺(tái)，進(jìn)而為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的市場(chǎng)化、國(guó)際化，為中國(guó)資本市場(chǎng)建立有利于上市公司長(zhǎng)期發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制打下了基礎(chǔ)。【2】

2006年股權(quán)分置改革完成之后, 由于中國(guó)資本市場(chǎng)不同利益主體之間利益關(guān)系的理順, 投資者預(yù)期發(fā)生了重大調(diào)整。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民幣升值預(yù)期和國(guó)際化趨勢(shì)使中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展面臨更優(yōu)的金融環(huán)境。中國(guó)資本市場(chǎng)在2006之后迎來(lái)了一個(gè)歷史上少有的快速發(fā)展期——短短2年時(shí)間, 股票市值從2005的3萬(wàn)億元增長(zhǎng)到當(dāng)前的30余萬(wàn)億元。更為重要的是, 隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張, 內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)大盤藍(lán)籌的承受能力不斷增強(qiáng), 2007年全年, 新入市資金逐月走高, 中國(guó)石油、神華股份、中鐵等公司的發(fā)行凍結(jié)資金量均在2萬(wàn)億元～3萬(wàn)億元,這標(biāo)志著目前的內(nèi)地資本市場(chǎng)已經(jīng)具備了相當(dāng)強(qiáng)的需求論文開(kāi)題報(bào)告。

二、我國(guó)資本市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題

發(fā)展資本市場(chǎng)是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)，對(duì)我國(guó)實(shí)現(xiàn)本世紀(jì)頭20年國(guó)民經(jīng)濟(jì)翻兩番的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要意義。一是有利于完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，更大程度地發(fā)揮資本市場(chǎng)優(yōu)化資源配置的功能，將社會(huì)資金有效轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期投資；二是有利于國(guó)有經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略性改組，加快非國(guó)有經(jīng)濟(jì)發(fā)展；三是有利于提高直接融資比例，完善金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)股票，提高金融市場(chǎng)效率，維護(hù)金融安全。目前，我國(guó)資本市場(chǎng)主要存在以下兩個(gè)方面的問(wèn)題：

(一)資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面的問(wèn)題

1、投資主體結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)資本市場(chǎng)投資主體結(jié)構(gòu)不合理，投資者現(xiàn)在還是以個(gè)人投資者為主，機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，兩者比重相差較大?！?】個(gè)人投資者的投資行為主要是以投機(jī)為主，其投資行為取決于個(gè)人對(duì)證券產(chǎn)品的投資偏好，這種投資偏好的市場(chǎng)隨機(jī)性很強(qiáng)，增加了不穩(wěn)定性；而機(jī)構(gòu)投資者則更注重對(duì)上市公司基本面分析，選擇策略投資對(duì)象進(jìn)行理性的價(jià)值投資，是穩(wěn)定資本市場(chǎng)的重要力量。但是目前市場(chǎng)上養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)基金等機(jī)構(gòu)投資者還比較弱小，難以適應(yīng)投資機(jī)構(gòu)化的需要，阻礙了這種穩(wěn)定資本市場(chǎng)功能的發(fā)揮。

2、上市公司結(jié)構(gòu)不合理

(1)上市公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要體現(xiàn)在：①國(guó)家股、法人股等過(guò)于集中，導(dǎo)致“一股獨(dú)大”現(xiàn)象；②公眾流通股的比重低，絕大部分股份不能上市流通（非流通陸續(xù)解禁后也有限售期）；③流通股過(guò)于分散股票，機(jī)構(gòu)投資者比重?。虎苌鲜泄镜淖畲蠊蓶|不是自然人，通常是一家控股公司。這樣，上市雖然有助于企業(yè)在市場(chǎng)上直接得到資金從而緩解經(jīng)營(yíng)困難，但長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)其公司治理結(jié)構(gòu)的影響未必理想。同時(shí)，在國(guó)家股和法人股始終占主導(dǎo)地位的情況下，流通股規(guī)模較小，很容易形成機(jī)構(gòu)大戶操縱市場(chǎng)的局面，并且由于國(guó)有股不能自由地交易和轉(zhuǎn)讓，由市場(chǎng)所決定的資產(chǎn)兼并重組就不可能發(fā)生。在股市上所進(jìn)行的企業(yè)并購(gòu)只是在政府部門授意下才可能發(fā)生，這就決定了我國(guó)的股市難免投機(jī)盛行。

(2)上市公司組成結(jié)構(gòu)不合理。主要體現(xiàn)在：①國(guó)有企業(yè)比重大，非國(guó)有企業(yè)比重?。虎诖笾行推髽I(yè)比重大，小企業(yè)比重??；③國(guó)有控股上市公司多，企業(yè)整體上市公司少；④傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上市公司多，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)上市公司少。例如，滬深兩市2000多家上市公司中股票，通過(guò)直接上市和買殼上市的民營(yíng)企業(yè)所占比例只有16%左右；行業(yè)分布存在較大缺陷，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的上市公司數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量超過(guò)85%論文開(kāi)題報(bào)告。

3、金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

(1)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。在銀行業(yè)，業(yè)務(wù)集中在信貸等傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即使在傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)中，也缺乏為企業(yè)提供全方位金融服務(wù)的系列產(chǎn)品，金融中介等批發(fā)業(yè)務(wù)嚴(yán)重不足；而國(guó)外銀行業(yè)在企業(yè)的整個(gè)發(fā)展期、成熟期，甚至二次創(chuàng)業(yè)中都會(huì)提供一系列的金融服務(wù)品種。在證券市場(chǎng)，中國(guó)股票市場(chǎng)相對(duì)于債券市場(chǎng)發(fā)展迅速，同樣存在法人股、國(guó)有股的流通問(wèn)題以及A股和B股的合并問(wèn)題。

(2)金融衍生工具發(fā)展滯后。衍生工具是企業(yè)規(guī)避或分散經(jīng)營(yíng)與投資風(fēng)險(xiǎn)的重要手段之一。1991年中國(guó)建立了期貨市場(chǎng)，但交易品種局限于綠豆、有色金屬等商品期貨，至今尚未推出利率、匯率、股指期貨以及期權(quán)、貨幣互換、股權(quán)互換等來(lái)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)?！?】由于缺少組合投資所必需的金融衍生品，各類投資者行為趨同，容易形成市場(chǎng)的單邊運(yùn)行，在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和金融調(diào)控方向發(fā)生變化時(shí)可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)積聚。

(3)金融手段創(chuàng)新不足。在金融業(yè)全球化、一體化的發(fā)展潮流中股票，各國(guó)金融業(yè)已借助電子技術(shù)的發(fā)展迅速實(shí)現(xiàn)金融業(yè)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化，為在日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力、拓展生存與發(fā)展空間。中國(guó)銀行業(yè)和證券業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)電子化，銀行、證券業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化也已起步，但與國(guó)外發(fā)達(dá)水平相比還有很大差距。同時(shí)，由于體制問(wèn)題，金融機(jī)構(gòu)在電子化與網(wǎng)絡(luò)化過(guò)程中各自為戰(zhàn)，如各銀行的自動(dòng)取款系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)行、互不兼容，增加了金融業(yè)電子化與網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展成本，也因規(guī)模不經(jīng)濟(jì)和便利性不足而抑制了自身的快速發(fā)展。

(二)資本市場(chǎng)制度方面的問(wèn)題

1、體制方面的問(wèn)題

我國(guó)資本市場(chǎng)制度方面的問(wèn)題主要是體制問(wèn)題。我國(guó)資本市場(chǎng)由于政府和行政機(jī)構(gòu)的介入，行政化色彩較濃，是“計(jì)劃”的資本市場(chǎng)論文開(kāi)題報(bào)告。首先，資本一級(jí)市場(chǎng)受到行政壟斷，影響了市場(chǎng)融資體系的社會(huì)化和融資渠道的多樣性，地方政府為了保證地方財(cái)政收入，在選擇上市公司時(shí)很少考慮其成長(zhǎng)性。所以股票，企業(yè)將主要精力放在“政府公關(guān)”和“包裝上市”上，而不是放在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和結(jié)構(gòu)調(diào)整上。很多上市公司上市前并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改制，主要目的是“圈錢”，但沒(méi)能有效地利用圈來(lái)的錢。此外，發(fā)行市盈率也受到限制。券商不能發(fā)揮職責(zé)的原因之一就是一級(jí)市場(chǎng)“包賺不包賠”式的運(yùn)作，投資者的利益得不到保護(hù)。

2、機(jī)制方面的問(wèn)題

從某種程度上說(shuō)，體制方面的問(wèn)題是造成我國(guó)資本市場(chǎng)緩慢發(fā)展的主要原因。正是由于體制滯后，我國(guó)資本市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制失效、約束機(jī)制弱化和激勵(lì)機(jī)制不健全等問(wèn)題。(1)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制失效。在上市公司中，首先缺乏產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確的市場(chǎng)主體，其次缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制形成的市場(chǎng)價(jià)格，導(dǎo)致資本市場(chǎng)不能形成有效的資源配置機(jī)制，行政機(jī)制在一定程度上取代了市場(chǎng)機(jī)制。(2)約束機(jī)制弱化。我國(guó)大部分上市公司都是有國(guó)有企業(yè)改造而來(lái)，存在著“轉(zhuǎn)軌”不轉(zhuǎn)制現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在：一是“翻牌”。將未根本改制的原名企業(yè)改為股份有限公司并建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)論文開(kāi)題報(bào)告。二是“圈錢”。在上市中按溢價(jià)募集資金，力保配股資格，達(dá)到圈錢的目的。上市公司中股票，國(guó)有股處于控制地位，處于“產(chǎn)權(quán)虛置”狀態(tài)，上市公司原主管部門以國(guó)有股代表的身份對(duì)企業(yè)進(jìn)行干預(yù)，又不對(duì)后果負(fù)責(zé)；而且董事會(huì)的成員大部分來(lái)自大股東和企業(yè)內(nèi)部，很難真正發(fā)揮監(jiān)督的作用。(3)激勵(lì)機(jī)制不健全。發(fā)達(dá)國(guó)家上市公司的經(jīng)營(yíng)者實(shí)行即時(shí)薪金與長(zhǎng)期薪酬相結(jié)合的收入形式，具有較大的激勵(lì)作用；而我國(guó)只有即時(shí)薪金的激勵(lì)辦法，上市公司股票價(jià)格的變化與公司決策經(jīng)營(yíng)無(wú)利益關(guān)系。因此，導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)者不太重視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，往往為了眼前利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

我國(guó)資本市場(chǎng)存在的種種問(wèn)題，嚴(yán)重制約了它的健康發(fā)展，必須采取有效的對(duì)策與措施，促進(jìn)其進(jìn)一步發(fā)展，并趨于成熟和完善。從我國(guó)的實(shí)際情況出發(fā)，借鑒國(guó)外資本市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)存在的結(jié)構(gòu)和制度方面的問(wèn)題股票，大力發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者，不斷完善投資主體結(jié)構(gòu)，建立金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，不斷完善金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，不斷完善多層次資本市場(chǎng)體系，健全我國(guó)資本市場(chǎng)體系，豐富證券投資品種，逐步建立滿足不同類型企業(yè)融資需求的多層次資本市場(chǎng)體系。

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