導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇汽車(chē)銷(xiāo)售論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

致謝詞一

本人的學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師溫老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，溫老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。在此謹(jǐn)向溫老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過(guò)大學(xué)生活的每個(gè)可愛(ài)的同學(xué)們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無(wú)法平靜，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意!謝謝你們!

致謝詞二

本論文是在溫老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅是我樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。

本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導(dǎo)下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹(jǐn)向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

致謝詞三

本設(shè)計(jì)的完成是在我們的導(dǎo)師××老師的細(xì)心指導(dǎo)下進(jìn)行的。在每次設(shè)計(jì)遇到問(wèn)題時(shí)老師不辭辛苦的講解才使得我的設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行。從設(shè)計(jì)的選題到資料的搜集直至最后設(shè)計(jì)的修改的整個(gè)過(guò)程中，花費(fèi)了郭老師很多的寶貴時(shí)間和精力，在此向?qū)煴硎局孕牡馗兄x!導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開(kāi)拓進(jìn)取的精神和高度的責(zé)任心都將使學(xué)生受益終生!

還要感謝和我同一設(shè)計(jì)小組的幾位同學(xué)，是你們?cè)谖移綍r(shí)設(shè)計(jì)中和我一起探討問(wèn)題，并指出我設(shè)計(jì)上的誤區(qū)，使我能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題把設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行下去，沒(méi)有你們的幫助我不可能這樣順利地結(jié)稿，在此表示深深的謝意。

致謝詞四

在本次論文的撰寫(xiě)中，我得到了XXX教授的精心指導(dǎo)，不管是從開(kāi)始定方向還是在查資料準(zhǔn)備的過(guò)程中，一直都耐心地給予我指導(dǎo)和意見(jiàn)，使我在總結(jié)學(xué)業(yè)及撰寫(xiě)論文方面都有了較大提高；同時(shí)也顯示了老師高度的敬業(yè)精神和責(zé)任感。在此，我對(duì)XXX教授表示誠(chéng)摯的感謝以及真心的祝福。

四年大學(xué)生活即將結(jié)束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導(dǎo)和幫助。他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)，優(yōu)良的作風(fēng)和敬業(yè)的態(tài)度，為我們樹(shù)立了為人師表的典范。在此，我對(duì)所有的XX學(xué)院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!

致謝詞五

在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，***老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo)，使我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)。在學(xué)習(xí)中，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風(fēng)范是我終生學(xué)習(xí)的楷模，導(dǎo)師們的高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神，將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。

這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。

畢業(yè)論文致謝詞

我的畢業(yè)論文是在韋xx老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，他淵博的知識(shí)開(kāi)闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意

這三年來(lái)感謝廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)工程系的老師對(duì)我專(zhuān)業(yè)思維及專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)，他們?cè)趯W(xué)業(yè)上的心細(xì)指導(dǎo)為我工作和繼續(xù)學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專(zhuān)業(yè)老師，但是在這三年來(lái)，在思想以及生活上給予我鼓舞與關(guān)懷讓我走出了很多失落的時(shí)候，“明師之恩，誠(chéng)為過(guò)于天地，重于父母”，對(duì)吳老師的感激之情我無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意！

感謝這三年來(lái)我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學(xué)對(duì)我的學(xué)習(xí)，生活和工作的支持和關(guān)心。三年來(lái)我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學(xué)生涯才不會(huì)感到孤獨(dú)，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個(gè)大家庭！

最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無(wú)法回報(bào)你們，要離開(kāi)你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會(huì)讓你們失望的，會(huì)好好工作回報(bào)社會(huì)的。

致謝詞2

在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，感謝我的學(xué)校，給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中，老師從選題指導(dǎo)、論文框架到細(xì)節(jié)修改，都給予了細(xì)致的指導(dǎo)，提出了很多寶貴的意見(jiàn)與建議，老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識(shí)、開(kāi)闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導(dǎo)和大力支持下才完成的

感謝所有授我以業(yè)的老師，沒(méi)有這些年知識(shí)的積淀，我沒(méi)有這么大的動(dòng)力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠(chéng)懇地請(qǐng)各位老師對(duì)我的論文多加批評(píng)指正，使我及時(shí)完善論文的不足之處。

謹(jǐn)以此致謝最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

論文致謝詞

本論文在xxx導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫(xiě)論文的過(guò)程中，遇到了很多的問(wèn)題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問(wèn)題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！

時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進(jìn)，畢業(yè)論文的完成也隨之進(jìn)入了尾聲。從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開(kāi)老師、同學(xué)、朋友給我熱情的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！在此我向xxxx學(xué)校xxxxxxx專(zhuān)業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘啵x謝你們?cè)诮虒W(xué)的同時(shí)更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識(shí)，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。很慶幸這三年來(lái)我遇到了如此多的良師益友，無(wú)論在學(xué)習(xí)上、生活上，還是工作上，都給予了我無(wú)私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個(gè)充滿溫馨的環(huán)境中度過(guò)三年的大學(xué)生活。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語(yǔ)致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長(zhǎng)的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來(lái)的日子里，我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對(duì)我的殷殷期望！我一定會(huì)好好孝敬他們，報(bào)答他們！爸媽?zhuān)覑?ài)你們！

“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海?！边@是我少年時(shí)最喜歡的詩(shī)句。就用這話作為這篇論文的一個(gè)結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。希望自己能夠繼續(xù)少年時(shí)的夢(mèng)想，永不放棄。

論文致謝詞

導(dǎo)師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅使我樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接

物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x!

本論文的順利完成，離不開(kāi)各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張?jiān)淌?、李兵云老師、何婉芬老師的指?dǎo)和幫助；感謝重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的伍紅、賴(lài)燕明、朱先軍、成海芬、駱?gòu)?、劉道恒、吳勝龍等老師的指?dǎo)和幫助；感謝福建農(nóng)林大學(xué)謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關(guān)心、支持和幫助；

在三年的學(xué)習(xí)期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習(xí)文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢(mèng)茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂(lè)、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強(qiáng)、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴(lài)玉榮、遲聰聰、石海強(qiáng)、王少光等師兄和師弟妹的關(guān)心和幫助，在此表示深深的感謝。沒(méi)有他們的幫助和支持是沒(méi)有辦法完成我的博士學(xué)位論文的，同窗之間的友誼永遠(yuǎn)長(zhǎng)存。

我畢業(yè)論文的致謝致謝：

感謝我的導(dǎo)師XXX教授，他們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣；他們循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無(wú)盡的啟迪。

3)本課題在選題及研究過(guò)程中得到**老師的悉心指導(dǎo)。陸老師多次詢問(wèn)研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我開(kāi)拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。陸老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)三載，卻給以終生受益無(wú)窮之道。對(duì)陸老師的感激之情是無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)的。

感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對(duì)我的教育培養(yǎng)。他們細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。

南京曉莊學(xué)院**院長(zhǎng)、科學(xué)教育系**主任、**書(shū)記、**老師、**老師等老師為我提供了良好的研究條件，謹(jǐn)向各位同仁表示誠(chéng)摯的敬意和謝忱

篇2

摘要：文章通過(guò)對(duì)汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效考核的現(xiàn)狀分析，闡述了目前銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效考核存在的問(wèn)題及其原因，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特點(diǎn)及現(xiàn)代績(jī)效考核理論，提出針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效考核改進(jìn)意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞 ：銷(xiāo)售顧問(wèn) 績(jī)效考核 指標(biāo)設(shè)計(jì)

一、引言

隨著國(guó)內(nèi)大中小城市、大中小品牌汽車(chē)4S店的密集開(kāi)業(yè)，以及部分地區(qū)限牌、限號(hào)導(dǎo)致汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在汽車(chē)4S店活動(dòng)中的核心地位比之以前更為重要，銷(xiāo)售顧問(wèn)作為4S店經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，在4S店中的地位和作用越來(lái)越重要，銷(xiāo)售人才目前已成為各家4S店的寶貴財(cái)富。但是由于汽車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境的影響以及一些中小品牌4S店的經(jīng)營(yíng)管理不善，沒(méi)有相對(duì)合理的人力資源系統(tǒng)作為支撐，4S店耗費(fèi)很大代價(jià)招聘、培養(yǎng)的銷(xiāo)售人才紛紛跳槽到其他行業(yè)，過(guò)于頻繁的人才流失，給4S店造成巨大損失，導(dǎo)致汽車(chē)4S店用人成本激增，給招聘人員帶來(lái)巨大的壓力，因此留住核心銷(xiāo)售顧問(wèn)成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。

4 S店要想留住招聘來(lái)的人才，除了薪酬的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)力外，還應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效考核管理。資料顯示，銷(xiāo)售顧問(wèn)跳槽主要原因是認(rèn)為，第一，自己的付出與回報(bào)不成正比；第二，公司績(jī)效考核項(xiàng)目太多太繁雜。銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)為自己都是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售哪個(gè)產(chǎn)品都是一樣的，因此希望通過(guò)不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好的做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。在汽車(chē)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，銷(xiāo)售人才成為各4 S店競(jìng)爭(zhēng)主要力量，各店之間互相挖人已是非常普遍的現(xiàn)象，而且汽車(chē)行業(yè)這個(gè)圈子本身也特別小。因此建立相對(duì)科學(xué)的、可行的、適合本公司的績(jī)效考核制度是預(yù)防銷(xiāo)售人才流失的重要措施，也是人力資源管理相知有效的手段、前提和依據(jù)。

大部分汽車(chē)4S店都在實(shí)施績(jī)效考核，并且做了大量的工作，有的甚至請(qǐng)咨詢公司為其診斷做方案。但卻并未達(dá)到預(yù)期的理想的效果，歸根結(jié)底是因?yàn)椴⑽磸匿N(xiāo)售顧問(wèn)的獨(dú)特性出發(fā)，而是直接引用國(guó)外比較成熟的績(jī)效考核方法，從而導(dǎo)致績(jī)效考核過(guò)于流于形式，未能體現(xiàn)績(jī)效考核的真正價(jià)值。因此在充分考慮銷(xiāo)售顧問(wèn)特點(diǎn)及績(jī)效考核中存在的問(wèn)題基礎(chǔ)上建立適合銷(xiāo)售顧問(wèn)自己的績(jī)效考核方法就顯得尤為重要。

二、銷(xiāo)售顧問(wèn)特點(diǎn)

銷(xiāo)售顧問(wèn)作為汽車(chē)4S店員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，其特點(diǎn)主要是，工作崗位進(jìn)入要求低、流動(dòng)性大，工作對(duì)象復(fù)雜多樣，工作過(guò)程相對(duì)靈活獨(dú)立，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等。

正是因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作這一特點(diǎn)，管理者無(wú)法直接監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)的行為。銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)不僅與其付出的勞動(dòng)掛鉤，而且與現(xiàn)實(shí)環(huán)境相聯(lián)系。我們無(wú)法直接用行為規(guī)范來(lái)約束銷(xiāo)售顧問(wèn)的行為，只能通過(guò)科學(xué)可行的績(jī)效考核制度來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，對(duì)其作出公平合理的評(píng)價(jià)，使銷(xiāo)售顧問(wèn)自發(fā)地對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行鉆研，不斷提升業(yè)績(jī)。

三、銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效考核現(xiàn)狀

銷(xiāo)售在4S店中的地位是不言而喻的，銷(xiāo)售的好壞直接影響了公司效益的好壞。因此公司銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效考核已得到廣泛重視，但銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效考核體系還存在著很多問(wèn)題。

第一，績(jī)效考核指標(biāo)制定不夠全面，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)指標(biāo)所占權(quán)重不合理，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重不根據(jù)實(shí)際的變化而變化。并且績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量，如考核銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)主要考核其銷(xiāo)售車(chē)輛的臺(tái)次，從而忽略其他財(cái)務(wù)指標(biāo)、流程、學(xué)習(xí)、客戶滿意等方面的指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)的目標(biāo)是使自己的銷(xiāo)售臺(tái)次最大化，僅僅重視短期的銷(xiāo)量，忽視長(zhǎng)期公司效益。

第二，績(jī)效考核項(xiàng)目過(guò)多，超過(guò)30項(xiàng)，且重點(diǎn)不突出，5分以下指標(biāo)過(guò)多。讓銷(xiāo)售顧問(wèn)感覺(jué)不知道哪個(gè)是重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核的目的。而且使得銷(xiāo)售顧問(wèn)抵觸考核，抱有應(yīng)付的心理。時(shí)間久了就會(huì)厭煩，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降，甚至離職。

第三，績(jī)效考核方法簡(jiǎn)單粗暴，未能體現(xiàn)公平性。大多數(shù)4S店采用上級(jí)考核下級(jí)的形式，主觀個(gè)人因素較大，直接上級(jí)的個(gè)人偏好直接影響銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效考核結(jié)果。而且銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作特點(diǎn)導(dǎo)致考核者本身缺乏對(duì)被考核工作過(guò)程的了解，考核信息的缺失使考核結(jié)果不客觀，令人難以信服，甚至?xí)绊懮舷录?jí)關(guān)系。銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)考核結(jié)果不服氣、不滿意。

第四，績(jī)效考核重視結(jié)果，不重視考核前期、考核中期、考核后期的管理。績(jī)效考核是一個(gè)不斷溝通的過(guò)程，很多公司往往不重視績(jī)效考核前中后的溝通，考核流于形式。對(duì)于管理者，績(jī)效考核溝通使其不僅能夠及時(shí)了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作情況，而且能夠及時(shí)掌握銷(xiāo)售顧問(wèn)的動(dòng)態(tài)。對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)，考核前溝通有利于銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)績(jī)效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同，考核中溝通有利于提高考核的準(zhǔn)確性，并能及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，考核后反饋有利于改進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)工作中存在的問(wèn)題，進(jìn)而執(zhí)行相應(yīng)的改進(jìn)策略。

第五，績(jī)效考核的目的不明確，給銷(xiāo)售顧問(wèn)錯(cuò)誤的方向。有的公司是為了不讓銷(xiāo)售顧問(wèn)得到更高的提成懲罰銷(xiāo)售顧問(wèn)而考核，而不是為了引導(dǎo)更好的行為，導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)行為重點(diǎn)在于不犯錯(cuò);有的公司指考核銷(xiāo)量，銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)是以取得的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)衡量和付酬的，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員為了自己的銷(xiāo)量最大而忽略客戶滿意度以及其他方面給企業(yè)利益帶來(lái)?yè)p失。

第六，績(jī)效考核結(jié)果與實(shí)際不相符，對(duì)考核結(jié)果不追蹤。很多公司制定和實(shí)施了績(jī)效考核，但是對(duì)考核結(jié)果卻不重視，不能充分利用起來(lái)，花費(fèi)了大量人力物力后卻不了了之。

四、導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)考核現(xiàn)狀的主要原因

第一，績(jī)效考核在我國(guó)還處在初級(jí)階段，發(fā)展歷史相對(duì)較短，很多公司不能形成適合自己企業(yè)的與實(shí)際相符的績(jī)效考核體系，理論與實(shí)際的結(jié)合還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

第二，管理者對(duì)績(jī)效考核結(jié)果認(rèn)識(shí)上存在偏差。大部分管理者認(rèn)為考核只是一種懲罰手段，不能用考核來(lái)糾正員工的行為偏差，使員工更優(yōu)秀，團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀。使得科學(xué)的績(jī)效考核體系不能夠很好的貫徹實(shí)施。

第三，考核的過(guò)程基本不能真正做到公平公正公開(kāi)，很多公司由于受自我管理制度的影響，缺少公司與員工的溝通，由考核者個(gè)人直接對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，員工只知道考核結(jié)果，無(wú)法了解考核過(guò)程和考核者評(píng)語(yǔ)，更無(wú)法通過(guò)考核改進(jìn)工作。

五、針對(duì)以上情況，提出以下解決方案

第一，根據(jù)汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的實(shí)際情況，制定考核指標(biāo)?？?jī)效指標(biāo)不能“貪多求全”，原則上考核項(xiàng)目最多不超過(guò)16項(xiàng)，KPI考核與平衡記分卡考核同時(shí)使用。

第二，每個(gè)月根據(jù)實(shí)際情況可從上表中選擇關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，根據(jù)考核的重點(diǎn)，設(shè)置考核權(quán)重。帶填充顏色的指標(biāo)在填寫(xiě)最高值、目標(biāo)值和門(mén)檻值時(shí)應(yīng)該是從低到高，如核心員工流失率的最高值、目標(biāo)值和門(mén)檻值可以分別設(shè)為10％，15％和20％。

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[摘要]本文認(rèn)為：我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)適應(yīng)變化，在汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上、汽車(chē)金融保險(xiǎn)服務(wù)上、汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)信息共享上加強(qiáng)建設(shè)，從而推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的做大做強(qiáng)。

[關(guān)鍵詞]汽車(chē)保險(xiǎn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈

當(dāng)今中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)正處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量以每年15％的速度增長(zhǎng)，是世界平均速度的10倍。

另一方面，包括保險(xiǎn)在內(nèi)的下游服務(wù)行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險(xiǎn)業(yè)的有力支持，同時(shí)也為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

一、從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)上看，保險(xiǎn)貫穿于汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)

1.就制造商而言，產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)和產(chǎn)品召回險(xiǎn)可為其轉(zhuǎn)嫁巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品責(zé)任上，據(jù)JVR（JuryVerdictResearch）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車(chē)與汽車(chē)配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)的案均賠款高達(dá)400萬(wàn)美元，交通工具類(lèi)的案均賠款為270萬(wàn)美元；汽車(chē)配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬(wàn)美元到2.85億美元不等；

在汽車(chē)召回上，自上個(gè)世紀(jì)60年代起，美國(guó)共召回超過(guò)2億輛整車(chē)和2400多萬(wàn)條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車(chē)輛3483萬(wàn)輛。而且，當(dāng)今隨著科技的進(jìn)步、汽車(chē)車(chē)型的日益多樣化、復(fù)雜的制造工藝以及研發(fā)時(shí)間較短，汽車(chē)召回越來(lái)越頻繁，2004年美國(guó)汽車(chē)召回創(chuàng)紀(jì)錄，通用汽車(chē)公司當(dāng)年召回約2500萬(wàn)輛汽車(chē)；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動(dòng)18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達(dá)、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車(chē)中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車(chē)存在機(jī)械方面的隱患。

可見(jiàn)，汽車(chē)整車(chē)或配件的潛在缺陷、汽車(chē)召回制度是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費(fèi)用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制是必要的。

2.就銷(xiāo)售商而言，汽車(chē)金融將有力推動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。國(guó)際汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，汽車(chē)金融公司既是汽車(chē)公司推動(dòng)銷(xiāo)售的利器，也是公司的盈利點(diǎn)。在美國(guó)，80%的新車(chē)是通過(guò)貸款購(gòu)買(mǎi)的，即便是印度也有60%～70%的貸款購(gòu)車(chē)比率；同時(shí)，通過(guò)汽車(chē)金融公司，汽車(chē)企業(yè)可以培養(yǎng)用戶的消費(fèi)忠誠(chéng)度——當(dāng)用戶二次購(gòu)車(chē)時(shí)，可以通過(guò)汽車(chē)金融公司直接置換該汽車(chē)品牌的新車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)用戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的功能。

3.就車(chē)主而言，機(jī)動(dòng)車(chē)強(qiáng)制保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)可為其自身和公眾的風(fēng)險(xiǎn)損失提供保障。對(duì)于車(chē)主而言，車(chē)輛保險(xiǎn)是對(duì)自身或第三方提供一種風(fēng)險(xiǎn)保障，不少?lài)?guó)家采用了強(qiáng)制保險(xiǎn)制度。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)，其各州在強(qiáng)制車(chē)險(xiǎn)的保額設(shè)計(jì)上，不但依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)定最低的責(zé)任險(xiǎn)保額，使得當(dāng)交通事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠受害者本人的醫(yī)療費(fèi)用，而且還考慮了對(duì)受害人治療恢復(fù)期間的收入損失進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，有些州的責(zé)任險(xiǎn)甚至將治療期間傷者的護(hù)理費(fèi)用和家庭內(nèi)未成年子女的看護(hù)費(fèi)用也納入其承保范圍，該車(chē)險(xiǎn)保險(xiǎn)制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂，并保障其家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源不受影響。

二、群策群力，發(fā)展我國(guó)汽車(chē)系列保險(xiǎn)，共同推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.共同開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)系列保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。積極開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)召開(kāi)保險(xiǎn)，為汽車(chē)制造商解除后顧之憂。我國(guó)于2004年10月1日起正式實(shí)施“缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團(tuán)則于2004年開(kāi)創(chuàng)我國(guó)首次汽車(chē)召回的先河，對(duì)馬自達(dá)6CA7230AT型轎車(chē)進(jìn)行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問(wèn)題可能影響制動(dòng)，首次召回2.7萬(wàn)輛2.0升型君威轎車(chē)；而最大的一次召回當(dāng)屬重慶長(zhǎng)安鈴木，于2004年9月對(duì)15.7萬(wàn)輛電噴奧拓轎車(chē)實(shí)施召回并免費(fèi)維修。隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)召回保險(xiǎn)產(chǎn)品，為汽車(chē)廠商提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)制，是十分必要的。

同時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國(guó)已正式實(shí)施了交強(qiáng)險(xiǎn)，但在商業(yè)車(chē)險(xiǎn)上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險(xiǎn)責(zé)任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應(yīng)使商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的保障范圍和保障程度與之相對(duì)應(yīng)。

2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，恢復(fù)和經(jīng)營(yíng)好汽車(chē)信貸保證保險(xiǎn)，促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售。我國(guó)自1998年10月銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)至今，信貸購(gòu)車(chē)比例不足汽車(chē)總銷(xiāo)售量的10%，保險(xiǎn)公司也積極開(kāi)辦汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)予以配合。然而，由于我國(guó)個(gè)人誠(chéng)信體系的缺失，加上汽車(chē)銷(xiāo)售商在售車(chē)商的信用行為不一，銀行和保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控上的認(rèn)識(shí)和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險(xiǎn)公司退出汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)，銀行退出汽車(chē)信貸市場(chǎng)。目前，隨著個(gè)人誠(chéng)信體系的逐漸健全等制約汽車(chē)消費(fèi)信貸的障礙逐漸消除，車(chē)貸市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。但是，汽車(chē)銷(xiāo)售商、銀行和保險(xiǎn)公司能否形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，共同在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、管理以至最后的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)上，建立起有效的分擔(dān)機(jī)制，則是汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重新開(kāi)辦并取得健康發(fā)展的重要因素。

3.信息共享，共筑誠(chéng)信，做大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，服務(wù)好共同的消費(fèi)者。保險(xiǎn)業(yè)和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)應(yīng)建立信息共享的機(jī)制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應(yīng)進(jìn)行互利的共享，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)做大。

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關(guān)鍵詞：汽車(chē)金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險(xiǎn)管理

1引言

國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)

國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。

2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化

國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面

隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。

2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善

目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登記部門(mén)、催收和追繳部門(mén)、舊車(chē)拍賣(mài)中心等，這些機(jī)構(gòu)大大降低了汽車(chē)消費(fèi)信貸的成本，減少了汽車(chē)信貸風(fēng)險(xiǎn)。健全科學(xué)的資信評(píng)價(jià)體系，是保證汽車(chē)消費(fèi)信貸的關(guān)鍵，是促使汽車(chē)公司正常運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)。國(guó)外的信用機(jī)構(gòu)采用的是高度的貨幣電子化將個(gè)人消費(fèi)信用檔案、個(gè)人收支狀況等重要信息通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)反映出來(lái)，銀行及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得比較全面的資料。為了進(jìn)一步降低信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)融資的車(chē)輛要求設(shè)定抵押權(quán)或取得所有權(quán)，要求購(gòu)買(mǎi)者對(duì)融資車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商及主要股東對(duì)融資合同做連帶保證，并對(duì)逾期未繳款客戶進(jìn)行催收，并且通過(guò)健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)有效追蹤催收后客戶付款情況進(jìn)行及時(shí)記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權(quán)。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車(chē)消費(fèi)信貸、汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在美國(guó)，統(tǒng)一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會(huì)法》等相關(guān)法律，對(duì)買(mǎi)方與賣(mài)方的權(quán)利義務(wù)、擔(dān)保責(zé)任等問(wèn)題都進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。如汽車(chē)消費(fèi)信貸的流動(dòng)抵押權(quán)、分期付款融資與汽車(chē)消費(fèi)信貸相關(guān)問(wèn)題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷(xiāo)售法》則對(duì)通商產(chǎn)業(yè)省的責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)周全的介紹，著重于對(duì)分期付款銷(xiāo)售的監(jiān)控與調(diào)節(jié)，保護(hù)購(gòu)買(mǎi)者的利益。這些法律的制定與實(shí)施大大提高了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減少了貸款呆帳的風(fēng)險(xiǎn)，避免了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)秩序的混亂。

3我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸存在的問(wèn)題

隨著生活水平提高，人們對(duì)高級(jí)消費(fèi)用品的需求也日益增強(qiáng)，尤其是近年來(lái)，隨著消費(fèi)信貸的興起，國(guó)家比較成熟的金融市場(chǎng)來(lái)看，汽車(chē)消費(fèi)金額的60％～70％都依賴(lài)于貸款。然而，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展比較晚，汽車(chē)市場(chǎng)還不能與發(fā)達(dá)國(guó)家的相比，特別是中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)起步不過(guò)10年，還存在著包括市場(chǎng)主體、服務(wù)產(chǎn)品單一以及風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不夠完善和不規(guī)范等問(wèn)題。

3．1汽車(chē)金融服務(wù)主體比較單一

在我國(guó)；商業(yè)銀行是目前開(kāi)辦汽車(chē)消費(fèi)信貸的主要機(jī)構(gòu)，約占汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的95％。醫(yī)學(xué)論文而其他相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)由于受資金來(lái)源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應(yīng)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的要求。

3．2汽車(chē)消費(fèi)信貸服務(wù)質(zhì)量低

消費(fèi)信貸其實(shí)是一種金融服務(wù)，所以服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著該市場(chǎng)的發(fā)展。所以，汽車(chē)消費(fèi)信貸并不是單指將車(chē)賣(mài)出，還必須將售后服務(wù)納入這一過(guò)程中。目前，多數(shù)提供消費(fèi)信貸的機(jī)構(gòu)已清楚認(rèn)識(shí)這一問(wèn)題的重要性，均以自營(yíng)或聯(lián)合等不同的形式提供汽車(chē)銷(xiāo)售一條龍服務(wù)和售后服務(wù)。然而售后服務(wù)的深度與細(xì)致度方面，國(guó)內(nèi)與國(guó)外之間還是有一定差距的。

3．3風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不規(guī)范

金融機(jī)構(gòu)從事消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)都把防范風(fēng)險(xiǎn)、保證安全放在首位。金融機(jī)構(gòu)貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國(guó)還沒(méi)有建立起完善的個(gè)人征信制度，因此金融機(jī)構(gòu)對(duì)借款者的償債能力及資信狀況都難以及時(shí)準(zhǔn)確地把握。這就極大的縮減了信貸的規(guī)模及范圍，從而影響了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也不利于汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展與壯大。在信用制度不完善而消費(fèi)者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車(chē)消費(fèi)信貸違約所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)要求保險(xiǎn)公司開(kāi)辦履約保證保險(xiǎn)。然而，保險(xiǎn)公司這時(shí)既要承擔(dān)車(chē)貸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，又要承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車(chē)銷(xiāo)售速度。

3．4法律制度不健全

汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對(duì)消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒(méi)有形成汽車(chē)消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無(wú)章可循，而且一旦借款人違約，會(huì)出現(xiàn)耗時(shí)耗力、執(zhí)行難的局面。相對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過(guò)程中也存在著一定的困難。

4我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策分析

(1)在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨(dú)汽車(chē)市場(chǎng)也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國(guó)外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場(chǎng)份額，讓汽車(chē)專(zhuān)業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國(guó)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)國(guó)情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車(chē)金融公司合作打開(kāi)市場(chǎng)，利用銀行資金充足的優(yōu)勢(shì)，把資金貸給汽車(chē)金融公司，由汽車(chē)金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車(chē)信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車(chē)售前、售中、售后的全過(guò)程，同時(shí)還要開(kāi)展購(gòu)車(chē)儲(chǔ)蓄、融資租賃、汽車(chē)消費(fèi)保險(xiǎn)、信用卡、汽車(chē)旅游信貸等業(yè)務(wù)。這些舉措不僅推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也有利于汽車(chē)銷(xiāo)售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車(chē)消費(fèi)信貸必須建立在以個(gè)人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個(gè)人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對(duì)個(gè)人資信水平、財(cái)產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評(píng)價(jià)；貸中的工作主要是個(gè)人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時(shí)的償還貸款，財(cái)產(chǎn)狀況有無(wú)重大變故等；貸后工作則是對(duì)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)處置，并對(duì)其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。車(chē)貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)廣泛復(fù)雜，單憑保險(xiǎn)公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專(zhuān)業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險(xiǎn)公司、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商三者形成一個(gè)聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)公司人員的專(zhuān)業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)保，減少風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)，維護(hù)汽車(chē)金融市場(chǎng)的繁榮與穩(wěn)定。

(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車(chē)消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險(xiǎn)公司在貸款人發(fā)生違約行為時(shí)，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語(yǔ)論文健全的法律制度應(yīng)該對(duì)個(gè)人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對(duì)消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。

5結(jié)語(yǔ)

汽車(chē)消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來(lái)越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車(chē)供求矛盾，而且可以提高居民購(gòu)買(mǎi)力、擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。對(duì)于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而言，我國(guó)己經(jīng)形成一個(gè)巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸對(duì)于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車(chē)消費(fèi)信貸制度，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。

（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻(xiàn)

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[4]紹海忠，《WTO與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

篇6

論文摘要:本文通過(guò)對(duì)汽車(chē)服務(wù)公司銷(xiāo)售服務(wù)流程的考察，發(fā)現(xiàn)原有的銷(xiāo)售服務(wù)流程有被動(dòng)銷(xiāo)售和缺乏為顧客主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值的趨向。為此，本文提出了一種以需求設(shè)計(jì)為核心的梢售服務(wù)新流程。這一新流程的提出和實(shí)施，不僅對(duì)汽車(chē)服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效是一個(gè)強(qiáng)大的推動(dòng)力，而且對(duì)提升中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也具有重要的參考價(jià)值。

1引言

進(jìn)人21世紀(jì)以后，中國(guó)汽車(chē)的需求量和保有量都出現(xiàn)子決速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，2002年超過(guò)300萬(wàn)輛，2003年超過(guò)400萬(wàn)輛，2004年超過(guò)500萬(wàn)輛，2005年步人穩(wěn)步增長(zhǎng)期，產(chǎn)銷(xiāo)570萬(wàn)輛。從2005年起中國(guó)進(jìn)人WTO后過(guò)渡期。汽車(chē)行業(yè)在WTO后過(guò)渡期的具體標(biāo)志是:進(jìn)口配額許可證全部取消，汽車(chē)平均關(guān)稅降至25%，汽車(chē)零部件關(guān)稅降至10%，貿(mào)易權(quán)放開(kāi)。2006年國(guó)內(nèi)汽車(chē)需求躍升至新的平臺(tái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)需求總量達(dá)到705萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23%,需求量比上年凈增132萬(wàn)輛。

在進(jìn)口汽車(chē)價(jià)格下降空間增大的背景下，國(guó)外的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將積極參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者選擇面增大，選擇更趨理性，汽車(chē)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了數(shù)年井噴式的爆發(fā)后必然會(huì)逐步回歸理性，汽車(chē)市場(chǎng)供需狀況發(fā)生了改變。在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后，全球汽車(chē)工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)將是一種獨(dú)特的、滿意的、超值的產(chǎn)品。因此，21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的第一要素將是服務(wù)，為此汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論在20世紀(jì)90年代引人中國(guó)以后，在航空運(yùn)輸業(yè)、移動(dòng)通訊業(yè)、家電行業(yè)、旅游行業(yè)和金融服務(wù)業(yè)等都有廣泛的研究和應(yīng)用，但在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的研究還處于起步階段。中國(guó)學(xué)術(shù)界現(xiàn)有的研究還主要集中在具體營(yíng)銷(xiāo)策略上，如發(fā)展多樣化服務(wù)、開(kāi)發(fā)新的服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)包裝、調(diào)整服務(wù)時(shí)間、提供服務(wù)承諾等。在汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域，許多專(zhuān)家圍繞汽車(chē)售后服務(wù)產(chǎn)生的一系列活動(dòng)形成了汽車(chē)后市場(chǎng)的概念;有人提出了汽車(chē)售后服務(wù)的創(chuàng)新模式:品牌化創(chuàng)新模式、CI化創(chuàng)新模式、俱樂(lè)部制創(chuàng)新模式;有人對(duì)4S店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，構(gòu)建了服務(wù)質(zhì)量差距模型;有人從“汽車(chē)服務(wù)工程”的角度.提出了汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域的各類(lèi)分支的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題;有人從服務(wù)利潤(rùn)鏈的角度分析了汽車(chē)的顧客忠誠(chéng)、員工滿意與企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系;有人提出了汽車(chē)保姆式服務(wù)的理念，強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”、“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的汽車(chē)服務(wù)方式;有人則將誠(chéng)信和標(biāo)準(zhǔn)看作是汽車(chē)售后服務(wù)的“品牌化”要素川。

以上文獻(xiàn)雖然從不同的角度考慮了客戶的需求并提出了許多可行的措施，但它們都是基于滿足客戶需求這一被動(dòng)的視覺(jué)。實(shí)際上，服務(wù)的好壞不取決于定量化的效果而取決于客戶的評(píng)價(jià)。因此有兩個(gè)關(guān)鍵因素影響著服務(wù)價(jià)值認(rèn)知的復(fù)雜性:其一是服務(wù)的全過(guò)程需要服務(wù)人員和客戶的參與，最終結(jié)果的連續(xù)性和可靠性較難保持;其二是服務(wù)價(jià)值由客戶心理判斷繼而行為認(rèn)可予以體現(xiàn)，故服務(wù)缺陷和失敗的發(fā)現(xiàn)和更正十分困難。因此，顧客價(jià)值與顧客滿意之間存在很強(qiáng)的內(nèi)在聯(lián)系。挖掘客戶價(jià)值需要服務(wù)商的主動(dòng)參與。所以，我們通過(guò)對(duì)各汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)行流程的確認(rèn)分析，在遵循有效性和可行性的原則上提出了一套全新的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程。

2客戶需求設(shè)計(jì)

中國(guó)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)原有的銷(xiāo)售服務(wù)流程可總結(jié)歸納為九個(gè)模塊:客戶開(kāi)發(fā)、前臺(tái)接待、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場(chǎng)試車(chē)、雙方協(xié)商、現(xiàn)場(chǎng)成交、現(xiàn)場(chǎng)交車(chē)、售后跟蹤。通過(guò)對(duì)以上常規(guī)流程的觀察，可以總結(jié)出它的優(yōu)勢(shì)如下:(1)基本動(dòng)作流程文本化;(2)完善的銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)表;(3)詳盡的客戶分等級(jí)管理;(4)考核指標(biāo)的量化;(5)實(shí)施看板管理;(6)新車(chē)交車(chē)流程和按揭流程規(guī)范化。但是，常規(guī)銷(xiāo)售服務(wù)流程的劣勢(shì)也是顯見(jiàn)的，主要表現(xiàn)在:(1)客戶開(kāi)發(fā)走出去這一塊做得不詳實(shí);(2)部分管理表格過(guò)于繁瑣;(3)缺少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析及信息表;(4)員工的崗位職責(zé)說(shuō)明不夠細(xì)化;(5)管理表格缺乏延續(xù)性，沒(méi)有月計(jì)劃和周計(jì)劃。

從總體上看，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)常規(guī)流程的根本缺陷表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一方面是被動(dòng)的“守株待兔”式服務(wù);另一方面是不能主動(dòng)地為顧客創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。正是基于此考慮，客戶需求指向應(yīng)當(dāng)從以前被動(dòng)適應(yīng)客戶的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地為客戶量身打制需求，明確提出客戶需求設(shè)計(jì)的概念和操作流程。

根據(jù)我們對(duì)樣本單位(廣西機(jī)電設(shè)備有限公司)銷(xiāo)售服務(wù)的大量觀察記錄，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表在實(shí)際接待客戶的時(shí)候就已經(jīng)在進(jìn)行咨詢服務(wù)了。由于這兩個(gè)步驟基本上沒(méi)有時(shí)間間隔，因而將這兩個(gè)模塊合并成為一個(gè)模塊。同樣，原有流程中的產(chǎn)品介紹和試車(chē)這兩個(gè)模塊也可以合并因?yàn)楦鶕?jù)我們觀察，銷(xiāo)售代表在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候都會(huì)帶領(lǐng)客戶圍繞著產(chǎn)品向客戶介紹，同時(shí)會(huì)讓客戶在車(chē)上進(jìn)行一些操作，因而可以將這兩個(gè)模塊合并成為產(chǎn)品接觸?；谏鲜隹紤]，本文設(shè)計(jì)了一個(gè)全新的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程，包括以下9個(gè)模塊:客戶開(kāi)發(fā)、接待咨詢、需求設(shè)計(jì)、產(chǎn)品接觸、雙方協(xié)商、簽訂合同、現(xiàn)場(chǎng)成交、現(xiàn)場(chǎng)交車(chē)、信息跟蹤(如圖1)。

本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，確認(rèn)客戶的需求層次及其特征如下:(1)代步的需求，這是汽車(chē)消費(fèi)最基本的需求層次;(2)安全的需求，主要因素包括制動(dòng)性，操縱穩(wěn)定性，安全防盜性等;(3)燃油經(jīng)濟(jì)性需求，以汽車(chē)行駛100kM的燃油消耗來(lái)衡量，這是中低收人階層要考慮的主要因素;(4)動(dòng)力性需求，包括最高車(chē)速、加速性、爬坡能力等;(5)舒適的需求，包括汽車(chē)的內(nèi)飾用料是否講究、車(chē)廂是否寬大、結(jié)構(gòu)是否緊湊、電子系統(tǒng)是否先進(jìn)等;(6)受尊重的需求，如豪華汽車(chē)能給主人以榮耀感、成就感，使車(chē)主人受人尊重等;(7)環(huán)保的需求，如客戶汽車(chē)的排放標(biāo)準(zhǔn)、噪聲標(biāo)準(zhǔn)需求，這些體現(xiàn)了客戶對(duì)社會(huì)環(huán)境的關(guān)注;(8)汽車(chē)文化需求，高質(zhì)量的服務(wù)帶給人精神享受，此時(shí)汽車(chē)已成為一種精神文化的載體，而汽車(chē)維護(hù)、休閑娛樂(lè)、汽車(chē)文化交流服務(wù)等汽車(chē)精神層面的需求就成為影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素;(9)個(gè)性享受的需求，這是汽車(chē)消費(fèi)的最高層次，此時(shí)車(chē)主購(gòu)車(chē)是為了張揚(yáng)自己的個(gè)性，追求生活的享受。

需求設(shè)計(jì)的實(shí)施流程是:一是對(duì)客戶的需要和客戶的背景進(jìn)行分析歸納。根據(jù)客戶背景和客戶需要(對(duì)安全、性能、造型、舒適、經(jīng)濟(jì)、可信賴(lài)度等的需要)填寫(xiě)客戶需求備忘錄，并進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析歸納，得到相應(yīng)的結(jié)論;二是總結(jié)出真正符合客戶的需求，為此要根據(jù)對(duì)客戶需要和客戶背景的分析歸納，銷(xiāo)售代表以專(zhuān)家的眼光提煉出客戶的真正需要;三是詢問(wèn)和確認(rèn)客戶的需求，如果這些需求完全成立，銷(xiāo)售代表就可據(jù)此為客戶精心挑選出相適應(yīng)的產(chǎn)品;四是對(duì)需求設(shè)計(jì)的評(píng)估，要求銷(xiāo)售經(jīng)理抽查需求備忘錄，每1一2個(gè)星期組織專(zhuān)題例會(huì)討論，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)的基礎(chǔ)上探索更完善的操作方法和行動(dòng)措施。

3客戶需求的價(jià)值計(jì)量

把需求設(shè)計(jì)植人汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程后，我們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)服務(wù)流程中的客戶需求及其滿足方式是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。為解決這一問(wèn)題，本文構(gòu)建了一個(gè)“客戶需求效用最大化模型”。在此，本文假設(shè)客戶的消費(fèi)需求為x，這可以表達(dá)為一組可能的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目，如下式表達(dá)的R氣集合上的偏好:

其中，獷,0定義為客戶消費(fèi)i種服務(wù)項(xiàng)目的數(shù)量。假設(shè)這些偏好是連續(xù)遞增的，因此可以用擬凹效用函數(shù)U;R性-}R表示;再假設(shè)客戶的收人為Y，服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格向量PeRct，因此，客戶消費(fèi)可行的服務(wù)項(xiàng)目集合就可以用以下預(yù)算方程來(lái)描述:

若對(duì)應(yīng)價(jià)格收人組合，的服務(wù)組合的費(fèi)用不超過(guò)其可支配收人y,0?？蛻粼谶@種預(yù)算對(duì)應(yīng)的約束下，就可以實(shí)現(xiàn)其效用最大化。對(duì)此，本文要通過(guò)實(shí)際調(diào)查證明兩個(gè)前提要件:一是與不同汽車(chē)等級(jí)和品種相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)預(yù)算;二是與滿足客戶消費(fèi)需求相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與提供。支持上述兩個(gè)前提的充要條件是證明效用最大化與支出最小化之間的等價(jià)性。為此，令U;R履R是一個(gè)嚴(yán)格遞增的連續(xù)效用函數(shù)，并固定，則可以證明:如果x4是收入y,0的解，則x。也是理想效用水平為U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,動(dòng)的解，則x。也是對(duì)應(yīng)收人px。的解，而最大效用就等于u。上述證明定理如圖2表示。

由此可見(jiàn)，需求設(shè)計(jì)是以銷(xiāo)售方從專(zhuān)家視覺(jué)考慮的客戶需要。滿足這些需要可以收到購(gòu)買(mǎi)成本和效用滿足的雙重功效。而且，需求設(shè)計(jì)不僅可以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程中使用，而且還可以擴(kuò)展到汽車(chē)維修和汽車(chē)運(yùn)行服務(wù)領(lǐng)域。為此，本文提出一個(gè)用以表征汽車(chē)服務(wù)價(jià)值的衡量指標(biāo)體系。這個(gè)指標(biāo)體系的結(jié)構(gòu)性一級(jí)指標(biāo)可以用圖3來(lái)表。

4結(jié)論

篇7

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作出發(fā)，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷(xiāo)售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷(xiāo)售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過(guò)以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

(二)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售店如何做好銷(xiāo)售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷(xiāo)售流程可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效，并形成良好的銷(xiāo)售文化;對(duì)銷(xiāo)售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷(xiāo)售的品質(zhì)、透過(guò)規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售的收人;對(duì)客戶而言，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購(gòu)車(chē)客戶消費(fèi)層次、提供完美的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧呢?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類(lèi)人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷(xiāo)售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣(mài)方，他就是買(mǎi)方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽(tīng)技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名;盡量詢問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車(chē)，電話里買(mǎi)車(chē)是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車(chē)銷(xiāo)出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來(lái)看車(chē)?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。

(三)分析客戶需求技巧

通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷(xiāo)售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷(xiāo)售的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車(chē)輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車(chē)內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析

作為銷(xiāo)售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車(chē)的性價(jià)比?？蛻魧?duì)車(chē)還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車(chē)，感覺(jué)買(mǎi)自己的車(chē)還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車(chē)來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車(chē)的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣(mài)方的車(chē)。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

篇8

[關(guān)鍵詞]工作過(guò)程　課程設(shè)計(jì)　教學(xué)內(nèi)容

[作者簡(jiǎn)介]李剛(1963-)，男，河北獻(xiàn)縣人，武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院汽車(chē)運(yùn)用工程系汽車(chē)貿(mào)易教研室主任，副教授，研究方向?yàn)槠?chē)貿(mào)易和工商企業(yè)管理。(湖北　武漢　430205)

[課題項(xiàng)目]本文系湖北省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃2010年度研究課題“基于工作過(guò)程的《汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目化、模塊化課程改革研究”子課題“工作過(guò)程系統(tǒng)化的課程實(shí)施結(jié)構(gòu)”的研究成果。(課題編號(hào)：2010B327)

[中圖分類(lèi)號(hào)]G642.3　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1004-3985(2012)08-0130-03

學(xué)習(xí)領(lǐng)域來(lái)源于典型工作任務(wù)和教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)，某個(gè)職業(yè)可能包括若干個(gè)典型工作任務(wù)，每一個(gè)典型工作任務(wù)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。所以，某個(gè)職業(yè)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域有若干個(gè)，通過(guò)一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以完成某一職業(yè)的一個(gè)典型綜合任務(wù)，通過(guò)若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以獲得某一職業(yè)的從業(yè)能力和資格。學(xué)習(xí)領(lǐng)域模式實(shí)現(xiàn)了理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。因此，課程設(shè)置必須與工作任務(wù)相匹配，打破按學(xué)科邊界設(shè)置課程的傳統(tǒng)技術(shù)路徑，按照從實(shí)踐到理論的基本順序編排課程，為學(xué)生提供體驗(yàn)完整工作過(guò)程的機(jī)會(huì)，逐步實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)者到工作者的角色轉(zhuǎn)換。

基于工作過(guò)程的工學(xué)結(jié)合課程，重視行為導(dǎo)向教學(xué)法在教學(xué)過(guò)程中的運(yùn)用，關(guān)注學(xué)生通過(guò)實(shí)踐或行動(dòng)培養(yǎng)和提高職業(yè)能力，表現(xiàn)出以學(xué)生為中心，以學(xué)生行動(dòng)的自主性學(xué)習(xí)為主；學(xué)生全面參與信息收集、計(jì)劃制訂、作出決策、實(shí)施計(jì)劃、反饋控制、評(píng)估結(jié)果等教學(xué)全過(guò)程；教師是學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、咨詢者和伙伴的特點(diǎn)。下面通過(guò)對(duì)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)計(jì)的分析，淺析構(gòu)建學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程模式的方法和過(guò)程。

一、課程設(shè)計(jì)的步驟

(一)企業(yè)調(diào)研

為了更好地完成企業(yè)調(diào)研，邀請(qǐng)了十多位汽車(chē)企業(yè)的專(zhuān)家，成立了專(zhuān)業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)。在課程和課程體系建設(shè)中按照專(zhuān)家座談會(huì)一典型工作任務(wù)一學(xué)習(xí)情境的工作程序，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)委員單位參與，廣泛聽(tīng)取用人單位的意見(jiàn)和建議，了解其對(duì)專(zhuān)業(yè)人才需求情況、畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)技能要求以及綜合素質(zhì)培養(yǎng)等方面的意見(jiàn)和建議。在教學(xué)計(jì)劃制訂過(guò)程中，征求專(zhuān)家意見(jiàn)，結(jié)合專(zhuān)家反饋對(duì)教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行修訂。

(二)職業(yè)描述

在專(zhuān)家座談會(huì)中首先介紹背景、目的、方法和基本指導(dǎo)思想；明確基本概念后，請(qǐng)專(zhuān)家描述職業(yè)發(fā)展階段，典型工作任務(wù)等；舉出從初學(xué)者到專(zhuān)家發(fā)展過(guò)程中的重要階段(最多5個(gè))，每個(gè)階段請(qǐng)專(zhuān)家舉出3～4個(gè)有代表性的任務(wù)；確定具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)；匯總成典型工作任務(wù)，并分析典型工作任務(wù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)技術(shù)類(lèi)職業(yè)，其職業(yè)活動(dòng)特征體現(xiàn)在以下核心區(qū)域：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在汽車(chē)技術(shù)服務(wù)行業(yè)如整車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)、汽車(chē)配件銷(xiāo)售企業(yè)從事汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。除為客戶提品技術(shù)咨詢外，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為其專(zhuān)業(yè)工作重點(diǎn)。在分析和認(rèn)同自己職業(yè)的基礎(chǔ)上，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在其工作領(lǐng)域作出符合專(zhuān)業(yè)要求以及可信的決策，向上級(jí)和顧客闡述工作計(jì)劃選擇和方法選擇，這都屬于汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的任務(wù)要點(diǎn)。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)還要考慮經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)保的不同要求以及由此引起的對(duì)職業(yè)行動(dòng)的要求，在對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行整體性觀察并在完整的工作過(guò)程背景下對(duì)其進(jìn)行組織。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)將廣泛的汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)與具體的工作過(guò)程相聯(lián)系，并對(duì)工作的計(jì)劃和實(shí)施進(jìn)行反思應(yīng)用，以完成職業(yè)任務(wù)。這些必須根據(jù)顧客的愿望、重要的企業(yè)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)以及有關(guān)規(guī)定實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，同時(shí)考慮對(duì)自身職業(yè)行動(dòng)不同專(zhuān)業(yè)的、社會(huì)的和生態(tài)的要求及由此得出的結(jié)論。

(三)構(gòu)建基于工作過(guò)程的課程體系

課程設(shè)計(jì)主要包括確定工作及工作領(lǐng)域，確定若干學(xué)習(xí)領(lǐng)域、教學(xué)項(xiàng)目或?qū)W習(xí)情景等環(huán)節(jié)。

二、課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容

(一)教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程的設(shè)計(jì)

在課程教學(xué)內(nèi)容的組合上要適應(yīng)學(xué)生學(xué)習(xí)的需要，能反映汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)職業(yè)特征的教學(xué)模塊。如“汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)”課程設(shè)計(jì)，見(jiàn)表1。其主要特征有以下幾點(diǎn)：首先，依據(jù)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作流程，結(jié)合武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“學(xué)院”)現(xiàn)有的教學(xué)條件安排教學(xué)內(nèi)容，將一個(gè)完整的工作流程按照教學(xué)需要分解成若干模塊；其次，對(duì)每一教學(xué)模塊本著突出學(xué)生對(duì)技術(shù)應(yīng)用能力掌握的原則，以實(shí)踐教學(xué)為主，將課程的基本理論按照模塊教學(xué)的需要進(jìn)行重構(gòu)，不追求理論知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整性和理論知識(shí)講授的系統(tǒng)性；最后，對(duì)模塊中反映職業(yè)特征的要素進(jìn)行分析提煉，按照教學(xué)要求進(jìn)行重組。

基于工作過(guò)程的課程體系。教學(xué)項(xiàng)目來(lái)源于汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際工作任務(wù)，教學(xué)過(guò)程包括項(xiàng)目導(dǎo)人、項(xiàng)目剖析、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目評(píng)價(jià)六個(gè)步驟。與行動(dòng)導(dǎo)向的六步教學(xué)法相對(duì)應(yīng)，使學(xué)生在做中學(xué)的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

1.項(xiàng)目導(dǎo)入。是指根據(jù)技能型專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、崗位需求和前后續(xù)課程的銜接，以夠用為度，統(tǒng)籌考慮和選取教學(xué)內(nèi)容。課程設(shè)計(jì)能夠體現(xiàn)職業(yè)道德培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成的需要。專(zhuān)業(yè)課以真實(shí)的工作任務(wù)或產(chǎn)品為載體，設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程，強(qiáng)化學(xué)生能力培養(yǎng)，合理設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先明確具體工作任務(wù)，讓學(xué)生掌握一個(gè)完整的“任務(wù)”的各項(xiàng)知識(shí)。然后確定教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生學(xué)習(xí)“任務(wù)”知識(shí)內(nèi)容。

2.項(xiàng)目剖析。是指學(xué)生依據(jù)任務(wù)要求，對(duì)具體工作情景進(jìn)行分析，了解應(yīng)掌握的知識(shí)內(nèi)容和操作要領(lǐng)。先根據(jù)教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)情景，引出問(wèn)題。學(xué)生分組，以小組為單位討論(或操作)。如情景：一對(duì)年輕夫婦帶了一個(gè)3歲小孩來(lái)4S店看車(chē)?；顒?dòng)過(guò)程：模擬汽車(chē)銷(xiāo)售面談全過(guò)程，包括顧客接洽、需求分析、車(chē)輛介紹與推薦和顧客異議處理等?；顒?dòng)要求：風(fēng)采展示，親和力，商務(wù)禮儀，語(yǔ)言表達(dá)，需求分析，產(chǎn)品推介異議處理。

3.項(xiàng)目策劃。是指學(xué)生根據(jù)給定的工作任務(wù)，獨(dú)立制訂完成“任務(wù)”的工作計(jì)劃和方案。確定工作步驟，填寫(xiě)設(shè)備、資料、工具、材料、資金預(yù)算計(jì)劃單(工作頁(yè))；填寫(xiě)檢查計(jì)劃表(工作頁(yè))。主要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、獨(dú)立計(jì)劃、獨(dú)立工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

4.項(xiàng)目實(shí)施。是指學(xué)生實(shí)施完成“任務(wù)”的工作計(jì)劃和方案。主要采用案例教學(xué)、情景教學(xué)、模塊化或理實(shí)一體化教學(xué)。常用的教學(xué)模式有基于工作過(guò)程行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式。學(xué)生通

過(guò)觀看實(shí)物、觀摩工作過(guò)程，完成實(shí)訓(xùn)操作。主要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、動(dòng)手能力、團(tuán)隊(duì)合作能力和獨(dú)立工作能力。

5.項(xiàng)目驗(yàn)收。是指對(duì)學(xué)生的完成情況進(jìn)行檢查驗(yàn)收。學(xué)生將實(shí)施結(jié)果以論文、報(bào)告、演講、現(xiàn)場(chǎng)演示等形式匯報(bào)對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解和掌握。首先由小組自己評(píng)價(jià)，檢查工作過(guò)程是否滿足要求，歸納質(zhì)量控制點(diǎn)和技術(shù)要領(lǐng)，學(xué)生填寫(xiě)自評(píng)表(工作頁(yè))。然后教師對(duì)各組學(xué)生(或個(gè)人)的工作過(guò)程(或結(jié)果)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定下次工作過(guò)程要修正的內(nèi)容，對(duì)同類(lèi)型但在本次工作過(guò)程中還沒(méi)有涉及的知識(shí)及技能進(jìn)行拓展練習(xí)。

6.項(xiàng)目評(píng)價(jià)。指教師對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，精講內(nèi)容。

(二)教學(xué)方法與手段的選擇

1.實(shí)證性案例教學(xué)法，是在教學(xué)過(guò)程中結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，以講故事、看錄像等形式，生動(dòng)、具體、簡(jiǎn)要地介紹某一方面的實(shí)例，說(shuō)明某一觀點(diǎn)、原理和方法。主要形式有兩種：演繹法，首先講清基本原理，然后以實(shí)例加以說(shuō)明；歸納法，先舉出實(shí)例，通過(guò)對(duì)實(shí)例的分析總結(jié)出基本原理。目的是幫助學(xué)生正確理解和消化教學(xué)內(nèi)容，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)興趣。

2.分析性案例教學(xué)法。是在教學(xué)過(guò)程中事先向?qū)W生提供能運(yùn)用某部分知識(shí)進(jìn)行深入剖析的案例，讓他們根據(jù)案例的提問(wèn)和角色的扮演做好充分準(zhǔn)備；在課堂上引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行深層分析，通過(guò)討論、爭(zhēng)論，闡明各自的觀點(diǎn)及理由。教師對(duì)學(xué)生討論的結(jié)構(gòu)進(jìn)行總結(jié)，將學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行歸納、評(píng)述，幫助學(xué)生進(jìn)一步提高。目的是使學(xué)生了解企業(yè)實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)研究企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)和提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

3.模擬性案例教學(xué)法，在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)具體工作內(nèi)容的要求，學(xué)生充當(dāng)各種角色，根據(jù)所提供的背景資料，利用模擬教學(xué)軟件和情景再現(xiàn)，進(jìn)行模擬性實(shí)踐活動(dòng)的教學(xué)方法。運(yùn)用模擬實(shí)踐教學(xué)法，由教師事先設(shè)計(jì)好模擬項(xiàng)目的背景資料，交給各小組分別進(jìn)行準(zhǔn)備，并參加模擬實(shí)踐活動(dòng)，最后由教師和學(xué)生代表組成的評(píng)判小組進(jìn)行評(píng)定。模擬實(shí)踐教學(xué)可以在課堂上進(jìn)行，也可以在實(shí)驗(yàn)室的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行。目的是通過(guò)模擬實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生在小組集體活動(dòng)中鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)作精神和分析、解決問(wèn)題的能力；綜合運(yùn)用所學(xué)的各方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行決策分析，鞏固所學(xué)理論，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

4.調(diào)研性案例教學(xué)法。為配合某部分理論知識(shí)的運(yùn)用，要求學(xué)生通過(guò)有目的的實(shí)地調(diào)查，取得所需要的資料，并整理成案例。學(xué)生通過(guò)對(duì)案例的分析，找出實(shí)踐中的問(wèn)題及原因，提出對(duì)策。根據(jù)討論所得出的結(jié)論，寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告，供有關(guān)部門(mén)參考。目的是培養(yǎng)和提高學(xué)生的調(diào)查研究及觀察、綜合分析、處理問(wèn)題的能力，促使學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際。

5.作業(yè)、考試改革。整個(gè)教學(xué)過(guò)程充分發(fā)揮學(xué)生自主性，強(qiáng)調(diào)師生的互動(dòng)，采用理論與課內(nèi)實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式?？己朔椒ú捎脤W(xué)生考核量表，分階段、按模塊對(duì)學(xué)生的各項(xiàng)能力進(jìn)行考核，給出綜合能力評(píng)定成績(jī)。目的在于使每個(gè)學(xué)生在每個(gè)環(huán)節(jié)都能得到鍛煉，提高學(xué)生的合格率。如“汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)”課程分為五個(gè)模塊考核，各模塊內(nèi)容及權(quán)數(shù)，見(jiàn)表2。

(三)信息技術(shù)的應(yīng)用

恰當(dāng)使用現(xiàn)代教育技術(shù)手段促進(jìn)教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展，充分使用虛擬工廠、虛擬車(chē)間、虛擬工藝、虛擬實(shí)驗(yàn)等現(xiàn)代技術(shù)手段，取得了較好的效果。利用模擬教學(xué)軟件仿真教學(xué)，對(duì)現(xiàn)實(shí)4S店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行全面仿真，創(chuàng)建與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)類(lèi)似的環(huán)境，將學(xué)生置于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，解決了情景化和交互性學(xué)習(xí)問(wèn)題，鍛煉和提高了學(xué)生的挑戰(zhàn)意識(shí)、協(xié)作意識(shí)和成就意識(shí)。

課程設(shè)計(jì)的創(chuàng)新要打破傳統(tǒng)學(xué)科體系的課程設(shè)計(jì)和教學(xué)方法，建立基于工作過(guò)程系統(tǒng)化的課程設(shè)計(jì)和教學(xué)方法，充分體現(xiàn)以行動(dòng)為導(dǎo)向的課程教學(xué)體系，以完整的典型工作任務(wù)貫穿于整個(gè)教學(xué)過(guò)程。

[參考文獻(xiàn)]

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篇9

關(guān)鍵詞：汽修行業(yè)；體制管理；發(fā)展對(duì)策

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.11.275

0 前言

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐步形成一個(gè)大型的運(yùn)營(yíng)體系，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)在邁入新的架構(gòu)時(shí)期，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也有了新的指標(biāo)。跟一般的發(fā)展行業(yè)相同，我國(guó)的汽車(chē)在不斷完善中提升其自身的價(jià)值，最大限度的保持穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)價(jià)值需求，并且確保產(chǎn)品的性能和后續(xù)服務(wù)可以跟上。由于私家車(chē)的持有已經(jīng)不再是小部分人才可以擁有的東西，所以帶動(dòng)而來(lái)的就是我國(guó)汽修行業(yè)進(jìn)入了黃金階段，對(duì)我國(guó)現(xiàn)時(shí)汽修市場(chǎng)體制而言，多樣化的汽車(chē)維護(hù)和保養(yǎng)方式，為汽車(chē)銷(xiāo)售和汽修市場(chǎng)帶來(lái)了高額的利潤(rùn)。自21世紀(jì)開(kāi)來(lái)，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售總額高達(dá)23.7億均年，單就2006年該年就有13.72億的銷(xiāo)售量。而到了2010年期間，汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售總額已經(jīng)高達(dá)20億元以上，同比占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的38.5%，汽修行業(yè)的附屬增值也逐年提升，到今天，其占據(jù)了我國(guó)市場(chǎng)份額的六分之一有余。

1 汽修行業(yè)的現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題

（1）行業(yè)標(biāo)桿有待提升。行業(yè)標(biāo)桿不夠完善，從而導(dǎo)致其技術(shù)條件就會(huì)跟國(guó)際脫軌，甚至沒(méi)法滿足現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求。一般的規(guī)章體系中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)劃分出的市場(chǎng)體系具有相當(dāng)復(fù)雜多樣的運(yùn)作性，對(duì)于連鎖汽修及維護(hù)等方面的前景，并不能確立出符合汽修需求的規(guī)范，一些設(shè)施的使用率十分低，甚至不足整體使用率的5%，而又出現(xiàn)部分設(shè)施供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

（2）汽配市場(chǎng)無(wú)序經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國(guó)的汽車(chē)配件運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)還沒(méi)相關(guān)的體制去進(jìn)行規(guī)范化的管理，各種商家的經(jīng)營(yíng)手法多樣，配件進(jìn)貨來(lái)源不明。有些還達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可，且有非法汽配從違法源頭流入，未經(jīng)國(guó)外商家的允許，打著其他著名企業(yè)的名號(hào)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于整個(gè)汽配市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生了嚴(yán)重的阻礙作用，對(duì)車(chē)主的購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)諸多不便。

（3）維修行業(yè)與汽車(chē)管理單位的監(jiān)管力不足?，F(xiàn)時(shí)由于多數(shù)汽修單位的管理都是處于個(gè)體經(jīng)營(yíng)的類(lèi)別，缺乏整體組織性，由于沒(méi)有一個(gè)健全的指導(dǎo)思想和管理協(xié)會(huì)的維護(hù)，令整個(gè)汽修行業(yè)發(fā)展前景蒙上一層陰影。對(duì)于個(gè)體汽修單位來(lái)說(shuō)，55%的因素在于治理力度不足。一般從下列幾點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)：汽修設(shè)施不齊全，維修技能不夠扎實(shí)；規(guī)模過(guò)小，無(wú)法保證整體的操作質(zhì)量；缺乏專(zhuān)業(yè)的術(shù)業(yè)人員，單純依靠陳舊的修理手法。

（4）汽修從業(yè)員整體素質(zhì)偏低。跟很多技術(shù)成熟的國(guó)家相比，我國(guó)的汽修市場(chǎng)長(zhǎng)期處于一種落后的階段，甚至沒(méi)有形成良好的服務(wù)體系。上世紀(jì)80年代中后葉，汽修從業(yè)員普遍處于勞動(dòng)力技術(shù)水平低，素質(zhì)差的階段。通過(guò)20多年的發(fā)展，最近的一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的汽修行業(yè)其事故發(fā)生率高，同比其他行業(yè)要多13%，而收取的成本也不低，占據(jù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)份額，18%，且在整體從業(yè)人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和法例支持的前提條件下，現(xiàn)時(shí)越來(lái)越多的工作者選擇離開(kāi)就職崗位，從而導(dǎo)致我國(guó)的氣修行業(yè)止步不前且人力資源匱乏，沒(méi)法整合一個(gè)健全優(yōu)良的汽配維修指標(biāo)。

2 汽修行業(yè)的發(fā)展應(yīng)對(duì)對(duì)策

（1）不斷提升汽修行業(yè)主管單位的管理機(jī)制 。有關(guān)單位要切實(shí)做好維護(hù)管理工作，將汽修行業(yè)的整體發(fā)展維系在一個(gè)健全的體系中，把行業(yè)內(nèi)違法亂紀(jì)，對(duì)缺乏正規(guī)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的廠家進(jìn)行督促整改。由于現(xiàn)在的管理汽修行業(yè)涉獵的范圍十分廣泛，諸如工商局，交通部門(mén)等都屬于這個(gè)版塊之內(nèi)，所以要合理的分配與溝通對(duì)日后的汽修發(fā)展也有著重大的推進(jìn)作用。

（2）構(gòu)建汽修市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)長(zhǎng)效管理體系。宏觀來(lái)講，汽修市場(chǎng)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的分區(qū)，其受到多方因素的左右。對(duì)于各種客觀改變具有適應(yīng)性，當(dāng)推行新的政策時(shí)，其可以有效的適應(yīng)管理的調(diào)配。尤其是當(dāng)面臨新的市場(chǎng)調(diào)整工作時(shí)，汽修相關(guān)行業(yè)能夠依據(jù)管理機(jī)制的規(guī)定，整合整個(gè)行業(yè)。

（3）運(yùn)用汽修協(xié)會(huì)促進(jìn)發(fā)展。汽修一脈作為整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展體系中不可缺少的一環(huán)，一方面能夠?qū)φ麄€(gè)產(chǎn)業(yè)的完整帶來(lái)長(zhǎng)效性，另一方面也因自身原因拖后了其開(kāi)拓前景的步伐。目前全國(guó)范圍內(nèi)登記的汽修單位多達(dá)23萬(wàn)多家，由于缺乏先進(jìn)的技術(shù)水平作為支撐汽修體系的運(yùn)作?，F(xiàn)時(shí)，汽修養(yǎng)護(hù)工作急需得到改革和創(chuàng)新。

（4）調(diào)和供需關(guān)系。推動(dòng)行業(yè)邁向先進(jìn)性科學(xué)性路線上發(fā)展，對(duì)于陳舊技術(shù)和落后思想作出摒棄。邁入21世紀(jì)開(kāi)來(lái)，扶持汽修行業(yè)版圖踏出新的一步，從而促進(jìn)其不再作為附屬的汽車(chē)鏈中的一環(huán)而存在。大力開(kāi)展各方面的行業(yè)服務(wù)提升，將汽修行業(yè)的地位引伸到更高的層面上去。從簡(jiǎn)單的顧客信賴(lài)單位向技術(shù)型專(zhuān)業(yè)企業(yè)擴(kuò)展。

（5）培育正確的汽修理念。循隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的高速發(fā)展，全球化體系的逐步形成，我國(guó)的汽車(chē)生產(chǎn)行業(yè)等版圖得到很大的提升，在外域資源不斷沖擊本土資源的同時(shí)，也要懂得適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)配和創(chuàng)新?，F(xiàn)時(shí)，我國(guó)38%的汽修行業(yè)還不足以滿足日益新穎的汽配維修需求。因此就更需要工作人員進(jìn)行技能的提升。陳腐的操作手法和理念依據(jù)是沒(méi)法完成現(xiàn)時(shí)的修理維護(hù)工作的，只有樹(shù)立良好的個(gè)人風(fēng)貌和工作信念，才可推進(jìn)個(gè)人汽修和整體行業(yè)的領(lǐng)先性。

3 總結(jié)

日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)浪潮對(duì)于汽修維護(hù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)契機(jī)。只有通過(guò)不斷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)洗禮，才能夠更加促進(jìn)市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，引領(lǐng)其自身體系的創(chuàng)新。無(wú)論是個(gè)人就職者還是相關(guān)汽修服務(wù)的提升，都是對(duì)汽修行業(yè)前進(jìn)的推進(jìn)器。不斷提升工作效益，穩(wěn)固市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，促成行業(yè)發(fā)展的根基，對(duì)面向我國(guó)面向更廣泛的資源市場(chǎng)也有著更多的惠利。在面對(duì)各種激烈的挑戰(zhàn)時(shí)，汽修行業(yè)也能不畏挫折，勇往直前，調(diào)試出適合其發(fā)展的策略。

參考文獻(xiàn)：

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[3]田光輝.汽車(chē)維修企業(yè)人才現(xiàn)狀與人才培養(yǎng)[J].北京汽車(chē)，2014（04）.

篇10

關(guān)鍵詞：汽車(chē)維修，問(wèn)題，對(duì)策

 

經(jīng)濟(jì)科學(xué)的飛速發(fā)展給汽車(chē)業(yè)帶來(lái)了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，汽車(chē)量的驟增使我國(guó)的汽車(chē)維修業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的高度。我國(guó)的汽車(chē)維修業(yè)已經(jīng)取得了巨大的進(jìn)步，技術(shù)裝備水平有了很大的提高，現(xiàn)代的汽車(chē)檢測(cè)診斷技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用，維修服務(wù)模式和服務(wù)理念有了很大提升。汽車(chē)維修作為道路運(yùn)輸市場(chǎng)體系的重要組成部分，是保證汽車(chē)運(yùn)行安全、降低消耗、減少環(huán)節(jié)污染、提高運(yùn)輸效率、延長(zhǎng)車(chē)輛使用壽命的技術(shù)保障。但是隨著社會(huì)的進(jìn)步，高新技術(shù)的不斷發(fā)展應(yīng)用，我國(guó)的汽修業(yè)暴露出越來(lái)越多的問(wèn)題，并嚴(yán)重制約了本行業(yè)的發(fā)展。

1.汽車(chē)維修的含義

從廣義上講,汽車(chē)維修包括汽車(chē)的維護(hù)和修理兩個(gè)大方面。從狹義上講,汽車(chē)維修就是指,當(dāng)汽車(chē)出現(xiàn)故障后,要通過(guò)技術(shù)手段判斷出故障的原因,并采取措施排除故障,使進(jìn)行維修的車(chē)輛恢復(fù)一定的性能,達(dá)到一定的安全標(biāo)準(zhǔn)。

2.汽車(chē)維修中存在的問(wèn)題

有專(zhuān)家稱(chēng)，2010年，中國(guó)的汽車(chē)數(shù)量可達(dá)7167萬(wàn)輛，到2025年，中國(guó)會(huì)成為世界上最大的汽車(chē)市場(chǎng)，而汽車(chē)維修市場(chǎng)一直被業(yè)界稱(chēng)之為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤(rùn)“奶酪”。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化、貿(mào)易自由化、資本多元化、信息網(wǎng)絡(luò)化的今天，中國(guó)汽車(chē)維修市場(chǎng)將不可避免地快速步入世界化的軌道，成為全球市場(chǎng)的一部分。但是,由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制,和高新電子技術(shù)的應(yīng)用,我國(guó)汽車(chē)維修業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)；今天,我們就汽車(chē)維修中暴露出的誠(chéng)信問(wèn)題和技術(shù)設(shè)備問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)討論。

2.1車(chē)輛維護(hù)和修理應(yīng)以誠(chéng)為本

一些經(jīng)營(yíng)者利用消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)維修知識(shí)的匱乏,夸大故障或以安全為借口,誤導(dǎo)消費(fèi)者更換配件、安裝一些并不需要的配置,收費(fèi)上多收、亂收、重復(fù)收的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生,甚至在配件更換上,以次充好、以舊充新,或未經(jīng)消費(fèi)者同意就私自更換。面對(duì)這類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生,首先,我們應(yīng)該給消費(fèi)者提供一個(gè)平臺(tái),使消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)維修知識(shí)的了解有更多的渠道,通過(guò)不同的渠道,給消費(fèi)者一定的維修知識(shí)；其次,建立專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)檢測(cè)機(jī)構(gòu),當(dāng)汽車(chē)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后,維修行業(yè)的從業(yè)者不再擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán),消費(fèi)者也能根據(jù)檢測(cè)結(jié)果來(lái)處理汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題,省去了因?yàn)槿狈χR(shí)而產(chǎn)生的維修費(fèi)用；最后,對(duì)汽車(chē)配件市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理,減少假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)。

我國(guó)車(chē)輛的消費(fèi)人群集中于上班族,他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)能力,但是在住房壓力緊張的狀況下,一部分人還要應(yīng)付車(chē)貸的壓力,因此維護(hù)車(chē)輛的費(fèi)用,在上班族的計(jì)劃支出中也占據(jù)相對(duì)重要的位子。目前，我國(guó)一些維修行業(yè)存在修理價(jià)格欺詐、暗箱操作、修車(chē)時(shí)間承諾難以兌現(xiàn)等現(xiàn)象，也無(wú)疑加重了車(chē)輛消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是逐利性經(jīng)濟(jì)。作為一個(gè)維修企業(yè)，如何生產(chǎn)，如何服務(wù)，如何投資等一系列決策，其出發(fā)點(diǎn)是唯一的，即獲取最大利潤(rùn)。但這種逐利性必須以遵守社會(huì)規(guī)則，遵守誠(chéng)信準(zhǔn)則為前提，“逐利”與“誠(chéng)信”是相輔相成的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是規(guī)則經(jīng)濟(jì)，決定了維修企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必須信守法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)則和道德規(guī)則等。否則，整個(gè)汽車(chē)維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)陷入無(wú)序狀態(tài)。要建立井然有序、公平競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)維修市場(chǎng)，誠(chéng)信的道德觀與健全的法規(guī)體系是必不可少的。但法規(guī)體系再完備，也不可能圓滿解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的所有問(wèn)題，而道德則可以填補(bǔ)法律法規(guī)管不到的空白。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，要求汽車(chē)維修企業(yè)在精神道德領(lǐng)域必須堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則。所以，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)勢(shì)在必行，必須把誠(chéng)信建設(shè)貫穿到企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中。

2.2 維修技術(shù)設(shè)備亟待提高

隨著汽車(chē)品牌、規(guī)格的增加,原有的維修設(shè)備已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上汽車(chē)業(yè)發(fā)展的速度,加上汽車(chē)維修業(yè)的規(guī)模都相對(duì)較小,汽車(chē)維修設(shè)備無(wú)法及時(shí)更新?lián)Q代。設(shè)備的陳舊,也同時(shí)限制了從業(yè)人員技術(shù)水平的發(fā)揮。論文格式。

對(duì)于近年來(lái)涌入的大量進(jìn)口汽車(chē),從業(yè)人員因?yàn)槿狈S修資料,給維修工作帶來(lái)巨大的困難,對(duì)于相當(dāng)一部分汽車(chē)維修技術(shù)人員來(lái)說(shuō),他們不可能將數(shù)千種車(chē)型的維修資料、數(shù)據(jù)、程序等記憶在大腦中；同時(shí),我國(guó)汽車(chē)維修資料信息查詢方式的原始、落后,使我國(guó)汽車(chē)維修資料的信息量小、且資料更新遲緩,這也是決定從業(yè)人員技術(shù)水平的因素之一。

由于車(chē)輛擁有者中絕大部分都沒(méi)有修車(chē)技能，車(chē)輛出現(xiàn)故障無(wú)法使用時(shí),只能送去維修。論文格式。維修行業(yè)中維修技術(shù)的普遍落后,使得維修車(chē)輛的時(shí)間延長(zhǎng),勞動(dòng)效率低,工時(shí)費(fèi)增多。這與維修行業(yè)的管理手段、維修資料的更新收集、各部門(mén)協(xié)

調(diào)等方面,都有著十分重要的關(guān)系。人們買(mǎi)車(chē)的目的是為了出行方便, 在汽車(chē)維修期間,人們只能比平時(shí)起得更好,坐公交車(chē)上班,又比平時(shí)更晚到家,減少了自己支配的時(shí)間，對(duì)生活和工作都有很大的影響，這都與汽車(chē)維修技術(shù)設(shè)備落后有一定的聯(lián)系。

隨著今后汽車(chē)的科技含量越來(lái)越大，傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)修車(chē)無(wú)處可用，必須培養(yǎng)“科學(xué)修車(chē)”。論文格式。國(guó)際化市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要使我國(guó)的維修業(yè)不僅在設(shè)備上要與國(guó)際接軌，技術(shù)上更要精益求精。

3.總結(jié)

綜上所述,人們生活水平的提高和消費(fèi)能力的增強(qiáng)使得汽車(chē)銷(xiāo)售量的持續(xù)走高,不僅汽車(chē)維修業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)和廣闊的前景，更帶來(lái)的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。汽車(chē)維修業(yè)要取得良好的持續(xù)發(fā)展,就必須加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的技術(shù)、素質(zhì)培訓(xùn),以誠(chéng)為本，建立自己獨(dú)特的品牌形象,更新維修的設(shè)備等,只有這樣,才能提高汽車(chē)維修業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,才能跟上飛速發(fā)展的汽車(chē)行業(yè)。

參考文獻(xiàn)

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