導語：如何才能寫好一篇汽車銷售論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

致謝詞一

本人的學位論文是在我的導師溫老師的親切關懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，溫老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在此謹向溫老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!謝謝你們!

致謝詞二

本論文是在溫老師的悉心指導下完成的。老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅是我樹立了遠大的學術目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。

本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

致謝詞三

本設計的完成是在我們的導師××老師的細心指導下進行的。在每次設計遇到問題時老師不辭辛苦的講解才使得我的設計順利的進行。從設計的選題到資料的搜集直至最后設計的修改的整個過程中，花費了郭老師很多的寶貴時間和精力，在此向導師表示衷心地感謝!導師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，開拓進取的精神和高度的責任心都將使學生受益終生!

還要感謝和我同一設計小組的幾位同學，是你們在我平時設計中和我一起探討問題，并指出我設計上的誤區(qū)，使我能及時的發(fā)現(xiàn)問題把設計順利的進行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結稿，在此表示深深的謝意。

致謝詞四

在本次論文的撰寫中，我得到了XXX教授的精心指導，不管是從開始定方向還是在查資料準備的過程中，一直都耐心地給予我指導和意見，使我在總結學業(yè)及撰寫論文方面都有了較大提高；同時也顯示了老師高度的敬業(yè)精神和責任感。在此，我對XXX教授表示誠摯的感謝以及真心的祝福。

四年大學生活即將結束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導和幫助。他們嚴謹?shù)闹螌W，優(yōu)良的作風和敬業(yè)的態(tài)度，為我們樹立了為人師表的典范。在此，我對所有的XX學院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!

致謝詞五

在本次論文設計過程中，***老師對該論文從選題，構思到最后定稿的各個環(huán)節(jié)給予細心指引與教導，使我得以最終完成畢業(yè)論文設計。在學習中，老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、豐富淵博的知識、敏銳的學術思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風范是我終生學習的楷模，導師們的高深精湛的造詣與嚴謹求實的治學精神，將永遠激勵著我。

這三年中還得到眾多老師的關心支持和幫助。在此，謹向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱，評議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。

畢業(yè)論文致謝詞

我的畢業(yè)論文是在韋xx老師的精心指導和大力支持下完成的，他淵博的知識開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對我的工作學習產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意

這三年來感謝廣西工業(yè)職業(yè)技術學院汽車工程系的老師對我專業(yè)思維及專業(yè)技能的培養(yǎng)，他們在學業(yè)上的心細指導為我工作和繼續(xù)學習打下了良好的基礎，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專業(yè)老師，但是在這三年來，在思想以及生活上給予我鼓舞與關懷讓我走出了很多失落的時候，“明師之恩，誠為過于天地，重于父母”，對吳老師的感激之情我無法用語言來表達，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠的謝意！

感謝這三年來我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學對我的學習，生活和工作的支持和關心。三年來我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學生涯才不會感到孤獨，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個大家庭！

最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無法回報你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會讓你們失望的，會好好工作回報社會的。

致謝詞2

在本次論文設計過程中，感謝我的學校，給了我學習的機會，在學習中，老師從選題指導、論文框架到細節(jié)修改，都給予了細致的指導，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴謹求實的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風和大膽創(chuàng)新的進取精神對我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導和大力支持下才完成的

感謝所有授我以業(yè)的老師，沒有這些年知識的積淀，我沒有這么大的動力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠懇地請各位老師對我的論文多加批評指正，使我及時完善論文的不足之處。

謹以此致謝最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

論文致謝詞

本論文在xxx導師的悉心指導下完成的。導師淵博的專業(yè)知識、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴于律己、寬以待人的崇高風范，樸實無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠。不僅使本人樹立了遠大的學習目標、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您！

時光匆匆如流水，轉眼便是大學畢業(yè)時節(jié)，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進，畢業(yè)論文的完成也隨之進入了尾聲。從開始進入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學、朋友給我熱情的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！在此我向xxxx學校xxxxxxx專業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘?，謝謝你們在教學的同時更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達能力和廣闊視野。很慶幸這三年來我遇到了如此多的良師益友，無論在學習上、生活上，還是工作上，都給予了我無私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個充滿溫馨的環(huán)境中度過三年的大學生活。感恩之情難以用言語量度，謹以最樸實的話語致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對中國傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會更加努力的學習和工作，不辜負父母對我的殷殷期望！我一定會好好孝敬他們，報答他們！爸媽，我愛你們！

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海?！边@是我少年時最喜歡的詩句。就用這話作為這篇論文的一個結尾，也是一段生活的結束。希望自己能夠繼續(xù)少年時的夢想，永不放棄。

論文致謝詞

導師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅使我樹立了遠大的學術目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接

物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導師的指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

本論文的順利完成，離不開各位老師、同學和朋友的關心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張曾教授、李兵云老師、何婉芬老師的指導和幫助；感謝重點實驗室的伍紅、賴燕明、朱先軍、成海芬、駱嫻、劉道恒、吳勝龍等老師的指導和幫助；感謝福建農(nóng)林大學謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關心、支持和幫助；

在三年的學習期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴玉榮、遲聰聰、石海強、王少光等師兄和師弟妹的關心和幫助，在此表示深深的感謝。沒有他們的幫助和支持是沒有辦法完成我的博士學位論文的，同窗之間的友誼永遠長存。

我畢業(yè)論文的致謝致謝：

感謝我的導師XXX教授，他們嚴謹細致、一絲不茍的作風一直是我工作、學習中的榜樣；他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。

3)本課題在選題及研究過程中得到**老師的悉心指導。陸老師多次詢問研究進程，并為我指點迷津，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。陸老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時三載，卻給以終生受益無窮之道。對陸老師的感激之情是無法用言語表達的。

感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對我的教育培養(yǎng)。他們細心指導我的學習與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。

南京曉莊學院**院長、科學教育系**主任、**書記、**老師、**老師等老師為我提供了良好的研究條件，謹向各位同仁表示誠摯的敬意和謝忱

篇2

摘要：文章通過對汽車4S店銷售顧問績效考核的現(xiàn)狀分析，闡述了目前銷售顧問績效考核存在的問題及其原因，并根據(jù)汽車銷售顧問的特點及現(xiàn)代績效考核理論，提出針對銷售顧問的績效考核改進意見。

關鍵詞 ：銷售顧問 績效考核 指標設計

一、引言

隨著國內(nèi)大中小城市、大中小品牌汽車4S店的密集開業(yè)，以及部分地區(qū)限牌、限號導致汽車市場競爭白熱化，市場營銷活動在汽車4S店活動中的核心地位比之以前更為重要，銷售顧問作為4S店經(jīng)濟效益的直接創(chuàng)造者和實現(xiàn)者，在4S店中的地位和作用越來越重要，銷售人才目前已成為各家4S店的寶貴財富。但是由于汽車市場大環(huán)境的影響以及一些中小品牌4S店的經(jīng)營管理不善，沒有相對合理的人力資源系統(tǒng)作為支撐，4S店耗費很大代價招聘、培養(yǎng)的銷售人才紛紛跳槽到其他行業(yè)，過于頻繁的人才流失，給4S店造成巨大損失，導致汽車4S店用人成本激增，給招聘人員帶來巨大的壓力，因此留住核心銷售顧問成為企業(yè)關注的重點問題。

4 S店要想留住招聘來的人才，除了薪酬的內(nèi)外部競爭力外，還應加強銷售顧問的績效考核管理。資料顯示，銷售顧問跳槽主要原因是認為，第一，自己的付出與回報不成正比；第二，公司績效考核項目太多太繁雜。銷售顧問認為自己都是在銷售產(chǎn)品，銷售哪個產(chǎn)品都是一樣的，因此希望通過不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好的做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。在汽車行業(yè)激烈競爭的今天，銷售人才成為各4 S店競爭主要力量，各店之間互相挖人已是非常普遍的現(xiàn)象，而且汽車行業(yè)這個圈子本身也特別小。因此建立相對科學的、可行的、適合本公司的績效考核制度是預防銷售人才流失的重要措施，也是人力資源管理相知有效的手段、前提和依據(jù)。

大部分汽車4S店都在實施績效考核，并且做了大量的工作，有的甚至請咨詢公司為其診斷做方案。但卻并未達到預期的理想的效果，歸根結底是因為并未從銷售顧問的獨特性出發(fā)，而是直接引用國外比較成熟的績效考核方法，從而導致績效考核過于流于形式，未能體現(xiàn)績效考核的真正價值。因此在充分考慮銷售顧問特點及績效考核中存在的問題基礎上建立適合銷售顧問自己的績效考核方法就顯得尤為重要。

二、銷售顧問特點

銷售顧問作為汽車4S店員工中相對獨立的一個群體，其特點主要是，工作崗位進入要求低、流動性大，工作對象復雜多樣，工作過程相對靈活獨立，工作業(yè)績不穩(wěn)定等。

正是因為銷售顧問獨立開展銷售工作這一特點，管理者無法直接監(jiān)督銷售顧問的行為。銷售顧問的業(yè)績不僅與其付出的勞動掛鉤，而且與現(xiàn)實環(huán)境相聯(lián)系。我們無法直接用行為規(guī)范來約束銷售顧問的行為，只能通過科學可行的績效考核制度來引導銷售顧問的工作，對其作出公平合理的評價，使銷售顧問自發(fā)地對銷售工作進行鉆研，不斷提升業(yè)績。

三、銷售顧問績效考核現(xiàn)狀

銷售在4S店中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接影響了公司效益的好壞。因此公司銷售顧問的績效考核已得到廣泛重視，但銷售顧問績效考核體系還存在著很多問題。

第一，績效考核指標制定不夠全面，沒有標準，各項指標所占權重不合理，指標的設置及權重不根據(jù)實際的變化而變化。并且績效考核指標設計上強調銷量，如考核銷售顧問時主要考核其銷售車輛的臺次，從而忽略其他財務指標、流程、學習、客戶滿意等方面的指標，導致銷售顧問的目標是使自己的銷售臺次最大化，僅僅重視短期的銷量，忽視長期公司效益。

第二，績效考核項目過多，超過30項，且重點不突出，5分以下指標過多。讓銷售顧問感覺不知道哪個是重點，眉毛胡子一把抓，沒有實現(xiàn)績效考核的目的。而且使得銷售顧問抵觸考核，抱有應付的心理。時間久了就會厭煩，導致業(yè)績下降，甚至離職。

第三，績效考核方法簡單粗暴，未能體現(xiàn)公平性。大多數(shù)4S店采用上級考核下級的形式，主觀個人因素較大，直接上級的個人偏好直接影響銷售顧問的績效考核結果。而且銷售顧問的工作特點導致考核者本身缺乏對被考核工作過程的了解，考核信息的缺失使考核結果不客觀，令人難以信服，甚至會影響上下級關系。銷售顧問對考核結果不服氣、不滿意。

第四，績效考核重視結果，不重視考核前期、考核中期、考核后期的管理。績效考核是一個不斷溝通的過程，很多公司往往不重視績效考核前中后的溝通，考核流于形式。對于管理者，績效考核溝通使其不僅能夠及時了解銷售顧問的工作情況，而且能夠及時掌握銷售顧問的動態(tài)。對于銷售顧問，考核前溝通有利于銷售顧問對績效指標和標準的認同，考核中溝通有利于提高考核的準確性，并能及時糾正發(fā)現(xiàn)的問題，考核后反饋有利于改進銷售顧問工作中存在的問題，進而執(zhí)行相應的改進策略。

第五，績效考核的目的不明確，給銷售顧問錯誤的方向。有的公司是為了不讓銷售顧問得到更高的提成懲罰銷售顧問而考核，而不是為了引導更好的行為，導致銷售顧問行為重點在于不犯錯;有的公司指考核銷量，銷售顧問的業(yè)績是以取得的銷售數(shù)量來衡量和付酬的，導致銷售人員為了自己的銷量最大而忽略客戶滿意度以及其他方面給企業(yè)利益帶來損失。

第六，績效考核結果與實際不相符，對考核結果不追蹤。很多公司制定和實施了績效考核，但是對考核結果卻不重視，不能充分利用起來，花費了大量人力物力后卻不了了之。

四、導致銷售顧問考核現(xiàn)狀的主要原因

第一，績效考核在我國還處在初級階段，發(fā)展歷史相對較短，很多公司不能形成適合自己企業(yè)的與實際相符的績效考核體系，理論與實際的結合還需要較長的時間。

第二，管理者對績效考核結果認識上存在偏差。大部分管理者認為考核只是一種懲罰手段，不能用考核來糾正員工的行為偏差，使員工更優(yōu)秀，團隊更優(yōu)秀。使得科學的績效考核體系不能夠很好的貫徹實施。

第三，考核的過程基本不能真正做到公平公正公開，很多公司由于受自我管理制度的影響，缺少公司與員工的溝通，由考核者個人直接對員工進行考評，員工只知道考核結果，無法了解考核過程和考核者評語，更無法通過考核改進工作。

五、針對以上情況，提出以下解決方案

第一，根據(jù)汽車4S店銷售顧問的實際情況，制定考核指標?？冃е笜瞬荒堋柏澏嗲笕保瓌t上考核項目最多不超過16項，KPI考核與平衡記分卡考核同時使用。

第二，每個月根據(jù)實際情況可從上表中選擇關鍵績效指標，根據(jù)考核的重點，設置考核權重。帶填充顏色的指標在填寫最高值、目標值和門檻值時應該是從低到高，如核心員工流失率的最高值、目標值和門檻值可以分別設為10％，15％和20％。

篇3

[摘要]本文認為：我國保險公司應適應變化，在汽車保險產(chǎn)品開發(fā)上、汽車金融保險服務上、汽車保險行業(yè)信息共享上加強建設，從而推動汽車產(chǎn)業(yè)鏈的做大做強。

[關鍵詞]汽車保險汽車產(chǎn)業(yè)鏈

當今中國的汽車行業(yè)正處于一個令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以每年15％的速度增長，是世界平均速度的10倍。

另一方面，包括保險在內(nèi)的下游服務行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動汽車產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險業(yè)的有力支持，同時也為保險業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機。

一、從國外的經(jīng)驗上看，保險貫穿于汽車生產(chǎn)、銷售和售后服務各環(huán)節(jié)

1.就制造商而言，產(chǎn)品責任險和產(chǎn)品召回險可為其轉嫁巨大的經(jīng)營風險。在產(chǎn)品責任上，據(jù)JVR（JuryVerdictResearch）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車與汽車配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責任險的案均賠款高達400萬美元，交通工具類的案均賠款為270萬美元；汽車配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬美元到2.85億美元不等；

在汽車召回上，自上個世紀60年代起，美國共召回超過2億輛整車和2400多萬條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車輛3483萬輛。而且，當今隨著科技的進步、汽車車型的日益多樣化、復雜的制造工藝以及研發(fā)時間較短，汽車召回越來越頻繁，2004年美國汽車召回創(chuàng)紀錄，通用汽車公司當年召回約2500萬輛汽車；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車存在機械方面的隱患。

可見，汽車整車或配件的潛在缺陷、汽車召回制度是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風險規(guī)避機制是必要的。

2.就銷售商而言，汽車金融將有力推動汽車的銷售。國際汽車企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，汽車金融公司既是汽車公司推動銷售的利器，也是公司的盈利點。在美國，80%的新車是通過貸款購買的，即便是印度也有60%～70%的貸款購車比率；同時，通過汽車金融公司，汽車企業(yè)可以培養(yǎng)用戶的消費忠誠度——當用戶二次購車時，可以通過汽車金融公司直接置換該汽車品牌的新車，從而實現(xiàn)用戶持續(xù)購買的功能。

3.就車主而言，機動車強制保險和商業(yè)保險可為其自身和公眾的風險損失提供保障。對于車主而言，車輛保險是對自身或第三方提供一種風險保障，不少國家采用了強制保險制度。對于發(fā)達國家，如美國，其各州在強制車險的保額設計上，不但依據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況設定最低的責任險保額，使得當交通事故發(fā)生后，保險公司負責理賠受害者本人的醫(yī)療費用，而且還考慮了對受害人治療恢復期間的收入損失進行經(jīng)濟補償，有些州的責任險甚至將治療期間傷者的護理費用和家庭內(nèi)未成年子女的看護費用也納入其承保范圍，該車險保險制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟上的后顧之憂，并保障其家庭經(jīng)濟來源不受影響。

二、群策群力，發(fā)展我國汽車系列保險，共同推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.共同開發(fā)和推動汽車系列保險產(chǎn)品發(fā)展，推動汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)調發(fā)展。積極開發(fā)和推動汽車召開保險，為汽車制造商解除后顧之憂。我國于2004年10月1日起正式實施“缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團則于2004年開創(chuàng)我國首次汽車召回的先河，對馬自達6CA7230AT型轎車進行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問題可能影響制動，首次召回2.7萬輛2.0升型君威轎車；而最大的一次召回當屬重慶長安鈴木，于2004年9月對15.7萬輛電噴奧拓轎車實施召回并免費維修。隨著我國汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開發(fā)和推動汽車召回保險產(chǎn)品，為汽車廠商提供風險轉嫁機制，是十分必要的。

同時，應積極開發(fā)商業(yè)車險新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國已正式實施了交強險，但在商業(yè)車險上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險責任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應使商業(yè)車險的保障范圍和保障程度與之相對應。

2.風險共擔，恢復和經(jīng)營好汽車信貸保證保險，促進汽車銷售。我國自1998年10月銀行開展汽車消費信貸業(yè)務至今，信貸購車比例不足汽車總銷售量的10%，保險公司也積極開辦汽車消費信貸保證保險予以配合。然而，由于我國個人誠信體系的缺失，加上汽車銷售商在售車商的信用行為不一，銀行和保險公司在風險管理、風險管控上的認識和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車個人消費信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險公司退出汽車消費信貸保證保險，銀行退出汽車信貸市場。目前，隨著個人誠信體系的逐漸健全等制約汽車消費信貸的障礙逐漸消除，車貸市場出現(xiàn)復蘇的跡象。但是，汽車銷售商、銀行和保險公司能否形成風險共擔的機制，共同在風險的識別、管理以至最后的風險承擔上，建立起有效的分擔機制，則是汽車消費信貸保證保險重新開辦并取得健康發(fā)展的重要因素。

3.信息共享，共筑誠信，做大汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，服務好共同的消費者。保險業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)應建立信息共享的機制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應進行互利的共享，以推動產(chǎn)業(yè)做大。

篇4

關鍵詞：汽車金融；消費信貸；風險管理

1引言

國外汽車工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢，適應當前汽車工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領域的落后現(xiàn)狀，嚴重制約了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車市場的迅速發(fā)展對我國工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業(yè)的發(fā)展，并推動經(jīng)濟的發(fā)展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業(yè)經(jīng)過百年的歷史發(fā)展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國、德國、日本等發(fā)達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務主體多樣化

國外汽車金融服務的機構主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優(yōu)勢已逐步被其他金融機構所取代，因為其他機構相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競爭優(yōu)勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關，在汽車行業(yè)不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規(guī)模；相反，其他機構由于與汽車公司的利益休戚相關，不但不會減少信貸規(guī)模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經(jīng)營的專業(yè)化程度方面，其他機構也比銀行具有更多的優(yōu)勢。風險控制、業(yè)務營運等方面，其他金融機構都形成了一套獨立和標準的業(yè)務系統(tǒng)，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業(yè)務全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業(yè)論文金融服務公司的業(yè)務范圍也逐步擴大，應消費者的要求，設立了產(chǎn)品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應、維修保養(yǎng)、新車抵押和舊車處理等領域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對汽車生產(chǎn)銷售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務，也可銷售各種形式的汽車租賃服務。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規(guī)模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務體系：信用評級機構、信用調查機構、抵押登記部門、催收和追繳部門、舊車拍賣中心等，這些機構大大降低了汽車消費信貸的成本，減少了汽車信貸風險。健全科學的資信評價體系，是保證汽車消費信貸的關鍵，是促使汽車公司正常運作的重要環(huán)節(jié)。國外的信用機構采用的是高度的貨幣電子化將個人消費信用檔案、個人收支狀況等重要信息通過信息網(wǎng)絡反映出來，銀行及其他相關機構可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得比較全面的資料。為了進一步降低信貸的風險，對融資的車輛要求設定抵押權或取得所有權，要求購買者對融資車輛購買保險，要求經(jīng)銷商及主要股東對融資合同做連帶保證，并對逾期未繳款客戶進行催收，并且通過健全的網(wǎng)絡系統(tǒng)對有效追蹤催收后客戶付款情況進行及時記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車消費信貸、汽車工業(yè)發(fā)展的關鍵。在美國，統(tǒng)一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會法》等相關法律，對買方與賣方的權利義務、擔保責任等問題都進行了詳細的說明。如汽車消費信貸的流動抵押權、分期付款融資與汽車消費信貸相關問題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷售法》則對通商產(chǎn)業(yè)省的責任進行詳細周全的介紹，著重于對分期付款銷售的監(jiān)控與調節(jié)，保護購買者的利益。這些法律的制定與實施大大提高了汽車消費信貸市場的運轉效率，減少了貸款呆帳的風險，避免了汽車消費信貸市場秩序的混亂。

3我國汽車消費信貸存在的問題

隨著生活水平提高，人們對高級消費用品的需求也日益增強，尤其是近年來，隨著消費信貸的興起，國家比較成熟的金融市場來看，汽車消費金額的60％～70％都依賴于貸款。然而，我國汽車工業(yè)發(fā)展比較晚，汽車市場還不能與發(fā)達國家的相比，特別是中國汽車金融市場起步不過10年，還存在著包括市場主體、服務產(chǎn)品單一以及風險防范機制不夠完善和不規(guī)范等問題。

3．1汽車金融服務主體比較單一

在我國；商業(yè)銀行是目前開辦汽車消費信貸的主要機構，約占汽車消費信貸市場的95％。醫(yī)學論文而其他相關的金融機構由于受資金來源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應汽車工業(yè)發(fā)展的要求。

3．2汽車消費信貸服務質量低

消費信貸其實是一種金融服務，所以服務質量的好壞直接影響著該市場的發(fā)展。所以，汽車消費信貸并不是單指將車賣出，還必須將售后服務納入這一過程中。目前，多數(shù)提供消費信貸的機構已清楚認識這一問題的重要性，均以自營或聯(lián)合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務和售后服務。然而售后服務的深度與細致度方面，國內(nèi)與國外之間還是有一定差距的。

3．3風險防范機制不規(guī)范

金融機構從事消費信貸業(yè)務都把防范風險、保證安全放在首位。金融機構貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國還沒有建立起完善的個人征信制度，因此金融機構對借款者的償債能力及資信狀況都難以及時準確地把握。這就極大的縮減了信貸的規(guī)模及范圍，從而影響了汽車消費信貸市場的發(fā)展，也不利于汽車工業(yè)的發(fā)展與壯大。在信用制度不完善而消費者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業(yè)務在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開展汽車消費信貸業(yè)務的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現(xiàn)耗時耗力、執(zhí)行難的局面。相對于汽車消費者的權益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費者權益保護法》、《產(chǎn)品質量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發(fā)展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發(fā)展。有關統(tǒng)計顯示，從發(fā)達大的現(xiàn)狀，當然單純采用國外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業(yè)金融公司占居主導地位)也是不明智的。我國應根據(jù)現(xiàn)實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優(yōu)勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務質量方面，應盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業(yè)務。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發(fā)展，也有利于汽車銷售的迅猛發(fā)展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業(yè)務核心的基礎之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術和辦法，從而保障金融機構信貸資金的安全性。信用管理體系應分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產(chǎn)狀況、收支狀況調查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時的償還貸款，財產(chǎn)狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結果利用網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務比較多，在這方面的專業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三者形成一個聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢、保險公司人員的專業(yè)、經(jīng)銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩(wěn)定。

(4)應進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發(fā)生違約行為時，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應該對個人的信用制度、銀行等相關金融機構的貸款行為等進行嚴格的規(guī)范，對消費者的還款行為的監(jiān)控責任也應進行明確。

5結語

汽車消費信貸作為一種重要的經(jīng)濟手段已經(jīng)越來越受到關注。它不僅可以調節(jié)汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內(nèi)需，對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經(jīng)形成一個巨大的買方市場，發(fā)展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經(jīng)濟發(fā)展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

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篇5

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻

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篇6

論文摘要:本文通過對汽車服務公司銷售服務流程的考察，發(fā)現(xiàn)原有的銷售服務流程有被動銷售和缺乏為顧客主動創(chuàng)造價值的趨向。為此，本文提出了一種以需求設計為核心的梢售服務新流程。這一新流程的提出和實施，不僅對汽車服務公司的經(jīng)營績效是一個強大的推動力，而且對提升中國汽車銷售服務業(yè)的服務質量也具有重要的參考價值。

1引言

進人21世紀以后，中國汽車的需求量和保有量都出現(xiàn)子決速增長的趨勢，2002年超過300萬輛，2003年超過400萬輛，2004年超過500萬輛，2005年步人穩(wěn)步增長期，產(chǎn)銷570萬輛。從2005年起中國進人WTO后過渡期。汽車行業(yè)在WTO后過渡期的具體標志是:進口配額許可證全部取消，汽車平均關稅降至25%，汽車零部件關稅降至10%，貿(mào)易權放開。2006年國內(nèi)汽車需求躍升至新的平臺，我國國內(nèi)汽車需求總量達到705萬輛，同比增長23%,需求量比上年凈增132萬輛。

在進口汽車價格下降空間增大的背景下，國外的汽車經(jīng)銷商將積極參與國內(nèi)市場的競爭，消費者選擇面增大，選擇更趨理性，汽車市場逐漸由賣方市場轉為買方市場。中國汽車市場在經(jīng)歷了數(shù)年井噴式的爆發(fā)后必然會逐步回歸理性，汽車市場供需狀況發(fā)生了改變。在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質量競爭階段后，全球汽車工業(yè)處于同質化的狀態(tài)，服務將是一種獨特的、滿意的、超值的產(chǎn)品。因此，21世紀競爭的第一要素將是服務，為此汽車市場營銷也從產(chǎn)品市場營銷轉向了服務營銷。

服務營銷理論在20世紀90年代引人中國以后，在航空運輸業(yè)、移動通訊業(yè)、家電行業(yè)、旅游行業(yè)和金融服務業(yè)等都有廣泛的研究和應用，但在汽車服務行業(yè)的研究還處于起步階段。中國學術界現(xiàn)有的研究還主要集中在具體營銷策略上，如發(fā)展多樣化服務、開發(fā)新的服務、提高服務質量、改善服務包裝、調整服務時間、提供服務承諾等。在汽車服務領域，許多專家圍繞汽車售后服務產(chǎn)生的一系列活動形成了汽車后市場的概念;有人提出了汽車售后服務的創(chuàng)新模式:品牌化創(chuàng)新模式、CI化創(chuàng)新模式、俱樂部制創(chuàng)新模式;有人對4S店的服務營銷策略進行了分析，構建了服務質量差距模型;有人從“汽車服務工程”的角度.提出了汽車服務領域的各類分支的經(jīng)營管理問題;有人從服務利潤鏈的角度分析了汽車的顧客忠誠、員工滿意與企業(yè)內(nèi)部服務質量的關系;有人提出了汽車保姆式服務的理念，強調“一對一”、“點對點”式的汽車服務方式;有人則將誠信和標準看作是汽車售后服務的“品牌化”要素川。

以上文獻雖然從不同的角度考慮了客戶的需求并提出了許多可行的措施，但它們都是基于滿足客戶需求這一被動的視覺。實際上，服務的好壞不取決于定量化的效果而取決于客戶的評價。因此有兩個關鍵因素影響著服務價值認知的復雜性:其一是服務的全過程需要服務人員和客戶的參與，最終結果的連續(xù)性和可靠性較難保持;其二是服務價值由客戶心理判斷繼而行為認可予以體現(xiàn)，故服務缺陷和失敗的發(fā)現(xiàn)和更正十分困難。因此，顧客價值與顧客滿意之間存在很強的內(nèi)在聯(lián)系。挖掘客戶價值需要服務商的主動參與。所以，我們通過對各汽車專賣店現(xiàn)行流程的確認分析，在遵循有效性和可行性的原則上提出了一套全新的汽車銷售服務流程。

2客戶需求設計

中國汽車服務企業(yè)原有的銷售服務流程可總結歸納為九個模塊:客戶開發(fā)、前臺接待、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場試車、雙方協(xié)商、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場交車、售后跟蹤。通過對以上常規(guī)流程的觀察，可以總結出它的優(yōu)勢如下:(1)基本動作流程文本化;(2)完善的銷售狀況統(tǒng)計表;(3)詳盡的客戶分等級管理;(4)考核指標的量化;(5)實施看板管理;(6)新車交車流程和按揭流程規(guī)范化。但是，常規(guī)銷售服務流程的劣勢也是顯見的，主要表現(xiàn)在:(1)客戶開發(fā)走出去這一塊做得不詳實;(2)部分管理表格過于繁瑣;(3)缺少對競爭對手的分析及信息表;(4)員工的崗位職責說明不夠細化;(5)管理表格缺乏延續(xù)性，沒有月計劃和周計劃。

從總體上看，汽車銷售服務常規(guī)流程的根本缺陷表現(xiàn)在兩個方面:一方面是被動的“守株待兔”式服務;另一方面是不能主動地為顧客創(chuàng)造服務價值。正是基于此考慮，客戶需求指向應當從以前被動適應客戶的需求轉變?yōu)橹鲃拥貫榭蛻袅可泶蛑菩枨?，明確提出客戶需求設計的概念和操作流程。

根據(jù)我們對樣本單位(廣西機電設備有限公司)銷售服務的大量觀察記錄，發(fā)現(xiàn)銷售代表在實際接待客戶的時候就已經(jīng)在進行咨詢服務了。由于這兩個步驟基本上沒有時間間隔，因而將這兩個模塊合并成為一個模塊。同樣，原有流程中的產(chǎn)品介紹和試車這兩個模塊也可以合并因為根據(jù)我們觀察，銷售代表在進行產(chǎn)品介紹的時候都會帶領客戶圍繞著產(chǎn)品向客戶介紹，同時會讓客戶在車上進行一些操作，因而可以將這兩個模塊合并成為產(chǎn)品接觸?；谏鲜隹紤]，本文設計了一個全新的汽車銷售服務流程，包括以下9個模塊:客戶開發(fā)、接待咨詢、需求設計、產(chǎn)品接觸、雙方協(xié)商、簽訂合同、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場交車、信息跟蹤(如圖1)。

本文通過問卷調查，確認客戶的需求層次及其特征如下:(1)代步的需求，這是汽車消費最基本的需求層次;(2)安全的需求，主要因素包括制動性，操縱穩(wěn)定性，安全防盜性等;(3)燃油經(jīng)濟性需求，以汽車行駛100kM的燃油消耗來衡量，這是中低收人階層要考慮的主要因素;(4)動力性需求，包括最高車速、加速性、爬坡能力等;(5)舒適的需求，包括汽車的內(nèi)飾用料是否講究、車廂是否寬大、結構是否緊湊、電子系統(tǒng)是否先進等;(6)受尊重的需求，如豪華汽車能給主人以榮耀感、成就感，使車主人受人尊重等;(7)環(huán)保的需求，如客戶汽車的排放標準、噪聲標準需求，這些體現(xiàn)了客戶對社會環(huán)境的關注;(8)汽車文化需求，高質量的服務帶給人精神享受，此時汽車已成為一種精神文化的載體，而汽車維護、休閑娛樂、汽車文化交流服務等汽車精神層面的需求就成為影響客戶購買行為的重要因素;(9)個性享受的需求，這是汽車消費的最高層次，此時車主購車是為了張揚自己的個性，追求生活的享受。

需求設計的實施流程是:一是對客戶的需要和客戶的背景進行分析歸納。根據(jù)客戶背景和客戶需要(對安全、性能、造型、舒適、經(jīng)濟、可信賴度等的需要)填寫客戶需求備忘錄，并進行實時的分析歸納，得到相應的結論;二是總結出真正符合客戶的需求，為此要根據(jù)對客戶需要和客戶背景的分析歸納，銷售代表以專家的眼光提煉出客戶的真正需要;三是詢問和確認客戶的需求，如果這些需求完全成立，銷售代表就可據(jù)此為客戶精心挑選出相適應的產(chǎn)品;四是對需求設計的評估，要求銷售經(jīng)理抽查需求備忘錄，每1一2個星期組織專題例會討論，在總結經(jīng)驗或教訓的基礎上探索更完善的操作方法和行動措施。

3客戶需求的價值計量

把需求設計植人汽車銷售服務流程后，我們發(fā)現(xiàn)汽車服務流程中的客戶需求及其滿足方式是一個復雜的問題。為解決這一問題，本文構建了一個“客戶需求效用最大化模型”。在此，本文假設客戶的消費需求為x，這可以表達為一組可能的汽車銷售服務項目，如下式表達的R氣集合上的偏好:

其中，獷,0定義為客戶消費i種服務項目的數(shù)量。假設這些偏好是連續(xù)遞增的，因此可以用擬凹效用函數(shù)U;R性-}R表示;再假設客戶的收人為Y，服務項目的價格向量PeRct，因此，客戶消費可行的服務項目集合就可以用以下預算方程來描述:

若對應價格收人組合，的服務組合的費用不超過其可支配收人y,0?？蛻粼谶@種預算對應的約束下，就可以實現(xiàn)其效用最大化。對此，本文要通過實際調查證明兩個前提要件:一是與不同汽車等級和品種相對應的消費預算;二是與滿足客戶消費需求相對應的服務項目的設計與提供。支持上述兩個前提的充要條件是證明效用最大化與支出最小化之間的等價性。為此，令U;R履R是一個嚴格遞增的連續(xù)效用函數(shù)，并固定，則可以證明:如果x4是收入y,0的解，則x。也是理想效用水平為U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,動的解，則x。也是對應收人px。的解，而最大效用就等于u。上述證明定理如圖2表示。

由此可見，需求設計是以銷售方從專家視覺考慮的客戶需要。滿足這些需要可以收到購買成本和效用滿足的雙重功效。而且，需求設計不僅可以在產(chǎn)品的銷售流程中使用，而且還可以擴展到汽車維修和汽車運行服務領域。為此，本文提出一個用以表征汽車服務價值的衡量指標體系。這個指標體系的結構性一級指標可以用圖3來表。

4結論

篇7

論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績、增加經(jīng)銷商的營利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規(guī)范化的流程預步驟提高銷售的業(yè)績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經(jīng)驗并提升滿意度。

既然標準銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準備技巧分析

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個方面:誠實之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實:你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。

2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的經(jīng)濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點適當?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗。

(五)報價簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現(xiàn)成交。

1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。

5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當即決定購買。

篇8

[關鍵詞]工作過程　課程設計　教學內(nèi)容

[作者簡介]李剛(1963-)，男，河北獻縣人，武漢軟件工程職業(yè)學院汽車運用工程系汽車貿(mào)易教研室主任，副教授，研究方向為汽車貿(mào)易和工商企業(yè)管理。(湖北　武漢　430205)

[課題項目]本文系湖北省教育科學“十一五”規(guī)劃2010年度研究課題“基于工作過程的《汽車技術服務與營銷》專業(yè)項目化、模塊化課程改革研究”子課題“工作過程系統(tǒng)化的課程實施結構”的研究成果。(課題編號：2010B327)

[中圖分類號]G642.3　[文獻標識碼]A　[文章編號]1004-3985(2012)08-0130-03

學習領域來源于典型工作任務和教學培養(yǎng)目標，某個職業(yè)可能包括若干個典型工作任務，每一個典型工作任務對應相應的學習領域。所以，某個職業(yè)對應的學習領域有若干個，通過一個學習領域的學習，學生可以完成某一職業(yè)的一個典型綜合任務，通過若干個相互關聯(lián)的學習領域的學習，學生可以獲得某一職業(yè)的從業(yè)能力和資格。學習領域模式實現(xiàn)了理論學習與實踐學習的統(tǒng)一。因此，課程設置必須與工作任務相匹配，打破按學科邊界設置課程的傳統(tǒng)技術路徑，按照從實踐到理論的基本順序編排課程，為學生提供體驗完整工作過程的機會，逐步實現(xiàn)從學習者到工作者的角色轉換。

基于工作過程的工學結合課程，重視行為導向教學法在教學過程中的運用，關注學生通過實踐或行動培養(yǎng)和提高職業(yè)能力，表現(xiàn)出以學生為中心，以學生行動的自主性學習為主；學生全面參與信息收集、計劃制訂、作出決策、實施計劃、反饋控制、評估結果等教學全過程；教師是學習過程的組織者、咨詢者和伙伴的特點。下面通過對汽車技術服務與營銷專業(yè)課程設計的分析，淺析構建學習領域的課程模式的方法和過程。

一、課程設計的步驟

(一)企業(yè)調研

為了更好地完成企業(yè)調研，邀請了十多位汽車企業(yè)的專家，成立了專業(yè)建設指導委員會。在課程和課程體系建設中按照專家座談會一典型工作任務一學習情境的工作程序，邀請專業(yè)建設指導委員會委員單位參與，廣泛聽取用人單位的意見和建議，了解其對專業(yè)人才需求情況、畢業(yè)生專業(yè)技能要求以及綜合素質培養(yǎng)等方面的意見和建議。在教學計劃制訂過程中，征求專家意見，結合專家反饋對教學計劃進行修訂。

(二)職業(yè)描述

在專家座談會中首先介紹背景、目的、方法和基本指導思想；明確基本概念后，請專家描述職業(yè)發(fā)展階段，典型工作任務等；舉出從初學者到專家發(fā)展過程中的重要階段(最多5個)，每個階段請專家舉出3～4個有代表性的任務；確定具有挑戰(zhàn)性的工作任務；匯總成典型工作任務，并分析典型工作任務。

汽車銷售顧問職業(yè)是汽車技術服務領域的一個技術類職業(yè)，其職業(yè)活動特征體現(xiàn)在以下核心區(qū)域：汽車銷售顧問在汽車技術服務行業(yè)如整車銷售企業(yè)、汽車配件銷售企業(yè)從事汽車產(chǎn)品銷售工作。除為客戶提品技術咨詢外，汽車產(chǎn)品的銷售成為其專業(yè)工作重點。在分析和認同自己職業(yè)的基礎上，汽車銷售顧問在其工作領域作出符合專業(yè)要求以及可信的決策，向上級和顧客闡述工作計劃選擇和方法選擇，這都屬于汽車銷售顧問的任務要點。同時，汽車銷售顧問還要考慮經(jīng)濟、社會和環(huán)保的不同要求以及由此引起的對職業(yè)行動的要求，在對工作任務進行整體性觀察并在完整的工作過程背景下對其進行組織。汽車銷售顧問將廣泛的汽車銷售技術專業(yè)知識和經(jīng)驗性知識與具體的工作過程相聯(lián)系，并對工作的計劃和實施進行反思應用，以完成職業(yè)任務。這些必須根據(jù)顧客的愿望、重要的企業(yè)經(jīng)濟標準以及有關規(guī)定實現(xiàn)最優(yōu)化，同時考慮對自身職業(yè)行動不同專業(yè)的、社會的和生態(tài)的要求及由此得出的結論。

(三)構建基于工作過程的課程體系

課程設計主要包括確定工作及工作領域，確定若干學習領域、教學項目或學習情景等環(huán)節(jié)。

二、課程設計的內(nèi)容

(一)教學內(nèi)容及過程的設計

在課程教學內(nèi)容的組合上要適應學生學習的需要，能反映汽車技術服務與營銷行業(yè)職業(yè)特征的教學模塊。如“汽車及配件營銷”課程設計，見表1。其主要特征有以下幾點：首先，依據(jù)汽車技術服務與營銷的實際工作流程，結合武漢軟件工程職業(yè)學院(以下簡稱“學院”)現(xiàn)有的教學條件安排教學內(nèi)容，將一個完整的工作流程按照教學需要分解成若干模塊；其次，對每一教學模塊本著突出學生對技術應用能力掌握的原則，以實踐教學為主，將課程的基本理論按照模塊教學的需要進行重構，不追求理論知識結構的完整性和理論知識講授的系統(tǒng)性；最后，對模塊中反映職業(yè)特征的要素進行分析提煉，按照教學要求進行重組。

基于工作過程的課程體系。教學項目來源于汽車銷售的實際工作任務，教學過程包括項目導人、項目剖析、項目策劃、項目實施、項目驗收、項目評價六個步驟。與行動導向的六步教學法相對應，使學生在做中學的實踐中，掌握職業(yè)技能知識，培養(yǎng)學生解決實際問題的能力。

1.項目導入。是指根據(jù)技能型專業(yè)人才培養(yǎng)目標、崗位需求和前后續(xù)課程的銜接，以夠用為度，統(tǒng)籌考慮和選取教學內(nèi)容。課程設計能夠體現(xiàn)職業(yè)道德培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成的需要。專業(yè)課以真實的工作任務或產(chǎn)品為載體，設計教學過程，強化學生能力培養(yǎng)，合理設計實驗、實訓、實習等關鍵環(huán)節(jié)。首先明確具體工作任務，讓學生掌握一個完整的“任務”的各項知識。然后確定教學內(nèi)容，使學生學習“任務”知識內(nèi)容。

2.項目剖析。是指學生依據(jù)任務要求，對具體工作情景進行分析，了解應掌握的知識內(nèi)容和操作要領。先根據(jù)教學任務設計教學情景，引出問題。學生分組，以小組為單位討論(或操作)。如情景：一對年輕夫婦帶了一個3歲小孩來4S店看車?；顒舆^程：模擬汽車銷售面談全過程，包括顧客接洽、需求分析、車輛介紹與推薦和顧客異議處理等?；顒右螅猴L采展示，親和力，商務禮儀，語言表達，需求分析，產(chǎn)品推介異議處理。

3.項目策劃。是指學生根據(jù)給定的工作任務，獨立制訂完成“任務”的工作計劃和方案。確定工作步驟，填寫設備、資料、工具、材料、資金預算計劃單(工作頁)；填寫檢查計劃表(工作頁)。主要培養(yǎng)學生的專業(yè)能力、方法能力、獨立計劃、獨立工作能力、團隊協(xié)作能力。

4.項目實施。是指學生實施完成“任務”的工作計劃和方案。主要采用案例教學、情景教學、模塊化或理實一體化教學。常用的教學模式有基于工作過程行動導向的教學模式。學生通

過觀看實物、觀摩工作過程，完成實訓操作。主要培養(yǎng)學生的專業(yè)能力、方法能力、動手能力、團隊合作能力和獨立工作能力。

5.項目驗收。是指對學生的完成情況進行檢查驗收。學生將實施結果以論文、報告、演講、現(xiàn)場演示等形式匯報對教學內(nèi)容的理解和掌握。首先由小組自己評價，檢查工作過程是否滿足要求，歸納質量控制點和技術要領，學生填寫自評表(工作頁)。然后教師對各組學生(或個人)的工作過程(或結果)進行綜合評價，確定下次工作過程要修正的內(nèi)容，對同類型但在本次工作過程中還沒有涉及的知識及技能進行拓展練習。

6.項目評價。指教師對學生的匯報進行點評，精講內(nèi)容。

(二)教學方法與手段的選擇

1.實證性案例教學法，是在教學過程中結合教學內(nèi)容，以講故事、看錄像等形式，生動、具體、簡要地介紹某一方面的實例，說明某一觀點、原理和方法。主要形式有兩種：演繹法，首先講清基本原理，然后以實例加以說明；歸納法，先舉出實例，通過對實例的分析總結出基本原理。目的是幫助學生正確理解和消化教學內(nèi)容，增強感性認識，提高學習興趣。

2.分析性案例教學法。是在教學過程中事先向學生提供能運用某部分知識進行深入剖析的案例，讓他們根據(jù)案例的提問和角色的扮演做好充分準備；在課堂上引導學生對案例進行深層分析，通過討論、爭論，闡明各自的觀點及理由。教師對學生討論的結構進行總結，將學生的觀點進行歸納、評述，幫助學生進一步提高。目的是使學生了解企業(yè)實際，運用所學知識研究企業(yè)實際問題，培養(yǎng)和提高學生分析問題、解決問題的能力。

3.模擬性案例教學法，在教學過程中，根據(jù)具體工作內(nèi)容的要求，學生充當各種角色，根據(jù)所提供的背景資料，利用模擬教學軟件和情景再現(xiàn)，進行模擬性實踐活動的教學方法。運用模擬實踐教學法，由教師事先設計好模擬項目的背景資料，交給各小組分別進行準備，并參加模擬實踐活動，最后由教師和學生代表組成的評判小組進行評定。模擬實踐教學可以在課堂上進行，也可以在實驗室的計算機網(wǎng)絡環(huán)境下進行。目的是通過模擬實踐教學，使學生在小組集體活動中鍛煉領導能力、協(xié)作精神和分析、解決問題的能力；綜合運用所學的各方面專業(yè)知識進行決策分析，鞏固所學理論，激發(fā)學習興趣。

4.調研性案例教學法。為配合某部分理論知識的運用，要求學生通過有目的的實地調查，取得所需要的資料，并整理成案例。學生通過對案例的分析，找出實踐中的問題及原因，提出對策。根據(jù)討論所得出的結論，寫出調查報告，供有關部門參考。目的是培養(yǎng)和提高學生的調查研究及觀察、綜合分析、處理問題的能力，促使學生理論聯(lián)系實際。

5.作業(yè)、考試改革。整個教學過程充分發(fā)揮學生自主性，強調師生的互動，采用理論與課內(nèi)實踐相結合的教學模式?？己朔椒ú捎脤W生考核量表，分階段、按模塊對學生的各項能力進行考核，給出綜合能力評定成績。目的在于使每個學生在每個環(huán)節(jié)都能得到鍛煉，提高學生的合格率。如“汽車及配件營銷”課程分為五個模塊考核，各模塊內(nèi)容及權數(shù)，見表2。

(三)信息技術的應用

恰當使用現(xiàn)代教育技術手段促進教學活動開展，充分使用虛擬工廠、虛擬車間、虛擬工藝、虛擬實驗等現(xiàn)代技術手段，取得了較好的效果。利用模擬教學軟件仿真教學，對現(xiàn)實4S店營銷環(huán)境進行全面仿真，創(chuàng)建與現(xiàn)實市場類似的環(huán)境，將學生置于一個競爭的環(huán)境之中進行營銷運作，解決了情景化和交互性學習問題，鍛煉和提高了學生的挑戰(zhàn)意識、協(xié)作意識和成就意識。

課程設計的創(chuàng)新要打破傳統(tǒng)學科體系的課程設計和教學方法，建立基于工作過程系統(tǒng)化的課程設計和教學方法，充分體現(xiàn)以行動為導向的課程教學體系，以完整的典型工作任務貫穿于整個教學過程。

[參考文獻]

[1]姜大源.工作過程導向的高職課程開發(fā)探索與實踐[M].北京：高等教育出版社，2008.

篇9

關鍵詞：汽修行業(yè)；體制管理；發(fā)展對策

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.11.275

0 前言

我國汽車市場逐步形成一個大型的運營體系，中國汽車行業(yè)在邁入新的架構時期，對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也有了新的指標。跟一般的發(fā)展行業(yè)相同，我國的汽車在不斷完善中提升其自身的價值，最大限度的保持穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)價值需求，并且確保產(chǎn)品的性能和后續(xù)服務可以跟上。由于私家車的持有已經(jīng)不再是小部分人才可以擁有的東西，所以帶動而來的就是我國汽修行業(yè)進入了黃金階段，對我國現(xiàn)時汽修市場體制而言，多樣化的汽車維護和保養(yǎng)方式，為汽車銷售和汽修市場帶來了高額的利潤。自21世紀開來，中國汽車銷售總額高達23.7億均年，單就2006年該年就有13.72億的銷售量。而到了2010年期間，汽車行業(yè)銷售總額已經(jīng)高達20億元以上，同比占據(jù)了整個市場經(jīng)濟體系的38.5%，汽修行業(yè)的附屬增值也逐年提升，到今天，其占據(jù)了我國市場份額的六分之一有余。

1 汽修行業(yè)的現(xiàn)狀及其存在的問題

（1）行業(yè)標桿有待提升。行業(yè)標桿不夠完善，從而導致其技術條件就會跟國際脫軌，甚至沒法滿足現(xiàn)實的市場需求。一般的規(guī)章體系中，企業(yè)經(jīng)營劃分出的市場體系具有相當復雜多樣的運作性，對于連鎖汽修及維護等方面的前景，并不能確立出符合汽修需求的規(guī)范，一些設施的使用率十分低，甚至不足整體使用率的5%，而又出現(xiàn)部分設施供不應求的現(xiàn)象。

（2）汽配市場無序經(jīng)營現(xiàn)象嚴重。我國的汽車配件運營市場現(xiàn)時還沒相關的體制去進行規(guī)范化的管理，各種商家的經(jīng)營手法多樣，配件進貨來源不明。有些還達不到標準認可，且有非法汽配從違法源頭流入，未經(jīng)國外商家的允許，打著其他著名企業(yè)的名號來進行銷售，對于整個汽配市場的發(fā)展來說，產(chǎn)生了嚴重的阻礙作用，對車主的購買帶來諸多不便。

（3）維修行業(yè)與汽車管理單位的監(jiān)管力不足。現(xiàn)時由于多數(shù)汽修單位的管理都是處于個體經(jīng)營的類別，缺乏整體組織性，由于沒有一個健全的指導思想和管理協(xié)會的維護，令整個汽修行業(yè)發(fā)展前景蒙上一層陰影。對于個體汽修單位來說，55%的因素在于治理力度不足。一般從下列幾點體現(xiàn)出來：汽修設施不齊全，維修技能不夠扎實；規(guī)模過小，無法保證整體的操作質量；缺乏專業(yè)的術業(yè)人員，單純依靠陳舊的修理手法。

（4）汽修從業(yè)員整體素質偏低。跟很多技術成熟的國家相比，我國的汽修市場長期處于一種落后的階段，甚至沒有形成良好的服務體系。上世紀80年代中后葉，汽修從業(yè)員普遍處于勞動力技術水平低，素質差的階段。通過20多年的發(fā)展，最近的一次調查發(fā)現(xiàn)，我國的汽修行業(yè)其事故發(fā)生率高，同比其他行業(yè)要多13%，而收取的成本也不低，占據(jù)經(jīng)濟市場份額，18%，且在整體從業(yè)人員缺乏專業(yè)知識和法例支持的前提條件下，現(xiàn)時越來越多的工作者選擇離開就職崗位，從而導致我國的氣修行業(yè)止步不前且人力資源匱乏，沒法整合一個健全優(yōu)良的汽配維修指標。

2 汽修行業(yè)的發(fā)展應對對策

（1）不斷提升汽修行業(yè)主管單位的管理機制 。有關單位要切實做好維護管理工作，將汽修行業(yè)的整體發(fā)展維系在一個健全的體系中，把行業(yè)內(nèi)違法亂紀，對缺乏正規(guī)運營資質的廠家進行督促整改。由于現(xiàn)在的管理汽修行業(yè)涉獵的范圍十分廣泛，諸如工商局，交通部門等都屬于這個版塊之內(nèi)，所以要合理的分配與溝通對日后的汽修發(fā)展也有著重大的推進作用。

（2）構建汽修市場的動態(tài)長效管理體系。宏觀來講，汽修市場作為一個動態(tài)發(fā)展的分區(qū)，其受到多方因素的左右。對于各種客觀改變具有適應性，當推行新的政策時，其可以有效的適應管理的調配。尤其是當面臨新的市場調整工作時，汽修相關行業(yè)能夠依據(jù)管理機制的規(guī)定，整合整個行業(yè)。

（3）運用汽修協(xié)會促進發(fā)展。汽修一脈作為整個汽車市場發(fā)展體系中不可缺少的一環(huán)，一方面能夠對整個產(chǎn)業(yè)的完整帶來長效性，另一方面也因自身原因拖后了其開拓前景的步伐。目前全國范圍內(nèi)登記的汽修單位多達23萬多家，由于缺乏先進的技術水平作為支撐汽修體系的運作?，F(xiàn)時，汽修養(yǎng)護工作急需得到改革和創(chuàng)新。

（4）調和供需關系。推動行業(yè)邁向先進性科學性路線上發(fā)展，對于陳舊技術和落后思想作出摒棄。邁入21世紀開來，扶持汽修行業(yè)版圖踏出新的一步，從而促進其不再作為附屬的汽車鏈中的一環(huán)而存在。大力開展各方面的行業(yè)服務提升，將汽修行業(yè)的地位引伸到更高的層面上去。從簡單的顧客信賴單位向技術型專業(yè)企業(yè)擴展。

（5）培育正確的汽修理念。循隨著經(jīng)濟時代的高速發(fā)展，全球化體系的逐步形成，我國的汽車生產(chǎn)行業(yè)等版圖得到很大的提升，在外域資源不斷沖擊本土資源的同時，也要懂得適當?shù)倪M行調配和創(chuàng)新?，F(xiàn)時，我國38%的汽修行業(yè)還不足以滿足日益新穎的汽配維修需求。因此就更需要工作人員進行技能的提升。陳腐的操作手法和理念依據(jù)是沒法完成現(xiàn)時的修理維護工作的，只有樹立良好的個人風貌和工作信念，才可推進個人汽修和整體行業(yè)的領先性。

3 總結

日益激烈的市場競爭浪潮對于汽修維護市場來說，不失為一個契機。只有通過不斷的行業(yè)競爭洗禮，才能夠更加促進市場的開拓和發(fā)展，引領其自身體系的創(chuàng)新。無論是個人就職者還是相關汽修服務的提升，都是對汽修行業(yè)前進的推進器。不斷提升工作效益，穩(wěn)固市場態(tài)勢，促成行業(yè)發(fā)展的根基，對面向我國面向更廣泛的資源市場也有著更多的惠利。在面對各種激烈的挑戰(zhàn)時，汽修行業(yè)也能不畏挫折，勇往直前，調試出適合其發(fā)展的策略。

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篇10

關鍵詞：汽車維修，問題，對策

 

經(jīng)濟科學的飛速發(fā)展給汽車業(yè)帶來了廣闊的消費市場，汽車量的驟增使我國的汽車維修業(yè)發(fā)展到一個新的高度。我國的汽車維修業(yè)已經(jīng)取得了巨大的進步，技術裝備水平有了很大的提高，現(xiàn)代的汽車檢測診斷技術得到了廣泛的應用，維修服務模式和服務理念有了很大提升。汽車維修作為道路運輸市場體系的重要組成部分，是保證汽車運行安全、降低消耗、減少環(huán)節(jié)污染、提高運輸效率、延長車輛使用壽命的技術保障。但是隨著社會的進步，高新技術的不斷發(fā)展應用，我國的汽修業(yè)暴露出越來越多的問題，并嚴重制約了本行業(yè)的發(fā)展。

1.汽車維修的含義

從廣義上講,汽車維修包括汽車的維護和修理兩個大方面。從狹義上講,汽車維修就是指,當汽車出現(xiàn)故障后,要通過技術手段判斷出故障的原因,并采取措施排除故障,使進行維修的車輛恢復一定的性能,達到一定的安全標準。

2.汽車維修中存在的問題

有專家稱，2010年，中國的汽車數(shù)量可達7167萬輛，到2025年，中國會成為世界上最大的汽車市場，而汽車維修市場一直被業(yè)界稱之為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤“奶酪”。隨著國民經(jīng)濟發(fā)展，在經(jīng)濟全球化、貿(mào)易自由化、資本多元化、信息網(wǎng)絡化的今天，中國汽車維修市場將不可避免地快速步入世界化的軌道，成為全球市場的一部分。但是,由于經(jīng)濟發(fā)展水平的限制,和高新電子技術的應用,我國汽車維修業(yè)面臨著嚴峻的考驗；今天,我們就汽車維修中暴露出的誠信問題和技術設備問題進行詳細討論。

2.1車輛維護和修理應以誠為本

一些經(jīng)營者利用消費者對汽車維修知識的匱乏,夸大故障或以安全為借口,誤導消費者更換配件、安裝一些并不需要的配置,收費上多收、亂收、重復收的現(xiàn)象也時有發(fā)生,甚至在配件更換上,以次充好、以舊充新,或未經(jīng)消費者同意就私自更換。面對這類現(xiàn)象的發(fā)生,首先,我們應該給消費者提供一個平臺,使消費者對汽車維修知識的了解有更多的渠道,通過不同的渠道,給消費者一定的維修知識；其次,建立專業(yè)的汽車檢測機構,當汽車出現(xiàn)質量問題后,維修行業(yè)的從業(yè)者不再擁有絕對的話語權,消費者也能根據(jù)檢測結果來處理汽車的質量問題,省去了因為缺乏知識而產(chǎn)生的維修費用；最后,對汽車配件市場進行監(jiān)督管理,減少假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)。

我國車輛的消費人群集中于上班族,他們擁有一定的經(jīng)濟能力,但是在住房壓力緊張的狀況下,一部分人還要應付車貸的壓力,因此維護車輛的費用,在上班族的計劃支出中也占據(jù)相對重要的位子。目前，我國一些維修行業(yè)存在修理價格欺詐、暗箱操作、修車時間承諾難以兌現(xiàn)等現(xiàn)象，也無疑加重了車輛消費者的負擔。

市場經(jīng)濟是逐利性經(jīng)濟。作為一個維修企業(yè)，如何生產(chǎn)，如何服務，如何投資等一系列決策，其出發(fā)點是唯一的，即獲取最大利潤。但這種逐利性必須以遵守社會規(guī)則，遵守誠信準則為前提，“逐利”與“誠信”是相輔相成的。市場經(jīng)濟是規(guī)則經(jīng)濟，決定了維修企業(yè)在經(jīng)營活動中必須信守法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)則和道德規(guī)則等。否則，整個汽車維修企業(yè)經(jīng)營活動會陷入無序狀態(tài)。要建立井然有序、公平競爭的汽車維修市場，誠信的道德觀與健全的法規(guī)體系是必不可少的。但法規(guī)體系再完備，也不可能圓滿解決市場經(jīng)濟運行中的所有問題，而道德則可以填補法律法規(guī)管不到的空白。

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，要求汽車維修企業(yè)在精神道德領域必須堅持誠實守信的原則。所以，加強誠信建設勢在必行，必須把誠信建設貫穿到企業(yè)的各種經(jīng)營活動之中。

2.2 維修技術設備亟待提高

隨著汽車品牌、規(guī)格的增加,原有的維修設備已經(jīng)遠遠跟不上汽車業(yè)發(fā)展的速度,加上汽車維修業(yè)的規(guī)模都相對較小,汽車維修設備無法及時更新?lián)Q代。設備的陳舊,也同時限制了從業(yè)人員技術水平的發(fā)揮。論文格式。

對于近年來涌入的大量進口汽車,從業(yè)人員因為缺乏維修資料,給維修工作帶來巨大的困難,對于相當一部分汽車維修技術人員來說,他們不可能將數(shù)千種車型的維修資料、數(shù)據(jù)、程序等記憶在大腦中；同時,我國汽車維修資料信息查詢方式的原始、落后,使我國汽車維修資料的信息量小、且資料更新遲緩,這也是決定從業(yè)人員技術水平的因素之一。

由于車輛擁有者中絕大部分都沒有修車技能，車輛出現(xiàn)故障無法使用時,只能送去維修。論文格式。維修行業(yè)中維修技術的普遍落后,使得維修車輛的時間延長,勞動效率低,工時費增多。這與維修行業(yè)的管理手段、維修資料的更新收集、各部門協(xié)

調等方面,都有著十分重要的關系。人們買車的目的是為了出行方便, 在汽車維修期間,人們只能比平時起得更好,坐公交車上班,又比平時更晚到家,減少了自己支配的時間，對生活和工作都有很大的影響，這都與汽車維修技術設備落后有一定的聯(lián)系。

隨著今后汽車的科技含量越來越大，傳統(tǒng)經(jīng)驗修車無處可用，必須培養(yǎng)“科學修車”。論文格式。國際化市場激烈的競爭，要使我國的維修業(yè)不僅在設備上要與國際接軌，技術上更要精益求精。

3.總結

綜上所述,人們生活水平的提高和消費能力的增強使得汽車銷售量的持續(xù)走高,不僅汽車維修業(yè)帶來了巨大的市場和廣闊的前景，更帶來的嚴峻的挑戰(zhàn)。汽車維修業(yè)要取得良好的持續(xù)發(fā)展,就必須加強對從業(yè)人員的技術、素質培訓,以誠為本，建立自己獨特的品牌形象,更新維修的設備等,只有這樣,才能提高汽車維修業(yè)的競爭力,才能跟上飛速發(fā)展的汽車行業(yè)。

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