導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是確定開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后達(dá)到的預(yù)期目的．以及制訂相應(yīng)的步驟．組織有關(guān)部門和人員參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的類型：

1)銷售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是指建造網(wǎng)站主要是為企業(yè)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)．借助網(wǎng)絡(luò)的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)售點(diǎn)。

2)服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)顧客通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù).

3)品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要在網(wǎng)上建立自己品牌形象．加強(qiáng)與顧客直接聯(lián)系和溝通．建立顧客的品牌忠誠(chéng)度．為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)．以及配合企業(yè)現(xiàn)行的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn).

4)提升型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代傳統(tǒng)營(yíng)銷手段．全面降低營(yíng)銷費(fèi)川，改進(jìn)營(yíng)銷效率．促進(jìn)營(yíng)銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2電子商務(wù)在企業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)

1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是成本費(fèi)用的控制。企業(yè)的業(yè)務(wù)在“虛擬市場(chǎng)”的環(huán)境下進(jìn)行．它是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式．并通過(guò)整合其他相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本最大限度的控制。

2)瓦聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)．通訊實(shí)現(xiàn)了信息全球化．網(wǎng)絡(luò)可以到達(dá)推銷和銷售渠道無(wú)法到達(dá)的地方使得企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個(gè)角落的潛在顧客．企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價(jià)地了解企業(yè)的資料并達(dá)成交易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向．強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)苦的極強(qiáng)的互動(dòng)性．消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)不受地域和時(shí)間限制．快速尋找滿意的產(chǎn)品．并進(jìn)行充分比較．以節(jié)省交易時(shí)間與交易成本從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

4)網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)真正平等、自由的市場(chǎng)體系，競(jìng)爭(zhēng)在網(wǎng)上變得透明而清晰任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制．都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式選擇

3．1留住顧客增加銷售

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為保留一個(gè)老顧客相當(dāng)于爭(zhēng)取五個(gè)新的顧客。而網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯(lián)系方便等特點(diǎn)決定了它是一種優(yōu)越于其他媒體的顧客服務(wù)工具通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以達(dá)到更好地服務(wù)于顧客的目的．從而增強(qiáng)與顧客的關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)度，永遠(yuǎn)留住顧客滿意而忠誠(chéng)的顧客總是樂意購(gòu)買公司的產(chǎn)品的．這樣自然而然地提高了公司的銷售量。

3．2提供有用信息刺激消費(fèi)模型

尤其適用于通過(guò)零售渠道銷售的企業(yè)．它們可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向顧客連續(xù)地提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等．而且可根據(jù)情況適時(shí)地變化．保持網(wǎng)上站點(diǎn)的新鮮感和吸引力這些有用的新的信息能刺激顧客的消費(fèi)欲望．從而增加了購(gòu)買3_3讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度新聞業(yè)已有一些成功運(yùn)用此模型的例子報(bào)紙和雜志出版商通過(guò)它們的網(wǎng)頁(yè)來(lái)促進(jìn)顧客的參與它們的網(wǎng)頁(yè)使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”．同時(shí)也提供了比傳統(tǒng)的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機(jī)會(huì)這樣做的結(jié)果是有效地提高了訂戶的忠誠(chéng)度。

3．4提高品牌知名度獲取更高利潤(rùn)

企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)．突出品牌宣傳．樹立整體的企業(yè)品牌形象．建立顧客忠誠(chéng)度．實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透．最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。

3．5提高企業(yè)員工的電子商務(wù)知識(shí)水平和信息技術(shù)的應(yīng)用能力

隨著企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)程的加快和電于商務(wù)的開展．信息成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心．信息勞動(dòng)成為企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)成分．必然要使企業(yè)的運(yùn)作方式發(fā)生重大變化．這對(duì)企業(yè)員工在管理和應(yīng)用信息的技術(shù)和能力上提出了更高的要求因此．企業(yè)需要通過(guò)各種途經(jīng)對(duì)員工進(jìn)行電子商務(wù)知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn)．培養(yǎng)具有較高信息素養(yǎng)的員工隊(duì)伍。

4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施

4．1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃

公司在確立采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后．要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的新營(yíng)銷方法．它是通過(guò)采取新技術(shù)來(lái)改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法．它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面如果不進(jìn)行有效的規(guī)劃和執(zhí)行．該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營(yíng)銷方法．它不能體現(xiàn)出戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．相反只會(huì)增加公司的營(yíng)銷成本和管理復(fù)雜性。

4．2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施是一系統(tǒng)工程．應(yīng)加強(qiáng)對(duì)規(guī)劃執(zhí)行情況的評(píng)估．評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地：其次是對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題應(yīng)及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)：再次是對(duì)技術(shù)的評(píng)估和采用．目前的計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速．成本不斷降低同時(shí)功能顯著增強(qiáng)．如果不跟上技術(shù)發(fā)展步伐．很容易喪失網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)效性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采取新技術(shù)可能改變?cè)械慕M織和管理規(guī)劃．因此對(duì)技術(shù)控制也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一顯著特點(diǎn)

5總結(jié)

篇2

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò) 策略

一、引言

隨著我國(guó)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)商品開始更新?lián)Q代，房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇，原有的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷方式受到?jīng)_擊。在新的形勢(shì)下，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，可以使房地產(chǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的世紀(jì)。隨著電子商務(wù)時(shí)代的來(lái)臨,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的現(xiàn)代營(yíng)銷思想將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

1.房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一種“牽引”(Pull)方式，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者可以有很大的主動(dòng)權(quán)，可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息。另外，消費(fèi)者如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的房地產(chǎn)廣告感興趣，可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容，得到更加詳細(xì)的資料，房地產(chǎn)企業(yè)利用這種新型的營(yíng)銷方式可以獲得如下的好處：

(1)節(jié)省營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用

房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)如果采取建立互聯(lián)網(wǎng)上的WEB站點(diǎn)方式，其成本主要包括設(shè)立站點(diǎn)的成本、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)和日常維護(hù)費(fèi)用(包括網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)和維護(hù)費(fèi)用）。如果直接應(yīng)用已有的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商(ICP)，或利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)租賃網(wǎng)頁(yè)空間，則成本更為低廉，

(2)消費(fèi)者可以互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)

在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見及時(shí)反饋給營(yíng)銷者,可以在網(wǎng)頁(yè)上留言,可以填寫網(wǎng)頁(yè)上的市場(chǎng)調(diào)查表格，進(jìn)行購(gòu)買要求登記。營(yíng)銷者可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息,并相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為,使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。

(3)利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目

房地產(chǎn)的網(wǎng)上營(yíng)銷可以做到立體式的全景信息展示，能更加充分生動(dòng)地表現(xiàn)房地產(chǎn)的特質(zhì)，作到有聲有色，圖文并茂?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)能集現(xiàn)有各種媒體的功能于一體，利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達(dá)形式來(lái)傳遞信息，甚至利用計(jì)算機(jī)虛擬技術(shù)讓消費(fèi)者能“身臨其境”地體驗(yàn)自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環(huán)境等，激發(fā)每一個(gè)潛在的購(gòu)房者的購(gòu)買欲。

(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破房地產(chǎn)營(yíng)銷的地域界限

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品房銷售對(duì)象不再局限于某些地區(qū)和某些部門，因此，房地產(chǎn)企業(yè)要想把自己建造的各類商品房讓全國(guó)各地的，甚至境外的購(gòu)房者都知道，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)這種遠(yuǎn)程信息傳遞形式。通過(guò)詳細(xì)地介紹商品房設(shè)計(jì)方案、裝飾材料、設(shè)施功能、交通環(huán)境、價(jià)格、付款、購(gòu)買方式等內(nèi)容，到營(yíng)銷房地產(chǎn)的目的，這一點(diǎn)尤其有利于開發(fā)檔次高、目光遠(yuǎn)大、營(yíng)銷定位目標(biāo)高的房地產(chǎn)企業(yè)。

(5)提供24小時(shí)不間斷營(yíng)銷服務(wù)

以網(wǎng)絡(luò)為媒體的專事營(yíng)銷服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)，3W(WORLD WIDE WEB)站點(diǎn)能夠全天24小時(shí)，全年365天不知疲倦地持續(xù)工作，隨時(shí)響應(yīng)來(lái)自全國(guó)各地甚至全球的消費(fèi)者的要求，這給平時(shí)白日工作繁忙的消費(fèi)者帶來(lái)了極大的便利。

2.房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能遇到的障礙

前面已經(jīng)分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些優(yōu)點(diǎn)，下面將對(duì)目前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)交易中存在的一些障礙加以分析。

(1)安全障礙

網(wǎng)絡(luò)交易安全是制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的最大障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全障礙主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)的安全漏洞。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最初設(shè)計(jì)時(shí)采用的是開放性的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，所采用的TCP/IP協(xié)議最初是建立在可信環(huán)境之中，在局部范圍內(nèi)應(yīng)用的，而后來(lái)的全球化推廣卻忽略了這一點(diǎn)，造成對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全方面的考慮不足，形成了安全隱患。

(2)交易制度和交易政策上的障礙

目前關(guān)于電子商務(wù)交易的法律法規(guī)，在理論上還落后于實(shí)踐。一些網(wǎng)絡(luò)交易的稅費(fèi)收取方法還有待于進(jìn)一步研究，需要盡快制訂出一個(gè)符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律的管理辦法。同時(shí)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理、安全、保密、認(rèn)證等方面還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這在一定程度上也延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

(3)法律障礙

世界各國(guó)至今還沒有制訂出有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)方面的完備的法律。傳統(tǒng)上的貿(mào)易合同都采用書面合同的方式簽訂，或通過(guò)手寫簽名和印章來(lái)辨別。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，電子貨幣、電子簽名會(huì)使與有形合同相關(guān)的法律很難再適用于網(wǎng)絡(luò)交易，因此，網(wǎng)絡(luò)合同的權(quán)利、義務(wù)和法律效力尚待進(jìn)一步明確。

(4)基礎(chǔ)設(shè)施障礙

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、金融網(wǎng)絡(luò)和政府網(wǎng)絡(luò)形成之前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展空間是有限的。整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的快慢，影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的步伐。

(5)網(wǎng)絡(luò)支付障礙

目前，國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)雖然在技術(shù)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通，但是在用戶的利潤(rùn)分享和資源的使用調(diào)配等問題上，一直沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理方法。通常是一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)擁有各大銀行的信用卡，卻無(wú)法統(tǒng)一使用，本來(lái)應(yīng)該是很方便的信用卡，反而不是很方便;而且國(guó)內(nèi)的各個(gè)銀行的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)與世界其他國(guó)家銀行的不統(tǒng)一，更加不利于銀行之間業(yè)務(wù)的互聯(lián)。

(6)信用障礙

我國(guó)目前尚未建立起個(gè)人信用體系，與此有關(guān)的法律法規(guī)也未制訂。個(gè)人信用難于評(píng)估，而且由于網(wǎng)絡(luò)本身的虛擬性，使網(wǎng)上交易的成功充滿了疑問。此外，企業(yè)之間的信用體系也不完善，企業(yè)與銀行之間的信用機(jī)制也不健全。

3.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級(jí)改造

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體需要的高度來(lái)看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。考慮到絕大多數(shù)企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，如何對(duì)現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)改造就成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本策略之一。

(2)網(wǎng)絡(luò)品牌戰(zhàn)略

相對(duì)于其他行業(yè)而言，房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要。在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者不能看到實(shí)體本身，開發(fā)商如何樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象，并以品牌的推廣來(lái)確定在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位，是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的首要問題。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷等。

(3)發(fā)揮在線促銷功能

網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法對(duì)促銷都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。通用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等，專門作為網(wǎng)上促銷的方法則包括購(gòu)物搜索引擎（比較購(gòu)物）、會(huì)員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷等。

(4)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用

內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊(cè)用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要條件，因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用，在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對(duì)用戶有價(jià)值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營(yíng)銷信息

(5)顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略

主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

4.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理想模式

鑒于前面提到的房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能遇到的一些障礙，房地產(chǎn)企業(yè)就可以采用B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式來(lái)開展網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)，其具體內(nèi)容是：

(1)消費(fèi)者在房地產(chǎn)網(wǎng)站（企業(yè)自建或房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商提供）查詢房地產(chǎn)品信息。比較后，發(fā)出購(gòu)買請(qǐng)求，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行在線支付首付款

(2)網(wǎng)站把消費(fèi)者支付信息發(fā)送到電子貨幣網(wǎng)關(guān)上加以驗(yàn)證

(3)網(wǎng)站在驗(yàn)證后向消費(fèi)者發(fā)送支付首付款確認(rèn)信息

(4)由支付網(wǎng)關(guān)將支付信息發(fā)送到房地產(chǎn)企業(yè)開戶行

(5)企業(yè)開戶行接到信息后向發(fā)卡行發(fā)出確認(rèn)請(qǐng)求

(6)發(fā)卡行轉(zhuǎn)帳到企業(yè)開戶行

(7)消費(fèi)者將必要的資料及貸款請(qǐng)求發(fā)送到提供房地產(chǎn)按揭貸款的銀行

(8)提供按揭貸款的銀行對(duì)資料進(jìn)行審核，確認(rèn)無(wú)誤后，做出答復(fù)

(9)消費(fèi)者將該答復(fù)信息反饋到網(wǎng)站，由網(wǎng)站將信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)

(10)直接將該信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)

(11)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者共同到房屋土地管理部門辦理房屋交易手續(xù)

(12)房屋土地管理部門提權(quán)登記證書

(13)房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)權(quán)證書信息傳遞給提供按揭的銀行

(14)按揭銀行根據(jù)收到的證書及有關(guān)資料，向企業(yè)開戶行轉(zhuǎn)賬

以上是理想的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程,消費(fèi)者可以完全的通過(guò)網(wǎng)絡(luò),以在線的方式完成交易。在目前實(shí)際的經(jīng)濟(jì)生活中,由于存在有網(wǎng)絡(luò)安全性、部門之間的協(xié)調(diào)性、消費(fèi)習(xí)慣、網(wǎng)絡(luò)信用以及法律制度等方面的原因,距離這樣的理想狀態(tài)還很遙遠(yuǎn)。但是,我們可以積極的探索傳統(tǒng)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中哪些部分是可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的,從而充分利用網(wǎng)絡(luò)工具,促進(jìn)房地產(chǎn)品的生產(chǎn)和交易。

5.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的案例

上海三盛宏業(yè)投資(集團(tuán))有限責(zé)任公司是一家以房地產(chǎn)業(yè)作為主力產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)型民營(yíng)企業(yè)。目前集團(tuán)公司下屬共有房地產(chǎn)公司11家，分布上海、杭州、舟山、佛山、淄博等地。其獨(dú)特的頤景園品牌，融中西建筑文化之精粹，開現(xiàn)代家居園林之先河，其營(yíng)綃網(wǎng)站是三盛宏業(yè)網(wǎng)站（省略）。該網(wǎng)站采用FLASH引導(dǎo)頁(yè)，F(xiàn)LASH中片片荷花瓣拼成三盛宏業(yè)標(biāo)志，看上去形象、逼真；荷花淡出后，映入眼簾的是藍(lán)天白云下的荷塘勝景，場(chǎng)景畫面精致，令人心曠神怡，集中表現(xiàn)了三盛宏業(yè)的品牌形象。三盛宏業(yè)網(wǎng)站欄目策劃采用扁平式結(jié)構(gòu)，這主要是用于直接表述企業(yè)眾多的信息，讓訪客一目了然。三盛宏業(yè)企業(yè)網(wǎng)站，不僅介紹企業(yè)文化和樓盤產(chǎn)品，還要介紹三盛宏業(yè)的企業(yè)分支，同時(shí)起到一個(gè)企業(yè)管理、信息和行政通訊的職能。通過(guò)扁平式的欄目規(guī)劃，它能夠較好地起到前述作用，成為企業(yè)的有效網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這符合企業(yè)的實(shí)際需要。

三、總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)任重而道遠(yuǎn)，房地產(chǎn)商品網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路尤其復(fù)雜而艱辛。但是我們相信這個(gè)過(guò)程不會(huì)很久?，F(xiàn)在，企業(yè)就應(yīng)積極的調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，探索那些可以適合在網(wǎng)絡(luò)上開展的業(yè)務(wù)；同時(shí)，政府要積極地加快相應(yīng)的立法工作，建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]程明:論房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].市場(chǎng)周刊，2003，(10)

篇3

冰雪旅游企業(yè)要引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先通過(guò)上一步驟分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)何種機(jī)制達(dá)到何種目的，然后冰雪旅游企業(yè)根據(jù)自己的需求特性，選擇一種合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式。目前，哈爾濱冰雪旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式有以下幾類。

一　留住顧客增加銷售

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)一個(gè)顧客的價(jià)值在于其一生對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量，而留住一個(gè)老顧客成本僅相當(dāng)于吸引一個(gè)新顧客的1／5，所以保留一個(gè)老顧客相當(dāng)于爭(zhēng)取了5個(gè)新顧客。在傳統(tǒng)銷售中，冰雪旅游企業(yè)由于技術(shù)手段限制，不能對(duì)顧客的消費(fèi)行為進(jìn)行跟蹤調(diào)查。對(duì)老顧客的營(yíng)銷僅限于旅游產(chǎn)品消費(fèi)階段，這也導(dǎo)致了冰雪旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)階段，而不能根據(jù)顧客的隨訪提出新的消費(fèi)建議，增加顧客價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)的雙向互動(dòng)、信息量大且可選擇性地閱讀、成本低廉、聯(lián)系方便等特點(diǎn)決定了它是一種優(yōu)越于其他媒體的顧客服務(wù)工具。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，冰雪旅游企業(yè)可以實(shí)行以前由于技術(shù)和成本限制而不能實(shí)施的營(yíng)銷手段，從而可以更好地為顧客服務(wù)，增強(qiáng)同顧客的關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)久挽留顧客，如圖1所示。

1、提供有用信息刺激消費(fèi)

這些廣告模式各有所長(zhǎng)，但從發(fā)展趨勢(shì)分析，他們相比網(wǎng)絡(luò)模式均存在較大的不足。上述廣告模式的均屬于平面廣告，內(nèi)容固定，承載內(nèi)容有限，臨時(shí)性的修正困難，沉沒成本高。網(wǎng)絡(luò)廣告可以多媒體的方式進(jìn)行，表現(xiàn)手段豐富；廣告內(nèi)容的限制從理論上來(lái)說(shuō)是存儲(chǔ)器存儲(chǔ)容量的限制，所以內(nèi)容無(wú)限，可以適時(shí)變化；成本控制簡(jiǎn)單，成本一經(jīng)投入后，顧客使用邊際成本為零，如圖2所示。

2、簡(jiǎn)化銷售渠道、減少管理費(fèi)用

網(wǎng)絡(luò)無(wú)限、門市有限。對(duì)于冰雪旅游企業(yè)而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)配套設(shè)施的健全，習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方式的年輕一代逐漸成為冰雪旅游消費(fèi)的主流。直復(fù)營(yíng)銷功能將為冰雪旅游企業(yè)帶來(lái)直接的效益。利用直復(fù)營(yíng)銷，對(duì)顧客而言方便了購(gòu)買、減少了采購(gòu)過(guò)程上的時(shí)間、精力上的消耗。對(duì)冰雪旅游企業(yè)而言，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，可以實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，減少人力投入，從而降低銷售成本、減少管理費(fèi)用。

對(duì)于現(xiàn)階段，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷成本高，技術(shù)、管理難度均比較大。所以目前網(wǎng)絡(luò)上多數(shù)冰雪旅游企業(yè)都使用網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。但在使用中也應(yīng)考慮到顧客是通過(guò)網(wǎng)站瀏覽后，對(duì)旅游線路的相關(guān)情況詳細(xì)了解過(guò)后做出的選擇，這一過(guò)程相應(yīng)減少了銷售人員的推銷過(guò)程，節(jié)約了人力。所以，可考慮對(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定旅游服務(wù)的消費(fèi)者給予適當(dāng)優(yōu)惠，這樣同時(shí)也鼓勵(lì)了消費(fèi)者預(yù)先通過(guò)網(wǎng)站了解旅游服務(wù)詳細(xì)資料，推廣了企業(yè)和網(wǎng)站品牌。但從目前哈爾濱冰雪旅游企業(yè)的網(wǎng)站中，還沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的消費(fèi)者給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拍賣的方式進(jìn)行促銷，如圖3所示。

3、讓顧客參與、提高顧客的忠誠(chéng)度

這種方式就是使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同語(yǔ)言的“虛擬社區(qū)”，充分采納和參考顧客的意見。以提高顧客的忠誠(chéng)度。網(wǎng)上虛擬社區(qū)的建設(shè)是很多網(wǎng)站規(guī)劃中的重要環(huán)節(jié)，但多數(shù)由于人氣不足而成為網(wǎng)絡(luò)孤島，所以對(duì)于此方式要充分考慮到興趣點(diǎn)及提高人氣的具體措施，論證后實(shí)行比較好。

而對(duì)于冰雪旅游企業(yè)另一個(gè)重要的啟示是，對(duì)于國(guó)外消費(fèi)者，并非推出該國(guó)語(yǔ)言的網(wǎng)頁(yè)就行了。還要考慮到該國(guó)消費(fèi)者的表達(dá)習(xí)慣，而采用消費(fèi)者熟悉的表達(dá)習(xí)慣以提高消費(fèi)者的認(rèn)同感，如圖4所示。

4、提高品牌知名度、獲取更高利潤(rùn)

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；電子商務(wù)；對(duì)策

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征

1．1覆蓋區(qū)域非常廣泛

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場(chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購(gòu)買。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。

1、2傳達(dá)信息非常迅捷

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在2007年購(gòu)買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)給受眾，使受眾在第一時(shí)問內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。

1．3能夠與顧客有效互動(dòng)

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“以顧客需求為中心，”的目標(biāo)。

1．4大大降低交易費(fèi)用

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了交易費(fèi)用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國(guó)各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國(guó)各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購(gòu)得所需書籍。這對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門選書的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購(gòu)書。

1．5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾種方式

2．1利用網(wǎng)站營(yíng)銷

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開設(shè)專門的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

2．2利用搜索引擎營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。

轉(zhuǎn)貼于

2．3利用電子郵件營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子郵件成為很多單位和個(gè)人與外界交流的一個(gè)重要方式。電子郵件具有方便、快捷等優(yōu)點(diǎn)，因而，很多企業(yè)已經(jīng)把電子郵件作為營(yíng)銷的一個(gè)手段。企業(yè)在出售產(chǎn)品時(shí)，可以在客戶資料欄中留下客戶的電子郵件，這樣，企業(yè)就可以通過(guò)電子郵件把新產(chǎn)品的介紹發(fā)給顧客，可以利用電子郵件對(duì)顧客作回訪，從而有效地與顧客溝通。比如，有一家生產(chǎn)家電的企業(yè)，定期向顧客發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品的信息，在節(jié)日的時(shí)候還會(huì)通過(guò)郵件給顧客發(fā)送問候。時(shí)間久了，顧客不由自主地就會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生情感依賴，從而更愿意購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。

2．4利用博客營(yíng)銷

博客是一種新的網(wǎng)絡(luò)傳遞工具，企業(yè)可以試著用博客來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，博客具有自主性、共享性等特點(diǎn)。企業(yè)的博客內(nèi)容應(yīng)以知識(shí)性、引導(dǎo)性為主，同時(shí)將顧客的反饋在博客上。另外，企業(yè)可以利用他人的博客為本企業(yè)宣傳。比如，可以在本行業(yè)專家的博客上附加自己企業(yè)和產(chǎn)品的信息等。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所存在的問題及對(duì)策

3．1網(wǎng)站維護(hù)跟不上顧客需要

目前，很多企業(yè)雖然開設(shè)了自己的網(wǎng)站，但由于觀念及人才等原因，網(wǎng)站后續(xù)建設(shè)及維護(hù)跟不上。打開網(wǎng)站，僅僅有企業(yè)的介紹，內(nèi)容過(guò)于單調(diào)，沒有新聞版塊，沒有與顧客互動(dòng)的版塊，沒有相關(guān)鏈接，顧客能得到的有效信息少之又少。這樣的網(wǎng)站對(duì)于營(yíng)銷是沒有什么意義的。

對(duì)策：有實(shí)力的企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部建立專門的電子商務(wù)部門，由專業(yè)的人才負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，時(shí)時(shí)更新內(nèi)容，并配合其他部門做好接收顧客網(wǎng)上訂單和網(wǎng)上購(gòu)買的工作。

3．2受眾群體層次不夠廣泛

互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的技術(shù)，還無(wú)法在全體人群中得到普及。最明顯的表現(xiàn)是中青年上網(wǎng)者居多，老年人上網(wǎng)者居少；城市人群上網(wǎng)者居多，農(nóng)村人群上網(wǎng)者居少。也就是說(shuō)，上網(wǎng)比例較大的人群集中在城市里的中青年中。因此，企業(yè)在行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)一定要考慮受眾群體的特征。

對(duì)策：企業(yè)在布署網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，一定要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行。如果企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品是老年人的保健品或農(nóng)用產(chǎn)品，就不適合在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上大下功夫。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是一種很不重要的附屬營(yíng)銷手段，企業(yè)仍應(yīng)以適合本企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷為主，待互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步普及之后，再逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度。

3．3網(wǎng)上購(gòu)物顧客支付比較難

目前，網(wǎng)上購(gòu)物的支付手段有：郵局匯款、開設(shè)網(wǎng)上銀行、貨到付款等。由于種種原因，郵局匯款仍然是主要支付手段。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這在無(wú)形中又加大了顧客的購(gòu)買成本，容易讓顧客產(chǎn)生抵觸心理，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)有不利影響。

對(duì)策：企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，努力創(chuàng)建讓顧客感覺更為方便的支付方式。當(dāng)然，這在一定程度上有賴于銀行的電子化發(fā)展。企業(yè)可與銀行加強(qiáng)合作，在技術(shù)的不斷發(fā)展中找出便捷而有效的支付方式。

3．4顧客疑慮心理較重

俗話說(shuō)眼見為實(shí)，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，通常會(huì)有疑慮心理，這個(gè)產(chǎn)品真的像介紹的一樣好嗎?把錢匯出后能不能按時(shí)收到貨呢?種種顧慮使得消費(fèi)者還是愿意親臨商場(chǎng)購(gòu)買，圖個(gè)心里踏實(shí)。

對(duì)策：企業(yè)首先要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式建立企業(yè)的品牌形象，通常名牌企業(yè)更容易讓人相信，從而可以減輕顧客的疑慮心理。

其次，企業(yè)在網(wǎng)上宣傳介紹產(chǎn)品時(shí)要實(shí)事求是，不能夸大其辭，讓顧客產(chǎn)生不符合事實(shí)的過(guò)高期望值，期望值越高越容易失望。一次失望就會(huì)影響到下一次的購(gòu)買。再次，及時(shí)做好網(wǎng)上訂單的處理工作，企業(yè)內(nèi)應(yīng)該有專人來(lái)負(fù)責(zé)處理網(wǎng)上交易這方面的工作，接到訂單后不能耽擱，貨發(fā)出后要及時(shí)與顧客聯(lián)系。

篇5

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 顧客忠誠(chéng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬化，要建立網(wǎng)上顧客的信任，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，降低他們的購(gòu)買感知風(fēng)險(xiǎn)，必須了解驅(qū)動(dòng)在線顧客滿意的因素，滿足甚至超出它們的期望，讓他們獲得實(shí)實(shí)在在的利益。為網(wǎng)上顧客提供高品質(zhì)的、能滿足其需要的產(chǎn)品，網(wǎng)站能夠有效、迅速的運(yùn)行，包括網(wǎng)站的穩(wěn)定和服務(wù)器的安全。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該完全從顧客的角度出發(fā)，建立對(duì)顧客友好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。

一、通過(guò)基于顧客導(dǎo)向的網(wǎng)站建設(shè)建立顧客初始信任

B2C網(wǎng)站定位為網(wǎng)站設(shè)計(jì)指明了總體的設(shè)計(jì)目標(biāo)。在整個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，始終堅(jiān)持獲取目標(biāo)顧客、服務(wù)并滿足目標(biāo)顧客需求的宗旨，在網(wǎng)站的建設(shè)中追求創(chuàng)新。因此，立足于顧客的角度，在B2C網(wǎng)站設(shè)計(jì)中應(yīng)著重體現(xiàn)：

1.合理布局首頁(yè)與網(wǎng)站結(jié)構(gòu)；

2.滿足顧客的欲望與需求；

3.降低顧客成本；

4.為顧客提供便利性。

二、通過(guò)建立網(wǎng)站的可靠信譽(yù)以提高顧客對(duì)企業(yè)的信任

信任是顧客忠誠(chéng)產(chǎn)生的前提條件，只有真正為顧客利益著想才能取得顧客信任、贏得顧客忠誠(chéng)，才能真正降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)。

1.加強(qiáng)信息的管理。在B2C電子商務(wù)中，企業(yè)的信息管理工作應(yīng)注重在Internet上與用戶的交互作用，通過(guò)信息交流了解顧客需求，為之提供更有價(jià)值的信息服務(wù)，從而形成獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.保護(hù)顧客的網(wǎng)上安全。企業(yè)要注意保護(hù)顧客隱私，隱私政策，企業(yè)如何保護(hù)他們的信用卡信息，明確告訴顧客他們?cè)诰W(wǎng)站注冊(cè)或購(gòu)物時(shí)提供的個(gè)人信息將被如何處理,以及向顧客保證如果在網(wǎng)站上購(gòu)物時(shí)因欺詐而蒙受損失，可以得到賠償。

3.協(xié)調(diào)市場(chǎng)渠道。B2C電子商務(wù)的開展勢(shì)必導(dǎo)致市場(chǎng)渠道的開拓和延伸，有可能對(duì)原有的渠道關(guān)系造成一定的沖擊，這就需要企業(yè)管理人員進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)；也可能會(huì)與原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)，從而給企業(yè)帶來(lái)更大的收益。因此，企業(yè)在開展B2C電子商務(wù)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析市場(chǎng)渠道變化與協(xié)調(diào)所產(chǎn)生的成本與收益，從而做出正確的決策。

4.加強(qiáng)對(duì)交易定價(jià)的管理。企業(yè)在開展B2C電子商務(wù)時(shí)，要實(shí)時(shí)有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的信息，以免產(chǎn)生不利于企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)。

5.及時(shí)準(zhǔn)確地履行契約。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，實(shí)體商品的配送或服務(wù)合同的履行是一個(gè)很重要的問題。如何把顧客指定的商品及時(shí)送達(dá)指定的地點(diǎn)，要求企業(yè)將其網(wǎng)上業(yè)務(wù)與網(wǎng)下的物流服務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合。因此，要在網(wǎng)站上詳細(xì)展示待售的商品，突出商品品牌，準(zhǔn)時(shí)交貨，使顧客容易與雇員聯(lián)系(比如在網(wǎng)站上提供普通郵件地址、電子郵件地址和顧客服務(wù)電話號(hào)碼等)，這些做法都可以增強(qiáng)網(wǎng)上顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的信心，企業(yè)要及時(shí)通知顧客如何發(fā)貨，顧客什么時(shí)候能收到訂購(gòu)的商品。

6.完善的售后服務(wù)體系。完備的客戶服務(wù)體系包括：售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)實(shí)施和銜接；對(duì)可能分布在本地、異地的客戶服務(wù)請(qǐng)求的及時(shí)響應(yīng)；企業(yè)內(nèi)服務(wù)規(guī)范及文檔的建立；服務(wù)過(guò)程記錄；服務(wù)監(jiān)督與投訴系統(tǒng)；服務(wù)的改進(jìn)提高機(jī)制；等等。

此外，商家如何在潛力巨大的電子商務(wù)市場(chǎng)中，獲得更多的客戶信任和忠誠(chéng)呢？波士頓公司發(fā)現(xiàn)“缺乏良好的退貨機(jī)制”是導(dǎo)致顧客拒絕網(wǎng)上購(gòu)物的第二大原因。實(shí)際上，逆向物流的經(jīng)濟(jì)價(jià)值正隨著B2C電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展慢慢得以顯現(xiàn)；把逆向物流戰(zhàn)略作為其降低成本、增加顧客滿意、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，也漸漸受到人們的關(guān)注。

三、充分利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷提升顧客忠誠(chéng)度

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中收集、形成的各種顧客資料，經(jīng)分析整理后作為制訂營(yíng)銷策略的依據(jù)，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有著更加獨(dú)特的優(yōu)越性，因而成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要策略之一。

1.瞄準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)念櫩?。?duì)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，并不是所有的在線顧客都是同等的重要，忠誠(chéng)營(yíng)銷必須從無(wú)數(shù)的訪問者之中識(shí)別出對(duì)企業(yè)而言最有利可圖、最值得保留的顧客，又稱為最有價(jià)值的在線顧客，將它們作為營(yíng)銷的目標(biāo)，并努力建立起他們對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)。

2.建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能使企業(yè)更加充分地了解顧客的需要、為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料是個(gè)性化營(yíng)銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。分析顧客需求行為，根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測(cè)需求趨勢(shì)，還可以評(píng)估需求傾向的改變。市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)庫(kù)為市場(chǎng)調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.完善顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。顧客關(guān)系管理是一種連續(xù)的營(yíng)銷溝通和實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系。這個(gè)系統(tǒng)得主要構(gòu)成要素包括：目標(biāo)顧客及其價(jià)值的確定、顧客服務(wù)力量的檢測(cè)、開展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略、非忠誠(chéng)顧客的分析和管理、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃的評(píng)估。顧客可以通過(guò)顧客關(guān)系管理系統(tǒng)隨時(shí)進(jìn)行相關(guān)咨詢或求助，同時(shí)企業(yè)通過(guò)該系統(tǒng)定期對(duì)顧客進(jìn)行訪問和回訪，這其實(shí)是一個(gè)有效的顧客反饋機(jī)制，企業(yè)要想更好地贏得顧客忠誠(chéng)，就必須不斷追蹤了解顧客的期望以及滿意水平。

四、通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷最大限度地滿足顧客個(gè)性化需求

個(gè)性化營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。

五、利用網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷培育顧客忠誠(chéng)

體驗(yàn)營(yíng)銷的核心理念是：以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，以顧客忠誠(chéng)為最終目的。即企業(yè)從消費(fèi)者的真正需求出發(fā)，通過(guò)創(chuàng)造需求并滿足需求，增強(qiáng)了企業(yè)的主動(dòng)性和積極性，按消費(fèi)者所接受的方式，所需要的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)進(jìn)行各方面的溝通。

現(xiàn)在的顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)己經(jīng)不是單純地為了滿足基本的生理消費(fèi)需求，更多的是追求一種精神層次的享受。顧客的體驗(yàn)包括感覺感官、情感、聯(lián)想，以及行為等諸多方面，這種體驗(yàn)一般都是在實(shí)際的場(chǎng)景中獲得，如何把由顧客充分參與的體驗(yàn)移植到網(wǎng)上，產(chǎn)生良好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，要給顧客提供特別的體驗(yàn)，提高顧客的參與程度對(duì)顧客是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。

1.在網(wǎng)上建立使用產(chǎn)品和服務(wù)的虛擬環(huán)境，組織顧客參與企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)需要在網(wǎng)絡(luò)上提供一種相似的環(huán)境，使顧客對(duì)產(chǎn)品可以獲得盡可能多的實(shí)物和個(gè)性化的印象。為了讓顧客愉快和忠誠(chéng)，企業(yè)需要豐富產(chǎn)品的目錄、產(chǎn)品介紹，以及其他顧客使用產(chǎn)品的親身感受，要在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)造一種生活和文化氛圍，一個(gè)精神世界，這樣可以幫助顧客找出潛在的心理需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，有了愉快的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷，顧客會(huì)把企業(yè)當(dāng)成身邊不可缺少的好朋友，保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

2.讓顧客在網(wǎng)上車間體驗(yàn)制作或選購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的樂趣，制作或選擇個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能讓顧客愉快。好的服務(wù)應(yīng)是主動(dòng)的服務(wù)，而不是被動(dòng)的假設(shè)一切安排妥當(dāng)。給顧客自始至終都擁有美好的消費(fèi)體驗(yàn)，為了確保顧客擁有滿意的消費(fèi)體驗(yàn)，企業(yè)可以提供簡(jiǎn)便的在線自助服務(wù)，使顧客得以自行解決可能的問題。提供充分的供顧客參考的信息與工具，用以便捷的完成購(gòu)買過(guò)程。此外，為了更好地培育顧客的忠誠(chéng)度，很多網(wǎng)站在在線交易確認(rèn)后都會(huì)通過(guò)電話或傳真的方式和顧客進(jìn)行聯(lián)系和溝通，或者是通過(guò)正式的電子郵件告知顧客訂單處理情況，以此保持顧客在等待過(guò)程中的愉快心情。網(wǎng)絡(luò)的速度決定了網(wǎng)站的登陸時(shí)間，也就決定了消費(fèi)者獲得服務(wù)的時(shí)間。這實(shí)際上相當(dāng)于傳統(tǒng)零售商的銷售網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者距離的遠(yuǎn)近，我們都知道這是傳統(tǒng)零售商贏得顧客的關(guān)鍵因素。企業(yè)要做好顧客需求調(diào)查，提供給顧客想要的內(nèi)容，而不是公司想讓顧客看到的內(nèi)容。企業(yè)要定期維護(hù)和更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，只有定期更新內(nèi)容才能吸引顧客持續(xù)瀏覽，至于舊內(nèi)容，可視需求整理成資料庫(kù)，提供給使用者參考咨詢。

六、利用電子郵件營(yíng)銷增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度

在征求顧客同意的前提下，利用電子郵件進(jìn)行顧客的售后服務(wù)，建立和增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)度提高所帶來(lái)的重復(fù)購(gòu)買行為，不僅為企業(yè)的利潤(rùn)率上升和服務(wù)成本下降做出重大貢獻(xiàn)，同時(shí)也大大降低了顧客的尋購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn):

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[4]劉宸勛:企業(yè)如何在電子商務(wù)中培育顧客忠誠(chéng)度[J].經(jīng)濟(jì)管理,2004(1): 77-80

篇6

從上述數(shù)據(jù)我們可以得出兩個(gè)基本結(jié)論：第一，汽車廠家越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，投入也逐年加大；第二，在汽車廠家的營(yíng)銷工作中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是最核心的工作，還只是傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的一種有益補(bǔ)充。說(shuō)到底，絕大部分汽車廠家仍把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)作一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，而不是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。

把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)作一種戰(zhàn)術(shù)，在營(yíng)銷操作層面會(huì)帶來(lái)一系列困惑：首先，營(yíng)銷部門沒有設(shè)立專門針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的科室，負(fù)責(zé)傳統(tǒng)媒體廣告投放和公關(guān)的人同時(shí)也負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)，由于互聯(lián)網(wǎng)過(guò)于龐雜，工作業(yè)績(jī)很難表現(xiàn)出來(lái)，這些人在實(shí)際工作中會(huì)有意無(wú)意地傾向傳統(tǒng)媒體，令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加邊緣化；其次，由于傳統(tǒng)媒體廣告投放工作相對(duì)簡(jiǎn)單，同時(shí)有各種所謂的閱讀率、千人成本等數(shù)據(jù)支撐，投放廣告不容易受到指責(zé)，而互聯(lián)網(wǎng)廣告效果很難評(píng)估，所以明知道傳統(tǒng)媒體廣告效果在下降，廠家還是把絕大部分廣告資源投入傳統(tǒng)媒體；最后，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得不到廠家整體資源（廣告公關(guān)、經(jīng)銷商）的支持，一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行動(dòng)往往得不到線下活動(dòng)的支持，這樣往往導(dǎo)致“網(wǎng)上鬧翻天，展廳冷清清”的結(jié)果，達(dá)不到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)化的根本原因在于許多汽車廠家把互聯(lián)網(wǎng)僅僅看成一種媒體，所以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)僅僅看重的是它的信息傳播功能。有的廠家雖然也在發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)功能方面做過(guò)一些有益的嘗試，比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行代言人選拔、車名及廣告歌曲征集，一些好玩搞笑的視頻進(jìn)行“病毒營(yíng)銷”，在網(wǎng)絡(luò)游戲中嵌入自己的汽車，等等，但這些活動(dòng)基本上都只是在短期內(nèi)、在部分門戶網(wǎng)站上產(chǎn)生了一些影響，很難發(fā)展成為行業(yè)性的大事件。

而現(xiàn)實(shí)的情況是，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)汽車營(yíng)銷的影響越來(lái)越大，這主要表現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超越傳統(tǒng)媒體，成為中國(guó)消費(fèi)者獲取汽車資訊的重要渠道之一；二是越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上而不是在展廳，通過(guò)參與論壇討論、玩游戲、看視頻等形式來(lái)進(jìn)行品牌體驗(yàn)。換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不僅僅是一種媒體，更是一個(gè)有效的營(yíng)銷資源整合平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)整合了各種媒體的優(yōu)勢(shì)資源，具有信息傳播、品牌構(gòu)建、企業(yè)公關(guān)、廣告、消費(fèi)者關(guān)系、電子商務(wù)等多重功能，在廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間建立緊密而穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系，這正是汽車營(yíng)銷的終極目的。

篇7

[關(guān)鍵詞]冰桶挑戰(zhàn)賽；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；病毒式營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)]F712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0014-02

1 引 言

冰桶挑戰(zhàn)賽全稱為“ALS冰桶挑戰(zhàn)賽”（ALS Ice Bucket Challenge），要求參與者在網(wǎng)絡(luò)上自己被冰水澆遍全身的視頻內(nèi)容，然后該參與者便可以要求其他人來(lái)參與這一活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，被邀請(qǐng)者要么在24小時(shí)內(nèi)接受挑戰(zhàn)，要么就選擇為對(duì)抗“肌肉萎縮性側(cè)索硬化癥”捐出100美元。來(lái)自百度百科

該活動(dòng)旨在是讓更多人知道被稱為漸凍人的罕見疾病，同時(shí)也達(dá)到募款幫助治療的目的?！癆LS冰桶挑戰(zhàn)賽”在全美科技界大佬、職業(yè)運(yùn)動(dòng)員中風(fēng)靡，也傳播到了中國(guó)，引發(fā)各界人士的熱情參與。

這一項(xiàng)慈善活動(dòng)為什么能夠在短短的2個(gè)月的時(shí)間里像計(jì)算機(jī)病毒一樣席卷整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，引發(fā)各路媒體的瘋狂報(bào)道，各界人士主動(dòng)熱情參與呢？

在這一個(gè)夏天，一個(gè)活動(dòng)就讓全世界的網(wǎng)民了解了“肌萎縮側(cè)索硬化（ALS）”這一種俗稱為“漸凍人”的罕見疾病。如果能夠把這種模式移植到品牌推廣上，那將會(huì)是一次多么成功的營(yíng)銷活動(dòng)。作為一個(gè)營(yíng)銷人員又能從中學(xué)習(xí)到哪些有用的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

2 “冰桶挑戰(zhàn)賽”與病毒式營(yíng)銷

毫無(wú)疑問這是一個(gè)病毒式營(yíng)銷的成功案例，所謂“病毒式營(yíng)銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過(guò)利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò)，讓營(yíng)銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，營(yíng)銷信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。來(lái)自百度百科

通常，一個(gè)有效的病毒性營(yíng)銷戰(zhàn)略有六項(xiàng)基本要素，雖然一個(gè)病毒性營(yíng)銷戰(zhàn)略不一定要包含所有要素，但是，包含的要素越多，營(yíng)銷效果可能越好。

這六個(gè)基本要素是：

（1）提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)；

（2）提供無(wú)須努力向他人傳遞信息的方式；

（3）信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散；

（4）利用公共的積極性和行為；

（5）利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路；

（6）利用別人的資源。

3 “冰桶挑戰(zhàn)賽”的成功因素

3.1 以“慈善”為名

“慈善”是一個(gè)無(wú)可指責(zé)的理由，也是一個(gè)讓人無(wú)法拒絕的理由，“冰桶挑戰(zhàn)”能夠迅速在網(wǎng)絡(luò)傳播，正是因?yàn)榇壬七@個(gè)理由讓這些名人無(wú)法拒絕，而大量知名人士的參與對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)的推廣是有些巨大貢獻(xiàn)的，里邊有科技界的大佬，體育界的明星，娛樂界的明星等，連美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬也被牽扯進(jìn)來(lái)。當(dāng)這些名人被點(diǎn)名時(shí)，他們除了做出回應(yīng)，還能有什么其他的辦法呢？就連奧巴馬做出捐錢不澆水的舉動(dòng)都會(huì)有人指責(zé)的時(shí)候，我想先澆水后捐錢已經(jīng)成為這些名人的唯一選擇。

3.2 規(guī)則簡(jiǎn)單，廣泛參與

關(guān)有名人的參與還不夠，大眾的參與才是關(guān)鍵?！氨疤魬?zhàn)”規(guī)則簡(jiǎn)單，對(duì)參與者的年齡、性別等素質(zhì)沒有很高的要求。在炎炎夏日，往頭上澆一桶冰水，對(duì)健康不會(huì)有什么影響，提前做好熱身運(yùn)動(dòng)就行。實(shí)在有點(diǎn)擔(dān)心的，還可以學(xué)習(xí)NBA明星“大鯊魚”奧尼爾，在他在大光頭上滴上那么一滴，也不會(huì)有人大聲指責(zé)你犯規(guī)的。

保持簡(jiǎn)單明了是一條眾所周知的設(shè)計(jì)原則，這條原則表明簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)往往比復(fù)雜的設(shè)計(jì)效果要好?！氨疤魬?zhàn)”很好地詮釋這一點(diǎn)，在百度百科上搜索“冰桶挑戰(zhàn)”的規(guī)則，只用了不到140個(gè)字就解釋清楚了，140個(gè)字不就是一條微博的內(nèi)容嗎。一桶冰水，很簡(jiǎn)單。拿出手機(jī)拍個(gè)視頻，也不是什么難事。相對(duì)于我們之前看到的慈善晚會(huì)、慈善拍賣、慈善比賽等要簡(jiǎn)單許多，大眾也可以很輕松的參與。

大眾的廣泛參與加上“100美元”的低門檻，這項(xiàng)活動(dòng)成功地對(duì)“長(zhǎng)尾理論”進(jìn)行了詮釋。相對(duì)于其他的慈善活動(dòng)，如“慈善晚會(huì)、慈善拍賣、慈善比賽”等，因?yàn)閳?chǎng)地、規(guī)模、時(shí)間、組織形式等因素的制約，參與的人數(shù)不可能太多，即便參與的人平均捐款數(shù)額較大，但總額有限。而“長(zhǎng)尾”的應(yīng)用，打破了這些局限，讓參與者人數(shù)無(wú)限增加，自然能收到更好的效果。

3.3 名人效應(yīng)

當(dāng)微軟的比爾?蓋茨參與進(jìn)來(lái)的時(shí)候，誰(shuí)都可以大致想象到后邊將會(huì)發(fā)生些什么，于是互聯(lián)網(wǎng)就瘋狂了。被點(diǎn)名的澆水，沒被點(diǎn)名的開始“求被點(diǎn)名”，實(shí)在沒人點(diǎn)名的，也可以自己向頭上澆一桶水。媒體也主動(dòng)報(bào)道，如果誰(shuí)的主頁(yè)上沒有“冰桶挑戰(zhàn)”的新聞就變了一件不可思議的事情。多好的宣傳呀，還不用給廣告費(fèi)。

名人的參與還帶來(lái)了另一個(gè)好處，那就是產(chǎn)生了示范效應(yīng)并增加可信度，網(wǎng)絡(luò)上的消息參差不齊，真實(shí)的虛假的消息混雜在一起，這讓善良的網(wǎng)民們無(wú)所適從，即使有心捐款，也擔(dān)心受騙上當(dāng)。在這次的“冰桶挑戰(zhàn)”中，科技大佬、好萊塢藝人、NBA球星……他們身先士卒地動(dòng)員，讓事件增加了十足的可信度。在流行潮中，“消息傳播者非常重要”，這是一個(gè)增加信任度的關(guān)鍵。

這里正好有一個(gè)反面的例子，那就是“紅十字會(huì)與郭美美事件”。從目前警方的最新消息看來(lái)，紅會(huì)是被冤枉的，但因?yàn)樵凇拔C(jī)公關(guān)”中的失敗，紅會(huì)的信用已經(jīng)基本破產(chǎn)，網(wǎng)民們已經(jīng)不再信任它了。

3.4 大眾的熱情參與

有了名人的示范，大眾的參與就顯得順理成章了。當(dāng)你和社群朋友進(jìn)行互動(dòng)時(shí)，“有不有趣”是一件很重要的事！人們都喜歡娛樂，以及追求各種感官刺激的體驗(yàn)，而“冰桶挑戰(zhàn)”被冰水淋濕的畫面，正足以滿足人們的感官樂趣。

3.5 現(xiàn)有通信手段的充分運(yùn)用

在美國(guó)，“冰桶挑戰(zhàn)”大多通過(guò)Twitter和Facebook進(jìn)行。在中國(guó)，那就是各大微博了。所謂的點(diǎn)名，不就是在內(nèi)容后加上@×××。而輸入#冰桶挑戰(zhàn)#就可以搜索相關(guān)的話題，這些新出現(xiàn)的傳播方式讓一個(gè)話題可以迅速推廣開來(lái)?！氨疤魬?zhàn)”的規(guī)則設(shè)定與微博的傳播方式完美地結(jié)合在一起了。倒冰水的方式，讓大眾看到平日衣著光鮮的名人們被澆冰水時(shí)的“狼狽”一刻，滿足了娛樂時(shí)代大眾對(duì)名人的圍觀和窺奇欲望，在與眾樂樂中，慈善一改往日的溫情脈脈與煽情催淚，令人耳目一新。

4 結(jié) 論

綜上所述，“冰桶挑戰(zhàn)”很好地詮釋了病毒式營(yíng)銷的成功6要素，也給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員建立了一個(gè)成功的示范。從“冰桶挑戰(zhàn)”的成功中，可以總結(jié)出以下幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）話題選擇要巧妙，要將企業(yè)的宣傳目標(biāo)與某個(gè)話題或者某種情感要素進(jìn)行連接。并盡量要選擇主流的、符合大眾價(jià)值觀的內(nèi)容，這才有利于話題的傳播。如果話題選擇錯(cuò)誤，比如某個(gè)社交網(wǎng)站一手炮制的“95后女生用身體換旅行”事件，雖然在短時(shí)間內(nèi)紅遍網(wǎng)絡(luò)，但也馬上就被證實(shí)是謠言，相關(guān)產(chǎn)品也被勒令下架，最終落個(gè)慘淡收?qǐng)觥?/p>

（2）規(guī)則設(shè)定要簡(jiǎn)單，參與門檻要低。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代強(qiáng)調(diào)快捷方便，過(guò)于復(fù)雜的事，參與的人數(shù)就會(huì)受到影響。要學(xué)會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，“長(zhǎng)尾”能大大降低了傳播成本，但卻具有聚沙成塔的行為結(jié)果。

（3）要善于利用媒體，制造話題、制造新聞熱點(diǎn)，媒體會(huì)主動(dòng)參與，也有利于進(jìn)一步的傳播。

（4）利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的人際關(guān)系網(wǎng)，讓用戶自行傳播，降低推廣成本。

想要再一次復(fù)制“冰桶挑戰(zhàn)”是不太可能了，但作為營(yíng)銷人員可以從這一次的成功案例中學(xué)習(xí)到營(yíng)銷的內(nèi)涵，并設(shè)計(jì)出屬于自己的營(yíng)銷方案。

參考文獻(xiàn)：

[1] 程夢(mèng)申.新媒體營(yíng)銷的新貴――解讀網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷[J].長(zhǎng)春教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（4）.

[2] 張瑞娟.淺談病毒式營(yíng)銷的應(yīng)用與發(fā)展[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（9）.

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步驟一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提是怎樣發(fā)現(xiàn)你

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式有多種，現(xiàn)在市場(chǎng)最火的是搜索引擎優(yōu)化，大都企業(yè)都實(shí)行這個(gè)方式來(lái)讓更多的人發(fā)現(xiàn)自己。郵件營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，論壇營(yíng)銷已經(jīng)不在是技術(shù)上的問題，更是更廣泛的一種推廣自己的方式。而現(xiàn)在不單是百度實(shí)行了付費(fèi)推廣方式，更多的一系列的付費(fèi)平臺(tái)，也在慢慢成長(zhǎng)著。但是我們到底如何利用這些資源與推廣平臺(tái)呢?讓我們的投資回報(bào)率達(dá)到自己預(yù)想的效果呢?免費(fèi)推廣方式是否就是真正適合我們自身的發(fā)展呢?想要知道這些就必須先了解這些。

步驟二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是了解你

上面說(shuō)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提是發(fā)現(xiàn)你，但是怎么讓客戶更能了解你呢?我們做了那些所謂的推廣主要目的又是什么呢?無(wú)非就是想讓更多的目標(biāo)客戶以及潛在客戶進(jìn)到我們的網(wǎng)站來(lái)了解我們的公司和產(chǎn)品。但如何做到這些。一個(gè)企業(yè)得必須有個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站的首頁(yè)其實(shí)就是個(gè)大型的動(dòng)畫。當(dāng)網(wǎng)站的內(nèi)容能留住客戶，那說(shuō)明你的網(wǎng)站很不錯(cuò)，漸漸的他們會(huì)去慢慢尋找他們想要的東西。

步驟三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是讓他看中你

有信賴才有愛戴，給愛一個(gè)理由?？蛻暨M(jìn)入到你的網(wǎng)站之后就為什么要選擇留下并且選擇你的產(chǎn)品呢?這又關(guān)系到我們企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的定位：我們到底利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)為我們企業(yè)做什么?那就需要考慮網(wǎng)站的定位是什么，關(guān)鍵詞怎么設(shè)置。做好這些，我們就樂意利用付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣采用更好的策略。

步驟四：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站營(yíng)銷的目標(biāo)

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關(guān)鍵詞：社交網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 推廣策略

一、企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷策略

社交網(wǎng)站的有效運(yùn)作效果之一是以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，所以開展網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷，社交網(wǎng)站必須加強(qiáng)自己的網(wǎng)站建設(shè)。企業(yè)網(wǎng)站代表著企業(yè)自身的形象，企業(yè)要想成功地開展廣告營(yíng)銷，就應(yīng)采取適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站策略。

二、搜索引擎營(yíng)銷策略

搜索引擎廣告(Search Engine Advertisement， SEA)。是搜索引擎營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式之一。通常我們看到的依托于搜索引擎的廣告形式，都可以稱之為搜索引擎廣告。

（一）搜索引擎廣告的實(shí)施流程

1.需要明確財(cái)務(wù)預(yù)算

整個(gè)廣告費(fèi)用預(yù)算的多少，直接影響著搜索引擎廣告的策略及后續(xù)管理。社交網(wǎng)站在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，要對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算整體上予以把握，確定投放到搜索引擎廣告中的費(fèi)用，針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做好預(yù)算，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題。

2.搜索引擎服務(wù)商的選擇

從國(guó)內(nèi)著名的搜索引擎來(lái)看，百度和谷歌占據(jù)比例是非常高的，其次必應(yīng)、有道排到了第二位。在選擇搜索引擎服務(wù)的時(shí)候，廣告主可以選擇多種投放方式，使得廣告投放呈現(xiàn)出遍地開花的局面。從目前的消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)來(lái)分析，百度在搜索引擎市場(chǎng)上，影響力是非常大的。廣告主可以通過(guò)在百度上投放廣告的形式來(lái)增加銷售量。

3.關(guān)鍵字的篩選

關(guān)鍵字是整個(gè)搜索引擎廣告的基礎(chǔ)，影響著搜索引擎廣告的效果，所以需要深入細(xì)致地進(jìn)行篩選研究。

（二）關(guān)鍵詞廣告策略

從關(guān)鍵詞分類的角度，關(guān)鍵詞廣告主要有以下幾種：

公司關(guān)鍵詞。涉及到企業(yè)名稱、產(chǎn)品或服務(wù)品牌等的關(guān)鍵字。社交網(wǎng)站本身作為一個(gè)關(guān)鍵詞，直接涉及到公司產(chǎn)品和公司概況，被消費(fèi)者搜索的幾率較大。因此有必要將社交網(wǎng)站作為一個(gè)關(guān)鍵詞予以優(yōu)化。

公眾關(guān)鍵詞。網(wǎng)絡(luò)用戶在進(jìn)行搜索引擎檢索的時(shí)候比較常用的、或是比較感興趣的關(guān)鍵字。這些關(guān)鍵字直接反映出用戶的需求。例如一些熱點(diǎn)事件相關(guān)的關(guān)鍵字“超女”“金融危機(jī)”等。比如說(shuō)日化產(chǎn)品涉及到一系列的衍生詞，比如說(shuō)環(huán)保、綠色等等，在搜索引擎中，這些關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞直接影響到了社交網(wǎng)站整體的排名，因此在做搜索引擎優(yōu)化的時(shí)候，需要綜合考慮到這些相關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞。

搜索關(guān)鍵字。即公司預(yù)先向搜索引擎網(wǎng)站購(gòu)買與企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵字，在網(wǎng)民使用搜索引擎，用到公司所購(gòu)買的關(guān)鍵字搜索其所想找的信息時(shí)，與公司網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)超級(jí)鏈接的相關(guān)信息就出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面突出位置的一種關(guān)鍵字廣告形式。社交網(wǎng)站在開展關(guān)鍵詞業(yè)務(wù)時(shí)，要突出自身產(chǎn)品，將自身產(chǎn)品及相關(guān)關(guān)鍵詞融合在一起，為網(wǎng)民提供多種有用的信息，這樣能夠增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

三、微博營(yíng)銷策略

2012年初，新浪微博注冊(cè)用戶已經(jīng)突破3億。結(jié)合微博傳播的特點(diǎn)微博廣告的主要策略有以下幾種：

（一）更注重人性化溝通

微博用戶是容易跟著感覺走的一群人，他們運(yùn)用微博感覺不是在與一個(gè)符號(hào)對(duì)話，而是與帶有情感的人分享感受。諸多企業(yè)的微博宣傳，以企業(yè)為中心，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品信息、公司活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)行程、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等，不是從消費(fèi)者的角度闡述產(chǎn)品利益和結(jié)果的關(guān)系，忽視消費(fèi)者關(guān)心的問題，這種缺乏人情味的廣告，不僅不能塑造企業(yè)品牌形象，而且還很難達(dá)到人際傳播的效果。

企業(yè)微博廣告應(yīng)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足擺在微博營(yíng)銷的中心地位。廣告中表現(xiàn)出來(lái)的不是對(duì)自己產(chǎn)品的關(guān)心，更多的是對(duì)訴求對(duì)象的關(guān)心，容易使訴求對(duì)象產(chǎn)生親近感，讓消費(fèi)者不知不覺地把企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)做自己的朋友。如《新周刊》在新浪微博上首創(chuàng)的早安晚安心語(yǔ)已經(jīng)成為了許多《新周刊》粉絲每天必看、必轉(zhuǎn)的微博，有博友更是要等到《新周刊》的晚安心語(yǔ)放出后，轉(zhuǎn)發(fā)完才肯安心睡覺。早安心語(yǔ)固定發(fā)送時(shí)間是早晨8 點(diǎn)，晚安心語(yǔ)固定發(fā)送時(shí)間為晚上12 點(diǎn)。早安晚安心語(yǔ)大多是名人名語(yǔ)， 然后配上精心挑選的圖片，文字的經(jīng)典格式是“無(wú)論在什么時(shí)候，永遠(yuǎn)不要以為自己已知道了一切。早安，各位”。心語(yǔ)微博簡(jiǎn)單易讀，卻又意味深遠(yuǎn)，深受粉絲的喜歡，大大提升了品牌的忠誠(chéng)度。

（二）合理投放微博廣告

微博發(fā)揮了人們碎片時(shí)間資源集合的價(jià)值，由于其更新速度和頻率快， 微博廣告的投放要與人們的空閑時(shí)間相吻合，才能實(shí)現(xiàn)瀏覽的效果。過(guò)多的微博廣告也會(huì)引起消費(fèi)者的反感。社交網(wǎng)站在開展微博營(yíng)銷的同時(shí)，要與消費(fèi)者生活習(xí)慣相吻合，避免影響消費(fèi)者的生活方式和習(xí)慣，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

四、Email營(yíng)銷策略

電子郵件作為較早的人們交流互動(dòng)方式，其影響力是非常巨大的。從目前數(shù)據(jù)來(lái)分析，當(dāng)前有一大部分網(wǎng)民將查閱電子郵件作為自己的重要上網(wǎng)內(nèi)容，因此開展電子郵件營(yíng)銷是非常具有針對(duì)性的。

其一，有針對(duì)性開展電子營(yíng)銷。并非所有人都會(huì)對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，因此要選在可能進(jìn)行消費(fèi)的群體進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷。

其二，增加廣告創(chuàng)意。電子營(yíng)銷郵件同樣是一個(gè)廣告，沒有人愿意看廣告，因此必須要將電子郵件內(nèi)容豐富化，使之能夠增加閱讀量，這樣才能推薦電子郵件營(yíng)銷策略開展。

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在成功運(yùn)營(yíng)廈門廠房出租網(wǎng)后，繼續(xù)走上運(yùn)營(yíng)廈門培訓(xùn)網(wǎng)在此就談?wù)剠^(qū)域站點(diǎn)的前景及運(yùn)營(yíng)策略。僅供大家探討探討。

本人覺得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，站點(diǎn)要網(wǎng)垂直化發(fā)展，行業(yè)做深入。垂直化的站點(diǎn)也適合個(gè)人性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者去運(yùn)營(yíng)。如果你不是公司、沒有正規(guī)的團(tuán)隊(duì)、沒有資金、又想運(yùn)營(yíng)站點(diǎn)，我覺得垂直性的站點(diǎn)最適合你。細(xì)選某個(gè)行業(yè)和區(qū)域，去建立你的站點(diǎn)，加上適當(dāng)做推廣，我相信，不久站點(diǎn)就會(huì)帶給你不錯(cuò)的效益?，F(xiàn)在我就談?wù)勎业耐茝V策略。大家可以參考一下。(歡迎提供建議)

1.如果你建立的站點(diǎn)，在那那個(gè)區(qū)域已經(jīng)有一個(gè)站點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)，我建議你找準(zhǔn)站點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵字，優(yōu)化上去。把站點(diǎn)的權(quán)重做上去。這樣在搜索引擎的排名就會(huì)自然上去。談到這，會(huì)有人問--如何做權(quán)重呢?a.多開開博客，發(fā)些行業(yè)性的站點(diǎn)文章，要自己站點(diǎn)的名字整合進(jìn)去，把站點(diǎn)的隱性鏈接做上去，這很重要b.有針對(duì)性的到和自己站點(diǎn)相關(guān)的站點(diǎn)論壇發(fā)表文章，別發(fā)的廣告性質(zhì)太明顯的文章會(huì)被delete。在文章里，隱性的把自己站點(diǎn)的鏈接加進(jìn)去。c.這也是很難做到的，因?yàn)檎军c(diǎn)新的，沒排名沒PR，找鏈接很困難。當(dāng)然鏈接要找有質(zhì)量的鏈接，也就是PR4以上的站點(diǎn)。這樣提高你站點(diǎn)的PR就很快了。(不過(guò)我介紹我在此的一些經(jīng)驗(yàn)，先加到對(duì)方站點(diǎn)的QQ，開題就是請(qǐng)教別人問題，聊聊些對(duì)方敢興趣的話題，增加一下感情，然后過(guò)幾天再說(shuō)，自己有個(gè)小站，能不能做上鏈接一下，帶一下小弟的站點(diǎn)。這樣一般人家不會(huì)不答應(yīng)的，至少也有個(gè)內(nèi)頁(yè))。

2.天天分析對(duì)手站點(diǎn)的動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性的去下手做推廣。在對(duì)手站點(diǎn)上找推廣對(duì)象，收集聯(lián)系方式，比如QQ、E-mail、、、、后期自己私下聯(lián)系，把自己的站點(diǎn)介紹給他們。對(duì)了，有點(diǎn)，在介紹之前，要保證自己站點(diǎn)有門面性的東西，至少讓人家進(jìn)去，看到站點(diǎn)內(nèi)容是充實(shí)的，不是空空的。也就是前期你站點(diǎn)的內(nèi)容要自己先添加。