導語：如何才能寫好一篇家居建材，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

此次盛會主展區(qū)論壇的主題是“以顛覆之心，對話設計之巔”，何以顛覆――“文化跨界”之“+”。

“文化+產品”：披上一件文化美學的外衣

對產品進行文化植入，就是賦予產品獨特的文化個性和品位內涵，就像加入美學元素的書香門地地板，以及大自然根據(jù)客戶需求自由定制的創(chuàng)意彩繪地板，在滿足消費者物質層面的需求之上，更能引起消費者精神層面的愉悅共鳴。家居建材產品作為一種與人們生活息息相關的產品，直接反映出人們的生活品位，隨著現(xiàn)代人越來越注重家居的文化個性，家居建材紛紛開始顛覆傳統(tǒng)，披上文化的美學外衣，創(chuàng)造出一種頗具人文氣質的文化跨界產品。東鵬瓷磚有皇家玉、亞馬遜、戀花、果趣、花樣年華之分，歐派木門有拉菲、簡愛、雅居之別。家居建材企業(yè)這種產品概念上的文化求新，需要自身對家居文化和消費需求有著深刻的洞察和理解，才會更好地讓兩者完美地結合在一起。

“文化+營銷”：會文化撒嬌的企業(yè)有人愛

同質化的競爭導致家居建材市場步履維艱，各種各樣的營銷手段層出不窮，也難提高銷售競爭力，在文化跨界流行的當下，“文化+營銷”無疑為企業(yè)的傳統(tǒng)營銷注入了新的市場引爆活力。

2014年顧家家居舉辦了“首屆顧家暖男節(jié)”，并邀請暖男張亮助陣，顧家高管變身暖男送貨，暖男給家居市場注入了暖流。同年12月，同樣是軟體家居品牌的愛依瑞斯邀請女神馬伊P助陣，在全國掀起“女神愛當家”活動，大大刺激了消費者的眼球。

當下電影娛樂產業(yè)正如火如荼，除了元洲裝飾投資并植入電影《匆匆那年》，代言攜手“會撒嬌的女人”周迅的個性定制家居倡導者尚品宅配，趁熱《竊聽風云3》，在2014年勁掀“定制風云”。

“文化+品牌”：持續(xù)性系統(tǒng)性的文化活力注入

篇2

促銷同質化是導致促銷成為雞肋的最嚴重問題之一，要解決這個問題，活動策劃人員首先要做的不應該是拍著腦袋想方案，而是要思考一下促銷的目的是什么。傳統(tǒng)的促銷觀點認為促銷主要有三大目的：提升品牌形象，快速增加銷量和消化庫存。但是把這三大目的套用到零售門店，你會發(fā)現(xiàn)有涵蓋范圍過寬過泛無法落地的問題，所以我們有必要來重新梳理一下門店促銷的目的，首先提升品牌形象大都是由廠家統(tǒng)一組織和規(guī)劃的，對于這點大部分家具建材門店不太感冒，注意我不是說不重要我只是說經銷商不感興趣，他們最感興趣的是消化庫存和提升銷量?；顒硬邉澣藛T需要沿著提升銷量的思路繼續(xù)深入地想想如何來提升銷量，而不是拿著這么大的目的馬上就開始去策劃買贈、抽獎這樣的活動內容了。

顧客在購買家居建材產品的時候都有哪些特點？由于家居建材產品是冷關注度產品，顧客在購買這些產品的時候通常都會進行幾輪的比較才會最終確定產品，所以銷售人員一定要耐心仔細地向顧客介紹我們的產品。每個人的購物行為都是沖動的，銷售人員剛剛點燃一團熱火，經常是顧客一走出門店馬上就被各種冷風給吹滅了，怎么辦？用促銷活動刺激顧客提前下單，以防夜長夢多，這是家居建材門店促銷的第一個目的。由于顧客對家居建材產品不了解，所以需要花費很多的時間在店內逗留，如何延長顧客留在店內的時間，成為促銷活動的第二個目的。除了考慮到顧客的時間問題，還要考慮到顧客的金錢問題，那就是如何讓顧客買更多，買更貴，這是第三個目的。而第四個目的，則是如何鼓勵顧客成為你的品牌義務宣傳員，愿意幫你帶人過來。

促銷目的一：刺激顧客提前下單

特價、買贈和抽獎是當今門店促銷的三種主要形式，很多活動策劃人都把精力放在了活動內容和形式的創(chuàng)新上，卻忽視了做促銷的目的到底是什么？刺激顧客提前下單，有兩種刺激的方式，一種是正向激勵，一種是負向刺激。在眾多的促銷活動中，我個人比較喜歡的是定金升級活動和安裝費用返還。

定金升級：是一種正向刺激的促銷形式，如果你提前購買你就會得到更多。當顧客還沒有到采購時間，可以提前向商家預付定金，如果最終購買了商家的產品，則定金可以根據(jù)購買金額進行梯度升級。比如預付定金200元，如果實際購買時總金額是3000元，則定金可抵用500元現(xiàn)金；如果實際購買時總金額是5000元，則定金可抵用1000元現(xiàn)金。當然，吸引顧客提前繳納定金的優(yōu)惠條件除了定金升級外，如果最終沒有選擇商家定金可無條件退款。很多的建陶商家都已經使用了定金升級活動，而且優(yōu)惠正在升級，如果你繳納了200元定金除享受以上優(yōu)惠，還可以現(xiàn)場領取價值200元的贈品，而且不管最終是否會購買，贈品都無需退還。

費用返還：是一種負向刺激的促銷活動，如果你不提前購買你就會失去很多。顧客進店下單

就發(fā)給顧客一張現(xiàn)金存折，這張現(xiàn)金存折里面預存了一定的裝修安裝現(xiàn)金，比如裝修現(xiàn)金一共是500元，從2012年1月1日起-2012年6月30日使用有效，這500元安裝現(xiàn)金實行按天返還政策，那么你領取現(xiàn)金卡的日期就是存折生效的日期，領取的日期越晚能享受到的使用現(xiàn)金越少。

促銷目的二：延長顧客逗留時間

有沒有哪些促銷活動可以吸引顧客在店內逗留的時間更久呢？似乎很少有門店通過促銷活動在做這件事情，我們更多的是通過門店的產品陳列、門店氛圍和導購服務來延長顧客的逗留時間。如果通過促銷活動來吸引顧客在店內逗留的話，那么這樣的促銷活動也大都是游戲體驗、產品體驗類的活動。最近兩年有一只“憤怒的小鳥”，在連鎖門店瘋狂了一把，這只來自網(wǎng)絡游戲的小鳥被很多活動策劃人員捉到了門店現(xiàn)場，由真人扮演小鳥，顧客在購物或者消費以后就可以用手中的彈弓來掃射小鳥，這個時候還有多少人在乎究竟能否拿到大獎呢？看那兩只小鳥跳來蹦去的樣子，就把圍觀的顧客逗得哈哈大笑，沒幾個人愿意離開了。

想要延長顧客在店內的逗留時間，可以在店內為顧客增加一些體驗式的促銷活動，當然這樣的促銷活動一定要和產品銷售有關聯(lián)。前些年我們做促銷活動的時候特別喜歡使用刮刮卡，因為這樣的促銷活動能夠激發(fā)顧客的興趣，但是后來我們發(fā)現(xiàn)刮刮卡這種東西，只有抽獎的顧客一個人感受最深，其他人似乎都漠不關心。為什么不把抽獎的過程公布于眾，讓大家像看賽馬一樣看到抽獎結果呢？干脆不玩刮刮卡了，改成大轉盤，當一位顧客在轉動大轉盤的時候你會發(fā)現(xiàn)，很多的顧客都在圍觀，不時地發(fā)出起哄的笑聲和嘆息聲，很多人都在摩拳擦掌有了躍躍欲試的沖動，促銷要的就是這種效果。

促銷目的三：刺激顧客提高預算

很多人都在指責促銷的后遺癥問題，說促銷是把雙刃劍，在短期內提升銷量的同時常常會對品牌造成很大的打擊。這樣的說法不是沒有道理，特別是在促銷手段單一，大家都在廝殺價格戰(zhàn)的時候，誰的價格低誰就能拉攏一批人，我想說靠促銷拉攏的顧客永遠不是你的忠誠顧客。所以，促銷的不成功常常是由于活動策劃人員過于單一地選擇了價格讓利的促銷形式，而沒能就促銷目的進行深度剖析。在刺激顧客購買的同時還有一個促銷目的，是要刺激顧客提高購買預算？從門店業(yè)績提升的角度來看，提升顧客購買預算有兩個方法：讓顧客買得更多和讓顧客買得更貴。促銷同樣需要沿著這兩個方向進行思考。

讓顧客買得更多，就是在做促銷活動策劃的時候，顧客必須買得產品不一定要給與最大的讓利幅度，但是關聯(lián)產品的讓利幅度一定要夠大，比如說如果顧客購買的是燈具的話，那么在光源產品上可以給與大幅度的讓利折扣；如果要做品牌聯(lián)盟的話，那么前端的產品讓利幅度不是最大的，越到后端讓利幅度越大，只有這樣才能保證顧客在聯(lián)盟的這個產品組合里買得越多越不想到后面轉去其他品牌了，因為越到后面活動力度越大。

讓顧客買得更貴，是說如何引導顧客進行高端產品或者高價產品的購買。你會發(fā)現(xiàn)沖著促銷活動來購買的顧客大部分是想買到便宜的，可是即使那些低消費人群也知道一分價格一分貨的道理，買家居建材產品不同于買衣服，買錯了可以后悔，家居建材產品一旦買了后悔也沒有辦法了。所以引導顧客做高端產品體驗，是一個向顧客進行高價格促銷的方法，比如高端產品的免費使用、分期付款和買高端產品送關聯(lián)產品、送增值服務都是不錯的方法。

篇3

或許會有很多種答案，從位置到面積，從產品到裝修，也可以從市場推廣延伸開去......

做好一個成功的零售店，理由可以有很多。

在終端資源相當稀缺的今天，處速發(fā)展的家居建材行業(yè)，使處在緩慢徘徊中的零售業(yè)態(tài)看到了曙光。家居建材零售業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)相比，其特點表現(xiàn)在：

1. 單店營業(yè)面積相對較大

建材家居產品作為高度個性化產品，需要較大的營業(yè)面積提供豐富的產品展示，滿足顧客不同層次需要的前提保障。同時，由于部分建材商品的體積和質量比較大，以及考慮到營業(yè)場所地皮和租金成本，大多數(shù)建材零售企業(yè)有一定面積的停車場，且多處于城郊，交通便利的地方。

3.采用連鎖加盟經營方式

與其他零售業(yè)類似，每家建材零售商都有一定的輻射半徑，想要覆蓋更多的消費需求，就必須增加店鋪并進行合理布局。因此，大多家居建材零售企業(yè)不只是單店鋪經營，多采用連鎖經營方式，以擴大市場份額，同時，各個連鎖店往往采用同樣的布局與管理。

4 、以店面（展廳）為載體，大范圍多渠道展開銷售活動

總體來說，裝修材料的購買者多為裝修公司，裝飾材料的購買者多為最終消費者。由于產品單值大，裝修材料的購買是相對理性的過程，為理性消費。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心，多渠道，廣范圍的展開銷售活動，這相比日用品及其他零售業(yè)態(tài)而言，存在很多隱形消費的渠道，比如家居建材與裝修公司合作，這是一個幾乎不需要見到產品和店面就可以達成銷售的交易過程。

5、 與房地產市場的起伏興衰密切關聯(lián)

作為房地產行業(yè)的下游產業(yè)，地產的興衰與家居建材行業(yè)的發(fā)展密切關聯(lián)，對于行業(yè)的擴張發(fā)展甚至是決定性的。尤其在“國八條”“限購令”這些對地產打壓政策下，對家居建材行業(yè)的發(fā)展影響甚大。

做出如上分析后，我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認為，在房地產行業(yè)快速發(fā)展的過程中，家居建材行業(yè)也得到長足發(fā)展，作為家裝必須品，其仍然有較大增長空間。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝？

一、得賣場資源者得天下。

作為零售終端最稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業(yè)已經逐步走向成熟，產品同質化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費者更多認知，實現(xiàn)最終銷售？

家居建材行業(yè)走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現(xiàn)。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶的你死我活，最終“鷸蚌相爭漁翁得利”，賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實現(xiàn)快速擴張，以“賣場資源”要挾各大品牌，全國大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議”，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬的“進場保證金”，凡繳納者，有資格享受A類（最好位置）位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為家居建材版的“國美”、“蘇寧”，在各市場上演家居建材賣場大戰(zhàn)。

由此，家居建材行業(yè)的競爭“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭中已經意識到：得賣場資源者得天下！

二、銷售渠道的競爭，廠商緊密配合，創(chuàng)新營銷不斷出現(xiàn)

家居建材行業(yè)的銷售模式一直以來被認為“初級化、簡單化”，缺乏核心競爭力，然而今天的家居建材行業(yè)已經向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營銷魅力。

作為中國領軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全國家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，每個行業(yè)選擇一個一線品牌，通過與一線品牌的強強聯(lián)合，在終端密集制造轟動的大型專場團購，所到之處，所向披靡。引起行業(yè)震動，并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。

同樣，衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴，持續(xù)不斷的推出箭牌衛(wèi)浴“十大樣板間”評選活動，成為行業(yè)關注焦點，通過與家裝公司及優(yōu)秀設計師的結合，將品牌高度與終端銷售完美結合，擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青，可謂一舉多得。

三、家居建材行業(yè)的服務要求高，投入成本高，口碑營銷效果佳

家居建材行業(yè)服務成本體現(xiàn)在：人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下；產品個性化程度高（尤其廚衣柜等定制行業(yè)）帶來的生產、銷售周期長，人力介入多，服務成本高；產品規(guī)格大，質量重，導致物流成本高；是典型的“三高”行業(yè)。

由于這幾個特點，導致服務投入成本高，經銷商在經營過程中難免會將廠家要求大打折扣，這又直接導致了銷量的參差。

家居建材行業(yè)單價相對較高，服務流程長，過程多，是服務型產品和行業(yè)，服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶，這就是做好服務的口碑營銷。

篇4

商貿服務業(yè)的發(fā)展水平，是一個城市形象和品位的重要體現(xiàn)，是提升城市綜合競爭力的重要載體。打造商貿服務核心區(qū)，要充分發(fā)揮中心城區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢。按照“一主兩翼三支點”的商貿工作思路，即以中心城區(qū)現(xiàn)代商貿服務業(yè)為主，以城南、城北專業(yè)市場和物流中心為兩翼，以城市社區(qū)服務、農村連鎖商業(yè)、郊區(qū)休閑旅游為支點，豐富商貿服務內涵，拓展現(xiàn)代服務領域，完善城市配套功能，全面提升中心城區(qū)商貿服務業(yè)水平。打造商貿服務核心區(qū)，形成“城內大商場、城色街、城郊大市場、城外大物流、社區(qū)便民店、鄉(xiāng)村連鎖店”的商貿服務新格局。打造商貿服務區(qū)，要著力建設培育專業(yè)市場。把專業(yè)市場建設作為商貿服務業(yè)擴張的重要突破口，將其培育為__區(qū)新的經濟增長板塊。

建材家居市場的基本情況

一、目前__區(qū)家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經營商戶主要分布六大片區(qū)：

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場

4、天一園家居廣場

5、凱震建材大市場

6、四方園建材家居廣場

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

a.人民路經營戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經營瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區(qū)已有二十來年經營歷史了，在消費者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場效應。

2、中山東路及西路片區(qū)

a.該區(qū)商戶沿街分布，由經營戶自發(fā)性組合。中山東路20__年初始經營，由于入駐的經營戶多，市場形成周期較快，在20__年市場經營形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側蔓延，該市場在消費者中形成較深印象。

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經營為主，目前經營狀況相對較好。

c.由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經營較零亂，沒有停車場地，且城市建設道路拓寬后，人行道變狹小，消費者購物不方便。

3、香江家具建材大市場

a.位于城南井岡山大道46號，市場建筑面積2300 m2,分兩期建設，其中一期由214間商鋪和大開間的二樓商場構成，于20__年建成開張；二期由一、二樓大開間的商場和三～六樓商務公寓構成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經營家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經營場地。

c.一期二樓是較早的家具市場，有一定的名氣，現(xiàn)經營設施已顯陳舊。目前該市場向太平橋延伸，經營不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場

a.位于韶山中路，占地面積2萬m2，營業(yè)面積1.3 m2，于20__年10月8日開業(yè)。

b.該場地為商住式建筑結構，一樓為經營店鋪，目前有30家商戶在經營，主要經營商品種類為家具。

5、凱震建材大市場

a.位于__大道與韶山西路交叉口處，營業(yè)面積3萬m2，首期推出170間商鋪，于20__年10月1日開業(yè)。

b.主要經營建材、家裝飾品等。因進場商戶免兩年租金，故無空置商鋪；近期有6000 m2倉庫推出使用。

6、四方園建材家居廣場

a.該市場位于__大道正丙角，20__年8月開始建設，占地面90畝，營業(yè)面積76000 m2，總投資人民幣2.1億元，于20__年8月1日開業(yè)。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經營家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開張營業(yè)，37000 m2營業(yè)面積已裝修，地下層3000 m2倉庫近期推出交付使用，市場定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材家具貿易集散中心。

建材家具市場存在的主要問題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現(xiàn)象。全區(qū)建材家具市場大小七個，由商品市場整合運作產生，存在著散、亂、差、小現(xiàn)象。散：七個市場盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經營的商品種類比較雜亂。差：購物環(huán)境差。經營戶經營在場地內切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。?。号R街的店鋪面積小，特別是20__年城市建設人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經營也自感沒有以前方便，也無發(fā)展空間，已不適應城市建設發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場整體推廣意識。目前我區(qū)較大的建材家居市場都是開發(fā)商在市場內建設若干單個商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場代出租、或業(yè)主購買后出租、自營；經營戶租賃（購買）商鋪自主經營，市場統(tǒng)一管理，業(yè)界稱為“攤位制”經營模式。這種模式往往經營與管理相分離，特別是市場始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務水平，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，且市場整體經營、品牌意識不強，難以發(fā)揮大市場優(yōu)勢。

三、商品價格透明度差，售后服務不規(guī)范。建材家居商品的消費具有特殊性，絕大部份消費者都是首次消費，對這些產品缺乏辨別能力，精明的消費者貨比三家后，往往是賣方出價，買方砍價，價格透明度差，出現(xiàn)同一商品價格在不同的市場差距很大的情況。價格不透明影響了消費者對商家的信任，市場競爭也處于價格競爭低水平。售后服務也打折扣，推銷商品時把商品說得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費者想要退貨比登天還難。

幾點建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進超市化經營模式。與市場“攤位制”經營模式相比，超市化經營更具有全新的經營方式：商品全部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結算，提供導購、網(wǎng)上購物、加工定制、無理由退貨等特色服務。超市化經營提供了優(yōu)質的產品、合理的價格和完善的服務，目前在全國很多城市大行其道。隨著消費者生活水平的提高、消費觀念的改變，建材家居超市會越來越 受廣大消費者的青睞。

二、提升市場經營管理水平。隨著四方園家居廣場的開業(yè)，標志著我區(qū)的建材家居市場的硬件設施上檔次、上規(guī)模，而市場的治理模式、經營理念、營銷策略成為當前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經營模式：市場化經營、商場化管理。市場化經營就是攤位商戶自主經營，商場化管理就是把市場當作商場經營管理，是經營與管理相結合，要把商戶自主經營、市場經營和管理相結合，三管齊下。三是建立完善質量與服務監(jiān)督制約機制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質，強化培訓，持證上崗。

篇5

即使你不太懂家具，那么在華洋家居廣場，也肯定會為其品牌店的精美設計以及某些幾萬甚至幾十萬的價格所震撼；如果你略懂家具，就能看到在賣場內，古典、中式、紅木、現(xiàn)代、藤木、兒童、軟體家具等各種風格和品類一應俱全；如果你了解家具，就如網(wǎng)友所說的，這里集中了美式、法式、西班牙、英式等各個流派大家，傳承了千年的文化與工藝；如果你本身就是家具通，那么你就能明白，華洋家居匯聚了多少個家具品牌，這是多么難能可貴，這將給昆明這座城市帶來什么！這不僅僅意味著品牌與產品，更意味著昆明實現(xiàn)家居生活與品質的經典結合！

“一站式”輕松置家秘訣

華洋家居廣場是云南首家真正意義上一站購齊的中高檔家居賣場，家裝所需的木地板、墻地磚、木門、櫥柜、樓梯、五金廚衛(wèi)電器、燈具、家居等產品均可在華洋家居一站購齊，不同于其他傳統(tǒng)建材市場以及建材超市的是，華洋家居在保證消費者有足夠挑選余地的同時，做到品牌精選，杜絕假冒偽劣產品出現(xiàn)在賣場。華洋家居整個賣場共分2層，每層8萬平方米，共16萬平方米。一樓經營衛(wèi)生潔具、瓷磚、木門、涂料、五金、木地板、整體櫥柜、布藝、飾品、燈具，十大類數(shù)百個品牌，二樓經營數(shù)十個中高檔家具品牌。目前昆明市場上有品牌影響力，銷量大的建材、家具在華洋均有專賣店。

在全面升級改造的同時，商場在經營定位和產品布局上做了最大限度的優(yōu)化和調整，讓商場作為中高檔一站式家居超級大賣場的優(yōu)勢地位得到了真正的實現(xiàn)，調整后的商場囊括了：“潔具”“陶瓷”“木地板”“五金、木門、樓梯、工藝玻璃、涂料”“窗簾、壁紙、飾品”“整體櫥柜”“燈具”“家具”共八個大區(qū)一千多國內外知名品牌上萬種中高檔商品，使消費者真正體驗到一站式購物的便捷。商場始終堅定不移地走品牌化建設道路，并不斷提升服務質量，以信譽至上、優(yōu)質服務、規(guī)范管理、品牌經營為宗旨，以規(guī)范家居市場，引領行業(yè)標準為己任，努力將“華洋家居”打造成行業(yè)內的國內知名品牌。

華洋為了使消費者方便購物，在廣場各處放置了商場體驗手冊，圖文并茂的展示了商場區(qū)域和品牌分布。心細的消費者會發(fā)現(xiàn)在手冊上還刊登著同期活動的各款特價商品和優(yōu)惠信息。不僅讓顧客可以輕松快捷地找到品類區(qū)域，也是一本必備的“實惠”手冊。更有六大服務承諾為消費者保駕護航，真正讓你體驗購物無憂。

華洋周年齊獻禮，促銷讓利最強音

1、500現(xiàn)金來就送

每逢假期、節(jié)慶的促銷熱季，家居賣場的優(yōu)惠活動紛沓而來，論及活動的效應往往以華洋家居廣場的最為轟動。在2013年4月29日2013年5月1日期間，只要您來到華洋，就能獲得500元的現(xiàn)金抵用券。消費者購買正價產品可直接于成交價基礎上進行抵扣。（活動特價、尾款不參與使用。）

2、萬元現(xiàn)金天天拿

華洋家居廣場這次推出的優(yōu)惠回饋活動，一定是史上最值得擁有、最具有人氣的?；顒悠陂g凡購物滿10000元即可參與華洋周年大沖關活動，萬元現(xiàn)金等你拿。每天將在100位消費者中抽取1名，作為本場活動的萬元現(xiàn)金得主。活動只持續(xù)3天，歡迎新老消費者借此良機，品質生活。

3、家居、建材瘋狂購

活動期間，華洋家居將在每天下午2：00-4：00開展極限兩小時搶購活動，活動范圍囊括家具、建材所有類別產品、以超低價格進行出售，搶購時間為兩小時。想從新置家的朋友，還等什么？在五一黃金周，為自己生活增添幾分夏季的色彩吧！

4、百萬豪禮帶回家

購家具買建材，持購物小票換取獎品，獎品需于名品折扣中心進行領?。ɑ顒忧捌谖部?、特價不參與）。有煮蛋器、豆?jié){機、光波爐、全自動面包機、1500元加油卡、聯(lián)想MINI筆記本電腦、IPAD MINI、32英寸液晶電視、IPHONE5、GUCCI奢侈品、蒂芙尼奢侈品、愛馬仕奢侈品等百萬好禮天天送出。

篇6

……

相信上述對話，和以下情況無論是經銷商還是廠家人員近年來都常會遇到：

一、店面門可羅雀，一周進不來幾個客戶；

二、終于來了客戶，進來問問價格轉一圈就走；

三、看到別人的聯(lián)盟活動做得風風火火，自己也擠破腦袋加入其它聯(lián)盟，一場活動下來投入不小，接單不多，退單還有，最后賣的幾乎都是特價品，虧啦!

四、往年活動效果還可以，眼前一場不如一場，從七八十單到五六十單，再到三四十單，甚至不好意思開口；

五、3.15、5.1、10.1活動猶如雞肋，雷聲大雨點小。

……

上述情況是現(xiàn)實也是現(xiàn)狀。不知何時，家居建材行業(yè)的大部分經銷商陷入了一波又一波的促銷大戰(zhàn)中，這其中又以聯(lián)盟活動為甚，由往年的一年1-2場，到今年的3-4場甚至更多，好像生意不好是因為沒有做聯(lián)盟的原因，或聯(lián)盟做得不成功的原因，不抓團隊建設，不抓產品上樣，不抓店面裝修，不抓售后服務，一心做活動做聯(lián)盟，把聯(lián)盟活動當成了經銷商生死存亡的生命線。 　 記得筆者在幾年前曾撰寫系列文章分析經銷商銷量提升的三大要素，即客流量、成交率、客單價，家居建材行業(yè)經銷商從最初的營銷競爭到現(xiàn)在的營銷競爭，無論手法如何變，無論活動模式如何更新，也無論市場競爭多么殘酷，其變化的只是形式，而其核心“銷量=客流量X成交率X客單價”（該公式來自網(wǎng)絡，不是筆者原創(chuàng)）這個內涵永遠沒有變，甚至一直在指導著終端營銷活動的進行?？纱蟛糠纸涗N商并沒有仔細分析過這個公式，包括筆者曾經培訓過的經銷商幾乎都知道這個公式，但沒有人仔細分析，只抓其中一點，甚至連其中一點也沒有抓到位。在這里筆者姑且不說聯(lián)盟促銷等是殺雞取卵的行為，但至少被做砍價會、聯(lián)盟執(zhí)行的第三方機構炒得火熱，同樣也是由于大部分家居建材經銷商的追捧，為了眼前的一些訂單破壞了整個家居建材行業(yè)良性發(fā)展的局勢，很多經銷商夢想一次聯(lián)盟一夜暴富。筆者接觸過很多類似的經銷商，平時一個月一個店也就十單、八單的銷量，金額不會超過二十萬，而一次投入兩萬多塊錢的活動就想著要接到一百單，銷量突破一百五十萬，區(qū)域經理給他做了七八十單他還不開心，四處宣揚沒有達到他的目標。我不禁要問：你憑什么要接一百單？難道僅僅賣卡600張嗎？難道僅僅因為你投入了兩萬多塊錢嗎？難道僅僅你聯(lián)盟里面的都是大品牌嗎？……你以為訂單這么好接嗎？你以為一次活動就要完成你一年的銷量？即使公司區(qū)域經理幫你接了那么多訂單，就憑你平時每月的那么一點銷量你能消化的了嗎？沒有那個胃口就不要一次吃那么多，小心撐出胃病。

靠著促銷活動做大做強的想法，很難支撐一個經銷商的長期發(fā)展，即使一兩次做得好估計也是碰運氣撞上了，大多是曇花一現(xiàn)，吃了這頓沒有下頓，要想做得好還要從基礎開始?；A做得好，不做或少做聯(lián)盟活動的品牌和經銷商，但也能傲視市場的也不在少數(shù)，具體品牌筆者就不一一列舉?；剡^頭來，筆者再結合“銷量=客流量X成交率X客單價”這個公式簡單分析一下他是如何在聯(lián)盟活動中體現(xiàn)的。

“客流量”與聯(lián)盟活動

聯(lián)盟活動的本質就是資源共享，最直接的就是客戶資源共享，這也是聯(lián)盟經銷商最為看重的一點。為了實現(xiàn)強大的客流量，提前賣卡是其聚客的手段，各個品牌通過店面賣卡、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準客戶，并利用蓋章領禮品的方式讓買卡客戶進入其他合作品牌了解產品，推動進一步成交，最后多次通過電話、短信和禮品、價格的誘惑使客戶來到現(xiàn)場。

這里就會涉及到一個問題，如果某個品牌的知名度一般，美譽度一般，銷售團隊一般，主動營銷很弱，或店面位置、面積、數(shù)量一般，賣卡數(shù)量就會很少，賣卡質量就會很一般，甚至出現(xiàn)水卡、假卡，導致客戶到場率很低，客戶質量很差，和后續(xù)的簽單率很低。從這里我們可以看出，一個品牌如果本身在當?shù)氐幕舅刭|跟不上，就會導致客流量受到較大的影響，哪怕你即使簽單還不錯，但聯(lián)盟里面其他品牌不一定容得下你，因為你對整個聯(lián)盟的貢獻率很小，這是大家都看得到的，你加入進來影響了其他優(yōu)勢品牌的簽單，拉了后腿，沒有達到大家想要的“資源共享”這個目的。話說回來，你如果在品牌的知名度、美譽度，銷售團隊，主動營銷，店面數(shù)量、位置、面積有很強的優(yōu)勢的時候你平時的銷量也不會差到哪里去，即使沒有活動你的銷量也還可以。所以聯(lián)盟活動對于你來說是錦上添花而不是雪中送炭，其實做促銷的本質作用也就是錦上添花。從中我們可以看出，日常的品牌宣傳，品牌美譽度打造，銷售團隊打造，主動營銷實施，店面布局，店面位置爭取，店面面積擴充是多么的重要，這些才是我們客流量提升的基礎。

“成交率”與聯(lián)盟活動

在協(xié)助經銷商做聯(lián)盟活動時，很多經銷商把價格壓得一低再低，認為只有價格低才能簽單，價格低是簽單的唯一優(yōu)勢。筆者曾經多次和經銷商說你錯了，你大錯特錯，現(xiàn)場放價是讓客戶看到今天和以往的性價比，而非價格最低。通過聯(lián)盟活動成交客戶是經銷商的最直接目的，但現(xiàn)場簽單多少是由很多原因決定的。

第一、品牌在當?shù)氐闹群兔雷u度，是成交率的保障?，F(xiàn)場的客戶再多，也不一定是你的菜，因為你平時不做宣傳，不做推廣，客戶來了也不一定就能看上你，雖然你已經零利潤。良好的品牌知名度加美譽度再加上現(xiàn)場的價格優(yōu)勢才是消費者最為看重的，筆者在活動中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國內大品牌在現(xiàn)場簽單一般般，而一些在整個國內市場弱勢但當?shù)貜妱莸钠放瓶梢再嵉门铦M缽滿，這就是前期工作做得好；

第二、銷售人員產品知識、銷售技能良好，是簽單的保證。簽單率最終是靠銷售人員的軟實力實現(xiàn)的，來了大量客戶，能不能簽下來是在于個人了。在某次活動中，某品牌共6個簽單人員，總共簽單22單，但老板娘一個人簽單11單，其他5個人（導購+設計師）才簽11單，這說明什么問題？你的團隊不行，聯(lián)盟把人給你拉來了，價格也放到最低了，但你的人員不能簽單，可想而知平時簽單的也只有老板娘，其他人也沒有什么業(yè)績的。這說明日常就沒有訓練和打造團隊，臨時抱佛腳是沒有用的；

第三、銷售人員的數(shù)量多，是簽單的重中之重。聯(lián)盟活動來了幾百家人，幾百個客戶，整個活動時間也就那么幾個小時，簽單實際上就是在和時間賽跑，可以說這是一個人海戰(zhàn)術。日常注重團隊建設的經銷商和品牌，肯定會有主力人員和后備人員，這是一個團隊的組成，沒有團隊是做不好生意的，沒有團隊整個聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著你做，畢竟整個活動是需要較多人力的，總不能人家出專業(yè)人員，你總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧？

第四、日常售卡時的客戶積累，是訂單的基本保證；每每問到經銷商聯(lián)盟活動準備的怎么樣了？大部分會說整個聯(lián)盟賣卡XX張，咱們的品牌賣卡XX張了，自己賣卡多就是底氣，就是成功的基本保證。從整個聯(lián)盟各個品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個品牌的日常營銷手法和團隊、店面的實力。畢竟一次活動的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻的客戶，如果自己積累的客戶質量和數(shù)量一般，而把主要目標放在聯(lián)盟帶來的客戶身上，是很難對簽單數(shù)和簽單率有保證的。

第五、現(xiàn)場布置的吸引力，是簽單的重要因素。活動現(xiàn)場一般有8-10個品牌，什么樣的展位最能吸引客戶？沒有進過你專賣店的客戶憑什么只聽報價和現(xiàn)場一兩款產品就直接交定金？這些問題的關鍵在于獨特的展位布置，需要特色的產品，有吸引力的產品演示等看得到的東西促成簽單。

其實在一場聯(lián)盟活動中，決定成交率（也可以理解為簽單）的因素是很多的，綜上我們也可以看出大部分因素不是現(xiàn)場的簡單降價問題，而是在日常經營中自身提升的原因，只有自身強，只有平時在品牌打造、團隊打造上下功夫的品牌才能在活動中簽到更多的單。

“客單價”與聯(lián)盟活動

客單價是指客戶成交的金額，常做聯(lián)盟活動的人員都知道參加此類活動的客戶一般消費能力中等或偏低的客戶很多，這也導致活動結束后經銷商大呼：都是小單！另外還有一種情況就是很多到達現(xiàn)場客戶基本上選擇特價品（利潤非常薄），你哪個便宜他買哪一個，他認為你稍貴一些的產品去另外品牌買，最后自己組合，這也會導致兩個同類產品的工人在一個客戶家做事的現(xiàn)象。 　 其實提升一場活動的客單價是有著技巧的，比如在活動設計時通常為了吸引客戶眼球制造噱頭，把某一款產品定得非常低，甚至低于出廠價，利用這個產品刺激客戶下單，但會往往提出要求，比如你要消費滿多少才能訂購這個產品，或你要買哪些產品才能買這個產品，這樣一搭配整個單值自然就高了很多；還有一種情況是在客戶去專賣店轉單的時候，說服消費者訂購其高價位的產品，當然這就需要銷售人員說服能力了，筆者了解過有些成功的經銷商和品牌轉單提升率非常之高，幾乎90%的客戶都能接收最新推薦的產品，這樣自然而然整個客單價就提升了，而死板或比較差的銷售人員則轉單提升客單價的成功率就很低，推薦來推薦去就把客戶推薦跑了；另外一種情況就是在客戶只定一款產品的時候利用設計師或自身的搭配能力將配套產品銷售出去，如某客戶只定了某品牌的衣柜產品，通過銷售人員的推薦最后把書柜、酒柜、玄關、床、床頭柜等一系列產品全部賣了出去，把價值一萬五千元的單做到將近四萬元。 　 大家都知道，聯(lián)盟活動現(xiàn)場只是交個定金定下今天的價格而已，除非那些之前就在店面把你的品牌、產品了解的非常透徹的客戶，而這些客戶對你的產品、品牌已經接受了，價格也是可以接受的，說白了就是能便宜更好，即使不能便宜說不定也會定你的產品；其他客戶大部分則都是一知半解、模棱兩可，之所以會下單，除了你的品牌、價格優(yōu)勢，還有你的承諾，如“XX天之內不喜歡可以退款”，“這里場地有限，店面更多，具體您到店面去選”之類的話術，抓這些客戶才是重點，真正到了店面就要看你導購的能力和店面的產品展示和產品系列了，這些方面強了不僅可以提升客單價，還會避免出現(xiàn)退單等令人惱火的問題。 　 從上面分析我們可以看出，提升聯(lián)盟活動訂單的客單價的主要因素是導購員的能力，店面產品展示，店面產品的配套性等因素，而不是簡單的現(xiàn)場問題。

篇7

今年暑假，我有幸進入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實習一個半月的時間，是提高我工作經驗，豐富社會閱歷的千載難逢的機遇。領導的悉心關懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實習期間里，他們指導我參與市場日常管理工作，認真地完成了各項臨時安排的工作以及行政部門的內勤工作，讓我學到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹從自己的視角談一點粗淺認識。

企業(yè)文化成為市場開拓的金鑰匙

“財富不能創(chuàng)造文化，文化卻能創(chuàng)造財富”，這是國外企業(yè)流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業(yè)文化的掘起而使得生意更紅火呢?

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節(jié)給了我明確的答案。燈飾文化節(jié)開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發(fā)展史，介紹燈飾行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌，最有潛力的企業(yè)。同時，電視、網(wǎng)絡、報紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優(yōu)秀、最有潛力的品牌與企業(yè)，讓消費者了解最有個性、最有創(chuàng)意的產品?；顒悠陂g，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發(fā)放活動宣傳單，并舉行節(jié)能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災區(qū)。特別是在文化節(jié)期間舉行的“燈飾行業(yè)全面升級研討會”將本次文化節(jié)推向，正是這一張張周密、人文、樸實的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經銷商創(chuàng)造良好的經營氛圍，積極為廣大經銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯(lián)系及合作關系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規(guī)范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優(yōu)秀的市場管理方式吸引了眾多多的經銷商。在短短的三年時間內，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業(yè)商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創(chuàng)造了建材行業(yè)的神話。

很多成功的企業(yè)都有一個優(yōu)秀的團隊，一個團隊在任何隊列里都是非常重要的，團隊創(chuàng)造出意想不到的奇跡，那不是神話，是合作精神創(chuàng)造的結晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優(yōu)秀的團隊，他們盡職盡責，無論對經銷商還是企業(yè)內部員工的管理，都體現(xiàn)得精細入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經營秩序的，同時要妥善解決經銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進行反復、耐心、細致的協(xié)調。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責，體現(xiàn)了常規(guī)管理規(guī)范化、嚴密化，責任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時找到相應的人處理好相關事情。

記得一品牌潔具在進行店面升級裝修時，由于作業(yè)時防護不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內，客服部區(qū)域經理在第一時間趕到現(xiàn)場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進行清洗，及時挽回大部分損失。在協(xié)調過程中，區(qū)域經理與商戶經多次協(xié)商，終于用誠心達成完美和解。

篇8

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產品：講數(shù)字，還是打比喻？

1、給面子

在M品牌第一家門店，我待了大概1小時，期間笑聲不斷，她是怎么做的，看幾個場景：

場景1：

MD1：你怎么稱呼？

井：我姓井

MD1：景美的景？這個姓很少見哦。你看起來就像很有個性的人。你看上的都是我們店里有個性的產品。

（點評：雖然她沒有完全明白我的姓，但諧音景也是少見的，姓少見，延伸為個性，個性的審美眼光看中的產品也很有個性。千穿萬穿，馬屁不穿，所以我的姓她理解錯了，我也沒糾正。我看上的可能都是普通產品，但卻給了個性的定義。沒人會認同自己是普通的，都認為自己是與眾不同的，她充分利用了人的這種心理。）

場景2：

MD1：:你太太很幸福，你來幫她挑。

井越：人家是女強人嘛，沒時間。

MD1：那很幸福哦，你們兩個都很能干。

（點評：家居家具一般是女人挑選，女人忙，男人來挑選，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也順帶上了，兩個都很能干的人，日子應該過得很幸福，這種縝密的邏輯推理，沒人會反對。）

場景3：

MD1：聽你說話像安徽的。

井越：安徽旁邊的，河南。

MD1:河南人很厲害很聰明哦，你說話口音不像河南人，像安徽的。我們有個同事是河南的，她要找個河南的男朋友，她說河南男人持家。你看你挑床多仔細，估計就像你當初挑選你太太結婚一樣，呵呵……

井越：我沒挑她，是她挑的我。

MD1：這證明你比較有能力，女孩子才會主動挑你！

（點評：顧客反饋的任何信息，導購都給牢牢把握，聽比說更重要。說服顧客，先要與顧客產生共鳴，顧客表露出事實，導購馬上給予觀點的回應，給顧客如獲知音的感覺，然后達成認知的一致性。河南人是我說的事實，導購馬上給予了觀點：河南人聰明，然后再給予事實舉例證明。老婆選得我是事實，她的觀點是有能力的男人才會有女孩子主動挑。）

場景4：

MD1：你太太今天怎么沒來？

井越：她今天在忙，有事。

MD1：很少有老公來挑家具的，老婆一般不放心，你老婆讓你來挑，看來你是又能干又細心。你這么關愛你太太，可以買這種電動床，像女士經常穿高跟鞋，一天下來腳會很累，這種電動的可以幫助血液循環(huán)。

（點評：別人是老婆來挑家具，你是老公來挑家具，說明老公與眾不同，能干細心。沒有男人會否認自己能干吧？）

場景5：

井越：你這個床架是不是實木的？

MD1：你的性格很像我們培訓學習中的藍色性格，又細心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。

（點評：顧客的挑剔，令很多導購反感，如果把反感情緒表露出來，顧客會把挑剔變成挑釁。你是藍色性格，也在暗示顧客你這種性格顧客我見過，我知道怎么應對你，把顧客的氣焰給壓制下去。壓下去不是目的，關鍵是要讓顧客心動并購買，贊美再跟進。）

【分析】

在門店經常見到的場景是顧客與導購一問一答，顧客問一個問題，導購回答一個問題，很像是警察盤問嫌疑人。在這一問一答中，導購的地位越來越低，顧客的戒心越來越重，待的時間越來越短，氛圍越來越緊張，成交越來越渺茫。

顧客購物也想在一種愉悅的氛圍中進行，每個人內心深處都渴望獲得認同、贊美，都喜歡與快樂幽默的人相處。一句贊美，一聲歡笑，都讓你逐漸靠近成交。氛圍的營造更多是依賴導購，導購也不愿意面對顧客麻木的表情。顧客嘴巴笑了，距離就近了，他的耳朵也會打開，戒備也會低了。

MD1在介紹產品的間隙，不經意間與我進行其它的話題交流，面對我的每個回饋點都給予贊美，給了我最大的滿足感，吸引我長時間停留聽她講產品。在顧客飄飄然之際，戒備抵觸情緒消除，再向顧客灌輸你的賣點就更容易接受。

贊美，是在讓顧客感知我和你的一致性。你的某個亮點，你應該早就知道，現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了，暗示顧客“我是你的知音”，在認知上我們是一致的。當與顧客達到認知上一致時，說服顧客就變得觸手可及。

贊美、催捧的度也要把握，贊美時機的把握、贊美點多寡的把握，真實可信的把握。如果顧客一進店張口就夸：你的衣服真好看、你的發(fā)型真好看，你很漂亮等等，都顯得虛偽與諂媚，功利性明顯而令顧客討厭或懷疑。顧客可以接受贊美，但也更愿意接受真實、真誠的認同。對顧客的贊美，不光是穿著打扮，性格、生活習性都可以夸贊。

如果你的店里顧客匆匆來又匆匆走，請思考一下你除了和顧客談產品之外，還聊過什么？贊美過什么？顧客笑過沒有？如果沒有非產品話題的，就成了純粹的推銷場景。如果沒給足顧客面子，顧客也會毫不留情的拒絕不給你面子。

2、舉例子

在M品牌第二家店，導購的方法與MD1截然不同，很少聽到贊美，聽到更多的是舉證：

場景1：

MD2：這款床墊是性價比最高的一款，材料是國外進口國內組裝的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、兒童房都是配的這款床墊，不過他的老人房、兒童房配的都是加硬的。

（點評：金山谷胡先生買的就是這款，舉例證明。）

場景2：

MD2：是嘛。所以說我要你親身試，不能用價錢去衡量它的好與壞，都是要根據(jù)個人感覺，這張的話是比利時原裝進口的，比那一張要貴幾千塊呢。

井越：貴的反而不適合我，看來我只能用便宜的。

MD2：也不是啦，像清華坊的劉總，是個大公司的老總，他就習慣睡硬一點彈簧的，但他爸媽就喜歡睡乳膠的。那邊有一款乳膠的，您來試試。

（點評：清華坊的劉總和你有一樣的選擇。）

場景3：

MD2：您是還沒裝修好嗎？

井越：是啊

MD2：現(xiàn)在是很多顧客都是沒裝修好先來看家具，選好家具以后再裝修，您看一下這種床，是根據(jù)**風格設計的，非常大氣，錦繡香江的何先生是做珠寶生意的，非常講究臥房風水，他一進來就看中了這張床，他說風水學上講，靠背厚就踏實，靠背就是靠山的意思，他非常喜歡這張床，他當時定的是兩米乘兩米的，配的床墊是乳膠加彈簧的。在中國的傳統(tǒng)里面，床不是輕易換的，所以選擇一張好的床很重要。

（點評：借顧客的口說出產品的賣點。）

場景4：

MD2：華南新城的吳姐，她先生的頸椎病非常嚴重，他先生看到這種枕頭，試了一下非常舒服，后來就配了這種枕頭。

（點評：自賣自夸，不如別人來夸。）

場景5：

MD2:這種床墊采用的是比利時進口珊瑚絨，是靠一整張面料透氣的。排氣排汗性特別好，09年M搞了以舊換新活動，去客戶家回收舊的床墊，祈福新邨的湯小姐她家床墊打開以后，里面都生銹了，很可怕的那種。

（點評：制造顧客的恐懼心理是一種銷售手段，這種恐懼的產生是根據(jù)事實而來。祈福新邨的湯小姐來佐證自己的觀點，也側面告知顧客自己產品的使用好處。）

【分析】

在第二個店里我并沒有聽到很多贊美之詞，導購通過一個又一個購買案例來化解我的戒心：這款產品都有哪個小區(qū)的哪個人來買過。這些案例就像MD1的溢美之詞信手拈來，自然、妥帖、真實。

她嫻熟舉出些例子，一是證明了自己說言不虛，有人買過；二是利用了顧客的從重心理，別人買了你應該也買。

顧客購物的恐懼心理產生源頭，吃虧是其次，主要是怕上當，怕買錯東西而后悔。導購需要足夠的證據(jù)來證明這個產品適合他，并有很多成交的案例。從重效應也側面反映信息的不對稱，顧客的判斷標準只能是表面的。就像我們吃飯，為什么只選擇人多的餐館。餐館的味道真的適合自己嗎？不一定，只是覺得很多人在吃了，就算差也不會差到哪里去。

空口無憑，如果用詳實的顧客檔案來佐證，白紙黑字的說服力會更強。

篇9

一、 序言

1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場

中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場占有率幾乎可以占到整個行業(yè)市場銷量的80%甚至更多。而整個建材行業(yè)，大體而言，卻反其道而行之，并沒有表現(xiàn)出相對壟斷的格局。整個泛家居建材行業(yè)，體現(xiàn)出的是“大市場、小企業(yè)”的競爭格局，比如照明燈飾行業(yè)，保守估計市場容量約在2500億-3500億/年以上，但是這個行業(yè)的幾個所謂大品牌，其年銷售額連50億都不到。為什么泛家居建材行業(yè)會體現(xiàn)為“大市場、小企業(yè)”呢？個中原因較多，但主要原因是，泛家居建材行業(yè)，是個性化需求較為明顯的行業(yè)，比如家具、陶瓷、照明燈飾等，很難形成標準化統(tǒng)一的需求方式。因此，企業(yè)無法通過規(guī)?；瘶藴驶纳a壓低成本，從而形成競爭優(yōu)勢。而個性化、定制化的需求方式必然帶來產品的個性化需求，必然降低消費者的價格敏感度，必然通過差異化提升品牌溢價。而且，個性化需求的極致——藝術品，則是價格“隨心所欲”的，我們判斷一件作品的價值，不是根據(jù)他所用的材料多少，而是看他出自誰手，多少年的時間沉淀，看他能否引起“心靈的共鳴”。

（備注：泛家居建材包括空調、冰箱、廚衛(wèi)家電、陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾、家紡、壁紙、太陽能電器、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂、… …等品類。這些行業(yè)的營銷人員數(shù)量占中國營銷人總數(shù)的一半以上）

2. 這是一個少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場

泛家居建材行業(yè)，嚴格意義上講，還是傳統(tǒng)制造產業(yè)，雖然產品的設計與審美會帶來較多的品牌溢價，但現(xiàn)階段，中國的企業(yè)并沒有表現(xiàn)出太多的在產品設計與審美上的原創(chuàng)優(yōu)勢，更多的是抄襲與模仿。因此，外資企業(yè)除了在高端技術與原創(chuàng)藝術上保持較為明顯的競爭優(yōu)勢之外，在廣大的中高端，中端及低端市場，國內企業(yè)形成了明顯的競爭優(yōu)勢。而泛家居建材以外的諸多行業(yè)，特別是技術密集型的行業(yè)，中國的傳統(tǒng)企業(yè)，均無法與之抗衡。比如汽車產業(yè)、IT產業(yè)、芯片等等。

3. 這是一個精彩紛呈的營銷多樣化的魅力性市場

正因為泛家居建材行業(yè)發(fā)展的階段（尚處于行業(yè)發(fā)展的成長期）與個性化需求的特點，從而決定了這個行業(yè)的營銷多樣化特點，以及有別于一般耐用消費品與快速消費品的營銷特性。比如產品的流通渠道，一般的家電產品或者快銷產品，其流通渠道都比較單一，或者連鎖超市、或者家電賣場，或者小規(guī)模的專賣店，或者最近幾年興起的網(wǎng)上商城，總之，幾乎所有的廠家的流通渠道都是共享的，且是透明的。而泛家居建材行業(yè)的流通渠道，則比較豐富，甚至過于豐富，比如家裝渠道、工程渠道、直銷渠道、專業(yè)賣場渠道、專賣店渠道、小區(qū)渠道、批發(fā)-分銷渠道、網(wǎng)絡渠道等。而市場推廣方式，較之于傳統(tǒng)家電或者快銷品而言，更是具有無窮的可能性。比如燈飾照明產品，可以做小區(qū)推廣、家裝、工裝推廣、電話營銷、團購、終端爆破等。而大眾媒體，并非泛家居建材的主流推廣方式。

4. 這是一個隨中國城鎮(zhèn)化進程而不斷放大的朝陽市場

中國的泛家居（建材）行業(yè)，是隨著房地產行業(yè)逐漸興起的，從2002年開始-2012年，是中國房地產發(fā)展的黃金十年，也是房地產的附屬品——建材產品發(fā)展的黃金十年，2010年以后，隨著國家房地產調控的實施，房地產進入穩(wěn)定發(fā)展的平臺期。但這并不意味著房地產沒有成長的空間，實際上，中國離發(fā)達國家的城鄉(xiāng)結構平均比例尚有較大的差距。未來幾年，是中國城鎮(zhèn)化高速發(fā)展的時期，也是保障房建設高速發(fā)展的時期，農村城鎮(zhèn)化，作為國家的發(fā)展戰(zhàn)略被寫入了政府工作報告。這也意味著，整個泛家居建材行業(yè)，又將迎來新一輪的成長高峰。

二、近幾年市場發(fā)生了什么？

1. 品牌競爭的分水嶺越來越明顯；泛家居建材行業(yè)雖然不象家電或快銷那樣品牌集中，但落后的、競爭力差的企業(yè)與經銷商將越來越難以存活。廠家的品牌將出現(xiàn)兩種明顯情況，即品牌往上走＆往下走 “往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群?！巴伦摺币馕吨放拼蟊娀?，定位在主流消費人群，定位在新增長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城市大眾化的市場。為什么品牌的發(fā)展要針對“高端消費人群”與“大眾消費人群”？權威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國市場，建材領域不受宏觀調控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長態(tài)勢的兩大主流消費人群一為高端市場一為大眾化市場。特別是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主體的農村市場將呈現(xiàn)出前所未有的銷售旺勢。

2. 經銷渠道，將出現(xiàn)兩種明顯的傾向，即“往上走＆往下走”的情況。什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？ 先說往上走，未來的渠道商（經銷商）的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專型”經銷商。所謂四專，是指經銷商的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人，品牌的銷售人員必須專門負責，不能一人多職，同時兼職幾個品牌；專業(yè)，負責某品牌的人必須是專業(yè)的；專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，專款專用也。未來，除了雜牌廠家允許見人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經營的廠家在與商家的合作中，必然要求商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部的核心，就是要求商成長為四專型的經銷商。 再說往下走，所謂往下走，其實是掌控終端，多開店、開大店、開好店，是往下走的方向。 渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網(wǎng)點多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強勢經銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對上游供貨商（廠家）的話語權。從古鎮(zhèn)及各地專業(yè)市場的格局來看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)，近1－2年，古鎮(zhèn)的統(tǒng)一招租式的燈飾廣場逐漸有取代路邊店的趨勢，而各區(qū)域市場新的燈飾廣場以及燈飾廣場內的超級大賣場也漸成規(guī)模之勢。 往上走，走品牌事業(yè)部，做四專型經銷商，其實是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價值，在于做好區(qū)域市場的開發(fā)、管理、服務。往下走其實是做強勢終端，從而掌握消費者，形成對廠家與對市場的主導權與話語權。當然，有戰(zhàn)略眼光的經銷商往往即往上走，也往下走。

3. 三四級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；破局之道，在于發(fā)現(xiàn)機會點的基礎上，結合自身的特點，打造屬于自己的競爭力。筆者十分堅決的說，建材行業(yè)仍是少數(shù)財源滾滾的行業(yè)。其機會點主要表現(xiàn)在： 首先，國家暫時限制房地產，但廣大的三、四級市場并沒納入限購的范圍。依筆者今年的所見所聞，三、四級市場受限購的影響并不大。因此，對于有心渠道下沉的企業(yè)來說，或許又是一大機會。 其次，國家正大力進行小城市建設的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會集中的現(xiàn)象未來可望緩解。大城市當然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農村城鎮(zhèn)化，是未來N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來了無窮的機會。 其次，新農村建設也是國家的一大戰(zhàn)略布局，農村的拆遷與改造，又帶來了足夠的機會

4. “立體整合促銷”時代到來;現(xiàn)在整個泛家居建材市場，在終端上已經發(fā)展到短兵相接的“白刃戰(zhàn)”的時代，原先的單一的小規(guī)模的點對點的促銷活動，已經被立體整合促銷所替代。所謂立體整合促銷，是指多種傳播手段、多種推廣手段與多種促銷手段圍繞著一個既定的策略，在統(tǒng)一管理與指揮下，沿既定的促銷目標有序推進的過程。其終端表現(xiàn)形式比較常見的有（但不限于）：砍價會、大型團購、明星簽售、異業(yè)聯(lián)盟……相對于一般的常規(guī)促銷，立體整合促銷在人力、物力、財力上投入都十分巨大。如果常規(guī)促銷只是一場“游擊戰(zhàn)”，那么立體整合促銷則是“兵團作戰(zhàn)”；如果常規(guī)促銷只是“散兵游勇”，那么立體整合促銷則是“陸、海、空三軍”；如果常規(guī)促銷只是一次狹義的促銷，那么立體整合促銷則需動用多種廣告媒體（戶外、報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)…）、多種推廣手段（小區(qū)推廣、設計師推廣、老顧客推廣、網(wǎng)絡推廣）、多種管理手段的整合；

5. 利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點；近1-2年，由于宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的變化，企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)——市場環(huán)境，較之于以前，出現(xiàn)了前所未有的惡劣，因此，無論是廠家還是商家，都出現(xiàn)了利潤下滑的局面。企業(yè)倒閉潮接踵而來。建材行業(yè)的不少廠家或者商家，也開始把目光投向建材行業(yè)以外的行業(yè)，開始嘗試轉型，比如地產行業(yè)，農產品行業(yè)等等。

6. 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到沖擊；泛家居建材行業(yè)的新興的渠道，比如專業(yè)的賣場連鎖渠道，如紅星、居然之家等，都對傳統(tǒng)的專業(yè)市場造成了一定的沖擊。當然，發(fā)展迅猛的電子商務，也在悄無聲息的改變建材行業(yè)的流通格局。

7. 終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高；一方面是營商環(huán)境惡化，經營成本增高，一方面是終端產品同質化嚴重，必然造成終端營銷競爭的加劇，從而造成經銷商利潤的下滑。

三、經銷商面臨的困惑

1. 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低；無論是利潤率，還是凈利潤，行業(yè)的經銷商都較之以前有很大的下降。最主要的原因，在于成本的上升與銷售額的下降；成本的上升，主要表現(xiàn)在人工成本增加，隱性渠道成本的增加（比如給設計師、家裝公司、水電工、油漆工）的返點越來越多、租金成本年年上漲，推廣費用的投入成本也越大；另一方面，雖然店越開越多，但單位店面的產出即銷售額并沒有大的提升，自然其經營的利潤必然出現(xiàn)下降的局面。

2. 大賣場越來越多，不進的等死，進也找死；可以預見的未來是，泛家居建材行業(yè)不太可能出現(xiàn)類似家電行業(yè)的情況，即少數(shù)幾個巨無霸主導市場。未來的泛家居建材市場，應當是產生強勢品牌與諸多的小企業(yè)共同分割市場的局面?！叭龂萘x”、“春秋五霸”不太可能出現(xiàn)。取而代之的是“小國林立”。但是，流通品牌，卻有可能出現(xiàn)品牌集中度的情況， 一如家電行業(yè)的國美、蘇寧。這些流通品牌挾渠道以令廠家，必然造成廠家經營的困境。一邊是上游趨同質化多如牛毛的生產廠家，一邊是有限且較為單一的渠道——家居建材連鎖，那么廠家與渠道商的談判能力也就“王二小過年，一年不如一年”了。至于一些不知名的中小建材企業(yè)，在未來面對強大的建材連鎖時，完全是“談虎色變”與“叫苦連天”，幾無討價還價的能力——不進是等死，你還能怎么樣？

3. 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經銷商的核心競爭力？這是很多中小經銷商的困惑。確實，以前粗放經營時代，經銷商只要個好牌子，跟著廠走，一般都不會有錯。但是廠家的要求越來越高，市場經營的成本越來越高，沒有核心競爭力的經銷商必然會陷入尷尬的境地。其實，經銷商經營的本質，或者說未來競爭力的核心，在于其綜合運營能力，這些無形資產是任何廠家都無法取代的，如區(qū)域市場的熟悉程度、社會關系、作為渠道品牌的影響力、店面運營能力等，并不是廠家能取而代之的。

4. 不促銷等死，不會促銷找死；現(xiàn)在的家居建材專業(yè)市場，隨時進入，幾乎是促銷的海洋，令人眼花繚亂的促銷信息里，少有讓人眼前一亮的。新的商業(yè)環(huán)境，對經銷商促銷的玩法抽出了更高的要求。可以說，如果不作促銷，是等死；如果不會設計促銷，是找死。時下，在各個泛家居（建材、家電）專業(yè)市場，各類砍價會、團購會、明星簽售、總裁簽售、異業(yè)聯(lián)盟……層出不窮、愈演愈烈?？梢灶A見的是，未來的若干年將是“立體整合促銷”主宰終端市場。

5. 人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團隊。經銷商多是業(yè)務起家，但隨著人沒的不斷膨脹，團隊如何管理開始讓不少的經銷商開始困惑。以業(yè)務起家的經銷商并不是天然的管理高手。人員用的好，可以事半功倍。否則反之。這種情況把經銷商的推向了更高層面的需求——由夫妻店向公司化運營，由掙錢向作帶來邁進。

四、未來行業(yè)發(fā)展趨勢分析

1. 競爭必將從單一優(yōu)勢走向系統(tǒng)競爭。泛家居建材行業(yè)公司或者經銷商，起家多由一款產品或由一類風格的產品成就一個企業(yè)的現(xiàn)象。比如陶瓷行業(yè)的“博X精工玉石”、“簡X大理石”“馬X波羅之仿古磚”，家具行業(yè)的“聯(lián)X椅”，照明行業(yè)“羊皮燈”、“古典燈”等。但是，光靠產品起家是不夠的，以單一品牌起定的廠家或者商家，極易掉入“成功陷阱”，也極易為競爭對手所模仿和超越。因此，未來的脫穎而出的經銷商品牌，必然是通過系統(tǒng)競爭優(yōu)勢致勝，通過打造新的贏利模式制勝，通過銷售向營銷的升級制勝，通過廠商一體化的營銷模式制勝。

2. 一二級市場洗牌勢必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個產業(yè)鏈的洗牌；三四級市場的春天來了同時也進入戰(zhàn)國時代。國家暫時限制房地產，但廣大的三、四級市場并沒納入限購的范圍。依筆者今年的所見所聞，三、四級市場受限購的影響并不大。因此，對于有心渠道下沉的企業(yè)來說，或許又是一大機會。其次，國家正大力進行小城市建設的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會集中的現(xiàn)象未來可望緩解。大城市當然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農村城鎮(zhèn)化，是未來N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來了無窮的機會。其次，新農村建設也是國家的一大戰(zhàn)略布局，農村的拆遷與改造，又帶來了足夠的機會。

3. 在大環(huán)境的影響下，盈利模式時代正式來臨。在整個泛家居（建材）行業(yè)，經歷的幾個典型階段，從最早的有產品就能賣，到終端形象建設，到現(xiàn)在及未來幾年的終端爆破——終端立體促銷與推廣，經過了二十余年的發(fā)展。未來的發(fā)展，是盈利模式制勝的年代。未來的中小企業(yè)，核心產品只是企業(yè)的第一步，歸根結底還是要打造屬于自己的贏利模式。所謂贏利模式包括四個層面，第一是企業(yè)所在的行業(yè)必須要有廣闊市場容量與發(fā)展前景；第二，企業(yè)的產品或者服務要有很強的贏利能力；第三，企業(yè)的產品或者服務要有持續(xù)的競爭力；第四，企業(yè)的贏利模式要能夠復制；四者都滿足的基礎上，才能算贏利模式。滿足以上四個條件，企業(yè)才能吸引風投，吸引資本進入。而終端爆破，將成為提升終端競爭力，打造廠家與經銷商盈利模式的關鍵手段之一。

4. 跨界行銷成為趨勢。最早的泛家居營銷，常常是各自為政，雞犬相聞，老死不相往來。但隨著行業(yè)競爭的加劇以及消費者者渴望一站式購齊的需求，越來越多的廠家或者經營不同品類的商家開始跨界聯(lián)合促銷。比如陶瓷與衛(wèi)浴，泛家居品牌，照明與家具等。聯(lián)合跨界營銷可以從以下幾個方面入手：

1) 聯(lián)合促銷：

? 聯(lián)合促銷是營銷聯(lián)合中最易操作的一種聯(lián)合方式，但是這種聯(lián)合常由建材賣場主導，廠家常處于被動的地位，往往這種情況受益的是建材賣場。由于企業(yè)的渠道范圍較廣，家居賣場的聯(lián)合促銷往往干擾了企業(yè)原有渠道的終端零售。所以，廠家大可主動聯(lián)合起來，利用不同建材產品的互補性與共通性共同開展針對消費者的聯(lián)合促銷。

? 比如在廠家的現(xiàn)有渠道里開展賣磚（照明）送照明（磚）促銷、聯(lián)合特價、聯(lián)合抽獎、捆綁銷售等。促銷的方式方法可多種多樣，不拘一格。只要方法有效，成本核算后雙方均有盈利的空間，就可以執(zhí)行。

? 企業(yè)在聯(lián)合促銷時，應選擇合適的對象，最好是雙方品牌的定位一樣，目標消費者一致，雙方對聯(lián)合促銷的思路與理念應完全一致。這樣聯(lián)合促銷的效果更佳。如果雙方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然會被定位低的品牌或多或少侵蝕。同時，由于品牌定位不一樣，雙方之間的目標消費者會有較大的差別，消費者需求也不一致，促銷的行為與結果自然而然的也就大打折扣。

? 企業(yè)在進行聯(lián)合促銷時，往往策劃的周期長，牽涉的渠道面也較廣。但受益可能性更大。當然，最簡便易行的辦法是讓各個區(qū)域的經銷商去操作，而不指定單一聯(lián)合促銷的品牌，廠家提供操作方案或操作指引。但這樣做的缺點也很明顯，那就是無法做到高效統(tǒng)一。不利于促銷氣氛的營造。促銷效果也得不到保障。各地的聯(lián)合促銷將處于十分松散的地步。

2) 聯(lián)合推廣：

? 聯(lián)合推廣牽涉的內容較多，常見的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導經銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場租成本、物力成本。比如前期掃樓時，市場上樓盤較多的情況下，單個客戶的人力短期內難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個聯(lián)合品牌的業(yè)務人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標消費群上不存在競爭。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。

? 小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開的樓盤里面或附近設立小區(qū)服務站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產品與品牌形象的同時，輸出促銷信息、服務信息，最終實現(xiàn)達成銷售的目的?；蛘哌M行家庭裝修的基本知識的講解。既降低了雙方企業(yè)的場租成本，也有利于銷售行為的達成。

篇10

一、如何解決家居建材行業(yè)原有經銷體系的利益分配？

在目前的陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)中，大大小小的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)成千上萬家，單個品牌的市場占有率都沒有超過5%的，整體市場集中度不高。大部分陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)經營模式主要以生產、招商、批發(fā)為主，以號稱“中國水暖之鄉(xiāng)”的南安市為例，這里誕生了九牧衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、輝煌水暖、申鷺達衛(wèi)浴等一線衛(wèi)浴品牌，以及華盛衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、恒通衛(wèi)浴、九牧王衛(wèi)浴、宏浪衛(wèi)浴、特瓷衛(wèi)浴、宇彤衛(wèi)浴等二線衛(wèi)浴品牌，此外還有成百上千個說不出名字的衛(wèi)浴品牌。除了一、二線衛(wèi)浴品牌外，大部分知名度不高的中小衛(wèi)浴品牌都是靠親戚朋友在外地設立廠家直銷點，走倉儲批發(fā)的“坐商”經營模式，向全國各地輸出了大規(guī)模的水暖衛(wèi)浴銷售大軍。在08年之前，大部分的衛(wèi)浴企業(yè)日子過得算不錯，大大小小的衛(wèi)浴品牌都有一定的市場份額，單個品牌的市場占有率很難大幅提高。

然而，隨著建材市場的不景氣，市場競爭的優(yōu)勝劣汰，尤其是電子商務的發(fā)展，一線衛(wèi)浴品牌與眾多中小衛(wèi)浴品牌之間逐漸拉開了差距。在很多中小衛(wèi)浴企業(yè)還沒來得及思考電子商務的時候，九牧衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴等一線衛(wèi)浴品牌已經從最初的B2C模式轉向了對O2O模式的探索。隨著未來陶瓷衛(wèi)浴O2O電子商務的發(fā)展，很多中小衛(wèi)浴品牌的“坐商”經營模式將逐漸走下坡路，一線品牌衛(wèi)浴的市場份額則會大幅提高，線上電商與線下實體專賣店結合的O2O模式將促進陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)流通體系扁平化，層層的經銷模式最終將被連鎖加盟或廠家直營的專賣店模式所取代。

一線品牌衛(wèi)浴廠家利用天貓等電商平臺開拓線上銷售渠道，并希望依賴經銷商完成自己線上商品的體驗以及售后服務，線下渠道在商品價格上處于絕對劣勢，將進一步影響到線下流量往線上的反流，必然會對傳統(tǒng)渠道自身帶來巨大的沖擊。為了避免這種情況的發(fā)生，紅星美凱龍、居然之家等全國家居賣場聯(lián)合抵制天貓商城的“雙11”活動，并推出了自己的電商平臺星易家和居然在線，而大部分中間商對于以廠家為主導的O2O模式只能被動的應對，一方面他們沒有自己的電商人才，另一方面他們只有權沒有定價權。

在這種以廠家為主導的的O2O模式下，線下賣場和經銷商的生存空間將不斷被壓縮，最后線下賣場和實體店將淪為廠家線上網(wǎng)店的商品體驗中心，必然受到很大的傳統(tǒng)阻力，所以建材資訊寶（jczxb.com）提出了B2B+O2O的模式，在保持原有經銷體系的同時，讓線上線下相互融合，逐步促進陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的電商化。所謂的B2B模式就是廠家把線下的招商、批發(fā)環(huán)節(jié)搬到線上，在線上產品或招商信息。為避免侵害線下經銷商的利益，建材廠家通過B2B渠道展示產品可不標價格，只接受詢價，不直接面對終端消費者銷售產品，與經銷商搶占終端客戶，這樣就能夠獲得傳統(tǒng)經銷商的信賴和支持，還可以利用網(wǎng)絡進行品牌推廣和招商。而所謂的O2O模式就是線下經銷實體店或廠家直營店到建材資訊寶開設網(wǎng)店，產品時可標線下真實零售價格，實現(xiàn)線上與線下價格統(tǒng)一，讓線上網(wǎng)店成為線下實體店的前端，方便消費者通過線上網(wǎng)店了解信息，把線上的流量帶到線下去，而沒必要像團購網(wǎng)那樣一昧拼價格，陷入低價競爭促銷的惡性循環(huán)，也避免了線上定價過低，造成原有價格體系混亂，損害各方利益的問題。

這種新型的B2B+O2O模式將傳統(tǒng)家居建材行業(yè)線下招商、、批發(fā)、終端零售各個環(huán)節(jié)全部搬到線上，一站式整合線上線下資源，形成完整的家居建材供應鏈，通過線下與線上結合的O2O模式打通家居建材流通環(huán)節(jié)的終端，進一步促進線上B2B的發(fā)展，形成良性商業(yè)互動，傳統(tǒng)線下實體與線上電子商務的完美結合，突破了實體與互聯(lián)網(wǎng)嫁接的障礙，解決家居建材行業(yè)原有經銷體系的利益分配問題。

二、如何實現(xiàn)家居建材電商平臺O2O環(huán)節(jié)的閉環(huán)？