導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇樓盤(pán)銷(xiāo)售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

2014年對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個(gè)幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時(shí)間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)同事給了我很大的鼓勵(lì)。在部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、一年來(lái)完成的工作

大的一年，我們部門(mén)在公司的運(yùn)營(yíng)管理模式、運(yùn)作體系、各項(xiàng)制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷(xiāo)售目標(biāo)元。

銷(xiāo)售部主要負(fù)責(zé)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，對(duì)樓盤(pán)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)研、策劃方案和建議撰寫(xiě)等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤(pán)銷(xiāo)售提供了可行的發(fā)展之路。

現(xiàn)在手上兩個(gè)項(xiàng)目，明年9月后就開(kāi)工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷(xiāo)售部的客戶(hù)專(zhuān)員，目前主要做銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說(shuō)服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤(pán)的位置、樓盤(pán)的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷(xiāo)售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)，掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，為公司來(lái)年9月份促銷(xiāo)策劃活動(dòng)做準(zhǔn)備。參加房展會(huì)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作總結(jié)展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來(lái)年的9月份，真正的銷(xiāo)售工作就要開(kāi)始了，所以，要多了解市場(chǎng)的信息，對(duì)銷(xiāo)售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶(hù)做好服務(wù)準(zhǔn)備。

從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤(pán)開(kāi)工前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷(xiāo)售部有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過(guò)實(shí)踐，提高了我部門(mén)員工的工作能力，同時(shí)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。

2014年7月份到現(xiàn)在，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時(shí)間過(guò)得很快，其實(shí)更讓我覺(jué)得充實(shí)的是我在這半年的時(shí)間里所做的工作。這些工作使我在時(shí)間的把握上，有了節(jié)奏的感覺(jué)。參與了項(xiàng)目示范區(qū)、銷(xiāo)售中心及樣板房的專(zhuān)題討論會(huì)，形成了會(huì)議紀(jì)要；參與設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)溝通會(huì)、方案設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)，配合銷(xiāo)售公司形成項(xiàng)目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項(xiàng)目示范區(qū)包裝建議、項(xiàng)目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點(diǎn)方案建議和項(xiàng)目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報(bào)總部；完善了銷(xiāo)售百問(wèn)初稿、銷(xiāo)售表單和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)物料清單；負(fù)責(zé)參與銷(xiāo)售公司的管理工作，每周的銷(xiāo)售工作周例會(huì)我都在會(huì)前做好準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；每月的營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)會(huì)我都會(huì)做好會(huì)前準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；對(duì)銷(xiāo)售公司的工作計(jì)劃及完成情況做到逐一檢查，有問(wèn)題及時(shí)反饋，避免營(yíng)銷(xiāo)工作上的脫節(jié)；參加了茶園項(xiàng)目市場(chǎng)顧問(wèn)采購(gòu)評(píng)審會(huì)，并負(fù)責(zé)評(píng)審會(huì)開(kāi)標(biāo)工作；參與了園項(xiàng)目產(chǎn)品定位方案專(zhuān)題討論會(huì)，形成專(zhuān)題會(huì)議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項(xiàng)目地塊情況，收集項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的地塊圖片、市場(chǎng)資料、項(xiàng)目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度、銷(xiāo)售處罰管理?xiàng)l例、宣傳促銷(xiāo)品管理制度等有關(guān)制度。

這一樁樁一件件工作過(guò)程中，不僅使我掌握了工作常識(shí)，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財(cái)富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個(gè)好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會(huì)把工作完成好。

二、存在的問(wèn)題

2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門(mén)同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計(jì)劃都按時(shí)完成，也有了一定的成績(jī)，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，還有一些不足，存在著一些問(wèn)題。

工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計(jì)劃不健全所致，使一些工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平還有待提高。營(yíng)銷(xiāo)工作，就是針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)開(kāi)展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門(mén)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經(jīng)開(kāi)始了，俗話(huà)說(shuō)，一年之計(jì)在于春。針對(duì)公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售的內(nèi)容，我會(huì)和部門(mén)同事一起制定完善的工作計(jì)劃，在2015年再創(chuàng)新績(jī)。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元的銷(xiāo)售成績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實(shí)廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷(xiāo)售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實(shí)為客戶(hù)著想。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)管理及客戶(hù)管理等相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在樓盤(pán)銷(xiāo)售前個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，可在網(wǎng)上或是實(shí)際生活中，請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)，學(xué)習(xí)行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，建立各種工作模版和資料庫(kù)，運(yùn)用到實(shí)際工作，切實(shí)提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃水平，管理好銷(xiāo)售公司，提高部門(mén)日常工作效率與工作質(zhì)量。

篇2

（一）案 情

原告一路發(fā)公司稱(chēng)，2006年7月，經(jīng)金陵公司原監(jiān)事長(zhǎng)張榮高介紹，一路發(fā)公司總經(jīng)理胡建勇與時(shí)任金陵公司副總經(jīng)理鄔樹(shù)偉相識(shí)，鄔樹(shù)偉希望一路發(fā)公司參與其金陵園區(qū)樓盤(pán)銷(xiāo)售的策劃和設(shè)計(jì)，如策劃方案獲得通過(guò)，他可以推薦一路發(fā)公司銷(xiāo)售該樓盤(pán)。此后，一路發(fā)公司便組織了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察、資料準(zhǔn)備、文案創(chuàng)作等階段，于2006年9月6日完成了一本名為“金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提案”的房地產(chǎn)銷(xiāo)售提案書(shū)，其內(nèi)容對(duì)有關(guān)樓盤(pán)的命名、周邊樓盤(pán)的調(diào)查、樓盤(pán)的價(jià)格定位和潛在的客戶(hù)群等多方面做了詳盡的分析，并隨即將該提案書(shū)交給了金陵公司。在此基礎(chǔ)上，為了便于樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售，一路發(fā)公司將原樓盤(pán)名稱(chēng)改為“金領(lǐng)之都”，以使名稱(chēng)成為整個(gè)樓盤(pán)的靈魂。在該提案書(shū)的末尾，一路發(fā)公司特別作了聲明：未經(jīng)一路發(fā)公司授權(quán)同意，任何單位和個(gè)人不可使用該提案。2006年10月，被告金陵公司告知一路發(fā)公司，其對(duì)一路發(fā)公司提交的提案書(shū)不予采用。2011年4月，胡建勇卻發(fā)現(xiàn)金陵公司的樓盤(pán)已經(jīng)改名為“金領(lǐng)之都”，并正在自行進(jìn)行銷(xiāo)售。為此，胡建勇多次與金陵公司交涉未果。一路發(fā)公司認(rèn)為，金陵公司雖對(duì)其提交的提案予以承認(rèn)，卻違背承諾，不但不委托胡建勇銷(xiāo)售該樓盤(pán)，而且遲遲不支付策劃報(bào)酬。最后，金陵公司表示只愿補(bǔ)償一路發(fā)公司3萬(wàn)元。

原告胡建勇認(rèn)為，一路發(fā)公司對(duì)“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)享有著作權(quán)，一路發(fā)公司是作品的實(shí)際創(chuàng)作人，享有署名權(quán)，金陵公司的行為侵犯了一路發(fā)公司及胡建勇的著作權(quán)。故請(qǐng)求法院判令：被告金陵公司停止使用“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)；登報(bào)道歉；賠償原告一路發(fā)公司經(jīng)濟(jì)損失50萬(wàn)元；賠償原告胡建勇精神損失10萬(wàn)元；并承擔(dān)訴訟合理支出10萬(wàn)元。

法庭上，被告金陵公司認(rèn)為，其與一路發(fā)公司及胡建勇之間沒(méi)有委托創(chuàng)作的關(guān)系和其他合同關(guān)系，原告提供的“金領(lǐng)之都”與金陵公司沒(méi)有聯(lián)系，且金陵公司從未收到原告的提案書(shū)。原告對(duì)被告沒(méi)有委托創(chuàng)作的關(guān)系和其他合同關(guān)系的觀點(diǎn)反駁稱(chēng)，原告胡建勇制作《營(yíng)銷(xiāo)提案》是事出有因的，是針對(duì)金陵公司銷(xiāo)售樓盤(pán)的需要，且結(jié)合金陵公司向其所提供的《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)詳細(xì)規(guī)劃》、《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)景觀設(shè)計(jì)》等資料而制作的，并非擅自制作。對(duì)此，原告胡建勇向法庭提供了三份證人證言，證明其為金陵公司制作了樓盤(pán)《營(yíng)銷(xiāo)提案》，并已交付金陵公司的事實(shí)。原告還向一審法院遞交了《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)詳細(xì)規(guī)劃》、《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)景觀設(shè)計(jì)》電子文檔及打印件，該文件涉及被告園區(qū)內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)計(jì)，原告無(wú)法從公開(kāi)渠道獲得，以證明鄔樹(shù)偉將上述材料交給原告制作《營(yíng)銷(xiāo)提案》的事實(shí)，故原、被告之間形成了制作《營(yíng)銷(xiāo)提案》的委托關(guān)系。

被告金陵公司還認(rèn)為，“金領(lǐng)”是獨(dú)立詞匯，“金領(lǐng)之都”不具有獨(dú)創(chuàng)性，在上海浦東新區(qū)就有樓盤(pán)名稱(chēng)為“金領(lǐng)國(guó)際之都”。原告對(duì)此辯稱(chēng)，“金領(lǐng)之都”有其獨(dú)特且豐富的內(nèi)涵，有著“精英薈萃之地”的深刻寓意?！敖痤I(lǐng)之都”系原告接受被告的委托后即組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合樓盤(pán)的原有名稱(chēng)、樓盤(pán)消費(fèi)群體的特點(diǎn)以及如何迅速打出品牌等因素，幾經(jīng)磋商、絞盡腦汁而產(chǎn)生的獨(dú)特創(chuàng)意名稱(chēng)。原告為創(chuàng)立該名稱(chēng)耗費(fèi)了大量心血，該名稱(chēng)屬智力成果，理應(yīng)受到保護(hù)。被告沒(méi)有將樓盤(pán)命名為“金陵之都”、“金領(lǐng)花園”或“金陵工業(yè)園”等名稱(chēng)，而是使用了原告的“金領(lǐng)之都”名稱(chēng)，這也從側(cè)面說(shuō)明該名稱(chēng)是有特殊創(chuàng)意和特有價(jià)值的作品?！敖痤I(lǐng)之都”四字有其獨(dú)特且豐富的內(nèi)涵，字?jǐn)?shù)雖少，卻是一個(gè)完整的句子，能表達(dá)完整的思想，寓意“精英薈萃之地”，具有獨(dú)創(chuàng)性。

(二)判 決

（一）構(gòu)成要件

浦東新區(qū)法院經(jīng)審理認(rèn)為，當(dāng)事人有責(zé)任對(duì)自己提出的訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)或者反駁對(duì)方訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)提供證據(jù)并加以證明。一路發(fā)公司主張其制作了被告樓盤(pán)的銷(xiāo)售策劃書(shū)，提出了“金領(lǐng)之都”的樓盤(pán)名稱(chēng)，并向被告交付了策劃書(shū)，對(duì)此事實(shí)原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證責(zé)任。原告就其主張的事實(shí)提供了三名證人的證言及其制作的營(yíng)銷(xiāo)提案，以及與被告園區(qū)相關(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)圖等。因三名證人均與原告有一定的利害關(guān)系，故僅憑此三名證人的證言尚不足以證明原告主張的事實(shí)。原告提供的《營(yíng)銷(xiāo)提案》針對(duì)被告樓盤(pán)所處的地理位置、樓盤(pán)銷(xiāo)售的不利因素、營(yíng)銷(xiāo)的手段等方面進(jìn)行了分析。同時(shí)原告提供的《裕廊詳細(xì)規(guī)劃060810》、《裕廊景觀設(shè)計(jì)060731》等文件，從內(nèi)容上可以看出上述兩份文件均涉及被告園區(qū)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)等。按常理分析，原告不可能為了本案訴訟花費(fèi)時(shí)間和精力專(zhuān)門(mén)制作上述材料，被告也沒(méi)有證據(jù)證明上述文件可以從公開(kāi)渠道獲得。因此上述材料可以證明原告從鄔樹(shù)偉處得到關(guān)于被告樓盤(pán)的銷(xiāo)售信息，為獲得被告樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，制作了相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)提案。對(duì)于原告向被告交付營(yíng)銷(xiāo)提案的事實(shí)，除了原告的創(chuàng)意總監(jiān)任全翔的證言外，并無(wú)其他證據(jù)證實(shí)，因此原告現(xiàn)有的證據(jù)不能證明其已將營(yíng)銷(xiāo)提案交給了被告，也就不能證明被告的樓盤(pán)名稱(chēng)“金領(lǐng)之都”來(lái)源于原告。

即使“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)由原告提出，但根據(jù)我國(guó)著作權(quán)法實(shí)施條例第二條規(guī)定，著作權(quán)法所稱(chēng)作品，是指文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)具有獨(dú)創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力成果。作品是作者通過(guò)語(yǔ)言、藝術(shù)等形式對(duì)于其思想觀念的一種外在表達(dá)，該表達(dá)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)作者特定的思想內(nèi)容。因此，構(gòu)成著作權(quán)法意義上的作品必須具有獨(dú)創(chuàng)性，只有符合獨(dú)創(chuàng)性要求的智力成果才能受我國(guó)著作權(quán)法的保護(hù)?！敖痤I(lǐng)之都”的樓盤(pán)名稱(chēng)只有簡(jiǎn)短的四個(gè)字，“之”的表達(dá)方式已經(jīng)被廣泛使用?！爸肌币辉~也早已被大量使用在對(duì)具有某種特色的城市的稱(chēng)呼、樓盤(pán)名稱(chēng)等中?！敖痤I(lǐng)”是社會(huì)上對(duì)于具有良好的教育背景，較高的收入，在某一行業(yè)中有所建樹(shù)的一類(lèi)人的稱(chēng)呼?！敖痤I(lǐng)之都”的名稱(chēng)只是兩個(gè)固有的常用詞匯的簡(jiǎn)單組合，缺乏必要的長(zhǎng)度和創(chuàng)造性，不能充分體現(xiàn)該名稱(chēng)的獨(dú)創(chuàng)性特征，不符合作品的獨(dú)創(chuàng)性要求，因而不能成為我國(guó)著作權(quán)法意義上的作品而受到著作權(quán)法的保護(hù)。因此，浦東新區(qū)法院一審判決駁回了原告的訴訟請(qǐng)求。

（三）評(píng) 析

在本案中，樓盤(pán)名稱(chēng)能否受著作權(quán)法保護(hù)是爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。如果一個(gè)樓盤(pán)的名稱(chēng)構(gòu)成了我國(guó)著作權(quán)法規(guī)定的作品，則應(yīng)該受到該法的保護(hù)。即樓盤(pán)名稱(chēng)應(yīng)當(dāng)屬于著作權(quán)法規(guī)定的文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)具有獨(dú)創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力成果。一般情況下，樓盤(pán)名稱(chēng)的組成都比較簡(jiǎn)短，諸如“玫瑰花園”、“錦秋家園”、“中海楓漣”、“太月園”、“太陽(yáng)園”、“橡樹(shù)灣”等，以上樓盤(pán)名稱(chēng)很難達(dá)到著作權(quán)法所保護(hù)的“作品”的水平，“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)也是如此。它由兩個(gè)常用名詞疊加使用，不符合著作權(quán)法規(guī)定的獨(dú)創(chuàng)性要求，自然也就不能獲得著作權(quán)法的保護(hù)。筆者認(rèn)為，雖然樓盤(pán)名稱(chēng)是否享有著作權(quán)在我國(guó)還沒(méi)有明確的司法解釋?zhuān)珡V告語(yǔ)著作權(quán)卻有司法判例，因此，樓盤(pán)名稱(chēng)也可借鑒廣告語(yǔ)來(lái)認(rèn)定其著作權(quán)。原告創(chuàng)作的“金領(lǐng)之都”作品，雖然只是四個(gè)字，但每個(gè)字是原告多年古典文學(xué)修養(yǎng)的沉淀，再加上長(zhǎng)期從事策劃工作獨(dú)特而敏銳的商業(yè)觸覺(jué)所融合鑄就的。寥寥四字，卻涵蓋了原告對(duì)該樓盤(pán)名稱(chēng)特定且豐富的思想內(nèi)涵，是藝術(shù)性和實(shí)用性的完美結(jié)合，具有著作權(quán)意義上的藝術(shù)性和獨(dú)創(chuàng)性，絕非一般詞匯的簡(jiǎn)單組合。

浦東新區(qū)法院一審判決書(shū)對(duì)“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)是否由原告提出做了一個(gè)假設(shè)，即即使“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)由原告提出，但根據(jù)我國(guó)著作權(quán)法實(shí)施條例第二條規(guī)定，“金領(lǐng)之都”的名稱(chēng)只是兩個(gè)固有的常用詞匯的簡(jiǎn)單組合，缺乏必要的長(zhǎng)度和創(chuàng)造性，不能充分體現(xiàn)該名稱(chēng)的獨(dú)創(chuàng)性特征，不符合作品的獨(dú)創(chuàng)性要求，因而不能成為我國(guó)著作權(quán)法意義上的作品而受到著作權(quán)法的保護(hù)。筆者認(rèn)為，雖然原告對(duì)“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)不享有著作權(quán)，但是，浦東新區(qū)法院應(yīng)考慮到本案中是被告主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)鏋槠溟_(kāi)發(fā)的樓盤(pán)提供銷(xiāo)售策劃和設(shè)計(jì)方案，原告已為被告樓盤(pán)銷(xiāo)售的策劃和設(shè)計(jì)付出了實(shí)際勞動(dòng)，且被告最終被采用了原告“金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提案”的房地產(chǎn)銷(xiāo)售提案書(shū)和該樓盤(pán)對(duì)外使用的“金領(lǐng)之都”樓盤(pán)名稱(chēng)，從民法公平、公正、誠(chéng)實(shí)信用的基本原則出發(fā)，作為受益人的被告理應(yīng)就原告的實(shí)際付出向其補(bǔ)償一定的酬勞。

篇3

Abstract： In recent years， China's real estate industry has developed rapidly， and the competition between enterprises are fierce. This article analyzed the connotation of value chain potential， and puts forward the effective ways to excavate value chain potential of real estate development enterprise.

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)；價(jià)值鏈潛力

Key words： real estate development；potential of value chain

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）32-0029-02

作者簡(jiǎn)介：劉向東（1962-），男，安徽銅陵人，工商管理碩士，高級(jí)會(huì)計(jì)師，安徽銅陵有色銅冠房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司企管部主任，從事戰(zhàn)略規(guī)劃、過(guò)程管控及管理創(chuàng)新等工作。

0 引言

房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控的影響很大，在宏觀調(diào)控政策的影響和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓下，一些管理粗放、實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)難以為繼，甚至退出市場(chǎng)。在變化多端的政策和市場(chǎng)環(huán)境下，如何增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，站穩(wěn)腳跟并取得發(fā)展，成為每個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的重要課題。因此，有效挖掘房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈潛力，就成為增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段。

1 房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，促使企業(yè)深入挖掘價(jià)值鏈潛力

1.1 國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，促使企業(yè)管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)行業(yè)在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮了重要作用。次貸危機(jī)后，在房地產(chǎn)投資的帶動(dòng)下，國(guó)家經(jīng)濟(jì)從金融危機(jī)中迅速恢復(fù)。自2011年三季度后，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)急劇轉(zhuǎn)變，房?jī)r(jià)大幅下降。在這種形勢(shì)下，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式形成了倒逼機(jī)制，房地產(chǎn)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展，需要強(qiáng)練“內(nèi)功”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，由粗放式的管理模式向精細(xì)化的管理模式轉(zhuǎn)變。

1.2 房地產(chǎn)黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸向企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變 在此輪調(diào)控之前，房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)基本只要拿到土地開(kāi)發(fā)就會(huì)盈利，所以很多企業(yè)基本不考慮成本控制。

1.3 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略由以區(qū)位、房?jī)r(jià)為主的競(jìng)爭(zhēng)向包含品牌、景觀、物業(yè)等綜合方面的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金時(shí)代的結(jié)束，市場(chǎng)將進(jìn)入買(mǎi)方時(shí)代，消費(fèi)者可買(mǎi)、可選的產(chǎn)品更多，只有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品，才能贏得消費(fèi)者的親睞。近年來(lái)，隨著“環(huán)?！庇^念的深入人心，消費(fèi)者的觀念逐漸轉(zhuǎn)變，在選房、買(mǎi)房時(shí)，考慮區(qū)位、房?jī)r(jià)的同時(shí)，將更注重整個(gè)項(xiàng)目樓盤(pán)的品牌、景觀品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)等多方面的因素。

2 價(jià)值鏈潛力的基本內(nèi)涵

①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的價(jià)值鏈：在房地產(chǎn)項(xiàng)目的生命周期中，根據(jù)從始至終所經(jīng)歷的業(yè)務(wù)階段，可將房地產(chǎn)企業(yè)的核心價(jià)值鏈分為六大部分：土地獲取、項(xiàng)目前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程、銷(xiāo)售及售后服務(wù)。②價(jià)值鏈潛力的基本內(nèi)涵：從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全流程的角度，深度優(yōu)化價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的管理，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，在設(shè)計(jì)、施工、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)等各方面創(chuàng)新性地對(duì)整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程進(jìn)行管理。

3 挖掘價(jià)值鏈潛力的有效途徑

3.1 強(qiáng)化設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)管理 ①加強(qiáng)與優(yōu)秀設(shè)計(jì)單位戰(zhàn)略合作，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)。為改善設(shè)計(jì)質(zhì)量，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)與優(yōu)秀設(shè)計(jì)單位建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣既避免了設(shè)計(jì)人員掛靠現(xiàn)象，對(duì)后期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售都會(huì)產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用。同時(shí)要建立健全設(shè)計(jì)單位管理辦法，主要采取正面激勵(lì)的方式，加強(qiáng)設(shè)計(jì)單位的考核評(píng)估。②建立設(shè)計(jì)限額控制的關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)體系，監(jiān)控和優(yōu)化設(shè)計(jì)成本。限額控制指標(biāo)體系的建立，要結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)際，構(gòu)建項(xiàng)目設(shè)計(jì)監(jiān)測(cè)模型。③引進(jìn)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，“小費(fèi)用”降低“大成本”。設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)出的戶(hù)型方案，雖然很專(zhuān)業(yè)，但從銷(xiāo)售角度而言，仍然有很多不足之處。要本著促進(jìn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售的理念，不僅要組織內(nèi)部人員進(jìn)行審查，還需邀請(qǐng)外部專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)參與設(shè)計(jì)優(yōu)化工作。

3.2 強(qiáng)化施工環(huán)節(jié)管理 ①推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，嚴(yán)格控制工程變更。變更是施工過(guò)程不可避免的，一部分變更會(huì)提高產(chǎn)品品質(zhì)，后期可以通過(guò)售價(jià)進(jìn)行彌補(bǔ)，另一部分變更則會(huì)顯著增加整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本。②引進(jìn)建筑新技術(shù)。③加大項(xiàng)目部考核力度，提高全員成本管理意識(shí)。一是對(duì)項(xiàng)目部的建安成本進(jìn)行考核。根據(jù)各項(xiàng)目的性質(zhì)及高層、多層的成本差異，預(yù)算不同的建安成本。同時(shí)將建安成本作為一項(xiàng)定量指標(biāo)納入項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)。設(shè)置項(xiàng)目成本獎(jiǎng)，按月進(jìn)行考核，按不同的崗位設(shè)置不同的系數(shù)。采取正向激勵(lì)的模式，完成成本考核指標(biāo)時(shí)享受該獎(jiǎng)金；成本超支的按照超支額的一定比例扣減獎(jiǎng)金。二是加強(qiáng)項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全的考核管理。價(jià)值管理不僅僅體現(xiàn)在具體的節(jié)約額上，加快工程進(jìn)度，保障產(chǎn)品按期銷(xiāo)售，提高產(chǎn)品質(zhì)量，贏得客戶(hù)口碑，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，加強(qiáng)安全管理，確保員工生命安全，都是價(jià)值管理的重要舉措。加強(qiáng)項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全考核，公司每年應(yīng)與各項(xiàng)目部簽訂經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)，明確工期節(jié)點(diǎn)、質(zhì)量要求及安全“一票否決”內(nèi)容，確定項(xiàng)目部相關(guān)人員職責(zé)，確保項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程順利進(jìn)行。

3.3 優(yōu)化物資采購(gòu)管理 ①把握市場(chǎng)行情，選擇合適時(shí)機(jī)采購(gòu)大宗材料。在工程建安成本中鋼材、水泥、混凝土等三大材一般占建安成本的80%，從某種意義上來(lái)說(shuō)，降低了三大材的采購(gòu)成本就是大幅降低了企業(yè)開(kāi)發(fā)成本。②周密安排計(jì)劃，減少庫(kù)存積壓，節(jié)約資金成本。在實(shí)際操作中，應(yīng)要求每個(gè)項(xiàng)目部每月月底將下一階段材料、設(shè)備計(jì)劃進(jìn)行周密安排并報(bào)送采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)匯總后，按輕重緩急及時(shí)間要求，及時(shí)組織安排材料采購(gòu)，從而避免庫(kù)存積壓、降低資金成本。③進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，公司應(yīng)建立合格供應(yīng)商評(píng)價(jià)管理辦法等供應(yīng)商評(píng)價(jià)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)供應(yīng)商的自身實(shí)力、履約情況、服務(wù)質(zhì)量等因素，將供應(yīng)商劃分為A、B、C三類(lèi)，并選擇A類(lèi)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.4 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)管理 ①轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。房地產(chǎn)公司應(yīng)選擇營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)內(nèi)知名品牌的銷(xiāo)售公司建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，加快資金回籠。②建立營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)體系，合理使用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。設(shè)置一定的考核指標(biāo)，可以合理把握營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的效果。③創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，采取多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略。一是加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)。將公司的經(jīng)營(yíng)理念融入到樓盤(pán)的市場(chǎng)定位中，推行公司的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，利用各種媒體營(yíng)造品牌形象，強(qiáng)化企業(yè)品牌建設(shè)，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)有力促進(jìn)企業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售；二是推行環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。樹(shù)立“景觀先行”營(yíng)銷(xiāo)理念，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前，營(yíng)造良好的景觀，給顧客以良好的視覺(jué)感受，從而吸引潛在客戶(hù)；三是推行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，在知名的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上，建立網(wǎng)上售樓部，錄入公司樓盤(pán)的各項(xiàng)信息，并采取一系列促銷(xiāo)措施，開(kāi)展網(wǎng)上選房、買(mǎi)房活動(dòng)，吸引顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；四是推行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。建立推廣顧客會(huì)員制，培育客戶(hù)資源，把握客戶(hù)價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.5 動(dòng)態(tài)成本控制 項(xiàng)目成本控制，除做好全面預(yù)算外，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，關(guān)鍵是做好動(dòng)態(tài)成本控制，確保過(guò)程項(xiàng)目成本不超過(guò)正常偏差。只有從項(xiàng)目全過(guò)程加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)成本控制，其中施工階段的動(dòng)態(tài)成本控制，是開(kāi)發(fā)企業(yè)降本增效的有效途徑之一。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃大金.基于價(jià)值鏈理論的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)成本管理探析[J].建設(shè)監(jiān)理，2009（12）.

篇4

此外，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)正好填補(bǔ)了傳統(tǒng)的二維平面動(dòng)畫(huà)和三維展示的先天不足，用戶(hù)可以借助先進(jìn)的數(shù)字化人機(jī)接口技術(shù)，使之產(chǎn)生身臨其境感覺(jué)的交互式視景仿真和信息交流，人們可以通過(guò)使用各種特殊的裝置，將自己投射到虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生的一種特殊環(huán)境，通過(guò)在這個(gè)環(huán)境中漫游、操作和控制改變?cè)O(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)主體與環(huán)境的切身體會(huì)。

一、小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)虛擬現(xiàn)實(shí)的特點(diǎn)及技術(shù)支撐

（一）虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)下的小區(qū)規(guī)劃特點(diǎn)――全過(guò)程規(guī)劃設(shè)計(jì)。將小區(qū)的信息資源以空間坐標(biāo)為框架加以整合并充分利用，參照現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)方位為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按比例標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行場(chǎng)景虛擬。在小區(qū)土地的硬性指標(biāo)的基礎(chǔ)上，逐步嵌入各種小區(qū)規(guī)劃所需求的各種要素，如建筑風(fēng)格、建筑形態(tài)、樓體樣式、景觀環(huán)境、建筑密度以及小區(qū)樓體布置等。快速、充分和完整地記錄每個(gè)設(shè)計(jì)步驟，并根據(jù)需要進(jìn)行修改和調(diào)整補(bǔ)充。在小區(qū)的設(shè)計(jì)規(guī)劃過(guò)程中，利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)可以將整個(gè)過(guò)程虛擬現(xiàn)實(shí)出來(lái)，在進(jìn)行工程修改時(shí)只需要改變具體模塊的參數(shù)即可，這樣無(wú)疑節(jié)省了大量的人力、物力和財(cái)力。

此外，在規(guī)避設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)中，由于虛擬環(huán)境的設(shè)計(jì)要求按照標(biāo)準(zhǔn)建立逼真的三維場(chǎng)景，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃實(shí)行真實(shí)再現(xiàn)。當(dāng)用戶(hù)利用人機(jī)接口在三維場(chǎng)景中進(jìn)行漫游的時(shí)候，很多不易察覺(jué)的設(shè)計(jì)缺陷能夠輕易地被發(fā)現(xiàn)，這樣減少了因事先規(guī)劃不周全而造成的損失。例如，在虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中可以輕松修改建筑物的外立面設(shè)計(jì)，包括材質(zhì)、顏色甚至高度等。小區(qū)的綠化設(shè)計(jì)也可輕松改變，使得容積率達(dá)到最優(yōu)。

利用信息技術(shù)手段我們可以把小區(qū)規(guī)劃劃分成小區(qū)前期規(guī)劃、施工建設(shè)的規(guī)劃改進(jìn)以及后期銷(xiāo)售的規(guī)劃展示，利用數(shù)字信息處理技術(shù)進(jìn)行三維動(dòng)態(tài)顯示，從而實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的虛擬現(xiàn)實(shí)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，當(dāng)一套完整的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)完成以后，在樓盤(pán)銷(xiāo)售展示中也打破了傳統(tǒng)沙盤(pán)和圖紙的局限性，更直觀地對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行展示，在銷(xiāo)售中更有利于向客戶(hù)展現(xiàn)該樓盤(pán)的閃光點(diǎn)，這些都是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段所無(wú)可比擬的。

（二）虛擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)及三維建模的實(shí)現(xiàn)

第一，小區(qū)環(huán)境建模是對(duì)小區(qū)數(shù)據(jù)的分類(lèi)提取，原始模型的數(shù)據(jù)創(chuàng)建是技術(shù)難度相對(duì)高的工作。而VRML語(yǔ)言只能建立粗糙的模型，為了使得虛擬3D建筑模型與真實(shí)相差無(wú)幾，可先從AutoCAD中提取具體原始數(shù)據(jù)的方式。小區(qū)中建筑物的模型建立主要是以AutoCAD、3DMAX建立一些局部模型特質(zhì)，在SketchUP（繪圖大師）中相互補(bǔ)充、配合完成了虛擬小區(qū)的3D模型建立。

第二，為了得到逼真的顯示效果，場(chǎng)景中往往有上萬(wàn)個(gè)多邊形，有時(shí)多達(dá)幾百萬(wàn)個(gè)多邊形。此外，系統(tǒng)往往還要對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行光照處理、反混淆處理及紋理處理等等，這就對(duì)實(shí)時(shí)顯示提出了很高的要求。依靠實(shí)時(shí)繪制技術(shù)的可見(jiàn)消隱技術(shù)和細(xì)節(jié)層次模型來(lái)減少最終繪制的場(chǎng)景復(fù)雜度，達(dá)到實(shí)時(shí)生成具有真實(shí)感的圖形的目的。

第三，在已有小區(qū)局部模型的基礎(chǔ)上，運(yùn)用VRMLPAD為開(kāi)發(fā)工具，利用VRML良好的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)交互程序環(huán)境，編制復(fù)雜的行為。對(duì)于需要參觀內(nèi)部的重點(diǎn)建筑，還要具備室內(nèi)詳情的細(xì)節(jié)模型，這些模型可作為獨(dú)立的VRML輸出。主要表現(xiàn)為將整個(gè)小區(qū)化整為零，分割為多個(gè)子場(chǎng)景，為了實(shí)現(xiàn)真實(shí)的漫游效果，各空間場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，利用VRML的內(nèi)聯(lián)節(jié)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)各子場(chǎng)景文件的自動(dòng)連接。

第四，在小區(qū)虛擬場(chǎng)景的渲染方面，將小區(qū)化成多個(gè)子場(chǎng)景，利用OpenGL進(jìn)行圖形的渲染，提高場(chǎng)景的真實(shí)度。在進(jìn)行渲染時(shí)，直接利用計(jì)算機(jī)的物理內(nèi)存就可完成，這樣使得用戶(hù)在進(jìn)行漫游時(shí)，減少其延時(shí)，同時(shí)也使得漫游效果更具備真實(shí)性。如果不能有效地?cái)U(kuò)大計(jì)算機(jī)的虛擬內(nèi)存，使用場(chǎng)景動(dòng)態(tài)分塊是最好的選擇。

（三）實(shí)時(shí)多方案數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。在小區(qū)規(guī)劃過(guò)程中，一般都會(huì)對(duì)建筑物提出多個(gè)設(shè)計(jì)方案。在虛擬的三維空間中，大膽地將想像的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案進(jìn)行虛擬，針對(duì)不同方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析，觀察者在虛擬環(huán)境中從同一觀察點(diǎn)去感受不同的設(shè)計(jì)方案，這樣，有助于對(duì)不同方案進(jìn)行比較，以便進(jìn)行最終決策。

在虛擬場(chǎng)景瀏覽中，利用VRML語(yǔ)言也可對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行局部修改，在修改過(guò)程中，可進(jìn)行選擇性存儲(chǔ)到多方案數(shù)據(jù)庫(kù)中，小區(qū)設(shè)計(jì)者在進(jìn)行場(chǎng)景漫游過(guò)程中，更容易發(fā)現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃中的特色和不足，通過(guò)規(guī)劃多方案的對(duì)比修改，進(jìn)一步修改規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。

（四）人機(jī)交互接口設(shè)計(jì)。當(dāng)小區(qū)場(chǎng)景設(shè)計(jì)出來(lái)后，設(shè)計(jì)師通過(guò)特有的視覺(jué)跟蹤設(shè)備以及輸入設(shè)備進(jìn)行虛擬場(chǎng)景感知。而在虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)中，采用特有的人機(jī)接口，人們可以利用自己的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和力覺(jué)來(lái)感知環(huán)境，用自然的方式實(shí)現(xiàn)與環(huán)境互動(dòng)。這些虛擬現(xiàn)實(shí)所具備的特色內(nèi)容，充分體現(xiàn)了計(jì)算機(jī)人機(jī)接口的新方向。

人從外界獲取信息，有80%以上來(lái)自于視覺(jué)，一般來(lái)說(shuō)，虛擬系統(tǒng)的輸出設(shè)備應(yīng)盡可能面向使用者的感覺(jué)器官以保證良好的浸沒(méi)感，帶立體眼睛的臺(tái)式立體顯示器、頭盔式顯示器（HMD）以及洞穴立體顯示裝置，它將設(shè)計(jì)使用者的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)功能完全置于虛擬的環(huán)境之中并切斷了外界信息。使用者在虛擬的環(huán)境漫游可以通過(guò)跟蹤使用者的頭及身體的運(yùn)動(dòng)來(lái)完成，與虛擬物體的接觸通過(guò)戴在手上的傳感裝置檢測(cè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二、小區(qū)虛擬規(guī)劃建模實(shí)現(xiàn)步驟

在虛擬現(xiàn)實(shí)建模語(yǔ)言的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)小區(qū)的整體規(guī)劃，最終完成小區(qū)規(guī)劃的建模工作：

1、小區(qū)建筑的整體設(shè)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，場(chǎng)景中建筑物分布的硬性數(shù)據(jù)參數(shù)以及建筑物的具體數(shù)據(jù)，綠化的設(shè)計(jì)以及小區(qū)休閑場(chǎng)所的安置。提取小區(qū)規(guī)劃所需求的各種要素，如建筑風(fēng)格、建筑形態(tài)、樓體樣式、景觀環(huán)境、建筑密度以及小區(qū)樓體布置等。

2、進(jìn)行三維建模，利用多種3D建模軟件虛擬小區(qū)環(huán)境。

3、建立實(shí)時(shí)多方案數(shù)據(jù)庫(kù)，在虛擬場(chǎng)景中可調(diào)用多方案數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行場(chǎng)景替換。每次修改場(chǎng)景后進(jìn)行儲(chǔ)存；建立相當(dāng)空間的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間，設(shè)置后臺(tái)管理。

4、體現(xiàn)虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的交互性，設(shè)置人機(jī)交互接口，利用特定輸入/輸出設(shè)備進(jìn)行虛擬場(chǎng)景漫游。（圖1）

篇5

第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

1初步考察，掌握項(xiàng)目基本情況和信息，對(duì)項(xiàng)目的可操作性作出初步結(jié)論，包括對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線(xiàn)圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進(jìn)行了解熟悉，確定初步印象；根據(jù)項(xiàng)目的狀況，開(kāi)發(fā)進(jìn)度，初步擬定考察內(nèi)容、范圍；您訂考察計(jì)劃，成立項(xiàng)目組赴實(shí)地進(jìn)行初步調(diào)研；進(jìn)行分析，針對(duì)其可操作性，并提出總體思路。

2 簽署工作協(xié)議，洽談合作事宜，明確合作雙方、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)力、衣物、相關(guān)費(fèi)用等。

3 開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

3.1 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人口規(guī)模、城市特色、消費(fèi)水平、法律環(huán)境、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行考察。

3.2 區(qū)位條件調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地段土地資源、旅游資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行分析，掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，為以后工作的開(kāi)展做好鋪墊。

3.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類(lèi)型及市場(chǎng)缺位、銷(xiāo)售渠道進(jìn)行具體調(diào)查。

3.4 分析項(xiàng)目所在位置的土地資源優(yōu)劣情況、地塊地形、地貌、工程進(jìn)度、資金投入與進(jìn)度、建筑建設(shè)規(guī)劃與實(shí)施現(xiàn)狀等。

3.5 項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

3.6提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：專(zhuān)家論證，完善策劃

針對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)內(nèi)容及模式、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、園林規(guī)劃、裝修設(shè)備、服務(wù)功能、物業(yè)管理等專(zhuān)家給出意見(jiàn)，并結(jié)合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所得的原始資料、信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，撰寫(xiě)報(bào)告，開(kāi)論證會(huì)，完善策劃，促使項(xiàng)目成功。

第三階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)施階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，進(jìn)一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；

3.7 開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查。

深進(jìn)了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類(lèi)型、銷(xiāo)售渠道。

3.8 開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析。包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)掃描、替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行可能掃描、供給量分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析（包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

3.9 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群。

3.9.1 消費(fèi)者的二手資料分析

3.9.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

4 明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路。

4.1 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研。包括類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料、項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)詳析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料、綜合評(píng)判。

4.2 項(xiàng)目市場(chǎng)定位。包括區(qū)域定位、主力客戶(hù)群定位、功能定位、建筑風(fēng)格定位。

根據(jù)市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路，首先進(jìn)行產(chǎn)品分析，其次對(duì)本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)，包括項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)?；赟WOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

5 戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，包括項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)回納、營(yíng)銷(xiāo)總策略、銷(xiāo)售價(jià)格總策略、總推案分階段策略、公關(guān)與宣傳總策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目的策劃（各階段推廣主題策劃、各階段營(yíng)銷(xiāo)分析與總匯、各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策、各階段客戶(hù)總體分析與推盤(pán)策略）、滲透式策劃、強(qiáng)銷(xiāo)策劃、促進(jìn)策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析。

6 最終確定銷(xiāo)售渠道選擇，包括①自售②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專(zhuān)業(yè)物業(yè)公司，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告，組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》進(jìn)行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷(xiāo)售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。如選擇專(zhuān)業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第四階段：資源整合完善銷(xiāo)售所需手續(xù)蓄勢(shì)待發(fā)預(yù)備銷(xiāo)售

6.1 完成銷(xiāo)售的人員配備，制定銷(xiāo)售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷(xiāo)售培訓(xùn)；

6.2 制定銷(xiāo)售模式、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的架構(gòu)；

6.3 其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門(mén)戶(hù)型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、《房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》樣本、《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè)；

第五階段：銷(xiāo)售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)策略及階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷(xiāo)售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率。

6.4 制定詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)策略并組織實(shí)施

①銷(xiāo)售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程具體說(shuō)明。銷(xiāo)售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定、銷(xiāo)售模式的選擇和設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇；②推盤(pán)策略。選擇時(shí)機(jī)、選擇房源；③銷(xiāo)控計(jì)劃。總體均價(jià)的制定、制定一房一價(jià)的價(jià)目表、單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等；④付款方式。優(yōu)惠政策、分期、分類(lèi)的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策、市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格政策和數(shù)量控制、開(kāi)盤(pán)價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略、SP(銷(xiāo)售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷(xiāo)售控制、調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)、整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)；⑤廣告策略。主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程詳細(xì)說(shuō)明、品牌形象定位、媒體計(jì)劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)（1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念）。

6.5 制訂階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷(xiāo)售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整。

篇6

初到公司時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，了解公司的發(fā)展和學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)。作為營(yíng)銷(xiāo)部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表著企業(yè)的形象。所以要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。加強(qiáng)自己的知識(shí)積累和專(zhuān)業(yè)技能。

下面我對(duì)20xx年的工作進(jìn)行總結(jié)：

一、客戶(hù)接待

20xx年6月-12月 共接待146組客戶(hù)，

本地93組客戶(hù)，占總客戶(hù)的63.6%。

本地以北地區(qū)28組，占總客戶(hù)的19.19%。

本地以南地區(qū)13組，占總客戶(hù)的8.9%。

其他地區(qū)8組，占客戶(hù)的5.4%。

外地客戶(hù)5組，占總客戶(hù)的3.4%。

二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶(hù)的20%。

70㎡-80㎡，占總客戶(hù)的50%

90㎡-100㎡總客戶(hù)的20%，

100㎡以上占總客戶(hù)的10%。

三、購(gòu)買(mǎi)方式

貸款購(gòu)房占客戶(hù)的70%，一次性購(gòu)房占總客戶(hù)的30%。

四、購(gòu)買(mǎi)人群

來(lái)訪客戶(hù)年齡：25-50歲，

主力購(gòu)買(mǎi)人群：30-40歲。

青年人占來(lái)訪人群的70%。

五、購(gòu)房需求：

(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。

(2)客戶(hù)理想的戶(hù)型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶(hù)型，

(3)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。

六、銷(xiāo)售情況

成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。

總房款：316365元

七、未成交原因：

1、價(jià)格因素：

(1)價(jià)格偏高：部分客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)格和心里價(jià)位有出入，首付比例高也是客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)考慮的主要因素。

(2)客戶(hù)認(rèn)知度：

部分客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目不夠了解，對(duì)開(kāi)發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。

(3)客戶(hù)方面：

①購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)房習(xí)慣，以樓房開(kāi)工到完工期間為銷(xiāo)售期，在客戶(hù)印象中，樓房完工即清盤(pán)售完。

②主觀意識(shí)強(qiáng)對(duì)待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶(hù)優(yōu)先考慮銷(xiāo)售價(jià)格，不注重房屋質(zhì)量。對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)薄弱。

③客戶(hù)回訪：前期積累客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望減弱或已購(gòu)房,未購(gòu)房者在回訪過(guò)程中未有看房時(shí)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。

客戶(hù)接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

一、在接待過(guò)程中，始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn)，更好的與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)性格和購(gòu)買(mǎi)意向?qū)ΠY下藥。

二、做好客戶(hù)檔案記錄，記錄客戶(hù)信息 姓名、性別、來(lái)訪人數(shù)、客戶(hù)特征、聯(lián)系電話(huà)、意向戶(hù)型、認(rèn)知途徑、意向價(jià)格、客戶(hù)來(lái)源等;記錄洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶(hù)的洽談過(guò)程詳盡地記錄下來(lái)(包括電話(huà)追蹤、多次來(lái)訪情況)，以便掌握客戶(hù)情況; 建立聯(lián)系通道。通過(guò)電話(huà)回訪等方式掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，記錄客戶(hù)成交與未成交原因?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。

三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)性，已專(zhuān)業(yè)的角度為客戶(hù)提供選擇。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

四、 市場(chǎng)調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況、樓盤(pán)價(jià)格、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌?？偨Y(jié)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，相同品質(zhì)樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書(shū)面形式上報(bào)。以備公司制定銷(xiāo)售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據(jù)。

總結(jié)半年來(lái)的工作，工作中仍存在問(wèn)題和不足，在工作方法和銷(xiāo)售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在20xx年基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足：

1、工作經(jīng)驗(yàn)不足，在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。

2、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。

3、應(yīng)變能力有待提高.

根據(jù)20xx年的工作情況，制定20xx年的工作計(jì)劃

(一)、挖掘潛在客戶(hù)通過(guò)項(xiàng)目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。

(三)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合更好運(yùn)用在工作中。

篇7

樓盤(pán)合同范文1甲方：_____

地址：_____

乙方：

地址：_____

甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨(dú)家)銷(xiāo)售甲方開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的_____事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為在(地區(qū))的獨(dú)家銷(xiāo)售，銷(xiāo)售甲方指定的，由甲方在_____興建的_____項(xiàng)目，該項(xiàng)目為(別墅、寫(xiě)字樓、公寓、住宅)，銷(xiāo)售面積共計(jì)_____平方米。

第二條 合作期限

1.本合同期限為_(kāi)____個(gè)月，自___年___月___日至___年___月___日。在本合同到期前的_____天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對(duì)意見(jiàn)，本合同期自動(dòng)延長(zhǎng)_____個(gè)月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2.在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合

同。

3.在本合同有效期內(nèi)，甲方不得在_____地區(qū)指定其他商。

第三條 費(fèi)用負(fù)擔(dān)

本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用(包括但不僅包括報(bào)紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書(shū)、制作沙盤(pán)等)由甲主負(fù)責(zé)支付。該費(fèi)用應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生前一次性到位。

具體銷(xiāo)售工作人員的開(kāi)支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。

第四條 銷(xiāo)售價(jià)格

銷(xiāo)售基價(jià)(本項(xiàng)目各層樓面的平均價(jià))由甲乙雙方確定為_(kāi)____元/平方米，乙方可視市場(chǎng)銷(xiāo)售情況征得甲方認(rèn)可后，有權(quán)靈活浮動(dòng)。甲方所提供并確認(rèn)的銷(xiāo)售價(jià)目表為本合同的附件。

第五條 傭金及支付

1.乙方的傭金為所售的_____項(xiàng)目?jī)r(jià)目表成交額的_____%，乙方實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格超出銷(xiāo)售基價(jià)部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付傭金。

甲方在正式銷(xiāo)售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對(duì)該銷(xiāo)售合同中指定房地產(chǎn)的代銷(xiāo)責(zé)任即告完成，即可獲得本合同所規(guī)定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應(yīng)不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉(zhuǎn)來(lái)的傭金后應(yīng)開(kāi)具收據(jù)。

3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應(yīng)不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶(hù);屬分期付款的，每?jī)蓚€(gè)月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客戶(hù)對(duì)臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同違約而沒(méi)收的定金，由甲乙雙方五五分成。

第六條 甲方的責(zé)任

1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶(hù);

(2)新開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門(mén)對(duì)開(kāi)發(fā)建設(shè)_____項(xiàng)目批準(zhǔn)的有關(guān)證照(包括：國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開(kāi)工證)和銷(xiāo)售_____項(xiàng)目的商品房銷(xiāo)售證書(shū)、外銷(xiāo)商品房預(yù)售許可證、外銷(xiāo)商品房銷(xiāo)售許可證;

(3)關(guān)于代售的項(xiàng)目的所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價(jià)格、其他費(fèi)用的估算等;

(4)乙方銷(xiāo)售該項(xiàng)目所需的收據(jù)、銷(xiāo)售合同，以實(shí)際使用的數(shù)量為準(zhǔn)，余數(shù)全部退給甲方;

(5)甲方正式委托乙方為_(kāi)____項(xiàng)目銷(xiāo)售(的獨(dú)家)的委托書(shū); 以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽訂后二天內(nèi)向乙方交付齊全。 甲方保證若客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的_____的實(shí)際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。

2.甲方應(yīng)積極配合乙方的銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)提供看房車(chē)，并保證乙方客戶(hù)所訂的房號(hào)不發(fā)生誤打。

3.甲方應(yīng)按時(shí)按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費(fèi)用。

第七條 乙方的責(zé)任

1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：

(1)制定推廣計(jì)劃書(shū)(包括市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告宣傳等等);

(2)根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，安排時(shí)間表;

(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃;

(4)派送宣傳資料、售樓書(shū);

(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶(hù)實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目環(huán)境及情況;

(6)利用各種形式開(kāi)展多渠道銷(xiāo)售活動(dòng);

(7)在甲方與客戶(hù)正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約，并收取定金;

(8)乙方不得超越甲方授權(quán)向購(gòu)房方作出任何承諾。

2.乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的_____項(xiàng)目的特性和狀況向客戶(hù)作如實(shí)介紹，盡力促銷(xiāo)，不得夸大、隱瞞或過(guò)度承諾。

3.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶(hù)任何形式的折扣。在客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶(hù)收款。若遇特殊情況(如客戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)多個(gè)單位)，乙方應(yīng)告之甲方，作個(gè)案協(xié)商處理。

4.乙方收取客戶(hù)所付款項(xiàng)后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動(dòng)。

第八條 合同的終止和變更

1.在本合同到期時(shí)，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。

2.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

第九條 違約責(zé)任，雙方違反合同約定的，支付_____的違約金。

第十條 其他事項(xiàng)

1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。

2.在履約過(guò)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方可通過(guò)協(xié)商、訴訟方式解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤(pán)合同范文2甲方(委托方)：

地址：

法定代表人：

電話(huà)： 傳真：

乙方(受托方)：

地址：

法定代表人：

電話(huà)：027- 傳真：027-

甲、乙雙方本著互惠互利真誠(chéng)合作的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律規(guī)定，就產(chǎn)權(quán)屬于甲方的 項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱(chēng)本項(xiàng)目)，委托給乙方作獨(dú)家銷(xiāo)售策劃及銷(xiāo)售事宜達(dá)成本合同，并承諾共同遵守。

一、 合作方式和范圍

甲方委托乙方作為產(chǎn)權(quán)屬于甲方的 項(xiàng)目的獨(dú)家銷(xiāo)售策劃及銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，乙方提供項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃，以甲方名義對(duì)外獨(dú)家銷(xiāo)售本項(xiàng)目。

委托項(xiàng)目位于武漢市 ，土地使用權(quán)證書(shū)號(hào) ，總用地面積1670平方米，總建筑面積22464平方米，容積率：5.8 ;其中委托銷(xiāo)售部分總建筑面積6600平方米;

二、 合同期限

1、 本合同期限：

1) 本合同銷(xiāo)售期限為：自本合同生效之日起，至甲方就所委托銷(xiāo)售的物業(yè)取得預(yù)售許可證后對(duì)外公開(kāi)發(fā)售開(kāi)盤(pán)日起8個(gè)月止。(開(kāi)盤(pán)日是指甲方在項(xiàng)目所在地主流宣傳媒體上第一次開(kāi)盤(pán)廣告確定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)并正式對(duì)外銷(xiāo)售之日)

2) 期滿(mǎn)后雙方再行協(xié)商后續(xù)合作事宜。在本合同有效期內(nèi)，除本合同另有約定或違約情形出現(xiàn)，甲乙雙方任何一方均不得單方解除合同。

2、 乙方的銷(xiāo)售工作在甲方工程進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)條件具備以下條件下開(kāi)展：

A. 銷(xiāo)售中心(售樓處)完成并具備現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售條件;

B. 實(shí)體樣板房、看樓通道等現(xiàn)場(chǎng)包裝完成并具備展示條件;

C. 項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用(報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、電視/電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)廣告等)不低于其銷(xiāo)售總金額的1%。開(kāi)盤(pán)前廣告投入不低于整體推廣費(fèi)用的30%。此項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用由甲方分階段實(shí)施，具體實(shí)施方案和各階段費(fèi)用額度由甲乙雙方另行商議。

三、 甲、乙雙方權(quán)責(zé)

1、 甲方權(quán)責(zé)：

1) 甲方向乙方提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，提供所委托項(xiàng)目之開(kāi)發(fā)建設(shè)法定文件、所有權(quán)法律批文復(fù)印件，提供項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的圖紙、資料，項(xiàng)目運(yùn)作的整體計(jì)劃、方案及甲方要求等;在本項(xiàng)目發(fā)售前向乙方提供本項(xiàng)目公開(kāi)銷(xiāo)售所需的預(yù)售許可證及各項(xiàng)文件資料，以確保本項(xiàng)目策劃工作和銷(xiāo)售工作的順利展開(kāi)。甲方承諾依本款提供給乙方的資料完全真實(shí)，并承擔(dān)因上述資料的承諾所產(chǎn)生的對(duì)本項(xiàng)目客戶(hù)的一切責(zé)任。

2) 甲方按本項(xiàng)目商品房買(mǎi)賣(mài)合同所約定期限按時(shí)交付房屋;保證項(xiàng)目的工程質(zhì)量符合合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);按商品房買(mǎi)賣(mài)合同所約定的時(shí)間為客戶(hù)辦理房屋產(chǎn)權(quán)證。

3) 對(duì)委托銷(xiāo)售面積內(nèi)的房屋進(jìn)行抵押、典當(dāng)、按揭、抵債、拆遷還房、司法凍結(jié)、行政限制的情況必須書(shū)面告知乙方;并保證提供的房源產(chǎn)權(quán)合法、有效。

4) 甲方協(xié)助乙方制定整體銷(xiāo)售策略，承擔(dān)有關(guān)策劃、宣傳推廣、廣告、售樓資料及樣板房、售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝等所需的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。甲方承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目物業(yè)的客戶(hù)使用信用卡及消費(fèi)卡等以刷卡形式支付定金或購(gòu)房款而產(chǎn)生的銀行之手續(xù)費(fèi)。

5) 甲方按雙方共同商定的銷(xiāo)售執(zhí)行方案確保工程進(jìn)度。負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)清理、樣板房及售樓處的裝修、包裝布置、辦公設(shè)備到位等工作(至少在距開(kāi)盤(pán)日7天之前完成)，以具備項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)條件;甲方承擔(dān)售樓處的電話(huà)/網(wǎng)絡(luò)初裝費(fèi)、水電費(fèi)、通訊費(fèi)等日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;為客戶(hù)提供必要的看樓交通工具。

6) 合同正式簽署后，甲方應(yīng)在本項(xiàng)目合作期間的推廣宣傳品(含樓書(shū)、折頁(yè)、戶(hù)外廣告、媒體以及各種形式的廣告載體)上和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中標(biāo)識(shí)“策劃：武漢德思勤”字樣。甲方同意乙方在自有物料中宣傳本項(xiàng)目。

7) 甲方委派專(zhuān)人配合乙方的銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)收取首期購(gòu)房款、與客戶(hù)簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同并辦理相關(guān)的各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)。負(fù)責(zé)在正常銷(xiāo)售過(guò)程中與有關(guān)銀行簽訂按揭支持協(xié)議，能為購(gòu)房客戶(hù)辦理銀行按揭手續(xù)。

8) 甲方對(duì)于乙方提出的有關(guān)策略方案負(fù)責(zé)審定，以高效率的工作方式盡快研究回復(fù)。除雙方有明確商定的情況以外，其回復(fù)時(shí)限不能超過(guò)3個(gè)工作日。

9) 甲方在乙方銷(xiāo)售人員進(jìn)駐咨詢(xún)處或售樓處前，須向乙方提供蓋章確認(rèn)的關(guān)于項(xiàng)目具體內(nèi)容統(tǒng)一說(shuō)辭的項(xiàng)目介紹資料;在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前提供蓋章確認(rèn)的價(jià)格表及房號(hào)表;甲方每次價(jià)格調(diào)整或?qū)嵤┬碌膬?yōu)惠措施等須向乙方提供蓋章確認(rèn)的執(zhí)行文件，乙方按此文件執(zhí)行。

10) 本項(xiàng)目具體銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售均價(jià)、各階段銷(xiāo)售計(jì)劃見(jiàn)本合同附件。

11) 甲方按時(shí)與乙方結(jié)算費(fèi)，如有拖欠須按所欠費(fèi)總額每日千分之五計(jì)付滯納金。如逾期15天仍不能支付的，乙方有權(quán)單方面解除合同。

12) 非乙方之行為造成的索賠或其他法律責(zé)任，由甲方負(fù)責(zé)并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

13) 在本合同生效后，甲方不再自行銷(xiāo)售或者委托任何第三方銷(xiāo)售本合同所指相關(guān)物業(yè)。

2、 乙方權(quán)責(zé)：

1) 乙方承接甲方項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項(xiàng)工作內(nèi)容，并對(duì)甲方提供的所有資料保密。

2) 在簽署本合同書(shū)后10個(gè)工作日內(nèi)，乙方提交《營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》，開(kāi)展系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施工作;并根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整并制定售樓方案和宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)甲方認(rèn)可決策后組織實(shí)施。

3) 乙方與甲方在委托范圍內(nèi)合作，完成有關(guān)推廣及宣傳活動(dòng)。派專(zhuān)業(yè)人員參加必要的本項(xiàng)目相關(guān)單位的聯(lián)席會(huì)議，從銷(xiāo)售角度為甲方提供意見(jiàn)和建議。

4) 乙方在項(xiàng)目重要銷(xiāo)售階段，如各種展示活動(dòng)、新聞會(huì)、酒會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、開(kāi)盤(pán)等為甲方提供活動(dòng)方案，協(xié)助并配合甲方籌備組織、實(shí)施上述活動(dòng)。

5) 乙方派駐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展客戶(hù)咨詢(xún)、接待、跟蹤、銷(xiāo)售等工作，并按雙方共同商定的售樓方案進(jìn)行銷(xiāo)售。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)接待、客戶(hù)追蹤、認(rèn)購(gòu)預(yù)訂、成交等合同簽訂前的銷(xiāo)售工作。

6) 乙方負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)控表，組織好樓盤(pán)銷(xiāo)售工作，根據(jù)銷(xiāo)售各階段的實(shí)際調(diào)配資源，保證每日有一定數(shù)量的銷(xiāo)售人員在售樓現(xiàn)場(chǎng)從事銷(xiāo)售工作。

7) 甲乙雙方建立工作例會(huì)制度定期與甲方溝通，乙方工作人員詳細(xì)記錄廣告效果及銷(xiāo)售情況，并每周向甲方提交銷(xiāo)售進(jìn)度報(bào)告，供雙方根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

8) 乙方對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售單元的責(zé)任在客戶(hù)繳付首期購(gòu)房款時(shí)即告結(jié)束，但須協(xié)助甲方與客戶(hù)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，督促業(yè)主提供按揭資料。若因甲方原因?qū)е驴蛻?hù)不能交首期房款的，則乙方之責(zé)任于客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)結(jié)束。

9) 乙方依照本合同的約定在結(jié)算日按時(shí)與甲方結(jié)算費(fèi)。

10) 乙方的銷(xiāo)售策劃?rùn)?quán)及權(quán)不得轉(zhuǎn)讓。

四、 費(fèi)及結(jié)算方式

1、 費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

乙方提供獨(dú)家策劃服務(wù)，乙方對(duì)委托銷(xiāo)售并已售出的單元, 每月根據(jù)委托物業(yè)完成的銷(xiāo)售任務(wù)(銷(xiāo)售率)按2.0%—2.5%的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)不分段補(bǔ)差收取費(fèi)，如下：

銷(xiāo)售率(按面積計(jì)算)

50%以下(不含50%)

50%(含50%)—70%

(不含70%)

70%以上

(含70%)

費(fèi)率

2.0%

2.1%

2.5%

2、 乙方每月應(yīng)收費(fèi)計(jì)算公式為：每月應(yīng)收費(fèi)=累計(jì)售出單元總成交金額×費(fèi)率-已收費(fèi)

注：

A. “銷(xiāo)售率”指實(shí)際售出單元面積與當(dāng)期委托可售單元總面積之比例，銷(xiāo)售率的售出單元計(jì)算時(shí)間以客戶(hù)與甲方簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)的時(shí)間為準(zhǔn)。當(dāng)期費(fèi)率根據(jù)當(dāng)期銷(xiāo)售率確定;

B. “售出單元” 指客戶(hù)已繳納首期購(gòu)房款并簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同的物業(yè);當(dāng)月售出單元的費(fèi)結(jié)算時(shí)間以客戶(hù)與甲方簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同的時(shí)間為準(zhǔn)。

C. 不分段補(bǔ)差費(fèi)收取是指，銷(xiāo)售率每提升至較高的階段，按高階段費(fèi)點(diǎn)數(shù)支付累計(jì)銷(xiāo)售額的費(fèi)差額。如：當(dāng)銷(xiāo)售率超過(guò)70%時(shí)，之前的費(fèi)按照2.1%標(biāo)準(zhǔn)收取的售出單元，按已售出單元2.5%標(biāo)準(zhǔn)將差額補(bǔ)回支付乙方。

3、 乙方應(yīng)結(jié)銷(xiāo)售費(fèi)預(yù)留及返還：

A. 如乙方當(dāng)月銷(xiāo)售率在50%以下(不含50%)，則甲方將乙方當(dāng)月應(yīng)結(jié)算銷(xiāo)售費(fèi)預(yù)留。如下壹個(gè)月乙方超額50%完成階段銷(xiāo)售任務(wù)，則上壹個(gè)月的乙方應(yīng)結(jié)算銷(xiāo)售費(fèi)預(yù)留應(yīng)由甲方在結(jié)算日100%返還乙方。超額完成的任務(wù)可以累計(jì)到下壹個(gè)月。如乙方在本合同期限內(nèi)完成本合同95%的銷(xiāo)售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷(xiāo)售目標(biāo)后十個(gè)工作日內(nèi)100%返還此部分乙方應(yīng)結(jié)銷(xiāo)售費(fèi)所有累計(jì)預(yù)留部分。

B. 甲方將乙方應(yīng)結(jié)算銷(xiāo)售費(fèi)人民幣貳拾萬(wàn)元整在每月甲乙雙方應(yīng)結(jié)算銷(xiāo)售費(fèi)中分期預(yù)留。每月預(yù)留部分不超過(guò)當(dāng)月應(yīng)結(jié)算費(fèi)的30%。如乙方在本合同期限內(nèi)完成本合同95%的銷(xiāo)售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷(xiāo)售目標(biāo)后十個(gè)工作日內(nèi)100%返還上述乙方應(yīng)結(jié)銷(xiāo)售費(fèi)預(yù)留部分。

4、 結(jié)算時(shí)間：每月20日為費(fèi)結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起三個(gè)工作日內(nèi)與乙方結(jié)算費(fèi)。

5、 如乙方連續(xù)兩個(gè)月未完成階段銷(xiāo)售任務(wù)，則甲方有權(quán)解除本合同。

6、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：如乙方在合同期內(nèi)提前完成本合同95%的銷(xiāo)售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷(xiāo)售目標(biāo)后十個(gè)工作日內(nèi)另行支付乙方銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)人民幣伍萬(wàn)元整，且每提前銷(xiāo)售計(jì)劃壹個(gè)月再額外獎(jiǎng)勵(lì)人民幣貳萬(wàn)元整。

7、 若客戶(hù)交清首期房款前悔約，所沒(méi)收的定金雙方各取50%;若客戶(hù)在交清首期房款后悔約，定金及罰金歸甲方所有，乙方收取相應(yīng)的費(fèi)。

8、 凡是在期內(nèi)已交齊定金、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，并在乙方銷(xiāo)售期結(jié)束后30日內(nèi)支付首期房款簽署房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同的物業(yè)，甲方于期結(jié)束后35日內(nèi)支付乙方應(yīng)收費(fèi)。

9、 乙方收取甲方費(fèi)用，按照國(guó)家稅法規(guī)定繳納相應(yīng)稅費(fèi)，并向甲方提供相應(yīng)正式稅務(wù)發(fā)票。

五、 合同生效及其他

1. 合同自雙方代表簽字蓋章之日起生效，所有條款雙方均需嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，否則違約方要賠償因此對(duì)對(duì)方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。

2. 本合同執(zhí)行過(guò)程中，如有因不可抗拒之因素影響有關(guān)條款之執(zhí)行時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)通報(bào)并協(xié)商，而不視之為違約行為。

3. 雙方任何一方均不得單方解除合同。任何一方未按照本合同約定單方解除合同的，需賠償對(duì)方相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失。

4. 經(jīng)雙方協(xié)商同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

5. 在本合同執(zhí)行期間，甲方如委托任何第三方銷(xiāo)售或自行銷(xiāo)售本合同相關(guān)物業(yè)，或者因股東變更、產(chǎn)權(quán)交易等原因?qū)е录追轿幸曳戒N(xiāo)售物業(yè)產(chǎn)權(quán)主改變乙方無(wú)法繼續(xù)銷(xiāo)售本物業(yè)時(shí)，乙方有權(quán)單方解除合同，甲方除應(yīng)支付乙方售出部分的費(fèi)外，還應(yīng)支付乙方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償費(fèi)用人民幣伍拾萬(wàn)元，并承擔(dān)因此對(duì)已交定金客戶(hù)造成損失的各項(xiàng)責(zé)任。

6. 乙方完成項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前所有籌備工作，因甲方原因?qū)е卤卷?xiàng)目未能正常開(kāi)盤(pán)對(duì)外銷(xiāo)售并導(dǎo)致雙方解除合同關(guān)系的，甲方補(bǔ)償乙方人力成本等損失人民幣叁拾萬(wàn)圓。

7. 因甲方自身原因延遲完成合同約定的項(xiàng)目工程進(jìn)度和權(quán)證取得時(shí)間、以及未按所提供的設(shè)備和裝飾材料標(biāo)準(zhǔn)施工等甲方責(zé)任，延誤銷(xiāo)售計(jì)劃完成的由甲方承擔(dān)。

8. 甲方在兩年內(nèi)不得以高薪、提職或其他物質(zhì)條件錄用乙方的服務(wù)本項(xiàng)目的乙方工作人員。甲方如果違反本協(xié)議，應(yīng)賠償乙方已支付給該員工24個(gè)月的平均工資總和。不足以賠償乙方損失的仍需承擔(dān)賠償責(zé)任。(乙方工作人員包括：乙方的在職人員、包括但不僅限于和乙方有勞動(dòng)合同關(guān)系，或者正在為乙方完成某一項(xiàng)目的臨時(shí)工作人員等。)

9. 雙方對(duì)合作過(guò)程中的所有相關(guān)商業(yè)資料均負(fù)有保密責(zé)任，未經(jīng)許可，任何一方不得擅自對(duì)外或提供給第三者。

10. 任何一方按本合同規(guī)定提出終止合同時(shí)，需提前30天書(shū)面通知對(duì)方，雙方派人于通知日起14日內(nèi)完成辦理相關(guān)結(jié)清款項(xiàng)、解除合同等手續(xù)。

11. 雙方同意，當(dāng)雙方公司發(fā)生股權(quán)變更或者更名時(shí)，本合同效力自動(dòng)順延。

12. 本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決;履行合同過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)本著友好態(tài)度協(xié)商解決，若協(xié)商不成，任何一方均可向項(xiàng)目所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟解決。

13. 本合同一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤(pán)合同范文3甲方：

乙方：

簽 約 時(shí) 間： 年 月 日

簽 約 地 點(diǎn)：

甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則,經(jīng)充分協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 委托服務(wù)項(xiàng)目及銷(xiāo)售渠道的提供

根據(jù)甲為 的特約銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，乙方愿意通過(guò)個(gè)人關(guān)系協(xié)助甲方宣傳銷(xiāo)售 項(xiàng)目，并提供有價(jià)值的客戶(hù)信息或銷(xiāo)售渠道。

第二條 委托期限

委托銷(xiāo)售服務(wù)期限：20 年 月 日至20 年 月 日止。

第三條 客戶(hù)確認(rèn)及客戶(hù)有效期

1、乙方帶領(lǐng)客戶(hù)前往甲方的銷(xiāo)售場(chǎng)所了解甲方項(xiàng)目相關(guān)情況，甲方做好客戶(hù)登記，經(jīng)雙方確認(rèn)后給予乙方該客戶(hù)一個(gè)月的保護(hù)期;

2、若該客戶(hù)已經(jīng)被確認(rèn)為其他經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)，甲方應(yīng)告知乙方，并有權(quán)拒絕確認(rèn)該客戶(hù)為乙方客戶(hù)。在甲乙雙方書(shū)面確認(rèn)，甲方不得再行確認(rèn)該客戶(hù)為其他銷(xiāo)售方的客戶(hù)，否則，無(wú)論該客戶(hù)是否通過(guò)乙方成交，均視為乙方銷(xiāo)售服務(wù)成功。甲方仍應(yīng)按本合同約定支付丙方銷(xiāo)售服務(wù)傭金。

3、客戶(hù)經(jīng)甲方確認(rèn)為乙方客戶(hù)后，30日內(nèi)未能就購(gòu)買(mǎi)甲方項(xiàng)目或簽訂有關(guān)購(gòu)房合同，則該客戶(hù)無(wú)論以后是否購(gòu)買(mǎi)甲方項(xiàng)目房屋，均不再被視為乙方客戶(hù)。

第四條 有關(guān)費(fèi)用結(jié)算、傭金計(jì)算及支付方式

1、介紹客戶(hù)購(gòu)房成功后甲方于客戶(hù)交清全部款項(xiàng)后，次月20號(hào)前(若遇法定節(jié)假日，則相應(yīng)順延至法定節(jié)假日終止后)一次性支付該套房款傭金給乙方。

2、銷(xiāo)售服務(wù)傭金，由甲方通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金支付給乙方。

3、在合同有效期內(nèi)，甲方以成交合同額的 %作為銷(xiāo)售傭金的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，支付給乙方作為介紹傭金。﹝享受團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)另行計(jì)算傭金﹞

第五條 甲方職責(zé)

1、甲方有責(zé)任根據(jù)乙方需要每十天進(jìn)行一次項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn);

2、甲方有義務(wù)為乙方帶來(lái)的客戶(hù)做項(xiàng)目介紹、接待并組織意向客戶(hù)看房等工作;

3、甲方可根據(jù)情況協(xié)助乙方開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)或者大客戶(hù)工作;

4、甲方必須按照本合同約定支付乙方銷(xiāo)售傭金;

5、乙方連續(xù)在兩個(gè)月內(nèi)沒(méi)有提供有價(jià)值信息，甲方有權(quán)單方解除本合同;

第六條 乙方職責(zé)

1、乙方必須認(rèn)同甲方的推廣的經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售模式;

2、乙方利用自身關(guān)系優(yōu)勢(shì)全力宣傳香水海項(xiàng)目，并提供相關(guān)信息或業(yè)務(wù)渠道同時(shí)保證信息真實(shí)有效;

3、乙方必須根據(jù)甲方所提供及培訓(xùn)的資料真實(shí)宣傳卓達(dá)·香水海項(xiàng)目，不可做虛假宣傳和承諾。方

第七條 其他事項(xiàng)

1、履行本協(xié)議過(guò)程中產(chǎn)生一切爭(zhēng)議，甲、乙雙方共同協(xié)商解決，協(xié)商不成的向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ禾崞鹪V訟。

2、本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商，可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

3、本合同一式叁份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，另一份報(bào)威海卓達(dá)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司備案;

4、本合同自雙方蓋章簽字后生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇8

一、引言

贛州，作為一個(gè)典型的中部地區(qū)三四線(xiàn)中小城市也掀起了一股地產(chǎn)淘金熱潮，“騰籠換鳥(niǎo)”與新城開(kāi)發(fā)兩大模式已被樓市淘金者廣泛采用。伴隨著舊城改造、居民拆遷，老城區(qū)核心位置一夜之間變成寸土寸金的商務(wù)中心；同時(shí)，隨著新的政府辦公大樓在章江新區(qū)落成，以及大量開(kāi)發(fā)區(qū)“跑馬圈地”，城市開(kāi)發(fā)商?hào)|擴(kuò)西進(jìn)、南征北戰(zhàn)的欲望被充分放大。2005年贛州城區(qū)開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目只有蔚藍(lán)半島、濱江城市廣場(chǎng)和越秀花苑等少數(shù)幾個(gè)，被稱(chēng)為贛州城區(qū)樓市的“斷檔年”。2007年各樓盤(pán)銷(xiāo)售形勢(shì)火暴。新開(kāi)或即將開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目有蔚藍(lán)半島（三期）、藍(lán)波灣（二期）、天際華庭、萬(wàn)盛MALL、金鉆廣場(chǎng)等20多個(gè)。

房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展帶來(lái)了贛州房地產(chǎn)廣告的繁榮。《贛南日?qǐng)?bào)》、《贛州晚報(bào)》、《信息日?qǐng)?bào)》、贛州電視臺(tái)、贛州電臺(tái)等媒體成為地產(chǎn)商的廣告戰(zhàn)場(chǎng)。因此，近年來(lái)贛州各大媒體有關(guān)房地產(chǎn)的廣告投放也與日俱增。然而，在贛州房地產(chǎn)廣告繁榮的背后，房地產(chǎn)廣告發(fā)展過(guò)程中也存在著一些問(wèn)題。

二、贛州房地產(chǎn)廣告存在的問(wèn)題

（一）專(zhuān)業(yè)廣告公司的缺乏和廣告機(jī)制的不完善。贛州是一個(gè)中部的三四線(xiàn)城市，經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，沒(méi)有幾家正規(guī)的大型綜合性廣告公司，更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司?？v觀整個(gè)贛州廣告市場(chǎng)，廣告公司實(shí)力相對(duì)薄弱，尚未建立以廣告為核心的合理運(yùn)作機(jī)制，以廣告為主干的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)體系，仍處于市場(chǎng)發(fā)育階段。在贛州房地產(chǎn)市場(chǎng)中，中小型開(kāi)發(fā)商一般選擇本公司的廣告部或贛州本地有一定影響力的媒體來(lái)，而大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多選擇廣州、深圳等地的專(zhuān)業(yè)廣告公司進(jìn)行全程廣告。

外來(lái)廣告公司帶來(lái)了發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告與策劃的先進(jìn)理念，有著贛州廣告公司和媒體不可比擬的長(zhǎng)處。但房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征，每個(gè)城市以及每個(gè)城市的不同區(qū)域在歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)和人群收入水平等方面的不同，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在住房需求上存在很大的差異性。無(wú)論外來(lái)廣告公司實(shí)力有多強(qiáng)，短期內(nèi)對(duì)一個(gè)陌生城市的風(fēng)土人情、人文地理、消費(fèi)心理、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀等的了解，很難達(dá)到一定的深度并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，而這個(gè)深度和動(dòng)態(tài)跟蹤是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的必要條件。房地產(chǎn)的地域性特點(diǎn)使外來(lái)廣告公司的優(yōu)勢(shì)大打折扣。

（二）市場(chǎng)定位模糊。目前，贛州的房地產(chǎn)廣告對(duì)消費(fèi)者的把握還停留在極為粗放的階段，綜觀現(xiàn)在的房地產(chǎn)廣告策劃公司，大多都是“想當(dāng)然”地進(jìn)行策劃。廣告公司不知道他們的受眾是哪些人，而絕大多數(shù)提案中都充斥著“追求時(shí)尚”、“20～45歲之間”、“消費(fèi)能力強(qiáng)”等簡(jiǎn)單而粗糙的受眾研究。消費(fèi)者的心理差異頗大，豈能用三言?xún)烧Z(yǔ)、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單帶過(guò)？雖然絕大多數(shù)廣告公司聲稱(chēng)他們是消費(fèi)者的忠實(shí)代表，但很少有廣告公司真正地做過(guò)相關(guān)的消費(fèi)行為研究和調(diào)查。

（三）誤認(rèn)為房地產(chǎn)廣告策劃可代替營(yíng)銷(xiāo)策劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，從拿地到融資，到市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者心理行為分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、價(jià)格策略、廣告策略、銷(xiāo)售策略，以及到物業(yè)管理等全過(guò)程和全方位的籌劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同于一般的商品營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、建筑學(xué)、人文學(xué)等眾多科學(xué)知識(shí)的兼容性，決定了其在營(yíng)銷(xiāo)方面的復(fù)雜性與嚴(yán)謹(jǐn)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要各方面專(zhuān)業(yè)人員的共同參與，其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)包括諸如：宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)專(zhuān)家、市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)員、房地產(chǎn)行情分析專(zhuān)家、心理分析專(zhuān)家、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、建筑設(shè)計(jì)專(zhuān)家、工程管理專(zhuān)家、規(guī)劃設(shè)計(jì)專(zhuān)家、策劃師、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、文案高手、物業(yè)管理專(zhuān)家等一大批高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才組成的團(tuán)隊(duì)，光靠一兩個(gè)人或所謂的“點(diǎn)子大師”是不能為開(kāi)發(fā)商提供全面、全過(guò)程專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的。而廣告策劃僅僅只是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)點(diǎn)，它無(wú)法以點(diǎn)代面，廣告公司也主要是起廣告推廣和市場(chǎng)傳播的作用，在房地產(chǎn)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，只是一個(gè)環(huán)節(jié)，廣告公司很難獨(dú)立完成房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。

目前，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念依然是以“我”為中心，不去調(diào)查研究市場(chǎng)，走一步看一步，“車(chē)到山前必有路”的思想主宰著開(kāi)發(fā)意識(shí)，拿到一塊地，急著搞設(shè)計(jì)，方案一比較，看誰(shuí)“畫(huà)”得好，完全沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念――定位賣(mài)給誰(shuí)？在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段或規(guī)劃確定之后，開(kāi)發(fā)商才想起廣告公司，請(qǐng)廣告公司給自己策劃一下，看哪個(gè)方案好。這樣，既不知已――沒(méi)有項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究的支持，又不知彼――沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)對(duì)措施，也沒(méi)有確立項(xiàng)目的銷(xiāo)售方向，誰(shuí)能說(shuō)得清哪個(gè)方案好？工作已本末倒置，廣告所能做的也只能是憑借已經(jīng)定型、定位的規(guī)劃設(shè)計(jì)或產(chǎn)品打些廣告而已。

（四）傳播的廣告信息內(nèi)容虛假。在贛州，房地產(chǎn)廣告存在很多信息陷阱，令購(gòu)房者防不勝防，其表現(xiàn)在：

1、低價(jià)誤導(dǎo)。價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房置業(yè)考慮最多的因素。很多房地產(chǎn)廣告抓住了人們追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的心理，大打“價(jià)格戰(zhàn)”，用低價(jià)招徠購(gòu)房者。常見(jiàn)的有：推出20套特價(jià)房，或者最低每平方米××元（起），所標(biāo)價(jià)格幾乎是全贛州市最便宜的。人們看了廣告后蜂擁而至，卻發(fā)現(xiàn)那只是商家的一個(gè)銷(xiāo)售手段，無(wú)論去得多早，條件非常符合，根本就不可能買(mǎi)到廣告上所說(shuō)的特價(jià)房或以最低價(jià)買(mǎi)到房子。即便是第一個(gè)到達(dá)售樓現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)房者，所得到的也只是售樓小姐一句很遺憾的告白：“對(duì)不起，特價(jià)房早就賣(mài)完了?！被蛘呤恰白畹蛢r(jià)單元已被訂購(gòu)，剩下的單元由于朝向好結(jié)構(gòu)較佳，售價(jià)每平方米增加500元?！笨傊?，廣告上所示低價(jià)是消費(fèi)者“可見(jiàn)不可求”的價(jià)格。

2、地理位置誤導(dǎo)。有的開(kāi)發(fā)商在廣告中通常通過(guò)繪制簡(jiǎn)單的區(qū)位示意圖的方法表示所售房屋的地理位置，并證明所售房屋距某處多近。但這中途往往不按比例尺來(lái)繪制，畫(huà)得極不準(zhǔn)確，給購(gòu)房者以錯(cuò)誤的視覺(jué)認(rèn)識(shí)，或者只標(biāo)出直線(xiàn)距離。

3、交通條件誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在廣告中宣傳其開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)交通便利，到達(dá)市中心只需多少分鐘，但卻不提用什么交通工具；有的在廣告中說(shuō)乘某路公共汽車(chē)可直達(dá)小區(qū)，但實(shí)際這是城市交通規(guī)劃的設(shè)想，何時(shí)通車(chē)還是未知數(shù)。

4、配套設(shè)施誤導(dǎo)。有的開(kāi)發(fā)商把房地產(chǎn)不具備的公共配套設(shè)施或?qū)?lái)也很難具備的公共配套設(shè)施在廣告中宣傳，欺騙購(gòu)房者。

5、銷(xiāo)售面積誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在廣告中宣傳房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，不說(shuō)明使用面積，也不告知建筑面積與使用面積的比例，以及公用建筑面積的分?jǐn)倲?shù)額；有的開(kāi)發(fā)商在廣告中用戶(hù)型圖來(lái)展示商品房，而在戶(hù)型圖中表明的面積與實(shí)際交付的面積往往有較大的差別。

三、完善贛州房地產(chǎn)廣告幾點(diǎn)建議

（一）提高開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)理念和質(zhì)量意識(shí)。由于贛州的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍是本地成長(zhǎng)起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有成熟的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)市場(chǎng)的把握還很欠缺。企業(yè)可采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的策略解決這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)可以向一線(xiàn)城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)廣告公司學(xué)習(xí)；還可以從外面聘請(qǐng)一些房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家就贛州房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。開(kāi)發(fā)商應(yīng)改變過(guò)去對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，盡快從賣(mài)方市場(chǎng)的慣性思維向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，正確認(rèn)識(shí)廣告在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)者消費(fèi)理性化、投資回報(bào)率下降和行業(yè)政策的不斷完善，地產(chǎn)市場(chǎng)正在快速地步入行業(yè)成熟期。在這樣的背景下，廣告在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中應(yīng)從行業(yè)成長(zhǎng)期的“火車(chē)頭”改變?yōu)椤凹铀倨鳌?，把廣告投入納入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的總成本。

有位廣告大師曾說(shuō)過(guò)，廣告無(wú)法挽救劣質(zhì)產(chǎn)品。真正使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)購(gòu)的主要因素，在于產(chǎn)品自身的品質(zhì)，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品的注意、興趣和欲望，而行動(dòng)的落實(shí)則回歸于產(chǎn)品實(shí)體。所以，贛州的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)牢牢樹(shù)立質(zhì)量是產(chǎn)品第一生命線(xiàn)的意識(shí)，建造符合工程標(biāo)準(zhǔn)的樓盤(pán)，讓居民住的安心，住的舒心。

（二）選擇適合的廣告。在贛州，廣告市場(chǎng)機(jī)制還很不完善，缺乏正規(guī)、全面的綜合廣告公司，更不用說(shuō)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司。如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目較小，廣告費(fèi)用也不是很充足，一般建議選擇本公司的廣告部或贛州本地較有影響力的廣告公司。地方廣告公司具有外來(lái)廣告公司所不可比擬的優(yōu)勢(shì)，它們熟悉贛州本地的歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)、人群收入水平和居住文化、住房需求等，了解當(dāng)?shù)夭粩喟l(fā)展變化的地情、行情，能與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。而較為大型的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目則應(yīng)當(dāng)找外地，如廣州、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)廣告公司長(zhǎng)期。外來(lái)廣告公司與廣告人員帶來(lái)發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告策劃的先進(jìn)理念，如果再在贛州本地進(jìn)行一些相關(guān)的調(diào)查，結(jié)合本地的實(shí)際情形，這樣廣告的效果便會(huì)更好。

（三）讓軟文發(fā)揮奇佳效果。廣告可分為硬性廣告和軟性廣告。軟廣告是通過(guò)文章的形式來(lái)達(dá)到樹(shù)立形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的功能，其中尤其以樹(shù)立企業(yè)和樓盤(pán)的公眾形象居多，包括開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象廣告、樓盤(pán)介紹、各種活動(dòng)傳播和市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)。與硬性廣告相比，軟性文章的奇特效果主要體現(xiàn)在它的可信度高、科普性強(qiáng)、廣告投入成本低、廣告埋伏性好，客戶(hù)會(huì)反復(fù)閱讀，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。軟文寫(xiě)作具有相當(dāng)高的要求。從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說(shuō)理等幾個(gè)方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容應(yīng)具有代表性，真實(shí)可信；說(shuō)理透徹易懂，讀起來(lái)給人以輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明、語(yǔ)言精練。

軟文寫(xiě)作要努力挖掘新聞點(diǎn)。首先是樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)了具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的新樓盤(pán)，這就是一個(gè)大新聞，因?yàn)闃潜P(pán)本身是地產(chǎn)公司的立足之本，而買(mǎi)主的需求得到滿(mǎn)足又主要是通過(guò)樓盤(pán)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。其次是企業(yè)的領(lǐng)軍人物，地產(chǎn)企業(yè)的每個(gè)領(lǐng)軍人物都各有特點(diǎn)，不論是他的性格、業(yè)績(jī)，還是經(jīng)歷，都有可能引人注目。再次則是事件營(yíng)銷(xiāo)，有些企業(yè)本身并不引人注目，但其發(fā)生的事件卻很有新聞價(jià)值。最后是公關(guān)活動(dòng)，有特點(diǎn)、有影響力的活動(dòng)大都會(huì)引起媒體的關(guān)注和報(bào)道。這里要注意的是，在企業(yè)贊助或策劃某活動(dòng)時(shí)，要站在媒體的角度，充分挖掘活動(dòng)的社會(huì)意義，為媒體報(bào)道和評(píng)論做資料上的準(zhǔn)備。

篇9

論文關(guān)鍵詞：顧客滿(mǎn)意；房地產(chǎn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢(shì)

(一)我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展歷程

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化是CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動(dòng)力。在不同的營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，消費(fèi)者要求商品“物美價(jià)廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價(jià)格。這時(shí)候，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來(lái)帶動(dòng)和拓寬自身的市場(chǎng)，提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹黧w的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品充裕，進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽(yù)，消費(fèi)者要求使用的商品能顯示自己的社會(huì)地位，此時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和形象競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)成為真正意義上的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者評(píng)判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費(fèi)者傳統(tǒng)的認(rèn)購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用性及耐久性。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，消費(fèi)者認(rèn)證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢(xún)、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，現(xiàn)代社會(huì)系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來(lái)愈重要的地位，這種營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，也要求企業(yè)實(shí)施全方位、立體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——即CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

(二)我國(guó)房地產(chǎn)CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)

作為生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購(gòu)買(mǎi)和滿(mǎn)意程度的各種因素，制定全面細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極實(shí)施，提供CS服務(wù)，滿(mǎn)足他的購(gòu)買(mǎi)期望值，最大限度地減少其后顧之憂(yōu)，從而順利達(dá)到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿(mǎn)意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理靈魂，以滿(mǎn)足顧客需要來(lái)追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢(shì)可概括為：

1．站在顧客的立場(chǎng)去研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；

2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；

4．請(qǐng)顧客參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

5．千方百計(jì)留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠(chéng)友好的氛圍；

7．分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。

二、我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析

(一)國(guó)際環(huán)境分析

大范圍的金融危機(jī)。2008年全球性金融危機(jī)的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國(guó)際大形勢(shì)的影響，截止到2008年底，我國(guó)央行降息兩次。全球金融危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)下滑，使中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來(lái)房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購(gòu)房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險(xiǎn)將大大提高。

對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動(dòng)性危機(jī)使許多海外金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始從中國(guó)房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機(jī)構(gòu)自2003年開(kāi)始進(jìn)人中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由于近年房?jī)r(jià)連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們?cè)谥袊?guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)后，現(xiàn)在開(kāi)始通過(guò)中介尋找買(mǎi)家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶(hù)型公寓，美林名下的南京西路開(kāi)發(fā)項(xiàng)目正在尋找買(mǎi)家，全球最大的服務(wù)式公寓營(yíng)運(yùn)商新加坡雅詩(shī)閣集團(tuán)正打算出售部分此前收購(gòu)的項(xiàng)目，澳大利亞麥格理集團(tuán)也有意出售其在上海的一些公寓項(xiàng)目……這預(yù)示著外資機(jī)構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，這將使嚴(yán)冬中的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“雪上加霜”。

(二)國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析

房地產(chǎn)是受?chē)?guó)內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須緊密結(jié)合國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)(PEST)等四個(gè)方面來(lái)對(duì)房地產(chǎn)面臨的國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析如表1。

從以上國(guó)內(nèi)外環(huán)境分析來(lái)看，房地產(chǎn)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶(hù)滿(mǎn)意運(yùn)作方面堅(jiān)持運(yùn)用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展。堅(jiān)持自己的獨(dú)特客戶(hù)滿(mǎn)意因素和落實(shí)客戶(hù)最滿(mǎn)意工程實(shí)施才能讓自己獲得成長(zhǎng)的空間。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法

實(shí)施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法如下：

(一)顧客定位

樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶(hù)要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要；專(zhuān)營(yíng)性定位，目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶(hù)買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿(mǎn)足部分客戶(hù)的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價(jià)格設(shè)定

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。

從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：(1)類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定；(3)評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：人市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值，此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

(三)概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和抉擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出—個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。

篇10

作為合生創(chuàng)展集團(tuán)的中層干部，劉平(化名)近段時(shí)間一直有點(diǎn)郁悶。

“春節(jié)前，公司就放出風(fēng)來(lái)說(shuō)：裁員30％、降薪50％，搞得人心惶惶?！眲⑵礁嬖V《望東方周刊》，到現(xiàn)在他還沒(méi)有領(lǐng)到一月份的工資。

劉平感到困惑的是，去年合生創(chuàng)展僅廣州地區(qū)的利潤(rùn)就有10億元左右，為何會(huì)有這樣的動(dòng)議?

2月20日，刊自香港報(bào)章的一則消息，令劉平多少有些恐慌。消息說(shuō)，合生創(chuàng)展集團(tuán)主席朱孟依因涉某案，在春節(jié)期間被內(nèi)地公安部門(mén)限制出境，正在廣東東莞配合有關(guān)部門(mén)調(diào)查。

劉平告訴本刊記者，他在春節(jié)后召開(kāi)的合生創(chuàng)展2008年年終總結(jié)會(huì)上就沒(méi)見(jiàn)到朱總，“到現(xiàn)在，在公司總部也沒(méi)見(jiàn)到過(guò)朱總。”

合生創(chuàng)展緊急公告

一位接近朱孟依的人士告訴《望東方周刊》，他對(duì)香港媒體報(bào)道的可信度表示懷疑，“朱孟依向來(lái)做事低調(diào)、謹(jǐn)慎，應(yīng)該不會(huì)有太大問(wèn)題?！?/p>

朱孟依作為一個(gè)行事低調(diào)的地產(chǎn)大佬，從公開(kāi)的報(bào)道中很難窺探到他與某案的關(guān)系。2008年年中，朱孟依曾現(xiàn)身過(guò)某商社的股權(quán)爭(zhēng)奪。公開(kāi)資料顯示，去年4月北京光華天成公司通過(guò)上海亞奧通訊設(shè)備有限公司以每股14.80元的高價(jià)，獲得某商社的2276.56萬(wàn)股限售流通股，光華天成的董事長(zhǎng)朱拉伊則是朱孟依的兄長(zhǎng)。而后，這部分股權(quán)最終輾轉(zhuǎn)回到港媒上述消息中提及的某案主角的手中。這件事曾一度讓市場(chǎng)感到迷惑。

2月20日，也就是港媒上述消息的當(dāng)日，合生創(chuàng)展在香港聯(lián)交所緊急公告，指出“報(bào)道的內(nèi)容并無(wú)事實(shí)根據(jù)”。有人注意到，公告雖做了澄清，但沒(méi)有對(duì)朱孟依的目前狀況、是否還在主持公司運(yùn)營(yíng)等情況，做出詳細(xì)說(shuō)明。

本刊記者多次撥打合生創(chuàng)展集團(tuán)常務(wù)副總裁薛虎的手機(jī)，一直處于無(wú)人接聽(tīng)狀態(tài)。

有消息人士告訴《望東方周刊》，相關(guān)部門(mén)對(duì)朱孟依的調(diào)查，已有一段時(shí)間，其涉及的調(diào)查內(nèi)容不僅限于是否卷入某案的問(wèn)題，還可能涉及是否存在偽造樓盤(pán)規(guī)劃、違規(guī)使用資金等問(wèn)題。

與此同時(shí)，有報(bào)道說(shuō)，朱孟依目前人在北京，公司內(nèi)部人士稱(chēng)他仍在主持公司工作。有分析人士說(shuō)，朱孟依北京之行的主要目的是解決傳聞問(wèn)題。也有香港報(bào)章援引與合生創(chuàng)展有合作的廣州地產(chǎn)界人士透露的情況，說(shuō)“朱孟依近日已出席公司會(huì)議，并親自部署售樓事宜”。

樓盤(pán)引發(fā)的糾紛

去年歲末，合生創(chuàng)展旗下樓盤(pán)駿景花園變電站復(fù)工，引發(fā)群體性糾紛，震動(dòng)了廣州。

廣州市官方1月4日通報(bào)說(shuō)，110千伏駿景花園輸變電工程在停工兩年后，于2008年12月30日復(fù)工，再次引發(fā)了群體性糾紛，“事件導(dǎo)致多人受傷，兩名滋事者被刑拘”。規(guī)劃部門(mén)提供了進(jìn)一步的解釋?zhuān)鹤冸娬疽?guī)劃在前，樓盤(pán)銷(xiāo)售在后。

作為廣州市區(qū)內(nèi)最大的居民生活小區(qū)，駿景花園1998年開(kāi)建，1999年開(kāi)始銷(xiāo)售，至2005年初，北苑組團(tuán)和南苑組團(tuán)8000套左右的房子基本銷(xiāo)售完畢，居民近4萬(wàn)人。

在房子銷(xiāo)售完畢的同時(shí)，2005年底傳出在小區(qū)西門(mén)邊上建設(shè)110千伏的駿景變電站、并于2006年3開(kāi)始動(dòng)工的消息。由于業(yè)主提出強(qiáng)烈意見(jiàn)，南方電網(wǎng)廣州供電局當(dāng)時(shí)暫停了施工。

一些駿景業(yè)主堅(jiān)稱(chēng)，在開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售房子時(shí)，并沒(méi)有公示這個(gè)變電站的規(guī)劃。一位梁姓業(yè)主說(shuō)，他在2003年購(gòu)房時(shí)還專(zhuān)門(mén)登錄了廣州市規(guī)劃局的網(wǎng)站，編號(hào)為AT0908的詳細(xì)控制規(guī)劃圖上顯示西門(mén)那塊地為綠地，直到2005年2月，規(guī)劃局網(wǎng)站才作了更新，公示了這個(gè)變電站規(guī)劃。

廣州市官方通報(bào)提到，去年12月初，駿景變電站準(zhǔn)備復(fù)工的消息一傳出，部分過(guò)激的居民通過(guò)召集、動(dòng)員其他居民參加反對(duì)變電站復(fù)工的活動(dòng)，多次采取形式不同的過(guò)激行為。

從去年12月31日起，在未經(jīng)批準(zhǔn)的情況下，部分業(yè)主決定每晚在小區(qū)西門(mén)堵塞本來(lái)就相當(dāng)擁擠的出入口。有人還向現(xiàn)場(chǎng)維持秩序的公安民警和保安人員投砸石塊、雞蛋。

今年1月1日晚，有業(yè)主從高空投砸硬物，造成兩名警察、9名保安受傷。聚集砸物事件發(fā)生后，仍有封堵馬路等過(guò)激違法行為。天河區(qū)公安分局為避免事態(tài)惡化，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)人員生命安全，依法采取措施，將其中13名滋事人員帶離現(xiàn)場(chǎng)。經(jīng)審查，對(duì)2人刑事拘留、1人行政拘留、10人教育釋放。

規(guī)劃部門(mén)說(shuō)，廣州市規(guī)劃局在文件(穗規(guī)復(fù)字[1998]第306號(hào)《關(guān)于送審總平面規(guī)劃局部調(diào)整方案的復(fù)函》 )中，已經(jīng)明確規(guī)劃駿景變電站?？拷冸娬镜臉怯罹窃谝?guī)劃方案確定之后進(jìn)行建設(shè)和銷(xiāo)售的，其中北苑駿宇軒于1999 年9月開(kāi)始發(fā)售，2001年5月售罄；南苑駿仁軒于2001年11月開(kāi)始發(fā)售，2004年12月基本售完。

“合生系”有無(wú)債局

2009年2月20日，合生創(chuàng)展在香港聯(lián)交所發(fā)出關(guān)于朱孟依被調(diào)查及限制出境的報(bào)道“并無(wú)事實(shí)根據(jù)”的澄清公告之后，又發(fā)出另外一條公告：合生創(chuàng)展已經(jīng)按照約定，支付2008年12月拍下的北京朝陽(yáng)區(qū)大望路地塊大部分地價(jià)。

公告所披露的地塊是合生創(chuàng)展在2008年12月2日以8.59億元的價(jià)格投標(biāo)中得的一幅位于北京新天嘉園南區(qū)的商業(yè)用地，平均樓面地價(jià)約6167元/平方米 。

這是合生創(chuàng)展2008年間的第四次出手買(mǎi)地。朱孟依在土地市場(chǎng)的逆勢(shì)表現(xiàn)，沒(méi)有引起資本市場(chǎng)的廣泛好評(píng)，一些投行甚至認(rèn)為“這是典型的高負(fù)債杠桿的投資行為”。對(duì)合生2008年4月、7月和12月的三次拿地，評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪都給出了“復(fù)評(píng)并可能下調(diào)”或“展望修訂為負(fù)面”的評(píng)級(jí)。

有分析人士認(rèn)為，外部的擔(dān)憂(yōu)可能來(lái)自合生創(chuàng)展的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。他們認(rèn)為，合生創(chuàng)展2008年的中報(bào)已透出一些信號(hào)：報(bào)告期內(nèi)，合生創(chuàng)展的資產(chǎn)負(fù)債總額與上年同期相比上升了17個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到326.27億港元，其中銀行借貸總額達(dá)到102.7億港元，較上年同期上升25％。負(fù)債比率在半年之內(nèi)由52％上升至59％，多了7個(gè)百分點(diǎn)。在報(bào)告期末，合生創(chuàng)展的現(xiàn)金及短期銀行存款為18.71億港元，其中約9100萬(wàn)港元存款已經(jīng)作為銀行批準(zhǔn)其業(yè)主按揭貸款的抵押。

合生創(chuàng)展對(duì)此作出的解釋是：公司2008上半年在北京、上海、廣州等地新增了266萬(wàn)平方米的土地儲(chǔ)備，負(fù)債比率的上升主要是由于建造及收購(gòu)這些地塊所支付的大量現(xiàn)金所致。

穆迪助理副總裁曾啟賢表示，這幾年合生創(chuàng)展的債務(wù)增加，是因?yàn)檫@幾年合生創(chuàng)展拿地積極而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有像過(guò)去那樣理想，導(dǎo)致收入少、支出多。

“合生的資金狀況在業(yè)內(nèi)不是什么大新聞了。超級(jí)大盤(pán)需要持續(xù)投入、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，需要依賴(lài)銀行貸款和銷(xiāo)售回款，而去年特別是去年下半年樓市持續(xù)低迷，可能會(huì)卡住資金的來(lái)源?！币晃坏禺a(chǎn)同行如此分析判斷。

今年春節(jié)后，當(dāng)萬(wàn)科等房地產(chǎn)商在上海等地重燃價(jià)格戰(zhàn)烽火的同時(shí)，北京傳出了合生創(chuàng)展位于北京東三環(huán)和東四環(huán)間的“珠江帝景”項(xiàng)目七折變現(xiàn)的消息。

合生創(chuàng)展一位內(nèi)部人士向《望東方周刊》透露，由于加大了促銷(xiāo)力度，從春節(jié)到現(xiàn)在，合生樓盤(pán)的銷(xiāo)售非常理想，全國(guó)的銷(xiāo)售額接近20億元，如果繼續(xù)加大促銷(xiāo)力度，資金回籠對(duì)合生而言應(yīng)該不是問(wèn)題。他說(shuō)，從發(fā)展的眼光來(lái)看，合生的財(cái)務(wù)還是相對(duì)比較穩(wěn)健的。

“珠投系”棋局

關(guān)于朱孟依，一個(gè)流傳甚廣的故事是他的發(fā)家史。朱孟依的家鄉(xiāng)是廣東豐順縣東口埔村，上世紀(jì)80年代中期這里曾是做生意的好地方，吸引了不少人開(kāi)設(shè)攤檔擺賣(mài)貨品。

當(dāng)時(shí)年約20歲的朱孟依，覺(jué)得家鄉(xiāng)生意雖然大旺，卻存在“人頭分散”、交易不便等問(wèn)題，于是他想出一個(gè)能將大小攤檔凝聚在一起的方法──興建一條商業(yè)街。而后，朱孟依向鎮(zhèn)政府提出自行出資興建商業(yè)街，鎮(zhèn)政府認(rèn)為朱孟依的構(gòu)思新穎，又有人斥資振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，樂(lè)意讓這名年輕人去實(shí)踐，并答允跟他分享租金利潤(rùn)，結(jié)果商業(yè)街的鋪?zhàn)獗憩F(xiàn)得超乎理想，亦令朱孟依獲得了第一桶金。

把策劃投資、參與經(jīng)營(yíng)與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)捆綁在一起，這已超出了建筑工程承包商的工作范圍。有人說(shuō)，從一開(kāi)始，朱孟依就自覺(jué)地成為了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，對(duì)于“開(kāi)發(fā)”二字，這位富豪有一種與生俱來(lái)的理解力，這使他得以始終走在別人前面，地產(chǎn)之外亦是如此。

1992年，朱孟依在香港成立了合生創(chuàng)展。第二年，珠江投資在廣州成立。這家通過(guò)層層股權(quán)關(guān)系由朱氏家族控制的公司，自成立之日起，就一直是合生創(chuàng)展在內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)拓展的開(kāi)發(fā)實(shí)體，合生創(chuàng)展大約70％的房地產(chǎn)項(xiàng)目都是與珠投合作開(kāi)發(fā)：珠江投資作為內(nèi)地公司可以順利拿地，合生創(chuàng)展在香港上市能夠成功募資。有一種說(shuō)法是，在2003年以前，“ 合生珠投”僅廣州一地的項(xiàng)目利潤(rùn)就超過(guò)行業(yè)龍頭萬(wàn)科全公司的利潤(rùn)。王石也曾說(shuō)過(guò)：“合生創(chuàng)展才是中國(guó)房地產(chǎn)界真正的航空母艦?！?/p>

2003年CEPA政策實(shí)施后，香港地產(chǎn)商赴內(nèi)地投資開(kāi)發(fā)的限制已經(jīng)取消，合生與珠投“兩條腿走路”的做法變得沒(méi)有必要，一向聯(lián)合合生創(chuàng)展進(jìn)行投資的珠江地產(chǎn)開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目。目前珠江地產(chǎn)在全國(guó)獨(dú)立運(yùn)作的商業(yè)項(xiàng)目、建設(shè)項(xiàng)目超過(guò)50個(gè)。

與此同時(shí)，朱氏家族朱慶依與朱拉伊開(kāi)始圍繞珠江地產(chǎn)整合旗下地產(chǎn)業(yè)務(wù)，一方面是朱慶依與朱拉伊旗下的新南方集團(tuán)與珠光集團(tuán)合并，將資產(chǎn)合二為一，而近年來(lái)珠光新南方更是將旗下資產(chǎn)不斷注入珠江投資。

珠江投資的業(yè)務(wù)絕不僅僅限于地產(chǎn)領(lǐng)域，朱孟依對(duì)它顯然有另外的要求。

1999年，珠江投資參股建設(shè)全長(zhǎng)153公里、總投資人民幣62億元的廣惠高速公路，占30％股權(quán)，成為國(guó)內(nèi)第一家參與國(guó)家重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的民營(yíng)企業(yè)。廣惠高速已于2003年底正式建成通車(chē)。

2004年3月，珠江投資9億入股上海電氣，開(kāi)辟鋼鐵新戰(zhàn)線(xiàn)。

2005年7月，全長(zhǎng)97公里、初步預(yù)計(jì)投資達(dá)150億元的廣深沿江高速路動(dòng)工，珠江投資作為廣州、東莞段的控股股東，股權(quán)比例達(dá)65％。

與此同時(shí)，珠江投資全面發(fā)力能源領(lǐng)域，謀劃一盤(pán)更大的棋局：目前已開(kāi)工和正準(zhǔn)備開(kāi)工的項(xiàng)目還有100億元投資規(guī)模的陽(yáng)江、惠東等4個(gè)電廠；山西大同、內(nèi)蒙等4個(gè)煤礦；運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)的鐵路項(xiàng)目??朱氏家族圍繞著珠江投資打造的“珠投系”開(kāi)始形成，并逐步進(jìn)入公眾視野。

高利潤(rùn)也可能伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。有分析人士認(rèn)為，“珠投系”在基礎(chǔ)設(shè)施、能源類(lèi)投資高回報(bào)的前提，是要以高投入作為支撐，否則這種棋局有可能異化成一盤(pán)賭局。

廣東省交通廳一位官員向《望東方周刊》透露，目前珠江投資參股的廣深沿江高速，由于征地拆遷、施工管理等問(wèn)題的困擾，進(jìn)展緩慢。去年，另一參股股東東莞路通公司一度提出退出，因苦于無(wú)下家接盤(pán)，無(wú)法脫身。