導(dǎo)語：如何才能寫好一篇低成本營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

舍得酒的銷售增速位居中國高端白酒第一，杰信與合得的全案服務(wù)進(jìn)入了第六年；南京地鐵作為國內(nèi)公用事業(yè)領(lǐng)域第一個(gè)導(dǎo)入專業(yè)品牌策劃的項(xiàng)目第三次續(xù)約了；幫助中國蜂業(yè)龍頭企業(yè)蜂之巢進(jìn)人藍(lán)海，推出毛利增加3倍的新品，客戶主動(dòng)續(xù)約；為天恩服飾打造超越服飾本身的自我表達(dá)價(jià)值，大大提升了品牌溢價(jià)能力，成功續(xù)約服務(wù)進(jìn)入第三個(gè)年頭；浙江省第一大民營企業(yè)廣廈集團(tuán)，打包收購上海國資委的14家照明企業(yè)后也選中杰信為全案策劃；著名的高端百貨八佰伴采用國際招標(biāo)，選中了杰信。

在接受采訪時(shí)，翁向東一再強(qiáng)調(diào)，市場是檢驗(yàn)營銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶的品牌與銷售是否得到了提升”。

口碑驅(qū)動(dòng)成長的智慧公司

2008年的杰信發(fā)展是快速的，“快是因?yàn)槲覀儚牟幌胱非罂於鴰淼?，不疾而速是我們最高的發(fā)展方針?！蔽滔驏|似乎相互矛盾的一席話激發(fā)了我的好奇。

原來杰信不盲目追逐項(xiàng)目數(shù)量，每年放棄的客戶，是選擇合作的客戶數(shù)量的好幾倍。杰信有嚴(yán)格的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，只選擇尊重知識和創(chuàng)造性勞動(dòng)成果、有一定的財(cái)力實(shí)施方案、團(tuán)隊(duì)有良好執(zhí)行力的客戶。杰信很少在客戶開拓上花費(fèi)太多精力，而是“把80％的精力聚集在現(xiàn)有客戶上”。核心專家團(tuán)隊(duì)不僅在客戶開拓期出現(xiàn)在客戶面前，服務(wù)期更是全身心撲進(jìn)去，咨詢品質(zhì)得到了最大程度的保證。由此帶來合作客戶的高度滿意，續(xù)約比例大大提升并且?guī)?dòng)了別的客戶主動(dòng)上門談合作。

杰信從不認(rèn)為創(chuàng)作出一流的專業(yè)作品就是成功，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶的品牌與銷售是否得到提升了”。他和他的團(tuán)隊(duì)成員以用心、超出客戶預(yù)期的增值服務(wù)贏得了客戶的高度滿意，讓客戶心甘情愿地成為了他們的回頭客。低成本營銷：用一個(gè)指頭的力

量引爆營銷的核能

杰信的品牌宣言中寫道“我們拒絕海投廣告”，他一直堅(jiān)持“低成本營銷”的道路。在他的策劃下昆侖油銷量增長300％，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業(yè)銷量增長120％，合得酒以極低營銷成本成為高端酒業(yè)增速最快的品牌，報(bào)喜鳥穩(wěn)居高端正裝男裝第一品牌。

低成本營銷工具箱，好比拷在國家元首特別助理手上的那個(gè)核匣子，里面布滿了密密麻麻的核按鈕，找準(zhǔn)這個(gè)核紐并在合適的時(shí)間點(diǎn)按下，就會(huì)爆發(fā)出核變般的能量，實(shí)現(xiàn)超低成本營銷。

這個(gè)按鈕就是洞察消費(fèi)者的需求與深層動(dòng)機(jī)。如杰信認(rèn)為高端白酒的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是“面子”，飲料與小食品關(guān)鍵不在營養(yǎng)而在好吃基礎(chǔ)上的“情趣、娛樂性”，服飾品牌的核心是產(chǎn)品力即款式、面料基礎(chǔ)上的“讓消費(fèi)者自信起來的心理暗示”。在深刻洞察行業(yè)本質(zhì)與深層消費(fèi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)后，杰信以此為原點(diǎn)運(yùn)用“進(jìn)入無競爭領(lǐng)域、勢能營銷、找競品軟肋、全價(jià)值鏈多維差異化法、事件與新聞炒作、副品牌反哺、嫁接多贏傳播平臺(tái)”等低成本營銷28段，如魚得水地策劃一個(gè)個(gè)經(jīng)典案例，幫助客戶低成本提升銷售。

其實(shí)高檔白酒消費(fèi)者需求的根本動(dòng)機(jī)是“面子”。合得酒在品牌成長期，第一要?jiǎng)?wù)是讓消費(fèi)者知道有一個(gè)價(jià)格超貴的高端白酒品牌叫舍得。翁向東創(chuàng)造性地提出標(biāo)價(jià)營銷策略，在所有包裝與產(chǎn)品上標(biāo)注“酒店建議零售價(jià)：980元”，讓消費(fèi)者產(chǎn)生驚訝：“中國還有一個(gè)我以前不知道的高價(jià)酒品牌”，從而使消費(fèi)者對合得酒的注意從無意注意上升到有意注意，提升廣告的關(guān)注率與記憶率，標(biāo)價(jià)策略讓大家記住了舍得是與茅臺(tái)、五糧液一個(gè)檔次的高端品牌，使大家敢于買來請客或送禮。有了這個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)，市場得到強(qiáng)力啟動(dòng)。小小的標(biāo)價(jià)居然在品牌成長初期起到了四兩撥千斤的奇效。

2009年1月20日，奧巴馬正式就職美國總統(tǒng)，當(dāng)天武漢各大報(bào)紙上，在奧巴馬就職新聞的同一版面上出現(xiàn)了一則“黑馬入白宮，黑蜜炫江城”的產(chǎn)品廣告，這是杰信為蜂之巢新產(chǎn)品――黑蜜創(chuàng)作的報(bào)紙廣告，敏銳地抓住了美國歷史上首位黑人總統(tǒng)就職的時(shí)機(jī)，適時(shí)隆重推出了黑蜜產(chǎn)品，在武漢市場上引起了巨大轟動(dòng)。奧巴馬的“黑”與黑蜜的“黑”相映成趣，格外引人注目，正是由于杰信掌握了食品的本質(zhì)――創(chuàng)造情趣，市場上只有琥珀色的黃蜜，黑蜜會(huì)帶來巨大的關(guān)注并增進(jìn)趣味性，再借力奧巴馬上任，一炮走紅。

“創(chuàng)建新品類，進(jìn)入無競爭領(lǐng)域”是28段中最威力的低成本營銷方法論，即運(yùn)用“加一加，減一減，重新組合”等方法進(jìn)入藍(lán)海。翁向東將洪湖荷花粉和神農(nóng)架蜂蜜組合在一起，取名為“楚蜂神韻”，并把包裝設(shè)計(jì)成為湖北特產(chǎn)禮品，在車站、機(jī)場等設(shè)立專賣店，專門主打大企業(yè)與政府的公務(wù)與政務(wù)消費(fèi)。就這樣簡單的一個(gè)產(chǎn)品組合策略，結(jié)束了湖北特產(chǎn)只有低檔的鴨脖子的歷史，為蜂之巢品牌拓展了一個(gè)容量巨大的藍(lán)海市場。

南京地鐵作為公共事業(yè)品牌，從事城市交通運(yùn)營，手中的產(chǎn)品是看似冷冰冰的軌道、火車，乘客對公共交通的需求難道就只在“行”上嗎?為了讓南京地鐵給市民提供更上乘的服務(wù)，杰信為南京地鐵規(guī)劃了“馳載人文，身心直達(dá)”的品牌核心價(jià)值，直接指向了情感、關(guān)懷的按鈕，但“人文地鐵”的概念如何傳播出去?杰信為南京地鐵策劃了系列傳播活動(dòng)，將南京地鐵珠江路站打造成為“糖果車站”，把珠江路站營造成為充滿愛心和童心的主題車站，車站工作人員隨身攜帶糖果，免費(fèi)發(fā)放給珠江路站下車的小朋友，這在國內(nèi)地鐵行業(yè)中是絕無僅有的創(chuàng)新之舉，在南京市掀起了一陣熱議，并被眾多媒體廣泛報(bào)道。繼糖果車站之后，又將新街口站點(diǎn)打造成為以人文、和諧為主題的“和諧車站”，杰信為和諧車站策劃的“文明橡皮擦”、“和諧毛筆”等創(chuàng)新的公益廣告，巧妙地將地鐵站臺(tái)立柱包裝成為橡皮擦和毛筆的形狀，創(chuàng)新的廣告形式令過往乘客耳目一新，并引起新華社、南京日報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)的主動(dòng)報(bào)道，并在網(wǎng)絡(luò)上迅速轉(zhuǎn)載報(bào)道。

專氣致柔的為人智慧

老子曰：專氣致柔，能如嬰兒乎?嬰兒不諳世事，卻有著最強(qiáng)大的生命活力，老子教導(dǎo)人們，做一件事的時(shí)候，應(yīng)該排除雜念，消除顧慮，用心專一地去完成。翁向東對事業(yè)的專注、對學(xué)術(shù)的求索、對生活的淡定都把專氣致柔的大智慧反映得淋漓盡致。

篇2

想當(dāng)初，廣告營銷橫行的時(shí)候，消費(fèi)者跟著廣告走，誰的廣告打得兇，誰的酒水賣得好，不過今天不是這個(gè)時(shí)代了，況且現(xiàn)在也并不是所有白酒企業(yè)都適合在央視做廣告，我認(rèn)為，對于那些買不起央視黃金資源廣告的企業(yè)應(yīng)把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。應(yīng)該好鋼用在刀刃上，沒有必要把重金壓在大型廣告上，如何以深入消費(fèi)者心中的低成本營銷來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思索的問題。

低成本營銷的核心內(nèi)容就是：面對激烈的市場競爭，不靠大肆宣傳和花費(fèi)，而是充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮其作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場，擴(kuò)大銷售業(yè)績。

酒類企業(yè)欲操作低成本營銷必須先科學(xué)地做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃好品牌戰(zhàn)略架構(gòu)和品牌組合，提煉能夠觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，并設(shè)計(jì)能夠有效表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的文化、個(gè)性識別體系，使企業(yè)的所有營銷行為都圍繞品牌核心價(jià)值和品牌識別體系展開，才是真正的低成本營銷。

我對白酒企業(yè)實(shí)施低成本營銷提出以下幾點(diǎn)看法：

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化

產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對話，形成無形的銷售拉動(dòng)力。通過對消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。

二、主導(dǎo)營銷中心化

主導(dǎo)營銷是指讓企業(yè)所有的營銷活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、文化識別體系展開，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整合，起到對品牌的促進(jìn)作用。這種方式在市場的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢品牌的典范。

三、需求賣點(diǎn)超值化

產(chǎn)品定價(jià)要考慮消費(fèi)者愿意付出的成本――顧客愿意出多少錢來買，不同銷售地點(diǎn)直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài)。產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺，應(yīng)該是支付的成本是物有所值的，消費(fèi)者購買過后又感覺“物超所值”，從一定意義上說，“超值”比價(jià)格便宜更重要。

四、促銷攻勢主動(dòng)化

在銷售與品牌運(yùn)作中，很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上；另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力，面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長了銷量，卻損害了品牌形象；不好的情況是既沒有增加銷量，又損害了品牌形象。

因此，同時(shí)具有品牌力和銷售力的促銷活動(dòng)也稱為低成本營銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機(jī)地結(jié)合起來，利用每一次促銷活動(dòng)為品牌資產(chǎn)做加法。

具體方法可在實(shí)際的市場運(yùn)作中，可通過一系列促銷活動(dòng)來演繹品牌核心價(jià)值。如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式來提升品牌的知名度和嘗試率；利用現(xiàn)場兌獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)促銷、買贈(zèng)等方式來提升品牌的忠誠度；運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式來增加品牌聯(lián)想；通過公益活動(dòng)或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示來提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。

五、市場推廣情感化

篇3

訊：宜搜成立于2005年，深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的宜搜一直致力于將最全面的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搜索做到極致。據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，目前中國的手機(jī)搜索已經(jīng)成為手機(jī)上網(wǎng)中使用率第二高的應(yīng)用，手機(jī)上網(wǎng)用戶的激增，無疑為移動(dòng)電子商務(wù)的加速發(fā)展提供了便利條件。而在目前眾多的移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用中，最為業(yè)界看好的則是無線搜索業(yè)務(wù)。

也正是因此，目前各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加快了對于無線搜索市場的布局，國內(nèi)專門從事無線搜索的中小企業(yè)也加大了市場推廣力度，從后臺(tái)走向前臺(tái)。以深圳宜搜科技為例，他們專門為中小企業(yè)提供基于手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)營銷平臺(tái)。

雖然無線搜索市場前景被普遍看好，但是從一開始爭奪就相當(dāng)激烈。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)搜索市場的巨頭等擁有品牌。對此，宜搜科技表示，手機(jī)搜索技術(shù)對人性化及實(shí)效性的要求對服務(wù)提供商的現(xiàn)有技術(shù)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但是他們不會(huì)動(dòng)搖扶持中小企業(yè)發(fā)展的決心，作為全球領(lǐng)先的中文手機(jī)搜索引擎，宜搜從2005年起就前瞻性介入手機(jī)搜索引擎的研發(fā)和推廣，以期讓更多的中小企業(yè)能通過手機(jī)平臺(tái)做生意。隨著宜搜產(chǎn)品和搜索技術(shù)的成熟，從2009年開始，宜搜在全國各地就已經(jīng)把手機(jī)營銷平臺(tái)介紹給成長中的中國企業(yè)家。

宜搜表示，手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)半壁江山，3G也激活無線搜索市場，接下去要向中小企業(yè)傳播最新的3G移動(dòng)商務(wù)知識，分享最實(shí)用的移動(dòng)營銷理念、方法和工具，是全心全意為中小企業(yè)服務(wù)。 （IT世界）

篇4

其實(shí)，許多批評意見流于表面和未免失之教條化。在聰明的企業(yè)看來，天下沒有放之四海而時(shí)時(shí)刻刻皆準(zhǔn)的營銷真理，而只有特定形勢下的營銷原理和千差萬別的活生生的企業(yè)營銷實(shí)踐?？傮w經(jīng)濟(jì)情況、總體市場情況、行業(yè)競爭態(tài)勢、具體企業(yè)情況不同，企業(yè)應(yīng)該采取的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)該不一樣；其對錯(cuò)高下由特定營銷局勢所決定，而不是憑一兩條營銷教條可衡量。從這個(gè)角度講，許多出于對營銷理論一知半解的批評意見，雖勇氣可嘉，但仍未免貽笑大方。

我個(gè)人認(rèn)為，格蘭仕之所以受到眾多非議這種現(xiàn)象，恰恰是格蘭仕設(shè)計(jì)好的一種超限營銷的品牌推廣方法！所謂超限營銷，指的是企業(yè)突破以往經(jīng)營管理思路和企業(yè)自有資源局限，在營銷思想、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、營銷技巧和技術(shù)等一個(gè)或多個(gè)層面突破傳統(tǒng)思維，大膽創(chuàng)新，從而促使企業(yè)能僅僅以較小的營銷投入，即可產(chǎn)生巨大的營銷效果；尤其是其對媒體、政府、社團(tuán)等社會(huì)公共資源的充分利用，使得營銷效果具有經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“乘法效應(yīng)”—營銷效果被無數(shù)倍地放大，企業(yè)因此而實(shí)現(xiàn)了超速的驚人發(fā)展。

超限營銷并不是什么新東西，其實(shí)在國外早就已經(jīng)有人在用，但一直沒有引起足夠的重視，直到我們于2003年7月創(chuàng)立完整的超限營銷理論，明確提出超限營銷概念，才在營銷界產(chǎn)生較大的反響。

我個(gè)人認(rèn)為，超限營銷的本質(zhì)含義是不間斷地最大限度地營銷創(chuàng)新，超限可理解為超限原有界限與局限；超限可分為營銷思想超限、營銷戰(zhàn)略超限、營銷策略或戰(zhàn)術(shù)超限、營銷技術(shù)、營銷技巧超限五個(gè)層次。

例如，WALKERMAN隨身聽，屬于一種營銷思想上的超限。而格蘭仕的產(chǎn)業(yè)集中和低成本價(jià)格戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略屬于戰(zhàn)略超限。舒蕾洗發(fā)水選擇在終端發(fā)力，戰(zhàn)勝保潔公司，則是一種具體策略超限。而DEL電腦的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從本質(zhì)上講其實(shí)是一種營銷渠道策略超限，也是屬于營銷在技術(shù)層面上的創(chuàng)新。而條型碼、防偽標(biāo)識等的運(yùn)用，則是屬于在具體營銷技術(shù)方面的超限。而銷售說詞提取和銷售技巧的提高，則是屬于營銷在具體技巧上的超限。

超限營銷殊為不易。其原因在于營銷要突破原有思路和手法，往往要面臨很大的思維惰性、慣性和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。成功的超限營銷必須具備一些基本條件，不同性質(zhì)的企業(yè)在不同層面的超限所要求的條件有所不同。例如，企業(yè)電子商務(wù)（渠道超限）的產(chǎn)生，必須以互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)信息化為條件；電話營銷亦如此。防偽標(biāo)識的運(yùn)用，必須以防偽技術(shù)實(shí)用化為前提。

以格蘭仕為例分析，我們可以發(fā)現(xiàn)格蘭仕聚焦低成本價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略（戰(zhàn)略）之所以能夠成功，主要是基于以下幾個(gè)基本條件：

一， 微波爐當(dāng)時(shí)尚屬新興市場，市場領(lǐng)導(dǎo)者沒有產(chǎn)生，市場競爭尚處于起步階段；

二， 微波爐市場的目標(biāo)消費(fèi)群體隨著世界城市化進(jìn)程，逐年有所增長，市場有較大成長空間，允許格蘭仕玩規(guī)模經(jīng)營以達(dá)到低成本目標(biāo)；

三， 世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移，中國正沾上了天然制造中心各種條件的光；

四， 格蘭仕進(jìn)入微波爐市場時(shí)做了足夠的準(zhǔn)備，有足夠的資源快速擴(kuò)張，將主要競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面；

五， 在成長的具體策略上，格蘭仕也巧妙地采用了租賃式收購國外設(shè)備的超限手法進(jìn)行了產(chǎn)能和業(yè)務(wù)擴(kuò)張；

六， 格蘭仕在發(fā)展初期注意了保密和保持低調(diào)，導(dǎo)致無人意識到其戰(zhàn)略目標(biāo)是成為世界微波爐制造工廠；

七， 在具體營銷策略上，主要采取自己精心策劃好的價(jià)格戰(zhàn)，營銷成本很低，但效果卻很震憾，利用的基本上是終端和公共媒體來傳播品牌和形象，沒有在電視、報(bào)紙等高成本的推廣渠道上浪費(fèi)錢。

篇5

關(guān)鍵詞：高校教育成本 教育成本控制 控制管理

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的速度及教育領(lǐng)域?qū)ν忾_放的力度不斷加大，大學(xué)面臨的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，使得大學(xué)的競爭快速進(jìn)入了世界級的競爭行列，所以大學(xué)投資效益的高低，不僅關(guān)系到國家科教興國戰(zhàn)略的成敗，而且直接影響到學(xué)校的發(fā)展與生存。另外，大學(xué)是一個(gè)成本遞增的行業(yè)，雖然我國《教育法》第五十五條規(guī)定：教育費(fèi)用應(yīng)按在校學(xué)生人數(shù)的平均教育費(fèi)用逐步增長，但是，現(xiàn)在我國的教育經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足，資金短缺已成為制約我國大學(xué)發(fā)展的瓶頸。尤其是在大學(xué)辦學(xué)自不斷擴(kuò)大的同時(shí)，不同程度地存在著資源嚴(yán)重浪費(fèi)，辦學(xué)成本居高不下，我國高校面臨著教育經(jīng)費(fèi)短缺與教育資源嚴(yán)重浪費(fèi)同時(shí)并存的問題，這種教育成本核算的滯后性以及由此形成的各種弊病，嚴(yán)重制約著高等教育事業(yè)的發(fā)展，這難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)及優(yōu)化資源配置的需要，與發(fā)展有中國特色的高等教育不相適應(yīng)。因此，有必要在大學(xué)管理中加強(qiáng)教育成本管理與控制，當(dāng)然，教育不能產(chǎn)業(yè)化，學(xué)校仍是非盈利組織，但可以探討通過引入市場機(jī)制來加強(qiáng)和改善學(xué)校內(nèi)部的成本控制。

高等學(xué)校的教育成本就是指高等學(xué)校在教育活動(dòng)中為培養(yǎng)專門人才所耗費(fèi)的活勞動(dòng)、物化勞動(dòng)的價(jià)值總和。高校的教育成本從教育服務(wù)所耗費(fèi)教育資源的物質(zhì)形態(tài)來看，體現(xiàn)為人力資源和物力資源兩大類。教育服務(wù)所耗費(fèi)的人力資源主要有教師、為教學(xué)服務(wù)的行政工作人員等；物力資源主要包括日常教學(xué)中消耗的物料用品和教學(xué)用的固定資產(chǎn)。從價(jià)值形態(tài)上看，主要由人員經(jīng)費(fèi)、公用經(jīng)費(fèi)和固定資產(chǎn)折舊費(fèi)構(gòu)成。從教育成本的負(fù)擔(dān)者來看，主要由政府、社會(huì)、學(xué)校和受教育者個(gè)人承擔(dān)，因而教育服務(wù)支出的資金來源于政府撥款、學(xué)校自籌與創(chuàng)收、社會(huì)捐助和學(xué)生的繳費(fèi)等。

1 地方應(yīng)用型本科院校教育成本控制現(xiàn)狀

教育成本管理與控制已成為高校教育管理者、決策者最為關(guān)注的問題之一。加強(qiáng)高校教育成本管理與控制，對增強(qiáng)高校財(cái)務(wù)管理、優(yōu)化高校資源結(jié)構(gòu)、提高高校辦學(xué)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益有著至關(guān)重要的意義。這需要高校自身轉(zhuǎn)變根深蒂固老觀念、樹立教育成本管理意識，并不斷深化改革，建立健全有利于教育成本管理與控制的各項(xiàng)具體化、可操作性的高校財(cái)務(wù)制度。然而，在我國現(xiàn)階段，由于受高校預(yù)算約束特性的影響，造成高校管理者對教育成本管理意識欠缺與淡薄。高校由于長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，缺乏明確可行的、行政性的成本管理與控制的制度約束，常常忽視教育成本管理與控制，或者雖然制定了教育成本管理與控制制度，但由于教育成本管理制度不完善，管理模式不合理和責(zé)任制度不到位等問題的存在，導(dǎo)致了高校教育資源嚴(yán)重不足和浪費(fèi)并存的現(xiàn)狀。2013年1月1日實(shí)施的《高等學(xué)校財(cái)務(wù)制度》為高校實(shí)施教育成本管理與控制提供了法律依據(jù)，進(jìn)一步規(guī)范高等學(xué)校財(cái)務(wù)行為，明確高等學(xué)校應(yīng)當(dāng)進(jìn)行支出績效評價(jià)，提高資金使用的有效性。

2 地方應(yīng)用型本科院校教育成本控制存在問題分析

2.1 學(xué)校教育成本控制意識薄弱 上至校長，下到每

一個(gè)教職員工和學(xué)生，長期以來，我國高校自身很少有主動(dòng)進(jìn)行成本控制的意識，廣大教職員工及管理層普遍缺乏成本效益觀念，這就是高校成本控制存在問題的根本原因。歷年來高校作為非營利組織，既沒有交納所得稅的要求，稅務(wù)部門不要求提供利潤信息，也沒有國家的法律、法規(guī)對高校計(jì)量培養(yǎng)成本的要求，政府部門的審計(jì)、監(jiān)督力度不夠，高校內(nèi)部的審計(jì)、監(jiān)督形同虛設(shè)。一方面，高校沒有面臨計(jì)量教育成本的外在壓力；另一方面，高校的治理結(jié)構(gòu)決定管理者從自身的利益出發(fā)沒有進(jìn)行計(jì)量成本的內(nèi)在要求。在高校內(nèi)部，上至校長，下至教職工，在收費(fèi)問題上他們與接受培養(yǎng)的學(xué)生的利益往往不一致。高校在可能的條件下，往往都會(huì)像現(xiàn)代企業(yè)一樣謀求自身利益的最大化，比如追求舒適的工作條件、公款吃喝、購買豪華轎車等。鑒于以上兩方面的原因，高校既沒有足夠的外在壓力，也沒有足夠的內(nèi)在動(dòng)力，去追求成本最小化或效率最大化，相反還衍生和助長了決策的隨意性，盲目投資、攀比，從不計(jì)算投入與產(chǎn)出，忽視效益。

2.2 學(xué)校教育成本控制缺乏全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 因我國高校財(cái)務(wù)的特殊性，所以高校的財(cái)務(wù)記賬方法采用收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)輔以權(quán)責(zé)發(fā)生制的方法，收付實(shí)現(xiàn)制是以款項(xiàng)是否已到賬為依據(jù)來計(jì)算成本與費(fèi)用。凡是本期成本應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，只有款項(xiàng)已支付，而財(cái)政、教育廳、物價(jià)等政府部門的教育培養(yǎng)成本核算的數(shù)據(jù)又全部來源且依靠高校的財(cái)務(wù)報(bào)表，用不真實(shí)的數(shù)據(jù)上報(bào)的財(cái)務(wù)報(bào)表肯定有問題，從而導(dǎo)致社會(huì)對高校教育成本的強(qiáng)烈質(zhì)疑。高校現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度沒有規(guī)定必須進(jìn)行教育成本核算，其財(cái)務(wù)報(bào)告也是以收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)的輔以權(quán)責(zé)發(fā)生制。收付實(shí)現(xiàn)制下應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的核算是以實(shí)際發(fā)生數(shù)進(jìn)行確認(rèn)的，而不是按權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行確認(rèn)，肯定會(huì)存在一些不屬于本期應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，由于款項(xiàng)在本期付出，因而確定為本期支出的業(yè)務(wù)，也會(huì)有一些本期應(yīng)當(dāng)承擔(dān)，但由于款項(xiàng)未付出而未計(jì)入本期支出的業(yè)務(wù)，致使高校的財(cái)務(wù)收支不能準(zhǔn)確地反映高校應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的當(dāng)期成本情況。

2.3 學(xué)校資源嚴(yán)重浪費(fèi)與效率低下并存 高等院校在物質(zhì)資源的使用上效率較低。近年來，許多高校購置了過去沒有的高、精、尖設(shè)備，裝備了計(jì)量、計(jì)算、測試、分析等較大規(guī)模的中心實(shí)驗(yàn)室，并且投入使用后收到較好的效果。但是，高校積壓實(shí)驗(yàn)設(shè)備的現(xiàn)象仍然普遍存在，儀器設(shè)備的利用率很低，沒有充分發(fā)揮作用。另外浪費(fèi)現(xiàn)象較嚴(yán)重，如一些教學(xué)服務(wù)單位，用大量資金購置的教學(xué)儀器設(shè)備，利用率很低，加之經(jīng)營管理不善，造成很大浪費(fèi)。受利益驅(qū)使，在高校的系與系之間，甚至教學(xué)單位、基礎(chǔ)部門的各類人員、設(shè)備等資源基本不能實(shí)現(xiàn)共享，造成了一定的隱性浪費(fèi)。在我國高校固定資產(chǎn)的管理方面，絕大多數(shù)高校沒有統(tǒng)一歸口的固定資產(chǎn)管理部門及統(tǒng)一的管理人員，往往是誰使用誰就是管理者，這實(shí)際上是一種無序的管理，缺乏有效的管理制度和固定資產(chǎn)的使用約束機(jī)制，往往造成固定資產(chǎn)賬實(shí)不符、賬賬不符，能耗成本高，成本意識淡化，缺乏目標(biāo)成本管理的意識，不注重勤儉節(jié)約，加大了成本開支，造成固定資產(chǎn)閑置和浪費(fèi)。零星教學(xué)用品、辦公用品等低值易耗品管理更是混亂。教職工只負(fù)責(zé)教學(xué)科研和本部門工作，忽視經(jīng)濟(jì)活動(dòng)規(guī)律，缺乏成本意識，材料消耗無定額，工作不講效率，不計(jì)成本，造成極大浪費(fèi)。資源的管理無序必然導(dǎo)致其使用率不高和效率低下。

2.4 學(xué)校內(nèi)部財(cái)務(wù)管理比較滯后 高校財(cái)務(wù)管理方法不科學(xué)，成本管理制度不完善，資源配置常常缺乏科學(xué)決策機(jī)制，憑主觀意志，不能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和優(yōu)勝劣汰原則。其財(cái)務(wù)工作也只是偏重于簡單的記錄、反映財(cái)務(wù)收支和向上級單位提供財(cái)務(wù)報(bào)告。沒有對財(cái)務(wù)活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行事前預(yù)測、事中控制和事后評價(jià)追蹤。當(dāng)然，我國高校對一些大宗項(xiàng)目的決策也進(jìn)行了事前的考察、預(yù)測、分析、論證，但這些決策往往有一些不科學(xué)、片面的、人為的不公正的地方，從而不可避免地造成資金的損失和浪費(fèi)。對于學(xué)校資產(chǎn)的管理，一方面制度不健全，產(chǎn)權(quán)意識淡薄，管理混亂，資產(chǎn)賬賬不符、賬實(shí)不符，家底不清，使用效率低下，閑置浪費(fèi)嚴(yán)重。另一方面，資產(chǎn)配置不合理，重復(fù)購置，造成資金的浪費(fèi)，有的甚至被有些部門和個(gè)別負(fù)責(zé)人挪作他用，成為部門搞創(chuàng)收的工具，導(dǎo)致學(xué)校受損。

3 教育經(jīng)費(fèi)開支不合理的深層原因

3.1 教學(xué)單位固定資產(chǎn)閑置嚴(yán)重，各系部之間資源沒有充分共享 教學(xué)固定資產(chǎn)每年遞增，教學(xué)單位固定資產(chǎn)閑置嚴(yán)重，各系部之間資源沒有充分共享，地方應(yīng)用型本科院校遷至新校區(qū)后每年都在大興土木，建辦公樓，建教學(xué)、建體育場館、建學(xué)生宿舍、增加教學(xué)的硬件設(shè)施，各教學(xué)單位改擴(kuò)建各種類型的實(shí)驗(yàn)室，各系部互相攀比，各自為政，學(xué)校資源沒有充分共享，固定資產(chǎn)的每年大幅度遞增必將擠占教師的福利待遇，多年來，廣大教師的收入并沒有每年遞增而是在原地踏步走。

3.2 學(xué)院財(cái)務(wù)不透明，計(jì)財(cái)處的功能僅僅停留在記賬功能上 在現(xiàn)行高校會(huì)計(jì)制度的束縛下，財(cái)務(wù)一般采用收付實(shí)現(xiàn)制記賬，每年的年前預(yù)算，年終決算，都停留在紙上，財(cái)務(wù)的事前預(yù)測、事中控制和事后評價(jià)功能沒有很好地發(fā)揮作用，只是停留在記賬、報(bào)賬的功能上。

3.2.1 財(cái)務(wù)不透明，學(xué)校層次財(cái)務(wù)不透明。高校財(cái)務(wù)狀況不透明是當(dāng)今社會(huì)的一個(gè)熱門話題。

3.2.2 各二級學(xué)院、行政部門財(cái)務(wù)收支不透明，學(xué)校財(cái)務(wù)部門監(jiān)管力度不夠。掌握簽字權(quán)的部門負(fù)責(zé)人平時(shí)報(bào)賬數(shù)目驚人，平均每月報(bào)賬2至3次，每次都是上萬元的發(fā)票。

3.3 學(xué)校管理層成本管理意識淡薄 長期以來，高校

的經(jīng)費(fèi)靠財(cái)政拔款，財(cái)政拔款的金額多少主要參照上年度的預(yù)算和在校學(xué)生的人數(shù)，經(jīng)費(fèi)的無償取得，使得經(jīng)費(fèi)的使用處處大手大腳，甚至嚴(yán)重浪費(fèi)。雖然學(xué)校建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)的利用率不高，主要還是在使用打印的紙質(zhì)材料。例如：教師從教務(wù)網(wǎng)上申請調(diào)課，在網(wǎng)上申請完畢后還得一式三份打印出來，所在系部領(lǐng)導(dǎo)簽字后，再交教務(wù)處審核簽字，碰上領(lǐng)導(dǎo)有事，一上午都難搞定。既然有現(xiàn)成的校園網(wǎng)絡(luò)，為何不利用起來借鑒有關(guān)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上審核簽字，既節(jié)約成本，又提高效率，還方便廣大教職工。

3.4 以學(xué)習(xí)考察為名義，實(shí)際是公款旅游 各種名目

的考察學(xué)習(xí)多如牛毛，學(xué)校的管理層常出國訪問，下面的普通教師出省開會(huì)、學(xué)習(xí)。有些人會(huì)拍馬屁與部門負(fù)責(zé)人關(guān)系好，各種出差都有他的身影，一個(gè)學(xué)期可以出差3-5次，每次一個(gè)星期左右，如果真是有公事也就算了，但是，真的非他不可，且有那么多的公事嗎。

地方應(yīng)用型本科院校是中國3000多所高校的重要組成部分，是中國高校的中流砥柱，生存在中國高校教育成本普遍失控的這片土壤上，它們存在的問題在其它普通高校中同樣存在，高校的教育成本控制是一個(gè)異常嚴(yán)肅的話題，已經(jīng)引起當(dāng)今社會(huì)的普遍關(guān)注，是目前社會(huì)亟待解決的一個(gè)難題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]童靚瑛.高校教育成本控制問題探析[J].財(cái)會(huì)通訊，2011.11.

篇6

做好區(qū)域規(guī)劃步步為營開發(fā)三四級市場

隨著城鎮(zhèn)居民生活水平的進(jìn)一步提高，三四級市場由于競爭相對不激烈，所以毛利率一般相對較高，由于三四級市場正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到三四級市場的知名企業(yè)并不多，所以競爭相對較弱。要想開發(fā)三四級市場，商必須做好區(qū)域的規(guī)劃，并做好企業(yè)內(nèi)部人員的培養(yǎng)和管理，使這些銷售組織有能力、有精力直接在三四級市場發(fā)展客戶、開拓市場。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場管理半徑較長，對業(yè)務(wù)人員的數(shù)量和能力要求較高。

如果業(yè)務(wù)人員也只是希望通過三四級市場的銷量來彌補(bǔ)一二級市場業(yè)績的不足，并沒有打算真的去開發(fā)市場，他們很少到三四級市場去，也很少在三四級市場做促銷，與經(jīng)銷商的溝通少，公司的資源很難下放到三四級市場，在這種情況下，三四級市場即使有潛力，也無法被挖掘出來。因此，如果把開發(fā)三四級市場當(dāng)作一個(gè)營銷戰(zhàn)略，而不是單純地提高短期銷量的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，就要同時(shí)改變銷售人員的考核方式。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雖然單個(gè)產(chǎn)品的物流成本較高，但是只要有銷量規(guī)模，同時(shí)盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一二級市場。因此，開發(fā)三四級市場，一定要聯(lián)片開發(fā)，要開發(fā)一個(gè)區(qū)內(nèi)的大多數(shù)相鄰縣市，形成相對規(guī)模，才能攤薄成本，實(shí)現(xiàn)盈利。偏遠(yuǎn)的地方，物流成本因?yàn)槭欠致肪€下來并不是很高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較多，但只要做好區(qū)域的規(guī)劃，通常近的地方一條線下去都能輻射到位。但對于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員去一趟不容易，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)維護(hù)不到位的情況，這是目前最為重要的問題。

因此，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，要有的放矢，先抓重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，樹立榜樣。

我公司是名氣江西江西南昌、九江、宜春、撫州、吉安的商，以前總認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不行，因?yàn)檎w江西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不是很發(fā)達(dá)。從去年以來，開發(fā)了100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)一些局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售還是不錯(cuò)的，通過一年來對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資和開發(fā)，整體感覺鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力較大。2016年公司銷售額2000萬元左右。

充分發(fā)揮品牌運(yùn)營商職能

目前的商與以前的商不同，基本上相當(dāng)于一個(gè)品牌運(yùn)營商，必須要靠團(tuán)隊(duì)去做事情。因此，對業(yè)務(wù)經(jīng)理和人員的素質(zhì)和能力需求較高，如活動(dòng)的策劃、談判的能力、吃苦耐勞的精神、為客戶服務(wù)的意識等必須具備。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員首先是能做好銷售，這是最基礎(chǔ)的，客戶搞不定的事情，一定要幫客戶搞定。我們公司最有優(yōu)勢的資源就是公司的團(tuán)隊(duì)敢拼，能把客戶的積極性帶動(dòng)起來。

作為商對市場的投入也是不可缺少的，在市場投入方面，主要是廣告投放，以及政策的幫扶，在其它活動(dòng)核銷方面也要做支持，讓分銷商學(xué)會(huì)去做市場。下面要分銷商有利潤，爭取到費(fèi)用核銷，上面也要對品牌負(fù)責(zé)，做好承上啟下的功能。這么多年來。名氣的服務(wù)做得很好，品質(zhì)方面的問題、貨物的供應(yīng)都會(huì)第一時(shí)間解決，溝通起來會(huì)比較順暢。廠家把商當(dāng)作家人，有困難積極幫助解決，該核銷的費(fèi)用通常都會(huì)及時(shí)到位，讓下邊的客戶可以騰出精力，安心的運(yùn)作市場。

如我公司活動(dòng)方面包括異業(yè)聯(lián)盟，小區(qū)推廣，小區(qū)爆破，門店活動(dòng)，以及廣場的推廣活動(dòng)，活動(dòng)類型也很多?；顒?dòng)是工廠策劃好的，每年會(huì)幫助縣城客戶做七八場活動(dòng)，從去年開始開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶每年做兩三場活動(dòng)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做一到兩場。公司的活動(dòng)流程安排比較成熟，如我們今年在臨川做了一場大型活動(dòng)，我本人由于有事沒到場，但業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商仍然把場地和人員布置到位，并做得井井有條，甚至搞到晚上一兩點(diǎn)鐘，撤場也基本撤了很長時(shí)間，也很有序，從上到下都在盡心盡力的做事情。

開發(fā)核心經(jīng)銷商發(fā)揮核心經(jīng)銷商的輻射作用

由于我們的活動(dòng)比較集中，如果想把每個(gè)分銷商的活動(dòng)時(shí)間段錯(cuò)開，就必須要業(yè)務(wù)人員來支撐。目前，公司業(yè)務(wù)加業(yè)務(wù)助理一共8個(gè)人，這8個(gè)人要服務(wù)和維護(hù)100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。近一點(diǎn)的一條線下去，由公司的業(yè)務(wù)人員去維護(hù)。而遠(yuǎn)一點(diǎn)的就交給分銷客戶去維護(hù)，如果剛好是活動(dòng)周期，就先將活動(dòng)講解透徹，培訓(xùn)到位，然后讓縣城客戶去維護(hù)。

由于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都是統(tǒng)一的，縣城分銷客戶只要有這個(gè)能力，因?yàn)榻?，容易輻射，且銷量算縣城分銷客戶，年終的返點(diǎn)也算他的，因此，他們也愿意去做。當(dāng)然這也需要增加對分銷商的授權(quán)，使一些分銷商能夠直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以提高市場反應(yīng)速度。

三四級市場的售后服務(wù)因?yàn)槭袌鲆?guī)模太小而難以達(dá)到一二級市場的水準(zhǔn)，而要達(dá)到一二級市場的售后服務(wù)水準(zhǔn)，則成本過于高昂。與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對售后的要求較高，由于我們公司沒有售后，因此我們的原則是盡可能的讓合作的分銷網(wǎng)點(diǎn)做售后，由分銷商直接做售后。我們通常會(huì)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商講，在銷售的過程中，如果不懂安裝和維修，和用戶溝通起來會(huì)比較困難。如果懂售后，并且能將售后服務(wù)做好，那么你的服務(wù)肯定比依托第三方的品牌更有競爭優(yōu)勢，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時(shí)，也可以帶來較好的口碑，由于口碑效應(yīng)繼而帶來較好的銷售。絕大部分銷客戶通過溝通都能夠理解這種理念。

當(dāng)然，這也需要我們公司去做培訓(xùn)，首先是產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是方法培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)通常都是點(diǎn)對點(diǎn)的，每個(gè)分銷商上貨后，就對其進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，同時(shí)每年也會(huì)組織幾場會(huì)議，如啟動(dòng)會(huì)，培訓(xùn)會(huì)，包括年會(huì)，通過各種方法方式的傳插做好培訓(xùn)。在售后上，由于名氣的產(chǎn)品品質(zhì)比較好，常見的問題主要就是燃?xì)庠铒L(fēng)門需要調(diào)試一下，而由分銷商自己做售后會(huì)讓消費(fèi)者更有安全感。今年3.15我們主要做服務(wù)，因?yàn)榉?wù)可以給我們帶來銷售。

其實(shí)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，最重要的是要和分銷商處好感情，處理好客情，市場做起來比較容易。做名氣8年，把所有的錢都給到我們，有一次我們甚至看到分銷商的折子上只剩下100元。一方面讓我們看到了分銷商對我們的信任，另一方面我們也看到分銷商在全心全力的做名氣，認(rèn)為當(dāng)天肯定會(huì)有銷售。

維護(hù)好縣鄉(xiāng)分銷商關(guān)系

我們公司以誠信合作為主，該為經(jīng)銷商做什么就做什么，從店面裝修，上貨，培訓(xùn)，策劃第一場開業(yè)活動(dòng)以及后續(xù)活動(dòng)的安排等都會(huì)做到位，此外，如核銷，廣告投放等都認(rèn)真去做，而不是去忽悠客戶。多年下來，在分銷商群體中建立了較好的口碑，客戶也知道了我們的做事風(fēng)格，有時(shí)分銷商貨還沒銷售完，但在我們需要幫助的時(shí)候，客戶仍然會(huì)把錢打過來，就是彼此之間高度的信任。當(dāng)然，也是由于我們?yōu)榉咒N商的助銷服務(wù)做得比較到位，因?yàn)槲夜镜臉I(yè)務(wù)人員長期以來都有能力很好的幫助分銷客戶消化庫存，包括費(fèi)用核銷都沒有克扣過分銷商，在運(yùn)營方面合作較為良性，使得分銷商的安全感較強(qiáng)。

目前有些廚電商受電商的沖擊以及互聯(lián)網(wǎng)的影響較大，但名氣由于廠家對商的保護(hù)較好，市場空間還是很大的。目前公司以專賣店渠道為主，從市里到區(qū)縣，均通過專賣店輻射周邊市場，有50家左右的專賣店。專賣店主要開在建材市場，以分銷商加盟為主。在分銷商中，有些客戶在當(dāng)?shù)刈鼍C合性賣場，甚至還經(jīng)營別的行業(yè)，如潔具、衛(wèi)浴等，通過近兩年的合作，目前基本上所有的縣城專賣店都去掉了其它產(chǎn)品品類和品牌的經(jīng)營，只做名氣一個(gè)品牌。

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低成本甚至是零成本的傳播

在沒有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，我們要傳遞一個(gè)信息，或者客戶要了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)需要花費(fèi)很高代價(jià)，要涉及到差旅費(fèi)、郵寄費(fèi)以及很高的時(shí)間成本。現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)，客戶可以方便地了解到我們，甚至查詢到海量的有關(guān)信息，而且財(cái)力和時(shí)間的投入也非常少。通過網(wǎng)絡(luò)，中小地板企業(yè)做品牌營銷可以第一次不受資金和時(shí)間的限制，在同一個(gè)舞臺(tái)上，與大企業(yè)競技。

能夠低成本快速找到有潛在需求的客戶

地板企業(yè)針對的是行業(yè)客戶，潛在客戶分散，過去傳統(tǒng)的傳播模式下，使得發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶的需求而付出的成本很高，營銷效果也不明顯。但通過搜索引擎營銷，當(dāng)潛在客戶產(chǎn)生某種需求后，會(huì)通過關(guān)鍵詞的搜索，很快能找到解決這種需求或提供這種產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)。這就改變了中小地板企業(yè)過去推廣費(fèi)負(fù)擔(dān)很重，營銷效果不好，難以預(yù)測的狀況。因搜索引擎營銷是按照點(diǎn)擊次數(shù)來付費(fèi)的，所以幾乎不存在廣告投入浪費(fèi)的情形。這一點(diǎn)傳統(tǒng)的傳播渠道是難望其背的。

有機(jī)會(huì)發(fā)出自己的聲音爭奪行業(yè)話語權(quán)

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)公開、平等、分享的平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)上，大企業(yè)并不擁有比中小企業(yè)更多的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢。在某種程度上，雙方是站在同一個(gè)起跑線上。傳統(tǒng)營銷環(huán)境中的優(yōu)勢資源，基本已被大企業(yè)所瓜分殆盡，對中小地板企業(yè)而言所剩的機(jī)會(huì)并不多，但在網(wǎng)絡(luò)上，這是塊全新的戰(zhàn)場，戰(zhàn)爭才剛剛打響，大家都在探索中，沒有誰能說自己比別人做的一定更強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)營銷需要的是創(chuàng)新和求變，這對中小地板企業(yè)決策快速、富有創(chuàng)新精神是完全匹配的。

中小企業(yè)更具有打造品牌的優(yōu)勢

現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)保守的、富有秩序的、高度集權(quán)的世界，非常符合大企業(yè)的性格。網(wǎng)絡(luò)世界與此不同，它是創(chuàng)新的、瞬息萬變的、扁平的、矩陣式的世界，非常符合中小企業(yè)的性格?？梢哉f，中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上具有先天的競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)實(shí)世界，要培養(yǎng)一個(gè)“明星”需要多年的積累和時(shí)運(yùn)，而在網(wǎng)絡(luò)上采用創(chuàng)新性的策略，一個(gè)草根卻可以一夜之間躥紅，成為家喻戶曉的“網(wǎng)絡(luò)明星”，創(chuàng)造出難以想象的傳播奇跡。

篇8

精準(zhǔn)營銷也有人稱之為一對一營銷，就是用更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義：精準(zhǔn)的營銷思路、精準(zhǔn)的營銷手段、精準(zhǔn)的市場定位。接下來先通過一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的營銷案例，讓我們近距離地了解一下什么是精準(zhǔn)營銷。

眾所周知，對于住宅樓盤的營銷流程一般都是在趕在開盤前大范圍地撒廣告：電視、報(bào)紙、戶外媒體等等，大面積造勢，然后在開盤時(shí)接受預(yù)定，最后就是讓置業(yè)顧問等待客戶上門，整個(gè)營銷的過程非常簡單明了。而有家商業(yè)地產(chǎn)公司在開盤前期主要把精力放在市場調(diào)查和同類市場的摸底上面，每天一上班就讓銷售經(jīng)理帶著置業(yè)顧問到本市的各農(nóng)資市場走訪客戶，和他們交流談心。通過走訪和對客戶心理及需求的分析，把3000多名有意向進(jìn)入本市場經(jīng)營的意向客戶的資料進(jìn)行歸檔。

在摸底結(jié)束的基礎(chǔ)上，緊接著開始第二輪走訪，并從這3000多名意向客戶提煉出1800名目標(biāo)客戶，然后開始對這1800名客戶采用密集的攻心戰(zhàn)：通過隔三差五的客戶回訪、開座談會(huì)、對他們灌輸將要開建的農(nóng)資市場的各種優(yōu)勢和進(jìn)入本市場可能享受的優(yōu)厚政策、帶他們?nèi)ツ戏匠晒Φ耐愂袌鲇^摩學(xué)習(xí)等；通過一系列的一對一的營銷將這1800名目標(biāo)客戶培養(yǎng)成本市場的黃金客戶。

接下來第一期上市1200個(gè)商鋪，在開盤的前一天就被這1800名客戶中的一部分人搶定一空，結(jié)果有相當(dāng)一部分客戶買不到房。再加上這部分人的帶動(dòng)效應(yīng)，以至于在開盤后的幾周內(nèi)，一些沒有買到商鋪的，甚至愿意出比開盤價(jià)高3至5萬的價(jià)格從別人手里轉(zhuǎn)買。這家公司所用的策略就是典型的精準(zhǔn)營銷。

一、精準(zhǔn)營銷具有精準(zhǔn)性

精準(zhǔn)營銷不僅可以做到受眾精準(zhǔn)，還可以做到效果精準(zhǔn)和費(fèi)用精準(zhǔn)。假如我們要銷售一款具有美白功效的護(hù)膚品，那么我們首先要弄清楚哪些人對這一產(chǎn)品有購買意向，這些意向客戶對這一產(chǎn)品報(bào)有怎樣的心理，然后才能有效鎖定這一群體，結(jié)合他們的心理開展?fàn)I銷攻勢。比如在上面的例子中，精準(zhǔn)營銷的做法就是選準(zhǔn)1800名目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷?；ㄍ瑯拥木唾M(fèi)用，一個(gè)是漫無目的進(jìn)行大面積宣傳，一個(gè)是針對這特定的一小部分意向人群集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，哪個(gè)效果更好？結(jié)果不言自明。

另外，精準(zhǔn)營銷還表現(xiàn)在對媒體的精準(zhǔn)選擇上，在傳統(tǒng)的大眾媒體和新興的精準(zhǔn)媒體之間選擇怎樣的預(yù)算比例，選擇哪些精準(zhǔn)媒體形式作為主要的推廣手段都在考驗(yàn)著企業(yè)的營銷智慧。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的推廣為例，你準(zhǔn)備開展?fàn)I銷前一定要想好：你的產(chǎn)品針對哪部分人？這部分人上網(wǎng)習(xí)慣是怎樣的？你的目標(biāo)客戶上網(wǎng)時(shí)會(huì)選擇什么樣的關(guān)鍵詞搜索？在做完這些，你還要確保他們能通過關(guān)鍵詞找到你，而且你的營銷說辭要有足夠的說服力。

二、精準(zhǔn)營銷具有可控性

精準(zhǔn)營銷更適合定位明確，目標(biāo)受眾窄或目標(biāo)受眾具體的產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的精準(zhǔn)推廣中，無論是搜索引擎推廣、及時(shí)通技術(shù)，還是關(guān)鍵詞排名、網(wǎng)盟廣告等，都具有極強(qiáng)的可控性。企業(yè)可以隨時(shí)跟蹤推廣效果，隨時(shí)根據(jù)網(wǎng)民搜索習(xí)慣設(shè)置關(guān)鍵詞，更為重要的是由于精準(zhǔn)推廣更注重客戶的反饋，這就可以讓企業(yè)隨時(shí)根據(jù)推廣效果及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化推廣方式。

以上說的是推廣技術(shù)上的可控性，此外，精準(zhǔn)營銷還具有營銷策略上的可控性。由于精準(zhǔn)營銷的前提是把目標(biāo)客戶首先給精準(zhǔn)地尋找出來，每一種產(chǎn)品必然會(huì)針對一部分目標(biāo)群體，不同的客戶其心理需求也不一樣，而精準(zhǔn)營銷就是明確的一對一的營銷，這就可以讓我們根據(jù)不同的客戶需求來調(diào)整我們的營銷手段和推廣策略。因?yàn)闈M足客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵！

三、精準(zhǔn)營銷需要關(guān)注的三個(gè)方面

篇9

“0元自由飛”的活動(dòng)持續(xù)了3天，推出約1000張零元機(jī)票，效果比想象的還要好，這次活動(dòng)為春秋航空的微信粉絲增長了4萬人。

與國內(nèi)同行相比，“年齡”不大的春秋航空在數(shù)字營銷方面卻做得比較超前，不管是在網(wǎng)站銷售，還是對社交媒體的運(yùn)用，甚至是基于會(huì)員資源建立數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)營銷，都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效。

社交媒體全出擊

從2005年成立開始，以低成本模式運(yùn)營的春秋航空，就沒有像傳統(tǒng)的航空公司一樣加入中航信的系統(tǒng)，依靠銷售機(jī)票，而是鼓勵(lì)消費(fèi)者通過春秋航空自己的網(wǎng)站購買機(jī)票。

因此，與國內(nèi)其他航空公司比較，春秋航空首先在數(shù)字化銷售渠道上就已經(jīng)占據(jù)了先機(jī)。2012年，春秋航空總的B2C銷售占比約87%，其中手機(jī)銷售占比約4.4%，而其他航空公司主要依靠各種分銷渠道、自身網(wǎng)站或手機(jī)直銷的占比不足30%。

由于消費(fèi)者與公司網(wǎng)站的黏性更高，通過網(wǎng)站進(jìn)行的營銷活動(dòng)也就可以更加頻繁。去年一年，春秋航空就在網(wǎng)站上進(jìn)行了四次大型的秒殺活動(dòng)，共投入約1萬張機(jī)票，秒殺成功率為51%，同比2011年提高了20%；點(diǎn)擊量35萬，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率約1.4%。

而除了網(wǎng)站，追求“時(shí)尚、年輕、活潑”品牌形象的春秋航空，在社交媒體的應(yīng)用上也已經(jīng)逐步打造了呼叫中心、微博、微信三位一體的客戶服務(wù)渠道。

春秋航空的董事長王正華就告訴《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者，目前，公司利用的社交媒體主要有新浪微博、微信、人人網(wǎng)等，“通過這些社交媒體的發(fā)展，我們不僅將其成為一個(gè)營銷平臺(tái)，更讓它們成為我們向消費(fèi)者提供服務(wù)的平臺(tái)。比如建立了客服賬號@春航小叮當(dāng)為旅客答疑，基本上10分鐘以內(nèi)響應(yīng)，每月要回復(fù)近4000個(gè)旅客的問題?！?/p>

據(jù)記者了解，在2010年微博興起之后，春秋航空在當(dāng)年9月份就率先開始注冊了新浪微博官方賬號，在2年多運(yùn)營的過程中，微博已成為聆聽旅客的聲音、及時(shí)與消費(fèi)者對話的重要平臺(tái)。

凡是綁定春秋航空新浪微博的粉絲還可以收到春秋航空官方微博推送的私信，內(nèi)容包含航班時(shí)間、航班信息、天氣提醒。同時(shí)購買成功的粉絲還可以在航班起飛前一天收到航班提示的私信，提醒他起飛時(shí)間及航班具體信息、當(dāng)?shù)氐奶鞖馓嵝训取?/p>

在過去的一年中，春秋航空的新浪微博增長了近100萬粉絲，目前有137萬的粉絲，在所有航空公司內(nèi)粉絲數(shù)最高，活躍用戶占比也最高。同時(shí)，公司還在日本、泰國、英國、中國香港市場也建立了Facebook的賬號，便于與不同國籍的消費(fèi)者對話。

“在過去的一年中，通過微博帶來的營收約占我們總銷售營收的5%，同時(shí)為公司的官方網(wǎng)站每月帶來1萬多新浪微博的會(huì)員?！蓖跽A透露。

進(jìn)入2013年，已經(jīng)開通官方微信賬號的春秋航空，又首家推出了微信的訂票服務(wù)、航班動(dòng)態(tài)查詢及機(jī)器人客服答疑?，F(xiàn)在每天有近2000條信息通過微信向公司提問，咨詢機(jī)票、產(chǎn)品、活動(dòng)及客服等相關(guān)問題。截至2013年1月，微信的賬號注冊用戶量已經(jīng)突破3億，而春秋航空也在微信上開始爭取更多的用戶。

數(shù)據(jù)庫里的精準(zhǔn)營銷

而在全面運(yùn)用數(shù)字營銷平臺(tái)的基礎(chǔ)上，春秋航空還在通過逐漸增加的客戶資源進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，以更好地服務(wù)和開拓客戶。

春秋航空市場部的工作人員就告訴本報(bào)記者，憑借大量的訂購用戶數(shù)據(jù)分析和常年自主問卷調(diào)查積累，目前，公司已經(jīng)積累了上千萬的數(shù)據(jù)庫會(huì)員樣本，每個(gè)會(huì)員都被歸納入了不同的組別。

先根據(jù)訂票人的用戶資料，比如年齡、性別、職業(yè)、收入、證件等數(shù)據(jù)初步分類；然后再根據(jù)用戶消費(fèi)行為細(xì)分，如：從事××職業(yè)的女性，收入較高，而且提前購買高品質(zhì)旅游產(chǎn)品的用戶歸為女性白領(lǐng)；多次購買商務(wù)航線，且購買提前期短的用戶歸為公務(wù)出差；在中國境內(nèi)登錄英文、日文等外文網(wǎng)站的用戶為在華外籍人士。

有了對客戶的精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)分析，就可以更有針對性地進(jìn)行營銷推廣，從而為企業(yè)帶來最大的營銷收益和客戶忠誠度。

上述工作人員透露，目前春秋航空每月發(fā)送的短信約有200萬條，除了注冊、激活、修改密碼驗(yàn)證、找回密碼、訂票成功確認(rèn)等服務(wù)性內(nèi)容，以及發(fā)送如目的地天氣情況、旅客行李攜帶情況、出發(fā)前重要提示等溫馨提示內(nèi)容，一些重要的營銷活動(dòng)也會(huì)通過短信的方式發(fā)出，這類推廣短信就可以根據(jù)用戶的所在地、歷史消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析進(jìn)行分類帥選，從而提高了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度，也提升了用戶的滿意度，減少用戶撥打呼叫中心電話咨詢的可能性，也就降低了公司的人力成本。

此外，春秋航空還擁有百萬級郵箱數(shù)據(jù)信息庫，并建立了EDM(郵件推廣)平臺(tái)，可以迅速找出更精準(zhǔn)的營銷目標(biāo)群，在郵件的到達(dá)率上，春秋航空與其他同行基本持平，但是郵件的打開率以及點(diǎn)擊率，相比同行要高出20%以上。

篇10

摘要：一個(gè)企業(yè)能否得到市場的認(rèn)可和接受，在于其競爭優(yōu)勢的效益性和持久性。本文在參考相關(guān)文獻(xiàn)的理論基礎(chǔ)之上，結(jié)合HH藥業(yè)這一案例，對低成本戰(zhàn)略的功效分析進(jìn)一步具體化。

關(guān)鍵詞 ：低成本戰(zhàn)略；持續(xù)經(jīng)營

一、低成本戰(zhàn)略的內(nèi)涵

低成本戰(zhàn)略是指企業(yè)在提供同質(zhì)產(chǎn)品的市場中，通過取得產(chǎn)品成本兩大構(gòu)成要素即原材料和人工費(fèi)用的資源優(yōu)勢，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和管理，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)取得成本效益等方式，減少各個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的累積成本，使企業(yè)的總成本處于競爭者中的領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)低成本競爭優(yōu)勢的一種成本戰(zhàn)略。

首先，低成本戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)是勞動(dòng)價(jià)值論觀點(diǎn)。商品的價(jià)格是由商品的內(nèi)在價(jià)值決定的，價(jià)格只是商品價(jià)值的外在表現(xiàn)，讓各類商品擁有可以交換的度量。而商品的價(jià)值是由社會(huì)的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的，企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間只是衡量本企業(yè)獲利與否的標(biāo)尺。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間高于社會(huì)平均水平，這樣的生產(chǎn)活動(dòng)對于社會(huì)來說是無效和不被認(rèn)可的，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的虧損和倒閉；若是低于社會(huì)生產(chǎn)的平均水平，企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生超額利潤。因此，通過引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和提高員工生產(chǎn)的熟練度來降低企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間，形成企業(yè)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，在理論上是可行的。

其次，低成本戰(zhàn)略的實(shí)施要求是企業(yè)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的生產(chǎn)設(shè)備和規(guī)模。固定成本是產(chǎn)品生產(chǎn)的必要投入，它在一定時(shí)間和業(yè)務(wù)范圍內(nèi)不隨業(yè)務(wù)量的增加而增加，所以只有大規(guī)模生產(chǎn)才能降低產(chǎn)品的單位平均成本，而有效的生產(chǎn)設(shè)施是避免和減少生產(chǎn)浪費(fèi)的途徑之一。其次，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求下隱含著對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)這一要求，要求企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有高同質(zhì)化、生產(chǎn)技術(shù)高熟練化的特征。

另外，低成本戰(zhàn)略的核心思想是企業(yè)能以最小的價(jià)值犧牲換取最大的收益。最小的價(jià)值犧牲不僅包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的絕對成本最大限度的減少和節(jié)約，還包括相對成本的減少和降低。絕對成本的減少是對成品生產(chǎn)成本和非制造費(fèi)用的投入減少，相對成本的降低是對資源和設(shè)備的有效利用率的提高，減少資源浪費(fèi)造成的不必要的價(jià)值犧牲。同時(shí)，企業(yè)的成本領(lǐng)先是不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為前提的成本降低，質(zhì)量是企業(yè)最好的廣告和保障，由于減少資源的投入和某些方面的必要支出而使產(chǎn)品的使用價(jià)值遭到損害，會(huì)造成企業(yè)喪失原有的市場份額，不利于企業(yè)持久地保持優(yōu)勢和存續(xù)。

最后，低成本戰(zhàn)略適用于產(chǎn)品生命周期中的成熟階段和衰退階段。產(chǎn)品經(jīng)過前期的研發(fā)投入和成長，不論是規(guī)模還是技術(shù)上都發(fā)展到理想狀態(tài)，有實(shí)施低成本戰(zhàn)略的必要條件，在產(chǎn)品的成熟階段實(shí)施低成本戰(zhàn)略利于企業(yè)對潛在競爭者的進(jìn)入設(shè)置屏障。產(chǎn)品衰退階段最大的威脅來源于替代產(chǎn)品，此時(shí)實(shí)施低成本戰(zhàn)略有利于企業(yè)維持市場份額，延長產(chǎn)品壽命，為企業(yè)的新產(chǎn)品投入爭取時(shí)間優(yōu)勢和資金支持。

二、案例導(dǎo)入

1989 年，陳XX 和周XX 開辦了HH 藥業(yè)公司前身臨海市汛橋合成化工廠，迄今HH 藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一家在原料藥具有明顯優(yōu)勢地位的龍頭企業(yè)，在國內(nèi)的普利類和沙坦類藥物市場中占有最大份額，曾在2012 年躋身中國民營企業(yè)500 強(qiáng)。

在產(chǎn)品成本降低的努力方面，HH 藥業(yè)目前設(shè)有12家分(子)公司，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉獵到藥品生產(chǎn)領(lǐng)域之外的銷售、出口、包裝、設(shè)備等方面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。在合作關(guān)系和核心技術(shù)的培育方面，先有與默克和諾華這兩大原藥料巨頭簽訂訂單合作合同，后有與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院和軍科院毒物藥物研究所簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成穩(wěn)定的市場份額和加強(qiáng)核心技術(shù)培育的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；企業(yè)同時(shí)設(shè)有科研工作站和專門的研發(fā)公司，保證研發(fā)活動(dòng)的充分進(jìn)行，改進(jìn)了普利類藥物合成中的拆分技術(shù)和氫化技術(shù)，提高了拆分劑利用率和降低催化劑的成本。在產(chǎn)品的質(zhì)量把控上，各個(gè)廠區(qū)和車間全面實(shí)行5S 管理，推進(jìn)精細(xì)化管理和分廠各項(xiàng)管理工作；定期召開質(zhì)量分析會(huì)，于2003 年開始建設(shè)績效考核管理體系，持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量體系。

三、低成本戰(zhàn)略對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的功效分析

（一）縱向價(jià)值鏈角度

HH 藥業(yè)的低成本戰(zhàn)略有效地抵抗了來自供應(yīng)鏈上的上游材料供應(yīng)商和下游消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的威脅。

HH 藥業(yè)的制藥龍頭地位在于對普利類和沙坦類藥物這兩大原料藥行業(yè)領(lǐng)域掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)和研發(fā)潛力，在市場上擁有價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，保證了生產(chǎn)付出能得到全額補(bǔ)償或者是超額補(bǔ)償。在與上游供貨商的關(guān)系中，企業(yè)的做法是簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，降低供貨商在生產(chǎn)過程中的提價(jià)可能，以長期合作換取共贏局面。

另一方面，低成本戰(zhàn)略使HH 藥業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和資金規(guī)模擴(kuò)大同時(shí)加強(qiáng)縱向價(jià)值鏈的整合，一個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、購進(jìn)原料到投產(chǎn)，將價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制在最低水平，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的累積成本最低。

一條完整的產(chǎn)品供應(yīng)鏈涉及產(chǎn)品及其輔料的生產(chǎn)、加工、分銷、貯存和處理，其范圍涵蓋了從原材料生產(chǎn)者、中間產(chǎn)品制造商、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)者、經(jīng)銷商到零售商和產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)。

HH藥業(yè)于1988 年設(shè)立HN 化工有限公司，其主要任務(wù)是為HH 藥業(yè)提供配套的中間體產(chǎn)品；于2004 年設(shè)立上海AB 生物醫(yī)藥技術(shù)有限公司，主攻醫(yī)藥產(chǎn)品的研究生產(chǎn)；于2005成立川南一分廠，主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)樵纤幒椭虚g體。HH藥業(yè)通過設(shè)立子公司和分公司，在三類產(chǎn)品區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的材料價(jià)值鏈的整合。

HH 藥業(yè)于2001 年2 月設(shè)立浙江HH 進(jìn)出口有限公司，實(shí)現(xiàn)HH 藥業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的自營，擁有更多的自主權(quán)和信息掌握權(quán)；于2004 年先后設(shè)立了浙江HH 醫(yī)藥銷售有限公司，負(fù)責(zé)國內(nèi)制劑產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)；于2005 年設(shè)立上海KS 藥物研發(fā)有限公司，服務(wù)于總部的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)改進(jìn)；于2006 年設(shè)立臨海市HH制藥設(shè)備有限公司，按需定制生產(chǎn)HH藥業(yè)的專有設(shè)備，滿足核心技術(shù)的應(yīng)用和保密工作；于2012 年設(shè)立浙江HH 醫(yī)藥包裝制品有限公司，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝服務(wù)領(lǐng)域。HH藥業(yè)將醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的研發(fā)環(huán)節(jié)、設(shè)備投入環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié)到最終銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行逐步整合，保證了研發(fā)費(fèi)用的可控性和設(shè)備的匹配性，避免了過高的包裝成本、銷售成本和出口成本，從量上和利用率上降低企業(yè)的總成本耗用程度。

（二）橫向價(jià)值鏈角度

低成本戰(zhàn)略的長期堅(jiān)持執(zhí)行為HH 藥業(yè)帶來質(zhì)量門檻和業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)優(yōu)勢。對比國外競爭者，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的競爭優(yōu)勢是成本優(yōu)勢，但在質(zhì)量方面存在不達(dá)標(biāo)等致命劣勢。低成本戰(zhàn)略使HH藥業(yè)擁有低原料成本和人力成本，使HH 藥業(yè)在與國外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競爭時(shí)擁有更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。另外，低成本戰(zhàn)略下求量更求質(zhì)的隱性要求使HH能在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中嚴(yán)格貫徹執(zhí)行質(zhì)量管理體系，保證企業(yè)的產(chǎn)品的高質(zhì)生產(chǎn)并能符合社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，相繼通過了澳大利亞TGA認(rèn)證、美國FDA認(rèn)證、歐盟COS認(rèn)證、韓國KFDA認(rèn)證、丹麥官方審計(jì)等多項(xiàng)認(rèn)證，擁有可以搶占和擴(kuò)大國外市場份額的機(jī)會(huì)。

對比國內(nèi)競爭者，HH 藥業(yè)秉著低成本戰(zhàn)略的執(zhí)行一方面通過利用大規(guī)模生產(chǎn)使成本低于其他醫(yī)藥企業(yè)，另一方面，使企業(yè)獲取通過國家GMP認(rèn)證，為企業(yè)帶來更多的戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)。另外，HH 藥業(yè)設(shè)有科研工作站和專門的研發(fā)公司，同時(shí)于2013 年分別與軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院和軍科院毒物藥物研究所簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，保證穩(wěn)定的市場份額和加強(qiáng)核心技術(shù)培育的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，培育長期競爭優(yōu)勢，提高了企業(yè)所處領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘，鞏固國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位。

（三）內(nèi)部價(jià)值鏈角度

HH 藥業(yè)是一家制藥企業(yè)，其內(nèi)部價(jià)值活動(dòng)主要是原料采購、存儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)膬?nèi)、外部后勤，中間體、原料藥和制劑的生產(chǎn)作業(yè)，藥品的市場銷售和藥品安全保障服務(wù)等。這些內(nèi)部價(jià)值活動(dòng)在時(shí)間上依次繼起，在空間上同時(shí)存在，是相互影響和聯(lián)系的內(nèi)部價(jià)值鏈構(gòu)成要素。

在HH 藥業(yè)的內(nèi)部后勤和外部后勤價(jià)值活動(dòng)中，低成本戰(zhàn)略的關(guān)注點(diǎn)在于材料的采購、存儲(chǔ)和物流成本的最優(yōu)化，因此要求企業(yè)建立高效的存貨管理系統(tǒng)。企業(yè)的存貨成本包括采購成本、訂貨成本、儲(chǔ)存成本和缺貨成本。HH 藥業(yè)為此所做出的努力：在生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)制劑材料的生產(chǎn)整合，保證最低的采購成本；推行精細(xì)化管理和5S 現(xiàn)場管理方法并利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立企業(yè)內(nèi)部信息傳遞程序，及時(shí)記錄生產(chǎn)狀況和存貨狀況，力爭產(chǎn)量的最優(yōu)化，使企業(yè)的存貨成本接近理論最優(yōu)值。

HH 藥業(yè)的主要生產(chǎn)作業(yè)是制劑、原料藥和中間體的生產(chǎn)。在原料投入上，低成本戰(zhàn)略利于企業(yè)的低投入、多產(chǎn)出。中間體、原料藥、制劑是同一條產(chǎn)品線上不同階段的物質(zhì)狀態(tài)，中間體是藥品生產(chǎn)的最初狀態(tài)和最初階段，原料藥是對中間體加工制造同時(shí)又是制劑的重要組成部分，制劑是藥品生產(chǎn)的最終階段和最終表現(xiàn)。HH藥業(yè)三類產(chǎn)品區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的材料整合，使投入成本最大限度的減少。在機(jī)器設(shè)備和資源的利用程度上，低成本戰(zhàn)略的宗旨是高利用率并杜絕浪費(fèi)。HH專門設(shè)立精益生產(chǎn)部門，切實(shí)落實(shí)車間的全面質(zhì)量管理，并定期通過團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)地考察等方式發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象，提出改善建議，以符合低成本戰(zhàn)略求量更求質(zhì)的要求。

在HH 藥業(yè)的市場銷售和售后服務(wù)方面，低原料成本和人力成本使HH 藥業(yè)在與國外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競爭時(shí)擁有更多的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。在低成本戰(zhàn)略引導(dǎo)下，HH藥業(yè)以國外市場為攻占主方向，設(shè)立企業(yè)官方網(wǎng)站，提供咨詢和保障服務(wù)，并建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，將90%的產(chǎn)品能遠(yuǎn)銷多個(gè)國家和地區(qū)，并在國內(nèi)的醫(yī)藥市場銷售中仍然保持份額和領(lǐng)先地位。

參考文獻(xiàn)：