導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售技巧論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：在中國(guó)步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營(yíng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員提供一定的性意見和建議。

現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講，其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。

二、銷售禮儀

對(duì)營(yíng)銷人員來說，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時(shí)機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對(duì)于營(yíng)銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。

七、獲取承諾

營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。

八、及時(shí)跟進(jìn)

篇2

關(guān)鍵詞： 健身會(huì)所 會(huì)籍顧問 會(huì)籍管理

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高及雙休日工作制的實(shí)施，人們有了更多的財(cái)力和時(shí)間參與健身，對(duì)體育健身服務(wù)的需求越來越大。健身事業(yè)迅速發(fā)展起來，為大眾健身提供更多更好的服務(wù)。任何一家健身會(huì)所都是以盈利為目的的，而會(huì)籍銷售是健身會(huì)所的營(yíng)運(yùn)成功的關(guān)鍵，所以對(duì)于會(huì)籍顧問的要求越來越高。筆者對(duì)唐山市健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進(jìn)行分析研究，提出會(huì)籍顧問管理的相關(guān)對(duì)策，為會(huì)所的發(fā)展提供參考。

1.研究對(duì)象和方法

1.1研究對(duì)象

以唐山市四家經(jīng)營(yíng)性健身會(huì)所為研究對(duì)象。

1.2研究方法

1.2.1文獻(xiàn)資料法

閱讀大量關(guān)于會(huì)籍顧問的專著和文章，獲得相關(guān)資料和信息。

1.2.2專家訪談法

根據(jù)論文的有關(guān)問題，筆者走訪了唐山市有關(guān)營(yíng)銷顧問方面的專家、健身會(huì)所的營(yíng)銷顧問主管等，獲得大量寶貴的信息。

1.2.3邏輯分析法

運(yùn)用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對(duì)所得資料進(jìn)行歸納與邏輯推理。

2.研究結(jié)果與分析

2.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的概念、職業(yè)素質(zhì)及作用分析

2.1.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的概念

會(huì)籍顧問是會(huì)員制健身會(huì)所的銷售人員，主要負(fù)責(zé)對(duì)有意向健身的客戶介紹會(huì)所的具體情況，預(yù)約客戶到會(huì)所進(jìn)行場(chǎng)地的實(shí)地參觀，然后和客戶進(jìn)行談判協(xié)商直至最終銷售，并負(fù)有售后跟蹤服務(wù)的義務(wù)。

2.1.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)

2.1.2.1會(huì)籍顧問要形象好、氣質(zhì)佳，還要有親和力。

會(huì)籍顧問形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，這是作為會(huì)籍顧問必備的條件。因?yàn)樵诠ぷ髦?，?huì)籍顧問直接面對(duì)的是客戶，員工的形象代表企業(yè)的形象，形象好、氣質(zhì)佳、親和力強(qiáng)的銷售人員更能得到客戶的認(rèn)可，在工作上更能得心應(yīng)手，從而為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與價(jià)值。

2.1.2.2會(huì)籍顧問要有吃苦耐勞的品質(zhì)。

會(huì)籍顧問做的是銷售工作，接觸人多，環(huán)境嘈雜，工作量大，很辛苦，沒有吃苦耐勞的品質(zhì)，是不可能成為成功的會(huì)籍顧問的。

2.1.2.3會(huì)籍顧問還要知識(shí)面廣、善于溝通、信守諾言。

因?yàn)闀?huì)籍顧問是會(huì)所直接面向社會(huì)的“窗口”，直接與消費(fèi)人群進(jìn)行交流，這就要求他們知識(shí)面廣，與各種類型、各種社會(huì)層次的人進(jìn)行溝通。另外一種很重要的品質(zhì)就是誠(chéng)實(shí)守信，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者，提高會(huì)所的形象和經(jīng)濟(jì)效益。

2.1.3健身會(huì)所會(huì)籍顧問的作用

2.1.3.1會(huì)籍顧問是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。

商業(yè)健身會(huì)所的終極目標(biāo)是獲取利益，在對(duì)這些健身會(huì)所進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占70%以上，可見會(huì)籍顧問是這些健身會(huì)所經(jīng)濟(jì)效益的主要?jiǎng)?chuàng)造者。

2.1.3.2會(huì)籍顧問是健身會(huì)所的“形象代言人”。

會(huì)籍顧問的言行舉止、衣著打扮時(shí)刻代表會(huì)所，影響會(huì)所的形象，所以會(huì)籍顧問要時(shí)刻牢記，自己代表的不僅僅是自己，更代表會(huì)所的形象。

2.1.3.3會(huì)籍顧問可以減少會(huì)所的廣告開支成本。

被調(diào)查的幾個(gè)健身會(huì)所通常是采用人員對(duì)外界宣傳的模式，即讓會(huì)籍顧問在某一個(gè)固定場(chǎng)所做調(diào)查問卷積累客戶、宣傳品牌、打開市場(chǎng)、提高品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會(huì)所節(jié)約資金。

2.1.3.4會(huì)籍顧問是會(huì)所的一面“窗口”。

通過直接與會(huì)員溝通，對(duì)會(huì)所的長(zhǎng)期發(fā)展有直接的推動(dòng)作用。針對(duì)會(huì)員提出的一系列問題將會(huì)直接反饋給會(huì)所，讓會(huì)所更直接了解到會(huì)員的需求和滿意度，這樣會(huì)所才能更明確把握改革和發(fā)展的方向。

2.1.3.5會(huì)籍顧問對(duì)會(huì)所的影響具有兩面性。

一支健全完整且受過專業(yè)培訓(xùn)的會(huì)籍顧問隊(duì)伍是公司利益的保證，缺少一個(gè)穩(wěn)定的且受過良好培訓(xùn)的會(huì)籍顧問隊(duì)伍，會(huì)所的形象將受到嚴(yán)重破壞，會(huì)所的盈利能力也將受到很大影響。

2.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的現(xiàn)狀

2.2.1對(duì)會(huì)籍顧問的招聘及培訓(xùn)欠缺

2.2.1.1招聘標(biāo)準(zhǔn)較低。

有時(shí)因會(huì)所追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，在招聘會(huì)籍顧問時(shí)，對(duì)面試人員的綜合素質(zhì)要求不高，對(duì)人員的工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求，更不用談及專業(yè)知識(shí)及技能。

2.2.1.2缺少對(duì)會(huì)籍顧問的培訓(xùn)。

健身會(huì)所對(duì)新錄用的會(huì)籍顧問，缺少有效系統(tǒng)的培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問題。

2.2.2會(huì)籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動(dòng)性。

部分會(huì)籍顧問因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間比較長(zhǎng)，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會(huì)籍顧問的工作業(yè)績(jī)是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績(jī)。

2.2.2.2缺少銷售技巧。

部分會(huì)籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一，只知道通過展臺(tái)積累客源，但不知道到商業(yè)樓、辦公樓登門拜訪。

2.3健身會(huì)所會(huì)籍部管理存在的問題及對(duì)策研究

2.3.1唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理的存在的問題

2.3.1.1制度欠缺。

在調(diào)查的幾家會(huì)所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時(shí)，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實(shí)際處理問題，嚴(yán)謹(jǐn)有余，靈活性不足。

2.3.1.2激勵(lì)制度不健全。

會(huì)所未能制定出有效的激勵(lì)制度，包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度、工作表現(xiàn)獎(jiǎng)懲制度，這種做法極大地打擊會(huì)籍顧問的工作熱情，進(jìn)而影響會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。

會(huì)籍顧問之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段多種多樣。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，存在背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成會(huì)籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。對(duì)于一個(gè)會(huì)所來說，會(huì)籍顧問作為會(huì)所的“形象代言人”、“窗口”，在它的內(nèi)部存在很多不穩(wěn)定因素，給會(huì)所造成的損失是十分巨大的。

2.3.1.4管理重點(diǎn)偏失。

會(huì)所為了追求眼前的一些利益，不惜損害老會(huì)員的利益，造成老會(huì)員對(duì)會(huì)所的形象一落千丈，降低老會(huì)員的品牌忠誠(chéng)度。品牌從何而來？管理者應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看起，從會(huì)所長(zhǎng)期發(fā)展的角度出發(fā)，制定適合會(huì)所長(zhǎng)期發(fā)展的政策。只有這樣，會(huì)所的口碑才會(huì)好起來，顧客的忠誠(chéng)度才會(huì)提高。

2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。

在健身會(huì)所里，店長(zhǎng)一般只負(fù)責(zé)會(huì)所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會(huì)籍顧問部則有會(huì)籍主管進(jìn)行管理，而有的店的店長(zhǎng)直接參與會(huì)籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊，直接影響會(huì)籍顧問的具體工作。

2.3.2唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理對(duì)策研究

2.3.2.1完善激勵(lì)機(jī)制。

制定積極實(shí)用的激勵(lì)模式，會(huì)使會(huì)籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會(huì)籍顧問的業(yè)績(jī)提點(diǎn)，給會(huì)籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會(huì)籍顧問的工作熱情。

2.3.2.1管理者要運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)籌全局。

公司的管理者往往肩上擔(dān)負(fù)著會(huì)所生存發(fā)展的重任，理應(yīng)注重自身能力的提高，才能使公司長(zhǎng)久持續(xù)地發(fā)展下去。積極營(yíng)造會(huì)所內(nèi)部的積極和諧舒適的健身環(huán)境。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會(huì)所部門之間存在的競(jìng)爭(zhēng)，以及會(huì)籍顧問內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。

2.3.2.3管理目標(biāo)制訂要合理。

會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問的業(yè)績(jī)要求太高，而使部分會(huì)籍顧問會(huì)因利益的誘惑，而不惜代價(jià)，鋌而走險(xiǎn)，破壞會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。而過高的業(yè)績(jī)要求加大會(huì)籍顧問的工作壓力，精神時(shí)刻處于高度緊張的狀態(tài)，長(zhǎng)此下去，會(huì)所的利益將更有可能受到影響。會(huì)所管理者會(huì)要求會(huì)籍顧問必須把業(yè)績(jī)做得怎么樣，使他們心有余悸，沒有辦法高效率地完成當(dāng)天的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。所以適當(dāng)?shù)亟档蜁?huì)籍顧問的任務(wù)目標(biāo)不僅有助于降低會(huì)籍顧問的工作壓力，而且有助于會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，更有助于提高會(huì)籍顧問的工作效率。

3.結(jié)語

近年來，眾多的國(guó)外大品牌如韋德、倍力等紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，健身界的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)外大牌依賴先進(jìn)的管理水平、雄厚的資本支持、超大豪華的場(chǎng)地環(huán)境，迫使國(guó)產(chǎn)品牌必須緊隨其發(fā)展的步伐，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，才不會(huì)被淘汰。會(huì)籍顧問在會(huì)所里的作用是無可替代的，只有對(duì)會(huì)籍顧問進(jìn)行專業(yè)知識(shí)技能的培訓(xùn)，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)自身管理能力及建立應(yīng)急模式，健身會(huì)所才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。

參考文獻(xiàn)：

篇3

林峰

身份證號(hào)碼

性 別

男

年 齡

23歲

政治面貌

共青團(tuán)員

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

169cm

體重(公斤)

63kg

民 族

漢族

戶口所在地

撫州市(含區(qū)市縣)

技術(shù)職稱

最 高 學(xué) 歷

本科

現(xiàn)居住地

全國(guó)

畢業(yè)時(shí)間

2010

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機(jī)

15867663****

EMAIL

個(gè)人主頁

地 址

郵編

受教

育及

培訓(xùn)

狀況

2006年8 月 至 2012年7月

吉林大學(xué)

哲學(xué)系 本科

專業(yè)描述：

本班為國(guó)家級(jí)基地班，本專業(yè)課程主要涉及中國(guó)哲學(xué)，西方哲學(xué)，科技哲學(xué)，馬克思哲學(xué)，發(fā)展哲學(xué)，創(chuàng)新哲學(xué)，邏輯學(xué)，心理學(xué)，社會(huì)學(xué)等課程，通過本專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生形成了較為嚴(yán)密的邏輯思維能力，較強(qiáng)的文字能力及創(chuàng)新能力，對(duì)知識(shí)的了解比較全面，具有較強(qiáng)的思辨，反思，和創(chuàng)新能力及學(xué)習(xí)適應(yīng)能力。

2007年9 月 至 2012年5月

吉林大學(xué)

工商管理 本科

專業(yè)描述：

本專業(yè)主要包括：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)原理，基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)，財(cái)務(wù)管理，經(jīng)濟(jì)法，人力資源管理，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)與作業(yè)管理。主要培養(yǎng)在各類大型企業(yè),跨國(guó)公司,外貿(mào)部門從事市場(chǎng)分析,管理評(píng)價(jià)或管理實(shí)務(wù)工作,也可以從事營(yíng)銷策劃,商品調(diào)研,市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)濟(jì)數(shù)量分析等工作.

工

作

經(jīng)

驗(yàn)

摘

要

任職公司名稱: 上海偉圣投資管理有限公司 。

CEO助理

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

在公司擔(dān)任CEO助理一職，工作主要負(fù)責(zé)輔助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行編寫項(xiàng)目策劃書，各類商務(wù)公函等文案工作以及與各企業(yè)的日常及公務(wù)聯(lián)絡(luò)及商務(wù)談判，在公司內(nèi)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)與各部門的溝通，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，處理日常行政事宜，工作期間認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，能較好的完成領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)任務(wù)，能對(duì)公司的日常規(guī)章制度及管理制度提出合理的意見，對(duì)公司進(jìn)行合理化的改革及日常行政管理費(fèi)用的合理化精簡(jiǎn)提出有效意見，為公司創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)。

任職公司名稱: 中國(guó)人壽長(zhǎng)春分公司 。

2008年7 月 至 2009年9月

保險(xiǎn)銷售員

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

此工作為大學(xué)課余兼職，銷售作為一項(xiàng)能夠充分接觸社會(huì)各種人員的工作對(duì)大學(xué)生來說是一個(gè)非常有益的實(shí)踐，所以大三期間利用課余時(shí)間從事了保險(xiǎn)銷售工作，在工作期間，積極的收集各類信息，專業(yè)知識(shí)，及社會(huì)需求信息為保險(xiǎn)銷售工作做了積極準(zhǔn)備，在工作期間，努力實(shí)踐各種銷售技巧及語言藝術(shù)，力求更好地實(shí)現(xiàn)銷售工作，經(jīng)過努力，出售了100余份保險(xiǎn)，總計(jì)金額百余萬元，為公司創(chuàng)造了有效的收益，自己也受益頗多。

任職公司名稱: 中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)春分公司 。

2006年9 月 至 2007年7月

夜間客服

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

這項(xiàng)工作為夜間客服，主要是負(fù)責(zé)幫助移動(dòng)用戶解決查詢，咨詢，用戶故障解決等問題，在工作的幾個(gè)月里成功的幫助了大部分用戶解決了在使用移動(dòng)服務(wù)中的疑惑和問題，對(duì)于自己也學(xué)會(huì)了一種用真誠(chéng)和耐心去對(duì)待他人，對(duì)待客戶，學(xué)會(huì)了更好的與同事想處及對(duì)待顧客一種良好的態(tài)度。

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

管理咨詢

現(xiàn)從事職業(yè)：

總經(jīng)理助理

現(xiàn)職位級(jí)別：

高級(jí)職位（管理類）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

3000-4500元

可到崗時(shí)間：

一周以內(nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

江西省

欲從事行業(yè)：

欲從事職業(yè)：

人事/行政管理類、貿(mào)易、編輯、文案/策劃、文職人員

技能特長(zhǎng)

大學(xué)期間曾數(shù)次獲得院級(jí)一等，二等獎(jiǎng)學(xué)金 獲得院級(jí)優(yōu)秀畢業(yè)論文

外語水平

第一外語:英語 普通英語四級(jí)

第二外語:英語 普通英語六級(jí)

興趣愛好

閱讀，思考。

自我簡(jiǎn)評(píng)

篇4

接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個(gè)“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因?yàn)樗谀感ＨA中師范大學(xué)里所學(xué)的是教育學(xué)專業(yè)，一半是因?yàn)樗群髶?dān)任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國(guó)銷售隊(duì)伍的總教頭。但是金鼎獎(jiǎng)“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理”得主凌宏特別強(qiáng)調(diào)他更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業(yè)績(jī)。

這樣一個(gè)coach的提法引起了我的強(qiáng)烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個(gè)詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國(guó)營(yíng)銷界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金鼎獎(jiǎng)”中問鼎“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”，身負(fù)著指引中國(guó)營(yíng)銷人走上世界舞臺(tái)的重任，其實(shí)力不可小窺！

作為中國(guó)營(yíng)銷界規(guī)格最高的專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴(yán)格性和影響深遠(yuǎn)著稱，素有中國(guó)營(yíng)銷界“諾貝爾獎(jiǎng)”的美譽(yù)。

權(quán)威性：金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計(jì)調(diào)試安裝完成的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、高效科學(xué)合理的評(píng)估模型和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序的構(gòu)建保證評(píng)選過程及結(jié)果的公正性、公開性和科學(xué)性；而國(guó)際營(yíng)銷界多位重量級(jí)人物的與會(huì)大大提高了本次大會(huì)的國(guó)際參與度。

全面性：強(qiáng)大的名牌企業(yè)參評(píng)陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評(píng)人員共同研討有關(guān)營(yíng)銷人素質(zhì)、營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷工具及模式等多項(xiàng)議題。

公益性：作為一個(gè)不收參評(píng)費(fèi)的公益性獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)旨在對(duì)近20年來的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎(jiǎng)的貢獻(xiàn)之一就是組委會(huì)通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國(guó)營(yíng)銷人實(shí)績(jī)?cè)u(píng)測(cè)體系可作為企業(yè)管理績(jī)效考核與管理的參本，是中國(guó)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎(jiǎng)大會(huì)還僅僅是一個(gè)開端；隨后，各主流媒體強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)：除了《銷售與市場(chǎng)》雜志將推出紀(jì)錄獲獎(jiǎng)?wù)甙咐皩＜已葜v的特刊《中國(guó)營(yíng)銷英雄》以外；眾多企業(yè)、營(yíng)銷專家合力打造《中國(guó)營(yíng)銷報(bào)告》以及一系列“走出去請(qǐng)進(jìn)來”營(yíng)銷外交活動(dòng)，使金鼎獎(jiǎng)超越了個(gè)人榮譽(yù)和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進(jìn)了中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)的偉大進(jìn)程。

嚴(yán)格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經(jīng)理”等七個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其嚴(yán)格性可見一般。本次金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委之一，中山大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點(diǎn)時(shí)說，因?yàn)槭堑诙闻e辦金鼎獎(jiǎng)，所以評(píng)委的評(píng)選工作較第一次更為嚴(yán)謹(jǐn)，主要分為四個(gè)步鄹：

首先，初評(píng)參評(píng)資料，根據(jù)事實(shí)性的指標(biāo)確定入圍者；其次，參評(píng)者所在公司及其個(gè)人提供詳細(xì)的正確的評(píng)估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實(shí)參評(píng)者所提供資料的真實(shí)性及有效性；第四，評(píng)委根據(jù)上述所收集得到的詳細(xì)資料確定復(fù)選名單，綜合評(píng)定進(jìn)行打分，最后將獎(jiǎng)項(xiàng)頒予最佳人選。金鼎獎(jiǎng)為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，完成了營(yíng)銷人在市場(chǎng)中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進(jìn)及詳盡的報(bào)道將營(yíng)銷人才專業(yè)化、國(guó)際化提到了一個(gè)全社會(huì)都來關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎(jiǎng)已經(jīng)成為5000萬營(yíng)銷人不懈努力并為之爭(zhēng)取的榮譽(yù)和目標(biāo)，也為促進(jìn)營(yíng)銷人才合理高效的流動(dòng)提供了更多更廣的機(jī)會(huì)。

談到獲獎(jiǎng)，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎(jiǎng)”會(huì)議主持者特別把“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”獨(dú)立出來，作為與“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出銷售總經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出企劃經(jīng)理獎(jiǎng)” 、“杰出銷售員獎(jiǎng)”并列的獎(jiǎng)項(xiàng)，這是中國(guó)營(yíng)銷與國(guó)際接軌的顯著進(jìn)步。凌宏是本次金鼎獎(jiǎng)外企營(yíng)銷人員的優(yōu)秀代表，在中國(guó)加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營(yíng)銷人才激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)中來，中國(guó)營(yíng)銷界將迎來一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的盛大的局面！

銷售培訓(xùn)是中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)潛力極大的細(xì)分市場(chǎng)。盧教授對(duì)于這一行業(yè)的發(fā)展充滿了信心，但是針對(duì)市場(chǎng)參差不齊的需求狀況，培訓(xùn)師必須積極行動(dòng)起來，提高培訓(xùn)效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對(duì)于策略合作伙伴，零售商和廣大消費(fèi)者的超值形象。供需嚴(yán)重失衡是國(guó)內(nèi)工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)狀。逾千萬的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場(chǎng)的操作人員的需求者與每年的培訓(xùn)量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國(guó)外企業(yè)，中國(guó)企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的支出也少的可憐不及國(guó)外同期的支出的十分之一。

對(duì)于是否要采用培訓(xùn)的問題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對(duì)培訓(xùn)隊(duì)伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專門的培訓(xùn)部門并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓(xùn)項(xiàng)目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標(biāo)之一，但只有少數(shù)的一部分可以達(dá)到這一目標(biāo)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)培訓(xùn)得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓(xùn)項(xiàng)目從最初的基礎(chǔ)培訓(xùn)（上崗培訓(xùn)）逐步拓展到了專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、體能培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)等更廣的領(lǐng)域。面對(duì)加入WTO之后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，培訓(xùn)已經(jīng)成為一種趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對(duì)未來的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個(gè)精彩的論斷：培訓(xùn)工程就好比防洪工程，投進(jìn)去一兩個(gè)億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟(jì)效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個(gè)億、上千個(gè)億。當(dāng)然，培訓(xùn)工程不能是豆腐渣工程，空有一個(gè)不實(shí)用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。培訓(xùn)隊(duì)伍的重要性不言而喻。

中國(guó)專業(yè)的培訓(xùn)師面對(duì)的是任重道遠(yuǎn)但卻極其緊迫的形勢(shì)。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經(jīng)濟(jì)效益可以衡量，但卻對(duì)企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷售業(yè)績(jī)的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實(shí)主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國(guó)家教委直屬的重點(diǎn)院校湖北武漢華中師范大學(xué)提前錄取，成為教育學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績(jī)斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國(guó)家一級(jí)刊物《教育研究》上。照這個(gè)方向發(fā)展下去，我國(guó)的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認(rèn)識(shí)到九十年代初的中國(guó)，純粹的教育改革仍然沒有現(xiàn)實(shí)的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對(duì)于個(gè)人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因?yàn)椤安桓始拍?，所以選擇“下?！蓖渡碛谏虡I(yè)領(lǐng)域；此時(shí)的凌宏在心里已經(jīng)有了一個(gè)明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到超越個(gè)人能力的局限并為提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)作出更大的貢獻(xiàn)。用松下幸之助的話來說，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓(xùn)就是這樣一種不會(huì)間斷的生產(chǎn)過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對(duì)員工進(jìn)行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，做到志同道合“志”就是遠(yuǎn)景——個(gè)人遠(yuǎn)景和企業(yè)遠(yuǎn)景相同，“道”就是企業(yè)文化與個(gè)人價(jià)值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并在實(shí)踐的過程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識(shí)與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個(gè)又一個(gè)的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷售精英時(shí)，如今置身于學(xué)校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個(gè)獨(dú)特的角度詮釋著幾代中國(guó)教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過寶潔公司嚴(yán)格的篩選，正式開始了他的銷售培訓(xùn)生涯，并在五個(gè)年頭的時(shí)間里，開拓出了一個(gè)嶄新的局面。5年時(shí)間，在一個(gè)人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個(gè)很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國(guó)外先進(jìn)的銷售知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技巧成功地移植到我國(guó)本土的市場(chǎng)中來。首先，他是中國(guó)文化和中國(guó)教育培養(yǎng)出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上?？偛?，他為每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓(xùn)方案，包括實(shí)地銷售經(jīng)理和主管，分銷商和批發(fā)商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實(shí)地，了解公司分銷商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因?yàn)榱私庵袊?guó)市場(chǎng)，所以無論是哪種類型的銷售培訓(xùn)課程，都適用于目標(biāo)群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優(yōu)勢(shì)。可能你難以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國(guó)超過千人銷售隊(duì)伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個(gè)內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達(dá)自己的人。事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個(gè)學(xué)習(xí)英語的學(xué)生社團(tuán)，激發(fā)本校學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情和興趣，凌宏作為這個(gè)非正式團(tuán)體的組建者，主動(dòng)地與來自美國(guó)耶魯?shù)却髮W(xué)的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對(duì)他的整個(gè)人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時(shí)不僅是他的表達(dá)能力，還有他的思維方式、個(gè)性都有了極大的改觀。研究生三年時(shí)間，他在英語方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，使他這樣一個(gè)非英語專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)時(shí)可以憑借其優(yōu)異的外語成績(jī)，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機(jī)會(huì)。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現(xiàn)場(chǎng)翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓(xùn)經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因?yàn)樗枰獙殱嵾@個(gè)世界一流的“商學(xué)院”來開啟和強(qiáng)化他的商業(yè)頭腦。事實(shí)證明，他的選擇是對(duì)的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財(cái)富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個(gè)年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓(xùn)生，負(fù)責(zé)去各個(gè)士多店拜訪零售商，他在這段短短的時(shí)間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊(duì)伍的主管；

第二步，負(fù)責(zé)管理珠江三角洲順德、番禺兩個(gè)城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當(dāng)年寶潔業(yè)績(jī)最好的地面之一。

第三步，開始從事項(xiàng)目管理工作。寶潔要為全國(guó)范圍內(nèi)100多家分銷商引入、安裝、培訓(xùn)和驗(yàn)收DBS分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項(xiàng)目培訓(xùn)隊(duì)伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負(fù)責(zé)組織編寫、及時(shí)更新DBS學(xué)院培訓(xùn)資料，主持10多個(gè)DBS學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程的實(shí)施，經(jīng)由他們培訓(xùn)的寶潔銷售經(jīng)理和分銷商經(jīng)理及DBS操作員達(dá)到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷商們得到了銷售額提高的高回報(bào)率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地?cái)U(kuò)大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學(xué)院的總培訓(xùn)師在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，接受了項(xiàng)目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進(jìn)過程改造成了“分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓(xùn)理論與實(shí)戰(zhàn)績(jī)效緊密地結(jié)合到了他的銷售培訓(xùn)體系中來。

第四步，凌宏出任華中市場(chǎng)河南地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡(jiǎn)化了。他還想出許多創(chuàng)新的點(diǎn)子。例如，把鄭州分銷商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉(cāng)庫，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)開單、當(dāng)場(chǎng)提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷售額超過兩個(gè)億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國(guó)銷售冠軍和銷量增長(zhǎng)冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績(jī)，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔(dān)任銷售招聘、培訓(xùn)與發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)寶潔傳統(tǒng)的銷售學(xué)院，同時(shí)開始進(jìn)行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和測(cè)試。這是一種提升，更是一種榮譽(yù)。IDS系統(tǒng)是對(duì)寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)幫助原有DBS客戶系統(tǒng)升級(jí)到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負(fù)責(zé)的方案包括三個(gè)部分：生意計(jì)劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷售人員工資的與獎(jiǎng)金的評(píng)估）?，F(xiàn)在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時(shí)間就完成了IDS項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)任務(wù)，為該項(xiàng)目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎(jiǎng)

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測(cè)他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理加盟獅王啤酒。對(duì)于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛妻。因?yàn)樗诮Y(jié)婚時(shí)曾經(jīng)應(yīng)允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動(dòng)放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報(bào)酬以及在海外培訓(xùn)的寶貴機(jī)會(huì)，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點(diǎn)時(shí)，用了一個(gè)詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個(gè)偉大的女人。在人們的心中，這個(gè)女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當(dāng)時(shí)他在寶潔公司的同事，兩人一個(gè)部門，一見鐘情，三個(gè)月戀愛，八個(gè)月結(jié)婚的神奇速度，在當(dāng)時(shí)的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂業(yè)；他想嘗試新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也選擇面對(duì)新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個(gè)最為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強(qiáng)烈的美國(guó)式精英文化，正因?yàn)槿巳硕际蔷ⅲ圆捎酶叨纫?guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個(gè)體間的差異，卻淡化了個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風(fēng)味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學(xué)發(fā)揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓(xùn)策略、計(jì)劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓(xùn)教材系統(tǒng)化、歸類細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國(guó)批發(fā)商學(xué)院”、“獅王中國(guó)零售商學(xué)院”、“獅王中國(guó)管理學(xué)院”體系。僅僅用了兩年的時(shí)間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個(gè)獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實(shí)了供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的理論支持與實(shí)踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學(xué)”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進(jìn)入獅王中國(guó)，凌宏用半年的時(shí)間策劃完成了針對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷售培訓(xùn)策略與計(jì)劃。2000年一開始，就啟動(dòng)了獅王中國(guó)全年的銷售調(diào)整及銷售培訓(xùn)的計(jì)劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國(guó)的銷售結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)了原來重疊的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊(duì)伍同時(shí)銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算和合理額度的培訓(xùn)時(shí)間劃分。如果全年銷售培訓(xùn)預(yù)算不變，那么因?yàn)椴捎脙r(jià)格高昂的外資專業(yè)銷售培訓(xùn)咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓(xùn)的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細(xì)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，即面向全體銷售人員，實(shí)施獅王中國(guó)“銷售學(xué)院一級(jí)”的培訓(xùn)項(xiàng)目；面向中高級(jí)主管，實(shí)施“專業(yè)銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓(xùn)項(xiàng)目；同時(shí)兩者均接受常規(guī)的“實(shí)地運(yùn)作、黃金標(biāo)準(zhǔn)及其輔導(dǎo)”培訓(xùn)項(xiàng)目。為了謀求銷售隊(duì)伍和銷售培訓(xùn)隊(duì)伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊(duì)伍叫做“內(nèi)部培訓(xùn)師”，由銷售培訓(xùn)部的4位培訓(xùn)專員與與各大區(qū)的銷售經(jīng)理組成，獨(dú)立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷售培訓(xùn)課程“專業(yè)銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達(dá)到了“四兩拔千斤”的效果，同時(shí)促進(jìn)了大量啤酒銷售精英的快速成長(zhǎng)。9個(gè)月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓(xùn)，從而完成了獅王中國(guó)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的基本過程。

以上還只是凌宏為推進(jìn)“銷售培訓(xùn)”概念在獅王中國(guó)所進(jìn)行的造勢(shì)工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓(xùn)部組織了獅王中國(guó)有史以來的第一次真正意義上的全國(guó)性“促銷小姐培訓(xùn)師培訓(xùn)”，25 名來自全國(guó)10個(gè)大區(qū)的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓(xùn)模塊的講師訓(xùn)練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個(gè)城市的促銷小姐全年培訓(xùn)計(jì)劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨(dú)特的促銷小姐隊(duì)伍的整體培訓(xùn)能力。

從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓(xùn)部的培訓(xùn)專員和公司其它相關(guān)部門的內(nèi)部培訓(xùn)師們一起推到了獅王中國(guó)“銷售學(xué)院一級(jí)”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺(tái)上。由此，整個(gè)獅王中國(guó)第一支跨部門的培訓(xùn)師隊(duì)伍誕生了！她的誕生，極大地加強(qiáng)了獅王啤酒在對(duì)銷售人員培訓(xùn)方面的力量，使得銷售隊(duì)伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊(duì)伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了銷售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長(zhǎng)達(dá)7年的教育學(xué)的研究與學(xué)習(xí)過程中，積累了豐厚的理論知識(shí)；在寶潔五年的強(qiáng)化磨煉中，又成長(zhǎng)為一個(gè)具備實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。這些都是一個(gè)成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國(guó)自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個(gè)簡(jiǎn)單的字眼卻涵蓋了銷售培訓(xùn)這一行的工作性質(zhì)。銷售培訓(xùn)首先是個(gè)“教”的過程，傳授銷售培訓(xùn)課程、推廣適用教材，讓受訓(xùn)者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對(duì)受訓(xùn)者實(shí)行相關(guān)“訓(xùn)練”，透過一種成人學(xué)習(xí)的方法達(dá)到其改變行為的目的，從而提升受訓(xùn)者績(jī)效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓(xùn)者不斷練習(xí)直至形成行為習(xí)慣。

在培訓(xùn)界，流行著知易行難的說法。企業(yè)所采取的培訓(xùn)方法，很多時(shí)候還停留在教育的水平上，忽視了訓(xùn)練的實(shí)際目的。對(duì)于這種特點(diǎn)，凌宏更為看重銷售培訓(xùn)所帶來銷售業(yè)績(jī)的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷售培訓(xùn)和銷售業(yè)績(jī)之間建立起一種可評(píng)估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷售培訓(xùn)不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷售培訓(xùn)所培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才能夠得到及時(shí)的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)理性化的過程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)向銷售人員傳遞公司的核心價(jià)值、本部門所有實(shí)際工作的準(zhǔn)則，同時(shí)又及時(shí)向管理層反饋銷售活動(dòng)的進(jìn)行情況、一線銷售員的心態(tài)以及銷售成果與預(yù)期目標(biāo)之間的偏頗。這首先要求銷售培訓(xùn)自身隊(duì)伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓(xùn)行業(yè)的教育學(xué)碩士學(xué)位，仍然通過親身銷售管理實(shí)踐和寶潔銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，不斷探索學(xué)習(xí)與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實(shí)自身能力，注重收集國(guó)內(nèi)外專業(yè)信息，不斷了解最新動(dòng)向，加入ASTD（美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)）與眾位營(yíng)銷人及培訓(xùn)界同行共同探討E-learning的運(yùn)用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員維持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)及自我學(xué)習(xí)能力。凌宏和團(tuán)隊(duì)成員一起實(shí)地工作，演示給他們正確的銷售培訓(xùn)程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進(jìn)；注意舉一反三，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的思想，提升他們?cè)阡N售培訓(xùn)專業(yè)的職業(yè)操守?！皬?qiáng)將手下無弱兵”，4人團(tuán)隊(duì)在引導(dǎo)獅王近千人的銷售隊(duì)伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

除了專業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓(xùn)教練的鼓勵(lì)監(jiān)督對(duì)于受訓(xùn)者成長(zhǎng)的重要性，積極倡導(dǎo)在銷售培訓(xùn)部以及相關(guān)部門建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動(dòng)式的的協(xié)作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實(shí)地輔導(dǎo)運(yùn)作數(shù)據(jù)庫”(Field Coaching Database)全面啟動(dòng)，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統(tǒng)的科學(xué)性，在支持銷售隊(duì)伍和跟進(jìn)評(píng)估銷售培訓(xùn)的效果等方面都取得了突破性的進(jìn)展。銷售培訓(xùn)部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進(jìn)受訓(xùn)者知識(shí)與技能的掌握情況，及時(shí)引導(dǎo)他們朝更為高效的銷售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷售人員月度獎(jiǎng)金制度”，將培訓(xùn)效果的貫徹實(shí)施與受訓(xùn)者個(gè)人的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對(duì)一制度”（monthly one on one)，則鼓勵(lì)銷售培訓(xùn)教練和受訓(xùn)者加強(qiáng)彼此之間的相互溝通，提高了整個(gè)受訓(xùn)者隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進(jìn)的銷售理論繼而貫徹實(shí)施世界一流的專業(yè)銷售技巧，凌宏獨(dú)創(chuàng)了一套銷售培訓(xùn)方案，針對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人員的具體銷售情景，將培訓(xùn)課程的差異性及實(shí)戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通，根據(jù)當(dāng)月銷售安排對(duì)課程進(jìn)行調(diào)整，隨時(shí)改進(jìn)“銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”的數(shù)據(jù)庫案例。必要時(shí)，凌宏會(huì)在公司季度的管理會(huì)議及月度的大區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)議上，演示相關(guān)銷售培訓(xùn)課程來促使公司高層達(dá)成關(guān)于銷售培訓(xùn)方面的共識(shí)。在各種管理大會(huì)，員工大會(huì)，客戶大會(huì)及新產(chǎn)品推廣會(huì)上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅(jiān)信的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個(gè)不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國(guó)啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專業(yè)的銷售培訓(xùn)人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價(jià)值。以此來建設(shè)中國(guó)土生土長(zhǎng)的銷售隊(duì)伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會(huì)說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標(biāo)的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠(yuǎn)兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎(jiǎng)”的評(píng)選的全過程的：

“從《銷售與市場(chǎng)》雜志的杰出中國(guó)營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷售培訓(xùn)經(jīng)理們爭(zhēng)口氣的日子來了！

從我在公司簡(jiǎn)單地準(zhǔn)備好一套申報(bào)材料，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進(jìn)入復(fù)選，提交進(jìn)一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎(jiǎng)的好消息，一切都如我所愿。

10月25號(hào)那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎(jiǎng)隆重的有中外營(yíng)銷大師主持和頒獎(jiǎng)的典禮，真有點(diǎn)躊躇滿志的感覺。

接下來的兩天，又在《中國(guó)營(yíng)銷論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國(guó)籍的營(yíng)銷觀點(diǎn)和理念，和所有到場(chǎng)的專家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎(jiǎng)座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項(xiàng)全國(guó)大獎(jiǎng)的快樂，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎(jiǎng)之后，冷靜了下來，對(duì)于中國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理這個(gè)群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考?！?/p>

“美國(guó)有全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)，中國(guó)也已有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)，但我要倡議創(chuàng)建一個(gè)“中國(guó)銷售培訓(xùn)師協(xié)會(huì)”的分會(huì)！”

凌宏的“志在必得”緣于他對(duì)銷售培訓(xùn)這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個(gè)該為凌宏喝彩的時(shí)刻！

篇5

關(guān)于客服主管年度工作總結(jié)優(yōu)秀范文   20XX年即將結(jié)束，在公司X總和X總的領(lǐng)導(dǎo)下XX公司有了一個(gè)新的突破，在我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，連項(xiàng)目圍墻都沒有修，發(fā)展到今天一期項(xiàng)目交房，可以說公司有了一個(gè)質(zhì)的改觀，在過去的一年時(shí)間里跟隨著公司的發(fā)展腳步，在公司領(lǐng)導(dǎo)及個(gè)部門同仁的支持配合下，使自己學(xué)到了很多的東西，能力和知識(shí)面上都有了很大的提高，在這里非常感謝XX公司能給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)將本人一年來的工作總結(jié)如下：

  一、本年度個(gè)人工作情況

  XX年4月在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和提拔下，因?yàn)榭蛻袅康脑黾右约耙恍┓彪s的客戶服務(wù)解釋工作，任客服部主管一職，當(dāng)時(shí)對(duì)于我的工作職責(zé)范圍沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定性方向，一開始自己也是因?yàn)閭€(gè)人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝X總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)。

  20XX年3-4月主要工作重點(diǎn)是一期客戶合同備案前的更換工作及一期戶型變更后給客戶的解釋確認(rèn)工作。

  20XX年5-6-7月主要負(fù)責(zé)了商鋪戶型面積價(jià)格的確定，以及商鋪銷售工作的開展。

  20XX年8-9月主要工作重點(diǎn)是二期合同的更換及附帶商鋪的銷售工作。

  20XX年10月做了一些交房前的準(zhǔn)備工作及房屋內(nèi)部工程摸底的工作。

  20XX年11-12月主要就是一期客戶的交房工作

  以上是本人參與處理過的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負(fù)責(zé)的日常工作還有：1、在銷售過程中，銷售部與工程部之間的相互協(xié)調(diào)及溝通工作，在該項(xiàng)工作方面也得到了工程部施總工和趙部長(zhǎng)的積極配合與支持，在此也表示對(duì)他們的感謝。2、本人負(fù)責(zé)的另一項(xiàng)日常工作就是退房客戶的'接待以及退款手續(xù)的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶45位。3、完成X總臨時(shí)安排的一些工作。

  二、工作當(dāng)中存在的問題。

  回想在過去一年的工作當(dāng)中，是做了一定的工作但是沒有那項(xiàng)工作做的完整理想，工作當(dāng)中需要自己改進(jìn)和不斷學(xué)習(xí)的地方還是有很多，下面將工作當(dāng)中存在的不足：

  1、在工作上普遍做的都不夠細(xì)致，雖然領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要做好細(xì)節(jié)，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細(xì)致，給以后的工作帶來很多的不便及產(chǎn)生很多重復(fù)性的工作，嚴(yán)重的影響了工作效率，這個(gè)問題小到我自己個(gè)人，大到整個(gè)公司都存在這樣的問題，今后在工作過程當(dāng)中，一定要注意做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

  2、工作不找方法。我們做的是銷售工作，平時(shí)我們應(yīng)該靈活的運(yùn)用銷售技巧，同樣在工作當(dāng)中也應(yīng)該多去找一些方法。

  3、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)?；叵脒^去的工作，有好多事情本來是一個(gè)人可以解決的，偏偏要經(jīng)過幾個(gè)人的手，有些問題本來應(yīng)該是一次性解決的，偏偏去做一些重復(fù)性的工作，在今后的工作當(dāng)中一定要把問題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。

  4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個(gè)人來說，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過去的工作當(dāng)中我們面對(duì)一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結(jié)果給后面的工作就帶來了很大的難度和很多的工作量。所以作為明年的工作我們應(yīng)該抱著有一個(gè)客戶咱們就處理一個(gè)客戶，一個(gè)問題咱們就解決一個(gè)問題，改變過去的拖拖拉拉的工作習(xí)慣。把每一個(gè)工作都實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到位。

  三、20XX年的工作計(jì)劃

  20XX年的結(jié)束對(duì)于我們來說并不代表著工作的結(jié)束，而是一個(gè)新起點(diǎn)的開始。因?yàn)槲覀兊墓ぷ髟趤砟昝媾R著更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，充滿著挑戰(zhàn)。XX年公司的銷售可以說是很不錯(cuò)，基本上完成了公司XX年制定的銷售任務(wù)，但是在最后的工作當(dāng)中，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫以及工程滯后的原因?qū)е乱黄诘慕环抗ぷ鬟M(jìn)行的并不是十分的順利，在此同時(shí)對(duì)公司的形象、美譽(yù)度造成很大的影響，將之前我們花費(fèi)了很大的精力打造的品牌形象破壞。

  這將對(duì)以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，同時(shí)再伴隨著因受全球金融危機(jī)影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷這樣的一個(gè)狀況，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹(jǐn)慎，再加上普遍風(fēng)傳的降價(jià)風(fēng)潮都給我們20XX年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個(gè)時(shí)候我們我們更應(yīng)該強(qiáng)硬自身，提高自己的思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全局意識(shí)，加強(qiáng)服務(wù)理念，從我個(gè)人角度出發(fā)，服從公司的安排，嚴(yán)格要求自己，按以下幾點(diǎn)迎接20XX年的工作。

  關(guān)于客服主管年度工作總結(jié)優(yōu)秀范文

  20xx已悄然離去，回想起來，風(fēng)風(fēng)火火的這一年或許可以算的上是自己經(jīng)歷的轉(zhuǎn)變的一年，在20xx的開始，我仍在校園中晃晃悠悠，每天過的沒心沒肺，從未考慮過將來

  如今，一年未到，我卻轉(zhuǎn)型為正式的一名員工，能夠堅(jiān)持著早起晚歸，朝九晚五，和每一個(gè)上班族一樣過著很有規(guī)律的生活真的自己都很難想象，尤其結(jié)合自己工作任務(wù)，以一個(gè)完全門外漢的身份接觸著xx，經(jīng)歷了曾經(jīng)讓我掏空錢包的、雙十二，每天樂此不疲的搜羅著xx紅包的藏身之處，每一樣都可以稱之為不可思議。

  猶記得當(dāng)初被通知來面試時(shí)，自己的心情依然記得，那時(shí)候自己也沒有什么職業(yè)規(guī)劃，什么工作，面試什么也全然不顧，只知道傻傻的抱著簡(jiǎn)歷來了，東哥問我會(huì)玩微博嗎，平時(shí)淘寶嗎，內(nèi)心疑惑著到底是什么神秘的工作可以這么愉快，既能逛x，還x能玩微博，如今，終于解開了這個(gè)面具，以一個(gè)電商執(zhí)行者熟悉著xx，接觸者它的世界，也適應(yīng)著它的規(guī)則。

  執(zhí)行，顧名思義是貫徹實(shí)行的意思，電商的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行也符合著它的字面意思，4月份加入電商部，也正是開始了執(zhí)行的工作，每天熟悉著淘寶后臺(tái)，接觸著產(chǎn)品的上下架，各類工具的操作執(zhí)行我也總結(jié)為是最基本的執(zhí)行工作，忙著唯路易每周三的定時(shí)上新，忙著它的每款產(chǎn)品新的促銷，新的折扣，接近大半個(gè)月時(shí)間，就是我每天的工作任務(wù)其實(shí)現(xiàn)在回想起來，那時(shí)候其實(shí)才是生活中最忙碌的一段時(shí)間，白天幾個(gè)小時(shí)的工作，晚上回家還需要忙著畢業(yè)設(shè)計(jì)與論文，對(duì)比請(qǐng)假回校的同學(xué)，自己竟然堅(jiān)持了下來，那一段時(shí)間也是自己面對(duì)完全陌生的淘寶自己最快熟悉成長(zhǎng)起來的階段，執(zhí)行的工作也很快變成了自己的擅長(zhǎng)熟悉的領(lǐng)域，因而在后面的餐中王、薩雷以及目前的利茲馬項(xiàng)目，雖然仍然做著執(zhí)行的工作，但是因?yàn)槭亲约菏煜さ囊粔K，內(nèi)心也會(huì)變得很有自信。

  每一次使用自己熟悉而簡(jiǎn)單的后臺(tái)操作就能夠幫助解決掉顧客的各種麻煩時(shí)，心情自然感到很開心。

  接觸推廣工作其實(shí)自己也很意外，從最初的免費(fèi)推廣，到現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)中的付費(fèi)推廣，每一項(xiàng)都是一種新的體驗(yàn)，第一次投放使用推廣費(fèi)用，那時(shí)雙手或許都有冒冷汗吧，簡(jiǎn)單的一個(gè)投放計(jì)劃都需要再三確認(rèn)里面數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)是否還有遺漏，兢兢戰(zhàn)戰(zhàn)的點(diǎn)擊完成按鈕后，每時(shí)每刻都關(guān)注著后臺(tái)數(shù)據(jù)，反饋的每一張報(bào)表都嘗試分析，即使很多數(shù)據(jù)都不太明白，如今回顧才發(fā)現(xiàn)，再神秘再高深的世界，接觸了、嘗試了才能揭開它的面紗，一探究竟，才能知道自己是不是也可以做到。

  在過去的一年，每一項(xiàng)任務(wù)都是自己面對(duì)的一種嘗試，一種挑戰(zhàn)，有失敗，有成功，這其中都必須感謝著主管所給與的督促與機(jī)會(huì)，讓自己能夠有實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)被允許犯錯(cuò)，其中每一次的失誤更好的讓自己認(rèn)識(shí)到不足之處，同時(shí)自己也時(shí)刻進(jìn)行著反思，在執(zhí)行前更是進(jìn)行著多次的檢查核實(shí)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生，告誡自己同一個(gè)錯(cuò)誤控制著不能犯第二次。

  目前的職業(yè)規(guī)劃制定的是在自己的崗位上朝著店長(zhǎng)的方向邁進(jìn)，但是也清楚的認(rèn)識(shí)到自己目前所擁有的僅僅是對(duì)于執(zhí)行推廣所涵蓋的工作內(nèi)容，但是同樣的，成為一名店長(zhǎng)，掌管著手中多個(gè)項(xiàng)目，自己所欠缺的漏洞非常巨大，首先便是對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的把控能力就很薄弱，自己經(jīng)常從自己的角度出發(fā)，因而洞察問題的能力也非常局限。

  其次便是必備的溝通協(xié)調(diào)能力非常欠缺，或許也是性格使然，克服起來難度很大，也是在后面的工作中自己必須加強(qiáng)訓(xùn)練的地方。

  新的一年已經(jīng)到來了，自己也可以成為一位老員工，缺乏經(jīng)驗(yàn)的自己目前最需要的就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，工作還在繼續(xù)，相信學(xué)習(xí)得更多，總結(jié)得很多，更有利于自己前行，也更相信有付出總會(huì)有回報(bào)。

  關(guān)于客服主管年度工作總結(jié)優(yōu)秀范文

  電子商務(wù)部門總結(jié)及小結(jié)在過去的一年中很有幸加入到_公司來，在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷下，在同事們的幫助下，通過自身的努力，各方面都取得了一定的進(jìn)步，較好地完成了自己的本職工作?，F(xiàn)將工作情況作簡(jiǎn)要總結(jié)：

  一、不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，素質(zhì)進(jìn)一步提高。

  具備良好的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)是做好本職工作的前提和必要條件。半年以來，始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身綜合素質(zhì)上下功夫。一是重點(diǎn)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí);二是學(xué)習(xí)了與電子商務(wù)部門相關(guān)的規(guī)章制度;三是在前輩指導(dǎo)下聯(lián)系實(shí)際學(xué)習(xí)電子商務(wù)的工作技巧，注意收集相關(guān)信息。對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)各次會(huì)議中的講話總是認(rèn)真聆聽，汲取養(yǎng)分，收獲頗豐;四是盡可能地向周圍理論水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的同事學(xué)習(xí)，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己?？梢哉f在這半年中，由起初的憑借興趣入門逐漸過渡到現(xiàn)在能獨(dú)立處理部分事物并對(duì)這項(xiàng)工作始終持有濃厚興趣。

  二、踏實(shí)肯干、做好本質(zhì)工作

  我的主要工作內(nèi)容是客戶服務(wù)，完整的工作流程可以體現(xiàn)為熟悉店鋪情況了解上架產(chǎn)品信息―客戶接待―訂單處理―售后處理和評(píng)價(jià)管理。前期在_平臺(tái)運(yùn)用，收集商品網(wǎng)絡(luò)信息做得比較充分?？蛻艚哟梢哉f是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是我們產(chǎn)品信息輸出的直接窗口，在這半年的是實(shí)際操作里，我秉持著巨細(xì)靡遺的態(tài)度，在不斷總結(jié)日常工作提升交流技巧的同時(shí)，參看一些優(yōu)秀的實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)分享，逐步形成了日常工作體系，對(duì)工作技巧進(jìn)行不斷的更新和查漏補(bǔ)缺。訂單的達(dá)成以及售后處理過程，現(xiàn)階段已經(jīng)掌握比較高效的訂單處理、統(tǒng)計(jì)的方法，在售后問題中，能有效解決普遍問題，對(duì)于少有的復(fù)雜的難以處理的問題，做到第一次看、問，看前輩同事怎么處理，問與之相關(guān)的生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)明細(xì)，再次遇到同類問題可以獨(dú)立解決。

  三、不足待改進(jìn)之處

  我在學(xué)習(xí)和工作中逐步成長(zhǎng)、成熟，但我清楚自身還有很多不足，也將成為新年伊始需要完善的重點(diǎn)。

  1、善于溝通交流，強(qiáng)于協(xié)助協(xié)調(diào)，逐步提高自己的理論水平和業(yè)務(wù)能力。

篇6

論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識(shí)。啟動(dòng)這樣一個(gè)“遙不可及的舶來品”的市場(chǎng)需求，是一個(gè)見功力的大舉動(dòng)。在啟動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場(chǎng)需要啟動(dòng)，諸如中國(guó)傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)、玉石文化市場(chǎng)等等。

中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。新晨：

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

篇7

關(guān)鍵詞：高職院校；營(yíng)銷專業(yè)人才；交叉培養(yǎng)策略

中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）21-0303-02

營(yíng)銷員是以營(yíng)銷商品、服務(wù)為主題的人員。在商業(yè)化社會(huì)，營(yíng)銷員對(duì)公司的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)與規(guī)模發(fā)展發(fā)揮了非常重要的作用。

觀察近年?duì)I銷類畢業(yè)生的分配和就業(yè)狀況，形勢(shì)并不樂觀：畢業(yè)生找不到工作的比例逐年上升，已上崗就業(yè)的學(xué)生下崗和轉(zhuǎn)崗的為數(shù)也不少，究其原因，主要是各類學(xué)院培養(yǎng)的傳統(tǒng)型人才已不能適應(yīng)企業(yè)的需要，不再受市場(chǎng)的青睞。

日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、日趨個(gè)性化的市場(chǎng)細(xì)分和日趨完善成熟的市場(chǎng)需求，使中國(guó)營(yíng)銷人員面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對(duì)他們的整體素質(zhì)提出更新、更高的要求。就業(yè)崗位市場(chǎng)的需求就像閃亮的燈塔，高職院校必須與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)目標(biāo)適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容。因此，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷人員不再是單一模式的推銷員，而是具有綜合職業(yè)技能的高級(jí)營(yíng)銷師，具備適應(yīng)社會(huì)需求的就業(yè)能力和職業(yè)變遷能力的社會(huì)有用人才。因此，在高職院校營(yíng)銷專業(yè)建立立體交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，培養(yǎng)具有豐富知識(shí)、嫻熟技能、開闊思路和誠(chéng)信踏實(shí)的復(fù)合型營(yíng)銷專業(yè)人才已經(jīng)成為高職院校營(yíng)銷專業(yè)教育發(fā)展的共識(shí)和趨勢(shì)。

一、“營(yíng)銷學(xué)科課程”與“交叉學(xué)科課程”聯(lián)合培養(yǎng)

營(yíng)銷學(xué)科課程主要指營(yíng)銷專業(yè)理論課，包括場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、商品學(xué)、電子商務(wù)概論、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、商務(wù)談判、廣告學(xué)、銷售管理、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等課程，通過課堂講授、啟發(fā)式研討、實(shí)驗(yàn)演示、案例分析與錄像觀摩、知識(shí)競(jìng)賽等多種教學(xué)方法引導(dǎo)學(xué)生勤于學(xué)習(xí)、善于思考、樂于實(shí)踐。

為豐富教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，保證教學(xué)質(zhì)量，采取多種教學(xué)手段。例如，給學(xué)生布置課外作業(yè)；讓學(xué)生去圖書館、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)等查找、收集營(yíng)銷實(shí)例并結(jié)合所學(xué)知識(shí)進(jìn)行案例分析等；鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷角色扮演，讓學(xué)生熟練、靈活和深刻理解并掌握營(yíng)銷學(xué)的基本理論。

營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生完成學(xué)業(yè)后，將參與社會(huì)各行各業(yè)的營(yíng)銷工作。這時(shí)，作為營(yíng)銷員，不僅要有扎實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，還要熟練運(yùn)用行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的知識(shí)，才能在復(fù)雜細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境下沉著冷靜、審時(shí)度勢(shì)、尋求突破最后取得訂單。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員就是前線指揮官。在此現(xiàn)狀下，過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷專業(yè)之“?！笔菍?duì)大部分學(xué)生的不負(fù)責(zé)，是真正“胡同式教育”，大部分學(xué)生將有被堵在死胡同的危險(xiǎn)。

因此，在營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)課程之外，打破學(xué)科專業(yè)的條塊分割，構(gòu)建學(xué)科交叉的培養(yǎng)環(huán)境，在多學(xué)科相互滲透、相互交叉、相互融合的良好環(huán)境中培養(yǎng)寬口徑、厚基礎(chǔ)的復(fù)合型人才。同時(shí)考慮實(shí)際的培養(yǎng)目標(biāo)并結(jié)合當(dāng)前學(xué)院教學(xué)資源和任課教師的專業(yè)研究方向，綜合安排一些選修課程以覆蓋多個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，安排不同專業(yè)的若干教師共同完成教學(xué)。不同學(xué)科的教師，盡管研究領(lǐng)域和方向差異較大，但在培養(yǎng)學(xué)生擁有更豐富的專業(yè)技能等諸多方面卻緊密地結(jié)合在一起，觸類旁通，融會(huì)貫通，造就創(chuàng)新，極大擴(kuò)展學(xué)生的知識(shí)面和滿足不同類型學(xué)生的需要。這些交叉學(xué)科選修課包括公司戰(zhàn)略、工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、戰(zhàn)略管理與控制、資本市場(chǎng)、心理學(xué)、消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷、零售學(xué)、決策及倫理價(jià)值等等。另外，營(yíng)銷方向的課程設(shè)置可以更具體到為某個(gè)特定產(chǎn)業(yè)服務(wù)，例如設(shè)置體育營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、服裝營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷等等，加強(qiáng)學(xué)生在產(chǎn)業(yè)方面的科技知識(shí)深度，提高學(xué)生個(gè)人的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

二、“理論”與“實(shí)踐”交叉培養(yǎng)

營(yíng)銷是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)問，因此要加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，結(jié)合職業(yè)資格考證提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，不僅使畢業(yè)生有一技之長(zhǎng)還有多技之長(zhǎng)，使學(xué)生能更好地適應(yīng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)者的高要求。

“工學(xué)結(jié)合教學(xué)”是“理論與實(shí)踐交叉培養(yǎng)”的核心。工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育教學(xué)將傳統(tǒng)教室轉(zhuǎn)向教授與實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)一體化的課堂，將傳統(tǒng)校內(nèi)教室轉(zhuǎn)向校內(nèi)校外教學(xué)相結(jié)合的課堂。一方面在校內(nèi)建起實(shí)訓(xùn)室，另一方面組織學(xué)生走出校外，深入到企業(yè)基層，親身體驗(yàn)硝煙彌漫的營(yíng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作。

“實(shí)訓(xùn)”是 “兩元制”教學(xué)，不僅教給學(xué)生營(yíng)銷理論知識(shí)，更重要的是讓學(xué)生在實(shí)踐環(huán)節(jié)中掌握營(yíng)銷技能。在培訓(xùn)方式上，以項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)帶動(dòng)教學(xué)，以案例貫穿教學(xué)，帶領(lǐng)學(xué)生一起做真實(shí)市場(chǎng)要做的項(xiàng)目，如果學(xué)生遇到什么問題，老師和學(xué)生可以當(dāng)場(chǎng)討論并解決。相對(duì)于學(xué)歷教育的校園式模式，實(shí)訓(xùn)則是市場(chǎng)式的、合作式的、學(xué)徒式的，老師帶領(lǐng)學(xué)生直接參加營(yíng)銷市場(chǎng)的實(shí)際項(xiàng)目，全面學(xué)習(xí)規(guī)范的銷售運(yùn)作流程和豐富的營(yíng)銷知識(shí)，讓他們?cè)趯W(xué)院就擁有實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，走出校門后輕松上崗。這種以實(shí)際工作任務(wù)為內(nèi)容的操作訓(xùn)練，也基本結(jié)合了多數(shù)職業(yè)資格證書的考證要求。教師在實(shí)訓(xùn)的同時(shí)，向?qū)W生介紹專業(yè)和職業(yè)資格證書的考試內(nèi)容和應(yīng)試技巧，鼓勵(lì)學(xué)生結(jié)合興趣和就業(yè)需要努力取得多個(gè)學(xué)科（交叉學(xué)科）的資格從業(yè)證書，使學(xué)生在訓(xùn)練技能的同時(shí)，能比較容易地獲取一些與職業(yè)相關(guān)的諸如營(yíng)銷員、外銷員、證券從業(yè)人員等證書，以提升就業(yè)應(yīng)聘的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參與到企業(yè)實(shí)踐的專業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生必修的實(shí)踐課程。學(xué)生通過實(shí)習(xí)，在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上不僅開闊視野、豐富社會(huì)知識(shí)，而且熟悉了營(yíng)銷市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作，鍛煉了自身的溝通和營(yíng)銷管理能力，增強(qiáng)了運(yùn)用專業(yè)理論分析和解決實(shí)際營(yíng)銷問題的能力。

三、“專業(yè)”與“行業(yè)” 交叉培養(yǎng)

中國(guó)有句古語：名師出高徒。要培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，作為教師，不僅要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，還要有較深的行業(yè)素養(yǎng)。高職院校的教學(xué)模式應(yīng)該是專業(yè)與行業(yè)相結(jié)合，以行業(yè)的需求為導(dǎo)向，向精細(xì)型的人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變，從具體的就業(yè)崗位出發(fā)，制定相應(yīng)的課程及課程內(nèi)容。在課程的教學(xué)模式上，理論聯(lián)系實(shí)際，緊密結(jié)合實(shí)用技術(shù)，采用項(xiàng)目式教學(xué)，把具體的營(yíng)銷案例引入到課堂教學(xué)中，把行業(yè)的新技藝、新觀念融入課堂教學(xué)之中，在專業(yè)教學(xué)中著重培養(yǎng)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。另外，搭建學(xué)術(shù)平臺(tái)，將知名專家、學(xué)者請(qǐng)進(jìn)來，使學(xué)生們隨時(shí)了解營(yíng)銷領(lǐng)域新觀點(diǎn)和新動(dòng)態(tài)。這種“專業(yè)與行業(yè)”的交叉培養(yǎng)極大地推動(dòng)了學(xué)科的融合與創(chuàng)新，教師們的知識(shí)結(jié)構(gòu)不斷更新，學(xué)生的眼界和思路不斷拓寬。專任教師與行業(yè)名師兩支師資隊(duì)伍協(xié)力推進(jìn)，獲取了相得益彰的成效。

行業(yè)要發(fā)展，人才是根本。行業(yè)訂單培養(yǎng)模式是專業(yè)與行業(yè)交叉培養(yǎng)的又一重要突破：高職院校主動(dòng)為一個(gè)行業(yè)的一家或多家企業(yè)的相同崗位針對(duì)性地培養(yǎng)營(yíng)銷人才，由企業(yè)技術(shù)人員和學(xué)院教師共同進(jìn)行課程教育和技能訓(xùn)練。將營(yíng)銷行業(yè)人才培養(yǎng)工作融入行業(yè)建設(shè)中，為企業(yè)的銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備一批熟悉專業(yè)技術(shù)、熟悉產(chǎn)品應(yīng)用、具有一定銷售技巧的實(shí)用技能型營(yíng)銷人員。

四、“技藝”與“誠(chéng)信”交叉培養(yǎng)

做事先做人。試想想，如果客戶不接受營(yíng)銷員的為人，還會(huì)進(jìn)一步接受他營(yíng)銷的產(chǎn)品嗎？現(xiàn)代信息傳播非常發(fā)達(dá)，許多客戶因不斷接受信息而變得非常精明，可以輕易察覺營(yíng)銷員是否誠(chéng)信?？蛻艉推渌腥艘粯樱枷Ｍc誠(chéng)信的人打交道。

在當(dāng)代中國(guó)背景下，誠(chéng)信是一種稀缺的資源，能夠樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有效地吸引和保留更多的客戶。

誠(chéng)信培養(yǎng)要及早進(jìn)行，學(xué)生不僅在學(xué)院要掌握專業(yè)技藝，而且要接受誠(chéng)信教育，學(xué)會(huì)誠(chéng)信做事做人。因此，必須把“以誠(chéng)信為本”的思想放在首位，讓誠(chéng)信構(gòu)成校園文化的核心價(jià)值體系。首先，教師要以身作則，在教書育人中自覺恪守誠(chéng)信、實(shí)事求是，以高尚的人格魅力感染學(xué)生、教育學(xué)生、激勵(lì)學(xué)生。其次，課堂教學(xué)要隨時(shí)注重誠(chéng)信教育。課堂是教師教書育人的主陣地，一定要充分發(fā)揮其育人的強(qiáng)大功能，把誠(chéng)信教育落到實(shí)處。最后，高職院校要結(jié)合學(xué)院自身的特點(diǎn)，充分利用學(xué)院的一切時(shí)間和空間，精心規(guī)劃、合理搭建誠(chéng)信教育學(xué)習(xí)園地，在校園、教室、寢室、食堂和公共場(chǎng)所適當(dāng)設(shè)置誠(chéng)信標(biāo)語、格言標(biāo)牌；利用校報(bào)、宣傳專窗、校園廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體多角度、全方位開展誠(chéng)信教育宣傳；廣泛開展以誠(chéng)信為主題的系列誠(chéng)信教育活動(dòng)，諸如名家講座、名人訪談、誠(chéng)信知識(shí)競(jìng)賽、主題班會(huì)、征文比賽等活動(dòng)；建立“學(xué)生誠(chéng)信檔案”，定期、全面考察學(xué)生在校期間的誠(chéng)信狀況。讓學(xué)生在學(xué)院的學(xué)習(xí)生活中耳濡目染，潛移默化，充分享受誠(chéng)信教育，逐漸形成 “誠(chéng)信立身、誠(chéng)信做事”的良好習(xí)慣，為未來的營(yíng)銷職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的品德基礎(chǔ)。另外，中國(guó)已經(jīng)加入WTO成為一個(gè)世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易成員，許多營(yíng)銷工作不可避免地需要運(yùn)用外語，所以高職營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生熟練掌握一門外語是非常必要的，同時(shí)可以拓展市場(chǎng)就業(yè)和職場(chǎng)提升機(jī)會(huì)。但是目前高職營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生的外語水平普遍達(dá)不到實(shí)際工作的要求。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，新機(jī)遇、新發(fā)展、新挑戰(zhàn)都對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提出了新的要求，擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是教育資源的競(jìng)爭(zhēng)，是學(xué)校教育實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。在高職院校營(yíng)銷專業(yè)建立多方交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，加強(qiáng)學(xué)生各種能力的培養(yǎng)，使學(xué)生成為知識(shí)扎實(shí)、技能過硬、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、誠(chéng)實(shí)守信的有用之才，才能使學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)立于不敗之地，更加適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。

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篇8

摘要：本文基于高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)條件下，分析了知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中的知識(shí)擴(kuò)散性、知識(shí)溢出性與知識(shí)選擇性，探討了知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)在創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的五大知識(shí)傳播規(guī)律，并提出了我國(guó)高科技醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：高科技醫(yī)藥企業(yè)；社會(huì)網(wǎng)絡(luò)；知識(shí)營(yíng)銷

一、引言

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略的理解，除傳統(tǒng)的直銷、地區(qū)經(jīng)理制、商業(yè)公司等策略外，學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)是典型的以關(guān)系營(yíng)銷為主的行業(yè)，即通過建立學(xué)科主治醫(yī)師、醫(yī)藥協(xié)會(huì)、三甲醫(yī)院、藥片監(jiān)督管理局等穩(wěn)定、持久的客戶關(guān)系，獲取絕對(duì)的處方權(quán)和流暢的銷售渠道，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及國(guó)家法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)的限制，依靠“帶金銷售”以及“傭金回扣”方式的銷售策略將逐步失去市場(chǎng)。首先，醫(yī)藥分離使得處方量與用藥量并不直接吻合，新醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施使得病人持處方到定點(diǎn)藥店外配成為趨勢(shì)，并且國(guó)家對(duì)藥價(jià)虛高現(xiàn)象正加緊整治，藥店的藥品價(jià)格不斷沖擊醫(yī)院，醫(yī)院處方流失到社會(huì)藥店的比例隨之增加；其次，醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)加劇了醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的明朗化消除了帶金銷售的中間差價(jià)優(yōu)勢(shì)；再次，新藥品管理法實(shí)施后的藥品分類管理對(duì)處方藥的管理變得更加嚴(yán)格；另外，我國(guó)醫(yī)藥體的改革正試圖從利益體制上使帶金銷售失去生存環(huán)境，監(jiān)督部門的打擊和媒體的曝光使得帶金銷售陷入困境。

以Barney為代表的資源學(xué)派認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部資源稟賦的差異性是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根源。高科技醫(yī)藥企業(yè)在高新技術(shù)、高科技人才、先進(jìn)管理理念所體現(xiàn)出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在一定程度上可以歸結(jié)為知識(shí)優(yōu)勢(shì)，而高科技醫(yī)藥企業(yè)作為知識(shí)型企業(yè)，其營(yíng)銷的要領(lǐng)正在于對(duì)差異性知識(shí)的傳播與宣傳。特別是當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)的銷售市場(chǎng)逐步走向規(guī)范化、合理化的同時(shí)，知識(shí)營(yíng)銷策略將逐步成為醫(yī)藥企業(yè)的主流營(yíng)銷策略。

二、高科技醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與知識(shí)營(yíng)銷的基本原理

(一)知識(shí)擴(kuò)散性

知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中的知識(shí)傳播具有擴(kuò)散性?，F(xiàn)代高科技醫(yī)藥企業(yè)所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，而醫(yī)生和病人在選擇用藥時(shí)，其指導(dǎo)原則主要來自兩個(gè)方面，即對(duì)藥品相關(guān)知識(shí)的理解和先前患者對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。在某種意義上。醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大、市場(chǎng)空間的膨脹、銷售業(yè)績(jī)的提高依賴于處方數(shù)量(對(duì)處方藥而言)和病人對(duì)藥品的選購(gòu)(對(duì)OTC而言)。醫(yī)生處方量的增加與醫(yī)生對(duì)藥品知識(shí)的接受、信賴程度直接相關(guān)，而醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和實(shí)際療效所具有的口碑效應(yīng)將引導(dǎo)更多的病人消費(fèi)者。特別是處于醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的三甲醫(yī)院、權(quán)威醫(yī)生以及醫(yī)藥協(xié)會(huì)對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)傳播的擴(kuò)散功能更強(qiáng)，其既可以在學(xué)術(shù)界形成擴(kuò)散影響，同時(shí)也可以用來指導(dǎo)病人消費(fèi)；另外，當(dāng)病人使用某種藥品的人數(shù)越多，藥品療效越好，藥品知識(shí)傳播越快，對(duì)該藥品的認(rèn)知度也高，使用替代產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的患者也將轉(zhuǎn)向使用該產(chǎn)品，即市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品的鎖定，知識(shí)擴(kuò)散性大大增強(qiáng)。

(二)知識(shí)溢出性

高科技醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)所具有的知識(shí)擴(kuò)散性會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致知識(shí)溢出，即在知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)、醫(yī)生與病人等營(yíng)銷主體在獲得溢出利潤(rùn)的同時(shí)，也能夠獲得非利潤(rùn)的溢出(如知識(shí)、聲譽(yù)、品牌等)。醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)生共同關(guān)注醫(yī)藥產(chǎn)品在臨床應(yīng)用中的動(dòng)向與進(jìn)展，醫(yī)藥企業(yè)組織醫(yī)院推廣醫(yī)藥產(chǎn)品臨床療效的試驗(yàn)結(jié)果并資助發(fā)表相關(guān)論文，積極參加全國(guó)性和地區(qū)性相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)專業(yè)會(huì)議，安排專家有計(jì)劃地組織專題學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等等，在這一系列知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，憑借網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)越性，醫(yī)藥企業(yè)將實(shí)現(xiàn)單靠自身力量所無法完成的知識(shí)宣傳活動(dòng)并能獲得超額收益，如對(duì)藥品發(fā)展趨勢(shì)的把握、臨床效果的了解、療效的反饋等，而醫(yī)生在活動(dòng)中可以提高自己的學(xué)術(shù)水平，在協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)推廣藥品的同時(shí)，其自身的科研能力、學(xué)術(shù)影響和個(gè)人品牌也將進(jìn)一步提升。消費(fèi)者在營(yíng)銷活動(dòng)中所接受到的知識(shí)可以指導(dǎo)其準(zhǔn)確了解自身的病情，正確選藥，避免了不必要的經(jīng)濟(jì)損失和心理損失。以上所討論的均為知識(shí)正向溢出，除此之外還存在一定的負(fù)向溢出性。醫(yī)院與醫(yī)生在某種程度上的“竄謀”行為可能使得知識(shí)傳播成為誤導(dǎo)，如病人長(zhǎng)期服用某種藥品形成抗體，病人選用替代品僅需支付少量費(fèi)用等等。

(三)知識(shí)選擇性

知識(shí)擴(kuò)散與知識(shí)溢出是以高科技醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)積累以及知識(shí)傳播的正外部性為基礎(chǔ)的，由于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的試錯(cuò)性和篩選性以及商業(yè)公司、醫(yī)生和病人接受知識(shí)能力的局限性、偏好性，知識(shí)在傳播過程中被選擇性地吸收消化，亦即部分知識(shí)在傳播中逐漸被耗散或淘汰，這就是知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)在創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)選擇性。知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)不僅具有正外部性，還具有負(fù)外部性。一方面，醫(yī)藥產(chǎn)品的選用有賴于醫(yī)生與病人的雙重認(rèn)可，當(dāng)某類醫(yī)藥知識(shí)(如補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵等醫(yī)藥常識(shí))成為消費(fèi)者與醫(yī)生的共同常識(shí)時(shí)，相同或類似的醫(yī)藥產(chǎn)品蜂擁而至，率先進(jìn)行知識(shí)宣傳的先動(dòng)者往往獲得的并非優(yōu)勢(shì)而是白白浪費(fèi)大量知識(shí)營(yíng)銷費(fèi)用的劣勢(shì)；另外，醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院既有上下游的供給關(guān)系，又有謀求雙贏的合作伙伴關(guān)系，當(dāng)知識(shí)從醫(yī)藥代表傳遞到醫(yī)院時(shí)，醫(yī)院可能憑借對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解而形成對(duì)醫(yī)藥企業(yè)討價(jià)還價(jià)能力，這些方面都將不利于知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)。

三、高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與知識(shí)營(yíng)銷的規(guī)律分析

(一)知識(shí)主要從強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)流向弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)傳遞

與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售更具特殊性。由于對(duì)藥理、病理、醫(yī)理知識(shí)的缺乏，藥品的終端顧客即病人缺乏對(duì)藥品的質(zhì)量感知，并無法自主選擇用藥，因此病人處于知識(shí)弱勢(shì)群置，從而終端客戶群構(gòu)成弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)生作為藥品的間接客戶和處方權(quán)的支配者，其可以根據(jù)利用專業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)向病人推銷某種藥品。高科技醫(yī)藥企業(yè)作為醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)者和生產(chǎn)者掌握有醫(yī)藥的全部知識(shí)和信息，其可以憑借廣泛的媒體宣傳刺激消費(fèi)者的眼球和消費(fèi)欲望，所以高科技醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生群體構(gòu)成知識(shí)的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)。強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)具有比弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)更完備、更充分的知識(shí)而在醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中處于核心樞紐地位，高科技醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)醫(yī)生處方權(quán)的爭(zhēng)奪?；诖耍t(yī)藥企業(yè)總是試圖通過對(duì)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)營(yíng)銷來影響弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，亦即知識(shí)將主要從強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)流向弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)。不排除部分知識(shí)從弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)流向強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，如病人的病狀與藥品的臨床表現(xiàn)是醫(yī)生與醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品以及完善現(xiàn)有產(chǎn)品的知識(shí)源泉，醫(yī)生與企業(yè)同樣需要關(guān)注病人的消費(fèi)者需求與心理感受。

(二)內(nèi)部知識(shí)營(yíng)銷以強(qiáng)關(guān)系力量支配為主，外部知識(shí)營(yíng)銷以弱關(guān)系力量支配為主

病人用藥完全取決于醫(yī)生的處方，由于多數(shù)高科技醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品和品牌上并不足以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格和人員推廣仍然是主要的營(yíng)銷手段，依靠與醫(yī)院或醫(yī)生的人際關(guān)系來達(dá)成銷售是營(yíng)銷的關(guān)鍵。高科技醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)涵蓋了包括中間商、零售終端、不同層級(jí)的市場(chǎng)和醫(yī)院在內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在開拓市場(chǎng)中企業(yè)花費(fèi)大量的時(shí)間與精力投入于大型綜合三甲醫(yī)院(包括醫(yī)生)的交流與溝通，如舉辦各類型的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)、贊助活動(dòng)、定期拜訪等。在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中，人際關(guān)系是知識(shí)的主要流通渠道，網(wǎng)絡(luò)之間人際關(guān)系的強(qiáng)弱影響著知識(shí)流動(dòng)的速度和質(zhì)量，并且內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)關(guān)系使得知識(shí)能夠跨越組織、部門、群體之間的差異和界限流通，從而網(wǎng)絡(luò)的邊界趨于模糊，網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作效率將大大提高。不同于強(qiáng)關(guān)系力量，以格蘭諾維特為代表的弱關(guān)系力量學(xué)派認(rèn)為，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)個(gè)體之間的互動(dòng)頻率較少、感情力量較淺、親密程度一般、互惠交換較少時(shí)，目網(wǎng)絡(luò)個(gè)體之間的關(guān)系為弱關(guān)系。事實(shí)上，高科技醫(yī)藥企業(yè)在其營(yíng)銷活動(dòng)中，在考慮內(nèi)部條件的同時(shí)還必須兼顧外部營(yíng)銷環(huán)境因素的影響。強(qiáng)關(guān)系力量多處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)相似體之間，聯(lián)系高科技醫(yī)藥企業(yè)與政府、工商稅務(wù)部門、合作伙伴之間外部網(wǎng)絡(luò)的弱關(guān)系力量可以充當(dāng)信息橋的作用，有助于知識(shí)超越內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)而向外傳播。

(三)開放網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)傳遞以復(fù)制學(xué)習(xí)為主，閉合網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)傳遞以擴(kuò)散溢出為主

開放網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)個(gè)體之間接觸頻率較低、聯(lián)結(jié)紐帶較少的網(wǎng)絡(luò)，日與弱關(guān)系相對(duì)應(yīng)；反之，則稱為閉合網(wǎng)絡(luò)，與強(qiáng)關(guān)系相對(duì)應(yīng)。開放網(wǎng)絡(luò)缺乏必要的緊密聯(lián)系和交流，處于開放網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)營(yíng)銷，其知識(shí)傳遞過程以復(fù)制學(xué)習(xí)為主。開放網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)積累是外部知識(shí)內(nèi)部化的過程，即通過網(wǎng)絡(luò)個(gè)體之間的相互模仿、復(fù)制與學(xué)習(xí)獲取新知識(shí)，但由于雙方學(xué)習(xí)互動(dòng)過程的缺失，網(wǎng)絡(luò)個(gè)體只能獲取網(wǎng)絡(luò)中的顯性知識(shí)，并將其轉(zhuǎn)換為非正式隱性知識(shí)。開放網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)傳遞支持潘羅斯對(duì)企業(yè)內(nèi)生成長(zhǎng)中知識(shí)積累的內(nèi)在機(jī)制。高科技醫(yī)藥企業(yè)與聯(lián)盟伙伴的合作性競(jìng)爭(zhēng)有助于企業(yè)復(fù)制學(xué)習(xí)(不可能完全模仿)對(duì)方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、精神與理念，共同把握醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，彌補(bǔ)企業(yè)對(duì)病人消費(fèi)需求信息理解的不足；高科技醫(yī)藥企業(yè)與政府部門的聯(lián)系可以幫助企業(yè)隨時(shí)了解國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策導(dǎo)向以及政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的指導(dǎo)性建議，從而節(jié)省大量的交易費(fèi)用，避免不必要的損失。醫(yī)藥企業(yè)知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，與商業(yè)公司、醫(yī)院(包括醫(yī)生)等建立的閉合網(wǎng)絡(luò)，其知識(shí)傳遞過程以擴(kuò)散溢出為主，將非正式的隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化為正式的顯性知識(shí)，即支持馬歇爾的觀點(diǎn)。這是由于在網(wǎng)絡(luò)中，醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷過程可以改變處方醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的知識(shí)了解程度和信任親睞程度，在此基礎(chǔ)上處方量所對(duì)應(yīng)的銷售量將隨之上升，而企業(yè)也可以通過醫(yī)生對(duì)藥品的臨床觀察和反饋信息來指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)；同樣，通過對(duì)藥品知識(shí)的宣傳介紹，可以樹立商業(yè)公司對(duì)產(chǎn)品的信心和基于信任的回款速率，從而指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)商業(yè)公司的選擇。

(四)網(wǎng)絡(luò)個(gè)體的異質(zhì)性比規(guī)模性更能影響傳播效率

一般而言，高科技醫(yī)藥企業(yè)的藥品品種涉及多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)學(xué)科，諸如普藥和新藥、處方藥與非處方藥、兒科用藥、胃藥品、保健品等等。在醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷過程中，醫(yī)藥協(xié)會(huì)、權(quán)威醫(yī)務(wù)工作者、處方醫(yī)生對(duì)于藥品知識(shí)的接受和認(rèn)可對(duì)知識(shí)傳播的速率和藥品營(yíng)銷的成效具有重要影響。高科技醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)個(gè)體的異質(zhì)性主要是指醫(yī)藥企業(yè)擁有的、涉及不同藥品品種的專家隊(duì)伍、鋪貨渠道以及客戶群，而規(guī)模性主要是指集中于某一領(lǐng)域、某一學(xué)科的醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)、專家隊(duì)伍以及選用同一藥品的客戶群。網(wǎng)絡(luò)的異質(zhì)性關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)知識(shí)資源的的差異，強(qiáng)調(diào)主要通過增加網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的知識(shí)增量而非存量來傳播知識(shí)、積累知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)個(gè)體的異質(zhì)性有助于消費(fèi)者從多個(gè)領(lǐng)域了解醫(yī)藥企業(yè)，并形成對(duì)企業(yè)多個(gè)醫(yī)藥品牌的認(rèn)識(shí)，如醫(yī)藥企業(yè)同時(shí)開發(fā)兒科、皮膚科、骨科等領(lǐng)域的醫(yī)藥產(chǎn)品，并憑借相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)推廣和知識(shí)宣傳活動(dòng)，可以迅速開拓市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性強(qiáng)調(diào)通過主要增加知識(shí)存量而增量來傳播、宣傳和積累知識(shí)，力求在某一領(lǐng)域盡可能最大限度地開拓市場(chǎng)，如建議預(yù)防用藥、非主要癥狀用藥等。憑借網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性，醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷可以通過增加藥品產(chǎn)品的使用頻率、適用范圍來提高知識(shí)傳播效率。由于高科技醫(yī)藥產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度與日俱增、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿創(chuàng)新能力不斷增加，而消費(fèi)者和市場(chǎng)空間是一定的，醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的異質(zhì)性(意味著知識(shí)傳播的廣度)比規(guī)模性(等同于知識(shí)傳播的深度)具有更好的知識(shí)傳播效率和知識(shí)營(yíng)銷成效。

(五)知識(shí)傳播效率與結(jié)構(gòu)空洞數(shù)成正比，與稠密程度成反比

依據(jù)羅納德·博特的結(jié)構(gòu)洞理論，關(guān)系強(qiáng)弱與社會(huì)資源、社會(huì)資本的優(yōu)劣、多寡沒有必然聯(lián)系，該理論強(qiáng)調(diào)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的位置取向而非關(guān)系取向。若網(wǎng)絡(luò)個(gè)體之間均存在一定聯(lián)系，不存在連接中斷的現(xiàn)象，則整個(gè)網(wǎng)絡(luò)稱為“無洞”結(jié)構(gòu)，否則即存在結(jié)構(gòu)空洞。商業(yè)公司需要從醫(yī)藥企業(yè)獲取一定扣率的藥品，而醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于各地區(qū)醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥協(xié)會(huì)建立有長(zhǎng)期的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，相比較而言，商業(yè)公司與醫(yī)院聯(lián)系較少，即存在部分結(jié)構(gòu)空洞現(xiàn)象。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)擁有此類的結(jié)構(gòu)空洞越大時(shí)，其通過知識(shí)營(yíng)銷所能獲得的客戶源和市場(chǎng)空間就越大，知識(shí)傳播效率也就越高。醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的聯(lián)系是密切的，而醫(yī)生在實(shí)際就診中因?yàn)槠渥陨淼哪芰?、素質(zhì)與知名度而擁有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)(即病人)，并完全了解病人的實(shí)際需求和產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，因此醫(yī)藥企業(yè)與病人之間存在結(jié)構(gòu)空洞現(xiàn)象。同樣，當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)擁有此類的結(jié)構(gòu)空洞數(shù)越多，其知識(shí)營(yíng)銷過程中的知識(shí)傳播效率也越高，醫(yī)藥企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢(shì)也越大。在稠密的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系中，冗余的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)和知識(shí)資源較多，醫(yī)藥企業(yè)在稠密的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中往往并不具備資源優(yōu)勢(shì)。稀疏網(wǎng)絡(luò)所尋求的鏈合社會(huì)資本更有助于營(yíng)銷活動(dòng)中的知識(shí)傳播效率。

四、我國(guó)高科技醫(yī)藥企業(yè)知識(shí)營(yíng)銷策略思考

(一)突破廣告誤區(qū)

同一般高科技企業(yè)一樣，廣告正成為高科技醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行品牌訴求與推廣的重要手段，亦是知識(shí)營(yíng)銷的首要方式。醫(yī)藥產(chǎn)品的適用病狀與適用對(duì)象可以是多樣化的，但切忌廣告宣傳的多樣化訴求，即將藥品的主治領(lǐng)域與非主治領(lǐng)域、主適應(yīng)對(duì)象與非主適應(yīng)對(duì)象等信息全部填充在廣告里。此廣告的誤區(qū)在于表面上實(shí)現(xiàn)了廣告信息的全面性與知識(shí)的多樣性，由于消費(fèi)者的知識(shí)接受能力和記憶能力是一定的，“包治百病”的廣告宣傳事實(shí)上并不會(huì)為消費(fèi)者所信賴，相反，重點(diǎn)宣傳醫(yī)藥產(chǎn)品的某一特色才是明智之舉。

(二)拓展學(xué)術(shù)會(huì)議

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷形式往往以醫(yī)藥領(lǐng)域的學(xué)術(shù)會(huì)議為依托，借助于會(huì)議期間醫(yī)生和醫(yī)務(wù)工作者的聚集，醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹宣傳與推廣活動(dòng)或是通過在學(xué)術(shù)會(huì)議中代表們病理知識(shí)、藥品知識(shí)、臨床效果的介紹與宣傳，從而起到推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的作用。高科技醫(yī)藥企業(yè)的絕大多數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用均投入在學(xué)術(shù)會(huì)議的贊助方面，然而學(xué)術(shù)會(huì)議(特別是種類繁多的小型學(xué)術(shù)會(huì)議)的實(shí)際成效并不是很明顯，并且學(xué)術(shù)會(huì)議后的跟蹤聯(lián)系與用藥調(diào)查并沒有隨之進(jìn)行，所以通過學(xué)術(shù)會(huì)議活動(dòng)展開的知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)效率有待進(jìn)一步拓展和加強(qiáng)。

(三)提高業(yè)務(wù)水平

一般而言，銷售代表作為醫(yī)藥企業(yè)的知識(shí)傳播和企業(yè)形象代言人以及創(chuàng)業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)傳播主體，其業(yè)務(wù)水平?jīng)Q定著知識(shí)傳播的效率。醫(yī)生作為醫(yī)藥代表的直接銷售對(duì)象，其對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的認(rèn)可程度和醫(yī)藥企業(yè)的接受程度與醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)水平直接相關(guān)。隨著知識(shí)營(yíng)銷策略成為醫(yī)藥企業(yè)的主流營(yíng)銷策略，知識(shí)銷售活動(dòng)對(duì)于醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)以及銷售技巧將提出更高的要求。高科技醫(yī)藥企業(yè)只有實(shí)施知識(shí)管理，提高業(yè)務(wù)水平，才能促進(jìn)知識(shí)的積累、傳播、共享與創(chuàng)新。

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工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。那么你知道個(gè)人年終工作總結(jié)該怎么寫嗎??為了方便大家，共同閱讀吧!下面給大家分享關(guān)于個(gè)人年終工作總結(jié)800字最新【5篇】，歡迎閱讀!

個(gè)人年終工作總結(jié)1在公司領(lǐng)導(dǎo)及各部室支持下，客戶服務(wù)部較好的完成了2020年各項(xiàng)工作，取得了一定成績(jī)?；仡櫼荒陙淼墓ぷ鳎覀冎饕隽艘韵聨c(diǎn)：

一、管理精細(xì)化

商場(chǎng)工作在商場(chǎng)業(yè)務(wù)中具有舉足輕重的地位，它不僅事關(guān)商場(chǎng)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展，也影響到商場(chǎng)職能作用的發(fā)揮及社會(huì)效益的實(shí)現(xiàn)，微信掃-對(duì)保障社會(huì)穩(wěn)定和人民的安居樂業(yè)發(fā)揮著積極的作用。為此我們?cè)谏虉?chǎng)管關(guān)注該公理中，本著各自的工作崗位和分工，認(rèn)真履行職責(zé)，努力學(xué)習(xí)有關(guān)理論和規(guī)定。隨著公司精細(xì)微管理的深入，制定了本部一系列規(guī)章制度，崗位到人，職責(zé)到人，獎(jiǎng)罰到人。在商場(chǎng)數(shù)據(jù)管理中，嚴(yán)抓落實(shí)，保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性、-致性、正確性、及時(shí)性和規(guī)范性，使商場(chǎng)管理工作，達(dá)到了上級(jí)公司的要求。

二、工作標(biāo)準(zhǔn)化

商場(chǎng)工作中我們堅(jiān)持實(shí)事求是、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理的原則，狠抓商場(chǎng)和防災(zāi)防損質(zhì)星的提高，工作講究高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。首先從抓第-現(xiàn)場(chǎng)的查勘率入手。只要接到報(bào)案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅(jiān)持趕到第一現(xiàn)場(chǎng)，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。堅(jiān)持雙人查勘，雙人定損，賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量;堅(jiān)持24小時(shí)值班制度，積極參與三個(gè)中心建設(shè)，進(jìn)-步提高了服務(wù)水平;加大了考核力度;積極做好防災(zāi)防損工作，及時(shí)擬訂了重大客戶防災(zāi)防損工作預(yù)案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，增強(qiáng)了防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，收到了良好的社會(huì)效果。我們狠抓商場(chǎng)管理，加快商場(chǎng)速度，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高服務(wù)水平，改善服務(wù)形象，切實(shí)擠壓商場(chǎng)水分，實(shí)現(xiàn)有效降賠，較好的完成了各項(xiàng)商場(chǎng)指標(biāo)。

三、服務(wù)規(guī)范化

商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不外乎是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)在商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有十分重要的作用。作為客戶服務(wù)部來說，服務(wù)的好壞直接關(guān)系到公司的發(fā)展與生存。因此，我們部把商場(chǎng)服務(wù)工作放在了重要位置。組織大家學(xué)習(xí)，充分認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)的重要性，扎扎實(shí)實(shí)抓好客戶服務(wù)工作，建立健全了服務(wù)制度，服務(wù)措施，規(guī)范了服務(wù)行為，于細(xì)微處見精神。比如客戶隨時(shí)隨地上門辦理業(yè)務(wù)，我們都能提供周到的服務(wù);能-次辦好的業(yè)務(wù)，不讓客戶跑第二次，每理算好一件賠案都會(huì)及時(shí)的電話通知保戶前來領(lǐng)款。半年來我們不斷改進(jìn)工作作風(fēng)，提高了服務(wù)質(zhì)量，提高了客戶滿意度，盡職盡責(zé)的完成了工作。

成就代表過去，輝煌鑄就未來。今后我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)技能，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、扎實(shí)工作、奮力拼搏，為確保全年目標(biāo)順利完成而努力奮斗。衷心祝愿我們的客服事業(yè)蒸蒸日上，公司大而富強(qiáng)。

個(gè)人年終工作總結(jié)220__年_月——20__年_月，本人在某公司就職。首先在金工車間實(shí)習(xí)，接著轉(zhuǎn)工裝擔(dān)任設(shè)計(jì)科實(shí)習(xí)，然后轉(zhuǎn)車間實(shí)習(xí)。隨后在模具車間任鉗工。

在這在一年多的時(shí)間里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在思想覺悟方面有了更進(jìn)一步的提高?，F(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙、雜志、書籍和互聯(lián)網(wǎng)積極學(xué)習(xí)政治理論和專業(yè)技術(shù)知識(shí);遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、專業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作

我是12月份來到模具車間工作，擔(dān)任車間鉗工。工作瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在很短的時(shí)間內(nèi)便熟悉了檢驗(yàn)的工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路，能夠順利的開展工作并熟練圓滿地完成本職工作。

在這一年，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成了以下本職工作，為了工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，我還積極配合其他同事做好工作。

三、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

四、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)

在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，開創(chuàng)了工作的新局面，為公司及部門工作做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總結(jié)一年以來的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。

在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

個(gè)人年終工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼間，我在教師的崗位上又平凡地走過了一年。追憶往昔，展望未來，為了更好的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)使自己迅速成長(zhǎng)，成為一名合格的“人民教師”，無愧于這一稱號(hào)，我現(xiàn)將20__年度第一學(xué)期工作情況總結(jié)如下：

一、在師德方面：加強(qiáng)修養(yǎng)，塑造“師德”。

我始終認(rèn)為作為一名教師應(yīng)把“師德”放在一個(gè)極其重要的位置上，因?yàn)檫@是教師的立身之本。“學(xué)高為師，身正為范”，這個(gè)道理古今皆然。從踏上講臺(tái)的第一天，我就時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，力爭(zhēng)做一個(gè)有崇高師德的人。我始終堅(jiān)持給學(xué)生一個(gè)好的師范，希望從我這走出去的都是合格的學(xué)生，都是一個(gè)個(gè)大寫的“人”。為了給自己的學(xué)生一個(gè)好的表率，同時(shí)也是使自己陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)，課余時(shí)間我閱讀了大量的書籍，不斷提高自己水平。今后我將繼續(xù)加強(qiáng)師德方面的修養(yǎng)，力爭(zhēng)在這一方面有更大的提高。

二、教學(xué)方面：虛心求教，強(qiáng)化自我。

擔(dān)任八年級(jí)兩個(gè)班的語文教學(xué)的工作任務(wù)是艱巨的，在實(shí)際工作中，那就得實(shí)干加巧干。對(duì)于一名語文教師來說，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)水平，提高教學(xué)質(zhì)量無疑是至關(guān)重要的。隨著歲月的流逝，伴著我教學(xué)天數(shù)的增加，我越來越感到我知識(shí)的匱乏，經(jīng)驗(yàn)的缺少。面對(duì)講臺(tái)下那一雙雙渴望的眼睛，每次上課我都感到自己責(zé)任之重大。為了盡快充實(shí)自己，使自己教學(xué)水平有一個(gè)質(zhì)的飛躍，我從以下幾個(gè)方面對(duì)自身進(jìn)行了強(qiáng)化。

首先是從教學(xué)理論和教學(xué)知識(shí)上。我不但自己訂閱了三四種教學(xué)雜志進(jìn)行教學(xué)參考，而且還借閱大量有關(guān)教學(xué)理論和教學(xué)方法的書籍，對(duì)于里面各種教學(xué)理論和教學(xué)方法盡量做到博采眾家之長(zhǎng)為己所用。在讓先進(jìn)的理論指導(dǎo)自己的教學(xué)實(shí)踐的同時(shí)，我也在一次次的教學(xué)實(shí)踐中來驗(yàn)證和發(fā)展這種理論。

其次是從教學(xué)經(jīng)驗(yàn)上。由于自己教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，有時(shí)還會(huì)在教學(xué)過程中碰到這樣或那樣的問題而不知如何處理。因而我虛心向老教師學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)從他們那里盡快增加一些寶貴的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。我個(gè)人應(yīng)付和處理課堂各式各樣問題的能力大大增強(qiáng)。

第三是做到“不恥下問”教學(xué)互長(zhǎng)。從另一個(gè)角度來說，學(xué)生也是老師的“教師”。由于學(xué)生接受新知識(shí)快，接受信息多，因此我從和他們的交流中亦能豐富我的教學(xué)知識(shí)。

為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任和同學(xué)的希望，我決心盡我所能去提高自身水平，爭(zhēng)取較出色的完成八年級(jí)語文教學(xué)。為此，我一方面下苦功完善自身知識(shí)體系，打牢基礎(chǔ)知識(shí)，使自己能夠比較自如的進(jìn)行教學(xué);另一方面，繼續(xù)向老教師學(xué)習(xí)，抽出業(yè)余時(shí)間具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)。對(duì)待課程，虛心聽取他們意見備好每一節(jié)課;仔細(xì)聽課，認(rèn)真學(xué)習(xí)他們上課的安排和技巧。這一年來，通過認(rèn)真學(xué)習(xí)教學(xué)理論，刻苦鉆研教學(xué)，虛心向老教師學(xué)習(xí)，我自己感到在教學(xué)方面有了較大的提高。學(xué)生的成績(jī)也證實(shí)了這一點(diǎn)，我教的班級(jí)在歷次考試當(dāng)中都取的了較好的成績(jī)。

三、學(xué)校各項(xiàng)活動(dòng)情況：積極參與活動(dòng)，嚴(yán)格要求自我。

認(rèn)真參加學(xué)校組織的各項(xiàng)活動(dòng)。未耽誤一節(jié)課。上班開會(huì)不遲到不早退，較好的遵守了學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度，今后繼續(xù)堅(jiān)持。舊的一年已過去，新的一年已到。我又要踏上新的征程，道遠(yuǎn)任重，我仍需繼續(xù)加倍努力，爭(zhēng)取在平凡的崗位上做出不平凡的成績(jī)。

個(gè)人年終工作總結(jié)4為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，我就本年度的工作小結(jié)如下：

一、思想工作方面

堅(jiān)決擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅(jiān)持黨的教育方針。本人一直在各方面嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)。通過閱讀大量的道德修養(yǎng)書籍，勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質(zhì)。

二、教育工作方面

面對(duì)新課改，針對(duì)教育教學(xué)工作中遇到困難，我在積極參加教育局組織的新教材培訓(xùn)的同時(shí)，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的教師及兄弟學(xué)校的同行討教經(jīng)驗(yàn)。在教學(xué)中，認(rèn)真鉆研新大綱、吃透教材，積極開拓教學(xué)思路，把一些先進(jìn)的教學(xué)理論、科學(xué)的教學(xué)方法及先進(jìn)現(xiàn)代教學(xué)手段靈活運(yùn)用于課堂教學(xué)中，努力培養(yǎng)學(xué)生的合作交流、自主探究、勇于創(chuàng)新的等能力。并注重教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的積累和論文的撰寫。

三、遵守紀(jì)律方面

本人嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度。在工作中，尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系。平時(shí)，勤儉節(jié)約、任勞任怨、對(duì)人真誠(chéng)、熱愛學(xué)生、人際關(guān)系和諧融洽，處處以一名人民教師的要求來規(guī)范自己的言行，毫不松懈地培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)和能力。

四、業(yè)務(wù)進(jìn)修方面

隨著新課程改革對(duì)教師業(yè)務(wù)能力要求的提高，本人在教學(xué)之余，還擠時(shí)間自學(xué)中文本科，并積極學(xué)習(xí)各類現(xiàn)代教育技術(shù)，進(jìn)一步掌握多媒體課件制作。

總之，在本學(xué)年的教學(xué)工作，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，取得了一些成績(jī)，也存在一些問題，我將繼續(xù)努力，取得更大的成績(jī)。

個(gè)人年終工作總結(jié)520__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名__專柜營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下。

我來百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來開擴(kuò)自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買技巧。營(yíng)業(yè)員除了將(__：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買興趣。

作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判?，才能讓顧客?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷售。

不同的顧客購(gòu)買的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足，力求將__專柜營(yíng)業(yè)工作做到。

作為百貨大樓__專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢(shì)。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。

篇10

關(guān)鍵詞:企業(yè)實(shí)際需求;高校服務(wù)企業(yè);問題;對(duì)策

從世界高等教育發(fā)展的歷史看,現(xiàn)代大學(xué)與現(xiàn)實(shí)聯(lián)系日益緊密,對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的貢獻(xiàn)率也越來越高,大學(xué)是社會(huì)的引擎。人才培養(yǎng)、文化發(fā)展、科學(xué)研究、服務(wù)社會(huì),是大學(xué)的重要使命和基本職能。高校教育基礎(chǔ)較為雄厚,人力資源十分豐富,科研條件相對(duì)充裕,高校服務(wù)企業(yè)發(fā)展,既是貫徹黨的教育方針的必然要求,也是中國(guó)特色高等教育發(fā)展的必由之路。但如何把高校資源優(yōu)勢(shì)與地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)相結(jié)合,直接服務(wù)企業(yè),是一個(gè)值得探索的課題。

一、企業(yè)的需求分析

實(shí)際上,作為考慮成本收益的經(jīng)營(yíng)實(shí)體,企業(yè)關(guān)注的問題其實(shí)很簡(jiǎn)單,即人才濟(jì)濟(jì)、資源眾多的高校,能給企業(yè)帶來什么直接的實(shí)際利益。具體來說,高等院校所培養(yǎng)的學(xué)生,能否成為企業(yè)真正的有用之才;學(xué)校提供的技術(shù)、管理等服務(wù)能否真正產(chǎn)生效益。

1.從人才角度看,企業(yè)需要的是能迅速適應(yīng)工作角色的人才和技術(shù)人才

一般來說,企業(yè)需要的是具備創(chuàng)新能力的復(fù)合型人才,隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜和企業(yè)的快速發(fā)展,技術(shù)人才的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,企業(yè)對(duì)人才的素質(zhì)要求也越來越高。只掌握一種操作技能的員工已經(jīng)很難適應(yīng)企業(yè)需求,復(fù)合型人才日益受到企業(yè)的青睞。一項(xiàng)調(diào)查顯示,12.1%的企業(yè)認(rèn)為學(xué)生缺乏實(shí)踐能力,眼高手低,徒有虛名等。這些問題表明,高校與企業(yè)之間的“供需不一致”,造成了企業(yè)很難招聘到所需人才,而院校畢業(yè)生就業(yè)難的矛盾。

在“您需要并打算招聘什么樣的人才?”一題中,選擇“技術(shù)人才”一項(xiàng)的達(dá)76.36%。當(dāng)問及“貴企業(yè)在招聘人才方面遇到過困難嗎?”,有67.84%的企業(yè)選擇“遇到過”。其中有44.59%的企業(yè)填寫的是:人才缺乏,人才難求,人才斷層。這反映出高校教育嚴(yán)重脫離實(shí)際的狀況。

2.從管理等軟服務(wù)角度看,企業(yè)需要的是為企業(yè)解決實(shí)際問題的有效方案

在“貴企業(yè)需要對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)嗎?”問題中,約有75%的企業(yè)選擇了“非常需要”或“需要”選項(xiàng)。但企業(yè)需要的是目標(biāo)與時(shí)間管理、有效溝通、商務(wù)禮儀、態(tài)度決定一切、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、銷售技巧、渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)新營(yíng)銷、電話營(yíng)銷技巧、處理客戶投訴實(shí)戰(zhàn)、售后服務(wù)等管理實(shí)務(wù),而高校提供的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)卻大多是系統(tǒng)完整的方案,不適合企業(yè)需要。

目前,市場(chǎng)有需求、企業(yè)有技術(shù)需要但又缺乏技術(shù)支持,學(xué)校有人才、有科研條件,但又難以準(zhǔn)確判斷所從事的項(xiàng)目研究是否適合市場(chǎng)需要和企業(yè)需求。如何把三方的需求通過有效的途徑結(jié)合起來,是一個(gè)亟需解決的問題。

二、高校為企業(yè)提供服務(wù)的現(xiàn)狀和問題

1.學(xué)生層面

學(xué)生所學(xué)的知識(shí)內(nèi)容依然與企業(yè)實(shí)際要求有很大差距,這導(dǎo)致企業(yè)對(duì)其后期投入的培訓(xùn)成本和人力資源浪費(fèi)情況增加,進(jìn)而影響企業(yè)對(duì)新畢業(yè)生選擇的積極性。拿設(shè)計(jì)人員舉例,一個(gè)從學(xué)校專業(yè)學(xué)習(xí)3年的學(xué)生,僅是知道了設(shè)計(jì)軟件的基本操作性能,卻沒有完整的、系統(tǒng)的軟件性能組合和應(yīng)用能力,好比一個(gè)只知道槍可以殺敵自衛(wèi),但不知道如何精確瞄準(zhǔn)、射擊敵人的士兵。

2.教師層面

教師服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意識(shí)不強(qiáng)、積極性不高,高校教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化。目前教師僅是簡(jiǎn)單地把書中涉及的內(nèi)容給學(xué)生講完,而缺乏和企業(yè)在具體需求中遇到的常見案例進(jìn)行關(guān)聯(lián),導(dǎo)致學(xué)生多是照本宣科、模仿而缺乏應(yīng)用和創(chuàng)造。另外,科技人員主動(dòng)參與自主創(chuàng)新積極性不夠。調(diào)查發(fā)現(xiàn),除本職工作外,大多數(shù)科技人員都還沒有主動(dòng)參與到經(jīng)濟(jì)建設(shè)中來。

3.學(xué)校層面

科研成果的先進(jìn)性、完整性與適應(yīng)市場(chǎng)的可行性不高,使科研成果自身受限;學(xué)校與企業(yè)長(zhǎng)期受條塊分割管理體制約束,相互往來聯(lián)系受阻,合作機(jī)制不暢;高校是國(guó)家部委與省兩級(jí)辦學(xué)兩級(jí)管理,形成橫向與縱向管理與投資的錯(cuò)位;部分高?？萍既藛T“只管耕耘,不問收獲”的思想,導(dǎo)致高校自身科技成果轉(zhuǎn)化動(dòng)力不足,機(jī)制不完善。一些科技人員研究項(xiàng)目,目的是為了職稱評(píng)定,因此實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的距離還比較遠(yuǎn),不能有效轉(zhuǎn)化為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)。另外部分單位還沒有把單位自身建設(shè)和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展緊密結(jié)合起來。

4.企業(yè)層面

高校的大多數(shù)科研成果,距進(jìn)入市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的一段路要走,往往需要中試過程。對(duì)于科技成果的“中試”階段,一些企業(yè)擔(dān)心投入到學(xué)校的資金“打水漂”,導(dǎo)致投入嚴(yán)重不足;而高校又擔(dān)心一旦科研成果進(jìn)入企業(yè)會(huì)使專利流失。使高校的一些科研成果找不到中試資金,找不到合作伙伴,科研成果不能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。有些企業(yè)“舍近求遠(yuǎn)”,寧愿找北京、上海等外地的高校合作,或引進(jìn)省外、國(guó)外的科技成果和技術(shù),而不與本省高校建立合作關(guān)系。

5.政府層面

很多地方政府多年來還沒有出臺(tái)一個(gè)系統(tǒng)的鼓勵(lì)政策,大學(xué)服務(wù)社會(huì)的制度和法律保障還不夠完善,產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策不健全,產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的政策環(huán)境與高校服務(wù)地方的要求還有差距。而在發(fā)達(dá)國(guó)家,有關(guān)的政策法規(guī)較完善,如日本有關(guān)科技活動(dòng)的立法達(dá)200個(gè)之多;美國(guó)1980年頒布的“貝―多法案”及其相關(guān)配套法規(guī),使得美國(guó)每年大約有30億美元的經(jīng)濟(jì)行為來自大學(xué)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)。

三、加強(qiáng)高校服務(wù)企業(yè)的對(duì)策建議

1.深入分析企業(yè)實(shí)際需求

高校應(yīng)深入行業(yè)、企業(yè)當(dāng)中,通過走訪、調(diào)研等方式對(duì)行業(yè)、企業(yè)開展調(diào)查研究,分析區(qū)域的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、人力資源結(jié)構(gòu)、就業(yè)結(jié)構(gòu),預(yù)測(cè)學(xué)校服務(wù)范圍內(nèi)企業(yè)人力需求的基本趨勢(shì),從數(shù)量、質(zhì)量、層次、專業(yè)結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面制定學(xué)校的發(fā)展計(jì)劃和培養(yǎng)目標(biāo),力求最大限度地滿足企業(yè)的需求。政府相關(guān)部門要面向企業(yè)廣泛征集技術(shù)需求及難題,按18個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群和技術(shù)需求歸類匯總,定期編印成冊(cè),及時(shí)向高?？蒲性核?并分別舉辦項(xiàng)目對(duì)接會(huì),為產(chǎn)研雙方搭建直接對(duì)接的平臺(tái),實(shí)現(xiàn)雙向選擇、互利共贏。

2.成立校企合作專門委員會(huì)

為了有效地促進(jìn)大學(xué)與企業(yè)界的合作,高校應(yīng)該設(shè)立專門的研究、管理機(jī)構(gòu),完善學(xué)校相關(guān)部門及院系與企業(yè)聯(lián)系的組織保障機(jī)制。如日本成立了“大學(xué)―工業(yè)科研活動(dòng)咨詢委員會(huì)”,全面研究大學(xué)與企業(yè)的合作問題;我國(guó)的江蘇省為使高校科技成果及時(shí)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力,專門成立了由省委領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)專家學(xué)者組成的“高校科技咨詢委員會(huì)”,對(duì)高?？萍汲晒a(chǎn)業(yè)化問題進(jìn)行指導(dǎo),取得了很好的效果。各高校成立類似機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)高校服務(wù)企業(yè)起到有效的組織領(lǐng)導(dǎo)作用。

3.促進(jìn)教學(xué)改革,培養(yǎng)合格人才

高校學(xué)科建設(shè)既要著眼于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)建設(shè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)需要,又要緊密結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)需要,為企業(yè)直接提供人才保障和智力支撐。這樣建設(shè)起來的學(xué)科才有根基和立足點(diǎn),學(xué)科建設(shè)的成果才能直接應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,培育的人才才有就業(yè)市場(chǎng)、科技成果才可以直接轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。

4.拓寬高校社會(huì)服務(wù)的范圍和內(nèi)容

高校除了培養(yǎng)有用之才外,還應(yīng)結(jié)合地方社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,開展科學(xué)研究和技術(shù)創(chuàng)新,努力成為區(qū)域科技創(chuàng)新中心和技術(shù)推廣中心。在科研工作定位上,要以面向地方,開展應(yīng)用研究,推進(jìn)技術(shù)、方法創(chuàng)新為導(dǎo)向,以推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展為目標(biāo),主動(dòng)與地方政府、企業(yè)聯(lián)手,促進(jìn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合,促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)換,在服務(wù)與貢獻(xiàn)中獲得自身更大的發(fā)展。高校還應(yīng)進(jìn)一步組織廣大教師、學(xué)生走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)社區(qū),推廣實(shí)用科技,促進(jìn)科技運(yùn)用,幫助企業(yè)、農(nóng)民和居民解決生產(chǎn)、生活中的問題。高校擁有豐富的信息資源,圖書館、網(wǎng)絡(luò)信息中心等應(yīng)承擔(dān)起面向社會(huì)、服務(wù)企業(yè)的任務(wù);而各學(xué)科領(lǐng)域的專家、教師包括學(xué)生也應(yīng)努力面向企業(yè),開展決策、管理、技術(shù)等方面的咨詢服務(wù)。

5.深化產(chǎn)學(xué)研合作,暢通人才流動(dòng)和成果轉(zhuǎn)化渠道

一是打造產(chǎn)學(xué)研合作平臺(tái),構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研合作與社會(huì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。構(gòu)建多方協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)平臺(tái),積極組織高校開展產(chǎn)學(xué)研活動(dòng)。支持高校與市、縣政府部門建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的直接對(duì)口合作平臺(tái)。二是發(fā)揮項(xiàng)目計(jì)劃的引導(dǎo)作用,推進(jìn)校企聯(lián)合技術(shù)創(chuàng)新。擴(kuò)大高校科學(xué)研究計(jì)劃中的產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目立項(xiàng)比重,資助高校圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求,加強(qiáng)與企業(yè)的合作,大力開展行業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和高新技術(shù)研發(fā)。三是積極探索產(chǎn)學(xué)研合作模式,加快科技成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用,通過創(chuàng)建科技園區(qū)或工業(yè)中心直接促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。

6.建立高校服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)效機(jī)制

各高校應(yīng)修訂并完善校企合作管理制度、科研經(jīng)費(fèi)管理制度、項(xiàng)目與成果獎(jiǎng)勵(lì)制度、橫向課題等鼓勵(lì)措施,從制度和激勵(lì)政策上保障合作工作的順利實(shí)施。(1)激勵(lì)機(jī)制。學(xué)校的激勵(lì)機(jī)制主要包括兩個(gè)方面:首先是提供支持。要給教學(xué)科研人員開展社會(huì)服務(wù)提供時(shí)間、信息、經(jīng)費(fèi)、實(shí)驗(yàn)設(shè)施等方面的支持。其次是政策傾斜。要將參與社會(huì)服務(wù)的教學(xué)科研人員的實(shí)績(jī),作為晉升職稱和工資級(jí)別、獲得獎(jiǎng)勵(lì)的條件之一。教學(xué)科研人員的社會(huì)服務(wù)成果和業(yè)績(jī)以適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)和比例折合計(jì)算工作量。(2)評(píng)價(jià)機(jī)制。評(píng)價(jià)機(jī)制要求科學(xué)研究不僅要出成果,出高檔次的論文,更要注意發(fā)揮科技潛力,把科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。要把是否推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步,作為評(píng)價(jià)科研水平高低的一項(xiàng)重要指標(biāo),把科研成果產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化作為衡量科研質(zhì)量的重要標(biāo)尺。(3)分配機(jī)制。分配機(jī)制的主要內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、技術(shù)入股等。

7.建立“政、產(chǎn)、學(xué)、研、金(金融)、介(中介機(jī)構(gòu))”緊密結(jié)合機(jī)制

這一機(jī)制必將有利于整合并發(fā)揮優(yōu)勢(shì),準(zhǔn)確定位,堅(jiān)持特色,突出重點(diǎn),形成合力;必將有利于產(chǎn)學(xué)研信息的暢通,有利于產(chǎn)學(xué)研形成一條紐帶,承擔(dān)牽線搭橋、管理、中介、協(xié)調(diào)工作;必將有利于價(jià)格評(píng)估體系的建立,從而促進(jìn)校、企、所對(duì)成果開發(fā)的認(rèn)同,降低成本,提高實(shí)效,提高合作的成功率;必將有利于人力、財(cái)力、物力、資源、設(shè)備、經(jīng)費(fèi)的統(tǒng)籌安排,合力攻關(guān),合理使用,避免重復(fù)立項(xiàng)造成浪費(fèi)。通過校企聯(lián)合、校市聯(lián)合、以校包縣等多種形式建立科技創(chuàng)新平臺(tái)。

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